Кто продает обувь профессия

Опубликовано: 03.07.2024

Колодочники, раскройщики, затяжчики − уникальные специалисты. Сейчас в учебных заведениях практически не обучают этому ремеслу, но постичь обувную науку можно. Где? На производстве!

В профессиональный праздник – День сапожника – мы решили узнать чуть больше о тех людях, которые своими руками ежедневно делают обувь. Для обувщиков их работа вполне привычна, а для людей, не посвящённых в тонкости обувного дела, эти профессии кажутся не только редкими, но и экзотическими.

Модельер обувных колодок

Это действительно уникальные мастера, в России их единицы. Работа колодочника – одна из самых важных на пути к готовой удобной и комфортной обуви. Колодка – это как фундамент для дома, и именно она задает вид и такие важные характеристики обуви, как высота каблука, полнота модели, комфортность. Если сделать колодку неправильно – последствия могут быть неприятными – плоскостопие, сколиоз и т.д.

На фабрике «Юничел» работает представитель этой редкой профессии – Алексей Борисенко. Формулировка «редкая профессия» трудно увязывается с достаточно молодым возрастом, Алексею всего 28 лет. В профессию он пришел в 2011 году. Несмотря на отсутствие профильного образования на тот момент, он интересовался новой для него работой, технологией и тонкостями колодочного дела.

— Сколько лет потребовалось, чтобы овладеть профессией колодочника?

— Я как сегодня помню свою первую смену в цехе – это было 21 ноября 2011 года. Сначала был подмастерьем, но процесс производства колодки так увлек, что я начал активно перенимать опыт у нашего модельера, который имел богатый опыт. Мне было интересно все, а вникнуть в детали помогал наставник. До момента пока я не получил квалификацию, можно сказать, я был самоучкой. В 2016 году я получил квалификацию модельера-колодочника в Московском государственном университете дизайна и технологии. Интенсивная практика под руководством мастера Сергея Киселева стала хорошей базой для профессионального роста. Мы учились делать не только модельные, но и ортопедические колодки – это очень важно и ценно.

— Что самое интересное и сложное в колодочном деле?

— Самое сложное – корректировать и исправлять колодки, а вот создавать новую модель не только увлекательно, но и, на мой взгляд, проще. Создание колодки – это синтез творческой и четко выверенной работы. Нужно выбрать подошву, сделать след, подобрать подходящий фасон – это мы обсуждаем совместно с дизайнером, модельерами-конструкторами на художественно-техническом совете.

— Идеальная колодка – какая она?

— При разработке колодок помогают ГОСТы. Конечно, они усредненные и немного устарели, поэтому дорабатываем, совершенствуем, но за основу всегда берем их. Это связано с тем, что российская стопа отличается от, например, европейской. У нас своя ширина, объем в пучковой части, которые задают полноту модели. Фабрика – это массовое производство, а ноги у людей отличаются даже в одном размерном ряду, поэтому важно учитывать множество информации, цифр, формул. До совершенства колодка доводится за счет многочисленных примерок – это очень важная часть в работе над колодкой и проходит она в несколько этапов. Чем больше людей померили, тем яснее, как нужно откорректировать колодку. Кстати, благодаря таким примеркам, я знаю, у кого какой размер ноги на фабрике. Когда нужно на первоначальном этапе примерить новую модель, я нещадно эксплуатирую своих коллег, а их, между прочим, более полутора тысяч.

Затяжчик верха обуви

Несмотря на то, что практически ни одно из нынешних учебных заведений не выдает диплом обувщика, освоить эту профессию можно. Так, на обувной фабрике «Юничел» развит институт наставничества. И получить необходимые практические навыки можно у старших коллег. Например, искусству затяжки верха обуви с легкостью научит мастер своего дела - Татьяна Залётова, которая с 1985 года работает на одной операции – затяжка. Сразу после окончания училища №91 она пришла работать на челябинскую обувную фабрику, где, кстати, проходила производственную практику во время учебы.

— На производственной линии множество разных операций. Почему выбрали именно затяжку?

— Меня всегда завораживал именно этап затяжки, который придает форму обуви. Он наглядный, динамичный. Понятное дело, что каждый этап важен, но на затяжке уже можно примерно увидеть, какой обувная пара будет в конце конвейера. Здесь заготовка приобретает форму носочной, пяточной части, становится объемной, а не просто сшитой кожаной заготовкой.

— Затяжка – это автоматизированный или ручной труд?

— У нас в цехе затяжка выполняется на специальном оборудовании – ЗНК (затяжка носочной части) и ЗПК (затяжка пяточной части). Это самые современные машины итальянского производства, лучше которых в мире пока не придумали. Это мощные и умные роботы, они, кстати, и внешне похоже на пришельцев с другой планеты. Процесс максимально автоматизирован, но все равно без опыта, навыков и ловкости рук, без постоянного контроля и анализа головой, без зоркого взгляда никак не обойтись. Нужно следить за каждым своим движением и проверять, насколько хорошо затянулась заготовка. Есть потоки, где затяжку выполняют вручную, но смысл этой операции не меняется. Затяжка считается на производстве одним из самых сложных этапов, на этих машинах стоят мастера самой высокой квалификации. Оборудование для затяжки постоянно обновляется и совершенствуется, поэтому приходилось всегда изучать что-то новое, каждую новую машину, приспосабливаться к ней, понимать тонкости. Несмотря на то, что все они выполняют одну и ту же операцию.

— Сколько пар обуви вы затягиваете?

— В день в среднем через мои руки проходит 500 обувных пар. Раньше, кстати, на предприятии была хорошая практика – общая производственная гимнастика. Я помню, как мы делали перерывы и все вместе вставали, и выполняли несколько несложных упражнений. Сейчас гимнастики нет, но перерывы – обязательно. Вообще в культуре советских производственных предприятий было что-то хорошее и правильное.

Раскройщик верха обуви

Зоя Ведрова трудится раскройщиком на фабрике уже 44 года. Во время учебы в 91 училище получила много практики, ведь студентов готовили к производству сразу. Поэтому, когда пришла на фабрику, работа была уже знакомой. Первоначально к каждому из новоиспеченных мастеров раскройного цеха прикрепляли наставников. Сегодня Зоя Ведрова, имея богатый опыт работы, уже сама наставник для молодого поколения работников.

— Что самое главное в вашем деле?

— Нужно быть внимательным к материалу, с которым ты работаешь. У каждой модели обуви есть технологическая карта, паспорт, куда внесены все расчеты. Получая задание, мы приступаем к работе – внимательно изучаем материалы, чтобы выявить пороки. Все несовершенства, а это могут быть кнутовина, следы от укусов оводов, зализы нужно отметить до того, как ты начнешь кроить, чтобы в процессе раскладки резаков можно было обойти эти места. Нужно учитывать типографию кожи. Типография в данном случае - это фактура кожи, ведь рисунок в разных местах кожи отличается. При раскладке это очень важно, у каждого участка кожи своя плотность, соответственно и разная ответственность – лапы, чепрак, вороток, огузок. Ответственность на нашем производственном языке - это как предназначение, из какого участка кожи, какую деталь можно кроить.

— Кроят вручную или на специальных машинах?

— На разных потоках раскройщики выполняют разную работу – кто-то занимается только верхом обуви, кто-то кроит подклад, межподклад. Работаем как на прессах, так и на новейшем оборудовании – итальянских раскроечных комплексах, где процесс автоматизирован. Кстати, кнопка, которая нужна для того, чтобы пресс начал работать, нажимается сразу двумя руками. Умная техника заботится о работниках и таким образом уберегает от травм. Несмотря на то, что на этом участке детали верха обуви раскладывают из программы, которая была загружена в виде технического паспорта в компьютер, раскройщик все равно должен контролировать процесс раскладки, чтобы обойти пороки кожи и экономично использовать материал. У нас несколько моделей прессов – удар пресса в 8 тонн позволяет с легкостью пробивать любой материал по контуру детали.

— Какое количество деталей должен за рабочую смену сделать раскройщик?

— Помимо четкого технического задания, где прописано, из какого материала верх, стелька, какая подошва должна быть у этой модели, у каждого есть нормы выполненных работ. Количество раскроенных деталей зависит от модели – есть такие, где верх обуви насчитывает порядка 6 деталей, а есть, где 16 – это разная сложность, а значит и трудозатраты. Есть модели полностью разрезные, например, кроссовки, или ботинки с ремешками – там число деталей может доходить до 40. Сейчас я работаю одновременно над двумя моделями – туфли и сапоги. На сапогах норма 112 пар в день, а туфли – 160 пар.

С каждым годом открывается все больше магазинов с товарами по фиксированной цене. На первый взгляд, может показаться, что такой бизнес обречен на провал, но на практике мы видим обратное. Людей всегда привлекает низкая стоимость товаров, поэтому доходы у таких магазинов достаточные. Но одно дело, если купить, к примеру, фломастеры, веник и цветочный горшок по 33 рубля, а другое дело — обувь или одежду по подозрительно низкой цене. Здесь не все хотят экономить, ведь обновку хочется носить подольше, а, как известно, качественные вещи не могут стоить дешево.

Сегодня у нас в гостях Антон, он работает в магазине обуви «Шаг за шагом». Главная особенность их магазина — вся обувь стоит по 990 рублей. Подозрительно дешево, не правда ли? Антон рассказал журналу Reconomica , почему обувь такая дешевая, как попал в этот магазин, сколько зарабатывает в месяц и почему, несмотря на шутки друзей в его адрес про Гену Букина, он не собирается увольняться.

Как я попал в команду магазина «Шаг за шагом»

Меня зовут Антон, мне 24 года. Я заканчивал вуз по специальности юрист, однако из-за разочарования в профессии я не стал искать работу, соответствующую моему образованию. Сейчас я об этом сожалею, у меня нет опыта для трудоустройства. Получать опыт и работать за копейки, у меня желания нет, такой вот замкнутый круг.

Два месяца назад я вновь стал безработным. Я работал продавцом в магазине детских товаров, но из-за конфликта с администратором меня уволили. Пришлось в экстренном режиме искать новую работу.

Невыплаченный кредит очень хорошо ускоряет поиски, и я наткнулся на объявление о наборе сотрудников в новый магазин обуви «Шаг за шагом». Недолго думая, я оставил отклик (я их оставлял почти на все объявления).

Особенности магазина, график работы и зарплата

В тот же день мне позвонил администратор магазина и пригласил на собеседование. На собеседовании мне рассказали про особенности магазина и заработную плату.

Главной особенностью является то, что у всей обуви есть фиксированная цена – 990 рублей. Понятное дело, что такая цена вызывает сомнения в качестве товара, но это меня волновало мало. Что касается заработной платы, то она состоит из двух частей: оклад и бонусы от продаж. Оклад составляет 500 рублей в день, а бонус (100 рублей) начисляется за каждую продажу.

Есть испытательный срок, который длится две недели. Радовало то, что во время испытательного срока можно было получать заработную плату ежедневно. В дальнейшем можно было самому выбирать периодичность получения заработной платы.

Рабочий график составлял 2/2 (с 10 утра до 9 часов вечера). Я согласился поработать.

Очевидно, что мы продаём самые дешевые вещи из Китая.

Первый рабочий день

Уже на следующее утро я стал продавать обувь. Я приехал пораньше, подождал других сотрудников. День начался со знакомства с коллегами. Одновременно в магазине работает только 1 продавец, по выходным – 2. Учитывая то, что я вышел на работу впервые и во вторник, нас было двое (чтобы сгладить мои ошибки). Получилось, что один продавец стоит за кассой, а второй работает с людьми в торговом зале. Кому-нибудь нужно принести другой размер, кто-то интересуется конкретными видами обуви.

Мне было бы комфортнее просто стоять за кассовым аппаратом, но весь день сидеть на месте на такой работе не получится. До обеда покупателей практически не было, зашли несколько человек из любопытства, но ничего не купили.

Только к половине первого мы совершили первую продажу (на 990 рублей, само собой). Я стал спрашивать у другого продавца, сколько он зарабатывает, он сказал, что не меньше 25 тысяч в месяц. Я прикинул и решил, что это неплохие деньги за такую работу. Только после обеда начались продажи в нормальном количестве.

За день мы продали 12 пар обуви. Несмотря на то, что мы работали вдвоём, нам каждому засчитали бонусы, так что за первый день я заработал 1 700 рублей. Я решил, что останусь в этом месте.

Главной особенностью является то, что у всей обуви есть фиксированная цена – 990 рублей.

Все за и против в моей работе

После окончания испытательного срока мне предложили выбрать две пары обуви на выбор за счёт магазина. Акции для сотрудников проходят постоянно.

Если пришёл новый товар, и в нём есть обувь, которая тебе понравилась, то можно написать администратору и купить эту пару за 300 или 400 рублей. В целом, у нас очень хорошие отношения внутри коллектива.

Бывают будние дни, когда продаж очень мало (3-4 пары). Бывают и выходные дни, когда удаётся продать 25-30 пар обуви. В среднем я получаю в месяц около 30 тысяч рублей, меня это устраивает.

Единственный минус моей работы – не очень удобный график. Рабочая смена длится 11 часов, так что весь день уходит на работу, ничего не остаётся на себя.

С другой стороны, я могу заниматься посторонними вещами прямо на работе. В будни я читаю книги, смотрю сериалы. Никто мне это делать не запрещает, что меня вполне устраивает.

Целевая аудитория на наш специфичный товар

Что касается нашего ассортимента, то он довольно специфичный. Очевидно, что мы продаём самые дешевые вещи из Китая. Множество подделок под известными брендами, некачественно прошитая обувь – в общем, мы держим в магазине плоды самых низкокачественных подпольных предприятий. С другой стороны, мы своей ценой честно заявляем о том, что за товар продаём.

У меня были кеды фирмы Vans, которые расклеились за 2 месяца. Покупал я их за 6 тысяч рублей. Когда приходит в негодность обувь за 990 рублей, вряд ли можно злиться и удивляться, это вполне нормально.

Наша целевая аудитория – взрослые люди, в среднем от 30 лет. Мы понимаем, что молодёжь очень много внимания уделяет брендам, для них бирка на футболке значит не меньше, чем её цвет. При этом к нам часто заходят и молодые люди, в основном студенты, которые просто не хотят тратиться на одежду.

Также к нам часто заходят пенсионеры, которых наши цены очень радуют. Мне нравится, что в магазине есть чувство понимания ситуации между продавцами и покупателями, никто никого не обманывает.

Меня полностью устраивает моя работа

Я понимаю, что продавец обуви – не самая престижная работа. Когда знакомые узнают место моей работы, они часто шутят про Гену Букина, к этому я уже привык. При этом я занимаюсь довольно простой работой и зарабатываю ровно столько денег, сколько мне нужно для комфортной жизни. Если бы мне пришлось вкалывать за такие деньги в «престижном» месте, то я бы отказался.

В современном мире значительная часть общения между людьми проходит опосредованно: с помощью интернет-технологий, мобильных телефонов и других электронных устройств. Но личное общение по-прежнему способно помогать достигать цели при общении, притом, как правило, значительно быстрее, нежели в опосредованном варианте. Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.

В последние годы наблюдается огромный дефицит коммуникабельности у тех, кто занимает должности «продавец-консультант» или «консультант/менеджер торгового зала», т.е. общается напрямую с посетителями и покупателями розничных магазинов. А ведь от того, как разговаривает продавец, какие речевые модули применяет, во многом зависит итоговый экономический результат работы магазина.

Спасибо, не надо!

Следствием перечисленных ошибок и их регулярных повторений является стабильная стагнация продаж, при одновременном увеличении затрат на обучение и развитие сотрудников. Во многом, пристальное внимание к приемам и возможностям деловой риторики обусловлено тем, что большинство потенциальных покупателей на начальном (и не только) этапе общения отказываются от любого контакта с представителем розничного магазина. Причиной такого поведения чаще всего является эмоциональная усталость клиента от однообразного и, во многом, шаблонного общения продавцов. Каждый, кто подбирает себе обувь или аксессуары, наизусть знает фразы, которыми будет «работать» сотрудник в торговом зале: «Каблук удобный?», «Ну как вам колодка?», «Туфли очень комфортные» и т.п. Каждый знает, с каких фраз начнет свою работу сотрудник обувного магазина: «Могу я вам чем-то помочь?», «Ищете что-то конкретное?». Получив первый отказ, мы всегда услышим «Если вас что-то заинтересует, я буду рядом….». Надоело, верно?

Руководителю магазина обуви и аксессуаров важно помнить, что обучение продавцов-консультантов начинается с освоения навыка дифференцирования типа посетителя торгового зала.

Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне.

Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его.

Положительная реакция на…

…перечисление выгод от покупки и использования товара

…перечисление технических характеристик товара

Реакция на программы лояльности

Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.

Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности – весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность – в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже.

Возврат товара

Не более 10% от всех покупок

До 30% от покупок

Лояльность к магазину и продавцу

Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины

Высокая – покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы.

Рекомендации знакомым и друзьям

Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.

Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина

Мотивы покупки

Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность

Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания

Акцент в общении

Глаголы, факты, цифры

И рациональный и эмоциональный покупатель одинаково выгодны для магазина. Первый покупает постоянно, второй – редко, но много. Используя принцип «1 характеристика – 1 выгода» продавец-консультант снижает риск от неверного определения типа клиента, а также повышает свои шансы рассказать о товаре интересно и «вкусно», что и нужно для продажи.

да, сапоги стоят 29 860 рублей, но именно такие сапожки защитят ваши ножки от осенней непогоды!
не спорю, туфли продаются по высокой цене, но в эту цену входит обработка кожи для того, чтобы в следующие 3-5 сезонов вы не думали ни о чем, связанном с ремонтом обуви.

Начинать предложение вариантов следует с самого высокого по цене товара. Все последующие варианты будут казаться покупателю доступными (в сравнении с первым вариантом) и возражений по цене станет меньше.
Назвав цену не нужно ее обосновывать или как-то оправдывать. После озвучивания цены продавцу нужно сделать паузу. Клиенту же нужно время, чтобы определиться в своем отношении к цене и данному товару.
При работе с клиентами очень эффективен принцип перспективы, который заключается в следующем: покупатель больше реагирует на возможность что-то сберечь, сэкономить, чем на перспективу выигрыша. Например, из двух вариантов:

Положительная реакция на…

…перечисление выгод от покупки и использования товара

…перечисление технических характеристик товара

Реакция на программы лояльности

Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.

Возврат товара

Не более 10% от всех покупок

До 30% от покупок

Лояльность к магазину и продавцу

Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины

Рекомендации знакомым и друзьям

Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.

Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина

Мотивы покупки

Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания

Акцент в общении

Глаголы, факты, цифры

Второй вариант более стимулирует к покупке, т.к. показывает покупателю перспективу экономии сил, времени и денег.

Шпаргалки для продавцов

технические параметры (характеристики), которые рассказывают ЧТО покупает клиент
выгоды, которые отвечают на вопрос «ЗАЧЕМ?» товар нужно приобрести.

Чаще всего в структуре обучения торгового персонала акцент смещен на продуктовую часть. Например, в обувном ритейле, продавцы усиленно изучают стадии создания эскизов и производства обуви и кожгалантереи, знают виды кожи и приемы ее обработки, могут даже что-то рассказать о бренда е его славной истории… Как следствие, они действительно накапливают огромное количество знаний о товаре. Но что эта информация дает покупателю? Насколько пополнение знаний по технологии присоединения подошвы приближает клиента к акту покупки?

По моим наблюдениям в торговых залах наиболее эффективно, если продавец-консультант применяет принцип «1 характеристика – 1 выгода». Это просто запомнить и легко применить в практике.
Поскольку не всегда исходные уровни компетенций торгового персонала позволяют настолько разнообразно описывать товар, его свойства, и аргументировать клиенту выгоды от покупки и использования товара, важно разработать и внедрить для активного (ежедневного применения) так называемые «речевые модули». Важно, чтобы они учитывали специфику вашего товара и позволяли продавцам общаться с максимальной эффективностью. Многие ретейлеры в своих магазинах имеют простые и понятные шпаргалки для продавцов, в которых перечислены параметры и выгоды каждого товара. Продавцу остается только выучить наизусть текст и применять при общении с посетителем магазина. Составьте и вы для своих сотрудников такую памятку. Разместите ее на видном месте в комнате отдыха продавцов. Информация должна обновляться перед приходом нового товара. К этому процессу можно привлекать и самих сотрудников, таким образом, вы сможете одновременно и подготовить памятку-шпаргалку и бесплатно провести мини-тренинг по презентации товара! Проводите не менее 1 раза в 6 месяцев тренинг по риторике и актерскому мастерству для торгового персонала своих магазинов. Навыки, полученные в ходе такого обучения гораздо полезнее, нежели классические обучающие программа, с передачей скриптов и дружным выполнением однообразных упражнений. Выбирайте бизнес-тренера тщательно. Тот, кто сам не носит хорошую обувь и не любит красивые сумки не сможет передать философию бренда и не научит общаться с состоятельными клиентами.

Не говорите глупостей!

Что еще необходимо учитывать для повышения эффективности общения с клиентами в торговом зале магазина обуви и аксессуаров?

Прежде всего, нужно следить за тем, какие слова и выражения используют консультанты. Часто работники не замечают, что используют т.н. «глупые выражения», препятствующие немедленной покупке, например: «У нас и более дешевая обувь», «Может, посмотрим что-нибудь из дорогих сапог?», «Если вас заинтересует этот вариант…», «Если решите покупать, то мы вам скидку дадим»…

Любая их таких фраз может на подсознательном уровне привести потребителя к сомнениям, а иногда и вовсе отвести от покупки именно у вас в магазине.

Положительная реакция на…

…перечисление выгод от покупки и использования товара

…перечисление технических характеристик товара

Реакция на программы лояльности

Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.

Возврат товара

Не более 10% от всех покупок

До 30% от покупок

Лояльность к магазину и продавцу

Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины

Рекомендации знакомым и друзьям

Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.

Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина

Мотивы покупки

Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания

Акцент в общении

Глаголы, факты, цифры

Проведите в торговом зале несколько часов и понаблюдайте за консультантами, запишите все наиболее опасные (с точки зрения появления возражений) фразы продавцов и в дальнейшем, например, на утренней планерке, разберите эти ситуации, привлекая к участию сотрудников. Составьте список наиболее эффективных «продающих» фраз (помните, вы также составляли список выгод продукции?) и раздайте эту информацию всем, кто общается с покупателями.

Цена и качество

помните, на первую покупку скидка не предоставляется, даже если клиент шантажирует продавца и грозится уйти из магазина, если ему не пойдут на уступку. Вы никогда не сформируете имидж достойного магазина, если ваши товары и услуги будут доступны большинству зашедших людей. Держите свою цену. Помните, что каждая скидка не увеличивает лояльность клиента, но лишает вас части прибыли. Скидка – или для постоянных покупателей, или при покупке на весьма значительную сумму (например, такой суммой будет величина равная 3-м средним чекам)
используйте принципы эффективного ценообразования: российскими покупателями лучше воспринимаются четные цифры. Не округляйте их до порядка, например, 9800 воспринимается хуже, чем 9816. Чем более круглая цифра, тем больше недоверия она вызывает («наверно специально округлили»), в то время как четная цифра с некруглым значением вызывает больше доверия – «честная цена». Еще один нюанс: российские покупатели запоминают цифры слева направо, поэтому для них 3 417 и 3 822 – по ощущению одинаковые цены (за исключением очень образованных покупателей, которые знают тонкости ценообразования).
не используйте в конце 999 (т.н. «эльдорадо»), многие покупатели после широко рекламируемых распродаж крайне негативно относятся к подобным цифрам
если хотите предоставить покупателю скидку, то пишите ее в цифрах, а не в процентах
если озвучиваете скидку в беседе с клиентом, не используйте круглые значения (5, 10, 15% и т.п.), такую скидку легко просчитать и покупателю будет легко торговаться с вами. Самый эффективный способ – четная скидка, например, 8, 12,6%, в уме редко кто из покупателей сможет выполнить такие расчеты и, скорее всего, согласится на ваш вариант цены.

Пошаговая инструкция

Работая с обувью и аксессуарами, продавцы-консультанты регулярно будут сталкиваться с недоверием покупателей. Многие из них будут задавать вопросы, и следить за тем как ведет себя консультант, насколько он уверен в товаре, о котором рассказывает.

выявите тип покупателя (рациональный или эмоциональный);
помните о принципе «1 характеристика – 1 выгода»;
каждому клиенту старайтесь не предоставить подробнейшую информацию, чем больше сведений вы дадите, тем меньше шанс на покупку;
следите за реакцией клиента, слушает ли он вас, согласен ли с вами, уменьшаются ли его опасения;
задавайте уточняющие вопросы («Все ли я рассказал?», «Вас именно это интересовало?», «Согласны со мной?», «Готовы выбрать?»);
используйте эмоциональные аргументы, при демонстрации товаров привлекайте клиента;
чем больше покупатель попробовал сам, чем дольше он провел с товаром времени, тем сложнее отказаться от приобретения. Это называется «эффектом потери», лучшие продавцы усиливают его словами: «Давайте я заберу товар» или «Я положу это обратно»;
не упоминайте в разговоре аналогичные товары и магазины-конкуренты, если покупатель просит сравнить ваш товар с аналогичным, можно сказать: «К сожалению, я хорошо знаком только с нашим товаром, т.к. продаю его уже….. лет»;
не суетитесь перед покупателем, лучшее впечатление производит продавец спокойно и уверенно работающий с клиентом;
не заискивайте перед покупателем, для него вы – специалист по продукту, помощник в выборе, это не подчиненная роль, а равноправная. Важно соблюдать дистанцию и не уйти в другую крайность – сближения с клиентом. Крайне опасно давать советы и рекомендовать купить конкретный товар. Если покупатель настойчиво просит сделать выбор за него, эффективно работает фраза: «У нас чаще всего покупают….». Таким образом, вы не несете ответственности за выбор клиента;
используйте стратегии убеждения при работе с возражениями покупателя. В розничных продажах ввиду ограничения во времени при общении с потенциальным покупателем лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:
1. «Картины прошлого». Используем, когда покупатель не доверяет товару, продавцу, сомневается в качестве и обоснованности цены за товар. Основная мысль – если когда-то что-то случилось с аналогичным товаром, это не означает, что до конца жизни следует себя ограничивать. Просто выбирать более тщательно.

Пример:

Клиент: я уже один раз покупал дорогие туфли, они испортились к концу сезона, так что я не вижу необходимости тратить на покупку обуви столько денег еще раз.

Продавец: я теперь понимаю ваши сомнения. Но ведь обувь все равно вы покупаете, вы же босиком не ходите с тех пор?

Клиент: нет, конечно.

Пример:

Клиент: за что я буду тратить на эту сумку 16 000 рублей, когда есть столько похожих моделей гораздо дешевле.

Положительная реакция на…

…перечисление выгод от покупки и использования товара

…перечисление технических характеристик товара

Реакция на программы лояльности

Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке.

Возврат товара

Не более 10% от всех покупок

До 30% от покупок

Лояльность к магазину и продавцу

Низкая – покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины

Рекомендации знакомым и друзьям

Редко – покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар.

Часто – большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина

Мотивы покупки

Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания

Акцент в общении

Глаголы, факты, цифры

Как видите, в целом, продавать премиальные товары несложно. Важно только освоить вышеперечисленные техники и требовать от торгового персонала неукоснительного их исполнения.

Перед многими владельцами магазинов и торговых точек часто встает вопрос о том, как продавать обувь. Этот товар является довольно востребованным продуктом среди потребителей. Поэтому следует внимательно изучить все тонкости сбыта разных видов обуви.

Независимо от того, пытаетесь вы продать пару элегантных туфель или практичные кеды, существует множество способов максимизировать полученную прибыль. Представляем несколько простых правил, которые помогут достичь желаемого результата. Итак, как продать обувь?

Подготовка к продаже

Для успешной продажи обуви требуется выполнить огромный объем работы. Ведь именно хорошо продуманная подготовка поможет совершать успешную реализацию имеющегося товара. Но стоит помнить, что подготовка к продаже новой и ношенной обуви будет отличаться своей сложностью. Для начала стоит определиться, где продать обувь.

Особенности сбыта новой и ношенной обуви

Если вы продаете пару совершенно новых туфель, то для них не требуется чистка или техническое обслуживание. Единственный момент: если они долгое время хранились на складе или в коробке, то может потребоваться вытереть накопившуюся пыль.

В случае продажи пары обуви, которая была в использовании, существует несколько способов быстрого улучшения ее внешнего вида. Замена шнурков на паре кроссов – один из лучших способов поставить более высокую цену. Для лакированных ботинок можно приобрести лак соответствующего оттенка и аккуратно нанести его. Это поможет освежить внешний вид обуви. Эти маленькие хитрости помогут вам найти ответ на вопрос о том, как продавать обувь.

Продажа обуви в магазине

Понимайте свой продукт лучше, чем ваш клиент. Покупатель придет к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью. В этой ситуации вы должны быть экспертом. Не просто покажите обувь, но и помогите ему узнать что-то новое о продукте. Из каких материалов он сделан? В каком сезоне это будет модно? Это также даст вам повод предложить покупателю что-то еще, если первая пара не придется ему по вкусу.

Узнайте, кто ваш потребитель и что он ищет

Со временем вы научитесь распознавать типы клиентов. Вы сможете сразу понимать, что желает приобрести тот или иной покупатель. Но не полагайтесь только на свое мнение, поинтересуйтесь у клиента, что именно он хочет приобрести. Старайтесь приветствовать и встречать каждого человека, который входит в вашу дверь. При этом не спешите, дайте ему пару минут, чтобы оценить магазин, а затем спросите, чем вы можете помочь.

Попросите клиента присесть, чтобы примерять обувь. Пока он сидит, спросите, какие ботинки его интересуют. Это поможет вам определить потребности покупателя.

Широкий выбор моделей

Данный пункт лучше всего разобрать на одном примере. В магазин зашел потенциальный покупатель, который желает приобрести пару босоножек с закрытой пяткой. Пока он примеряет понравившуюся обувь, вы можете предложить ему еще пару вариантов схожих моделей. Ведь вполне вероятно, что в спешке клиент их мог даже не заметить. Кроме этого, возможен вариант, что именно эту модель вы не успели выставить на витрину. Отсюда можно сделать следующий вывод: перед тем как продавать обувь в магазине, вы обязаны овладеть всеми тонкостями своей специальности и изучить ассортимент магазина как свои пять пальцев. Иначе покупатели сразу поймут, что перед ними новичок в этом деле. Такие простые правила – это и есть ответ на вопрос о том, как правильно продавать обувь.

Общение с клиентом – залог успеха

Говорите с покупателем, расскажите ему обо всех новинках, которые есть в вашем магазине. Однако не переусердствуете: разговор должен быть легким и не доставлять дискомфорта. Постарайтесь рассказать о новых тенденциях в мире обувной моды, раскройте все преимущества выбранной модели. Если вы знаете какие-либо отзывы об этом товаре, расскажите об этом своему новому покупателю. Сообщите ему, что другие клиенты говорят, что это «суперудобная» обувь, или, например, что одна пара имеет тенденцию затмевать другую.

В настоящее время мы привыкли обладать всей доступной информацией, и клиенты не являются исключением. Но теория – это одно, а вы можете продемонстрировать свои знания покупателю на практике. Предоставляя им всю возможную информацию, вы минимизируете шансы на возврат товара. В свою очередь, вы гарантируете, что клиент получит именно тот продукт, за которым пришел в ваш магазин.

Особенность продажи обуви в интернете

Где можно продать обувь, кроме обычного магазина? Конечно, в интернете. Прежде чем открывать бизнес по сбыту обуви через интернет-магазин, постарайтесь найти надежного дистрибьютора. Или же можете шить обувь самостоятельно – ручной труд ценится намного дороже.

Вам понадобиться большое разнообразие моделей – во всех размерах и в большом количестве. Это требует больших финансовых инвестиций. Поэтому, если у вас нет достаточной суммы денег, вы можете объединиться с другим продавцом обуви и стать настоящими компаньонами.

Открытие интернет-магазина

Современное общество идет в ногу со временем, поэтому открытие интернет-площадки для реализации обуви не составит проблемы. Это можно сделать даже самостоятельно. В ином случае можно воспользоваться следующими порталами:

eBay
Etsy
Craigslist и др.

При выставлении продукта на продажу продумайте его детальное описание. Никто не купит пару обуви, о которой ничего не знает. Если информация неполная, у покупателя может закрасться сомнение в качестве продукции.

Как продавать обувь в интернете

Самая большая проблема, с которой люди сталкиваются при покупке обуви в интернете, – это отсутствие возможности рассмотреть товар. Помочь в решении проблемы может наличие качественных фотографий. По крайней мере необходим снимок обеих ботинок бок о бок спереди и сзади, а также верха обуви и подошвы. Если имеются какие-либо недостатки, обязательно следует о них сообщить. Снимки должны быть сделаны с разных ракурсов.

Какую информацию следует указать в описании товара

Если вы реализуете фабричную обувь, укажите первоначальный размер, его международные эквиваленты и производителя. Если исходный размер неизвестен, укажите длину стельки внутри. Как можно точнее опишите цвет, тип (вечерний, повседневный, спортивный и т. д.) и стиль (оксфорд, брог и т. д.) обуви. Перечислите материалы, из которых изготовлен товар, и, если возможно, опишите способ производства. Если обувь не новая, укажите недостатки, если они, конечно, имеются.

Если обувь использовалась, будьте честны. Когда дело доходит до ее состояния, дайте как можно более точное описание. Краткого очерка «не новая, аккуратно использовалась» может быть недостаточно. Уточните и конкретизируйте: «Носилась два раза, есть некоторый износ на протекторах, мелкие царапины на пятке, но верхняя кожа в идеальном состоянии». Это дает клиенту ощущение утешения, а вы проявляете ответственность и честность. Добавьте фотографии любых недостатков или износа. Это может помочь избежать гневного отзыва от покупателя, который решит, что его обманули. Чем полнее ваше объявление, тем более привлекательным оно будет для других.

Дополнительная информация

Укажите соответствующие варианты и тарифы доставки. Если продукция реализуется по разумной стоимости, но тарифы доставки являются завышенными, ваши клиенты найдут более выгодные варианты приобретения понравившейся модели. Предложите покупателям несколько вариантов – начиная от сверхбыстрой доставки и заканчивая чем-то более дешевым и не столь быстрым. И убедитесь, что обувь может попасть к ним без каких-либо повреждений.

Вот мы и раскрыли основные принципы успешного ведения бизнеса. Теперь у вас не возникнет вопроса о том, как продавать обувь.

Торговля всегда имела огромное социально-экономическое значение. На современном этапе главные требования, которые выдвигаются к профессиям в этой сфере – качественное обслуживание и увеличение спроса. Именно с этим связано и появление целого ряда современных профессий, связанных с продажами.

Продавец

Это связующее звено, посредник между производителем товара и покупателем. Как правило, продавец, обязан выполнять обширный перечень обязанностей, которые не связаны напрямую со сбытом товаров:

Подсчет стоимости покупки, выписывание чека, оформление гарантийных документов, упаковка и выдача покупки.
Оперативное обслуживание.
Подготовка всех групп товаров к продаже.
Своевременное пополнение запасов товаров и размещение их по группам, сортам, видам.
Оформление витрин.
Ведение отчетности.
Поддержания чистоты в магазине.

Без продавцов трудно представить любую организацию, занимающуюся оптовой и розничной торговлей. На данную должность можно устроиться без опыта работы и даже среднего специального образования, но с желанием работать с людьми. График работы можно подобрать на свое усмотрение. Зарплата зависит от опыта и работодателя, ведь сфера торговли не регулируется государством.

Средняя зарплата 34 000. Как правило, есть оклад плюс бонусная часть, которая зависит от продаж того или иного товара. Работать дистанционно можно если это интернет продажи.

Профессия аукциониста

Это специалист, который ведет торги. Аукцион считается успешным, если в результате удалось получить значительную разницу между стартовой ценой конкретного лота и его продажной стоимостью. Соответственно, повлиять на эту разницу способен именно аукционист. Работа этого специалиста заключается не только в проведении аукционов, но и проведение ряда работ до его начала: подготовка торгов, общение с аукционаторами, знакомство с лотами, назначение стоимости. После окончания торгов обязан участвовать в оформлении сделки.

Востребована данная профессия в аукционных домах, международных крупных торговых компаниях, галереях и брокерских фирмах. Для удачной карьеры необходимо высшее образование, но ВУЗы не готовят таких специалистов. В эту профессию попадают люди из соседних областей. Представители этой профессии систематически занимаются самообразование, посещают семинары и тренинги.

Зарплата довольно высокая от 30 до 90 тыс. руб. в среднем.

Мерчандайзер

Это специалист по контролю за реализацией товаров в торговых сетях и увеличение продаж. Также его обязанности:

анализ продаж конкретного товара,
какая продукция продается лучше/хуже,
сколько товара конкретной группы продалось за определенный промежуток времени,
определяет взаимосвязь объема продаж от расположения товаров,
занимается раскладкой товара таким образом, чтобы он был лучше виден, чем товары конкурентов,
принимает участие в рекламных компаниях,
составление отчётности.

Мерчандайзер участвует в формировании имиджа компании. Работать в этой сфере могут люди со среднем и высшим образованием, предпочтение отдают, тем у кого есть водительские права и личный автомобиль. Получить образование можно дистанционно, есть специальные курсы, продолжительностью до 3-х месяцев.

Зарплата варьируется от 16 до 38 тыс. руб., все зависит от уровня компании-работодателя.

Кассир

Кассир – работник в сфере торговле, который принимают оплату за товар. На рынке труда эта востребованная профессия, основные обязанности заключаются в следующем:

прием денег от покупателей и выдача чека,
пересчет наличных денег в кассе,
подготовка выручки к отправке в банк,
заполнение сопроводительных документов.

Эта профессия позволяет рассчитывать на легкое трудоустройство, ведь эта эти специалисты востребованы как в мелких торговых точках, так и в крупных торговых сетях. Данной профессии не учат в ВУЗах, но работодатели отдают предпочтение людям, которые умеют хоты бы считать на калькуляторе, работали на кассовом аппарате, знают программу 1С и кассовую документацию. Получить эти знания можно на кратковременных бухгалтерских курсах.

Уровень зарплаты зависит от места работы и может достигать довольно внушительных сумм от 15 до 50 тыс. руб.

Супервайзер

Работа супервайзера состоит в управлении персоналом, он руководит торговыми представителями, мерчандайзерами и промоутерами. Без этой профессии не обходится ни одно торговое предприятие, производство и рекламное агентство. Обязанности:

распределение объема работ между подчиненными,
контроль выполнения поставленных задач,
оценивание качества работы подчинённых, анализ рабочего процесса.

Чтобы стать супервайзером достаточно среднего специально образования, а также высшего по специальности «Социология». Также есть курсы дистанционного обучения, продолжительностью до 6 месяцев.

Уровень заработной платы зависит от работодателя, в среднем 40 тыс. рублей.

Специалист-товаровед

Это специалист, отвечающий за контроль качества и количества товара. Данная профессия востребована в организациях торговли, таможне. В обязанности товароведа входит:

план поставок и продаж,
маркетинговые изучения рынка,
оформление договоров на поставки,
прием товара, учет и работа с документацией по товарообороту,
проведение инвентаризации и учета.

Чтобы работать в данной профессии необходимо получить соответствующее образование в техникуме, торговом колледже или ВУЗе. Но есть некоторые группы товаров, которые требуют конкретных навыков. Можно получить дистанционное образование на курсах товароведов.

Уровень заработной платы зависит от организации-работодателя, в среднем 25 000, а может достигать 105 000.

Маркетолог

Это специалист по анализу рынка, предпочтений и потребностей потребителей. В обязанности входит:

Оценка действий конкурентов и мониторинг отрасли.
Организация исследовательской команды.
Оценивание спроса и предложения на рынке.
Выяснение предпочтений потенциальных покупателей.
Подготовка рекомендаций производителю или продавцу.
Организация и управление PR и рекламной деятельностью.

На данную должность берут людей с высшим образованием по специальности, а также приветствуются курсы, тренинги и семинары. Образование можно получить дистанционно, есть курсы. Во многих компаниях данные специалисты могут работать удаленно.

Средняя зарплата – 44 000, а максимальная около 200 000. По этой специальности сегодня можно работать дистанционно, это практикует все большее число фирм.

Торговый представитель

Это сотрудник дистрибьюторской или производственной компании, задачей которого является предложение группы товаров торговым точкам. В его обязанности входит:

Общение с представителями торговых сетей с целью сбыта продукции.
Консультация по вопросам о товаре, который он продает.
Заключение договоров на поставку.
Контроль за соблюдением своевременности оплаты.
Контроль торговли на торговых точках.
Частично выполняет функции мерчандайзера на торговых точках.

Чтобы работать в этой профессии необходимо среднее специальное образование. Часто фирмы предлагают обучение будущих сотрудников. Этот человек отвечает за имидж компании, поэтому должен иметь презентабельный внешний вид, знать потребительские свойства и преимущества своего товара.

Уровень заработной платы зависит от продаж и может варьироваться от минимальной 18 900 до 170 000.

Трейдер

Это специалист, задачей которого является анализ спроса и предложения на рынке, где дешевле купить и дороже продать. Представители данной профессии бывают профессиональными (со специальным образованием) и не профессиональными участниками рынка. Это рискованная профессия, ведь результат полностью зависит от ваших действий и решений. Плюс этой профессии в том, что при удачном стечении обстоятельств есть возможно заработать крупную сумму денег и независимость. Можно работать удаленно.

Данные специалисты нужны на фондовом рынке, валютном, товарном, рынке драгоценных металлов. Получить трейдерскую профессию можно в разных учебных заведениях, также дистанционно можно пройти курсы, семинары.

Заработная плата может достигать прядка 200 тыс. руб.

Дистрибьютор

Дистрибьютор – это представитель производителя, который занимается продажей его продукции. Как правило, он приобретает товар со скидкой, а реализует по розничной цене и на этой разнице получает прибыль. Это может быть, как основное место работы, так и возможность подработки.

Главная задача – привлечение покупателей и реализация товара. Также он обязан изучать рынок, составлять портрет потенциального покупателя, заниматься ценообразованием и проведением рекламных акций.

Это перспективная и высоко оплачиваемая профессия, которой не учат в ВУЗах, но все же, чтобы устроиться на такую работу необходимо высшее образование, в приоритете экономическое.

Уровень заработка зависит от квалификации и объема продаж, в среднем 54 000.

Бренд-менеджер

Это специалист по продвижению торговой марки, главной целью которого является привлекательность и узнаваемость бренда. Обязанности:

Анализ рынка.
Маркетинговые исследования.
Подготовка товара к выходу на рынок.
Разрабатывайте ценообразования.
Работа с рекламными агентствами.
Разработка стратегии продаж.

Когда продукция уже поступила на рынок этот специалист должен следить за продажами, при необходимости корректировать бренд или разрабатывать новую торговую марку.

Чтобы работать в этой профессии необходимо экономическое образование, а также глубокие знания маркетинга, рекламы и PR. Можно работать как в офисе, так и удаленно.

Уровень заработной платы довольно высокий и напрямую зависит от квалификации, и опыта, в среднем по стране 35 000. Можно работать удаленно.

Кладовщик

Это один самых важных функциональных единиц на складе. Список его обязанностей стандартный и выглядит так:

прием товара, хранение и выдача материальных ценностей,
контроль сопроводительных документов,
контроль за правильностью оформления заявок на ввоз и вывоз всей продукцию,
инвентаризация,
другие обязанности, связанные со спецификой работы.

Кладовщик – профессия востребованная и хорошо оплачиваемая. Уровень заработной платы варьируется от 18 000 до 60 000 рублей.

Получить эту профессию можно в колледже или техникуме, закончив факультет «складское хозяйство и логистика». Получить необходимые знания можно на специальных курсах. Работать дистанционно не получится, этот специалист должен находится на складе.

Логист в сфере торговли

Это специалист, занимающийся организацией и координацией доставки товара от производителя о потребителя. Делится логистика на закупочную, распределительную, сбыт, транспортную, таможенную, информационную, складскую и комплексную. В обязанности входит:

Организация грузоперевозок.
Составление маршрутов доставки грузов.
Контроль запасами на складах и заказами.
Составление отчетности и документооборот.
Прием и контроль транспорта.
Контроль водителей.
Мониторинг затрат на логистику.

Чтобы работать логистом, можно получить базовые знания закончив экономический факультет. ВУЗы готовят специалистов на факультете «Логистика», для желающих есть учебные курсы по данной специальности. Чаще всего специалисты учатся в процессе работы, т.к. рынок грузоперевозок динамично меняется. Можно также устроиться помощником логиста и выполнять мелкие дела, набираться опыта.

В среднем зарплата составляет 44 000 рублей, а по стране варьируется от 30 до 100 тыс. рублей.

Уровень оплаты труда зависит от региона, квалификации специалиста и специфики фирмы. Работать логистом можно удаленно, сегодня многие компании нанимают таких сотрудников дистанционно.

Экспедитор

Это человек, который занимается доставкой грузов с одного объекта на другой. В обязанности входит:

Прием заявок от клиентов.
Составление запросов на склад с целью получения необходимой продукции.
Планирование маршрутов с учетом всех интервалов и нюансов.
Предоставление водителю и курьеру всей сопроводительной документации.
Сопровождение груза до места назначения.

Во многих компания экспедитор и является водителем автотранспорта, перевозящего грузы.

Чтобы стать экспедитором вполне достаточно среднего образования и иметь права категории «В». Средняя зарплата 34 тыс. рублей, а может и достигать 80 тыс.

Профессии в сфере торговли – довольно перспективное направление для тех, кто хочет хорошо зарабатывать. Рынок сегодня активно развивается, конкуренция возрастает, поэтому производители и торговые компании, как крупные, так и мелкие, вынуждены набирать в штат сотрудников, которые могут влиять на продажи и анализировать рынок. Профессия привлекательна для молодых людей и тем, что можно выполнять работу удаленно.

Читайте также: