Как написать письмо с предложением о сотрудничестве

Опубликовано: 17.09.2024

Письмо о сотрудничестве является письменным документом, в котором одно предприятие предлагает другому совместную работу на взаимовыгодных началах. Основная цель предложения заинтересовать потенциального партнера, побудить его к дальнейшим действиям в сторону отправителя. Такие письма часто служат отправной точкой для заключения договоров, сделок и долговременных контрактов.

Бланк и образец
Бесплатная загрузка
Онлайн просмотр
Проверено экспертом

Кто составляет письмо о сотрудничестве

Письмо о сотрудничестве может писать работник компании, в чью компетенцию входит развитие бизнеса по тому или иному направлению. Текст письма должен быть согласован с вышестоящим начальником или же руководителем компании.

На чьё имя писать

Письмо может быть написано на имя директора организации, в сотрудничестве с которой заинтересован отправитель послания. Также в качестве конкретного адресата может выступать заместитель руководителя по тому или иному направлению, начальник структурного подразделения или же узкопрофильный специалист. В любом случае окончательное решение о сотрудничестве принимается на уровне руководства компании.

Общие правила написания предложения

В первую очередь нужно помнить о том, что письмо является своего рода «крючком», основная задача которого «зацепить» партнера/заказчика/клиента. Поэтому оно должно быть интересным, содержательным, грамотным. Идеальный вариант, если после прочтения письма адресат сделает запрос на коммерческое предложение или прайс с перечнем товаров и услуг.

Несмотря на то, что письмо относится к официальному документообороту и является частью официальной деловой корреспонденции, стандартного, унифицированного бланка такого послания нет. Письмо о сотрудничестве составляется в свободном виде или же по шаблону, разработанному внутри предприятия, исходя из задач, потребностей и возможностей компании. При его составлении рекомендуется следовать некоторым простым правилам делопроизводства, деловой этики и русского языка.

В начале письма желательно обращаться к определенному человеку, применив эпитет «уважаемый» («Уважаемый Владимир Иванович!», «Уважаемая Белла Викторовна!» и т.д.).

Конечно, для этого заранее необходимо узнать имя, отчество и должность требуемого сотрудника. Затем можно приступать собственно к письму.

Здесь следует отметить то, что некоторые эксперты советуют писать к тексту заголовок, но это необязательно, особенно учитывая то, что плохо составленный заголовок может обернуться против отправителя (адресат может просто не заинтересоваться дальнейшей информацией). Поэтому мы этот этап минуем.

Содержание основной части письма о сотрудничестве

Основная часть письма должна содержать в себе суть предложения. Тут надо избегать размытых или витиеватых фраз, слишком длинных и запутанных предложений, специальной терминологии. Все должно быть четко, понятно и предельно лаконично.

Акцент следует ставить на отличительные черты и выгодные особенности товара или услуги.

В информации о самой организации-отправителе достаточно ограничиться годом, с которого она начала работать и перечислением основных видов деятельности, все остальное на данном этапе будет лишним. Зато можно назвать действующих клиентов предприятия, которые могут дать о нем положительные отзывы (желательно, чтобы это были компании с именем «на слуху»). В конце письма рекомендуется дать ссылку на сайт, где потенциальный партнер сможет найти и изучить все интересующие его дополнительные сведения.

Следует выдерживать побудительную интонацию в письме, но не перегибать палку – текст должен быть корректным и ни в коем случае не навязчивым.

Если текст слишком длинный, его необходимо разделить на абзацы или короткие пункты – так восприятие будет более полным. Основные темы и посылы желательно расположить в начале или конце, т.к. эти части легче всего запомнить.

Как показывают исследования, получатели подобных писем готовы тратить на их прочтение не более минуты (и это в лучшем случае).

Составляя письмо с предложением о сотрудничестве, не надо забывать о том, что его объем не должен превышать одну страницу, поэтому не нужно стремиться втиснуть в письмо все, что известно о предприятии, товаре или услуге.

Что в письме должно быть обязательно

Есть ряд сведений, которые непременно должны содержаться в послании, это:

наименование компании-отправителя,
её адрес и телефон для связи,
должность и ФИО её представителя,
суть предложения.

Также к письму могут прилагаться какие-либо дополнительные документы (в этом случае их наличие должно быть отражено в тексте предложения) или указываться ссылки на законы, подзаконные, нормативные и правовые акты, имеющие прямое отношение к предложению.

Правила оформления письма о сотрудничестве

Писать предложение о сотрудничестве можно от руки (устаревший способ, но иногда именно он бывает эффективным) или же печатать на компьютере. Его можно оформлять на обычном листе А4 формата или на фирменном бланке (второй вариант позволит не вбивать вручную реквизиты фирмы).

Письмо может иметь сколько угодно экземпляров и все они должны содержать в начале письма обращение, а в конце подпись автора, т.е. того должностного лица, которое представляет компанию-отправителя.

Ставить в письме дату нет необходимости, но если оно включает в себя информацию об ограниченных по времени акциях, скидках, бонусов и т.д., то дату поставить всё же следует.

Регистрировать письмо о сотрудничестве в журнале исходящей корреспонденции не нужно.

Письмо о сотрудничестве — это документ, который представляет собой деловое предложение от одной компании к другой о заключении сделок, контрактов на взаимовыгодных условиях.

Кто и кому может предложить сотрудничество

В условиях рыночных отношений широко распространено официальное письмо о сотрудничестве в бизнесе. Его еще называют коммерческим предложением. На практике оно сочетает несколько элементов деловой переписки — коммерческую оферту, рекламное предложение о продаже или покупке товаров и услуг, предложение об участии в совместных проектах.

В основном предприятие составляет такой документ, чтобы пригласить другие организации к взаимовыгодному сотрудничеству. Чаще всего оферта предназначена для заключения договоров о поставке товаров или контрактов на оказание услуг. Есть два варианта составления делового письма о партнерстве с другими компаниями — для текущих клиентов или потенциальных партнеров.

Чаще всего необходимо привлечь заказчиков продукции, а иногда провести более глобальные перемены, например расширить производство. Для этого придется объединиться с мощностями другого предприятия. В этом случае корректное и грамотное предложение, составленное в письменном виде, окажет особенно серьезное впечатление на потенциальных партнеров. Тем более если правильно описаны выгоды такого сотрудничества.

Грамотно составленные коммерческие предложения служат началом выгодного долговременного партнерства. Сведения, описанные в них, призваны заинтересовать в сотрудничестве, отразить преимущества, которые получит компания от участия в проектах. От того, насколько интересное и заманчивое предложение вы сделаете, зависит успех в продвижении продаж в перспективе.

Обычно предложения составляют в коммерческих целях, но на практике встречаются и другие варианты:

благотворительные акции;
развлекательные мероприятия;
социальные мероприятия (экологические, оздоровительные, просветительские и др.);
культурные события (праздники, выставки, концерты и т. п.).

Как написать и оформить письмо

Оформить его несложно, несмотря на то, что единых шаблонов не существует. Они и не требуются, поскольку предложение следует делать каждому партнеру отдельно, учитывая особенности и специфику его деятельности. Чтобы понять, как написать письмо поставщику с предложением о сотрудничестве, необходимо придерживаться основных правил. Пишем кратко и без лишней «воды», поскольку текст призван заинтересовать партнера. Отразить придется только главную информацию о вашей деятельности и преимуществах работы с вашей организацией. Кратко и четко расскажите поставщику:

чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов (успехи, достижения, основные проекты);
какие преимущества у поставок продукции вашей компании (оперативность, платежеспособность, долгосрочное сотрудничество);
какую пользу получит компания от сотрудничества с вами (возможность закупать товары крупными партиями, помощь в продвижении продукции на зарубежных рынках и др.).

Для текста не существует стандартов. Основное правило — пишем ясно и грамотно. Лаконичность здесь не менее важна, следует помнить: бизнесмены тратят на прочтение не более 3-5 минут. Если в документе лишняя информация, он полетит в корзину.

Отсюда понятно, что правильный текст следует составить аккуратно и привлекательно:

включить в содержание всего несколько абзацев одинаковой величины;
написать удобочитаемым шрифтом;
для легкого восприятия важные сведения оформить списком или таблицей.

Структура выглядит следующим образом:

Наименования компании-отправителя и компании-получателя.
Заголовок письма.
Содержательная часть о сотрудничестве.
Дата, должность отправителя, подпись с расшифровкой.

Чтобы расположить к себе потенциального заказчика, в начале следует лично обратиться к руководителю компании: «Уважаемый Иван Петрович!», а не сухое указание «на имя директора». Если до этого вы разговаривали по телефону или встречались лично, в начале письма напомните об этом.

В письме точно и кратко расскажите о предлагаемых услугах. Начините с того, что особенно важно клиенту. Расскажите, что вы изучили деятельность компании, и это позволило вам понять, какие совместные проекты станут выгодны для адресата. Перечислите выгоду: «Вам удастся сэкономить на. », «У вас появятся новинки первыми» и т. д.

Внизу укажите адреса, телефоны и реквизиты вашей компании, чтобы с вами связались в любой удобный момент.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, что такое оферта, как ее сделать или отозвать. Используйте эти инструкции бесплатно.

Образец

Посмотрите пример письма о сотрудничестве и дополните его спецификой деятельности вашего бизнеса.

Предложение о сотрудничестве

Меня зовут Ф.И.О.. Моя компания _______________ занимается поставкой компьютеров и комплектующих и программного обеспечения с ______года.

За время деятельности мы осуществили поставки более _________клиентам. Среди них ________________.

Мы продаем компьютеры известных мировых брендов _____________ и программное обеспечение всемирно известных компаний _______________.

Сотрудничая с нами, вы получите самое современное и качественное оборудование в короткие сроки. Поставки осуществляем за один день — для товаров со склада и до нескольких дней — для товаров под заказ.

Мы заинтересованы в долгосрочном взаимовыгодном партнерстве и готовы представить Вашему вниманию низкие цены и высокое качество обслуживания.

Буду рад сотрудничать, жду Ваш ответ в ближайшее время.

Если возникнут вопросы, буду рад ответить на них. Мои координаты. _________________________________________________

«__»__________ ____ г.

Вот образец коммерческого предложения от СМИ для размещения PR-материалов.

После того как письмо составлено, необходимо выбрать способ доставки. В современном мире способов масса. Среди них:

обычная почта;
е-мейл;
передача с курьером;
факс.

Один из особенно популярных — отправка электронной почтой. Это быстро и просто. Но в этом случае есть один недостаток — письмо рискует остаться незамеченным руководителем, поскольку, например, окажется в папке Спам.

Рекомендуется отправлять такие документы через обычную почту заказным письмом с уведомлением о вручении. Это надежнее, но дольше.

Еще один хороший вариант — вручить лично в руки с курьером, которым часто выступает сотрудник предприятия, например секретарь или еще чаще менеджер по маркетингу при личной встрече.

Далеко не на все письма, которые поступают в адрес компаний, следует отвечать моментально. Большинство из них входят в общую рассылку и являются частью рекламной деятельности, совершенно не относящихся к деятельности компании. Если не ответить на них, это не станет нарушением деловой этики.

Другое дело, когда предложение предназначено для конкретной организации от потенциальных или текущих партнеров, или от солидных компаний. В этом случае важно хорошо продумать, как ответить на письмо о сотрудничестве корректно и позитивно. Поскольку коммерческие предложения носят позитивный характер, ответ диктуется нормами делового общения. Даже если приходится отказать партнерам, это следует сделать максимально аккуратно. Необходимо поблагодарить за предложение и кратко рассказать о причине отказа, например из-за отсутствия бюджета в этом году, структурных изменениях компании, наличия договора в этом году с другой компанией на данные услуги и др.

Любая компания, у которой есть не плохая идея, рано или поздно начнет искать себе партнера для дальнейшего сотрудничества. Согласитесь, совместное сотрудничество чаще всего предполагает удвоенный результат и увеличение опыта. Но вот именно это нужно доказать своему будущему партнеру. В это и есть образец коммерческого предложения о сотрудничестве. В наши дни, составлять предложение о сотрудничестве начинают при помощи Интернета. Компания ищет потенциальных партнеров, после чего начинает писать им на электронную почту или на страницы в социальных сетях.

Самое сложное в этом деле, это составить коммерческое предложение о сотрудничестве. Многие письма, которые приходят на почту с текстом о дальнейшем партнерстве, представители компании даже не читают. По этой причине, очень важно правильно донести свою речь до человека. Проще говоря, Вы должны показать себя с хорошей стороны и убедить представителей компании, что именно с Вами они достигнут больших успехов. Мы собрали несколько примеров коммерческого предложения о сотрудничестве, которые смогут Вам помочь в дальнейшем.

Какой должен быть образец коммерческого предложения о сотрудничестве

Во-первых, если Вы собрались с кем-то сотрудничать, Вы должны ясно понимать, что совместная работа подразумевает обоюдную выгоду. Забудьте о том, что после подписания соглашения о партнерстве, Вы будете жить в шоколаде. Человек может прекрасно понимать, что ему нужно от партнера, но если он не знает, что нужно самому партнеру, то это нельзя назвать сотрудничеством.

Нужно четко понимать, что вы можете предложить другой компании. Некоторые компании предлагают работу под видом сотрудничества. Первая компания выполняет работу, вторая платит первой за это деньги. В итоге цели у компаний разные. Одна получит просто деньги, а другая продвинет свой продукт.

Нужно сразу поделить обязательства между партнерами. Это первый пункт в коммерческом предложение о сотрудничестве. Партнер должен понимать, какая ответственность ложиться на его плечи, а какая ответственность – на ваши.

И лучше всего будет сразу уточнить выгоду вашего будущего партнера, и только потом Вашу. Если же Вы начнете много говорить о себе, то Вас перестанут слушать, то есть вы заведомо проиграли. Каждого в бизнесе волнуют только личностные интересы.

А теперь мы подробно расскажем, как именно нужно составлять коммерческое предложение о сотрудничестве.

Предложение о сотрудничестве образец

1 . Минимально текста. Люди любят хорошие цифры, мало читать, и знать сразу собственную выгоду. Напишите сначала все, что вы планировали рассказать своему будущему партнеру. После этого сократите свое сообщение наполовину. Не мешало бы поделить весь текст на короткие и ясные пункты. Так легче будет и Вам, и тому, с кем вы хотите начать сотрудничество. Самый лучший вариант – это мало текста, красивые и понятные таблицы\графики. Можно нарисовать общую схему работы.

2. Изначально проведите так званый фрейминг. Можно рассказать партнеру куча всего, изложить ему все свои идеи и прочее. Но задумайтесь, ему это нужно? Выделите самое главное преимущество, которое можете предоставить для сотрудничества. Тут Вы и должны ответить на вопрос: зачем Вы понадобились партнеру.

3. Всегда конкретизируйте свое предложение. Приводите примеры в цифрах и различные графики. Но стоит отметить, что разбросанные цифры и формулы тоже ни к чему. Партнер должен понимать, откуда берутся эти данные и почему они стоят именно в этом абзаце.

4. Обязательно должен быть пункт про целевую аудиторию. Ведь именно с ней вам предстоит работать совместно с партнером. Сразу должно быть понятно, на кого рассчитан весь проект. Тут конечно лучше всего приводить данные в цифрах.

Итог: коммерческое предложение о сотрудничестве делать не большое, но с умом

Нужно сделать так, что бы качество Вашего предложения полностью соответствовало вашему товару или услуге. Нужно предоставить информацию так, что бы даже партнер захотел купить вашу продукцию. Не каждый захочет менять свой прежний режим работы. Поэтому покажите, что благодаря коммерческому предложению о сотрудничестве, работа партнера станет более эффективной и прибыльной.

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.

Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
основная часть — подробно рассказываю о продукте;
оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
пишите кратко.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

В данной статье вы найдете информацию по работе с трудными письмами, которые нередко встречаются в деловом взаимодействии, а также увидите образцы деловых писем. Это письма, необходимость в написании которых возникает в ситуации нарушения деловых интересов: письмо-просьба и письмо-претензия.

Поскольку ситуация сама по себе является достаточно непростой, то и написание письма в такой ситуации является очень важным вопросом, в котором автору важно быть грамотным, вежливым, корректным, и в то же время, умеющим твердо отстоять свои деловые интересы.

Успешно решить сложности «трудных» писем помогают:

Грамотная установка во взаимодействии: твердая, но корректная установка на партнерство
Выбор уместного стиля письма (официально-делового или доверительно-делового
Грамотное и логичное оперирование фактами

Образцы деловых писем.

С целью принятия мер по обеспечению качества и надежности прибора КИП-12 в условиях эксплуатации, выпускаемого Институтом «Оптика» с 1992 года, обращаемся к вам со следующей просьбой: рассмотреть возможность о предоставлении Институту «Оптика» информацию о параметрах работы прибора в реальных условиях эксплуатации (подробности во вложении) . Присланные вами данные позволят институту собрать необходимую для аналитики информацию, провести мониторинг и будут способствовать более оперативному решению вопросов повышения качества и надежности работы прибора КИП-12.

Просьба сообщить в ответном письме о вашем решении по поводу оказания нам содействия. В случае необходимости дополнительной информации, требующейся вам для принятия решения, просьба также сообщить о ней в ответном письме.

Коллектив Технического бюро

Мы очень заинтересованы в вопросах повышения качества и надежности работы прибора КИП-12, который мы выпускаем с 1992 года и который с 1995 года нашел прочное применение в работе вашей компании. Поэтому обращаемся к вам с данной просьбой.

Для повышения качества и надежности работы прибора КИП-12 нам необходимы подробные данные по работе данного прибора в условиях эксплуатации. В реализации этой задачи мы очень рассчитываем на вашу помощь и прямое участие. Учитывая долгосрочное и позитивное сотрудничество наших компаний, обращаемся к вам с просьбой – предложением: помочь нам в сборе и предоставлении статистической информации по работе прибора. Мы будем признательны, если вы найдете возможность собрать для нас статистику по заданным параметрам (подробности в приложении). Это позволит нам провести мониторинг эффективности работы прибора и оперативно принять меры по повышению качества и надежности его работы.

Пожалуйста, сообщите, готовы ли вы принципиально оказать нам содействие. Если для принятия решения вам необходимы дополнительные комментарии или у вас появились вопросы – мы готовы на них ответить.

Будем признательны вам за ответ.

Руководитель Технического бюро

Деловое письмо. Образец письма-просьбы и образец письма-претензии.

Письмо – просьба

Письмо – претензия

Обращаемся к Вам с просьбой решить ситуацию, сложившуюся с реализацией проекта АБС.

До настоящего момента у нас не было проблем во взаимодействии с вашей компанией, все прописанные в Контракте договоренности соблюдались. Мы уверены, что возникшую ситуацию еще можно скорректировать.

Успешность проекта АБС крайне важна для нашей компании. Поэтому просим вас до 06.08.2010. сообщить информацию по отправке контрольных образцов.

Надеемся, что ваш ответ прояснит возникшую ситуацию и снимет нашу обеспокоенность относительно успешности реализации проекта.

От лица руководства ОАО «Росстанс» обращаюсь к Вам в связи с необходимостью решить ситуацию, сложившуюся с реализацией проекта АБС.

Вынужден сообщить, что эта ситуация вызывает у нас крайнюю обеспокоенность.

Для предотвращения этого предлагаем Вам в срок до 06.08.2010. проинформировать нас о ситуации с отправкой контрольных образцов продукции.

Возьмите на заметку нашу информацию и мы уверены, что вопрос написания «трудных писем» для вас будет значительно менее трудозатратным.

Обратите внимание на наши тренинговые программы по деловой переписке:

Активные продажи по телефону

Сегодня хочу поговорить с вами о достаточно распространённой ошибке, которую делают начинающие продавцы, занимающиеся активными продажами по телефону.

Совершается эта ошибка буквально в первые минуты общения…

Как нам рекомендуют вести себя многие “гуру” продаж?

Сперва нам рекомендуют представиться и рассказать о сфере деятельности вашей фирмы, затем поведать о сути вашего предложения и лишь затем переходить к выявлению потребностей потенциальных клиентов.

Вот здесь то и находит “коса на камень”. Поясню…

Когда вы начинаете общение с “холодным” потенциальным клиентом и сразу же заводите речь о себе, компании, товаре, сотрудничестве и так далее…

То каждый, более менее адекватный человек сообразит, что ему хотят что-то продать.

Запомните одну простую истину:

“Люди любят покупать, но не любят когда им продают”.

Большинство людей ассоциируют явные предложения сотрудничества с навязыванием.

Подобные стереотипы прочно укоренились в головах многих людей…и надо сказать прямо, на это есть веские основания.

Поэтому, нужно учитывать эти стереотипы и брать их в расчёт.

В большинстве случаев, продавец, который начинает общение по вышеописанному сценарию, получает лишь негативную реакцию от своего собеседника.

У вас бывали подобные случаи, когда Вы только начинаете общение, а клиент уже кладёт трубку телефона?

Не начинайте общение с “холодными клиентами” с предложений о сотрудничестве.

А с чего же тогда, спросите Вы?

Всё достаточно просто…

Начинайте общение с предполагаемой проблемы или потребности клиента!

Вы должны знать какие проблемы решает ваш товар или какие потребности он удовлетворяет. А ещё лучше, если знаете, как ваш товар помог вашим реальным клиентам.

Используйте это для начала установления контакт с вашими “холодными” потенциальными клиентами.

Если вы, например, продаёте товары для офиса, то не начинайте общение со слов:

Добрый день. Я являюсь представителем компании “Товары для офиса. Я хотел бы предложить вам сотрудничество.

Когда Ваш собеседник слышит подобные речи, то у него сразу пропадает интерес к дальнейшему общению.

Да потому что Вы не единственный продавец, который обращается к нему с подобными предложениями. Причём иногда по нескольку раз на день. Подобное начало общения в большинстве случаев вызывает лишь раздражение у вашего собеседника.

Подобный подход трудно назвать оригинальным.

Очень важный момент, на котором я бы хотел заострить Ваше внимание…

Ваша цель номер один при установлении контакта с “холодным” клиентом должна заключается в том, что бы привлечь его внимание, вызвать интерес к дальнейшему общению.

Вы должны разбудить в человеке любопытство.

А что бы это сделать, необходимо использовать нестандартные техники продаж…не такие, которые использует большинство продавцов.

Давайте рассмотрим ситуацию, когда продавец продаёт, к примеру, ручки.

Допустим, у продавца имеется ручка, которая имеет удобную форму и используя которую, рука человека устаёт меньше.

В данном случае продавец мог бы выстраивать диалог например так:

Добрый день, меня зовут Николай Перепёлкин. Я представляю фирму «Товары для офиса». Подскажите пожалуйста, есть ли в вашей компании люди, которым приходиться много писать или делать записей по работе?

Работают ли у вас люди, которые бы были заинтересованы в том, что бы их руки не уставали, когда они пользуются ручкой для записей?

Как правило, люди хотят уставать меньше. Так что при подобном подходе возрастает вероятность услышать ответ: “Да, у нас есть такие люди ”.

Конечно же Ваш собеседник осознаёт, что ему хотят что-то предложить, но до конца ему не ясно, что именно ему хотят предложить. Это порождает любопытство и заинтересованность в дальнейшем общении.

Первоначально это любопытство возникает потому, что в данном случае продавец не использует “заезженные фразы” для установления контакта. В другую очередь, продавец не делает никаких прямых предложений, а это положительно влияет на то, что продавца не «отфильтровывают» и у него появляется возможность углубить контакт.

Вообще, что бы продать ваш товар с большей вероятностью, его нужно предлагать потенциально заинтересованным клиентам.

Для этого вы берёте свойство товара и переводите его в выгоду.

Например, какие ещё бывают ручки?

Если ручка имеет стильный дизайн или красивое оформление, то её можно использовать в качестве подарка или сувенира.

Здесь свойство – красота ручки, выгода – возможность использования её в качестве сувенира.

Соответственно вы должны искать потенциальных клиентов, которые хотят повысить, к примеру, лояльность своих партнёров или постоянных клиентов какими либо бонусами.

В качестве такого бонуса может выступить стильная ручка.

Таким образом, выстраивать общение с подобными клиентами нужно уже немного иным способом:

Здравствуйте, меня зовут Николай Симченко. Я из компании «Товары для офиса». Подскажите пожалуйста, заинтересованы ли вы в сохранении лояльности ваших партнёров или клиентов? (Редко кто скажет, что их организация не заинтересована в сохранении отношений со своими клиентами. Скорее всего, ответом будет: “Да”)

Как вы могли заметить, задавая подобные вопросы мы не только заинтересовываем клиента, но и в добавок в большинстве случаев сразу получаем положительное согласие или ответ ДА.

А как Вы знаете, продать гораздо проще, если человек с нами соглашается.

Вопросы о возможных потребностях или проблемах клиента позволяют нам проще налаживать общение и увеличивают наши шансы на сбор дополнительной информации о потребностях клиента, необходимой для совершения продажи.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме:

«Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше чем за что-либо другое». Дж. Д. Рокфеллер.

Данный лозунг особенно актуален для одной из разновидности продаж — телемаркетинга, когда продажа товара или услуги осуществляется посредством общения с клиентом по телефону.

Сейчас, в век перенасыщения информацией, очень тяжело найти способ привлечь внимание потенциального покупателя. На человека ежедневно обрушивается масса новых предложений — по радио и ТВ идут бесконечные рекламные ролики, СМИ пестрят рекламными модулями, из почтового ящика ворохом выпадают директ-мейловая рассылка. Для данных способов взаимодействия с клиентом давно считается нормой эффективность, выражаемая долями процента. А зачастую все эти методы рекламы, нацеленной на массовый рынок, оборачиваются против своих рекламодателей, и приносят больше вреда, чем пользы.

В чем секрет успеха телемаркетинга как инструмента продаж?

В первую очередь активные продажи по телефону — это прямой контакт с клиентом, и, как следствие — получение обратной связи. Ведь Вы никогда не узнаете, что именно думают о Вашем товаре или услуге те люди, которые так и не стали Вашими клиентами. Телефонные продажи в целом предполагают сбор информации: даже если сделка не состоится, вы будете знать, что конкретно нужно клиенту. На основе этой бесценной информации можно делать любые аналитические изыскания и корректировать Вашу маркетинговую стратегию. Возможно, что Вам достаточно внести минимальные изменения в цену, потребительские свойства, или позиционирование Вашего продукта — и его успешность возрастет на порядок!

Во вторую очередь — это возможность достаточно четкого определения целевой аудитории потенциальных клиентов. В зависимости от специфики Вашего продукта, холодные звонки позволяют подбирать и формировать потенциальные базы клиентов, учитывая множество параметров.

Это может быть географический признак (расположение в определенном городе, или конкретном районе города, например — для предприятий, оказывающих услуги населению), или персональные данные физического лица (возраст, пол), или определенные параметры юридического лица (отрасль деятельности, размер компании) и так далее.

Следующее преимущество телемаркетинга — полная прозрачность хода выполнения проекта, и предоставление детальной статистики по тому, как идут телефонные продажи и по всем состоявшимся контактам. В результате, после завершения проекта, Вы получаете не только готовые продажи, но и базу данных Ваших потенциальных клиентов. В эту базу попадают те клиенты, которых по каким-либо причинам (предложение не актуально по времени, по цене, по специфичным потребительским свойствам) данные холодные звонки не заинтересовали, но они готовы рассматривать Ваши предложения в дальнейшем. Работу с этой базой продолжают Ваши собственные специалисты, профессионально «закрывая» продажи.

Конечно, существуют и мифы о неэффективности телемаркетинга. На наш взгляд, 99% неудачных телемаркетинговых проектов получаются из-за неправильной постановки задачи.Давайте посмотрим на классическую модель продажи:

«Нахождение потенциального клиента»
«Установление контакта с лицом, принимающим решение о покупке»
«Презентация товара или услуги»
«Работа с возражениями»
«Закрытие продажи»

В зависимости от конкретных потребительских свойств Вашего продукта, его позиционирования на рынке, Вашей маркетинговой политики и конъюнктуры рынка в целом, активные продажи и их результаты по всем вышеперечисленным этапам могут очень сильно варьироваться.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме:

Работа на телефоне

С чего начать?

Формально работа телефонного агента с клиентом может быть поделена на следующие этапы:
агент должен установить контакт, донести информацию, привести к решению, организовать подписание договора. В жизни все это тесно переплелось и перемешалось, так что давайте сейчас в тепличных условиях вырабатывать необходимые навыки, чтобы затрачивать меньше усилий и получать больше удовольствия.

Подстройка.

Поскольку общаемся мы, не видя собеседника, все, что нам доступно – это речь. Выделим в ней две составляющие: словесную и бессловесную. (Т.е. вербальную и невербальную). Хочу сразу отметить, что зачастую слова – не главное в речи, более того, интонация голоса имеет существенно большее значение. Иной раз коротенькие междометия могут выражать так много, что для передачи смысла понадобилось бы несколько фраз, а интонация придает одним и тем же словам принципиально разный оттенок.

Читайте также: