Как написать историю успеха сотрудника
Опубликовано: 03.10.2024
Автор: Дэвид Ли, основатель консалтинговой компании HumanNature @Work, которая помогает работодателям в повышении лояльности сотрудников, их корпоративного духа, улучшению качества сервиса. Признанный на международном уровне специалист в области оптимизации взаимодействия сотрудников и адаптации. Автор более 60 статей и книг, опубликованных в Северной Америке, Европе, Индии, Китае и Австралии.
Вы можете гордиться работой здесь. Это одно из самых важных посланий, которой нужно донести в рамках программы адаптации вашего нового сотрудника. Оно является решающим, потому что для людей того уровня, которого вы хотите, важно гордиться компанией, в которой он работает. Поэтому, нужно быть уверенным в том, что ваше послание новым сотрудникам прямо и косвенно пробуждает чувство гордости за компанию.
Косвенно вы транслируете сообщение «Вы можете гордиться своей работой здесь», с помощью проведения хорошо организованной, эффективной программы адаптации. Помимо всего, хорошая программа адаптации – это уже признак того, что компания работает правильно. Высококачественная программа адаптации порождает гордость в двух смыслах: «Я часть прекрасной организации», а также уважение к руководству – «Они знают, что они делают».
Сообщение «Вы можете гордиться своей работой здесь» транслируется также прямо, с помощью историй, показывающих, почему ваша компания заслуживает гордости.
Темы для «Историй гордости»
1. Что делает ваш продукт или услугу отличной.
2. Как ваш продукт или услуга меняют жизнь или бизнес ваших клиентов.
3. Что хорошее делает ваша организация для общества, возможно мирового сообщества.
4. Примеры сверх-успехов ваших сотрудников, когда услуга превзошла ожидания клиента.
5. Как в вашей организации ценится целостность, уважение к людям и компетенции.
История о честности
Недавно я слышал замечательную историю, отражающую последнюю тему из списка от Директора по претензиям компании страхующей имущество от несчастных случаев. В то время как эта история была частью интервью, я, опережая руководство компании, считаю, что это идеальный пример истории, которой руководство может делиться с новыми сотрудниками в период их адаптации.
Можно также вставить краткие видео клипы-истории на ваш сайт для соискателей.
Когда я спросил директора, Барбару, что ей нравится в работе в страховой компании, основное, на что она обратила внимание – это высокий уровень честности:
«Это не та компания, которая делает то, за что может быть неловко. Я могу спать спокойно, работая здесь».
Она привела пример. Всякий раз, когда объявляются официальные оповещения об ураганах, компания возмещает клиентам расходы на эвакуацию лодок из воды. В интересах страховой компании, чтобы клиенты не воспользовались этим, выяснить, не превышают ли расходы на перенос лодок расходов от возможного ущерба, нанесенного ураганом. Таким образом, страховая компания возмещает им расходы только, если это оповещение официально.
Во время урагана Ирэн прошлой осенью, шторм постепенно исчез, достигнув берегов Новой Англии и потерял официальный статус урагана. Однако, природа капризна, и официальный статус мог легко вернуться, когда ураган достигнет штат Мэн.
Команда руководителей оказалась перед вопросом, который может повлиять на клиентов и на них самих. «Технически, мы не должны были оплачивать перенос лодок, потому что статус урагана Ирэн был понижен. Но… как правильно поступить? Если мы будем ждать с решением, пока он не достигнет штата Мэн, собственники не успеют убрать лодки во время. Мы стали обсуждать, как было бы правильно поступить. Мы решили все-таки выделить средства. То, что я люблю в своей компании, это честность».
Пока она рассказывала эту историю, ее выражение лица засияло от гордости, изменился даже голос.
Это отличный пример истории, которые нужно собирать, записывать и рассказывать новым сотрудникам. Вы также можете использовать их на своем сайте, где размещаются ваши вакансии, на ярмарках вакансий, а также во время собеседований. Эти истории не только передают сообщение, что «Вы можете гордиться работой здесь», но также выражают базовые ценности, играют важную роль в программе адаптации нового сотрудника.
Итак, как это осуществить?
1. Собирайте истории от сотрудников всех уровней, о Моментах Истины, которые иллюстрируют то, почему можно гордиться работой в компании.
2. Записывайте и фиксируйте эти истории в базе данных. Также отмечайте, какая основная мысль содержится в истории, какую ценность она олицетворяет, это будут ключевые слова для поиска нужной истории в базе данных. В таком случае, вы сможете легко найти нужную историю в зависимости от того, что вы хотите донести до человека.
3. Начните такими историями программу адаптации ваших новых сотрудников, но не останавливайтесь на этом. Разместите их также на сайте, пусть рекрутеры делятся ими на ярмарках вакансий и собеседованиях.
Когда я пришел в Локо-Банк на позицию специалиста отдела IT, то у меня не было цели добиться карьерного роста и стать руководителем отдела. Мне была очень интересна система работы в IT Банка, получение новых знаний. Пройдя этапы от специалиста до руководителя службы эксплуатации, могу сказать, что мне повезло стать членом команды квалифицированных, ответственных единомышленников. Я считаю, что задача руководителя - избегать чрезмерной опеки подчинённых, всячески поддерживать инициативу, уметь брать ответственность на себя, развивать профессиональную компетенцию и видеть прогресс команды.
Если Вы хотите стать частью нашей команды, то надо помнить, что успех не приходит внезапно, всегда надо делать больше, чем требуется, работать над собой, верить в себя.
Локо-Банк для меня - это школа жизни, в которой работают лучшие преподаватели.
В 2006 году мне посчастливилось попасть в Локо-Банк на должность специалиста. Приобретенные знания, новый опыт в работе, трудолюбие позволили мне занять руководящую позицию. Новая должность открыла для меня новые возможности: работать в совершенно ином ключе, получать знания более опытных руководителей. Я смогла посмотреть на рабочие моменты под другим углом, изнутри и со стороны руководства, и это бесценный опыт.
Сейчас продолжаю развиваться, все также много работаю и не теряю интерес к работе. Коллегам с небольшим опытом работы хочется пожелать максимально проявлять себя, впитывать и принимать опыт работы - Ваш успех напрямую зависит от успеха Локо-Банка, как и успех Локо-Банка зависит от Вас!
Всё, что я делаю в Локо-Банке, приносит мне удовольствие, так как я вижу, что мои действия и действия всей нашей команды дают конкретный результат. Мне нравится, что в нашей работе мы никогда не стоим на месте, наоборот постоянные изменения в существующих процессах и внедрение новых проектов требуют мыслить креативно. Изначально, отделение в Нижнем Новгороде работало только с клиентами малого и среднего бизнеса, потом добавились клиенты розничного бизнеса, чуть позже корпоративный бизнес. Всю клиентскую базу мы нарабатывали общими усилиями сплоченной команды с нуля.
Важным для меня является слаженная работа всех коллег, которые всегда готовы делиться опытом и поддержать в любой ситуации.
Моя карьера в банке началась в мае 2003 года в должности специалиста в отделе продаж. Мне удалось быстро влиться в тогда еще не большой и сплоченный коллектив, перенять опыт коллег и найти свои собственные инструменты выстраивания доброжелательных взаимоотношений с сотрудниками.
За 12 лет работы в Локо-Банке сменил 3 направления в работе: это и работа с малым и средним бизнесом в секторе продаж, работа в качестве управляющего московским отделением, а также управление сетью офисов Локо-Банка по всей России. За это время сменил 9 должностей: от специалиста отдела до начальника дирекции. Локо-Банк дает возможность двигаться по карьере не только вертикально, но и осваивать новые направления. Познание разных сфер работы банка помогает сейчас в моей руководящей работе.
Я считаю, что в жизни – всё зависит только от тебя. И от людей, которые тебе помогают достигать намеченных целей!
Я пришла в банк в феврале 2008 года на должность специалиста отдела расчетных операций. Через пол года начался мой длинный и увлекательный путь в дружной команде Локо-Банка. За 7 лет плодотворной работы я прошла путь от операциониста до руководителя отдела, затем продолжила карьерное развитие в должности Начальника отдела контроля и сопровождения расчетных операций.
На каждой ступени своей карьерной лестницы предпосылкой достижения успеха для меня является ответственность, вера в значимость и важность своего дела, высокая работоспособность, энтузиазм, постоянное стремление к развитию и самосовершенствованию, оптимизм и люди с которыми я работаю. Это главные секреты успеха, которые позволяют достигать высоких результатов.
Я горжусь тем, что работаю в Локо-Банке. Локо-Банк – это дружная команда профессионалов, корпоративная культура, соответствующая моим убеждениям, отличные возможности для того, чтобы здесь смог найти себя каждый.
Мой путь вместе с Локо-Банком начался в октябре 2014 года с позиции обычного операциониста в одном из отделений Банка. При этом я всегда относился к работе ответственно, и моей целью было донести до клиентов через вежливость и качественное обслуживание, что работа с Банком может быть действительно приятной и оставлять после себя хорошее впечатление. Мне всегда нравилось помогать клиентам в решении их проблем, ведь получать благодарность от клиента очень приятно. Думаю, именно моё стремление делать всё качественно и быстро в купе с приветливостью, помогли мне вскоре продвинуться по карьерной лестнице до Главного специалиста, на подмену.
На этой позиции мне открылись возможности поработать во многих отделениях Локо-Банка, общаться с большим количеством сотрудников и клиентов. Поработав подменным специалистом некоторое время, мне предложили возглавить отделение Банка в качестве исполняющего обязанности руководителя. В новой должности моим главным приоритетом стали сотрудники. Я стремился помогать им во всём и передавать знания и умения, которые они применяли в работе с клиентами. В результате клиенты всегда выходили из нашего офиса с позитивным настроением и решенными вопросами.
Это стремление помогать людям и заботиться о сотрудниках помогло мне продвинуться на позицию, где я сейчас очень рад работать - в Учебный центр Локо-Банка. В должности тренера я работаю с сентября 2016 и с каждым днем понимаю, что это именно то, что я искал. Превосходный коллектив, веселые рабочие дни, и постоянный личностный рост. Здесь я могу обучить новых сотрудников не только навыкам продаж и работе с возражениями, но и, главное, - как нести добро клиентам.
Ни разу за все время работы я не пожалел о том, что когда-то пошел на собеседование в Локо-Банк. Здесь Вы найдете много интересных и отличных людей, много увлекательной работы и, амбициозные и сложные задачи, а, возможно, и своё призвание! Не бойтесь, стремитесь и у Вас всё получится!
Карьера Директора по продажам ТОРК "Средняя Волга" Сергея Николаевича Моргачева - это классическая история о простом парне, который проделал путь от автоэлектрика до успешного руководителя.
Когда такие истории происходят где-то совсем рядом с тобой, в очередной раз убеждаешься, что романы пишутся по событиям из жизни реальных людей, таких, как мы с вами. Невозможное возможно. Только нужно много работать.
Если ты хочешь подняться на руководящую должность в ЭТМ, то ты должен понимать, что руководство людьми это не просто умение ходить и «махать шашкой», это большой труд, огромное желание «вкладываться» в подчиненных.
Сформировать слаженную талантливую команду, команду, которая способна решать амбициозные задачи, – это основная задача руководителя.
- Сергей Николаевич, давайте начнем с истоков. Расскажите, пожалуйста, о себе, о том, откуда Вы родом, о Ваших родителях.
- Родился я в тогда еще Куйбышевской области, в деревне. Там же и вырос, окончил школу. Потом окончил техникум в Самаре, отслужил в армии, после армии заочно поступил в Самарский Технический Университет.
С самого раннего детства мои родители прививали мне любовь к труду, уважение к людям, а также такие качества, как честность и справедливость. И сегодня эти качества руководят мной как в личной жизни, так и в работе.
- С чего начался Ваш карьерный путь?
- Как пришел из армии, сразу же устроился работать по специальности автоэлектриком в совхозе. Потом достаточно долго мы с товарищем торговали мясом на рынке, позже стал заниматься тюнингом автомобилей.
- А как пришли работать в ЭТМ? Как развивалась Ваша карьера?
- Моя работа в ЭТМ началась с того, что мне надоело работать «руками», и я сильно захотел работать головой. Обратился в кадровое агентство, они направили меня в ЭТМ. После двух собеседований с руководством я даже думал, что меня не возьмут. Однако ошибся – взяли.
Приняли на должность менеджера прямых продаж по работе с сельскохозяйственными предприятиями. Скажу сразу, на третий день мне захотелось сбежать из Компании от обилия нового материала и информации. Но профессиональный ввод в должность новичка со стороны Начальника офиса и помощь в адаптации удержали меня от этого поспешного шага.
 |  |
Затем я 3,5 года работал менеджером в офисах продаж города Самары, и, помнится, очень хотел дальнейшего роста в Компании. И мне предоставили шанс возглавить еще один офис продаж. Тоже в Самаре. Это была первая серьезная школа по работе с людьми и выводу подразделения из отстающих в лидирующие.
Еще через 1,5 года мне предложили должность Регионального директора в Пензе. Я тогда и предположить не мог, что эта командировка затянется на 7 лет! Еще через 1,5 года меня перенаправили в Казань в качестве Регионального директора по Татарстану. И позже, снова через 1,5 года, я вступил в должность Директора по продажам.
- Что Вы считаете главным в Вашей работе? Что такое работа в ЭТМ лично для Вас?
- Для меня работа в ЭТМ это, в первую очередь, постоянное движение вперед совместно с Компанией, возможность общения с большим количеством интересных людей – сотрудников, поставщиков, клиентов. Это возможность решать сложные и амбициозные задачи, получать и передавать опыт молодым руководителям и менеджерам. Это возможность регулярно совершенствовать методы работы для достижения результата.
- Сегодня Вы успешный руководитель. Это факт. Что Вам помогло добиться успеха? Раскройте свой личный секрет.
- В первую очередь, это отсутствие боязни сделать шаг вперед. Работаю по принципу «глаза боятся, а руки делают», т.е. не позволяю себе деморализовываться перед лицом новых вызовов. Всегда стараюсь давать им отпор своей настойчивостью в достижении цели, ориентированностью не на процесс, а на результат, профессионализмом и справедливостью в управлении подчиненными.
Для руководителя важно сформировать свой авторитет среди подчиненных. Сформировать слаженную талантливую команду, команду, которая способна решать амбициозные задачи, – это основная задача руководителя, который управляет продажами. Сформировать свой авторитет как руководителя можно только за счет личного профессионализма – подчиненные должны понимать, что рядом с ними не руководитель дилетант-самодур, а руководитель, который разбирается в мельчайших деталях работы, руководитель, который вынесет справедливое решение в спорной ситуации и, конечно, приведет подчиненного в тонус, когда тот позволил себе «расслабиться». Правильный руководитель всегда найдет выход и, конечно, подставит плечо в критической ситуации.
- Давайте теперь, основываясь на том, что Вы сказали ранее, попробуем нарисовать портрет успешного руководителя. Какие качества необходимы человеку, чтобы его карьера в ЭТМ была успешной?
- Я всегда говорю о том, что компания ЭТМ – это компания сильных по духу людей. Слабакам здесь не место! Поэтому, в первую очередь, человек должен обладать твердым характером. Во второю – он должен быть трудолюбивым, таких еще называют «рабочими лошадками». В-третьих, человек просто обязан быть ответственным за свои слова, за свои решения. И еще одно очень важное качество для любого, кто хочет работать в нашей Компании, – готовность к постоянным изменениям. Компания ЭТМ, несмотря на свою долгую историю, очень динамичная компания. И человек, который работает у нас, должен быть восприимчив к изменениям, должен быть готов постоянно совершенствовать свои методы работы – только так можно добиться успеха в ЭТМ!
- А что самое трудное в управлении коллективом?
- Самое трудное и самое вместе с тем занимательное – это завоевать авторитет руководителя. Не получить его властью данной свыше, а именно сформировать среди подчиненных. Я иногда вижу, как молодые неопытные руководители, еще не завоевав авторитета, начинают рубить с плеча, зачастую не разобравшись в ситуации. С этого и начинается «обратный отсчет» для таких горе-руководителей.
Еще одна трудность в управлении людьми – уметь скрыть свое смятение. Все мы люди, у всех возникают жизненные трудности, всем нам свойственно переживать по разным поводам. И у меня случается так, что на душе кошки скребут. А тут приходит подчиненный, которого тоже расстроила какая-то рабочая, а порой и личная ситуация. Мне нужно его поддержать добрым словом, подбодрить, вдохновить, восстановить его моральный дух. Вот в такой ситуации надо найти в себе силы, во-первых, скрыть свое смятение, а, во-вторых, найти слова и эмоции для сотрудника, после которых он готов работать с утроенным усердием!
- Чтобы руководить, нужно немало сил. Что Вас вдохновляет в Вашей работе?
- Процесс достижения результата – самый захватывающий этап! Бывают ситуации, когда тебе кажется, что ты близок к провалу, и тут ты находишь какое-то решение – за счет внедрения в Компании новых подходов, или за счет собственных действий, или же за счет изменений в работе коллектива – решение, которое переворачивает всю ситуацию, и ты вдруг явно начинаешь видеть перед собой дорогу к победе.
- О качествах успешного руководителя мы с Вами поговорили, а если вести речь о тех, кто только начинает свою карьеру. На Ваш взгляд, ЭТМ – хорошая площадка для старта?
- Новым сотрудникам Компания дает очень многое. Можно прийти к нам абсолютно без опыта, а через какое-то время стать успешным руководителем. Компания дает знания, за счет которых можно элементарно хорошо зарабатывать. Компания дает реальную возможность карьерного и профессионального роста, да и в целом, попадая в ЭТМ, человек оказывается в среде умных, активных, прогрессивных людей!
- Сергей Николаевич, и напоследок мы просим Вас дать несколько советов тем, кто хочет добиться карьерного роста в нашей Компании.
- В первую очередь надо хорошо знать, как у нас в Компании говорят, «матчасть», т.е. иметь хорошую теоретическую подготовку по технологиям и регламентам Компании. Во-вторых, нужно уметь применять полученные знания на практике (к сожалению, не все способны на это). В-третьих, надо уметь разбираться в ситуациях до самых мельчайших деталей.
Если ты хочешь подняться на руководящую должность в ЭТМ (что, как видно из моего опыта, очень даже возможно), то ты должен понимать, что руководство людьми - это не просто умение ходить и «махать шашкой», это большой труд, огромное желание «вкладываться» в подчиненных. А еще тебе нужно иметь просто запредельное желание добиться результата!
Менеджеру по подбору иногда не достаточно овладеть навыками проведения интервью, анализа резюме, оценки соискателя и т. п. Нужно знать и методы влияния на кандидатов. Один из них – метафорическое влияние. И главным его инструментом является история успеха. В ее основе лежит феномен проекции. То есть человек примеряет на себя опыт, поступки и действия других людей, особенно если его ситуация и героя рассказа в чем-то сходны. Поэтому, зная потребности кандидата, можно рассказать ему соответствующую историю успеха сотрудника в компании. Тот спроецирует ее на себя, предположив, что вдруг и у него так получится. И шанс, что кандидат примет предложение о работе, повысится. Но чтобы история успеха дала нужный результат, необходимо ее правильно составить и грамотно использовать.
В каких случаях нужно применять истории успеха
Очень важно на этапе собеседования объяснить соискателю, какие профессиональные и карьерные перспективы может предложить ему работодатель. При этом в рассказ о преимуществах работы в организации можно добавить историю успеха сотрудников. Это позволит, ничего не обещая кандидату, мотивировать его принять решение в пользу компании.
Кроме этого, таким образом можно избежать прямых обещаний («сделай так – и получишь поощрение»). Есть и еще один плюс: интересные истории гораздо лучше запоминаются, чем обычное перечисление. Истории успеха также полезны, когда в ходе интервью с кандидатом вы понимаете, что перспективы роста и развития для него очень важны, а вы можете предложить ему только рядовую позицию. В этом случае приведите пример успешного продвижения с рядовой позиции до руководящей должности.
Анна ФОМИЧЕВА, эксперт по управлению персоналом, кандидат педагогических наук, доцент (Москва):
«Истории успеха полезно применять при групповых собеседованиях, для того чтобы привлечь кандидатов на позиции из категории массового подбора (менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, операторы сall-центра и др.). Как правило, их заработная плата складывается из оклада и переменной части, зависящей от конкретных результатов деятельности.
История успеха позволит доказательно раскрыть потенциал предлагаемой работы и одновременно послужит хорошим стимулом. Однако если в компании успех сотрудников не является частью корпоративной культуры, то сводить его к везению в глазах кандидата не стоит. Когда не действуют системы внутренней ротации, программы профессионального развития, а руководство не поощряет “выдвижение изнутри”, нецелесообразно говорить о стремительном карьерном росте. Кроме этого, не стоит применять истории успеха уволившихся сотрудников.
Это может дать обратный эффект – побудить новичков аналогично поступить с работодателем».
Какие бывают истории успеха
Какую историю успеха рассказать кандидату, зависит от его мотивации, то есть тех деталей, которые в этот момент важны для него при выборе компании. Истории успеха могут быть о стремительном карьерном росте, успешном переезде в другие регионы, переводе в главный офис компании или другое подразделение, профессиональном развитии и т. д.
Ольга ГОФМАН, руководитель направления «Бухгалтерия и финансы» Кадрового агентства уникальных специалистов (Москва):
«Обычно мы рассказываем кандидату, какие перспективы его ждут на позиции, предлагаемой работодателем, и почему она освободилась. Например, в нашей практике есть такая история. Девушка работала секретарем в компании сектора тяжелой промышленности. Отработав семь лет на этой позиции, она перешла в отдел бухгалтерии, поскольку ей нравилось заниматься документооборотом. На новой должности она проявляла активный интерес к работе и помогала главному бухгалтеру. В итоге бывший секретарь доросла до позиции руководителя. Сейчас она возглавляет один из блоков в Министерстве финансов, а с бывшим руководством поддерживает теплые, дружеские отношения. Эту историю мы используем, когда нужно продемонстрировать, каких высот может добиться специалист, если его активно поддерживает работодатель в стремлении развиваться и дает шанс вырасти внутри организации».
Истории успеха могут отражать ту систему ценностей и моделей поведения, которые руководство стремится поощрять и развивать в организации, а также повествовать о взаимодействии с внешними партнерами и клиентами, отношениях в коллективе. Например о том, как команде удалось решить ту или иную проблему, которая на первый взгляд казалась безвыходной (примеры историй в таблице выше). Кроме этого, истории успеха могут быть и об успешном прохождении практики или стажировки, чтобы привлечь молодых специалистов в компанию.
Эльвира СМАГИНА, руководитель группы по подбору персонала Coleman Services (Москва):
«Для того чтобы привлечь кандидатов на стажировку и практику, рекомендуем рассказывать истории успеха тех, кто удачно нашел работу после их прохождения. Из своей практики могу поделиться такими историями. Девушка после стажировки была отобрана среди пяти кандидатов на позицию “специалист по подбору персонала”, досрочно (за два месяца) прошла испытательный срок. За первые восемь месяцев ей удалось закрыть 96 вакансий. Спустя 14 месяцев работы специалистом по подбору ей предложили позицию руководителя отдела, в подчинении которого было четыре человека. Это тот самый случай, когда результативность напрямую влияет на карьерный рост. В другой ситуации молодой человек сразу после университета был принят на должность бухгалтера, через два года работы в компании ему удалось вырасти до заместителя главного бухгалтера. Когда в компании возник проект по автоматизации, он по своей инициативе и в дополнение к основной работе включился в него и позже был назначен исполняющим обязанности руководителя. После достижения серьезных результатов в ходе реализации проекта был назначен его руководителем».
Каких правил нужно придерживаться, чтобы составить историю успеха в компании
Есть несколько правил, которые помогают сделать истории успеха эффективным средством влияния на кандидатов. Итак, история должна…
…быть похожа на ситуацию человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но не абсолютно тождественна (тогда возникает элемент сомнения и недоверия). Например, кандидату на должность бухгалтера рассказывайте о специалистах финансовой службы и т. п.;
…соответствовать мотивации кандидата, если история будет о чем-то другом, то она не «зацепит» соискателя. То есть человеку, для которого сейчас важна карьера, рассказывайте о карьерном росте, если кандидат ценит отношения в коллективе – о корпоративных мероприятиях и традициях и т. п.;
…иметь четкий сценарий позитивных или негативных действий. То есть человек должен понять, что нужно предпринять, какие навыки и умения задействовать, чтобы добиться таких же результатов. Или наоборот, каких ошибок он не должен совершать, чтобы не навредить карьере и получить желаемый результат. Кроме этого, важно, чтобы описывался не только сам факт успеха, но и та модель поведения, которая позволила его добиться. Это своего рода «сигнал» для сотрудника: делай так, и ты тоже имеешь шанс на успех;
Елизавета АРХИПОВА, менеджер по персоналу ООО «Первая спутниковая компания-Урал» (г. Екатеринбург):
«Очень важно, составляя историю успеха, рассказывать о совершенно разных сотрудниках, которые в свое время смогли добиться поставленных целей и признания. Кандидату нужно донести, что на любой позиции работник сможет стать успешным, если, конечно, он будет трудолюбив и упорен в достижении целей. Ведь успех сотрудников тем и значим, что каждый может полностью реализовывать свои возможности и желания. Но при всей радужности история успеха будет иметь негативный эффект, если в ней будут отсутствовать примеры тех людей, которые прошли путь в компании от обычного специалиста до руководителя, а на “топовые” позиции в компании практикуется принимать только людей со стороны, не давая своим сотрудникам расти. В таком случае специалист, пройдя обучение, получив определенный опыт и отлично зарекомендовав себя, уйдет на повышение к конкуренту».
…быть достаточно яркой и детализированной. Эмоции позволят лучше запомнить историю и выделить ее среди других, а детализация вызовет больше доверия, чем общие слова. Сравните: «На корпоративном мероприятии в честь Нового года мы подводим итоги. Лучшие сотрудники получают дорогие призы» или «На корпоративном мероприятии в честь Нового года мы подводим итоги. Лучшие сотрудники награждаются призами. В этом году все получили путевки в Грецию, а в прошлом году сертификаты на покупку техники известного бренда»;
…включаться в разговор как бы невзначай, по ходу дела, то есть нужны связки. Сравните: «В нашей компании созданы все условия для развития сотрудников: ротация, повышение квалификации, кадровый резерв. В кадровый резерв руководителей могут подать заявку сотрудники рядовых позиций, вот, например…» или «В компании есть кадровый резерв, в который может быть зачислен любой сотрудник …»;
…быть правдивой и основываться на реальных фактах. Это ни в коем случае не должна быть ложь или придуманные рассказы. Ведь кандидат станет сотрудником компании и сможет узнать, насколько рассказ соответствует действительности. И если выяснится, что история была неправдивой, то это вызовет разочарование и породит недоверие к службе персонала и к компании и в целом.
С полным текстом статьи можно ознакомиться в журнале «Кадровое дело» №10 октябрь 2012 года
Маркетинговый кейс, история успеха или просто кейс (от англ. “case study” – изучение случая) – один из инструментов продвижения товаров и услуг на рынок. Маркетинговые кейсы позволяют быстро рассказать потенциальным потребителям о новейшей технологии и опыте ее успешного применения для решения конкретных проблем. Другими словами, продукт или услуга демонстрируется “в действии”. Таким образом, кейс “подталкивает” потенциального клиента принять аналогичное решение в подобной ситуации.
Маркетинговый кейс выгоден как компании-разработчику технологии, так и фирме, которая воспользовалась этой технологией для решения своих бизнес-проблем.
Разработчику технологии кейс выгоден тем, что:
— обеспечивает журналистов материалами для написания статьи о продукте компании;
— рассказывает потенциальным клиентам о применении продукта для решения конкретных проблем;
— может спровоцировать интерес к непопулярным продуктам и услугам;
— позиционирует компанию как заслуживающего доверие партнера с опытом и знаниями.
Компании-клиенту кейс выгоден тем, что:
— представляет ее как прогрессивную фирму, которая использует инновационные технологические инструменты для решения своих бизнес-проблем;
— продвигает бренд фирмы на сайте разработчика и в СМИ, которые опубликовали историю.
Где можно использовать кейс?
1. Кейс можно использовать для подготовки пресс-релиза и последующей рассылки в СМИ
2. Кейс можно опубликовать на собственном сайте в разделе “Пресс-кит” или “Истории успеха”
3. Кейс можно использовать как иллюстративный материал на конференциях и презентациях
Длина, формат и внешний вид кейса
Большинство маркетинговых кейсов пишут на одной-двух страницах, что составляет около 500-600 слов. Естественно, вы можете написать и больше, но это уже будет выглядеть как агрессивная реклама. А ведь изучение случаев подразумевает тонкий ненавязчивый подход.
Формат кейса позволяет автору смело экспериментировать и пробовать что-то новое.
Пишите историю успеха так, чтобы она была прочитана. Поберегите зрение ваших читателей. Используйте удобный для чтения шрифт. Оптимальным будет Arial, 12-14 кегль.
Будьте осторожны и с цветовой схемой. Желая сделать кейс ярче и выразительнее, вы окажете себе медвежью услугу – синие буквы на желтом фоне запомнятся надолго, но вряд ли понравятся. Как бы того ни хотелось, сложно придумать что-то лучшее, чем классическое “черным по белому”.
Итак, структура кейса
Большинство кейсов имеют такую структуру:
Ситуация – это своеобразная “присказка”, вводный блок, где объясняется причина, послужившая поводом для подготовки маркетингового кейса. Здесь вкратце рассказывается о компании-клиенте, ее сфере деятельности, позиции на рынке, ее размерах, а также приводятся другие подробности. Также, в этой части можно пояснить, почему клиент для решения своей проблемы выбрал именно вас: уникальность вашего продукта, применение схожей технологии в прошлом, ваши награды, признание на рынке.
Проблема – это завязка истории. Здесь рассказывается о проблеме, с которой столкнулся клиент. Это может быть все, что угодно: от низкой производительности труда в компании из-за плохой автоматизации процессов до потери данных вследствие износа жесткого диска на домашнем ПК.
Решение – главная часть кейса. Здесь описывается продукт, который был применен для решения проблемы и приводятся результаты. Ключевые моменты подкрепляются цифрами, таблицами и графиками.
Оценка – заключительная часть маркетингового кейса, которая подводит итог всему сказанному и оценивает результат, который удалось достичь с помощью вашего продукта.
На что следует обратить внимание
Мы уже упоминали, что изучение случая – это ненавязчивая реклама. Цель этого документа – выгодно подчеркнуть возможности вашего продукта, избегая стандартных и сухих формулировок.
Упомяните о преимуществах своего продукта уже в самом заголовке кейса. Вместо того чтобы сказать “Исследование случая в банке” напишите “История успеха: как продукт Х увеличил производительность до 80% за 30 дней”. В заголовке должна быть квинтэссенция кейса, самое важное и только по делу.
Для большей убедительности важно упомянуть о финансовой стороне дела. Расскажите, как ваш продукт окупил себя. Например, он увеличил производительность фирмы-клиента на 50% за 2 месяца. Объясните, как удалось добиться таких результатов. При этом не стоит усердствовать с преувеличениями. Помните: еще никто не изобрел инструмент для решения всех проблем, а это значит, что текст, где продукт описывается как универсальное решение, сочтут недостоверным и не дочитают до конца.
Расскажите читателям, как ваше решение помогает снижать затраты. Бюджет – деликатная тема. И если вы сумеете показать, как технология помогла клиенту сэкономить — читатель ваш.
Что можно сделать прямо сейчас?
Предлагаем вам ознакомиться с примерами написания маркетинговых кейсов. Авторами кейсов являются копирайтеры соответствующих фирм.
Вы также можете скачать нашу анкету для подготовки кейса (DOC, 40 Kb) и написать свою историю успеха самостоятельно.
Читайте также: