Что нужно продавцу для работы

Опубликовано: 26.09.2024

Хотите шпаргалку по распорядку дня, тайм-менеджменту и общению с клиентом? Вот лайфхаки, очевидные и не очень, о которых на подсознательном уровне знает каждый. Знает, но не пользуется. Читайте, перечитывайте, отпечатывайте на матрице сознания.

Расписание работы внутреннего зоопарка

Можно пахать, как две здоровые лошади, а эффекта от этого будет, как от одной хилой белки в колесе. Смотрите на успешных менеджеров и удивляетесь, как они так умудряются? Распорядок дня — вот где собака зарыта.

Тик-так, тик-так, тик-так

Как лавировать внутри плана, чтобы и белки остались целы, и лошади отдохнули.

Главному делу — лучшее время. С утра, пока вы бодры и веселы, а столичные клиенты еще не проснулись. Утром вы можете сконцентрироваться и выполнить большую задачу с наилучшей производительностью. Замечали, что после обеда время идет в 2 раза быстрее?

Не ищите каждый раз новое решение. Если каждую задачу воспринимать как творческий конкурс или повод выдвинуть рационализаторское предложение, вы никогда ничего не успеете. Здесь как в армии: сначала делаете по отработанной схеме, а в свободное время «обсуждаете приказы», размышляя над тем, как бы оптимизировать этот процесс.

Люди не зря придумали быстрое чтение или, например, слепую печать. Осваивайте подобные методики, сэкономите кучу времени.

Полезная привычка — приезжать на 15 минут раньше. На работу, на встречи, хоть куда. Вы точно не опоздаете, сможете настроиться и даже сделать какую-то мелкую рутину.

Появилось незапланированная «дыра» во времени? Например, клиент застрял в пробке и опаздывает на встречу, или вы сами вдруг задержались по дороге домой из-за аварии впереди. На такой случай берите с собой полезные книги (аудиокниги тоже отличный вариант) — время не должно пропадать в унылом ожидании.

Составлять список вопросов перед встречей обязательно. Так вы ничего не упустите и избежите неловких пауз и пространных формулировок.

Если пропускаете занятия или совещания, попросите коллегу записать все на диктофон. А запись можно послушать в перерыв или пока вы стоите в той самой пробке.

Если вы работаете в опен-спейсе, предложите коллегам не вести личные разговоры при всех. Так вы не будете отвлекать друг друга. Как известно, наушники — новые стены, но некоторые способны перекричать даже их.

Есть смысл устанавливать сроки начала и окончания каждого дела. Непредвиденные обстоятельства никуда не денутся, но ваш мозг сам постарается успеть все вовремя.

Для разъездов можно выбрать отдельный день. Или сгруппировать встречи, объединить их, если получится. Какие-то и вовсе заменить общением в Skype или телеконференцией.

Настроил себя — настрой инструменты

Не только скайп может сохранить вам пару лишних часов. Любимые гаджеты и банальные настройки почты тоже кое-что могут. Итак:

Наверняка в вашей организации есть CRM-система. Каждый раз вносите то, что покупал клиент, когда и в каком количестве. Вообще любые данные. Это сейчас вы помните все без напоминаний, а когда клиент вернется через полгода, будет очень сложно сгруппироваться в полете.

Совершенно точно стоит убрать оповещения соцсетей в смартфоне. Их можно проверить в те самые 10-минутные перерывы, которые вы включите в свой распорядок дня. А в процессе работы френды отвлекать не должны.

Покопайтесь в настройках почтового ящика. Там можно маркировать письма по важности, складывать беседы по проектам в отдельные папки, настроить автоответчик на случай, если вы собрались в отпуск.

Чтобы долго не искать нужные письма, всегда делайте тему письма «говорящей», используя ключевые слова. И, конечно, никаких «без темы».

Кстати, везде ли у вас вменяемая аватарка: почта, скайп, мессенджеры? На фото должны быть вы, а не ваш котенок. И желательно, в деловом костюме и с приветливой улыбкой.

Если вы собираетесь в командировку или отпуск, установите автоответчик. Укажите время, когда сможете ответить на письма или перезвонить. Укажите контакты человека, с которым можно решить вопрос, пока вы вне зоны доступа. Иначе рискуете потерять доверие (а клиенты — терпение).

Лицом к лицу

Вот он, человек, к которому мы все стремимся. У вас встреча. Как не отпугнуть клиента и что с ним делать? Наше тело нас выдает, и руки далеко не на последнем месте. Следите за тем, что они делают, пока вы произносите вдохновляющие речи — можно ненароком сбить чашку кофе со стола или просто произвести впечатление не очень искреннего человека.

Когда вы прячете руки в карманы или за спину, клиент начинает сомневаться в вашей искренности.

И за лицо себя не трогайте — тот же эффект.

А куда их тогда? Возьмите в руки товар или блокнот. Еще часто советуют соединить пальцы левой и правой руки — получится такая полумолитвенная поза, а вы почувствуете, как вдруг расслабились и перестали искать место рукам.

Лучше всего жестикулировать. Но этому надо специально учиться. Заметьте, что многие харизматичные лидеры не стесняются жестов — от Гитлера до Трампа (не ищите связь, просто оба очень эмоциональны).

Между вами оказался стол

Стол — это барьер. Вспомните передачу Владимира Соловьева — оппоненты были готовы искрошить друг друга в опилки, только небольшие стойки мешали. В случае, если ваш собеседник вам не враг, любой барьер между вами будет подсознательно настраивать на битву.

Не садитесь напротив. Лучше сесть чуть сбоку и повернуть лицо к собеседнику. Можно немного подвинуть стул.

Если стул стоит напротив и приклеен/прибит к полу, наклонитесь чуть вперед.

Можно сесть рядом, но не слишком близко. Это подчеркнет равноправие и доверие.

Про продукт

Говорят, лучшие продавцы способны убедить клиента в том, что ему нужна вот эта ручка, слон, кирпич и прочая продукция сомнительной ценности. Как бы там ни было на самом деле, правильно презентовать продукт нужно уметь.

Несмотря на ~~циничную~~ конечную цель приобретения выгоды, залог успешных продаж — честность. Не врите.

Не владеете информацией — не лезьте в бутылку. Если клиент спрашивает что-то из ряда вон, честно отвечайте, что черт его знает. И сразу возвращайтесь к понятному. Это лучше, чем пытаться тут же построить гипотезу и выдать ее за правду.

Слушать о характеристиках товара интересно примерно так же, как читать инструкцию к парацетамолу. Говорите про выгоду.

Не обещайте того, что не сможете выполнить. Клиент разочаруется, не вернется, еще и друзьям расскажет.

Не паникуйте и не меняйте тему, если вам возражают. Улыбайтесь и приводите вменяемые доводы.

Стоит хорошему товару попасть в руки любого человека, как у того обостряется желание этим владеть. Назовем это «эффект Голлума». Если есть возможность дать товар клиенту в руки — лучше это сделать. Keynote и PowerPoint с красивыми графиками не всесильны.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

P.S. Себе любимому

Чтобы все остальные аспекты успешного продажника были при вас — не забывайте о себе заботиться. Да, от уставшего и измученного нарзаном продавца толку будет мало — даже если манжеты хрустят, а голос вселяет уверенность.

Должностная инструкция продавца-консультанта используется для выстраивания основных аспектов его рабочих процессов, а также для формализации принципов общения работника с работодателем. Документ входит в типовой пакет трудовой документации любой фирмы, что требует внимательного отношения от работодателя к форме составления и корректности формулировок.

Бланк и образец
Бесплатная загрузка
Онлайн просмотр
Проверено экспертом

Образец должностной инструкции продавца-консультанта

1. Общий раздел

Продавец-консультант принимается на свою должность и освобождается неё соответствующим распоряжением директора магазина.
Продавец-консультант подчиняется директору магазина.
На время отсутствия продавца-консультанта его заменяет другой сотрудник, назначенный директором.

Кандидат на данную позицию обязан соответствовать следующим стандартам:

законченное среднее образование;
трудовой опыт в магазинной торговле от 0,5 года.

Продавец-консультант владеет знаниями в следующих вопросах:

нормы законодательства, относящиеся к сфере розничной торговли;
основы взаимодействия с покупателями, в том числе по урегулированию конфликтных ситуаций;
приемы проверки действенности документов на товары, в том числе проверки их подлинности;
перечень товарных групп, находящихся в магазине, в том числе их отличий по маркам, функциям и возможностям;
порядок составления основных коммерческих документов в магазине;
принципы раскладки товаров;
правила бережного обращения с магазинными товарами;
основы контактов с торговыми представителями контрагентов;
основные техники личных продаж;
процесс оформления покупки.

Продавец-консультант ориентируется на:

законодательные акты;
профильные документы магазина;
положения этой инструкции.

2. Функции

Продавец-консультант ответственен за:

Сбыт товаров, представленных в магазине.
Помощь клиенту в оформлении покупки.
Предоставление посетителям магазина сведений по скидкам на соответствующие товары и проводимых по ним промо-акций.
Урегулирование конфликтных ситуаций с посетителями по возврату товаров, а также по претензиям к их качеству.
Оформление соответствующей торговой документации.
Предоставление информации руководителям о возможных проблемных моментах по реализуемым товарам.
Донесение до руководства и торговых агентов информации по запасам товаров и иным важным моментам, относящимся к сбыту товаров.
Участие в составлении аналитических справок руководству по аспектам реализации продукции.
Мониторинг товарного ассортимента в магазине в части цен, разнообразия, качества и спроса.
Общение с торговыми агентами поставщиков, в том числе по проблемным моментам качества товаров.
Помощь коллегам в общении с покупателями.
Участие в профессиональных тренингах и мероприятиях.
Грамотное размещение товаров в сфере своей ответственности.
Отслеживание товарного вида, аккуратной раскладки и иных моментов по реализуемым товарам.
Взаимодействие с посетителями по ситуации с временно отсутствующими товарами.
Помощь посетителям в проблемных ситуациях.

3. Ответственность

Продавец-консультант может нести ответственность в следующих случаях:

4. Права

Продавец-консультант наделяется правами:

Получать от работников магазина данные, необходимые для эффективного исполнения своих обязанностей.
Предоставлять руководству предложения по возможностям оптимизации торговых процессов.
Принимать участие в тех совещаниях торгового персонала, где обсуждаются вопросы по соответствующим аспектам торговли в магазине.
Знакомиться с критериями оценки своей деятельности.
Представлять магазин в переговорах с торговыми агентами и покупателями.
Получать денежное вознаграждение и иные льготы, по мере выполнения планов продаж.
Получать скидки с розничной стоимости по отдельным товарам, представленным в магазине.
Получать направления на участие в профильных курсах и тренингах за счет работодателя.

5. Условия труда

Продавцу-консультанту предлагается возможность участия в соответствующих тренингах за счет работодателя, но не чаще, чем раз в год.
Режим работы сотрудника, как и иные условия труда, определяется по соответствующим стандартам фирмы.
Продавцу-консультанту предоставляются скидки на магазинные товары в соответствии со стандартами фирмы.

Чем обусловлена необходимость ДИ

Инструкция входит в число стандартных документов для любой профессии. Документ формализует основные аспекты рабочих взаимоотношений сотрудника с руководством и клиентами.

Руководитель магазина, опираясь на соответствующие разделы инструкции, ожидает от продавца выполнения определенных обязанностей на его рабочем месте. С другой стороны, работник, ориентируясь на инструкцию, может эффективно планировать свой рабочий график. Корректно составленная инструкция, с подробно прописанными разделами, повышает эффективность рабочих отношений и служит средством профилактики внутренних конфликтов.

Работодателю ни в коем случае не следует перегружать продавца выполнением второстепенных задач, которые могут отвлечь его от основных обязанностей по реализации продукции.

Принципы составления должностной инструкции

Единый формат должностной инструкции не определен в законодательстве. Это открывает широкий простор для работодателей по составлению документа в соответствии со своими нуждами. Но большинство предпочитает придерживаться определенных стандартов, ограничиваясь несколькими базовыми разделами, к которым, по необходимости, добавляют ещё 1-2 дополнительных.

Типовые разделы инструкции:

Общая часть.
Функции.
Права.
Ответственность.

К этим пунктам, описывающим основные рабочие моменты, может быть добавлен пункт об условиях труда. Применительно к продавцу, можно включить и раздел, описывающий основные критерии оценки выполняемых им задач, с точки зрения выплат ему переменной части зарплаты.

Общий раздел

Инструкции начинается в этого раздела, который используется для изложения требований к кандидату на должность в плане его навыков и квалификации. Также тут прописывают такие аспекты работы, как замена работника, кому он подотчётен, и кто именно принимает решение по его найму.

Указанные в разделе навыки имеют особое значение, ведь они должны соответствовать обязанностям, перечисленным в следующем разделе.

Функции

Если продавцов-консультантов несколько, и каждый отвечает за свой участок, то в инструкции нужно разграничить их обязанности. Если же обязанности продавцов дублируются, то такого разделения не требуется.

Ответственность

Тут прописывают основные моменты, определяющие возможность привлечения продавца к ответственности за нанесенный магазину ущерб, раскрытие внутренней информации и некоторые другие нарушения. Конкретная ответственность здесь обычно не обрисовывается, поскольку она должна определяться путем соответствующих трудовых споров и юридических разбирательств.

Права

Здесь дается перечень прав продавца, которые могут варьироваться в определенных пределах в зависимости от размеров магазина, его местоположения, принадлежит ли он международной компании и других факторов.

Условия труда

Один из дополнительных разделов, который может быть включен в инструкцию в целях более подробного изложения информации об определенных условиях труда. С точки зрения профессии продавца-консультанта, сюда можно включить пункты о бесплатном профильном обучении, представлении фирменной одежды и каких-то других льгот.

Часто основные требования ФЛП к продавцам — порядочность, коммуникабельность и грамотная речь. На деле продавец должен много уметь и знать.

На должность продавца, менеджера по продажам предприниматель готов брать людей с минимальным опытом работы или без опыта вообще.

Но к продавцам есть ряд требований в зависимости от того, торгуют они продуктами или промтоварами. Прописаны они в Справочнике квалификационных характеристик профессий работников, выпуск № 65 «Торговля и общественное питание» .

Требования к сотруднику-продавцу вы прописываете в трудовом договоре и должностной инструкции, только так можно смело контролировать и спрашивать за качество работы.

Продавец на рынке

Код 5230 «Продавец (с лотка, на рынке)».

Мы знаем, что вы не любите оформлять трудовые отношения с реализаторами на рынке, на точках торгуют родственники самого ФЛП Физическое лицо — предприниматель , но по закону и с ними тоже надо заключать трудовые договоры.

Как предпринимателю оформить наёмного работника

Продавцу на рынке можно прописать вот такие обязанности:

Принимать товары от матответственного лица, проверять количество/качество, подписывать накладные или другие документы, оформлять товаросопроводительные документы. Если хотите, чтобы продавец выполнял ещё и обязанности грузчика, так не получится, это совмещение двух должностей. Но можно прописать в обязанность по должности продавца — разгрузка товара.
Он распаковывает и раскладывает товары на лотках/витринах. Устанавливает весы, проверяет рабочее состояние и клеймо Госстандарта. Надо знать правила эксплуатации весов и измерительных устройств.
Оформляет ценники с информацией о товаре.
Продаёт товар за наличные.
Отвечает на вопросы покупателей, обязан знать ассортимент, качественные характеристики товаров.
Возвращает непроданные остатки товаров и сдаёт выручку.

Продавцу надо знать Правила работы мелкорозничной торговой сети. Это там прописано, что продукты нельзя хранить на полу, нефасованные товары надо упаковывать и что у каждого товара должен быть ценник.

Продавец продтоваров

Код по классификатору профессий — 5220 «Продавец продовольственных товаров», 5220 «Продавец-консультант».

Вот такие обязанности можно прописать:

При приёмке товаров: проверяет, как заполнены тарные единицы, количество и вес, штучные товары считает, осматривает на предмет качества.
Обеспечивает хранение товаров по количеству и качеству. Если плохо хранил и есть недостача, можно применить ответственность.
Подготовка к продаже: проверка целостности упаковки, маркировки и качества после хранения; перебирает, протирает, нарезает, фасует товары; отвечает за оформление ценников. Вот прямо с такими формулировками и пишите, не обобщайте — «подготовка товара к продаже».
Готовит торговый зал: выкладывает товар по группам, видам, сортам.
Готовит рабочее место: устанавливает и проверяет исправность весов, кассового аппарата, инвентаря/инструментов; получает и готовит упаковку.
Предлагает и показывает товары. Консультирует покупателей о свойствах, вкусовых особенностях, кулинарном назначении и пищевой ценности продуктов. Предлагает альтернативу, если чего-то нет в наличии, новинки, сопутствующие товары.
Не ленитесь прописать, что в зоне ответственности продавца нарезка, взвешивание и упаковка товара, оформление продажи через РРО Регистратор расчётных операций (кассовый аппарат). или без. Даже если это и так понятно.
Подсчёт и сдача выручки. Можете подробно описать процедуру сдачи выручки, если у вас заведено готовить отчётность по итогам рабочего дня. Ещё вы можете обязать сотрудника отправлять вам письмо на электронную почту или внесение суммы выручки в сервис учёта — пишите и это.
Убирает нереализованные товары и тару.
Готовит товары к инвентаризации, контролирует сроки реализации продуктов, своевременно делает заказы поставщикам.
Участвует в оформлении прилавочных витрин.

Продавец продуктов

Требования к продавцам продуктов питания (п. 11 Правил № 369):

санитарная книжка и паспорт всегда на руках;
головной убор, форменная или санитарная одежда;
запрещено курить на рабочем месте;
соблюдение правил личной гигиены, чистоты на месте торговли и территории вокруг.

Также они должны знать ассортимент продуктов, которыми торгуют, классификацию, характеристику, пищевую ценность, сроки хранения товаров определённой группы, розничные цены на товары.

Продукты питания портятся, в зоне ответственности продавца — следить за качеством, уметь определять виды брака, отходов и знать порядок списания.

Продавец непродовольственных товаров

Код по классификатору профессий — 5220 «Продавец непродовольственных товаров», работник торгового зала, 5220 «Продавец-консультант». Обязанности:

Обслуживание покупателей. Пишите, что должен демонстрировать товар, особенно если это техника, консультировать по применению, особенностям использования, свойствам, качеству, правилам ухода, гарантийным срокам. Продавец должен ориентироваться в ценах. А продавцы одежды и обуви должны ориентироваться в трендах текущего сезона.
Оформление продажи. Продавец: отмеривает, взвешивает товар, подсчитывает общую стоимость покупки, сканирует штрих-коды товара, проводит покупки через РРО или оформляет квитанции, если ФЛП работает без кассового аппарата.
Предпродажная подготовка. Распаковка товара и проверка внешнего вида, комплектации, количества, соответствия наименованию, осмотр на предмет брака, маркировки.
Подготовка рабочего места. Проверяет наличие и исправность оборудования, готовит к работе РРО или КУРО Книга учёта расчётных операций , если это входит в зону его ответственности. Получает и готовит упаковку.
Подготовка торгового зала / помещения магазина: выкладка товара по группам, видам с учётом спроса и удобства.
Оформляет и прикрепляет ценники.
Оформление витрин.
Конец рабочего для: подсчитывает деньги (чеки) и сдаёт их в установленном порядке. Сверяет сумму выручки с показателями кассового счетчика. Если работаете с онлайн-сервисами, вносит данные о продажах.
Убирает нереализованные товары и тару. Готовит товары к инвентаризации.

И знать ассортимент товаров, которыми торгуют, их характеристики, производителей, как хранить, технические возможности, признаки брака.

Должен знать и уметь: упаковывать покупки, для выкладки товара и оформления витрин ему пригодятся скилы визуального мерчандайзера.

Продавцы, которые торгуют одеждой и обувью, обязаны знать размерные сетки, правила их определения.

Важно знать правила хранения товаров, сроки их реализации, если это косметика, бытовая химия. Уметь расшифровывать артикулы и штрих-коды.

Условия эксплуатации, гарантийные сроки службы, перечень дополнительных услуг покупателю, если торгуете товарами на гарантии.

Продавец-консультант в интернет-магазине

В справочнике профессий нет описания должности продавца-консультанта, который трудится в онлайн-бизнесе, продаёт товары или услуги.

Должностную инструкцию для этой должности можно составить на основании Справочника и самостоятельно прописать особенности работы в интернете.

Консультировать клиентов по телефону, в онлайн-чате, мессенджере: по ассортименту в разрезе производителей, характеристикам, использованию товаров, гарантийным срокам, условиям хранения, техвозможностям, эксплуатации, дополнительным услугам покупателю.
Обработка и оформление онлайн-заказов, проверка оплат, подготовка сопроводительных документов, подготовка и упаковка заказов, передача курьеру и отправка товаров покупателю через транспортную компанию. Внесение информации в CRM.
Дополнительные обязанности, как звонки клиентов после получения заказов, сбор статистики, составление отчётов.
Ещё может потребоваться знание программы 1С, если в обязанности входит учёт товара.

Консультант может продавать не товар, а, к примеру, услуги, в его обязанности могут входить холодные, горячие звонки, обработка входящих заказов, поддержка в чате. Напоминаем, что всё это прописывают в должностной инструкции.

Обязаны знать правила

Перед началом работы с продавцом надо провести инструктаж по вопросам охраны труда и пожарной безопасности, санитарного минимума, дать разъяснения по продаже товаров и обслуживанию покупателей. Сотрудник обязан поставить подписи на документах, что инструктаж проходил.

Торговые точки часто проверяют, если сотрудник скажет, что инструктаж с ним не проводили и если подтверждающих обратное документов не окажется, вас оштрафуют.

Кто может проверить деятельность предпринимателя

Абсолютно все продавцы обязаны знать перечень правил торговли, это не сверхтребование, а стандартные знания для сотрудника сферы торговли:

Правила продажи продовольственных и непродовольственных товаров. Правила товарного соседства, особенно это касается продуктов.
Как проводить обмен товара, условия изъятия из продажи некачественных товаров.
Каждый продавец обязан знать или хотя бы иметь под рукой перечень товаров надлежащего качества, которые обмену и возврату не подлежат.
Как проводить расчёты за покупки: наличными, пластиковыми картами, если точка работает с РРО, как работать с устройством.
Правила подготовки товаров к продаже, обращения с тарой.
Правила хранения товаров и сроки их реализации.

Ещё продавцы должны уметь пользоваться товарно-кассовыми книгами, если ФЛП использует их. Уметь использовать торгово-технологическое оборудование — холодильники, весы и пр. на точке, поэтому нужно провести не просто инструктаж, а проверочный экзамен.

Знать правила расшифровки артикулов, штрих-кода товара.

Должностная инструкция продавца

До начала работы разъясните сотруднику его права и обязанности, расскажите об условиях труда, пусть человек поставит подпись в документе, что ознакомлен с ними, покажите рабочее место (ст. 29 КЗоТ).

В должностной инструкции вы определяете конкретные задачи и обязанности работника, его права и ответственность. Не поленитесь качественно составить этот документ. Вы можете скачать шаблон в интернете, но советуем доработать под себя.

С должностной инструкцией продавца надо ознакомить под подпись при приёме на работу, если будете вносить изменения, обязательно оформляйте приказом и не забывайте уведомлять об этом сотрудника.

И помните, что инструкция составляется не на работника, а на должность.

Что важно прописать:

Общие положения: должность и сфера торговли, порядок приёма на работу и увольнения, кому подчиняется и др.
Задания и обязанности (согласно Справочнику).
Права.
Ответственность: как сотрудник будет отвечать, если выполняет работу некачественно, по каким критериям вы будете оценивать работу. Какая ответственность за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности. Продавец — лицо матответственное, значит должен быть порядок возмещения материального ущерба. Возможно, в вашем случае надо заключить договор о полной индивидуальной матответственности. Тогда в случае пропажи или потери товара по вине продавца он обязан будет возместить причинённый ущерб (ст. 134 КЗоТ).
Перечислите, что должен знать продавец: инструкции, правила, уметь работать с 1С, кассовым аппаратом, работать с сервисами учёта товаров, знать английский, если продажи иностранцам.
Квалификационные требования: образование, опыт работы, особые требования типа знания техник продаж.
Взаимоотношения по должности: документооборот, приёмка-передача и пр.

Зарплата продавца

Оклад продавца устанавливают в штатном расписании.

Как составить штатное расписание

Зарплата должна быть не меньше минимальной ( ст. 95 КЗоТ ) и выплачиваться два раза в месяц, через промежуток не больше 16 календарных дней, и не позднее семи дней после окончания месяца. Как правило аванс надо заплатить до 16-го числа текущего месяца, вторую часть — до седьмого числа следующего.

Часто работодатели делают так: берут человека на минимальный оклад плюс проценты с продаж — это часть основной зарплаты (пп. 2.1.2 Инструкции № 5).

За хорошие продажи продавцам по итогам месяца или квартала могут выплачиваться премии . Всё это оговаривается.

Если магазин работает без выходных, работникам устанавливают суммированный учёт рабочего времени . В этом случае продавцы могут работать сменами, и оклад им выплачивают за установленную и отработанную норму часов за учётный период. Если отработали больше, сверхурочные часы оплачивают в двойном размере.

Продавать умеют не все – это факт, и это хорошо, потому что в противном случае не было бы покупателей, торговли и бизнеса. Есть и еще одна хорошая новость: ключевые навыки и умения продавца можно изучить и получить каждому. Лучше, если у вас от природы есть торговая жилка. Тогда вам останется заточить свой талант под потребности и запросы современного потенциального покупателя. Но если даже нет – навыки хорошего продавца приобретаемы благодаря уже имеющемуся опыту коллег и собственным наработкам.

Профессиональные навыки продавца – что это

Под таким понятием подразумевают умение продавать товар или услугу в обмен на финансовые средства или другие товары и услуги. То есть, это способность убедить покупателя, что ему нужен именно этот и именно сейчас предложенный товар. Умение и навыки продавца напрямую связаны с его обязанностями и задачами. Что делает продавец, в общих чертах:

консультирует потенциальных покупателей по вопросам ассортимента и особенностям товара или услуги;
демонстрирует товары в эксплуатации, максимально раскрывает преимущества;
помогает сделать выбор;
убеждает сделать покупку;
оформляет покупку и принимает оплату любыми способами, предусмотренными компанией – чек, квитанция, карта, наличные.

Если продавец работает на кассе, то к перечисленному выше списку прибавляется еще ряд обязанностей и навыков. Потребуется обучиться работе с кассовым аппаратом, сканированию, освоить процесс сдачи и приема кассы, подсчета средств, заполнения соответствующей документации и т. д. Но самым важным пунктом из всех перечисленных является 4-ый пункт. Без его выполнения все остальные, выполненные на оценку «5», не помогут сделать хорошие продажи.

На что обратить внимание в резюме продавца

Профессиональные навыки и опыт для продавца-консультанта и для продавца-кассира, которые должны быть указаны в резюме, будут несколько различаться. По тем характеристикам, которые указывает соискатель, несложно определить, насколько он профессионален и понимает свои обязанности и задачи.

К функциональным обязанностям продавца-консультанта относятся: прием товаров и предпродажная подготовка позиций, проверка соответствия цен в системе и на ценниках, выкладка продукции на стеллажах и в торговом зале, проведение инвентаризации в указанные сроки, поддержание чистоты в торговом зале и на стеллажах, контроль сроков годности и рекомендованной реализации.

Добросовестное выполнение обязанностей еще не означает, что продавец будет делать хорошие продажи и повышать прибыль предприятия. Он должен также быть:

коммуникабельным;
стрессоустойчивым;
вежливым;
активным;
наблюдательным;
гибким.

Хороший продавец владеет максимально обширными знаниями о товаре или услуге, которые продает, способен дать покупателю исчерпывающие характеристики и рекомендации по выбору и эксплуатации. Также он быстро ориентируется в изменяющейся ситуации и перестраивает свою тактику в зависимости от поведения покупателя.

В резюме для продавца-кассира, кроме перечисленного выше, должен быть дополнительный опыт:

обслуживание покупателя на кассе;
знание принципов и особенностей работы кассового аппарата;
умение работать с денежными средствами.

Если продавец работает только на кассе, то требования к его профессиональным навыкам не такие высокие – по сути, он не продает, а только принимает и оплачивает выбранный товар в магазине самообслуживания. Но поскольку ежедневно продавцу-кассиру приходится обслуживать десятки и сотни покупателей, от него требуются:

высокая работоспособность;
эмоциональная стабильность;
дружелюбие;
умение сгладить конфликтные ситуации.

При этом работать продавец-кассир должен с высокой скоростью, но без потери качества – от этого зависит количество обслуженных покупателей, а значит, напрямую прибыль магазина.

Отдельно рассматривается категория продавцов, которые работают по телефону. Здесь требования усложняются, поскольку покупатель не видит товар, ему нельзя его продемонстрировать в работе. Главным профессиональным навыком в данном случае будет владение техникой построения беседы, убеждения сделать покупку и заключения сделки в ограниченный промежуток времени (об этом ниже). Обучить этому с нуля или отточить уже имеющиеся навыки – тоже задача работодателя.

Ключевые навыки любого продавца

Навыки хорошего продавца не ограничиваются знанием ассортимента и прайс-листа. Продажи делает не тот, кто только назубок знает характеристики и преимущества товара, цены и условия доставки. А тот, кто еще освоил и применяет алгоритмы продаж.

Налаживание контакта – начинается с приветствия, представления, затем происходит выяснение цели.
Определение потребностей покупателя – выясняется с помощью ряда вопросов, поставленных естественным образом, в виде дружеской беседы.
Презентация товара – эффективно использовать технику ХПВ (характеристики, преимущества и выгоды).
Устранение возражений – если клиент сомневается в необходимости покупки или качестве товара, продавец должен уметь применить технику четырех фаз убеждения: выслушать, понять и согласиться, разбить аргументы «против» и привести аргументы «за».
Закрытие сделки – важно установить дедлайн и не нарушать его. С использованием наводящих и альтернативных вопросов продавец должен уметь подтолкнуть покупателя быстро принять решение и сделать покупку.

Этот алгоритм применим к продажам любых товаров, лично или по телефону. Его выполнение требует владения перечисленными выше личностными качествами, соответствующими знаниями и подготовкой. Продавец должен хотеть, любить и уметь общаться с людьми. При этом следует понимать, что не всегда это будут дружелюбные и хорошие люди.

Настоящий профессионал в торговле умеет работать с любым контингентом. Он может безошибочно угадать положение потенциального клиента в обществе, мгновенно подобрать товар, который нужен именно ему, и выработать тактику продажи именно под него.

Таким образом, хороший продавец должен быть еще и хорошим психологом, иметь чуткую интуицию, обладать креативом и богатым словарным запасом. Любой продавец – всегда немного актер.

Признаки хорошего резюме продавца

Существуют шаблоны резюме на все случаи жизни, для любых профессий. Но достойный соискатель, тем более на должность продавца, пользоваться ими не станет. Ничего оригинального в таком шаблоне не содержится, резюме получается безликим, сухим, “водянистым”, по сути не сообщающим ничего конкретного о личности соискателя. Резюме, составленное самостоятельно, показывает его заинтересованность в предлагаемой вакансии.

На какие нюансы обратить внимание при оценке резюме.

Достоверность персональных данных и навыков. Соискатель может приписывать себе несуществующее образование или опыт работы – не поленитесь проверить информацию.
Опыт работы. Это не всегда главный критерий, иногда обучить хорошо продавать проще новичка, чем зрелого профессионального продавца со своей личной устоявшейся и часто неэффективной тактикой продаж.
Достижения в профессиональной сфере: объемы продаж, успехи, поставленные и достигнутые цели.
Описание дополнительных навыков, знаний и умений – например, владение ПК, иностранным языком, опыт работы в различных сферах продаж и пр.

Навыки соискателя в работе продавца можно оценить по тому, как будет составлено резюме – ведь в этом случае нужно продать самого себя как можно выгоднее, чтобы получить желанную должность.

Вместо заключения

Торговля – это в первую очередь искусство общения. Такая профессия предполагает высокую активность, динамичный образ жизни и постоянное нахождение среди людей. Развивать нужно такие качества, как неконфликтность и умение абстрагироваться, даже если это звучит как клише.

Самообладание – важнейшее личностное качество для того, кто решил связать свою профессиональную деятельность с сферой торговли. Продавец не должен принимать все близко к сердцу, грубить в ответ агрессивному покупателю, устраивать дискуссии и горячо отстаивать свое мнение, даже если он прав тысячу раз. Это не решит конфликт и не повысит продажи. А действия продавца ни в коем случае не могут снижать доходы предприятия.

Продавец должен постоянно оттачивать свои навыки и умения и повышать квалификацию. Для этого существуют курсы и тренинги, следует читать соответствующую литературу. Задача работодателя в этом случае – обеспечивать работнику возможность совершенствоваться в своем деле.

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта. По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта. Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании.

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика. В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C). А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B).

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Необходимые навыки и компетенции

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации.

Чтобы хорошо продавать, нужно:

понять потребности потенциального покупателя;
определить, что влияет на его решение о покупке;
отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них).

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар.

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг.

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта.

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону.

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство). Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали. Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте. Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать. С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения.

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

Завязка, вступление. История создания и т. п.
Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
Развязка.
Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас.

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них.

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей.

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Читайте также: