Как бороться с обесцениванием на работе

Опубликовано: 02.10.2024

"Ты ничтожество, абсолютно бесполезное существо, которое только и умеет получать зарплату" - шипел мой руководитель. Он что-то еще говорил, но я уже не слышал ничего за той пеленой, которая упала на глаза и заглушила все звуки. Я слышал их как будто сквозь тонны воды сверху утягивающего меня вниз океана вины и отчаяния.

Эти слова просто вытекали из телефонной трубки , вместе со скупыми мужскими слезами моего приятеля. Он делился со мной своей болью , ему было очень тяжело, но хотелось выговориться. А я хорошо его понимала, потому, что сама в свое время прошла через этап обесценивания .

Зачем же это делают руководители? Почему они не ценят своих подчиненных? Что им дает подобное отношение к людям? От этого подчиненные начинают работать лучше?

Вопросов очень много..

Любое обесценивание свидетельствует о том, что человек который это делает:

Не имеет воспитания
Не умеет управлять людьми
Хочет самоутвердиться за ваш счет
Не умеет адекватно оценивать усилия других людей

Из своего опыта могу точно сказать, если ваш руководитель обесценивает ваш труд, бегите от него . Чем быстрее тем лучше. В управлении кнут допустим, но его применение должно быть более чем справедливым. Нельзя бесконечно использовать и пряник, ведь тогда все "плюшки" приедаются. Их наличие становится тем самым фактором, на который уже нет радостной ответной реакции. Поэтому в управлении людьми всегда должна быть норма .

Помню у меня был руководитель, который умел говорить "Спасибо". Он умел увидеть плюсы, даже там где я не могла увидеть их сама . И каждый раз похвала и высокая оценка мотивировали меня на новые достижения. Я летала на крыльях и хотела сделать еще лучше. Вот она - настоящая мотивация. Истинная система позволяющая вырастить сотрудника и сделать его профессионалом. Почему это работает? Работник будет развивать компанию развиваясь сам . Он будет делать так потому, что ему самому будет интересно.

А у другого моего хорошего друга одно время была руководительница, которая всегда задавала один вопрос "Что вы вообще тут делаете?" и "Чем вы вообще тут занимаетесь?". Таким образом она всегда делала акцент на то, что люди не организуют никакие процессы, а все идет само собой.

Хвалить и отмечать результаты сотрудников она не умела от слова совсем. При этом хочется отметить, что в результате ее обесценивания все сотрудники были крайне демотивированы и в кулуарах часто обсуждали "Что от нее и доброго слова никогда не дождешься". Именно, как результат, никто не делал больше того, что от него требовали.

В сегодняшних же условиях, когда и сами руководители оказались в стрессовой ситуации вкупе с пандемией и массой нестандартных ситуаций, в большей степени обесценивание стало множиться в разы.

Как же быть?

Не терпеть конечно. Потому что, такое отношение в какой-то момент все равно приведет к эмоциональному взрыву, срыву и сильному стрессу. Нужно менять отношение, уходить от токсичных людей, не бояться корректировать ситуацию в свою сторону . Лучше меня об этом сказал неизвестный поэт:

Сегодня каждый из нас может самовыражаться и стать тем самым востребованным человеком. Эта сила только в ваших руках. Не позволяйте себя обесценивать. Никому и никогда.

Идите в новые отрасли
Становитесь экспертом или ментором
Учитесь, всегда!
Адекватно оценивайте свои достижения
Знайте, что вы у себя один единственный любимый и самый главный человек.

И самое главное, помните, сбитые и выгоревшие летчики без достижений никогда и никому не нужны, а сегодняшняя шоковая экономика их списывает однозначно.

Если вам нужна помощь, помните, что каждый подписчик моего канала имеет право на один бесплатный общий профессиональный аудит своего резюме. Пожалуйста, не направляйте заказы на другие (платные) услуги с указанием промокода (который указан ниже). Акция для моих подписчиков распространяется именно на аудит резюме. Это то, чем я точно могу помочь бесплатно, с учетом своей загрузки.

Для проведения аудита вам нужно зайти в раздел "Услуги" на нашем сайте (ссылка на сайт в предпоследнем предложении), выбрать услугу " Профессиональный аудит резюме ", заполнить заказ, вложить резюме и указать кодовое слово "ДЗЕН" (тогда оплата не потребуется).

Не присылайте пожалуйста резюме в мессенджеры, личку или на почту. Только через форму заказа. Это связано с тем, что мы получаем очень много обращений.

Если заявку сделать не получается, поменяйте устройство (мобильный телефон на компьютер или наоборот) с которого делаете запрос, возможно причина в нем.

Обращаю внимание, мы не принимаем анонимные или чужие резюме (152-ФЗ). Только личное резюме можно прислать для проведения аудита .

После отправки заказа от вас потребуется ваш никнейм в Дзен и подтверждение подписки на мой канал. Будьте готовы их предоставить.

Если вы уже обращались, но не получили письмо с результатами аудита, обязательно проверьте папку нежелательной почты . Результаты аудита направляются всем обратившимся в течение одних календарных суток (в рабочие дни). Если вы не получили результаты и проверили все возможные папки, то пишите мне, обязательно все вышлю. Мы отвечаем абсолютно всем обратившимся на сайт.

Ищете работу? У вас есть возможность абсолютно бесплатно попасть в наш БАНК кандидатов. Эта услуга нацелена на безвозмездное соединение работодателей с соискателями. Просто отправьте заказ на эту услугу и вложите своё резюме. Мы попросим вас заполнить анкету и включим вас в базу кандидатов после проверки информации.

Пишите, поможем если работодатель нарушает закон и если вы не можете найти работу? Хотите заказать профессиональный аудит обращайтесь , мы готовы предложить вам помощь.

Обесценивающие люди, как правило, не понимают язык любви, они понимают лишь язык силы и уважения.

«Был бы мужиком, давно бы полку прибил», «Это твоя зарплата или подачка от шефа?»
«Ты правда думаешь, что тебе это идет?»
«Вот когда будешь зарабатывать столько же, сколько и я, тогда и поговорим»

«Новые шторы? Они что, из старой простыни сделаны?»
«Вот у Светки сиськи так сиськи, а у тебя что?»
«Что значит, смени работу? Я же ничего не умею. Кому я нужен?»

Вы наверняка накидаете сюда еще сотню обесценивающих реплик, когда-либо звучавших в вашей жизни.

Время от времени мы всем этим грешим – принижаем или игнорируем чьи-то (или даже свои) достоинства, преувеличиваем недостатки, кого-то где-то «опустим», кого-то умалим.

А есть люди, для которых обесценивание – практически единственная модель общения. Такой способ мыслить и способ жить. Причем они этого не замечают, не осознают и даже не представляют, что можно-то и по-другому.

Обесценивание – это защитный механизм от негативных переживаний. Панцирь, одним словом. Он толстый, тяжелый, не слишком уютный, зато надежный. Броня. Зачем она?

Обесценивание – это способ сохранить собственную позитивную самооценку. Самооценка обесценивающих людей нестабильна и уязвима. Она требует поддержки извне.

Обесценивающие люди, как правило, не понимают язык любви, они понимают лишь язык силы и уважения.

Уважать в первую очередь нужно себя. За что? Уважать себя можно, либо всячески развиваясь и добиваясь внушительных успехов (конструктивный путь), либо «опуская», унижая, обесценивая других (и на фоне этих «ничтожеств» чувствовать себя сильным, компетентным, правым, обладающим властью). Что проще? Конечно, второе.

Обесценивание – это (как бы странно это ни звучало) способ сохранить собственную низкую самооценку. В этом случае люди обесценивают не других, а себя – свои знания, умения, цели, достижения.

Естественно, не просто так, для чего-то: чтобы в очередной раз не разочаровываться в себе в случае неуспеха (ну я ж неспособный, что с меня взять? какие у неудачников могут быть достижения?).

Или реагировать не так болезненно на критику окружающих, а может даже вовсе ее избежать – когда сам предупреждаешь всех о своей несостоятельности, от тебя ничего и не ждут.

Обесценивание – это защита от чувств. «Все бабы – дуры, все мужики – козлы».

Обесценивают обычно тех, в ком сильно нуждаются и кому сильно не доверяют. Обесценивают, чтобы не сближаться, не привязываться и не открываться. И чтобы потом, когда ударят (а ударят непременно – весь прошлый опыт об этом говорит), не было больно.

Обесценивание – неизбежная оборотная сторона идеализации. Как говорила психоаналитик Нэнси Мак-Вильямс, «все мы склонны к идеализации. Мы несем в себе остатки потребности приписывать особые достоинства и власть людям, от которых эмоционально зависим».

Как в детстве, когда мы считали своих родителей небожителями, способными на любые чудеса.

В целом, чем менее зрел и самостоятелен человек, тем более он склонен к идеализации. А поскольку в нашем мире нет ничего совершенного, поиски или ожидания чего-то полностью подходящего, удовлетворяющего, безупречного всегда оборачиваются разочарованием.

«Чем сильнее идеализируется объект, тем более радикальное обесценивание его ожидает; чем больше иллюзий, тем тяжелее переживание их крушения».

Я уже как-то писала: есть определенные типы людей (сильно травмированных, не до конца выросших, с детства лишенных любви и принятия), в жизни которых пара идеализация-обесценивание идет в тесной связке стабильным нон-стопом. Эдакие американские горки – вверх-вниз.

Увлекаясь кем-то, такие люди придают объекту обожания статус исключительности.

На этапе ухаживаний он (если это мужчина) будет сдувать с вас пылинки, носить на руках, купать и баюкать в своей заботе, рассказывать всем, какая вы замечательная и самая-самая.

Но как только дрожь обожания утихнет, как только он увидит в вас реального (и в чем-то очень обычного) человека, вы вдруг с удивлением обнаружите, что началось жестокое и тотальное обесценивание – вам будут указывать на недостатки, предъявлять претензии, оскорблять и усиленно превращать из принцессы в золушку.

Поэтому: не покупайтесь на заботу, не вовлекайтесь в отношения прежде, чем хорошо узнаете человека.

Смотрите не только на то, как человек относится сейчас к вам.
Смотрите, как он относится к другим людям (родителям, друзьям, своим бывшим, коллегам). Что про них говорит, как с ними общается.

А то получается – обожал, обожал, а как только стали жить вместе (поженились, родился ребенок) – он вдруг превратился в скотину. Он не превратился, он всегда ей был.

Откуда растет обесценивание?

Естественно, из детства. Родители – тоже люди со своими ранами и травмами. Им кто-то когда-то сказал, что ребенку нужно вечно тыкать на недостатки, говорить, что он может лучше и круче, и тогда он будет шевелить ластами, стараться и из него получится Человек. Их самих так растили.

Очень часто сами родители строят свое общение и взаимодействие на обесценивании. И ребенок эту модель, как родную и единственную, где он умеет существовать, уносит с собой во взрослую жизнь.

Родители – тоже люди. С низкой самооценкой, неуверенностью в себе и ощущением, что у них в жизни все складывается как-то не очень здорово.

Их может пожирать безотчетное, но жгучее нежелание, чтобы кто-то был лучше (краше, умнее, лучше устроен) них самих.

Даже (и тем более) если этот кто-то – тот, кому они подарили жизнь.
Плюс ко всему, если за счет других взрослых качественно поднять себя в своих же глазах не удается, слить негатив и почувствовать себя более весомым поможет ребенок. Он беззащитен и всегда под рукой.

Потребность в подтверждении собственной значимости, желание быть непререкаемым авторитетом, «хозяином в доме», «пупом земли» - оно нам о чем говорит? Об опыте унижения в детстве. Что тут исправишь? Уже ничего.

Что же мы получаем?

«Все дети как дети, а ты. »

- Смотри, мама, какой я замок построил!
- А что кривой-то такой? Он же развалится!

«Опять весь день модельки свои собирал. Лучше б уроки делал!»
«Балбес! Идиот! Ничего путного из тебя не выйдет!»

И вырастает потом озлобленный на весь мир «ребенок» вместо уверенного в себе и знающего, чего он хочет, взрослого.

Друзья у него становятся предателями, подружки - безмозглыми курицами, коллеги по работе – никчемными тупицами и бездельниками, шеф - идиотом.

И только потом человек понимает, что вокруг люди счастливы, и только он один болван, только он без мозгов, только он неуспешен, только он одинок и совсем несчастен.

Как вести себя с обесценивающими людьми?

Обесценивание – это форма психологического насилия. Поэтому если есть возможность – не связываться, бежать, вычеркивать их из своей жизни. Если это близкий человек и вычеркнуть нельзя, то можно говорить о своих чувствах, реакциях на его слова и поступки – что вам это неприятно, обидно, больно. Просить больше так не делать, говорить, какого отношения к себе вы ждете и будете требовать.

Если и это не работает, но вы хотите продолжать отношения с этим человеком (подумайте, зачем это вам?), четко ловить момент обесценивания, распознавать его и ни в коем случае не «вестись», не воспринимать на свой счет, а смотреть глубже – что за этим стоит.

А стоит, как правило, неосознанный, панический, спрятанный в толстом каменном панцире страх (близости, поглощения, отвержения, боли) и невротическая (т.е. ненасыщаемая) потребность в любви.опубликовано econet.ru.

Автор Ирина Чеснова

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet

Понравилась статья? Напишите свое мнение в комментариях.
Подпишитесь на наш ФБ:

Многие специалисты рекламных агентств сталкивались с ситуацией, когда клиент или руководитель обесценивал их работу. Фразы: «Что за ерунду вы сделали?», «Мы ожидали от вас большего», «Вас рекомендовали как профессионала, но я разочарован», как ядовитые стрелы, попадают точно в цель и заставляют сомневаться в себе. Как бороться, когда вас обесценивают?

Сразу оговорюсь, что речь в этой статье идет о ситуациях:

Когда у вас достаточно компетенций и опыта, чтобы быть уверенными, что вы делаете свою работу хорошо.
Вам не просто неприятна подобная критика. Она вызывает очень сильный эмоциональный отклик, и вам либо хочется оправдаться и умаслить клиента любой ценой, либо вы готовы драться на смерть, отстаивая свою правоту.

Содержание

Почему обесценивание вызывает сильные эмоции?

Хотя считается, что «эмоции надо оставлять дома» и «бизнес — это ничего личного», мало кому удается действовать исключительно рационально. Все мы испытываем эмоции, но проблемы начинаются тогда, когда эмоции зашкаливают. Тогда под угрозой оказывается самооценка, отношения с клиентом, а иногда и бизнес. Из-за чего этого происходит?

У каждого человека есть представления о том, как устроен окружающий мир и как в нем надо действовать, чтобы удовлетворить свои жизненные потребности. Например, вы можете считать, что надо качественно делать свою работу, чтобы другие люди хорошо к вам относились и не критиковали.

Такое поведение помогает чувствовать себя в безопасности, и все идет замечательно, пока ваши ожидания совпадают с действительностью. Но бывает, когда вы все сделали хорошо, а вас раскритиковали. Потребность в безопасности (а это очень значимая потребность) оказалась под угрозой, и вы испытали страх. Если он очень силен, вы бросите все силы, чтобы задобрить клиента. А если у вас внутренних ресурсов побольше, то уйдете в глухую оборону и станете доказывать клиенту, что он сам дурак. Оба варианта не конструктивны, но чтобы реагировать конструктивно нужно сделать ситуацию менее угрожающей. Как вывести значимые потребности из под удара и научиться выдерживать обесценивание?

Мы становимся уязвимы для обесценивания по разным причинам, поэтому полезно эти причины выяснить. Тем более, что от разных причин помогут разные средства.

Причина №1. Страх неопределенности

Иногда клиент выражает претензию иносказательно или размыто. Ясно считывается только общий посыл, что «что-то не понравилось». Неопределенность сама по себе порождает тревогу, ведь когда непонятно насколько все плохо, фантазия рисует самый мрачный сценарий.

Прояснить, что именно не понравилось

Причина №2. Вся жизнь заключена в работе

У большинства людей в жизни хватает места не только работе, но спорту, посиделкам с друзьями, хобби, прогулкам, семье и множеству других приятных вещей. Но у трудоголиков работа занимает ключевое место. Она и любимое увлечение, и смысл жизни, и все контакты с людьми строятся вокруг нее.

Например, общение с клиентом выходит за пределы рабочих тем, и клиент начинает восприниматься, как хороший знакомый. В результате, отношения становятся значимыми для специалиста, и если вдруг клиент обесценивает специалиста, последний может воспринять это как катастрофу.

Это касается не только отношений. Когда работа занимает все место в жизни, любое сомнение в профессионализме оказывается очень болезненным. Ведь человек ставит знак равенства между собой и работой. Если он терпит неудачу в работе, значит он терпит неудачу в жизни.

Баланс в жизни

Единственный способ снизить зависимость от работы, инвестировать свою энергию в другие сферы жизни. Дружить не с клиентами, а с друзьями. Находить смысл не только в работе, но и в творчестве, хобби, личных проектах. Заниматься спортом, гулять, наслаждаться едой и сексом. Подобная диверсификация страхует от обесценивания просто потому, что работа перестает быть самой значимой сферой жизни. И рабочие неудачи, в том числе, обесценивание, локализуются, а не переносятся на остальную жизнь.

Причина №3. Насколько мной довольны

Чем больше у специалиста подтверждений, что он хороший профессионал, тем сложнее эту уверенность поколебать, тем сложнее такого специалиста обесценить. Но как узнать, что на самом деле думают о вашей квалификации другие люди? Насколько вы для них ценны, как профессионал?

Обратная связь

Лучший способ это узнать, собрать обратную связь у клиентов, как им с вами работается. Так вы сможете узнать, за что вас ценят, а также в чем вы можете стать лучше.

Чтобы получить больше пользы, не задавайте закрытых вопросов. Если вы спросите: «Понравилось ли вам сотрудничество?», вам просто скажут: «Да, все было отлично», но интересны-то как раз детали. Вот примерный перечень вопросов, который может задать клиенту агентство:

Почему вы нас выбрали и как искали?
Какие наши особенности повлияли на ваш выбор?
Что насторожило или вызвало сомнения?
Что запомнилось в работе?
Какие результаты вы больше всего цените?
Какие качества нашей компании были для вас важны?
Какие общие впечатления от работы?

Иногда, ответы вас могут сильно удивить. Вы можете узнать, что:

Клиент даже не обращает внимания на цену, а ценит ваши услуги и дотошность при выполнении контракта. Хороший фидбек, чтобы начать больше себя ценить и безболезненно повысить цены.
Клиент ценит вас за те качества, которые вы считаете провальными. И наоборот — там, где вы уверены в своей крутости, может быть самое слабое место.
Качество ваших услуг ничем не уступает качеству самых известных агентств/специалистов. Даже если вы всегда считали себя середничками.

Хорошие отзывы придают уверенности в себе, и если кто-то из клиентов начнет вас обесценивать, то, вероятно, проблема в нем, а не в вас.

Причина №4. Насколько я хорош по сравнению с другими

Предыдущий вариант отлично подходит агентствам или фрилансерам, которые работают с клиентом напрямую, но не сильно поможет штатным специалистам, работающим в команде. Как такому специалисту узнать, насколько он хорош? Один из способов — оценка 360 градусов, но ее сложно провести. Другой вариант проще — вписаться в обучающий курс авторитетных специалистов, где раздают много обратной связи.

Непрерывное обучение

Сейчас много возможностей учиться у практиков из вашей отрасли, и это хороший способ поднять самооценку сразу по трем причинам.

Первая причина очевидна — если вы учитесь, то становитесь более опытным и знающим, поводов ценить себя становится больше.

Третья причина — у вас появится возможность сравнить себя с другими участниками в равных условиях. Вы будете выполнять одни и те же задания, и, как и спортсмены вы сможете объективно оценить свой уровень по сравнению с другими. Это важно, потому что в обычной жизни вы не знаете, одинаковы ли стартовые условия. Возможно, у вас бюджет на лендинг был 20 тысяч, а у ваших конкурентов 200 тысяч, стоит ли удивляться, что результат сильно отличается? Здесь же вы сможете более объективно оценить на каком уровне вы находитесь.

Причина №5. Каждый раз как в первый раз

Если специалист не работает над тем, чтобы обобщить свой опыт и выделить лучшие практики, для каждого нового проекта он создает свой подход. В этом есть и преимущество — проще предложить уникальное решение идеальное для этого проекта и клиента, но есть и очевидная слабость. Отсутствие четких стандартов приводит к пропуску или некачественному выполнению обязательных шагов (скажем, вместо того, чтобы тщательно сделать аудит или исследование, специалист решил, что и так все понятно, и допустил фундаментальный просчет), влечет за собой ошибки, а также порождает неуверенность — а все ли я правильно делаю? Из-за отсутствия стандартов у клиента могут появиться обоснованные сомнения в профессионализме специалиста, и он может обесценить вашу работу.

Стандартизированное качество услуг

Идеально, если вы руководствуетесь стандартами, которые позволяют выполнять работу на высоком уровне. Еще лучше, если вы автоматизируете простые процессы — это позволяет исключить ошибки, сэкономить время и улучшить результаты. Например, для рекламных онлайн-агентств стандартизировать процесс поможет система автоматизации рекламы Marilyn. Она позволяет выполнить множество процедур, которые требуют много времени и внимательности:

Сводит в одно окно статистику по 18 рекламным площадкам;
Управляет ставками и позволяет останавливать неэффективные площадки в РСЯ и КМС Google;
Автоматически формирует отчеты и отправляет их клиентам по расписанию;
Делает utm-разметку и кросс-минусовку;
Создает полигоны по адресам в myTarget и Яндексе;
Отслеживает выполнение плановых показателей;
Равномерно распределяет бюджет в течение периода;
Подготавливает сверку с клиентом.

В Marilyn можно отслеживать ключевую информацию по проекту и настроить персональный дашборд под каждого пользователя

Причина №6. Синдром самозванца

Люди, которые страдают от синдрома самозванца, особенно сложно выносить обесценивание, поскольку это лишь подтверждает их подозрение, что они не так уж хороши. Тому, как избавиться от синдрома самозванца, в нашем блоге посвящена отдельная статья.

Мы рассмотрели приемы, которые помогают поднять самооценку, но они не касаются глубинных причин, которые делают человека уязвимым для обесценивания. Эти причины сложно определить в одиночку, здесь лучше подойдет совместная работа с психологом.

Читайте свежие кейсы

Устали от рутины?

Автоматизируйте управление рекламными кампаниями с помощью Marilyn и улучшите свои показатели. Бесплатный доступ ко всем возможностям платформы на 14 дней

Определение понятия

Обесценивание в психологии — это такой механизм психологической защиты, при котором человек преуменьшает значимость окружающих людей и их поступков, а также самого себя. С одной стороны, это помогает ему защитить свою психику от лишних негативных переживаний в случаях, когда он проигрывает в сравнении с другими или не получает желаемое. В таких обстоятельствах обесценивание будет проявляться в виде показного равнодушия, разочарования, излишней критичности и насмешек. А с другой стороны, иногда этот способ защиты превращается в манипуляции.

Что же человек затрагивает при обесценивании?

Желания. Например, если он не может купить то, что давно хочет, говорит, что не очень-то ему это и надо. Так он защищает психику от разочарования из-за того, что получить желаемое никак не получается.
Себя самого и свои таланты, старания (обесценивание человека). В этом случае рассуждения выглядят так: если я не могу получить то, что хочу, значит, я никчемный, плохой. Чаще всего такое обесценивание происходит у тех людей, которые привыкли всегда и все контролировать. Им легче сделать себя виноватыми в случившемся, чем признать, что некоторые обстоятельства могут от них не зависеть. Что самое интересное — таким способом они снижают уровень тревоги. Они как бы уговаривают себя: я виноват в том, что ничего не получилось, в следующий раз я постараюсь, и все будет по-другому.
Окружающий мир, который не помогает в получении желаемого. Индивид уверен, что для счастья ему нужно исполнение конкретного желания. Если ничего не получится, жизнь утратит смысл, а все остальное станет чем-то незначительным.

В психологии, люди, часто практикующие техники обесценивания, не могут жить полноценной жизнью. Они не способны замечать простые радости, разделять приятные эмоции окружающих, понимать чувства даже родных и близких людей. К тому же, они не принимают заботу и любовь со стороны, считая их бесполезными. Они считают, что люди не знают, что на самом деле им нужно.

По мнению многих психологов, обесценивание — это самый опасный вид психологической защиты. Он призван защищать человеческую психику от негатива, а на самом деле играет против нас. Некоторые даже называют его разновидностью психологического насилия. Как так получается?

Обесценивание преуменьшает значимость ценностей человека, его мнения, убеждений, правил, на которых основана его жизнь. Обесцениванию подвергаются способности и таланты, возможности и даже сама личность. Этот процесс сродни разрушению. Человек теряет все то, что представляет для него ценность, имеет важность, поддерживает его.

Любая обесценивающая фраза проникает глубоко в подсознание, «прорастает» там и влияет на поведение. Чем ближе тот, кто сказал обидные слова, тем меньше подсознание фильтрует полученную информацию. А это значит, что обесценивание достигает своей цели — разрушить.

Высказывать свое недовольство можно и другими способами, например, осуждая или критикуя. В этих случаях либо требуется наказание за проступок, либо указывается на недостатки. Обесценивание же можно назвать операцией по удалению. То, что обесценили, не должно существовать, а, следовательно, его или какую-то часть человека, его внутреннего мира нужно удалить. В результате развивается апатия, исчезает желание что-либо делать, реализовывать свои способности и таланты. Человек теряет смысл жизни и все глубже погружается в тоску.

Причины обесценивания

Почему в какой-то момент активируется механизм обесценивания? Главная причина кроется в неправильном воспитании. Мама и папа — такие же люди, как и все. У них есть свои чувства и эмоции, достоинства и недостатки, психологические травмы, фобии и т.д. Часто они придерживаются мнения, что если постоянно указывать ребенку на его плохие черты характера, повторять, что он может быть лучше, умнее, то он приложит все силы, чтобы так и было. Родителей и самих так воспитывали, поэтому они не видят в таком поведении чего-то неправильного.

Бывает и так, что взрослые строят взаимоотношения с детьми на обесценивании. И ребенок считает, что это — единственно правильная модель поведения.

Есть и другой вариант развития событий. Сталкиваясь с низкой самооценкой и неуверенностью в себе, родители хотят, чтобы их дети стали лучше, чем они. И тут срабатывает другой механизм. Они пытаются поднять самооценку. Но вот использовать для этого взрослых не сильно-то и получается. А дети всегда рядом, они беззащитны и вряд ли скажут что-то в ответ. Это побуждает их говорить детям фразы, обесценивающие все их старания. «Ты что построил? Твой замок вот-вот разрушится». «Все дети нормальные, а ты балбес! Лучше бы уроки учил. Ничего хорошего из тебя не получится».

С последними словами можно согласиться. Обесценивание делает ребенка озлобленным, неуверенным в себе. Вокруг себя он видит предателей, безмозглых малолеток, никчемных тупиц. И только со временем он понимает, что с этими людьми все нормально, а проблема в нем. Они счастливы, а он проводит все вечера в одиночестве. И кто здесь безмозглый и тупица? Звучит, возможно, грубо, но отражает реальное положение вещей.

В психологии выделяют и другие причины и факторы, провоцирующие запуск механизма обесценивания:

Отсутствие взаимосвязи со своим внутренним миром, потребностями, желаниями, ценностями. Если человек не ценит себя, успехи других людей вызывают у него тревогу и другие неприятные эмоции.
Отсутствие чувства личных границ и границ посторонних людей. Те, кто занимается обесцениванием, просто забывают об этом.
Страх увидеть свои недостатки, узнать о плохих чертах характера, неразвитых способностях и т.д.
Нежелание вновь прикоснуться к своим эмоциям, переживаниям, обидам. Человек боится не столько вновь пережить стресс, сколько непонимания, что с ним делать.

Еще одна причина обесценивания — не до конца сформированная система ценностей, приоритетов и жизненных ориентиров. Именно из-за этого люди часто подвергают сомнениям то, что происходит вокруг них.

Польза обесценивания

Несмотря на то, что этот механизм психологической защиты приносит некоторый вред, от него есть и польза. Рассмотрим подробнее.

Участвует в эмоциональном саморегулировании

Этот защитный механизм помогает и в борьбе со страхом. Допустим мальчика-подростка обижает одноклассник. Так будет происходить до тех пор, пока в классе не появится кто-то более сильный. В глазах обиженного мальчишки обидчик сразу обесценится, а страх уйдет.

Помогает в конкуренции

Поскольку обесценивание проблем — это вид психологической защиты, иногда оно все-таки выполняет свои прямые функции. Речь идет о защите самооценки и борьбе с завистью. Это довольно распространенное явление. Картина выглядит примерно так:

Что ты делаешь такого особенного? Все женщины рожают детей и смотрят за домом.
Никакой ты не герой, это не подвиг содержать семью. Все мужчины так делают.

Это 2 примера из сотен тысяч. Человек просто понижает значимость того, что делает его партнер, коллега и т.д. И после этого на их фоне он выглядит не таким жалким.

Устраняет страх стать зависимым

Обесценивание не даст развиться зависимости от других людей. А это очень важно в вопросе самооценки и конкурентной борьбы. Если постоянно хвалить успехи окружающих, преуменьшаются свои. Если же обесценивать их достижения, то можно выглядеть на их фоне лучше.

В случае с зависимостью обесценивание — процесс, который помогает соблюдать хрупкий баланс в своем собственном поведении и поведении других людей. Главное — не нарушить его, потому что это приведет к обесцениванию собственной личности.

Пример из жизни

Возьмем для примера отношения. Часто из страха потерять свою значимость люди обесценивают вклад в расставание. Спросите любого, кто недавно пережил разрыв, почему отношения закончились. 100% вам сразу начнут перечислять ошибки партнера. Вы услышите, что он не ценил, думал только о работе, не уважал, изменял и т.п. Никто и слова не скажет о том, что тоже внес свою лепту в случившееся, что, например, не уделял достаточно внимания.

Как перестать обесценивать себя и других

Психологи рекомендуют придерживаться ряда простых, но действенных правил:

Принимайте себя такими, какие вы есть на самом деле, с достоинствами и недостатками. Изучите себя настоящих. Не думайте, что вы хуже всех, но и не идеализируйте себя. Развивайте адекватную самооценку.
Заведите личный дневник, в который будете записывать все свои успехи. Хвалите себя за них.
Повзрослейте. Что это значит? Сформируйте собственную систему ценностей, расставьте приоритеты, решите, что для вас «хорошо» и «плохо». Научитесь не зависеть от мнения других. Такая зависимость как раз и ведет к обесцениванию. Сначала вы идеализируете человека, а после, разочаровавшись, обесцениваете. Но это не значит, что он плохой. Просто вы ожидали от него слишком многого. То же самое правило работает и в отношении самих себя.
При встрече с людьми, которые пытаются обесценивать ваши достижения, просто ограничьте с ними общение. Если есть необходимость, сообщите человеку, почему вы так сделали. Опишите свои ощущения и дискомфорт. Помните, что склонность к обесцениванию присуща неуверенным в себе, слабым личностям.

И последний совет — помните, что каждый человек имеет право на свое мнение. И оно может отличаться от вашего.

Заключение

Обесценивание как метод психологической защиты не всегда выполняет прямое назначение. Да, иногда оно помогает защитить от негативного воздействия самооценку, выгодно представить себя на фоне других. Но в остальных случаях это психологическое насилие, разрушающее личность. Поэтому не обесценивайте ни себя, ни других людей. Помните о своих положительных качествах и успехах.

Обесценивание в продажах мало чем отличается от обесценивания в широком смысле этого слова. Но разница все же есть. Если во втором случае это больше защитный механизм психики, помогающий человеку выживать в современном мире, то в сфере деловых и торговых отношений подобные приемы имеют своей целью воздействие на оппонента.

То есть можно сказать, что это своего рода манипуляция, причем иногда даже не совсем осознанная. Как защититься от такого давления и уговорить партнера на сделку? Как, с другой стороны, научиться сдерживать свои эмоции, способные навредить бизнесу? Читайте об этом в нашей статье.

Обесценивание партнера по переговорам

Нередко в процессе переговоров возникает ситуация, когда один из партнеров делает другому комплимент: «Ваша сеть достаточно крупная, мы крайне заинтересованы в сотрудничестве с вами». После чего человек начинает настаивать на снижении стоимости или изменении условий, аргументируя это тем, что он представляет интересы «очень крупной сети». Тогда первый бизнесмен заявляет, что на рынке есть и более крупные компании, сотрудничество с которыми будет намного выгодней для него, ведь они способны закупить больший объем товара, не снижая при этом цен и не меняя кардинально первоначальные условия договора.

Это вызывает у оппонента негативный внутренний отклик. Он понимает, что его обесценивают, обижается и закрывается от собеседника. С этого момента дальнейшие переговоры бессмысленны.

В чем же причина возникновения подобных ситуаций? Казалось бы, руководители и менеджеры по продажам должны иметь достаточно опыта и знаний, чтобы не допустить возникновения такой ошибки. Однако зачастую у предпринимателей включаются эмоции. И если они достаточно сильны для того, чтобы затмить голос разума, происходит такая ситуация.

Избежать этого можно, только взяв эмоции под контроль. Когда предприниматель чувствует, что его эмоциональная реакция превалирует над логикой, ему стоит взять паузу, отложить переговоры или сменить тему. Очень важно помнить, что нельзя допускать обесценивания партнера!

Обесценивание клиента в продажах

Нередко можно встретить менеджеров, которые некорректно относятся к своим клиентам. Причиной этого могут быть:

недостаток опыта;
излишнее волнение перед беседой с клиентом;
попытка «дожать» клиента из-за сильного желания продать.

Как проявляется обесценивание клиента? Использование менеджером по продажам фразы «Вас интересует скидка на наши услуги?» может привести к обиде покупателя. Ведь, по мнению продавца, он либо не имеет достаточно средств для покупки, либо желает получить все едва ли не задаром. Клиент чувствует, что его обесценили.

Фраза «Вы же понимаете, что должны решить эту проблему, ведь в противном случае вы останетесь там, где находитесь сейчас?» также является обесценивающей, поскольку звучит она весьма провокационно. У клиента возникает чувство обесценивания собеседником собственных достижений.

Общение с клиентом должно быть уважительным. Например, вместо фразы «Я не уверен, что вы понимаете, о чем я говорю!» целесообразно использовать другую: «Сергей, все ли вам понятно?».

Необходимо выстраивать разговор более мягко, корректно по отношению к клиенту, прислушиваться к его мнению, сглаживать острые углы. Это позволит снизить вероятность возникновения обесценивания в продажах.

Обесценивание себя в глазах клиента

Обесценивание в продажах может касаться не только клиентов и партнеров, но и самих менеджеров. Происходит это из-за недостаточно высокой самооценки последних. И это не их вина! Порой им просто не хватает опыта. Клиент пользуется тем, что менеджер пытается угодить ему, и морально давит на него. Потребитель обесценивает менеджера и компанию, которую тот представляет.

Каким образом происходит обесценивание менеджера в глазах клиента? Например, использование при телефонном разговоре фразы «Позвольте мне занять немного вашего времени» ведет к обесцениванию. Не стоит применять слова «позвольте», «разрешите, пожалуйста» и т. д. Гораздо эффективнее будет сказать: «Уделите мне пару минут, и я вам презентую все преимущества нашего уникального предложения».

Недопустимы и такие слова: «Мы вас потревожим в следующий раз». Менеджер не беспокоит клиента, а помогает ему в решении определенных вопросов!

Приведем несколько самых распространенных страхов менеджеров, провоцирующих самообесценивание:

Страх оценки: а если клиент плохо обо мне подумает?
Страх зависти: у меня будут плохие отношения с коллегами, если я буду успешнее. Они будут мне завидовать.
Страх начала: ничего не получится, не стоит даже начинать.
Страх ошибки: меня накажут, если я допущу ошибку.

Что поможет менеджеру не допустить возникновения самообесценивания? Первое – это цель разговора. Продавец постоянно должен помнить о ней, стремиться к ней.

Второе – скрипт телефонного разговора с клиентом, составленный под руководством профессионала. Менеджер должен знать его назубок. Перед началом работы нужно проговорить скрипт, в некоторых случаях стоит сделать запись. Это позволит исключить из разговора те слова, которые приведут к обесцениванию.

Третье – внутренняя уверенность и отличное настроение. Самооценку необходимо повышать, речь тренировать. В разговоре с клиентом излагается только суть – никакой воды, никаких слов-паразитов.

Стоит отметить, что обесценивание не приравнивается к критике. Критика подразумевает не только указание на определенные недостатки, но и выделение достоинств. Она всегда конструктивна и аргументирована. Обесценивание же носит более эмоциональный характер, оно не основывается на конкретных фактах, а является выражением пассивной агрессии.

Тем не менее человек, критикующий менеджера или продукт, зачастую стремится именно обесценить товар. В этом случае тип критики напрямую влияет на приемы менеджера, препятствующие обесцениванию.

Безосновательная критика всего подряд. Речь идет о различных видах оскорблений («Не организация, а непонятно что», «Сплошной кошмар», «Вы отвратительно выполняете свои обязанности» и т. д.) и использование фраз: «никогда», «всегда», «никто», «все время», «ничего» («Вы всегда срываете поставки», «На вас никогда нельзя положиться», «Приобретать тут нечего»).

Такие высказывания не отражают действительного положения дел, они являются лишь следствием плохого настроения клиента. Не выполняющий свою работу менеджер был бы уже давно уволен, а компания, срывающая поставки, наверняка имеет несколько сделок, завершенных в срок.

Реакция на огульную критику должна быть одна. Попросите клиента конкретизировать свои претензии. Сделать это можно, использовав такие фразы, как: «Что конкретно вы имеете в виду?» или «Что именно вас не устраивает?». Они помогут нивелировать обесценивание. Пример диалога:

— Что конкретно вы имеете в виду?

— В рекламном ролике было сказано, что у вас в продаже есть карты памяти на 128 Гб, а я их не нашел.

— Давайте вместе проверим еще раз.

Метод конкретизации дал продавцу возможность выяснить истинную причину недовольства клиента и определить его потребности. После этого у менеджера не возникнет затруднений с дальнейшей продажей.

Но не всегда продавец действует так как надо. Порой менеджеры на необоснованные придирки клиентов начинают злиться и реагировать следующим образом: «Если наша компания такая плохая, то что вы здесь делаете?» или «Что вы, наша организация самая хорошая, просто сегодня у нас не получается…». А это недопустимо.

4 варианта ответа на несправедливую критику

Необоснованными считаются критические высказывания, не соответствующие действительности. Они вызывают обесценивание. Примеры таких высказываний: «Вы плохо работаете», «Презентация очень плохая», «Вы ничего не знаете о продаваемой услуге», «Ваши цены сильно завышены». Бороться с необоснованной критикой можно следующими методами:

1. Использование альтернативного вопроса.

– Ваше обслуживание плохое.

– Что именно вам не нравится: как я с вами разговариваю или как оформляю товар?

– Вы действуете слишком медленно.

Этот метод позволяет понять причину раздражения клиента.

2. Выуживание критических замечаний.

– Мне не нравится, что все так медленно делается.

– Вам не нравится, что все так медленно делается, что еще вам не нравится?

– Еще мне не нравится, что вы не предложили мне напиток.

– Вам не нравится, что все происходит медленно, вам не нравится, что я не предложил вам напиток, что еще вам не нравится?

– Все остальное нравится.

Этот метод хорошо зарекомендовал себя в работе с клиентом, находящимся в состоянии сильного раздражения. Он дает возможность клиенту выплеснуть весь негатив и почувствовать что его мнение важно. Большое значение в такой ситуации имеет интонация, с которой менеджер обращается к покупателю. Если будут использованы верные слова, но применена неправильная интонация, клиент решит, что над ним издеваются.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

3. Транслирование позиции понимания.

– Мне не нравится, как упакована посуда.

– Я понимаю. Конечно, вы рассчитываете довезти ее в целости и сохранности.

– Наш опыт позволяет нам утверждать, что данная упаковка – одна из самых надежных, несмотря на ее внешний вид. Вы точно сможете довести посуду целой.

4. Открытое выражение чувств.

– Ваша компания работает плохо.

– Мне грустно это слышать, мы предпринимаем все возможное, чтобы обеспечить своим клиентам высокий уровень обслуживания.

– Я не хотел вас обидеть, просто мне необходимо как можно быстрее решить мой вопрос.

Действия в случае справедливой критики

Справедливая критика – это негативные высказывания, имеющие под собой конкретные основания. Она встречается в продажах не реже, чем необоснованная. Как правило, справедливая критика опирается на факты. «В рекламном ролике не было сказано о дате окончания скидки», «Этот компьютер бракованный», «Вы опоздали на полчаса».

Все, что может сделать менеджер в случае обоснованной критики, это согласиться с претензиями клиента. «Да, вы правы, в ролике от 1 июня не указан период действия скидок», «Да, компьютер действительно бракованный», «Да, я опоздал. Простите». Не маловажным фактором является тон, которым продавец высказывает свое согласие. Он должен быть уверенным.

Тогда клиент поймет, что менеджер не только признал претензию обоснованной, но и принял всю ответственность за собственные действия. Это позволит сформировать доверительное отношение к фирме, что приведет к дальнейшему плодотворному сотрудничеству.

Всегда необходимо выслушивать клиента, даже когда он пытается обесценить работу менеджера (товар, услугу или компанию в целом). Возможность выговориться – оптимальный метод для снятия раздражения, выплеска негативных эмоций. Эффективные продажи возможны, только если клиент спокоен, если его эмоции не превалируют над разумом.

Уверенность человека в собственных словах и действиях всегда является демонстрацией уважительного отношения и к себе, и к клиенту, и к партнеру. Спокойствие менеджера предотвращает возможность манипулирования со стороны покупателя для достижения собственной выгоды при помощи такого приема, как обесценивание в продажах.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Читайте также: