В чем заключается работа старшего менеджера

Опубликовано: 17.09.2024

На должность старшего менеджера по продажам ЗАО « ____________ », назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) высшее образование, стаж работы на аналогичных позициях по специальности в области продаж не менее 1 года в сфере телекоммуникаций или IT отрасли.

Назначение на должность начальника отдела корпоративных клиентов и освобождение от неё производится приказом генерального директора ЗАО « ____________».

Старший менеджер по продажам подчиняется вышестоящему руководству - генеральному директору и директору по маркетингу и продажам предприятия. В своей деятельности старший менеджер по продажам руководствуется должностной инструкцией, приказами по предприятию, распоряжениями указанного вышестоящего руководства и законодательством РФ.

На время отсутствия старшего менеджера по продажам (отпуск, болезнь, пр.), его обязанности
исполняет лицо, уполномоченное генеральным директором или директором по маркетингу и продажам предприятия, в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несёт ответственность за надлежавшее исполнение возложенных на него обязанностей.

Старший менеджер по продажам несёт ответственность за надлежавшее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в пределах, определённых действующим трудовым законодательством РФ.

* «ЗАО « ____________» далее по тексту именуется «Предприятие».

2 . Старший менеджер по продажам должен знать

- Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований в рамках, необходимых для надлежащего исполнения своих обязанностей;

- Основы ценообразования и маркетинга;

- Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемых Предприятием услуг и продукции;

- Психологию и принципы продаж;

- Действующие формы учета и отчетности;

- Этику делового общения;

- Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

- Структуру коммерческой службы, отдела продаж и принципы взаимодействия служб предприятия;

- Правила эксплуатации вычислительной техники;

- Правила внутреннего трудового распорядка;

3. Функции и должностные обязанности

Организация и ведение продаж услуг Предприятия:

- Поиск потенциальных клиентов на площадках и иных объектах, входящих в рыночную сферу Предприятия;

- Ведение коммерческих переговоров с абонентами и клиентами по вопросам предоставления услуг;

- Согласование условий работы и договорных условий с абонентами и клиентами, формирование коммерческого предложения, оформление и заключение договоров;

- Прием и обработка заказов клиентов, согласно установленным на Предприятии правилам и процедурам поддержки бизнес процессов;

- Обработка и внесение поступившей информации в базы данных Предприятия;

- Выставление абонентам счетов за инсталляцию услуг оказываемых Предприятием;

- Подготовку распоряжений о включении (приостановлении) подачи услуг;

- Выезд в командировки в интересах Фирмы, осуществление представительских функций, развитие и укрепление отношений с партнерами и клиентами различных уровней;

Планирование и аналитическая работа:

- Участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела продаж и иных проектов, привлечение к которым может быть осуществлено согласно распоряжениям вышестоящего руководства Предприятия;

- Взаимодействие с подразделениями и службами Предприятия с целью выполнения возложенных задач;

- Участие в текущих рабочих совещаниях, в том числе, с целью планирования продаж и политики ценообразования;

- Ведение рабочей и отчетной документации;

- Анализ информации, полученной в рамках «обратной связи», разработка решений по совершенствованию методов продаж Предприятия;

- Сбор и анализ информации о позиционировании конкурентов у клиентов, об изменении локальной рыночной ситуации.

3. Контроль деятельности:

- Выполнения поставленных задач, осуществления процедур планирования и отчётности подчиненных сотрудников;

- Контроль оперативного и внимательного обслуживания клиентов;

- Контроль поступления установочных платежей;

- Контроль своевременного поступления в отдел технического планирования заявок на проведение работ;

- Контроль осуществления работы по претензиям клиентов;

- Контроль соблюдения подчиненными трудовой дисциплины и Кодекса взаимоотношений;

- Контроль надлежащего оформления, учета и хранения документации, систематизации клиентской базы, поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе;

- Контроль поступления регулярной информации о выполнении планов и целевых программ.

Ставить вопрос о повышение компенсационных выплат, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Предприятия.

- Докладывать вышестоящему руководству о выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

- Вносить предложения по совершенствованию работы отдела и Предприятия, в связи с предусмотренными должностной инструкцией обязанностями.

- Запрашивать лично или по поручению вышестоящего руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

- Запрашивать содействия руководителя отдела оказания в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

- Запрашивать вышестоящее руководство обеспечение организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

- Отдавать распоряжения в рамках своей компетенции подчиненным сотрудникам в целях координации и эффективного выполнения среднесрочных задач.

Пользоваться установленными на Предприятии социальными льготами.

- В служебных целях пользоваться связью, транспортом, оргтехникой за счет Предприятия. По согласованию с вышестоящим руководством, получать от Предприятия дополнительные ресурсы (материальные, временные, кадровые и др. ресурсы), необходимые для осуществления целевых программ Предприятия.

Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.

Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

коммуникабельность;
умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
приятный голос, умение управлять им;
стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

недвижимость;
автомобили;
торговое и промышленное оборудование;
продукты питания;
мебель для дома и офиса;
ремонтные услуги;
услуги СТО;
туризм;
отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
медицинские и косметологические услуги;
курсы и другие обучающие продукты;
бытовая техника;
бытовая химия;
сайты и программное обеспечение;
рекламные и маркетинговые услуги.

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
Презентация продукта, участие в выставках.
Ответы на вопросы, снятие возражений.
Подготовка коммерческого предложения.
Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
Контроль поступления оплат.
Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
Повторные контакты и продажи.
Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
С услугами и товарами.
В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
Различные привилегии для лучших продажников компании.
Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
разрешение конфликтных ситуаций;
обучение менеджеров;
работа с VIP-клиентами;
координация работы с другими отделами предприятия;
поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.

Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

1.1 Настоящая должностная инструкция является основным нормативно-организационным документом, устанавливающим функции, права и обязанности, ответственность Старшего менеджера по продажам, регламентирующим организацию его деятельности, порядок делового взаимодействия с должностными лицами структурных подразделений XXX и иными организациями.

1.2 Настоящая должностная инструкция является документом прямого действия, вступает в силу со дня утверждения и является обязательной для исполнения работником с момента ознакомления под роспись.

1.3 Переименование, ликвидация должности Старшего менеджера по продажам, назначение на должность и освобождение от занимаемой должности осуществляются по приказу Генерального директора XXX /Директор филиала.

1.4 Старший менеджер по продажам непосредственно подчиняется Руководителю группы продаж.

1.5 Старший менеджер по продажам координирует работу:

- Менеджера по продажам;

- Старшего торгового представителя;

1.6 Старший менеджер по продажам может замещать Руководителя группы продаж на время его отсутствия.

1.7 На время отсутствия Старшего менеджера по продажам его замещает Менеджер по продажам.

2 Цели и должностные обязанности

2.1 Деятельность Старшего менеджера по продажам направлена на достижение следующих целей:

2.1.1 Обеспечение достижения планового объема продаж по клиентам и максимального дохода торговых операций;

2.1.2 Достижение требуемой доли рынка и уровня доходности продаж по закрепленным группам клиентов.

2.2 Для достижения установленных целей Старший менеджер по продажам исполняет следующие обязанности:

2.2.1 Обеспечивает выполнение ОФЭП по группе клиентов, закрепленных за ним;

- активное взаимодействие с клиентами Компании с целью продвижения Продукта Компании XXX для максимального удовлетворения потребностей клиента;

- поддержание и улучшение имиджа Компании;

- комплекс мероприятий по сопровождению продаж, обеспечению требуемого сервиса по клиентам;

- мероприятия по поддержанию уровня дебиторской задолженности не выше требуемого;

2.2.3 Осуществляет организацию и проведение маркетинговых акций, направленных на стимулирование сбыта:

- доведение до клиентов всей сбытовой информации (прайс-листы, изменения в формах и схемах работы и т. д.);

- сбор маркетинговой информации для дальнейшего использования в анализе работы с клиентами (в том числе сегментирования клиентской базы), коррекции деятельности с клиентами.

2.2.4 Ведет непосредственную работу с VIP-клиентами, выполняет представительские функции, участвует в переговорах с VIP-клиентами;

2.2.5 Ведет карточки клиентов в WABC (или аналогичной программе), включая автоматически начисляемые при поставках скидки, наценки, а также данные для автоматического ограничения отпуска товара клиентам – дебиторам;

2.2.6 Контролирует отгрузку фармацевтических препаратов;

2.2.7 Осуществляет контроль поступлений денежных средств по осуществленным отгрузкам, проводит сверки взаимозачетов (совместно с бухгалтерией);

2.2.8 Участвует в планировании деятельности Группы продаж;

2.2.9 Осуществляет подготовку и предоставление необходимой отчетности.

2.3 Для достижения установленных целей Старший менеджер по продажам осуществляет взаимодействие с закрепленными клиентами.

3 Показатели оценки деятельности

Деятельность Старшего менеджера по продажам оценивается на основе следующих показателей:

3.1 Выполнение планов по ОФЭП;

3.2 Комплексный показатель по ПДЗ;

3.3 Динамика развития клиентской базы и ключевых клиентов;

3.4 Степень обеспечения сервиса по клиентам и сопровождению продаж.

4 Общекорпоративные нормы

Деятельность Старшего менеджер по продажам регулируется общекорпоративными нормами, отраженными в следующих документах:

4.1 Правила внутреннего трудового распорядка;

4.8 Настоящая должностная инструкция.

Старший менеджер по продажам имеет следующие права, необходимые для выполнения своих функциональных обязанностей:

5.1 Получать информацию, необходимую для осуществления своей деятельности, от всех структурных подразделений и должностных лиц XXX в пределах своей компетенции;

5.2 Вносить вышестоящему руководству предложения по вопросам, касающимся своей компетенции;

5.3 Представлять интересы Компании перед клиентами в ходе проведения переговоров, сбора маркетинговой информации, проведения маркетинговых акций;

5.4 Давать отдельные поручения Менеджерам по продажам, Старшим торговым представителям, Торговым представителям в рамках их должностных обязанностей, направленные на достижение основных целей.

Старший менеджер по продажам несет персональную ответственность перед Генеральным директором XXX /Директором филиала за невыполнение или ненадлежащее выполнение своих функциональных обязанностей в достижении установленных целей, а также ненадлежащее использование предоставленных ему прав:

- в соответствии с действующим трудовым законодательством РФ, внутренними нормативными документами, трудовым договором работник несет дисциплинарную ответственность;

- в соответствии с договором о полной индивидуальной материальной ответственности работник несет материальную ответственность.

Организация обучения сотрудников в небольшой компании (Май 2021).

Определение старшего менеджера:

Название старшего менеджера часто встречается в крупных организациях с несколькими уровнями управления. Старший менеджер имеет полномочия и полномочия более широкие по объему, чем фронт-менеджер, и обычно докладывает роль директора или генерального менеджера.

Общие обязанности старшего менеджера:

Старший менеджер, как и все менеджеры, несет ответственность за планирование и руководство работой группы лиц, контроль за их работой и принятие корректирующих мер, когда это необходимо.

Старшие менеджеры могут направлять работников напрямую или руководить несколькими руководителями, которые управляют рабочими. Старший менеджер часто контролирует самую большую или самую важную группу (группы) в компании. Основные обязанности старшего менеджера включают:

Предоставление руководства для прямых отчетов, как правило, состоящих из менеджеров первой линии и руководителей.
Обеспечение ясности в отношении приоритетов и целей для всей функциональной области.
Утверждение заявок на инвестиции на определенный уровень полномочий.
Управление общим финансовым бюджетом для его / ее функций.
Утверждение запросов на найм и увольнение в пределах его / ее группы.
Управление процессами идентификации талантов и процессов развития для группы или функции.
Работа через функции с одноранговыми узлами в других группах для обеспечения совместной работы для общих целей.
Взаимодействие с высшим руководством для отчетности.
Работа со старшим руководством и другими коллегами для разработки стратегии и планирования выполнения.

Коммуникация финансовых и целевых результатов и ключевых показателей эффективности для прямых отчетов.
Содействие созданию целевого уровня для более широкой функции и работы с менеджерами для обеспечения каскада целей для всех работников.

Общие названия для старших менеджеров:

Название имеет тенденцию следовать за этой функцией. Примеры включают:

Старший бухгалтерский менеджер
Старший менеджер по маркетингу
Старший инженер-менеджер
Старший менеджер по поддержке клиентов

Почему уровень старшего менеджера?

Общим для крупных фирм является оценка их позиций по объему, ответственности, размерам, бюджетным полномочиям и присвоению уровня этим позициям. Уровень или назначение старшего менеджера представляет собой шаг вперед от менеджера и дает возможность индивидууму взять на себя новые обязанности и увеличить свой вклад в постепенного менеджера. Этот добавленный и более высокий уровень также помогает организациям набирать опытных специалистов и распределять их в роли, которая соответствует их возможностям и компенсации.

Слишком много слоев управления?

Поскольку организации растут и становятся все более стратифицированными с дополнительными уровнями управления, сложность и неэффективность возрастают.Рассмотрим отдел, в который входят руководители, руководители, отвечающие за руководителей и старшие руководители, отвечающие за руководителей, наблюдающих за руководителями. Множество слоев в структуре замедляет процесс принятия решений, повышает политическую и коммуникационную сложность и может порождать дисфункцию.

Многие организации циклически проходят процесс расслоения с последующим сглаживанием посредством реструктуризации, только чтобы постепенно добавлять слои с течением времени.

Более плотная организация (меньшее количество слоев) в теории упрощает процесс принятия решений и дает возможность более широкой группе работников брать на себя ответственность за свои действия.

Дело о роли старшего менеджера:

Существует ряд обстоятельств, когда роль старшего менеджера имеет смысл для бизнеса.

Когда команда быстро и хаотично растет, старший менеджер может выступать в роли «взрослого» в группе, взаимодействуя с другими функциями для получения необходимых ресурсов и обеспечивая зрелые руководящие указания для менеджеров и работников в течение периода перемен.
Когда есть четкое различие между ролью менеджера и старшим менеджером, эта позиция представляет собой осязаемую цель или активизацию в рамках плана развития и деятельности менеджера по развитию.
Когда диапазон управления для менеджеров группы слишком широк, старший менеджер может поддерживать менеджеров и брать на себя ответственность за отдельные рабочие группы.

Развитие как старший менеджер:

Роль - это расширение роли типичного менеджера с точки зрения широты ответственности и общей ответственности. Любой менеджер, заинтересованный в продвижении на этот уровень, должен сосредоточиться на личном профессиональном развитии для:

лидерства, включая развитие талантов и коучинг.
, включая понимание того, как фирма зарабатывает деньги и развивает понимание внешних сил рынка, конкурентов и клиентов.
финансы, в том числе бюджетирование, капитальное бюджетирование и общий учет расходов.
, который будет использоваться для защиты ресурсов и получения помощи от других функций или руководителей.
коммуникация, как письменная, так и устная, с акцентом на навыки презентации.
развитие команды

Проблемы старшего менеджера:

Независимо от термина «старший» в названии старший менеджер по-прежнему находится на уровне среднего звена. Эти важные роли среднего уровня отвечают за людей, которые выполняют работу бизнеса, но часто не имеют полномочий добавлять ресурсы или вносить существенные изменения, необходимые для повышения эффективности, а также качества рабочей среды. Несмотря на вызовы, эта роль является отличной подготовкой для продвижения на пост генерального менеджера в какой-то момент в будущем.

Предприятия и организации, которые занимаются торговой деятельностью, имеют в своем штате менеджеров по продажам. Эти специалисты обеспечивают финансовую стабильность компании. Их основными задачами являются: обеспечение реализации товаров и услуг и увеличение объема продаж, поиск потенциальных покупателей и расширение клиентской базы, а также поддержание стабильных партнерских отношений. Специалисты отдела продаж много времени проводят в телефонных и личных переговорах для поиска новых клиентов.

Общие обязанности менеджера по продажам

Основной целью работы менеджеров по продажам является сбыт товаров и услуг компании. Они должны обязательно иметь навыки активных продаж.

Обязанности менеджера по продажам:

· увеличение объема реализации;

· активный поиск и привлечение новых покупателей;

· поддержание партнерских отношений с клиентами;

· ведение базы клиентов;

· осуществление звонков и проведение переговоров;

· контроль по отгрузке товаров и выполнению услуг;

· участие в совещаниях, презентациях и выставках;

· проведение консультаций по предлагаемому ассортименту товаров и услуг;

· учет оплаты по отгруженной продукции или оказанным услугам;

· взаимодействие с другими подразделениями компании.

Обязанности варьируются, исходя из особенностей бизнеса, но следует уделить внимание общим ключевым моментам:

1. Анализ рынка. Чтобы не отставать от конкурентов, следует быть в курсе всех новых тенденций и потребностей в своей отрасли.

2. Умение общаться с клиентами. Необходимо встречаться с покупателями, проводить личные и телефонные переговоры. Своевременно снабжать прайс-листами, рассказывать о выгодных предложениях. Требуется поддерживать тесные отношения и уделять внимание каждому партнеру.

3. Ведение документации и предоставление отчетности. Требуется знание документооборота компании. Проводимые сделки нужно оформлять должным образом. Своевременно подготавливать и сдавать отчеты о работе.

4. Работа в команде. Стремиться к выполнению корпоративных целей. Успешные результаты достигаются только совместными усилия.

Должностные обязанности старшего менеджера по продажам

Старший менеджер по продажам на торговом предприятии подчиняется руководителю группы или отдела продаж. В случае отсутствия непосредственного начальника, может замещать его.

В обязанности входит курирование работы следующих сотрудников:

· менеджеров по продажам;

· старшего торгового представителя.

Цели и задачи специалиста

Деятельность старшего менеджера по продажам направлена на получение следующих результатов:

1. Выполнение плана по продажам. Достижение максимальной доходности по торговым операциям.

2. Охват необходимой доли рынка. Расширение клиентской базы.

3. Обеспечение выполнения основных финансовых и экономических показателей по закрепленной группе клиентов.

Обязанности старшего менеджера по продажам

Для достижения поставленных целей сотруднику требуется выполнять такие должностные обязанности:

1. Повышать и поддерживать на должном уровне имидж компании.

2. Плотно взаимодействовать с закрепленными клиентами. Стремиться к максимальному удовлетворению их запросов и потребностей.

3. Проводить комплекс мер, направленных на сопровождение продаж и обеспечение должного уровня сервиса.

4. Организовывать и проводить маркетинговые мероприятия, направленные на продвижение реализации товаров и услуг. Своевременно информировать клиентов об изменениях в формах и схемах работы, обеспечивать прайс-листами. Собирать и анализировать маркетинговую информацию.

5. Контролировать поступление оплаты по осуществленным отгрузкам. Совместно с бухгалтерией производить сверку взаимозачетов.

6. Обеспечивать непосредственную работу по обслуживанию VIP-клиентов.

7. Вести учет скидок и наценок.

8. Контролировать уровень дебиторской задолженности.

9. Принимать участие в планировании работы группы продаж.

10. Предоставлять необходимую отчетность.

Должностные обязанности регионального менеджера по продажам

Обязан знать основы менеджмента и маркетинга, рыночную экономику, методику ценообразования, законодательную и нормативную базы. Он должен изучить региональный рынок, классификацию и ассортимент реализуемой продукции.

Региональному менеджеру нужно охватывать все виды деятельности для развития продаж в филиале предприятия:

· формировать рынок продвигаемых товаров;

· развивать дистрибьюторскую сеть;

· наращивать клиентскую базу;

· координировать финансовые потоки.

Обязанности регионального менеджера по продажам:

1. Представление и защита интересов компании в регионе.

2. Привлечение надежных партнеров для освоения рынка.

3. Управление региональными продажами. Разработка стратегии продаж.

4. Наращивание и поддержание базы потенциальных клиентов региона.

5. Ведение переговоров и заключение новых договоров.

6. Контроль выполнения договорных обязательств.

7. Сбор информации, мониторинг рынка и конкурентной среды.

8. Планирование по продажам, контроль выполнения плана.

9. Контроль платежей и дебиторской задолженности.

10. Выполнение указаний и распоряжений центрального офиса.

11. Предоставление отчетности по региону.

12. Организация работы по поиску персонала в регионе и его обучению.

13. Проведение семинаров, тренингов, презентаций.

14. Организация и координация работы торговых представителей региона.

15. Управление финансово-хозяйственной деятельностью.

16. Обеспечение целевого использования финансовых ресурсов предприятия.

Покупают у того, кто старается лучше продать. Мастерство, стремление и эффективность – основа успешных продаж и прибыльности. Менеджер по продажам всегда обязан знать, как лучше продвинуть товар и как быстро и выгодно его реализовать.

Читайте также: