В чем заключается работа с дистрибьюторами
Опубликовано: 17.09.2024
Как выйти на посреднический рынок, оценить перспективы распространяемых товаров и технологий и хеджировать собственные риски.
Сложный рынок
Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.
Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.
Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи.
Большие деньги
Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов.
Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки.
Основательный выход
Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.
Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.
Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация.
Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов.
Рука на пульсе
Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».
Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО
Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.
Подводные камни
Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.
Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж.
Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.
Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.
Новые вызовы
Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.
Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.
Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.
Основные функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.
Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.
Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.
Схемы движения товаров
Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:
-
Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).
Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.
Как стать дистрибьютором
Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.
Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.
Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.
Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.
Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.
Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:
- Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
- Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
- В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.
В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.
Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.
Как искать производителей
Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:
- 1.С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
- 2.С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.
Как найти покупателей
Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:
- изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
- обращаться в розничные точки продаж;
- создать свою страницу или магазин в Интернете;
- задействовать соцсети и форумы;
- обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.
Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.
Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!
Чем дилер отличается от дистрибьютора
Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Как отмечалось в пункте 2, отношения между Поставщиком и Дистрибьютором должны рассматриваться не как самоцель, а как средство представления Товара с одной стороны и Территории – с другой. Говоря другими словами, Поставщик предлагает Товар с определенными параметрами, а Дистрибьютор – каналы продаж этого Товара на Территории, также с определенными параметрами.Такой взгляд является довольно необычным для сложившейся договорной практики. В основном в договорах Поставщик и Дистрибьютор выступают как самодостаточные фигуры, а отношения между ними рассматриваются как первичные. То есть, определяются продавец и покупатель, а чем они будут торговать – это уже второй вопрос. Товар и Территория обычно оговаривается в приложениях к договору в виде спецификации и пункта доставки.
Такой упрощенный подход хорош для разовых поставок или для старта бизнеса в неопределенных условиях. Для достижения долговременного эффекта, с максимальной реализацией потенциала Товара и Территории, формата простых договоров поставки явно недостаточно.
Кроме того, такие договора не решают еще одну проблему – непропорциональность обязательств сторон. Дело в том, что помимо Товара Дистрибьютору обычно поставляется еще и определенный набор услуг (рекламная поддержка, система бонусов и скидок, обработка рекламаций). Соответственно, Поставщик несет дополнительные обязательства по срокам и качеству этих услуг. Дистрибьютор при этом несет обязательства только по Товару. Такое положение (наряду с отсрочкой платежа за поставленный Товар) еще больше закрепляет привилегированность Дистрибьютора по отношению к Поставщику. Со временем такой дисбаланс может стать непреодолимым препятствием в бизнесе и привести к разрыву отношений.
К счастью, практически во всех секторах рынка FMCG все чаще стали появляться продвинутые дистрибьюторы, которые сами стремятся к построению более сбалансированных отношений с поставщиками. Ведь они сами тоже выступают в роли поставщиков, но уже для розницы, и сталкиваются с теми же проблемами. Вот уж поистине – относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе.
Поэтому Поставщик должен быть готовым к работе с Дистрибьютором в двух форматах правовой поддержки бизнеса:
- простой договор поставки,
- генеральное соглашение.
Необходимость такого перехода диктуется расширениемфункционального взаимодействия. Процессы УЗД и УПД (рис.1 и п.3.1 и 3.2) практически невозможно привязать к формату простого договора поставки, даже если снабдить его набором дополнительных соглашений.
Дело в том, что для организации управления этими процессами требуется очень плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором. Такая задача по силам только второму формату.
Правовое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором во втором формате предлагается реализовывать с помощью следующих основных документов (Рис.2):
- Генеральное соглашение о сотрудничестве,
- Стратегический план развития бизнеса,
- Дополнительное соглашение,
- Спецификация на поставку товара.
Рис.2. Основные документы по правовому взаимодействию между поставщиком и дистрибьютором4.1. Генеральное соглашение о сотрудничестве
Этот документ – основополагающий, состоит он из двух разделов:
- Концепция сотрудничества,
- Поставка и дистрибьюция Товара.
- долговременности сотрудничества и
- пропорциональности обязательств.
Долговременность достигается тем, что в пакете документов выделен специальный документ – ГС, содержащий только общие принципы взаимодействия, мало подверженные изменениям с течением времени. Конкретные цифры (планы, сроки поставки/отсрочки платежа, скидки, размеры ставок, пороговые значения их применения и т.д.) включаются в приложения (СПР, ДС и СПТ).
А пропорциональность (сбалансированность) ответственности сторон обеспечивается
- включением механизмов а) «окон отгрузки» и б) предарбитражных предупреждений и исковых заявлений, как противовеса системе отсрочки платежей за поставленную продукцию, а также
- включением обязательств Дистрибьютора по информационному и организационно-техническому взаимодействию в обмен на предоставление Поставщиком сопутствующих услуг (в расширенном составе – см. п.5).
В первом разделе ГС определяются:
- характеристика объектов сотрудничества (Товар и Территория),
- характеристика субъектов сотрудничества (Поставщик и Дистрибьютор),
- направления взаимодействия между субъектами сотрудничества:
- функциональное взаимодействие,
- правовое взаимодействие,
- информационное взаимодействие,
- организационно-техническое взаимодействие.
- по поставке Товара
- по сопутствующим услугам:
- рекламная поддержка
- система бонусов и скидок
- обработка рекламаций
- управление Запасами и Продажами
- по подаче заявок на отгрузку Товара и по получению информации об их обработке, а также об отгрузках продукции
- по сопутствующим услугам:
- рекламная поддержка
- система бонусов и скидок
- обработка рекламаций
- управление Запасами и Продажами
- по приемке, продаже и оплате Товара
- по предоставлению информации о продажах, поступлении и остатках Товара на складах
- по организационно-техническому взаимодействию
- по развитию каналов продаж на Территории
4.2. Стратегический план развития бизнеса
Характер Стратегического плана развития бизнеса (СПР) – больше технический, чем юридический. Он составляется на период от года и выше и включает:
- параметры Товара
- потребительские свойства
- технические характеристики
- площадь, население, административно-территориальное деление
- инфраструктура
- каналы продаж (сети, опт, розница, HORECA)
При составлении СПР применяются:
- статистика и прогнозы по социально-демографическому положению Территории,
- статистика и прогнозы по соответствующему сектору рынка,
- планы развития Товара,
- планы загрузки производственных и складских мощностей,
- инвестиционные планы Поставщика и Дистрибьютора.
СПР имеет еще один немаловажный эффект – он снимает все вопросы о недостаточной привлекательности совместного бизнеса для кого-то из партнеров. На практике такие моменты имеют место, особенно когда нужно платить за Товар или предоставить скидку. Снятие подобных недоразумений на ранней стадии и на длительный период существенно оздоровляет взаимодействие сторон.
4.3. Дополнительное соглашение
Для реализации любой стратегии требуется тактика действий, достаточно гибкая и адаптированная к ситуации на рынке с одной стороны, и в «хозяйствах» Поставщика и Дистрибьютора – с другой.
Эта задача решается в Дополнительных соглашениях (ДС), составляемых на основе СПР, как правило, на квартал с разбивкой по месяцам, и включающих:
- план Отгрузок (на основе прогноза запасов и страхового запаса Дистрибьютора),
- план Продаж (на основе прогноза спроса со складов Дистрибьютора),
- отсрочку платежа по группам Товара и базисам поставки,
- параметры системы ретро-бонусов (рис.1)
- за Отгрузки,
- за Продажи,
- за отсутствие просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ),
- «окон отгрузки»,
- предарбитражных предупреждений и исковых заявлений.
4.4. Спецификация на поставку Товара
Дальнейшая детализация планов Отгрузки производится путем разбивки месячных планов на отдельные поставки, фиксируемые в Спецификациях на поставку Товара (СПТ). По сути, это заявка Дистрибьютора, согласованная Поставщиком, но предварительно выверенная им на предмет:
- соответствия месячному и квартальному планам (ДС),
- отсутствия ПДЗ на момент поставки (по прогнозу),
- наличия ассортимента Товара на складах на момент поставки,
- наличия транспортной единицы указанного типа на момент поставки.
Процесс выверки заявок контролируется у Поставщика в клиентской службе. Если контроль пройден, СПТ заверяется Поставщиком и передается на исполнение в логистическую службу (второй экземпляр высылается Дистрибьютору). При частых поставках документооборот может быть упрощен до обмена электронными сообщениями.
Но сам процесс согласования с Дистрибьютором возникающих в процессе выверки СПТ отклонений в ассортименте, объемах и сроках поставки, обязательно должен присутствовать. Иначе, управление процессом Отгрузки вырождается в односторонние действия Поставщика.
Чаще всего это сводится к решению проблемы разгрузки складов готовой продукции. Отгружается не то, что необходимо для оптимального восполнения запасов Дистрибьютора, а то, по чему накопились излишки или остаток срока годности находится на пределе. Стоит ли потом удивляться, что Дистрибьютор не хочет платить за то, что он не заказывал. В результате растет ПДЗ, растут запасы на складах Дистрибьютора, прекращаются заявки и поставки, бизнес стопорится.
То есть, бережное отношение к СПТ – путь к долговременному сотрудничеству. Гарантией такого отношения со стороны Поставщика является оформление процесса выверки СПТ в виде обязательного Регламента, и неукоснительное его соблюдение.
Что касается планов Продаж, то их детализация и реализация выполнения на оперативном уровне производится в рамках информационного и организационно-технического взаимодействия Поставщика и Дистрибьютора.
5. ВМЕСТЕ ПОБЕДИМ
Проблема эффективного взаимодействия на местах персонала среднего и младшего звеньев Поставщика и Дистрибьютора характерна для многих, если не для большинства компаний. А ведь именно здесь, в «полях», и «куется победа». В большей степени эта проблема касается Поставщика, чем Дистрибьютора, поскольку это он кредитует (см. п.2) и потому должен заботиться о своих вложениях.
Наладить реальное взаимодействие на ежедневном уровне супервайзеров и территориальных менеджеров Поставщика с одной стороны, с торговыми агентами и менеджерами по продажам Дистрибьютора с другой, возможно только при балансе интересов.
Ведь от Дистрибьютора потребуется «впустить чужаков на кухню», раскрыть информацию о маршрутах сбора заказов и доставки, об объемах продаж, остатках на складах, о процедуре и сроках оприходования Товара, и многом другом. Потребуется совместное обсуждение итогов работы и принятие соответствующих согласованных мер на оперативном уровне.
Ясно, что такого уровня объединения усилий добиться нелегко. А если у Дистрибьютора в данном сегменте рынка поставщиков не один, и даже не два-три, а с десяток, то задача кажется просто невыполнимой.
Решение возможно только если Дистрибьютор реально почувствует для себя выгоду от предложения о таком режиме взаимодействия. И этой выгодой будет максимальная скорость оборота его капитала именно по Товару Поставщика. С другой стороны, это неминуемо приведет к максимальной скорости оборота капитала Поставщика при работе на Территории Дистрибьютора. В этом и заключается баланс интересов.
Достигается это с помощью отработанной системы управления Запасами, Продажами и Отгрузками (см. рис.1 и п.3). Это дополнительная услуга Поставщика, она в корне отличается от традиционных сопутствующих услуг (ретро-бонусы и т.д.)
- более высоким уровнем технологичности и
- прямым выходом на конечные результаты бизнеса.
Дистрибьютору останется только пройти свою часть пути в рамках системы управления дебиторской задолженностью, т.е. вовремя платить за Товар.
Итак, можно выделить следующие свойства предлагаемой концепции взаимодействия Поставщик – Дистрибьютор:
Дистрибуция – нормальное явление в рыночной экономике. Дистрибьютор понятие современное и часто встречаемое в разговорном лексиконе предпринимателей.
«Distributor» с английского языка – посредник.
Специалисты в сфере продаж знают, что между производителем продукции и потребителем выстраивается цепочка посредников. В этой статье мы расскажем простыми словами, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика его деятельности. Поясним, что нужно для того, чтобы стать дистрибьютором и создать успешную сеть продаж.
Посредник получает право распространять продукцию на закрепленной за ним территории. У одного производителя может быть несколько посредников. Существуют компании, называющие себя эксклюзивными партнерами.
Что включает понятие «эксклюзивный дистрибьютор»
Это единственная фирма – посредник, которая имеет право продажи товара бренда.
Посредничество между производителем и покупателем товара налагает ряд обязательств. Помимо закупки товаров и реализации, дистрибьютор занимается изучением условий рынка, рекламой товара, предпродажной подготовкой и т.д. Помимо этого, он отвечает за порчу и утрату товара. В неблагоприятном случае обязан возместить убытки.
Обязанности дистрибьютора
Дистрибьютор не наемная, а самостоятельная организация. Функции фирмы посредника прописываются в заключаемом между сторонами контракте.
В список обязанностей может входить следующее:
- мониторинг ситуации на рынке;
- реклама товаров и услуг;
- организация оптовой продажи;
- пополнение складских запасов;
- транспортировка продукции;
- гарантийное обслуживание;
- возмещение средств в случае порчи или утраты.
Дистрибьютор должен разбираться в тенденциях современного рынка и понимать перспективы развития. Услуги посредника помогают производителю быстро и выгодно реализовывать продукцию.
Производитель отдает больше внимания производству, а как результат качеству продукта, а дистрибьютор маркетингу и продажам, что в совокупности делает бизнес развивающимся и выгодным.
Схема работы дистрибьютора
Рост продаж – критерий производительности дистрибьютора.
Деятельность фирмы регламентируется договором с поставщиком. В целях выполнения плана продаж организация посредник должна придерживается стратегии.
Схема работы может состоять из следующих шагов:
- Закупка крупной партии продукции.
- Реализация товара.
- Расширение сети и создание собственных представительств.
Дистрибьютор должен постоянно работать над развитием сети. Создание представительств в соседних государствах и за рубежом позволит значительно расширить рынок сбыта продукции и это тоже работа дистрибьютора . Фирмы производителя в свою очередь должны тесно взаимодействовать с партнером.
Немного истории и примеров
В 1990 году на отечественный рынок хлынули товары зарубежного производства.
Все помнят шоколадные батончики Wispa, напиток «Herschi Cola и водорастворимый порошок Invite. Первоначально эти продукты были никому не известны.
В целях повышения узнаваемости продукта компании производители использовали дистрибьюторскую схему реализации. Была развернута масштабная рекламная компания.
Запоминающиеся слоганы из рекламы напитков «Просто добавь воды» и «Herschi Cola — вкус победы» были у всех на слуху. Правильная маркетинговая стратегия помогла завоевать рынок. Торговля перешла но новый уровень.
Направление развития дистрибьютора
Дистрибьютор – посредник крупного масштаба, чья экономическая ценность неоспорима.
Это перспективное направление развития, именно перспективное, стать в одночасье успешным не получится. Взаимодействие с потребителем выгодно посреднику с хорошими маржинальными запасами (наценкой).
Имея дистрибьюторские полномочия, можно рассчитывать на приличные доходы. Очень часто дистрибьютор зарабатывает так же, как и производитель, а в отдельных случаях даже больше.
Развивается бизнес следующим образом:
Накопленная прибыль из резервного фонда идет на приобретение ритейлерских точек мелкооптового вида (салонов, супермаркетов и магазинов). Создается региональная сеть под единым брендом. Между retail (производителем) и распространителем заключаются договора поставки.
После освоения рынка розницы, можно подумать о приобретении и производственных активов.
Как стать дистрибьютором
Отношения между дистрибьютором и производителем должны быть закреплены официальным соглашением.
В документе должны быть отражена следующая информация:
- права и обязанности производителя и дистрибьютора;
- условия закупки и реализации товара;
- определение стоимости товара на реализацию.
После подписание соглашения распространитель получает его на руки с печатью и подписью, подтверждающий право представлять продукцию. Производители заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было больше. При этом условия сотрудничества могут быть далеко не всегда идеальными для посредника. В договоре прописывается минимальный объем продаж с которым дистрибьютору предстоит справляться и в случае не выполнения этого плана договор может быть расторгнут.
При составлении договора на объем продаж нужно обращать внимание в первую очередь.
Чтобы стать дистрибьютором, нужно предпринять следующие шаги:
- Определиться с направлением деятельности (продукты питания, бытовая техника и т.д.).
- Изучить рынок на спрос и предложение того ил иного товара.
- Вложить финансы в предприятие (открыть офис, арендовать склад и прочее).
- Найти партнера (компанию, заинтересованную в сбыте продукции).
- Подготовить коммерческое предложение с подробным описанием бизнеса и опыта работы в нем.
Как найти дистрибьютора
Активный и предприимчивый дистрибьютор – находка для производителя. Тем, кто ищет надежного посредника, можно посоветовать следующее:
Дистрибьютора нужно воспринимать как независимый элемент бизнес процессов предприятия, работающий в рамках имиджа этого предприятия. Взамен за активную работу следует вознаграждение, которое так же фиксируется в договорах о совместном сотрудничестве.
Производитель должен заранее определиться, какой процент от продаж он может предложить, а также дать возможность развиваться партнеру, предложив увеличение процента в зависимости от объемов продаж.
Поиск хорошего дистрибьютора начинается с хорошей рекламы.
После запуска рекламы (это может быть абсолютно любой формат, начиная от таргетированной рекламы в соцсетях, до телевизионной и радио рекламы), вы можете рассчитывать на ассортимент кандидатов.
Заключение
Профессиональная дистрибуция требует знаний и ресурсов.
Без начального капитала стать дистрибьютором трудно, но всё решают переговоры и вы можете минимизировать растраты, например договорившись использовать производственные склады, или брать определенный объем товара на ответственное хранение без оплаты.
Несмотря на обозримые сложности, дистрибьюция может принести прибыль даже на первоначальном этапе.
Термин дистрибьютор знаком многим профессиональным предпринимателям и обычным гражданам, при чем у последних часто связан с мифами и заблуждениями, рассеять которые мы попытаемся в этой статье.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории. Дистрибьюторы являются официальными представителями компаний и имеют право на защиту товарного знака или торговой марки.
Эти представители делятся на:
- Генеральных – получают право на продажу продукции, используя для этого собственную инфраструктуру и ресурсы;
- Эксклюзивных – как правило, действуют как представители зарубежных компаний и сбывают товар через налаженную сеть дилеров и ритейлеров.
Что делает дистрибьютор?
Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.
Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогостоящих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания в области маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.
Деятельность дилера и дистрибьютора во многом схожи, однако последний получает прибыль за счет покупки товара производителя со скидкой и ее продажи за полную стоимость. Доход же дилера формируется с наценки, которая в условиях рыночной экономики ограничивается только спросом на товар.
Обязанности дистрибьютора:
- Маркетинговое продвижение продукции;
- Транспортировка и поставки товаров с возвращением барака и тары;
- Формирование дистрибьюторской сети и налаживание транспортной логистики;
- Контроль товарообеспечения и запасов продукции;
- Складирование и хранение приобретенных товаров, а так же обеспечение их защиты;
- Соблюдение при реализации стандартов качества производителя;
- Заключение сделок, касающихся имущественных прав на продаваемые изделия;
- Формирование конечной цены за единицу товара.
Насколько сложно стать дистрибьютором?
Кто такой дистрибьютор и что он делает, мы рассказали, теперь выясним как стать дистрибьютором. Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить дистрибьюторское соглашение , результатом которого является сертификат на право официального представительства торговой марки или коммерческого наименования. Дистрибьюторское соглашение – юридический договор, в котором указывается порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у изготовителя продукции, условия возвращения неликвида, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.
В соглашении могут быть прописаны и требования к дистрибьютору, как правило они зависят от количества, стоимости и особенности изделий. Популярное коммерческое наименование с налаженной производственной системой может потребовать от распространителя:
- Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления поставок;
- Складских помещений и хранилищ, соответствующих определенным стандартам;
- Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных средств);
- Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.
Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании дополнительно потребуется знание языка страны-производителя, возможность часто осуществлять перелеты/перезды для ведения переговоров и решения других проблем, а так же опыт распространения продукции и хорошие показатели ее реализации.
При выполнении этих требований юридическое или физическое лицо может получить право представлять зарубежного производителя и фактически стать монополистом по продаже его продукции на территории своей страны, что обеспечит большие доходы.
Дистрибуция – профессиональная деятельность по распространению товаров , для осуществления которой нужны ресурсы и знания. Стать дистрибьютором крайне трудно без начальных капиталовложений и развитой инфраструктуры хранения и транспортировки товаров, в особенности это касается сотрудничества с иностранными компаниями. Однако реализации продукции производителя может принести неплохую прибыль при отсутствии необходимости налаживать и контролировать производственный процесс.
Читайте также:
