Сколько должен приносить сотрудник компании

Опубликовано: 16.05.2024

Производя денежные выплаты сотрудникам, работодатель обязан вести расчеты и с государством — с зарплат в обязательном порядке должны уплачиваться налоги, которые, к слову, являются довольно тяжелой ношей. А вы можете точно сказать, в какую сумму обходитесь работодателю? Портал Rabota.ru и эксперты рынка труда посчитали, сколько стоит работник, и оценили величину налога.

Непростая арифметика

Налоги — головная боль практически для каждого работодателя, но деться от нее никуда нельзя. Однако некоторые компании все-таки стараются минимизировать участие закона в процессе уплаты налоговых отчислений российскому правительству, идут в обход и выводят зарплаты в «тень». Между тем более законопослушные работодатели так или иначе стараются нести на своих плечах тяжкое бремя под названием «налог».

Мы решили выяснить, сколько стоит официально нанятый работник, какие налоги уплачивает работодатель за сотрудника и какие суммы уходят на это из бюджета компании.

Во сколько организации обойдется работник, получающий за свой труд вознаграждение, например, в 30 и 60 тысяч рублей? Бесспорно, не каждый работодатель может с абсолютной точностью дать ответ на этот вопрос. Разобраться в этом деле нам помогли эксперты — Мария Останина, ведущий консультант по налоговому учету, и Анна Макарова, специалист по бухгалтерскому учету, ГК «РУСКОНСАЛТ».

Каждому из нас известно, что заработная плата облагается 13%-ным налогом на доходы физических лиц.

ОКЛАД	НДФЛ (13%)	Выплата на руки
30 000 руб.	3 900 руб.	26 100 руб.
60 000 руб.	7 800 руб.	52 200 руб.

По их словам, с суммы начисленной заработной платы сотрудника компания обязана уплатить взносы:

— в Пенсионный фонд РФ — 26%;
— в Фонд социального страхования РФ (ФСС) — 2,9%;
— в Фонды обязательного медицинского страхования (ФОМС)— 5,1%.

В итоге компания должна уплатить сумму, равную 34% зарплаты работника.

ОКЛАД	Страховые взносы	ИТОГО
30 000 руб.	10 260 руб.	40 260 руб.
60 000 руб.	20 520 руб.	80 520 руб.

«Кроме этого, — говорят эксперты, — если компания находится на общей системе налогообложения, то чтобы выплатить работнику заработную плату и оплатить налоги, компания должна получить доход, в который включен НДС».

Заработная плата + налоги	НДС
40 260 руб.	7 246,80 руб.
80 520 руб.	14 493,60 руб.

Заработная плата + налоги	Налог УСН
40 260 руб.	2 415,60 руб.
80 520 руб.	4 831,20 руб.

Итак, вместе с экспертами мы рассчитали и выяснили реальную величину налоговой нагрузки. Как видим, суммы впечатляют. К примеру, специалист, претендующий на зарплату в размере 30 тысяч рублей (до вычета 13%-ного налога), в реальности обойдется компании, находящейся на ОСН (общей системе налогообложения), практически в 50 тысяч рублей. Если работодатель выплачивает своему сотруднику заработную плату в 60 тысяч рублей, то в этом случае компании придется заложить «под специалиста» бюджет практически в 100 тысяч рублей. Кроме того, необходимо отметить, что в приведенных нами расчетах не были учтены расходы, например, на коммуникации и прочие траты.

Конечно, в каждой компании расчеты происходят по-своему. Кроме того, кто-то действует в соответствии с законом и выплачивает своим работникам официальную «белую» зарплату, а кто-то прибегает к «серому» механизму выплаты денежных средств. Есть и такие работодатели, среди которых особой популярностью пользуется практика выплаты работникам их кровно заработанных целиком в конверте. Но так или иначе, по проведении соответствующих расчетов вывод о величине налогового бремени напрашивается сам собой.

Кстати.

С 1 января 2011 года размер страховых взносов, отчисляемых работодателями в соответствующие фонды, был увеличен российским правительством с 26% до 34%. Естественно, это вызвало протест среди представителей бизнеса. Однако спустя некоторое время правительство РФ все-таки осознало негативный эффект от данной меры. И весной этого года президент РФ Дмитрий Медведев поручил чиновникам разработать проект по снижению страховой ставки до 30%. Но вот незадача — снижение страховой ставки приведет к дефициту и так давно «дырявого» бюджета Пенсионного фонда. Решение проблемы нашло Министерство финансов — ввести дополнительный 10%-ный налог на высокие зарплаты. Столь радикальное предложение Минфина вызвало множество споров. Но в конце августа вышеупомянутое ведомство опубликовало утвержденный премьер-министром Владимиром Путиным документ «Основные направления налоговой политики РФ на 2012–2014 годы».

Со следующего года отчисления по 30%-ной ставке будут производиться с годовых зарплат на сумму до 512 тысяч рублей, в 2013 году эта сумма увеличится до значения в 567 тысяч рублей. Однако вместе со снижением размера страховых взносов будет введен дополнительный тариф для работников-«богачей». Если их заработок будет превышать установленную планку, то с зарплат будет взиматься дополнительный сбор в 10% с так называемого «хвоста», превышающего установленный предел. К слову, ведомство поспешило «обрадовать» трудящихся и сообщило, что снижение максимального тарифа страховых взносов является всего лишь временной мерой — на период с 2012 по 2013 гг.

Если работник «не дотягивает» до статуса «богача», то выгода от снижения ставки страховых взносов будет очевидна — работодатели будут производить отчисления по 30%-ной ставке. Но если сотруднику за его труд выплачивается достойное финансовое вознаграждение, которое будет превышать установленный порог? Ответ очевиден — налоговая нагрузка будет снова увеличена.

Действительно ли увеличение налогов — единственный выход из положения? Ведь ситуация складывается двояко — экономике и ее росту в нашей стране не позавидуешь, а налоги продолжают увеличиваться. И кто пострадает от этого в первую очередь — сами компании или непосредственно работники? Очевидно, что обе стороны.

Post scriptum

Произведя соответствующие расчеты, можно понять, какие суммы затрачивает компания на «содержание» одного работника. Вывод о тяжести налогового бремени напрашивается сам собой. К слову, совсем скоро налоговая нагрузка на бизнес будет увеличена еще больше, что может повлечь за собой самые негативные последствия.

Перед официальным открытием любого бизнеса будущему предпринимателю необходимо продумать, какие сотрудники ему потребуются и во сколько обойдется их содержание. В данной ситуации лучше воспользоваться калькулятором и просчитать все предстоящие расходы.

Любые организации или предприниматели, которые производят выплату заработной платы и иные вознаграждения физическим лицам, являются налоговыми агентами.

При выплате сотрудникам зарплаты налоговый агент обязан рассчитать сумму налога, удержать его и перечислить в бюджет. Согласно п. 4 ст. 226 НК РФ налог на доходы, то есть НДФЛ, удерживается из доходов работников при их фактической выплате. А вот в момент выплаты аванса этот налог не уплачивается.

Доходы физического лица для расчета налога на доходы могут выражаться в любом виде: в денежном, материальном и нематериальном.

Что нужно знать об НДФЛ

C 2021 года произошли некоторые изменения в уплате НДФЛ. И они коснутся тех компаний, в которых работают сотрудники с высокими зарплатами.

Ранее НДФЛ рассчитывался от фактических доходов сотрудников за месяц, «работала» единая ставка в размере 13 % для резидентов РФ. С 1 января 2021 года введена ставка НФДЛ стала прогрессивной. Это значит, что удерживаемая сумма будет зависеть от размера доходов (Федеральный закон от 23.11.2020 № 372-ФЗ).

Если размер годовой зарплаты превышает 5 млн руб., то на нее распространяется НДФЛ 15 %. При этом повышенная ставка применяется не на весь доход, а только на часть, которая выходит за рамки 5 млн руб.

Для нерезидентов РФ продолжает действовать НДФЛ в размере 30 %.

Уменьшение налога

Для уменьшения налога в Налоговом кодексе предусмотрены специальные вычеты:

стандартный (применяется при наличии детей определенного возраста);
социальный (применяется в случае предоставления документов на лечение или образование);
имущественный (применяется при приобретении жилья).

Вышеуказанные вычеты оформляются в ИФНС или у работодателя. Вычет на детей предоставляется по заявлению работодателя с приложением необходимых документов.

В налоговую работодатель сдает отчеты 2-НФДЛ (ежегодно) и 6-НДФЛ (ежеквартально). Несмотря на то, что с 2021 года 2-НФДЛ отменяется, за 2020 год его придется сдать — до 1 марта. Правила заполнения формы описаны в Приказе ФНС РФ от 02.10.2018 N ММВ-7-11/566@.

О порядке заполнения формы 6-НДФЛ читайте в Приказе ФНС РФ от 14.10.2015 N ММВ-7-11/450@.

Взносы в фонды

Страховые агенты ежемесячно начисляют на ФОТ своих сотрудников взносы во внебюджетные фонды. Это обеспечивает застрахованным лицам права на получение пенсий, медобслуживания, пособия по временной нетрудоспособности, декретные.

Компании и предприниматели уплачивают взносы из собственных средств, не за счет средств работников.

Налоги с ФОТ сотрудников в 2021 году

НДФЛ по ставке 13 % уплачивают налогоплательщики-резиденты, у которых зарплата не превышает 5 млн руб. в год. НДФЛ по ставке 15 % рассчитывается с зарплат свыше 5 млн руб. Работники-нерезиденты уплачивают 30 % НДФЛ.

Страховые взносы во внебюджетные фонды начисляются и перечисляются по следующим тарифам, тарифы закреплены ст. 425 НК РФ:

в Пенсионный фонд России (ПФР) — 22 %
в Фонд социального страхования (ФСС) — 2,9 %
в Федеральный фонд обязательного медицинского страхования (ФФОМС) — 5,1 % — от 0,2 до 8,5 % (ставка зависит от класса профессионального риска)

На работах с тяжелыми условиями труда, на подземных работах, в горячих цехах женщинам трактористкам-машинисткам, водителям локомотивных бригад (категории работников указаны в ст. 30 Федерального закона от 28.12.2013 № 400-ФЗ) предусмотрены дополнительные тарифы страховых взносов (ст. 428 НК РФ).

Калькулятор страховых взносов

Для самостоятельного расчета взносов, в том числе за неполный год, воспользуйтесь бесплатным калькулятором взносов.

Обратите внимание на КБК по страховым взносам во внебюджетные фонды РФ на 2021 год.

Что изменилось в связи с действием прямых выплат

С 1 января 2021 года на прямые выплаты перешли оставшиеся регионы, и теперь работодатели избавлены от необходимости резервировать средства под выплаты и изымать их из оборота.

Работодатели назначает и выплачивает за счет собственных средств пособие по временной нетрудоспособности за первые три дня, а за последующие дни нетрудоспособности «отвечает» региональное отделение ФСС, то есть выплачивает пособие за остальной период за счет средств бюджета фонда

Обязательные отчисления ИП в 2021 году

При любом режиме налогообложения ИП обязан производить систематические отчисления за самого себя. У ИП не бывает работодателя, ему не начисляется заработная плата, поэтому фиксированные платежи рассчитываются от доходов. Именно от величины полученного дохода зависит сумма взносов в фонды.

Еще в 2018 году страховую нагрузку ИП отвязали от величины МРОТ, после этого размер взносов стал фиксированным. В Федеральном законе от 15.10.2020 № 322-ФЗ указаны размеры страховых взносов на обязательное пенсионное страхование (ОПС) и обязательное медицинское страхование (ОМС) вплоть до 2023 года.

По общему правилу ИП обязаны уплачивать страховые взносы во внебюджетные фонды:

на собственное пенсионное и медицинское страхование;
на социальное страхование работников, если они есть у предпринимателя.

Также ИП могут добровольно уплачивать страховые взносы на социальное страхование за себя, если хотят получать пособия из средств ФСС (например, пособие по беременности и родам, детские пособия, пособие по временной нетрудоспособности). Для этого нужно самостоятельно встать на учет в ФСС. О том, как это сделать, мы писали в статье «Больничный для ИП без работников».

Сумма страховых взносов, которую ИП нужно перечислить в ФСС, если он вступает с ним в добровольные правоотношения по социальному страхованию, в 2021 году составит 4 4516 руб.

Стоимость страхового года вычисляется по формуле: 12 792 (МРОТ) * 2,9 % (страховой тариф) * 12

Бухгалтерский и налоговый учет, расчеты по сотрудникам, отчетность в ФНС, ПФР, ФСС и Росстат, валютный учет — все в одном сервисе.

В соответствии с п. 1 ст. 430 НК РФ страховые взносы на ОПС рассчитываются следующим образом:

если доход ИП укладывается в пределы 300 000 руб., то фиксированный размер составляет 32 448 руб.;
если доход ИП превышает 300 000 руб., то фиксированный размер составляет 32 448 руб. + 1 % от суммы дохода, превышающей лимит в 300 000 руб., но не более восьмикратного увеличения фиксированного платежа — 8 * 32 448 руб.

Предельный размер взносов на ОПС в 2021 году установлен на уровне 1 465 000 руб. (Постановление Правительства РФ от 26.11.2020 № 1935).

Страховые взносы на ОМС для ИП в 2021 году составляют 8 426 руб.

Сколько нужно платить за одного сотрудника в месяц?

Изучив все налоги, давайте подсчитаем, сколько необходимо платить за одного сотрудника в месяц.

Если зарплата по трудовому договору составляет 20 000 руб. в месяц (до вычета налогов), то за год составит 240 000 руб.

Рассчитаем НДФЛ: 20 000 х 13 % = 2 600 руб.

На руки сотрудник получает 17 400 руб. (20 000 — 2 600).

Каждый месяц при неизменных условиях нужно будет платить взносы:

на ОМС: 20 000 х 5,1 % = 1 020 руб.
на ОПС: 20 000 х 22 % = 4 400 руб.
на ОСС: 20 000 х 2,9 % = 580 руб.
«на травматизм»: 20 000 х 0,2 % = 40 руб.

В общей сумме получается 6 040 руб. в месяц и 72 480 руб. в год.

Итого: расходы на одного сотрудника составят 26 040 руб. в месяц или 312 480 руб. в год.

Помимо зарплаты нужно также учитывать затраты работодателя на оборудование рабочего места каждого сотрудника. До недавнего времени считалось, что значительно экономят те, кто переводит сотрудников на удаленку. Однако Федеральный закон от 08.12.2020 № 407-ФЗ внес изменения в Трудовой кодекс и стало понятно, что удаленная работа накладывает на работодателей отдельные обязательства.

В частности, работодатель за свой счет обязан обеспечить работника, выполняющего свои трудовые функции из дома, оборудованием, которое ему нужно для полноценной работы, программно-техническими средствами, средствами защиты информации. Возможны варианты, когда работник использует свою технику, оборудование и программы, но тогда работодатель должен ему компенсировать затраты.

Опасная экономия

Многие предприниматели ищут различные возможности минимизации расходов на сотрудников. И на смену зарплатам в конвертах приходят новые варианты сокращения величины выплат с ФОТ. Но каждый из них несет определенные риски.

Заключение договоров ГПХ

Такой вариант минимизации расходов интересен работодателю тем, что отпадает необходимость предоставлять сотруднику гарантии и компенсации, предусмотренные Трудовым кодексом. Работодатель не обязан выплачивать пособия, он не тратится на создание условий труда. Единственное, что ему нужно от работника, — это результат работы.

Однако в большинстве случаев выплаты по договорам ГПХ все же облагаются страховыми взносами. При этом НДФЛ платится в любом случае, поскольку компания выступает в роли налогового агента при выплате доходов в пользу физлиц.

В п. 4 ст. 420 НК РФ указаны случаи, когда выплаты по договорам ГПХ не облагаются взносами. Речь идет о ситуациях, когда предмет договоров — переход права собственности или иных вещных прав на имущество (имущественные права). Сюда же относятся договоры, связанные с передачей в пользование имущества (имущественных прав), за исключением договоров авторского заказа, договоров об отчуждении исключительного права на результаты интеллектуальной деятельности, указанные в пп. 1-12 п. 1 ст. 1225 ГК РФ, издательских лицензионных договоров, лицензионных договоров о предоставлении права использования результатов интеллектуальной деятельности, указанных в пп. 1-12 п. 1 ст. 1225 ГК РФ.

Суть риска состоит в том, что договоры ГПХ, фактически регулирующие трудовые отношения, могут быть переквалифицированы в трудовые (ст. 19.1 ТК РФ). Существует ряд признаков, на которые обращают внимание суды, признавая отношения трудовыми.

Следствие переквалификации договора — это начисление недоимки, штрафы, пени, ответственность за нарушение законодательства об охране труда и т.д.

Оформление сотрудников как ИП

Это еще один вариант минимизации расходов на сотрудников. Например, если взять ИП на УСН «доходы», то сумма выплаты фактической зарплаты составит 6 %, также нужно учитывать взносы на ОПС — 32 448 руб. и взносы на ОМС — 8 426 руб. Если доходы ИП превысят 300 000 руб. в год, то уплачивается плюс 1 % от суммы превышения.

С целью экономии работодатели даже компенсируют необходимые суммы в рамках 6 %, что для ИП тоже выгодно — по факту предприниматель получает полную сумму. При этом сотрудник-ИП лишается всех гарантий, предусмотренных Трудовым кодексом.

Договор с ИП, так же как и в предыдущем случае, могут признать трудовым, если он содержит признаки того, что ИП по факту задействован в производственном процессе, ежедневно выполняет одни и те же обязанности наравне со штатными работниками, имеет рабочее место в офисе компании и пользуется ее оборудованием. Налоговая учитывает совокупность признаков и показания свидетелей. Если окажется, что компания действительно «спрятала» трудовые отношения в договорах с ИП, то последует доначисление налогов.

«Перевод» сотрудников в самозанятые

Об этой схеме стало известно сразу же, как только начал действовать налог на профессиональный доход, который позволил людям, работающим на себя, стать самозанятыми официально.

С 1 января 2021 года все без исключения регионы подключились к эксперименту с налогом на профессиональный доход. Те, кто зарегистрировался в качестве самозанятого, уплачивает налог в размере 4 % с дохода от сделок с физлицами и 6 % с дохода от сделок с ИП и юрлицами. Некоторые работодатели решили перевести часть сотрудников в плательщиков налога на профессиональный доход, то есть уволить их и переоформить с ними отношения, используя договоры ГПХ.

Работодатели поняли, что выгода от этого довольна большая: они перестают быть налоговыми агентами по НДФЛ в отношении работника, который стал самозанятым, и избавляются от обязанности уплачивать страховые взносы. Соответственно, никаких гарантий по Трудовому кодексу они тоже не обязаны соблюдать. Самозанятые сотрудники остаются без выходных пособий, оплачиваемого отпуска и пособий на случай временной нетрудоспособности.

Однако стоит учесть, что помимо явных признаков, которые могут свидетельствовать о реальном статусе «самозанятого» (например, ежедневное присутствие в офисе бывшего работника и использование им конкретного рабочего места), существуют еще положения самого закона о самозанятых. Они указывают на то, что работодатель может в рамках договора ГПХ сотрудничать с бывшим сотрудником, ставшим самозанятым, только при одном условии — если с момента увольнения этого сотрудника из компании прошло не менее двух лет.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Любая организация, а также ИП-работодатель, по отношению к нанятым лицам является:

Налоговым агентом по НДФЛ. Работодатель обязан исчислять этот налог с выплат сотрудникам, удерживать его и перечислять в бюджет.
Страхователем. За каждого застрахованного наниматель уплачивает взносы на обязательное пенсионное, медицинское и социальное страхование, а также на травматизм.

Обязанности налогового агента и страхователя заключаются не только в осуществлении непосредственно выплат, но и в ведении учета и предоставлении отчетности в контролирующие органы.

Если предприниматель не производит выплаты физическим лицам, дополнительных обязанностей у него не возникает. Все что он должен сделать, — уплатить налог в собственных доходов в соответствии с применяемой системой налогообложения, а также уплатить взносы на свое страхование — пенсионное и медицинское.

У организаций ситуация иная. В ней всегда есть как минимум 1 работник — это руководитель, даже если с ним фактически не заключен трудовой договор. Если зарплату он не получает, то и платить нечего. Однако подавать некоторые отчетные формы, в частности, связанный с персонифицированным учетом, организация обязана и в этом случае.

Налог на доходы физических лиц (НДФЛ) уплачивается с разных видов дохода в денежной и натуральной форме. Доход работника — это не только заработная плата, но и различные дополнительные выплаты и поощрения, а также, например, работы, выполненные для сотрудника силами работодателя (доход в натуральной форме).

Ставки НДФЛ таковы:

для резидентов РФ — 13%;
для нерезидентов — 30%.

Существует ряд налоговых вычетов, которые применяют при исчислении НДФЛ. Вычеты бывают стандартные (на детей), социальные (например, на обучение, на лечение), имущественные (на приобретение или постройку жилья) и некоторые другие.

Наиболее распространены стандартные вычеты. Чтобы учесть их при расчете НДФЛ, достаточно взять с работника заявление и подтверждающие наличие оснований документы. Прочие вычеты принимаются работодателем на основании уведомления, которое выдается сотруднику налоговым органом.

НДФЛ уплачивается из средств работника. Например, если заработная плата составляет 30 000 рублей, распределяется она так:

26 100 рублей выплачивается на руки сотруднику;
3 900 рублей переводится в бюджет в виде НДФЛ.

Если же работодатель пообещал работнику при найме платить 30 000 рублей на руки, то реальный размер заработка составит 33 900 рублей (30 000 + НДФЛ 13%).

Налог на доходы физлиц удерживается в момент выплаты заработной платы и перечисляется в бюджет не позднее следующего дня. Также стоит учесть, что ЗП должна выплачиваться не реже одного раза в 2 недели — это так называемые аванс и расчет. При выплате первой части, то есть с аванса, НДФЛ не перечисляется. Соответственно, перечислить всю сумму налога нужно на следующий день после выплаты второй части заработной платы. Налог с некоторых других выплат (больничных, отпускных и прочих) перечисляется в другие сроки.

Чтобы работники могли получать пенсии, больничные и другие пособия, они должны быть застрахованы. Страхователем выступает работодатель — за каждого своего сотрудника он уплачивает взносы нескольких видов. Рассчитываются они по определенным тарифам:

пенсионное страхование — 22% от суммы дохода;
социальное (на случай нетрудоспособности или материнства) — 2,9%;
медицинское — 5,1%;
на случай травм на работе или профессиональных заболеваний — от 0,2 до 8,5% (точная цифра зависит от опасности деятельности).

В отличие от НДФЛ, страховые взносы не удерживаются с доходов работника, а выплачиваются за счет средств работодателя. Взносы перечисляются в ИФНС. Исключение составляют только взносы на травматизм — они уплачиваются в ФСС.

Пример расчета

Допустим, стороны договорились, что работник получает «чистыми» (после вычета НДФЛ) 30 000 рублей. Это значит, что его заработная плата с учетом налога должна быть равна 33 900 рублей. Из них 30 000 выплачиваются работнику, и 3 900 рублей (13% от 30 000) в бюджет.

Взносы составят:

пенсионные — 33 900 * 22% = 7 458 рублей;
социальные — 33 900 * 2,9% = 983,1 рублей;
медицинские — 33 900 * 5,1% = 1728,9 рублей;
на травматизм (по минимальному тарифу) — 33 900 * 0,2% = 67,8 рублей.

Общая сумма расходов на взносы за месяц составит 7 458 + 983,1 + 1728,9 + 67,8 = 10 237,8 рублей, а за год — более 12 2 000 рублей.

Итого затраты работодателя на сотрудника с «чистым» доходом 30 000 рублей составят как минимум 33 900 + 10 237,8 = 44 137,8 рублей в месяц или почти 530 000 рублей в год.

Как не следует экономить

Работодатели нередко стараются сэкономить на расходах, связанных с работниками, и внедряют различные схемы. Однако проверяющие прекрасно о них осведомлены. В итоге вместо экономии можно получить не только доначисления НДФЛ и взносов, но и штрафы за нарушение трудового законодательства.

Далее расскажем о схемах, которые точно не нужно применять в целях экономии. В них применяется общий подход — изменение статуса наемных работников на какой-то иной. Возможны такие варианты:

Все приведенные выше схемы незаконны. Подменяя трудовые отношения гражданско-правовыми, работодатель лишает сотрудников их пенсий (или существенно их уменьшает), больничных, отпусков, выходных пособий и других социальных гарантий. А бюджет в результате такой оптимизации лишается доходов в виде недоплаченных налогов.

По факту «оптимизированный» сотрудник мало чем отличается от штатных — он является на работу ежедневно, выполняет те же обязанности, использует средств производства работодателя. Если проверяющие из ИФНС смогут собрать достаточно доказательств, то в суде такие отношения могут быть квалифицированы в трудовые. Причем это произойдет задним числом — с даты фактического допуска работника к исполнению его обязанностей. Работодателю это грозит штрафами и доначислениями.

Нет правильной или неправильной системы оплаты работы менеджера по продажам, вы подбираете вариант под свой бизнес.

Часто предприниматели не могут предложить продажникам высокий уровень оплаты труда, но это не значит, что они не могут заполучить хорошего специалиста. Важно отобрать на старте человека с задатками продавца и правильно мотивировать его.

Как платить работнику: проценты, премии, KPI

Система мотивации

Желательно выстраивать систему мотивации менеджеров по продажам индивидуально, даже если у вас трудится три сотрудника.

Ведь один сотрудник одинаково хорошо работает за любые деньги, для второго важен только размер денежной компенсации, а есть такие, которые готовы трудиться ради карьерного роста.

Материальная мотивация. Для работодателя материальная мотивация сотрудника — это расходы на зарплату и налоги.

Зарплата состоит из фиксированной ставки, разовых выплат (13-я зарплата) и надбавок в виде разовых премий, нерегулрных вознаграждений, процентов и пр.

Зарплата работников ФЛП

Когда платить надбавки продавцам. За результаты в продажах, если это привело к увеличению выручки — перевыполнил план, предложил и реализовал новые подходы к клиентскому сервису, работе с возвратами.

У ФЛП магазин мелкой техники и электроники. В штате несколько продавцов в наземной студии, два человека отвечают за заказы на сайте и в соцсетях. Один предложил вариант, как сократить количество возвратов: составил список причин возврата, описал их, проанализировал данные за период и определил, товары каких брендов и категорий возвращают чаще всего.

Сняли видеоинструкцию о правильной эксплуатации гаджетов, менеджеры стали консультировать клиентов в момент продажи (по телефону, в точке продаж) и отправлять инструкцию по запросу. Такой заботливый сервис снизил процент возвратов на 15%, выручка увеличилась на 10%.

Такая инициатива менеджера может быть вознаграждена деньгами из сверхприбыли, можно даже установить фиксированный процент от полученного эффекта.

Просто за исполнение обязанностей поощрение платить не нужно, это не сверхрезультат.

Одна из составляющих материальной мотивации — штрафы. Несмотря на то что закон запрещает штрафовать работников, даже за нарушения трудовой дисциплины, на практике используют систему штрафов (за некорректное оформление заказов в программе, за долгие или грубые реакции на обращения клиентов в соцсетях).

Есть также социальная и психологическая мотивация.

Социальная — это любые виды нематериальной мотивации: похвала, личный пример собственника, постановка целей и посвящение в планы компании, соревновательный эффект среди менеджеров и пр.

К примеру, если проводить ежемесячные встречи по обсуждению и оценке рабочих результатов, предлагать менеджеру расширить зону ответственности, взяться за более сложных клиентов, он будет стремиться работать лучше и делиться хорошими результатами.

Психологическая мотивация — привязанность менеджера к компании, ощущение значимости и своей роли в принятии решений, планировании, урегулировании проблем. Для человека важен обмен опытом, участие в обучении менее опытных сотрудников.

Применять эти стимулы лучше комплексно, правильно подбирать инструменты мотивации в зависимости от ситуации.

Сколько тратить на фонд оплаты труда

Как минимум нужно опираться на маржу (выручка минус себестоимость), фонд оплаты труда должен составлять примерно 15–30% от этой суммы (валовой прибыли).

А вообще точной величины нет, размер зависит от ниши, в которой работаете, маржинальности товара/услуги, расходов компании и уровня желаемой прибыли собственника.

Будете платить ниже рынка — талантливые продажники не будут задерживаться у вас, предложите больше, чем можете себе позволить, — придётся делиться прибылью.

Вы должны брать в расчёт разницу в зарплатах менеджеров в небольших городах и в столице, менеджера по продаже окон и дорогих охранных систем для больших объектов. Большую роль играет уровень компетенций и опыт продаж в разных сферах и пр.

Система оплаты работы менеджера по продажам

Зарплата менеджера по продажам должна зависеть от плановых и фактических объёмов продаж: чем больше он продаст, тем больше заработает. Т.е. вознаграждать продажника можно индивидуально за его результаты или весь коллектив в равной степени по результатам работы.

Гибкая структура оплаты. Работодатель сам определяет, какие показатели учитывать. Предпринимателю проще использовать индивидуальный подход к каждому менеджеру, учитывать период работы в компании и уровень профессионализма. Так, если сотрудник заключил сделку — получает процент от её стоимости.

При этом сумма вознаграждения должна вписываться в приемлемый для ФЛП фонд оплаты труда.

Структура оплаты отличается, но вот ключевые момент, которые берут в расчёт.

Ставка (фиксированный оклад) — часть зарплаты, которая стабильно выплачивается, независимо от того, как работал человек.

Суммарный заработок без надбавок не должен быть ниже минимальной зарплаты (сейчас это 5 тыс. грн).

Можно зафиксировать ставку на уровне 20–30% от зарплаты, которую человек получает с учётом бонусов за результат. Это своего рода гарантия для менеджера, что он не останется ни с чем в конце месяца.

К примеру, если планируемый средний заработок менеджера — 20 тыс. грн, установите ставку на уровне не ниже 5 тыс. грн, даже при единичных продажах прибавится ещё небольшой бонус, получится минимальная базовая зарплата.

Не забывайте про налоги, которые вы удерживаете с выплат работника, и ЕСВ Единый социальный взнос на фонд оплаты труда, который платите за свой счёт.

Важно сделать точный расчёт оклада, не ставить высокий и не занижать без причины, особенно если не планируете платить большие бонусы. На несезон ставку можно повысить, но не в ущерб себе, в период активных продаж сделать ниже. Всё нужно оговаривать, чтобы не возникало недопонимания.

Высокая базовая ставка расслабляет сотрудников, которые не мотивированы зарабатывать больше. А вам нужно, чтобы человек был мотивирован делать продажи.

Есть вариант и без фиксированного оклада, но такую схему стоит применять для адаптированных менеджеров со стабильным заработком. Если берёте на работу новичка, такая схема не подойдёт.

Процент за выполнение плана

Человек получит это процент, если план будет выполнен по компании в целом.

Речь об общем плане продаж, который поставлен перед сотрудниками, процент получат все, если достигнут ожидаемых результатов. Например, по плану за октябрь продажи должны составить 1 млн, если выполнили — все получают вознаграждение.

Какой это будет процент и когда он выплачивается, решаете вы как владелец бизнеса.

Нужно установить базу — это фиксированная сумма, из которой вы рассчитываете размер вознаграждения в зависимости от процента выполнения плана.

Также нужно установить, за какой процент выполнения плана поощрений нет.

Например, если база — 4000 грн, всей командой выполнили план на 85%, то премия для менеджера составит: 4000 × 75% = 3000 грн. Если бы перевыполнили план на 20% (т. е. 120% плана), премия была бы в двойном размере — 8000 грн. За показатель выполнения плана ниже 70% компания не поощряет.

Процент от продаж

Это часть основной зарплаты, просто переменная, зависит от выручки, которую принёс бизнесу работник, или суммы заключённых договоров. От месяца к месяцу будет отличаться (пп. 2.1.2 Инструкции № 5).

Для начала вы устанавливаете личный план продаж каждому работнику, процент выплачиваете за заключённые сделки, продажи и пр. в рамках этого плана.

Традиционно это самая крупная составляющая зарплаты продажника, на неё он ориентируется в течение месяца.

Это определённый процент от выручки или чистой прибыли.

Если привяжете вознаграждение к выручке, менеджер сконцентрируется на продажах в целом, в первую очередь будет продавать уценённый товар и то, что проще и быстрее продать большими партиями.

К примеру, товар стоил 100 грн, себестоимость 60%, наценка 40%. Товар со скидкой, стоит 75 грн, т. е. наценки 15 грн. Товары со скидкой продать проще, но в нём мало прибыли. И если менеджер получает процент от выручки, он будет продавать много уценёнки, а значит, выручка (оборот) большая, а прибыли в ней мало.

Даже при неплохом обороте такие продажи принесут мало прибыли в компанию, платить бонус придётся из собственной прибыли.

Процент с прибыли

Процент с прибыли — стимул активнее продавать дорогие товары по полной стоимости, с высокой маржинальностью, это принесёт большую прибыль компании, и вознаграждение менеджера — процент от этой прибыли.

Процент устанавливается индивидуально, можно исходить из объёма выручки, уровня компетенций или позиции менеджера в компании. Чем выше выручка, тем ниже процент.

Разовые премии и бонусы

Их выплачивают за продажу неходовых товаров, высокий средний чек, кросс-продажи, выполнение плана по активизации спящих клиентов, административных задач (корректное ведение базы заказов, оформления заявок клиентов), проведение встреч, привлечение новых клиентов.

Сюда же относятся разовые премии за выполнение конкретных задач, например 1000 грн за оригинальную идею акции к празднику или три новых контракта с ВИП-клиентами.

Это необязательная опция, но лучше предусмотреть премии и бонусы для поддержки здоровой конкуренции в коллективе и использовать как дополнительную мотивацию.

Ещё можно применять повышающие и понижающие коэффициенты, например за стаж работы в компании; вводить другие показатели, связанные со спецификой бизнеса, — финансовое поощрение за отсутствие жалоб со стороны клиентов.

Пример расчёта зарплаты менеджера

У ФЛП бизнес в сфере консалтинга — оказывает консультационные услуги в сфере ведения и развития бизнеса для предпринимателей.

Есть линейка пакетов услуг, в штате трудится пять менеджеров: двое — новички, в компании 2 месяца; три — со стажем 4 года и более и опытом работы в нише.

Выручка (план) за месяц: 800 тыс. грн.

Выручка факт: 630 тыс. грн.

В начале месяца было объявлено о выплате поощрения за привлечение минимум пяти новых клиентов на самый дорогой пакет, размер поощрения — 5 тыс. грн.

Зарплата опытного менеджера

Процент премии за выполнение плана считали так:

Новичкам следует платить иначе: им сложнее наработать базу клиентов и быстро выйти на уровень продаж коллег, недостаточно опыта и профессионализма, плюс к нише ещё привыкают.

Как вариант можно предложить повышенную фиксированную ставку и небольшой процент от продаж, когда продажи вырастут — стоит пересмотреть подход.

Продажи за октябрь 2020

Процент премии за выполнение плана:

Как платить менеджерам разных категорий

Менеджер-новичок. Установить ставку плюс небольшой процент с продаж или только ставку, но не минимальную. Человек сосредоточится на обучении и не станет переживать из-за отсутствия своих клиентов и продаж. А вы поймёте, готов человек сидеть на минималке или увеличивать продажи, чтобы расти в заработке.

Менеджеру с опытом можно уйти от фиксированной ставки и поставить более высокий процент от продаж.

Следует стимулировать менеджера к увеличению клиентской базы через поиск новых клиентов, плюс поддержка старых клиентов. Решение — ввести новый бонус или повысить процент за привлечение новых клиентов.

Как определять эффективность продажника

Введите для себя параметры, по которым будете определять эффективность работы человека.

Например, у ФЛП магазин в инстаграме, где трудится два менеджера. За октябрь один менеджер продал товаров на 300 000 грн, а второй на 180 000 грн.

При этом первый закрыл 80 сделок и продавал низкомаржинальный товар, в основном повторным клиентам, а второй закрыл 30 сделок, 15% — новым клиентам.

Очевидно, что второй продажник сработал эффективнее. Эти нюансы надо также учитывать при построении системы вознаграждения.

Сколько нужно платить продавцам, чтобы они хотели работать лучше и не ушли к конкурентам? В этой статье рассказываем, из чего должна складываться заработная плата менеджеров, какими должны быть оклад и бонусы.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

Заработная плата: твердый оклад
Заработная плата: мягкий оклад
Заработная плата: бонусы
Заработная плата: пороговая система
Заработная плата: быстрые деньги
Заработная плата: неизбежно-позитивные последствия
Кейс по заработной плате

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

Твердый оклад (30%)
Мягкий оклад (10%)
Бонус (60%)

Заработная плата: твердый оклад

Продавец работает эффективно, когда у него есть понимание, зачем ему стремиться к большим результатам.

Заработная плата: мягкий оклад

Мягкий оклад – вторая часть заработной платы менеджера, которая выплачивается при условии выполнения 100% ключевых показателей эффективности (KPI).

Чтобы установить KPI, распишите ваш бизнес-процесс продаж, разбив его на этапы. Сделайте анализ, какие промежуточные показатели больше всего влияют на результаты.

Примеры показателей для KPI:

В рознице основное влияние на результат оказывает конверсия и средний чек. Вы можете замотивировать своих сотрудников на эти показатели при условии, что подсчет будет вестись автоматически, а не вручную.

Существенным KPI торгового представителя является количество проведенных встреч.

При продаже таунхаусов к KPI можно отнести качество разговоров и результаты встреч. Отслеживать это можно через подставных покупателей, которые записывают разговор и выставляют оценки. Когда менеджеры знают, что их могут проверить таким способом, результаты их KPI значительно улучшаются.

Если ваши сотрудники работают и с новыми, и с текущими клиентами, тогда необходимо отдельно определять KPI по каждой группе клиентов.

KPI необходимо определять лишь по нескольким критическим показателям, которые влияют на выручку. Невозможно, чтобы менеджер отвечал за все. Иначе, мотивации становится слишком сложной. Используйте до 5 показателей KPI.

Ключевые показатели устанавливают на 1 месяц независимо от длины сделки. Пересматривать систему KPI следует через 6-12 месяцев.

Заработная плата: бонусы

Рассмотрим несколько примеров, как может быть реализована бонусная система в зависимости от функций продавцов.

Менеджер по продажам. Он должен работать за минимальный оклад, а бонусная система должна стимулировать его продавать больше. Хороший продавец должен быть ориентирован именно на такую систему оплаты.

Бонус должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Не приучайте продавцов получать заработную плату, которая в несколько раз превышают привычные стандарты на рынке.

В зависимости от роста компании размер таких выплат продавцам должен уменьшаться. Иначе, вы рискуете уменьшить прибыль компании.

Продавец получает дополнительное вознаграждение в зависимости от объема продаж. Но что делать, когда клиент просит снизить стоимость продукта?

Построить бонусную систему в зависимости от маржи товаров;
Установить систему скидок по объему продаж.

Менеджер, который сопровождает клиентов после первой покупки. Его заработная плата должна складываться в основном из оклада и в меньшей степени дополняться бонусами. Мотивацию этих продавцов нужно ориентировать на длительность продаж. Они получают основное вознаграждение не за привлечения клиента, а за срок его обслуживания. При этом оно должно уменьшаться, если клиенты прекращают сотрудничество.

Также вы можете платить бонусы за регулярное выполнение плана. Важно, чтобы оно шло неделя в неделю, без зигзагов и провалов, чтобы задачи не скапливались в конце месяца, и ничего не нужно было переносить на следующий период. Если менеджер обеспечивает равномерное выполнение плана, он может рассчитывать на дополнительный бонус.

Заработная плата менеджеров: пороговая система

Как вы уже поняли, бонусы должны составлять большую часть заработка сотрудника отдела продаж. Минимальная доля этих выплат в составе доходов менеджеров – 50%. При этом, если вы просто будете платить твердый оклад, мягкий оклад и бонусы в виде процента с каждого рубля принесенной выручки, то система не сработает. Добавим еще 2 ингредиента к сложной схеме выплат.

Поставьте сотрудникам индивидуальные планы
Привяжите бонусы к плану, используя принцип «больших порогов».

Немного подробнее о «больших порогах». Именно этот принцип имеет самое долгосрочное влияние на внутреннюю мотивацию менеджеров. При этом он прост в использовании. Покажем это на конкретном примере.

Еще раз внимательно посмотрите на приведенный пример. Совершенно очевидно, что те, кто выполняет план, в итоге получат в 2-3 раза больше тех, кто его не выполняет или делает это не полностью.

Заработная плата менеджеров: быстрые деньги

Например, если речь идет о продажах с коротким циклом сделки, то вы можете посулить 1000-2000 руб., при условии, что сотрудник сделает 3 отгрузки до конца дня при средней норме – 2 отгрузки. С длинными сделками это могут быть подписанные до конца недели 2 договора при среднем показателе – 1 договор. Посмотрите, как можно адаптировать этот принцип для вашего сектора.

Не пренебрегайте этим приемом. Существует немало кейсов, когда именно его применение спасало патовую ситуацию и даже выводило отделы на перевыполнение плана буквально в последнюю неделю месяца.

Заработная плата менеджеров: неизбежно-позитивные последствия

Если вы все настроили верно, то автоматически сработают 2 правила

Правило «В три раза больше»
Правило Дарвина

Правило Дарвина предполагает, что продавцы, которые выполняют план, всегда зарабатывают больше, чем их коллеги по отрасли в других компаниях. А вот те, кто не выполняет, зарабатывают меньше. Таким образом, вы убиваете сразу 2 зайцев – быстро избавляетесь от слабых сотрудников и наполняете команду сильными, которые останутся работать именно у вас. (А где ж им еще работать?) В итоге если отдел состоит из 4-5 человек, то вы получите 1-2 «звезды», за которыми будут тянуться остальные середнячки. А вот слабые игроки отвалятся.

Сделаем еще одну ремарку. В обязательном порядке доходчиво разъясните все зарплатную схему своим подчиненным. Они должны очень четко в ней ориентироваться. Это очень важно для их самомотивации. Так продавец в любой момент сможет подсчитать, сколько уже заработал и поднажать в случае, если результат его не радует.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели подходы к формированию заработной платы менеджеров. Пересмотрите свое систему и правильно мотивируйте своих продавцов.

Читайте также: