В чем заключается работа медицинского представителя с аптеками

Опубликовано: 03.10.2024

Вакансии медицинского представителя, в том числе по работе с аптеками, являются одними из самых востребованных. Однако, чтобы успешно построить карьеру в этой специализации, необходимо четко представлять специфику работы и качества, без которых в процессе работы медицинскому представителю не обойтись.

Этому посвящен очередной обзор нашего специалиста.

С каждым годом интерес к должности медицинский представитель только возрастает. И связано это не только с привлекательными условиями, которые сегодня предлагают практически все фармацевтические компании своим сотрудникам, но и возможностью профессионального развития и карьерного роста, чего не может в полной мере предложить сегодня ни аптека, ни ЛПУ.

Однако на фармацевтическом рынке существует работа медицинским представителем или только с врачами, или только с аптеками. По большому счету, работа и в том, и в другом направлении имеет схожую технологию и цель, однако есть ряд характерных особенностей. Как раз на последнем – аптечный медпред, мы сегодня и остановимся более подробно, тем более что вакансии медицинский представитель по аптекам стали появляться на рынке труда все чаще и чаще.

Основные обязанности на позиции медицинский представитель по аптекам можно определить следующие:

ежедневное запланированное посещение аптек на своей территории;
взаимодействие с заведующими и первостольниками;
заказы в аптеках и контроль закупок;
сбор информации об уходимости лекарственных средств;
контроль мерчандайзинга;
контроль акций, проводимых в аптеках;
проведение презентаций и фарм. кружков для первостольников;
ведение отчетности в соответствии с требованием компании;
участие в тренингах и корпоративном обучении;
постоянное расширение своих знаний о препаратах компании и конкурентов;
в ряде случаев медицинский представитель работает с фармацевтическими дистрибьюторами по заключению договоров на поставку лекарственных препаратов, контролирует соблюдение условий соглашения с сетями.

Как правило, медицинским представителем на аптеках работают активные, энергичные, образованные, представительные и зачастую молодые люди, что немаловажно, так как медицинский представитель – это «лицо, язык и ноги» фармацевтической компании. Впрочем, каждая фармацевтическая компания, российская или западная, имеет собственные требования к медрэпам (от англ. мedical representatives) в соответствии с принятыми в компании корпоративными стандартами.

Основными требованиями, которым отдается предпочтение на вакансии медицинский представитель, являются:

высшее фармацевтическое или медицинское образование, но это не ключевое требование для работы с аптеками, особенно в последнее время;
опыт аналогичной работы, что значительно сокращает время на адаптацию сотрудника в новой фармацевтической компании;
определенный уровень интеллектуальных способностей (особенно аналитические и математические);
развитые навыки коммуникации (умение четко и структурировано излагать свои мысли, быстро налаживать контакт с собеседником, слушать, объяснять выгоды, убеждать, анализировать и сопоставлять информацию, видеть невербальные сигналы, проводить публичные и индивидуальные презентации и др.);
компьютерные знания на уровне активного пользователя;
водительские права категории «В» и стаж вождения от полугода.

Зачастую вакансия медицинский представитель содержит и другие важные требования:

знание принципов работы с базами данных (CRM);
знание отчетных форм компании;
знание техники и навыков управления конфликтами и работы в команде;
понимание уровня своих полномочий и готовность своевременно обратиться за помощью к коллегам или руководству.

К дополнительным профессиональным компетенциям в должности медицинский представитель также можно отнести:

организованность (умение правильно планировать и организовывать свое время и работу), самоконтроль и дисциплина;
высокий уровень ответственности (за свои действия и выполняемую работу);
ориентация на результат (быть нацеленным на достижение конечной цели);
клиенториентированность;
исполнительность (добросовестно подходить к своим обязанностям);
аккуратность и внимательность в работе (вплоть до педантичности);
стрессоустойчивость;
уверенность в себе (адекватная устойчивая самооценка);
гибкость, адаптивность и способность быстро ориентироваться в ситуации.

Подводя итог, можно сказать, чтобы достичь успеха в своей работе аптечный медицинский представитель должен хорошо ориентироваться на фармацевтическом рынке региона, знать карту территории (адреса аптек, списка контактных лиц, ключевых дистрибьюторов), как устроены бизнес-процессы клиента. Медпред должен понимать, как работать с заведующими аптеками и фармацевтами, быть коммуникабельным, владеть навыками успешных продаж и проведения презентаций, отлично знать свои лекарственные препараты и своих конкурентов. Но самое главное и важное – это иметь «огонек в глазах», иметь желание не останавливаться на достигнутом и каждый день учиться новому.

Ольга Ёлтышева,
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей – стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки – медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно – и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста – от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности – старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя – не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами – как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж – причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» – на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель – убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение – в широком смысле этого слова - не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них – родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно?» 31 мая в 14:00 (МСК)

Как отмечают эксперты кадрового агентства Юнити, с конца 2015 – начала 2016 года число этапов отбора медицинских представителей удвоилось: сегодня их не три – четыре, как раньше, а шесть – восемь. Процесс требует на 30–50% больше времени, но фармацевтические компании готовы им пожертвовать ради гарантий эффективности, вовлеченности, лояльности и стабильности сотрудников. Специалисты КА Юнити уверены: благодаря тщательной оценке ожидаемый ELC (Employee Life Cycle) – жизненный цикл работника – должен возрасти на 30–50%.

«Из-за увеличения числа этапов подбора фактическое время на поиск (от появления вакансии до выхода сотрудника на работу) возросло с 20–25 дней до 35-40 дней, – комментирует Анна Четаева, руководитель департамента развития бизнеса КА Юнити. – До 2016 года такое пристальное внимание отбору медицинских представителей уделяли в основном игроки “Большой фармы”. На сегодняшний день средние европейские и российские компании активно разрабатывают внутренние системы оценки и вводят их в процесс поиска кандидатов».

Три must-have компетенции для кандидата на должность медицинского представителя

Работа в команде
Нацеленность на результат
Фокус на потребности клиента

Ключевые компетенции кандидатов, по словам рекрутеров, едины для всех работодателей. Однако индивидуальные свойства, из которых они складываются, зависят от специфики деятельности каждой отдельно взятой компании. Чтобы их корректно «взвесить» и сравнить, помимо интервью по компетенциям, прибегают к:

оценке способностей к анализу логической, числовой и вербальной информации (например, shl-тесты);
использованию личностных опросников (в том числе Hogan).

Компании стремятся сбалансировать трудозатраты, связанные с расширенным блоком оценки. Они отсекают максимально возможное количество претендентов на начальных этапах – при скрининге резюме, телефонном интервью с рекрутером.

Это приводит к ужесточению формальных требований «на входе» – к примеру, нестабильным кандидатам с интервалом переходов меньше двух лет склонны отказывать сразу

По словам Анны Четаевой, отразилась тенденция и на работе провайдеров: список кандидатов, передаваемый внутреннему рекрутеру, сократился до трёх претендентов вместо десяти. Результатом работы компании-партнёра стал считаться не только факт прохождения испытательного срока, но и длительность жизненного цикла принятого сотрудника.

Наиболее активный подбор фармсектор ведёт в регионах. При этом требования к кандидатам в Москве и других городах едины. Соответственно, если претендент отвечает тем же критериям, что и столичные медпредставители, ему готовы платить столько же. В целом, как отмечают эксперты КА Юнити, оклады по стране подтянулись к московскому уровню, отставая всего на 3–8%. Средний по рынку уровень заработной платы не будет ощутимо меняться ни в третьем квартале 2017-го, ни в начале следующего года. Однако дефицит качественных кандидатов в регионах приводит к тому, что вопреки росту привлекательности предложений закрывать позиции стало труднее.

Автор статьи предлагает оценить эффективность персонала, провести обучение руководителей и сотрудников, оценку, онлайн оценку персонала, командообразование и бизнес-симуляции.

Алексей Широкопояс — эксперт по развитию персонала, основатель портала КОМПЕТЕНЦИИ /hr-media.ru/ a.shirokopoyas@bis-db.ru; 8-926-210-84-19

«Компании понимают, что залог успешной работы в эффективных кандидатах, но ощутимо повышать зарплатное предложение не готовы. Нередко предлагаемый оклад всего на 5–10% выше, чем на предыдущем месте, – поясняет Виктория Простова. – Поэтому при переговорах по вакансии медицинского представителя многие работодатели стали акцентировать внимание на привлекательном соцпакете, размере бонусов». По мнению экспертов КА Юнити, кандидаты восприимчивы к таким предложениям. Помимо величины премиальных, перечня компенсаций и льгот, на решение о переходе влияют:

статус компании;
тип продукта и локализация его производства;
возможности обучения и развития.

Тщательность, с которой фармацевтические компании отбирают медицинских представителей, уже приносит плоды: повышается эффективность сотрудников и увеличивается срок их работы на одном месте. Эксперты КА Юнити отмечают, что вслед за качеством подбора усиливается и внимание к профессиональному развитию специалистов внутри организации, к их карьерному росту. Как следствие, даже в условиях усиливающегося интереса нанимателей, когда качественный кандидат получает до пяти – семи звонков от рекрутеров в день, многие медицинские представители сохраняют лояльность к текущей компании

Еще в 60-е годы минувшего века, когда фармацевтического рынка в современном понимании еще не существовало, председатель Антитрестового и антимонопольного подкомитета Сената США Эстес Кефаувер (Kefauver E., 1965) впервые сформулировал три основные претензии общества к методам ведения бизнеса в фарминдустрии: 1 - пациенты несут на себе тяжесть хищнических цен и раздутых наценок на медикаменты; 2 - затраты и цены на лекарственные средства (ЛС) неоправданно повышаются из-за чрезмерных расходов на маркетинг; 3 - большинство предлагаемых фарминдустрией новых препаратов не эффективнее аналогов, уже имеющихся на рынке.

Минуло полвека, но проблема влияния маркетинговой политики фармацевтических компаний (ФК) при продвижении своей продукции на медицинское сообщество и здоровье пациентов становится лишь более и более актуальной для здравоохранения. Анализ мотивов, способов и последствий взаимодействия фармацевтической индустрии с системой здравоохранения продолжает привлекать пристальное внимание исследователей, широкой общественности и государственных органов как в промышленно развитых, так и в развивающихся странах.

Так, в 2004 г. J.Buckley формулирует перечень ключевых проблем, связанных с современной практикой продвижения ЛС фармпроизводителями:
1. Введение в заблуждение врачей и пациентов.
2. Риск «навязывания» болезней здоровым людям.
3. Нарастание расходов на медикаменты в системе здравоохранения.
4. Преимущественное продвижение новых ЛС с наименее изученным профилем безопасности.

Отдельного внимания с позиции общественного здоровья заслуживает взаимодействие медицинского представителя (МП) фармацевтической компании с практикующим врачом, от которого во многом зависит популярность того или иного ЛС среди пациентов. Сам процесс доверительного общения МП с врачом, как правило, недоступен стороннему наблюдателю. Исследователю остается довольствоваться результатами интервьюирования участников такого контакта и оценкой его содержания и последствий по косвенным признакам: впечатлениям сторон, оставленным врачу информационным материалам по отдельным ЛС, изменениям в выборе врачом препарата для пациента. Естественно, что динамика продаж продвигаемого ЛС является интегральным фактором эффективности работы МП для его работодателя, но в первую очередь этот показатель представляет интерес для ФК, которые его постоянно отслеживают. Вопрос, волнующий академическую и широкую медицинскую общественность, стоит совершенно по-иному: какие последствия имеет прямой контакт с МП для врача, больного, национальной системы здравоохранения в целом?

Согласно опубликованным данным, большинство практикующих врачей в разных странах встречаются с МП от 2 раз в неделю (Prosser H., Walley T., 2003) до 1 раза в месяц (Alkhateeb F.M. et al., 2009) и отдают себе отчет в отрицательном влиянии МП на клиническую практику. Интересен тот факт, что врачи склонны недооценивать собственную восприимчивость к маркетинговым влияниям, одновременно признавая значительную подверженность им своих коллег. Хорошо изучены негативные стороны такого взаимодействия, к которым, в частности, J.Buckley относит:
- неспособность идентифицировать недостоверную информацию о ЛС;
- излишне быстрое включение в лекарственный арсенал и широкое назначение новых ЛС;
- запросы на включение в формулярный список ЛС, не обладающих существенными преимуществами перед имеющимися аналогами;
- нерациональное назначение ЛС;
- учащение выписывания продвигаемых ЛС;
- назначение более дорогих брэндов вместо известных дженериков.

Оставив в стороне анализ хорошо известных маркетинговых приемов, которыми пользуются МП для продвижения своих препаратов в медицинской среде, сосредоточимся на оценке информационной составляющей визита представителя ФК к практикующему врачу.

Интересен взгляд МП на собственную роль в процессе передачи информации. В частности, 52% от 309 опрошенных канадских МП не согласились с тем, что продвижение ЛС – главная цель их работы. Более того, 98% опрошенных полагают, что они выполняют образовательную функцию в отношении врача, а 92% считают свою подготовку адекватной для информационно полноценного продвижения ЛС. 96% респондентов убеждены, что предоставляют врачам достоверную информацию. При этом большинство участников исследования (66%) отметили, что университетская образовательная программа для МП повысила бы качество их работы (O’Donnell M., et al., 2007).

Действительно, было бы несправедливым утверждать, что сугубо материальные мотивы определяют готовность врача к встрече с МП в свое рабочее или личное время.

По данным Thomson A.N. et al. (1994), из 58 новозеландских врачей общей практики, ответивших на вопрос о причинах встречи с МП, 56 поставили на 1-е место потребность в информации о новых или известных фармпрепаратах. Гораздо реже (10 респондентов) в качестве причины врачи называли предоставление им образцов ЛП, 10 врачей встретились с МП «из вежливости» или «уступая его давлению», 6 – из-за возможности получить бесплатные подарки, а 4 рассматривали контакт как желанный перерыв в рутинном приеме пациентов.

По более современным данным, основными мотивами, побуждающими британских врачей общей практики к взаимодействию с МП, являлись (Prosser H., Walley T., 2003):
1. Удобство и доступность информации о ЛС;
2. Легитимность МП как носителей информации о ЛС;
3. Патронаж;
4. Подарки и спонсорство;
5. Социальный и интеллектуальный обмен;
6. Организационные и культурные нормы.

Нельзя не признать (это подтверждается опубликованными в последние годы данными), что большинство практикующих врачей считают МП существенным, а в менее развитых странах – подчас и основным источником фармацевтической информации, необходимой им для повседневной работы.

Так, из 251 опрошенного в США акушера-гинеколога 76% считают информацию, полученную от МП, по меньшей мере «довольно полезной», 29% используют эту информацию «часто» или «почти всегда» при решении о назначении нового препарата, 44% респондентов используют ее «иногда» (Anderson B.L., et al., 2009).

Информацию, полученную от МП, при выписывании ЛС также активно используют большинство врачей в Турции (Vancelik S., et al., 2007), Эстонии (Raal A. et al., 2006), Пакистане (Rohra D.K., et al., 2006), Греции и на Кипре (Theodorou M., et al., 2009).
В России изучением различных аспектов взаимодействия МП с врачом-терапевтом активно занимается группа сотрудников МГМСУ при участии и координации автора настоящей статьи. Представленные ниже данные существенно дополняют информацию о промежуточных результатах проводимого нами опроса, содержащуюся в ранее опубликованной на страницах журнала «Ремедиум» статье (Гацура О.А. и соавт., 2009).

В исследовании приняли участие 682 врача-терапевта г. Москвы и Московской области, из них 578 респондентов работали в амбулаторно-поликлинических учреждениях. Практически все опрошенные регулярно общались с МП, причем 52% респондентов – 1 раз в неделю и чаще (рис. 1). Большинство респондентов (80%) тратили по ? часа на визит, а у 43% анкетированных терапевтов встреча с МП продолжалась менее 10 минут. Неудивительно, что во время визита у 90% респондентов превалировал обмен информацией в активной форме (диалог, ответы на вопросы врача).

Лишь 42% респондентов обращались лично к МП за дополнительной информацией о ЛС после завершения его визита, хотя подавляющее большинство врачей (90%) позже просматривали оставленные МП информационные материалы. Что касается содержательной стороны, то на 1-е место по важности терапевты поставили информацию об отличиях нового препарата от аналогов, на 2-е – о результатах клинических исследований, и на 3-е – о механизме действия продвигаемого ЛС. К сожалению, фармакоэкономическая информация оказалась наименее востребованной врачами, что может быть связано с недооценкой ее значения (рис. 4).

Таким образом, в большинстве случаев наш респондент регулярно встречается с МП, но предпочитает более упорядоченные формы взаимодействия и сам не слишком стремится к личному контакту, ценит достоверную научную информацию, а не сувениры, а при принятии решений о назначении и использовании нового препарата больше опирается на мнение авторитетных коллег и собственный опыт.

Можно также констатировать, что для врачей-терапевтов Москвы и Московской области МП является одним из значимых источников сведений о новых лекарственных препаратах, несмотря на более широкие по сравнению с другими регионами РФ возможности для получения фармацевтической информации.

Уместно заметить, что нам не удалось найти опубликованных в России научных сведений о качестве распространяемой МП промоционной информации, то есть о ее соответствии данным доказательной медицины и официальных источников. Между тем проведенные на этот счет исследования в Бразилии (Barros J.A., 2000), Индии (Shetty V.V., Karve A.V., 2008), Пакистане (Rohra D.K., et al., 2006) и даже в США (Carderelli R., et al., 2006) показали, что коммерческие материалы о лекарствах, предлагаемые МП, нередко грешат неполнотой информации или тенденциозностью ее подачи и требуют критического отношения со стороны врача.

Таким образом, информационная ценность визита МП может определяться 3 основными факторами:
1. Качеством (полнотой и достоверностью) промоционных материалов, предлагаемых МП.
2. Профессиональной подготовкой МП по аккредитованной вузовской программе, позволяющей в доступной и лаконичной форме донести до врача практически значимые и научно обоснованные данные о новых ЛС.
3. Способностью практикующего врача к плодотворному интерактивном общению с МП и критическому анализу полученной от последнего информации.

В настоящее время из представленных выше позиций первая находится вне сферы влияния медицинской общественности, хотя в перспективе анализ и критическая оценка промоционных материалов ФК могли бы стать важным шагом к оптимизации взаимодействия фарминдустрии с практическим здравоохранением.

Приход российского МП в медицинские вузы для обучения взаимодействию с практическим врачом является, очевидно, вопросом времени, так как в странах с развитым фармацевтическим рынком (США, Великобритания) сертификации МП обязательно предшествует такое обучение (Комаров Г.А. и соавт., 2009).

Наконец, понимание необходимости подготовки студентов-медиков и врачей к общению с МП закономерно привело к разработке и реализации соответствующих учебных программ в ведущих зарубежных медицинских вузах (Watkins R.S., Kimberly J., 200; Zipkin D.A., Steinman M.A., 2005). По данным исследователей из США (Wofford J.L., Ohl C., 2005) даже полуторачасовой тренинг достоверно и значительно (приблизительно вдвое) повышает образовательную ценность информации МП как для врачей, так и для студентов.

Таким образом, МП воспринимается врачом как доступный и важный источник фармацевтический информации не только за рубежом, но и в России. Можно полагать, что целенаправленные образовательные интервенции позволят повысить информационную ценность визита МП и, если не нейтрализовать, то в значительной мере снизить негативные для здравоохранения последствия таких контактов.

На современном российском фармацевтическом рынке на сегодняшний день происходят качественные изменения, наблюдается его активный рост. За счет внедрения новых технологий производства и продвижения препаратов отечественными производителями повышается собственная конкурентоспособность.

Если давать характеристику процессу, который происходит на рынке, то можно сказать, что поглощаются небольшие компании более крупными, консолидируются и интегрируются более сильные, а также отмечается повышенный интерес со стороны зарубежных организаций.

На замену простым аптечным киоскам приходят крупные сети аптек, объединенные одной структурой, ценовой и маркетинговой политикой, централизованным управлением. Очень часто у аптечных сетей имеются за спиной сильные оптовики.

Какие специалисты наиболее востребованы?

Наряду с происходящими изменениями возрастает и спрос на высококвалифицированных профессионалов, которые работают в области маркетинга и продвижения различных лекарственных препаратов: экспертов, руководителей в данных направлениях, специалистов по маркетингу и рекламе и так далее. Все чаще возникает необходимость в специалистах для проведения клинических испытаний, а также регистрации лекарственных средств. Стала больше потребность в производственных рабочих: в первую очередь это провизоры, которые контролируют качество и технологии. Кроме этого, становится все более высоким уровень требований к профессионализму кадров. Требования, которые предъявляются к специалистам по продвижению, в основном зависят от группы препаратов, а также от их продаж и схемы продвижения.

Таким образом, если продакт-менеджером выводится на рынок препарат из аптечного ассортимента, то он обязан хорошо знать специфику маркетинга и рекламы, которая будет направлена на целевую аудиторию, то есть на конечных потребителей. Если же говорить о продвижении препаратов из госпитальной группы, которые стоят очень дорого и редко применяются, то основное внимание будет уделяться особенностям работы с лидерами мнений.

В сравнении с другими рыночными секторами данная отрасль обладает чрезвычайной динамикой, высокими технологиями, которые требуют от профессионала постоянного повышения квалификационного уровня своей компетенции.

Специалисты по продвижению препаратов должны заниматься исследованиями возможностей для распространения новых медикаментов, координировать исследования по продуктам, следить за первичным позиционированием их на рынке и так далее.

Существует и еще одна профессия - медицинский представитель. Поговорим о ней далее.

Как стать медицинским представителем?

Наиболее востребованной на рынке труда на сегодняшний день является профессия "медицинский представитель". К сожалению, ей нельзя обучиться ни в одном из вузов. Данные специалисты играют очень важную роль для продвижения продукции, а также являются основой маркетинга в отрасли фармакологии. По той причине, что фармацевтическим компаниям запрещено продавать продукцию прямо своим пациентам и докторам, а также они не имеют никаких прав на использование средств массовой информации, появляется необходимость в использовании сетей медицинских представителей для того, чтобы осуществлять работу с врачами и медицинскими учреждениями.

Чем хороша профессия?

Именно благодаря медицинским представителям реализуется политика компаний, которые занимаются продвижением препаратов, доносится до врачей вся информация, даются ответы на вопросы, а также осуществляются консультации по применению лекарств и их особенностей. После того как врач пообщается с медицинским представителем, он может выписывать препарат пациенту, который обязательно придет в аптеку для его покупки, а она, в свою очередь, сделает заказ у дистрибьютора, который обратится к изготовителю. Разобраться в том, насколько эффективной является работа медицинских представителей, можно только путем изучения динамики спроса в течение определенного времени.

Медицинские представители являются лицами компаний, и, естественно, они должны иметь отличные коммуникативные навыки, способности к убеждению и уверенно использовать технологию активных продаж. Но последнее требование на сегодняшний день не очень сильно берется во внимание. Это можно объяснить тем, что потребность в людях с такой профессией постоянно возрастает, а огромному количеству людей, да еще и с опытом работы, появиться просто неоткуда, поэтому обучение непосредственно в компании проходит любой медицинский представитель. Резюме перед устройством обязательно заполняется заранее, чтобы показать работодателю свои достижения либо то, что их пока еще нет.

Каковы шансы получить работу?

На сегодняшний день у специалистов, имеющих дипломы фармацевтических вузов, есть ровно столько же шансов получить должность медицинского представителя, сколько и у врачей. Конечно же, трудно не заметить тот факт, что уже подготовленному специалисту намного проще вникать в появляющиеся проблемы у коллег, но именно по этой причине выбору и дальнейшему обучению, которое получают представители, работодателями уделяется так много внимания. В обязательном порядке изучите резюме (образец) медицинского представителя других компаний, составьте свое личное, и тогда вы сможете понять, подойдете ли на такую должность.

Что может стать несомненными преимуществами?

Безусловно, важен большой круг знакомых в профессиональной области, которые могут в самом начале стать вашей базой клиентов. Следует пользоваться любой возможностью для расширения собственных связей с коллегами по другим аптекам района или города.

Даже отсутствие собственного автомобиля и водительских прав может стать отрицательным моментом: некоторыми компаниями не предоставляется транспорт. Учитывайте, что в обязанности медицинского представителя входит следующее: подняться как можно раньше и с тяжелыми сумками, в которых куча различных брошюр, буклетов и образцов, проехать около десяти мест за день. При передвижении на общественном транспорте вы просто теряете время. Поэтому следует найти возможность и пройти необходимое обучение. Отличной книгой является "Руководство медицинского представителя" (Пауков), поэтому ее следует внимательно прочитать перед тем как устраиваться на работу в какую-либо организацию.

Заработная плата

Сколько же получает медицинский представитель? Отзывы о такой работе двоякие, но если говорить о заработной плате, то на сегодняшний день на рынке труда наблюдается ее постепенный и устойчивый рост.

Обязательным требованием для работы медицинскими представителями в зарубежной компании является знание иностранного языка, а также желательно владеть специализированной лексикой.

Как пройти собеседование?

Прежде чем записываться на собеседование, необходимо составить хорошее резюме, следует воспользоваться несколькими советами, которые позволят получить работу.

Прежде всего, обязательно ознакомьтесь с продукцией компании, куда вы хотите устроиться на работу. Узнайте, какие из препаратов предлагает в аптеках именно эта фирма. Кроме этого, можно воспользоваться справочниками, в которых также указывается весь ассортимент.

Обязательно ознакомьтесь с историей и традициями фирмы. Всегда очень приятно общаться с человеком, который обладает конкретными знаниями. Обязательно покажите, что вы настроены на будущую работу, понимаете ее смысл и готовы постоянно обучаться.

С таким багажом знаний обязательно прихватите с собой уверенный настрой, который, безусловно, будет одним из ваших главных козырей, и смело идите на собеседование медицинского представителя.

Обучение в компании

Очень часто фирмы берут на работу недавно выпустившихся из вузов медиков, у которых еще нет опыта продаж. Работа медицинским представителем направлена в первую очередь на реализацию продукции. По этой причине одной из составляющих работы с персоналом является обучение, тем более что в условиях складывающейся экономической ситуации на это выделяется больше средств, чем раньше. Все дело в том, что организация, которая заботится о будущем своего персонала, очень часто предпочитает его воспитывать, чем приводить откуда-то со стороны.

Следует внимательно изучить "Руководство медицинских представителей" (Пауков), так как в нем подробно описаны все особенности данной профессии.

Задача, которая стоит перед обучающими, – закрепить у медицинских представителей навыки успешного общения (как наладить быстрый и благоприятный контакт, получить умение выслушивать собеседника, разъяснить выгоду, проводить анализ невербальных сигналов, публично презентовать товары и так далее).

Теоретическая часть сводится к самому минимуму, так как у бывших врачей она очень часто вызывает отрицательную реакцию. Есть несколько методов, как проводить тренинг: групповое обучение, психогимнастика, различные ролевые игры. В принципе, вся методика сводится к тому, чтобы минимизировать лекционную часть и отдать предпочтение именно закреплению навыков.

Чем должен заниматься медицинский представитель?

Главная причина, благодаря которой данная профессия стала очень популярной, – это установление официального запрета на рекламу лекарственных препаратов, которые отпускаются из аптек только по рецептам доктора.

Самое интересное, что на должность медицинских представителей раньше брали докторов, учителей, строителей, менеджеров и даже актеров. Только самые крупные и успешно развивающиеся фирмы западных стран придерживались строгих требований.

Но развитие бизнеса в нашей стране не стоит на месте, поэтому сегодня все медицинские представители обязательно должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Люди, имеющие биологическое, экономическое или другое образование, просто не принимаются на работу.

Самая главная обязанность, которую предполагает работа медицинским представителем, заключается в том, чтобы наладить контакты с разными врачами и их начальством, а также с заведующими отделениями и аптеками.

Главная цель их работы – склонить врача к тому, чтобы он выписывал именно тот препарат, который продвигается представителем на данный момент.

Кроме этого, медицинские представители также должны информировать докторов и работников аптек о преимуществах продаваемого препарата, то есть сравнивать его с лекарствами конкурентов, приводить реальные отзывы экспертов.

Медицинскому представителю обязательно требуется пополнять свои знания и принимать участие в разных симпозиумах, выставках и так далее. Сотрудники, которые занимаются продажей таких препаратов, отпускающихся без рецепта, также должны проводить в аптеках разнообразные акции и заниматься мерчандайзингом.

Какое требуется образование и каков карьерный рост?

Большинство граждан не знает о том, насколько достойной является данная профессия и нужно ли обучаться ей специально в вузе.

Как правило, для работы в большинстве компаний требуется специализированное медицинское или фармакологическое образование. У медицинских работников, даже не имеющих опыта работы, есть возможность получить должность медицинского представителя с хорошим окладом.

Любой медицинский представитель резюме должен составить для себя такое, чтобы заинтересовать работодателя. Если вы заинтересованы в карьерном росте, то обязательно укажите это.

Какие нужны навыки для получения должности?

Рассмотрим основные требования:

- способность эффективно продвигать товар;

- умение выстраивания партнерских отношений с различными людьми;

- успешное ведение переговоров;

- владение техникой эффективных продаж;

- управление стрессами, а также умение планировать свой день;

- хорошее владение ПК;

- знание медицинской сферы.

В основном предпочтение отдается тем кандидатам, которые уже получили образование в главных вузах страны. Практически каждой фармацевтической фирмой перед началом работы проводится обучение, а также необходимые тренинги для того, чтобы выработать у сотрудников определенные качества.

Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель?

Очень хорошим показателем будет наличие у кандидата опыта работы в сфере продаж, а также своей личной базы клиентов.

При наличии опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает.

Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками.

Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.

Визиты медицинских представителей в организации сопровождаются грамотной презентацией препаратов. Навыки должны быть отработаны на таком уровне, чтобы он мог с легкостью заинтересовать любого клиента.

Это должен быть умный и эрудированный человек, которому с первых фраз уже хочется доверять и общаться с ним на различные темы, так как продвижение медицинских препаратов требует определенной этики, а не стихийного предложения.

Перед тем как устроиться на работу, следует посмотреть резюме (образец) медицинского представителя и составить собственное. Сделать это не так сложно.

Недостатки профессии

Очень подробно недостатки данной профессии описаны в книге "Руководство медицинского представителя", которую написал Пауков. Медицинский представитель при устройстве на работу столкнется со следующими недостатками:

- Трудность продвижения по карьерной лестнице. Представители, работающие в регионе, с большим трудом делают карьеру. Это обуславливается самой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах у каждой организации имеется несколько групп представителей, в руководстве которых стоят два менеджера. У каждой группы в составе имеется около тридцати обычных представителей. Если медицинский представитель (Москва это будет или другой город – неважно) собирается сделать карьеру в рассматриваемой сфере, то он столкнется с огромной конкуренцией.

- Не всегда стабильные доходы.

- Требуется осваивать новую профессию, даже если имеется медицинское образование.

- Нужно быть всегда в курсе последних новостей.

- Очень частые командировки, работа вне офиса.

- Нужно общаться с разными людьми, постоянно кого-то уговаривать.

Преимущества

- Можно самому заниматься регулированием интенсивности работы и определять, в каком направлении ее совершать.

- Можно совмещать с основной работой и получать дополнительные доходы.

- Новые профессиональные перспективы.

- Для людей, любящих общаться, появляется возможность коммуникации с большим кругом специалистов.

- Хорошие доходы. В среднем заработная плата любого медицинского представителя составляет около 30 тысяч рублей. Кроме того, производятся квартальные и ежемесячные доплаты в виде премий и бонусов.

Читайте также: