Сколько получают директора по продажам

Опубликовано: 15.05.2024

189445.0 руб. - средняя зарплата для 'директор по продажам' (Москва).

Средняя зарплата для 'директор по продажам', рассчитаная на основе вакансий, показывает среднее арифметическое по зарплатам из найденных вакансий (количество таких вакансий для 'директор по продажам' равно 928).

159000.0 руб. - медианная зарплата для 'директор по продажам' (Москва).

Медианная зарплата для 'директор по продажам', рассчитаная на основе вакансий, показывает, что половина (

464) из 928 найденных для 'директор по продажам' вакансий (с указанной зп) соответствуют зарплате ниже медианной (

Распределение вакансий по зарплатам

Рассмотрим распределение вакансий (с указанной зп) по диапазонам зарплат для 'директор по продажам' (Москва).

До 101000.0 руб.: 10.78% вакансий.

От 101000.0 руб. до 121000.0 руб.: 10.13% вакансий.

От 121000.0 руб. до 133000.0 руб.: 12.82% вакансий.

От 133000.0 руб. до 153000.0 руб.: 10.13% вакансий.

От 153000.0 руб. до 181000.0 руб.: 11.53% вакансий.

От 181000.0 руб. до 197000.0 руб.: 10.13% вакансий.

От 197000.0 руб. до 237000.0 руб.: 10.67% вакансий.

От 237000.0 руб. до 261000.0 руб.: 10.67% вакансий.

От 261000.0 руб. до 453000.0 руб.: 10.13% вакансий.

От 453000.0 руб.: 3.02% вакансий.

Распределение вакансий по зарплатам также может дать приблизительную оценку минимальной и максимальной заработных плат для 'директор по продажам' (Москва).

Примеры вакансий для 'директор по продажам' (Москва)

Руководитель отдела продаж

Зарплата: от 60000.0 руб. на руки

Планирование продаж. Обработка заявок клиентов компании в системе бронирования. Консультирование клиентов по составу турпродукта по телефону, в онлайне, по электронной.

Образование Высшее. Опыт работы в сфере туризма от 3 лет. Отличное знание русского языка, грамотная речь. Коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение работать.

Руководитель отдела продаж (одноразовая посуда)

Зарплата: 100000.0 - 170000.0 руб. на руки

Построение стратегии продаж. - Заключение договоров и непосредственная работа с компаниями-поставщиками. - Выстраивание полного цикла продаж, измерения всех показателей, еженедельные/ежемесячные.

Опыт работы с маркетплейсами, как преимущество. Требования: -Успешный опыт личных продаж одноразовой посуды и упаковки и высокие организационные навыки управления.

Директор по продажам верхней одежды класса Lux

Зарплата: 100000.0 - 150000.0 руб. на руки

Поиск и привлечение байеров. Подготовка всех необходимых материалов для продаж в новых каналах. Разработка и внедрение стратегии оптового направления продаж.

С большим опытом работы в аналогичной должности (от 6 лет) в сегменте Luxury.

Директор по продажам/Руководитель отдела продаж

HORS TECHNOLOGY | Москва |

Зарплата: от 150000.0 руб. на руки

Выполнение плановых показателей отдела продаж. Руководство отделом продаж (20 человек), постановка целей, контроль выполнения. Развитие клиентской базы: повышение эффективности работы.

Опыт работы в должности Руководителя отдела продаж / Директора по продажам от 5 лет. Владение техникой продаж, отличные переговорные навыки.

Директор по развитию продаж

Зарплата: от 120000.0 руб. на руки

Работа по управлению продажами на B2B рынке в сфере оборудование и комплектующие от 5 лет. Работа в управлении.

Английский язык на уровне не ниже Intermediate для общения с представителями поставщиков из-за рубежа. Опыт работы в: 1С.

Директор по продажам / Руководитель отдела продаж

Зарплата: от 100000.0 руб. на руки

Стратегическое, оперативное планирование и управление отделом продаж в сегменте B2B. Развитие бизнеса: увеличение объемов продаж, оптимизация и расширение.

Мы ищем харизматичного лидера с емким опытом работы в сфере продаж. Необходим опыт в организации успешных «активных продаж; опыт вхождения.

Директор по развитию продаж в странах СНГ

ТПК МАГАМАКС | Москва |

Зарплата: от 350000.0 руб. на руки

Подтвержденный опыт открытия представительств (развития рынка продаж) в странах бывших республик СССР. Понимание специфики продвижения продукции на рынке этих стран.

Руководитель отдела продаж / Директор по продажам

ПКФ МЕТИНВЕСТ-СЕРВИС | Москва |

Зарплата: 150000.0 - 500000.0 руб. на руки

В связи с расширением и созданием новых отделов в компании "ПКФ Метинвест-Сервис" открыта вакансия на позицию " Директор по продажам ".

Корпоративные ценности: постоянный рост и развитие, порядочность, чувство юмора, стремление говорить на языке цифр, обосновывать результат. Молодой, активный, интеллектуальный коллектив.

Директор по продажам и маркетингу

Первая Хирургия | Москва |

Зарплата: от 100000.0 руб. на руки

У клиники большой потенциал роста за счет внедрения и развития технологий медицинского маркетинга и продаж . В обязанности директора по продажам .

Директор отдела продаж

Зарплата: 80000.0 - 120000.0 руб. на руки

Управление отделом продаж (3 человека): Распределение обязанностей и поставленных задач между сотрудниками. Формирование плана продаж и контроль за его исполнением.

Желателен опыт работы по направлениям игрушки, хобби, творчество, сувенирная продукция. Успешный опыт работы с крупными сетями. Опыт работы с Wildberries.

Директор по продажам / Коммерческий Директор

Зарплата: 200000.0 - 250000.0 руб. на руки

Руководство коммерческой деятельностью компании, контроль выполнения плановых показателей продаж. Управление системой продаж, как центром прибыли с ответственностью за основные финансово.

Опыт работы от 5 (пяти) лет в должности коммерческого директора / директора по продажам . Успешный опыт ведения переговоров. Знание передовых методов.

Руководитель отдела Продаж/ Директор по продажам

Зарплата: 150000.0 - 180000.0 руб. на руки

Выполнение плановых показателей отдела продаж. Руководство отделом продаж (10 человек), постановка целей, контроль выполнения. Развитие клиентской базы: повышение эффективности работы.

Региональный директор по продажам

Персонал-Exclusive, Первое рекрутинговое агентство | Москва |

Зарплата: 300000.0 - 400000.0 руб. на руки

Управление департаментом продаж. Организация и сопровождение продаж во всех каналах продаж на территории Москвы и Московской области. Ввод продукции в.

Высшее образование. Опыт работы в должности РОП, директор региональных продаж на рынке FMCG. Наличие коммерческого успеха. Опыт работы с федеральными.

Директор по продажам

Зарплата: от 200000.0 руб. на руки

Определение стратегии компании в области продаж и клиентского сервиса, разработка соответствующих стандартов, политик и инструментов. Выполнение планов продаж.

Опыт работы в продажах от 3-х лет, в том числе опыт руководящей работы от 1 года. Успешный опыт формирования.

Директор по продажам

Зарплата: от 200000.0 руб. на руки

3. Плаваешь в отчётах и аналитике продаж как рыба в воде. - вызов. - сильное окружение. - постоянное взаимодействие с собственником компании.

4. Любишь вызовы и добиваешься поставленных целей. 5. Постоянно учишься новому и повышаешь свои знания и навыки в профессии. -

Руководитель отдела продаж

ПО Юникабель | Москва |

Зарплата: от 100000.0 руб. на руки

Организация отдела продаж. Знание техник продаж, контроль и корректировка работы подчиненных. Разработка системы отчетности для контроля работы отдела продаж.

Высшее образование. Опыт работы с холодными звонками. Знание программы 1С, CRM. Знание техник продаж. Опыт работы не менее 6.

Директор по продажам

Зарплата: 100000.0 - 250000.0 руб. на руки

Развитие новых направлений продаж. Руководство продажами компании. Подбор, адаптация и обучение сотрудников. Контроль качества работы отделов продаж. Постановка и контроль.

Рассматриваются кандидаты исключительно с опытом в сфере продаж металлопроката (или в смежных отраслях: Строительные материалы, ЖБИ. ). Опыт руководства отделом продаж.

Директор по продажам

Мебельная компания ZETTA | Москва |

Зарплата: 150000.0 - 400000.0 руб. до вычета налогов

Управление всеми каналами продаж компании и постоянное повышение объема продаж и конверсий. Развитие сети мебельных салонов крупного формата >1000m.

Системный подход к управлению продажами. Опыт аналогичной работы не менее 3 лет. Готовность к интенсивному темпу работы. Ответственность, стрессоустойчивость, отличные.

Директор по продажам

Международный колледж IThub | Москва |

Зарплата: 150000.0 - 200000.0 руб. на руки

Операционное управление, администрирование коммерческого департамента (подразделение интернет-маркетинга и PR, отдел продаж). Разработка и автоматизация бизнес-процессов по подразделениям и.

Релевантный опыт операционного управления департаментами маркетинга и / или продаж от 6-х лет. Понимание методологии продающего подразделения и маркетинга в.

Директор по продажам

Зарплата: от 100000.0 руб. на руки

Разработка и реализация стратегии продвижения услуг компании (В2В). Управление структурой, ответственность за основные финансово-экономические и стратегические показатели.

Успешный опыт работы не менее 3-х лет на позициях директор отдела продаж / директор по развитию. Опыт работы на рынке.

Карьера в сфере продаж может считаться одной из самых стремительных: должности руководителя отдела мужчины достигают в среднем через 6 лет после начала трудовой деятельности, женщины — через 7. Изучение резюме соискателей показало: представители сильного пола становятся руководителями отдела продаж в среднем в 27, а дамы — в 28 лет. Для сравнения: руководителем отдела логистики становятся в среднем за 8 лет (примерно в 29 лет), начальником отдела закупок — за 11 лет (мужчины — в 32 года, женщины в 33).

В должностные обязанности руководителя отдела продаж входит:
— оперативное и стратегическое управление отделом продаж;
— составление и контроль выполнения планов продаж, анализ продаж;
— оптимизация и развитие каналов сбыта;
— планирование программ продвижения продукции/услуг, мероприятий по стимулированию спроса, развитию клиентской базы;
— участие в подборе менеджеров по продажам;
— участие в разработке системы обучения, оценки и мотивации;
— организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль их индивидуальных показателей продаж;
— проведение переговоров с потенциальными партнерами;
— ведение отчетности.

Заработная плата и требования работодателей

Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус. Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве составляет в Санкт-Петербурге — в Волгограде — в Воронеже — в Екатеринбурге — в Казани — в Красноярске — в Нижнем Новгороде — в Новосибирске — в Омске — в Перми — в Ростове-на-Дону — в Самаре — в Уфе — в Челябинске —

Должность руководителя отдела продаж открыта для соискателей с высшим образованием, отработавших менеджером по продажам не менее 3 лет. Кандидатам необходимо иметь успешный опыт личных продаж, отличные презентационные и переговорные навыки, знать технологии и методы продаж. Обязателен опыт работы с «1С». Зарплатные предложения для специалистов без опыта руководящей работы в Москве — , в Санкт-Петербурге —

Следующий зарплатный диапазон — для руководителей с опытом работы от 1 года, ранее участвовавших в переговорах с первыми лицами компаний-партнеров, имеющих опыт проведения анализа рынка сбыта. Востребовано знание сегмента рынка продаж по профилю компании-работодателя. Соискатели должны иметь глубокие знания в области организации и управления сбытовой деятельностью. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляют , в городе на Неве —

Наиболее щедрыми работодателями традиционно являются крупные компании с развитой региональной сетью. Они готовы принять на работу кандидатов, ранее работавших в организациях подобного размера и структуры, со стажем руководящей деятельности в продажах не менее 3 лет. От соискателей требуется опыт стратегического планирования и навыки развития продаж. Среди возможных пожеланий — наличие дополнительного образования, технического, экономического или маркетингового. Компании, имеющие международных партнеров, заинтересованы в претендентах, свободно владеющих английским языком. Московские компании крупного бизнеса готовы предложить опытным управленцам зарплату Зарплатный максимум в Санкт-Петербурге —

Регион	Диапазон I	Диапазон II	Диапазон III	Диапазон IV	Медиана
Регион	(без опыта работы руководителем отдела продаж)	(с опытом работы года)	(с опытом работы лет)	(с опытом работы лет)	(средняя заработная плата)
Москва	115 000
Санкт-Петербург	98 000
Волгоград	61 000
Воронеж	63 000
Екатеринбург	79 000
Казань	63 000
Красноярск	71 000
Нижний Новгород	69 000
Новосибирск	78 000
Омск	63 000
Пермь	71 000
Ростов-на-Дону	35 000 — 47 000	47 000 — 56 000	56 000 — 96 000	96 000 — 155 000	71 000
Самара	40 000 — 47 000	47 000 — 56 000	56 000 — 96 000	96 000 — 155 000	71 000
Уфа	35 000 — 41 000	41 000 — 50 000	50 000 — 85 000	85 000 — 140 000	63 000
Челябинск	40 000 — 47 000	47 000 — 57 000	57 000 — 98 000	98 000 — 160 000	72 000

Портрет соискателя

71% кандидатов на позицию руководителя отдела продаж — мужчины. Претенденты в возрасте 30-40 лет составляют 49%. Высшее образование имеют 88% соискателей. 16% претендентов владеют английским языком на свободном или разговорном уровне.

Заказать обзор заработных плат

Для отличной работы отдела продаж важно грамотно построить систему мотивации не только для рядовых сотрудников, но и директора по продажам. Рассказываем сколько должен зарабатывать руководитель отдела продаж, что он должен делать, чтобы получать бонусы, и как мотивировать его на выполнение плана продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Руководитель отдела продаж

Читайте в статье:

Мотивация руководителя отдела продаж
Твердый и мягкий оклад руководителя отдела продаж
Оплата бонусов руководителю отдела продаж
Руководитель отдела продаж: что он должен учесть
Как не переплачивать руководителю отдела продаж
Руководитель отдела продаж: что спросить на собеседовании

Мотивация руководителя отдела продаж

Независимо от занимаемой должности, оплата труда сотрудника должна быть привязана к конкретным результатам, а не фиксированной ставке.

Заработная плата руководителя отдела продаж должна состоять из 3-х частей:

Твердый оклад;
Мягкий оклад;
Бонус.

На какие показатели надо мотивировать РОПа:

На выполнение плана по продуктам;
На выполнение общего плана продаж.

Твердый и мягкий оклад

Твердый оклад должен составлять 40-50% от общего размера дохода руководителя отдела продаж.

Мягкий оклад зависит от условий выполнения руководителем ключевых показателей эффективности (KPI) на 100%.

Чтобы определить, что является KPI для РОПа, разложите ваш бизнес-процесс на этапы и определите его ключевые действия, которые влияют на конечный результат.

Примеры KPI руководителя отдела:

► Результаты работы отдела продаж. Например, 80% сотрудников выполнили 80% плана. Но при этом не забывайте учитывать эффективность руководителя в умении управления кадрами.

► Результаты подбора продавцов. Самая главная компетенция руководителя отдела – это умение найти грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел продаж подбирал непосредственно руководитель, а не HR. В противном случае, перекладывается ответственность за качество принятых кадров на третье лицо.

Оплата бонусов

Сотрудники отдела, включая его руководителя, должны работать за минимальный оклад. Но бонусная система мотивации должна стимулировать продавать больше. Мотивация хорошего руководителя строится как раз на системе дополнительного вознаграждения. При этом они должны зависеть от результатов работы его отдела.

Размер бонуса РОПа:

За выполнение 80% плана всем отделом руководителю ничего не начисляется;
80-100% — плюс 40% от оклада;
100-120% — плюс 60% ;
Более 120% — плюс 100%.

Кроме того, в бонусную систему РОПа можно включить регулярность выполнения плана. То есть он делается равномерно, последовательно неделя за неделей, без провалов. Только в этом случае отдел, включая руководителя, получают прибавку к заработной плате.

При этом размер вознаграждения должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Необходимо пересматривать мотивационную систему сотрудников минимум каждый год. В зависимости от роста компании размер таких дополнительных выплат должен уменьшаться, чтобы собственник получал свою прибыль.

При этом мы рекомендуем руководителям ставить своим менеджерам цели, завысив их на 15-20%. Таким образом, он перестраховывает свои риски перед собственниками бизнеса.

Руководитель отдела продаж: что он должен учесть

Руководитель отдела продаж должен быть сведущ в 5 областях управления своим подразделением.

Планирование

► Планирование. Навык планирования подразумевает, что РОП знаком с методом декомпозиции и умеет составить конвертационную прогнозную модель, в которой было бы ясно прописано, как можно достичь запланированной выручки и какие для этого нужно предпринять ежедневный действия.

Руководитель отдела продаж должен не только суметь спланировать цифры, но сделать так, чтобы они показались его подчиненным достижимыми. А вот тут требуются не только навыки стратегического планирования, но и психологическая подготовка. Без нее невозможно быть лидером, за которым потянутся другие.

Предлагаем вам алгоритм «проработки» рядового продавца. Применяя его, вы сможете донести до каждого из своих сотрудников необходимость и реальность выполнения планов продаж.

Во-первых, поговорите с сотрудником «откровенно». Это как продажи на этапе выявления потребностей. Спросите его о проблемах. Скажите, что понимаете его. Это нужно, чтобы, он расслабился и выложил на стол «карты». В это время следует отмечать про себя, что человек говорит о своей работе. Как только услышите жалобы на клиентов, материальные проблемы, кризис в стране и т.д., то переходите к следующему шагу.

Во-вторых, верните человеку мечту. Поговорите с ним о его планах и желаниях. Обычно это квартиры, машины, поездки и т.д. Как только мечта идентифицирована, примените SMART, чтобы показать, что она достижима и превратить ее в конкретную, измеримую, амбициозную, релевантную и ограниченную во времени цель.

В-третьих, покажите, как выполняя свою работу, эта цель (уже не мечта) может быть достигнута. При этом руководитель отдела продаж должен не просто сказать, сколько продаж нужно сделать, а буквально сколько в день звонков, встреч совершить и отослать коммерческих предложений, чтобы выполнить план и заработать на мечту.

В-четвертых, постоянно подбадривайте сотрудника в процессе его работы с помощью ключевого слова, которое будет у него ассоциироваться с персональной целью. Очень важно выбирать именно те слова, которые продавец сам же и озвучил в разговоре с начальником.

Мотивация

► Мотивация. РОП должен быть просто лидером и на своем примере показывать, каким можно быть амбициозным, ориентированным на результат, обучаемым и гибким.

Кроме того, руководитель отдела продаж должен четко себе представлять какой внутренней мотивацией руководствуются его подчиненные. Она бывает 2 типов: мотивация избегания и мотивация достижения.
Если у сотрудника преобладает первое, то лучше всего он будет действовать из-под палки: наказания, штрафы, возможные неприятности. Второй тип мотивации характеризует людей, которые ориентированы на личностный и карьерный рост. И для них морковка перед носом, гораздо эффективнее кнута.

Обучение

► Обучение. РОП должен быть готов выступить в качестве внутреннего тренера для своих подчиненных. А для этого ему потребуется релевантный опыт и четкая программа обучения с тренингами по каждому этапу продаж.

Необходимо задействовать несколько инструментов, которые сделают обучение гораздо более эффективным и моментально приведут к росту выручки.

1. Разработайте навыковую модель. Это такой регламент, которые во всех подробностях расписывает необходимые умения для продавца именно в вашей компании и вашей отрасли.

2. Следите за качеством демонстрируемых сотрудником навыков в процессе переговоров с клиентом. Для этого вам понадобится форма листа развития менеджера. По нему вы сможете четко определить слабые места в работе каждого продавца и исключить их во время тренинга.

Организация

► Организация. Тут главным инструментом, которым должен владеть РОП, является проведение совещаний по эффективной технологии. Совещания не должны отнимать время у сотрудников, а стимулировать продвижение сделок по их личному пайплайну.

Совещания можно разделить на 3 вида в зависимости от глобальности преследуемых целей.

1. Самая крупная форма – еженедельные совещания. Проводится в начале недели. Может длиться до 1 часа. На нем подтверждаются планы на будущую неделю, подводятся итоги прошлой, обозначаются лидеры и отстающие, проводятся короткие тренинги.

2. Средняя форма – ежедневные совещания длительностью до получаса. Утверждается план на текущий день, отмечается выполнение ежедневных показателей. Отдельные сотрудники также могут быть оставлены после для обсуждения пайплайн.

3. Летучки. Это такие пятиминутки, направленные на коррекцию тактики работы отдельных сотрудников.

Контроль

► Контроль. РОП обязан настроить оптимальную систему ежедневной отчетности, которая позволит ему быть в курсе всех изменений.

Контроль осуществляется по 3 направлениям.

Во-первых, контролируются показатели развития компании, воронки, средний чек, миграция и возврат клиентов.

Во-вторых, формируется система ежедневной отчетности по менеджерам: что-то выгружается из CRM, что-то менеджеры заполняют в специальных формах (например, еженедельные и ежедневные планы).

В-третьих, не забудьте об административном контроле: дисциплина, приход на работу, количество отработанных часов, местонахождение продавца и т.д.

Как не переплачивать руководителю отдела продаж

В данный момент наблюдается позитивная ситуация на рынке труде. Кризис значительно снизил материальные запросы кандидатов. Многим крупным компаниям пришлось сокращать штат, что дало возможность выбора действительно хороших кадров.

Чтобы узнать средний доход руководителя в вашем регионе, проанализируйте вакансии на сайтах трудоустройств в вашем городе. Проведите анализ конкурентов. Не приучайте сотрудников к высоким зарплатам, мотивируйте через бонусную систему.

Руководитель отдела продаж: что спросить на собеседовании

Специальной управленческой школы, которая выпускает руководителей отдела продаж, нет. Поэтому хорошие РОПы формируют свои навыки на предыдущих местах работы. Протестируйте умения кандидатов на вакансию с помощью следующий вопросов.

► 1. Уточните у претендента на должность РОПа, есть ли у него опыт построения воронок продаж. Есть нет, то надо понимать, что он не в курсе базового инструмента роста выручки.

► 2. Спросите о конверсии сделки между этапами. Если опять ответ отрицательный, то нужно задуматься, тот ли это человек, который вам нужен.

► 3. Узнайте, как он ставит планы. Не пускайте к себе в команду человека, который убежден, что планы не нужны.

► 4. Пусть расскажет, как он оценивал звонки менеджеров, работал ли с системой прослушивания, какие типичные ошибки наблюдал и как прорабатывал.

► 5. Спросите, как проводил планерки, как был выстроен этот процесс. Если это было 1 раз в месяц, то вряд ли он сформирует четкую систему контроля в вашей компании.

Мы рассмотрели систему мотивации руководителя отдела. Проанализируйте, как на данный момент работает материальная система мотивации для начальников ваших отделов. Вносите изменения и увеличивайте свою выручку.

Фото с сайта mywishlist.ru

Зарплата руководителя отдела продаж, как и его подчиненных, тоже складывается из оклада и бонусной части. Как рассчитать итоговую сумму, от чего она может зависеть и какие вообще функции должен выполнять РОП, рассказывает Дмитрий Скуратович, владелец и руководитель консалтинговой компании Staff.By, эксперт в области построения и усиления работы отделов продаж.

— Напомню, что KPI (Key Performance Indicator) или ключевые показатели эффективности в продажах — это показатель, который оценивает эффективность работы сотрудника, отдела продаж и бизнеса.

Дмитрий Скуратович
Владелец консалтинговой компании Staff.By

Давайте рассмотрим, какие они могут быть у руководителя отдела продаж и из чего в принципе складывается заработная плата этого сотрудника.

Функции РОПа

Чтобы подойти к вопросу, какие KPI ставить РОПу и как платить, рассмотрим его основные функции. Они, к слову, стандартные. Это планирование, организация, обучение, мотивация и контроль. Этот материал не претендует на всеобъемлющее описание функций РОПа, поэтому остановлюсь на важнейших.

Планирование. Задача РОПа — декомпозировать цифры плана и понимать, за счет чего он будет выполняться. Какие действия, когда, с какой интенсивностью и результатом.

Например, отдел выполняет оборот в 100 000 рублей (около $ 48 500), а в следующем месяце стоит в плане значение в 130 000 (около $ 63 000). Чтобы его выполнить, нужно понять, за счет чего продавцы смогут сделать дополнительно 30 000 рублей (около $ 14 500). При среднем чеке в 2500 рублей (около $ 1200) необходимо привлечь дополнительно 12 клиентов. При конверсии в продажу в 5% для получения 12 клиентов необходимо проработать 240 клиентов. При отделе продаж 3 человека это означает дополнительную проработку по 80 клиентов на каждого.

Далее нужно проанализировать, насколько выполнимыми получились цифры. И рассмотреть дополнительные возможности: на сколько можно увеличить выручку с существующих клиентов? Какие дополнительные каналы продаж задействовать, чтобы получить большую конверсию в продажи или больший средний чек.

Фото с сайта maximonline.ru

В среднестатистической компании обычно все по-другому. Есть план, все делают то же, что и обычно, в надежде, что план будет выполнен. Если это произошло — все молодцы, хорошо поработали; не произошло — планы были нереальными, рынок, конкуренты и клиенты не дали выполнить этот план.

Организация. Это полная организация работы отдела, начиная с наличия и соблюдения всех бизнес-процессов и процедур (регламенты, интенсивность работы, качество коммуникаций с клиентами, CRM и так далее), наличия достаточного количества сотрудников и заканчивая решением текущих оперативных задач и проблем.

Основные инструменты — собрания (ежемесячные, еженедельные, ежедневные, летучки, «прогрев» персонала), индивидуальная работа с продавцами.

Обучение. В отделе продаж все сотрудники должны обладать необходимым для выполнения поставленных задач уровнем квалификации. Соответственно, необходима карта знаний и навыков продавцов, а также набор мероприятий по приобретению этих знаний и навыков (и, соответственно, поддержанию в рабочем состоянии и совершенствованию).

Например, возьмем владение технологиями продаж. Мы можем разбить все этапы коммуникации на составляющие (поиск целевых клиентов, вступление в контакт, выяснение ситуации/потребности у клиента, презентация, работа с возражениями, дожим сделок) и оценить уровень квалификации по каждому пункту на основе анализа переговоров (записи разговоров и оценка РОПом по ходу работы). «Узкие места» далее прорабатываются на регулярном обучении силами РОПа.

Фото с сайта nadoske.info

Сам РОП должен быть готов выступить наставником и внутренним тренером для своих сотрудников. Особенно по продажам. Причем необходимо не только вводное обучение новичков, но и регулярное (2−4 раза в месяц по 1−3 часа).

Мотивация. Это в первую очередь лидерская модель управления. РОП должен быть лидером, собственным примером показывая, каким должен быть продавец. Кроме того, необходимо учитывать мотивацию каждого сотрудника (или, если продавцов много, ключевых сотрудников): какой тип мотивации лучше работает по отношению к сотруднику (мотивация избегания или достижения) и какие движущие мотивы присутствуют в данный момент.

Например, менеджер с ведущим мотивом социального одобрения нуждается в постоянной позитивной оценке своей деятельности как со стороны руководителя, так и коллег. Причем он может даже поступиться в чем-то деньгами, чтобы получать такую подпитку. Хорошими стимулами для него являются: похвала на собрании, доска почета, благодарности, грамоты, символические подарки, иногда поручения общественного характера.

Контроль. Это текущий контроль (в том числе исполнительской дисциплины, опозданий, нахождения на рабочем месте, соблюдения стандартов работы и так далее) и контроль по показателям (система регулярной отчетности).

Один из вариантов реализации — это система отчетов в CRM, которая показывает как показатели интенсивности работы (количество звонков, встреч, реализованных задач), так и оборот по менеджерам, показатели их воронок продаж.

Составляющие заработной платы РОПа

Итак, когда с обязанностями РОПа разобрались, перейдем к определению его системы оплаты труда и KPI. Зарплата, как правило, может выглядеть следующим образом: оклад («твердый» и «мягкий») + бонус (переменная часть).

Оклад. Первое правило тут такое же, как и у продавцов: оклад должен быть на уровне рынка. Вариант «у нас маленький оклад, чтобы РОП не протирал штаны, а работал» — не принесет результатов.

Оклад составляет 30−60% от общих доходов РОПа и делится на «твердый» и «мягкий». «Твердый» оклад — это то, что сотрудник получит при любом варианте развития событий (даже если не выполнит план продаж, например, или совершит какие-то незначительные ошибки). Он составляет 30−50% от общего размера оклада.

Фото с сайта art-stroy.com.ua

Оставшаяся часть — «мягкий» оклад. Это то, что РОП может заработать при выполнении определенных показателей работы отдела. Это, как правило, качественные показатели, которые уже входят в его должностные обязанности. Например, соблюдение стандартов и регламентов сотрудниками отдела продаж, дисциплина, правильность и полнота ведения CRM, предоставления документов в бухгалтерию и клиентам, полнота, правильность и своевременность предоставления отчетности руководству компании.

Например, возьмем за базовый оклад РОПа величину в 1200 рублей (около $ 580). Это условные цифры. Вес «твердого» оклада определим в 50%. Тогда он составит 600 рублей (около $ 290), а «мягкий» — еще 600 рублей. Также определим вес четырех параметров, описанных выше, в 25% каждый. Тогда каждый параметр в рублях составит 150 рублей (около $ 72).

Кстати, по поводу штрафов. Их имеет смысл вводить только за критичные действия, которые могут быть первой ступенькой к увольнению. Это могут быть ошибки или сознательные искажения в отчетах, сокрытие проблем, связанных с функционированием отдела продаж. И то не во всех случаях. И обязательно проверить, что РОП сделал их намеренно, а не по незнанию. Потому что если этот проступок сделан по незнанию, сотрудника нужно учить, а не наказывать. Это системная проблема без умысла со стороны человека.

Бонусная часть. Она ориентирована на достижение определенных показателей: выполнение общего плана продаж, плана продаж по продуктам и каналам продаж, уровень дебиторской и просроченной дебиторской задолженности, стабильность выполнения плана продаж, выполнение общего плана по привлечению новых клиентов и так далее.

Например, мы выбираем следующие показатели: выполнение плана продаж отдела по обороту, стабильность выполнения плана продаж и выполнение норматива по дебиторской задолженности. От злоупотребления скидками (раз уж KPI берем по обороту) защитимся, установив их возможный размер и порядок предоставления.

Фото с сайта asfera.info

Главная цель — выполнение отделом плана продаж. Соответственно, личный бонус за достижение этого показателя должен иметь самый большой вес в бонусной части. Он может быть в виде процента от оборота (или прибыли) или процента от оклада. Причем величину бонуса мы можем дифференцировать.

План выполнен на 80% и меньше — бонуса нет
81−99% — 10−20% от оклада
100−120% — 20−60% от оклада
от 121% — 30−100% от оклада.

В нашем примере c окладом в 1200 рублей мы возьмем третий указанный предел. Итого, при выполнении плана на 100%, РОП получит в качестве бонуса 720 рублей (около $ 350).

В бонусную часть можно добавлять и вознаграждение за личные продажи. Но эта сумма не должна быть большой. Иначе РОП может начать заниматься продажами самостоятельно в ущерб управлению отделом. Личные продажи не должны быть самоцелью, а вестись образцово-показательно для подчиненных. РОПу нужно постоянно поддерживать свои коммуникационные навыки на высоком уровне и регулярно демонстрировать их подчиненным. В нашем примере бонус за личные продажи выплачивать не будем.

Бонус за стабильность выполнения плана может выплачиваться за выполнение плана подряд от двух месяцев и лучше в виде твердой суммы. В нашем случае пусть она составляет 300 рублей ($ 170).

Выполнение норматива по взысканию дебиторской задолженности. Например, в рамках норматива — коэффициент 1,0, а при превышении норматива — коэффициент 0,7. В нашем случае дебиторская задолженность будет находиться в рамках норматива.

Вы также можете корректировать общую бонусную часть коэффициентами или твердыми суммами за достижение дополнительных KPI. Их не должно быть много: одного-двух достаточно. Например, выполнение контрольной цифры по привлечению новых клиентов.

В нашем примере РОП получит 1200 рублей оклада ($ 580) + 720 рублей бонуса за выполнение плана по обороту ($ 350) + 300 рублей за выполнение плана два месяца подряд ($ 170). Итого: 2220 рублей (около $ 1030).

Описанный выше пример весьма условен и упрощен и представлен только для того, чтобы лучше представлять механизм реализации. В каждом конкретном случае присутствует множество нюансов, которые могут оказывать влияние на разработку системы оплаты труда РОПа и его KPI, начиная со сложившегося рыночного уровня заработных плат по отрасли и заканчивая экономическими показателями работы компании.

Фото с сайта vladimir. russian-science.com

Ошибки при внедрении KPI для РОПа

Если вы решили внедрить KPI для руководителя отдела продаж, избегайте следующих ошибок:

Нереалистичные показатели
Большое количество отслеживаемых показателей. Я встречал на практике систему показателей РОПа, которая базировалась почти на 15 пунктах. В ходе своей работы РОП физически может отслеживать лишь небольшое их количество (2−4). Остальные показатели будут возникать стихийно, и РОП особого целенаправленного и сознательного влияния на них оказывать не будет
Большое количество штрафов и понижающих коэффициентов. Если у РОПа больше 1−2 понижающих коэффициентов, то он начинает больше стараться избежать наступления негативных последствий, чем стремиться к достижению главных целей
Сложность расчета KPI. Отслеживаемые показатели должны быть просты для понимания и расчета и быть постоянно в распоряжении РОПа.

Систему оплаты труда РОПа и менеджеров обязательно раз в год нужно анализировать и при необходимости пересматривать с учетом возникающих обстоятельств и нахождения «узких мест».

Кроме того, необходимо помнить, что система оплаты труда — это один из инструментов управления. Он, как и любые другие инструменты, хорошо работает в совокупности, а не в качестве «волшебной таблетки», которую внедрили и забыли.

При подсчете были использованы вакансии за последние 12 месяцев и их данные, указанные работодателями.

Больше вакансий по запросу вы можете найти воспользовавшись новым гибким поиском.

Всегда в курсе

Каждый день мы собираем, анализируем и уведомляем соискателей о новых предложениях работы во всех городах России. Вы всегда можете подписаться на рассылки свежих вакансий и работодателей, а также сохранить данную страницу в своем браузере, чтобы иметь возможность всегда видеть свежие вакансии по любым интересующим вас запросам.

Экономим ваше время:

JobFilter нашёл для вас вакансии на других сайтах

Полная занятость
Нет опыта

Полная занятость
Удаленная работа
Нет опыта

Полная занятость
Более 1 года

Полная занятость
Более 3 лет

Полная занятость
Более 3 лет

Вакансии Москва (от партнеров):

Полная занятость
Удаленная работа
Более 1 года

Полная занятость
Более 1 года

Полная занятость
Более 3 лет

Полная занятость
Нет опыта

Полная занятость
Сменный график
Нет опыта

Полная занятость
Нет опыта

Полная занятость
Нет опыта

Полная занятость
Сменный график
Нет опыта

Полная занятость
Сменный график
Нет опыта

Частичная занятость
Гибкий график
Нет опыта

Полная занятость
Более 1 года

Полная занятость
Более 1 года

Полная занятость
Нет опыта

Полная занятость
Более 1 года

Полная занятость
Более 1 года

Наши партнеры:

Партнеры сервиса JobFilter

Работодатели Москва:

В таблице ниже приведены компании, у которых за анализируемый период (30 дней) было опубликовано наибольшее количество вакансий, соотвествующих поисковому запросу "директор по продажам". Переходя по ссылкам, соискатели будут иметь максимальный шанс найти работу быстро, так как данные компании находятся в поиске большого количества сотрудников.

Востребованы сейчас (Москва):

По анализу сайта JobFilter, наиболее востребованные профессии на данный момент вы можете увидеть в списке ниже.

Налоги:

Автоматический расчёт налогов на зарплату для вакансии "директор по продажам". Данные приведены для информационных целей.

Вид	Ставка	Сумма
Средняя начисленная зарплата профессии "директор по продажам"	45 000.00 руб.
Удержан НДФЛ	13%	5 850.00 руб.
Выплачено на руки	39 150.00 руб.
Отчисления на обязательное пенсионное страхование	22%	9 900.00 руб.
Отчисления на обязательное медицинское страхование	5,1%	2 295.00 руб.
Отчисления по временной нетрудоспособности	до 2,9%	1 305.00 руб.
Отчисления по травматизму	от 0,2%	90.00 руб.

Как видно, при официальном трудоустройстве на полный рабочий день (Москва) для вакансии "директор по продажам", при официальной зарплате 45 000.00 руб. сотрудник будет получать на руки 39 150.00 руб. . Из них будет удержан для оплаты НДФЛ 5 850.00 руб. , остальные 13 590.00 руб. налогов за сотрудника в бюджет будет платить работодатель. Итого, за 12 месяцев (год) сотрудником будет уплачено налогов с заработной платы (прямых и оплачиваемых работодателем) на сумму 233 280.00 руб. .

Читайте также: