Что за профессия региональный представитель

Опубликовано: 01.07.2024

Основной задачей территориальных представителей является развитие и поддержание клиентской базы в регионе. Представители этой профессии ответственны за выполнение плана продаж компании, проведение переговоров, заключение договоров с клиентами, контроль платежей и дебиторской задолженности. Региональные менеджеры не только организуют «полевые мероприятия» (промо-акции, презентации, тренинги, консультации по продукции компании), но и отвечают за аналитическую составляющую продаж: исследуют рынок, конкурентную среду.

Средний заработок региональных менеджеров в Москве и северной столице достигает 50000 руб. В Ростове-на-Дону и Самаре представители этой профессии получают около 30000 руб. ежемесячно. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Претендовать на начальные позиции в качестве регионального менеджера могут студенты и выпускники вузов с опытом работы в продажах не менее 2 лет. Специфика профессии подразумевает готовность соискателей к командировкам. Начинающие региональные менеджеры также должны уверенно владеть компьютером (MS Office, 1C). Конкурентным преимуществом обладают кандидаты, имеющие опыт работы с регионами. Доход территориальных менеджеров, делающих первые фаги в профессии, в столице и городе на Неве составляет от 30000 до 40000 руб., в Ростове-на-Дону – от 20000 до 26000 руб., в Самаре – от 18000 до 24000 руб.

Более опытные кандидаты с отличными навыками активных продаж и опытом ведения переговоров, отработавшие региональным менеджером не менее 1-2 лет, зарабатывают в Москве и Санкт-Петербурге до 60000 руб. В Ростове-на-Дону максимальный доход претендентов, соответствующих вышеназванным характеристикам, достигает 38000 руб., в Самаре – 36000 руб. Нередко возможными пожеланиями со стороны работодателей к таким специалистам становятся опыт оптовых или корпоративных продаж, знание английского языка, наличие собственной клиентской базы либо прав категории В.

На максимальный доход могут претендовать территориальные менеджеры с высшим образованием, отработавшие в этой должности не менее 3 лет и имеющие навыки построения региональной сети. Заработок таких специалистов в столице достигает 150000 руб., в Санкт-Петербурге – 120000 руб., в Ростове-на-Дону и Самаре – 70000 руб.

Исследование рынка труда показывает, что типичным представителем профессии регионального менеджера является зрелый мужчина с высшим образованием. Более половины соискателей этой должности – джентльмены в возрасте 30-40 лет, диплом вуза имеется у 89% специалистов. Представительниц прекрасной половины человечества среди территориальных менеджеров всего 21%. Разъездной характер работы предполагает наличие у большинства специалистов прав категории «В»: их имеют 90% региональных менеджеров.

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: май 2009 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Региональный представитель».

Типичный функционал:
- Поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
- проведение переговоров, заключение договоров;
- анализ рынка, конкурентной среды;
- выполнение плана продаж;
- проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
- контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.

Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)

Регион	Мин.	Макс.	Мода	Медиана	Нижний квартиль	Верхний квартиль	Среднее арифметическое
Москва	30 000	150 000	50 000	50 000	40 000	60 000	52 100
Санкт-Петербург	30 000	120 000	50 000	50 000	40 000	60 000	49 300
Екатеринбург	24 000	100 000	40 000	40 000	33 000	50 000	40 700
Нижний Новгород	20 000	80 000	35 000	35 000	27 000	40 000	36 100
Новосибирск	22 000	90 000	35 000	36 000	30 000	45 000	35 800
Ростов-на-Дону	20 000	70 000	30 000	30 000	26 000	38 000	30 600
Омск	17 000	70 000	30 000	28 000	23 000	35 000	27 800
Самара	18 000	70 000	30 000	30 000	24 000	36 000	29 800
Уфа	18 000	70 000	30 000	30 000	25 000	38 000	29 700

Пояснения к таблице »

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

В настоящее время в российских СМИ нередко можно встретить объявления следующего содержания: «Требуются региональные представители (торговые агенты). Оплата высокая». Естественно, получить работу торгового агента мечтают практически все молодые люди. Почему? Да хотя бы потому, что уже на протяжении нескольких лет региональный представитель – это одна из самых востребованных профессий на российском рынке труда. Рассмотрим вопрос «Кто такие региональные представители?» более подробно.

Профессия XXI века

Как правило, большая часть компаний со временем сталкивается с проблемой выхода на другие рынки сбыта. Если, например, у вас четко отлажен бизнес в Краснодарском крае, то для увеличения прибыли вы начинаете задумываться над тем, как организовать фирменную торговую точку в Ростовской области или Ставропольском крае, например.

Следует отметить, что каждый регион в России уникален и специфичен, и это необходимо учитывать при расширении географии предпринимательства. Однако далеко не все бизнесмены отваживаются на расширение бизнеса в других областях, поскольку их одолевает простое чувство страха из-за того, что что-нибудь пойдет не так, как надо. Именно в начале реализации стратегии по выходу на рынки сбыта в другие края и совершаются серьезные ошибки. Компании, умеющие правильно организовывать бизнес, с целью снижения финансовых рисков дают объявления о том, что им нужны региональные представители. Конечно же, предпочтение отдается тем кандидатам, которые досконально знают специфику того или иного субъекта РФ.

Итак, кто такие региональные представители? Это люди, которые занимаются развитием продаж продукции головной фирмы в регионе. Для успешного ведения бизнеса они открывают в другом городе филиал.

Обязанности

Мы определились с тем, кто такой региональный представитель. Обязанности, которые на него возложены, заключаются в следующем: он должен уметь создавать и расширять базу клиентов в отдельно взятом регионе, организовывать поставки товара потребителю, проводить переговоры, заключать договора, организовывать презентации и акции в поддержку продаж.

Кроме того, торговый агент должен следить за правильностью совершения документооборота и контролировать своевременность поступления платежей. Также он должен владеть информацией о деятельности конкурентов на рынке сбыта продукции. Вот чем занимается региональный представитель, обязанности которого достаточно обширны.

Требования

К торговым агентам выдвигаются жесткие требования. Как уже отмечалось, в первую очередь рассматриваются кандидаты, которые досконально знают рыночную ситуацию в том или ином регионе. Предпочтение отдается мужчинам в возрасте от 30 до 40 лет. Работа региональным представителем подразумевает наличие опыта налаживания бизнеса и управления коллективом. Естественно, у человека, который хочет стать торговым агентом, должно быть высшее образование, так как ему важно профессионально разбираться в вопросах экономики, маркетинга, менеджмента и делового администрирования. Кроме того, шансы получить работу торгового представителя существенно увеличатся, если у человека имеются водительские права категории «В» и автомобиль.

Навыки

И, конечно же, региональный торговый представитель должен обладать определенными навыками.

Речь идет о коммуникабельности, мобильности, умении правильно излагать свои мысли, вести деловые переговоры, стрессоустойчивости. Организаторские способности здесь имеют не последнее значение.

Безусловно, он должен уметь одеваться и обладать приятной внешностью.

Значимость профессии

Эксперты в области коммерции отмечают, что региональный представитель компании – это едва ли не ключевое звено в цепочке сбыта. Он обладает стопроцентным пониманием специфики реализации товара в том или ином регионе и гарантирует продвижение товара в компании, что положительно сказывается на развитии производства и налаживании контакта между производителем и потребителем.

Карьерный рост

Если говорить о карьерном росте торгового агента, то штатный торговый представитель при грамотном подходе может достичь ступеньки регионального директора и развить подконтрольную ему сеть с более детальной территориальной градацией.

Зарплата

Доходы регионального представителя, как правило, зависит от того, какой объем товара он реализовал в тот или иной промежуток времени.

В некоторых случаях торговый агент получает фиксированный оклад, который составляет в среднем от 20 000 до 30 000 рублей.

О чем следует помнить

Если вы твердо для себя решили стать региональным представителем, то следует хорошенько подумать над некоторыми вещами. В первую очередь нужно определиться, какая отрасль вас больше всего привлекает. После этого можете приступать к анализу имеющихся вакансий или самостоятельно предлагать себя в качестве потенциального регионального менеджера компаниям, которые работают в интересующей вас отрасли. Не лишним будет оформить партнерские отношения с производителями, регламентировав при этом вопросы оплаты труда. Затем вам нужно досконально изучить предлагаемый для реализации товар, проанализировать его технические характеристики и прочие особенности.

Так или иначе, но торговые агенты востребованы в самых разнообразных сферах экономики, поэтому найти интересную для себя нишу сегодня несложно, главное – это ваше желание.

Заключение

Подводя итоги, можно констатировать тот факт, что завоевывание нового территориального рынка сбыта – непростая процедура, требующая материальных затрат и определенного времени.

Конечно же, она сопряжена с финансовыми рисками, но в большинстве случаев открытие филиала в другом городе является единственно правильным решением с точки зрения удвоения прибыли. Главная проблема, с которой сталкиваются компании, – это поиск опытных, целеустремленных, амбициозных сотрудников, достигших высоких результатов в продвижении товара на региональном рынке. К сожалению, найти таковых сегодня – непростая задача, и если вы пока не обладаете вышеуказанными качествами, то вам есть к чему стремиться.

Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».

Кто ты?

В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.

Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).

Деятельность и обязанности «регионала»

В зависимости от сферы деятельности головной компании, обязанности торговых представителей, контролирующих большие территории, может быть разной. Дистрибьюторская система и уровень ее развитости напрямую зависят от того, насколько уверенно чувствует себя то или иное предприятие на рынке. Так, региональный представитель компании с мировым именем имеет четко прописанные обязанности и нормативы, которым он должен соответствовать.

Корпоративные стандарты работы большинства фирм предполагают, что «регионал» должен выполнить план продаж или реализации услуг. Это первоочередное задание достигается благодаря грамотно налаженной системе взаимоотношений, которые региональный представитель установил со своими подчиненными и клиентами.

Кроме того, представитель может быть и у небольшой компании или производителя. Совсем не обязательно, что в подчинении у него будут торговые агенты или менеджеры по продажам, часто случается, что непосредственной реализацией товара занимается сам региональный представитель. В регионах, где делаются лишь первые шаги по покрытию торговых точек, в его обязанностях наработка базы постоянных клиентов, изучение рынка и его особенностей.

Иерархическое положение

Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:

Территориальный менеджер.
Региональный представитель.
Супервайзер.
Торговый агент.

Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.

Должностная инструкция

Любая компания, реализуя свои планы в краткосрочном или долгосрочном периоде, ставит перед представителями в регионах индивидуальные задачи. Построение уникальной и универсальной дистрибьюторской системы – это желание многих руководителей. Однако воплотить его в жизнь удается не всегда. Но существуют обязательные пункты в должностной инструкции, согласно которым менеджер компании обязан выполнять свою деятельность по развитию компании в регионах:

Работа с клиентами (чаще всего ключевыми, сетевыми и оптовыми, остальные – это сфера влияния супервайзеров и торговых агентов), поиск новых партнеров, в том числе альтернативных рынков сбыта, расширение базы.
Реализация плана продаж.
Контроль дебиторской задолженности, как собственных клиентов, так и у агентов, находящихся в подчинении.
Маркетинговая деятельность (реклама, продвижение продукции, мерчендайзинг, акции и промоушен).
Поиск и обучение, а затем последующий контроль за работой супервайзеров и агентов.

Как стать представителем компании?

От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.

Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.

На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.

Горячие вакансии

Сайты по поиску работы, негосударственные биржи труда и СМИ пестрят вакансиями с объявлениями о поиске молодых и амбициозных людей, которые обещают, что научат и покажут, как стать региональным представителем всем и каждому. Конечно же, нельзя сказать, что все они не соответствуют действительности. Однако большинство подобных вакансий не имеют ничего общего с должностью регионального представителя.

В лучшем случае можно стать просто торговым агентом, который будет реализовывать с борта автомобиля продукцию сомнительного качества, а в худшем фирмы-однодневки продают свой «товар» доверчивым искателям работы и просто пропадают, оставив нерадивых представителей компании с кучей никому не нужного хлама.

Работа не для каждого

Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.

Частые переезды, командировки в другие города, общение с десятками людей в течение дня, огромное количество информации, которую нужно воспринимать, анализировать, да еще и сделать из нее правильные выводы – вот типичный рабочий день «регионала».

Кроме того, это еще и ненормированный график, и частые дедлайны, давление со стороны клиентов и вышестоящего руководства. Очень важным нюансом является достаточный уровень самодисциплины – соблазн не выехать на встречу с клиентом или на маршрут с торговым агентом присутствует всегда, иногда такой возможность можно воспользоваться (проконтролировать это некому), но ни в коем случае нельзя сделать это нормой.

Некоторые компании устанавливают в машины своих представителей или в корпоративный мобильный телефон, планшет, ноутбук систему GPS-навигации, которая отслеживает все его передвижения, продолжительность нахождения в том или ином месте с фиксацией всех данных на сервере в офисе.

Какой он – региональный агент?

Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.

Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.

Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.

Не хлебом единым

Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].

4. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Должностная инструкция регионального торгового представителя

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2. Должностные обязанности

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4.Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом )

6.6.Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

Региональный представитель обязанности

Региональный менеджер

Образец резюме регионального менеджера

Цель: применение своего профессионального опыта, навыков и знаний на должности регионального менеджера по продажам.

Опыт работы: (июнь 2010 г. – наст. время) – региональный менеджер, ООО «Олимп» (дистрибуция ЛВИ), г. Москва.

Функциональные обязанности: выполнение плана продаж по региону; управление развитием региона, стратегическое планирование; мониторинг рынка, конкурентный анализ; проведение переговоров с VIP-клиентами; контроль дебиторской задолженности; разработка, внедрение и анализ проведения трейд-маркетинговых мероприятий; подбор и обучение персонала.

В подчинении – 20 человек.

Достижения: увеличил общий объем продаж продукции в 3 раза за период работы в компании; уменьшил срок возврата дебиторской задолженности с 28 до 14 дней.

Должностная инструкция регионального торгового представителя

Наименование структурного подразделения: Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Региональному менеджеру

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет

Должностная инструкция регионального менеджера

Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.

С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager). По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе.

В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.

На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.

Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.

Должностная инструкция регионального торгового представителя

Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет

2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

Должностная инструкция регионального менеджера

Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.). 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса. 2.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику. 2.4.

Должностная инструкция регионального представителя (РГ)

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (РГ)

Рабочий день РГ начинается в 9.00 и заканчивается в 18.00 (перерыв на обед 1 час в период с 12.00 до 15.00), иное допускается в отдельных случаях. РГ сам планирует свой рабочий день.

РГ подчиняется руководителю группы региональных продаж. Выполнение задач, полученных от других сотрудников компании, осуществляется только по согласованию с непосредственным руководителем.

Региональный представитель обязан:

Без рыночной системы удовлетворение человеческих потребностей невозможно. С помощью торговли люди могут покупать необходимые вещи или продавать ненужные. Понятие рыночных взаимоотношений возникло очень давно, поэтому воспринимается как что-то полностью устоявшееся.

Большинство людей, ничего не понимающих в бизнесе, считают, что рынок не в состоянии предложить им ничего нового. Но гениальные идеи возникают в условиях жесткой конкуренции. Компании и предприятия, продающие свои товары, для эффективной деятельности должны покрывать рынок максимально.

Общие сведения. Региональный представитель

На сегодняшний день приобрести в нашей стране зарубежные товары нетрудно. Однако не любой изготовитель может создать новую организацию на территории другой страны, потому что это дорого, нет подходящего сырья, так сформированы законодательные и налоговые базы. Но при наличии спроса на продукцию везде, его нужно удовлетворять. В таких случаях и нужны региональные представители. Этот человек является наемным работником, который выполняет функции официального и уполномоченного представителя организации перед клиентами на определенной, вверенной ему территории.

СПРАВКА! В таких специалистах нуждаются не только зарубежные компании. На уровне регионов невозможно прийти к полноценному сотрудничеству с клиентами, если не предоставить эту работу региональным представителям.

Работа и обязанности регионального представителя

Обязанности региональных представителей могут быть различны, в шаги от области деятельности предприятия. Степень развитости дистрибьюторской системы зависит от уровня уверенности предприятия на рынке. Например, региональный представитель фирмы, известной во всем мире, имеет чёткие нормативы и обязанности, которым он обязан соответствовать.

Компании в основном определяют для регионала план продаж товаров или реализации услуг, которые он должен выполнить. Данное задание является основным и достигается специалистом с помощью грамотно налаженной системы взаимоотношений между клиентами и подчиненными.

Представитель может быть также и у небольших компаний. Вовсе не обязательно, чтобы у него в подчинении были менеджеры по продажам или торговые агенты. Нередки случаи, когда сам региональный представитель занимается непосредственно продажей товаров.

СПРАВКА! В тех регионах, где торговые точки только открываются или собираются открываться, к его обязанностям также относится наработка клиентской базы, изучение рынка и его особенностей.

Положение в иерархии

Региональный представитель подчиняется предприятию, которое его наняло на работу. В крупных компаниях, имеющих разветвленную корпоративную иерархию, структура следующая: региональный представитель подчиняется территориальному менеджеру. А самому региональному представителю подчиняются супервайзеры и торговые агенты.

Нередко должности совмещаются и один человек берет на себя обязанности супервайзера и регионального представителя. Кроме того, территориальный менеджер тоже есть далеко не во всех компаниях. Но как раз они управляют регионалами, в зависимости от качества покрытия точек продаж по стране, объемов продаж и возврата средств. Если в штате нет территориального менеджера, то региональный представитель подчиняется директору компании или руководителю торгового/коммерческого отдела.

Подробности

Обязанности и как им стать

Должностная инструкция регионального представителя

Каждая фирма, которая реализует свои планы в долгосрочном или краткосрочном периоде, ставит перед региональными представителями личные задачи.

СПРАВКА! Желанием многих директоров является формирование универсальной и уникальной системы дистрибьюции, но вот не всегда удаётся воплотить её в жизнь.

Но имеются в должностной инструкции обязательные пункты, согласно которым менеджер должен осуществлять свою работу по развитию компании в регионах:

Осуществление работы с клиентами, к которым чаще всего относится сетевые или оптовые (то есть основные). Остальные клиенты являются зоной влияния торговых агентов и супервайзеров. Сюда же относят поиск новых партнеров, к которым относят альтернативные рынки сбыта, расширение базы.
Реализация плана продаж.
Осуществление контроля за дебиторской задолженностью своих клиентов и подчиняющихся ему агентов.
Маркетинговая работа, к которой относят рекламу, мерчендайзинг, продвижение продукции, промоушен и акции.
Поиск агентов и супервайзеров и их обучение, а также последующий контроль за их работой.

Как стать региональным представителем компании

От размеров компании зависит сложность попадания в нее на работу. Например, небольшие фирмы могут взять на работу человека с улицы, узнав о его личностных и профессиональных качествах. А вот крупные компании, международные представительства в основном берут на работу надежных и проверенных людей.

Чаще всего региональным представителем компании становится человек, уже работающий в ней на более низкой должности, который уже знает принципы работы компании. Ещё одним вариантом устройства на работу с улицы является переход с такой же должности или чуть ниже в другую компанию. Для соискателя будет огромным преимуществом собственная база клиентов, а также опыт работы именно в области торговли и услуг, что и ценят больше всего работодатели.

СПРАВКА! Отбор на описываемую должность обычно проводят многоступенчатый.

Он включает собеседования в несколько этапов, проверку знаний маркетинговых основ и дополнительных знаний. Кроме того, работодатели могут интересоваться наличием профильного образования, уровнем владения сведениями о компании, ее продуктах, владение терминологией, языками, уровень владения компьютером.

Работа региональным представителем

Сайты с поисками работы, а также газеты и журналы просто пестрят объявлениями о поисках молодых людей с амбициями. В этих объявлениях обещают все показать и всему научить, чтобы любой смог стать региональным представителем. Понятно, что немногие из них соответствуют действительности. Практически все такие вакансии не имеют ничего общего с настоящей должностью торгового представителя.

При наиболее хорошем раскладе вас возьмут просто торговым агентом, продающим из машины товары сомнительного качества. При самом плохом варианте фирмы-однодневки продадут вам свой товар и исчезнут, оставив вам бесполезный хлам.

Что нужно иметь самому

Кому подходит описываемая должность

Описываемая должность придется по душе не всем. Для достижения успеха в этой области, необходимо обладать особенным складом ума, самообладанием и терпением, силой воли и выдержкой.

Обычным рабочим днем этого специалиста является общение с большим количеством людей, очень много информации, которую необходимо анализировать и делать из неё верные выводы.

Кроме того, регионал часто ездит в командировки в другие города, а также у него ненормированный рабочий график. Помимо этого, он принимает на себя давление руководства, а также клиентов.

Региональный представитель должен обладать достаточным уровнем самодисциплины, потому что очень велик соблазн пропустить встречу с клиентом или агентом, потому что это некому контролировать. Такое не должно стать нормой.

СПРАВКА! Какие-то фирмы ставят в машинах своих представителей технику, которая отслеживает все их передвижения и длительность нахождения в каждом месте.

Необходимые качества регионального представителя

В обязанности торгового представителя входит постоянное общение с клиентами. Чаще всего на эту должность берут мужчин, однако и многие девушки показывать не меньше профессионализм.

Региональный представитель должен иметь приятную внешность, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.

Проявляться это может в ношении специальной одежды или аксессуаров, произношении фирменных фраз и так далее. Неважно, каков уровень компании, но региональный представитель не может ходить в шортах или дырявый футболке. Деловой стиль одежды является показателем серьезного отношения к нему со стороны клиента. Хорошим подспорьем для карьеры станет способность ведения переговоров, возможность мягко отстоять свою позицию и разрешить конфликт.

Заработок торговых представителей

Торговля является сложной областью деятельности, в которой работают очень много людей. Эта сфера прибыльна, перспективна и интересна. Такая работа насыщенна самыми разными событиями и часто хорошо оплачивается. Региональные представители могут получать зарплату в несколько тысяч долларов. Большие фирмы хорошо оплачивают труд своих работников, а также развивают их навыки, постоянно организовывая для них семинары и тренинги, а также корпоративный отдых. Конечно, попасть на такую работу довольно сложно, но можно, даже не имея высшего образования. Главное, опыт работы в продажах и умение общаться с людьми, которые приведут вас к региональному представительству.

Читайте также: