Кто выше торгового представителя по должности

Опубликовано: 02.07.2024

Торговый представитель – это специфическая работа, требующая наличия определенных навыков. Специалист, претендующий на эту должность, должен не столько уметь продавать, сколько обладать навыками психолога. Это необходимо для того, чтобы убедить владельца торговой точки сделать заказ, что в условиях жесткой конкуренции непросто.

Именно поэтому работодатель предъявляет к претенденту завышенные требования. В условиях большого спроса получить работу поможет резюме торгового представителя образец. Грамотное составление самопрезентации значительно увеличит ваши шансы на получение желаемой должности.

Пример резюме торгового представителя

в среднем 5,00 (2 голосов)

Примеры резюме в смежных специализациях:

Общие рекомендации

Продавать может далеко не каждый, но если вам это дано, сделайте так, чтобы об этом узнал работодатель.

При заполнении резюме не существует малозначимых разделов. Документ должен информировать, с кем владельцу компании или руководителю организации придется работать. В бланке резюме стандартно указывают следующие данные:

Желаемая должность. Вы должны показать, что понимаете, с какими сложностями придется столкнуться во время выполнения служебных обязанностей.
Уровень желаемой заработной платы, где особенно важно найти свою золотую середину. Используйте для этого реальные предложения из перечня существующих вакансий. Указывая желаемую сумму вознаграждения, используйте приставку «от».
Образование, опыт работы и профессиональные навыки – пункты, которым надо уделить особое внимание, сделав упор на информации, интересной работодателю.
Контактные данные. Упомянуть необходимо все допустимые способы коммуникации.

Важно также сосредоточить внимание на своих функциональных достижениях в должности торгового представителя. Не забудьте сделать ударение на своих качествах, необходимых для выполнения служебных обязанностей. Торговый представитель должен уметь общаться с людьми и иметь талант убеждения. Не помешают и специфические знания: опыт вождения и владение программами, облегчающими учет движения товара.

В случае с трудоустройством на должность торгового представителя важно, чтобы претендент был приветливым и коммуникабельным, как на фотографии в резюме, которая должна располагать к дальнейшему общению.

Опыт работы в резюме торгового представителя

Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.

Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.

Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.

Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно.

О многом скажут также даты приема и увольнения. Чем меньше записей будет в этом разделе, тем лучше будет воспринимать вас работодатель, так как к «летунам» отношение неоднозначное.

Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.

Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру. Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент.

Пример одного из опытов работы торгового представителя

Найти образец резюме для представителей любой специальности в интернете несложно, но далеко не всегда приходится иметь дело с качественными ресурсами. Поэтому рекомендуем скачать стандартный бланк и заполнить его самостоятельно, воспользовавшись нашими подсказками и собственными знаниями.

Несмотря на строгость изложения, при описании опыта работы не помешает творческий подход и креатив. Пример должностных обязанностей для заполнения резюме торгового представителя может выглядеть следующим образом:

Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.

Бланк и образец
Бесплатная загрузка
Онлайн просмотр
Проверено экспертом

Образец должностной инструкции торгового представителя

Общие положения

Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
наличие в/у категории В;
владение навыками ведения переговоров;
наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
текущая конъюнктура рынка;
классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
стратегии ценообразования;
основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
принципы делового администрирования;
способы проведения рекламных кампаний;
основы торговли и управления;
основы формирования и функционирования рынка;
правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
особенности конкретного сектора рынка;
основы теории маркетинга;
психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
мотивации потребителей на приобретение продукции;
внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

этики ведения переговоров в деловом формате;
правил создания деловых контактов;
структуры управления организацией;
актуальный форматов ведения отчетности;
способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

Должностные обязанности

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Права

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

Ответственность

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
Неоднократное превышение должностных полномочий.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

общие положения;
должностные обязанности;
права;
ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Структура должностной инструкции

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

категория, к которой относится должность торгового представителя;
приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Должностные обязанности

Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

распоряжение материальными ресурсами;
организация деятельности подчиненных сотрудников;
оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

нецелевой расход ресурсов;
неподчинение начальству;
причинение материального ущерба организации.

Заключительная часть

В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:

Я искала работу довольно долго – юридическое образование меня не устраивало, хотелось чего-то интересного и более прибыльного.

Поэтому решила поближе познакомиться с востребованными профессиями на рынке труда, и именно тогда я узнала о работе торговым представителем.

Вооружившись сервисами по поиску работы, статьями в интернете и опытом моих знакомых, я начала буквально под микроскопом разбирать подводные камни этой профессии.

В результате узнала много интересного.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель – посредник между продавцом и покупателем, где в роли продавца выступают различные организации-производители, а в роли покупателей – сетевые магазины, розничные точки продаж.

Возьмем для примера предприятие, занимающееся производством хлеба. Такой фирме обязательно нужен торговый представитель, ведь именно он будет заниматься сбытом готовой продукции.

Специалист проводит встречи с руководителями оптовых и розничных точек продаж, договаривается о количестве поставляемого хлеба, о его номенклатуре, следит за выгодным размещением продукции на полках магазина.

От умения торгового представителя вести переговоры во многом зависит денежный оборот фирмы, которую он представляет.

10% времени торговому представителю приходится проводить в офисе, остальное время он трудится «в поле». В его основные задачи входит:

изучение рынка сбыта;
сбор заявок на поставки продукции;
постоянный мониторинг цен конкурентов;
контроль оплаты поставок;
составление отчетов.

Часть рабочего дня торгового представителя носит разъездной характер: необходимо проверять наличие товара на точках сбыта, следить за своевременным погашением дебиторской задолженности, расширять клиентскую базу.

Как и куда устроиться торговым представителем

Найти работу торговым представителем не сложно – это достаточно востребованная профессия, охватывающая компании-дистрибьюторы различного масштаба. Для поиска работы можно использовать:

Я нашла работу с помощью интернета, крупная компания вела набор целой команды торговых представителей. Два этапа собеседования – и я уже в коллективе.

Компания, где я работаю, занимается реализацией продуктов питания, однако мне поступали предложения работы по продаже сельскохозяйственного оборудования. Работа с продуктами питания показалась проще и понятней.

Какие требования выдвигают к кандидатам

Требования для соискателей работодатель указывает в описании вакансии. Каждое предприятие определяет свои требования, однако основной их перечень имеет набор обязательных навыков, которыми должен обладать будущий торговый представитель.

Он должен иметь:

Коммуникативные навыки;
Навыки переговорщика;
Инициативность;
Способность схватывать все «на лету»;
Навыки работы с ПК в программах Word и 1С;
Дополнительное образование – курсы, тренинги, семинары в сфере продаж как дополнительный бонус.

Еще один несомненный плюс – наличие личного транспорта, с помощью которого можно перемещаться между точками продаж. Нет автомобиля – придется ходить пешком.

Сколько зарабатывают торговые представители

Оплата труда зависит от региона, Москва и МО в этом плане безусловные лидеры. Здесь заработная плата варьируется в пределах 50-100 тыс. руб.

Все зависит от опыта работы и объема выполненных задач. В регионах средняя заработная плата – 45-50 тыс. руб.

Если вы перемещаетесь по рабочим вопросам на личном автомобиле, будьте готовы к тратам на бензин. Некоторые предприятия возмещают эти расходы, а где-то придется оплачивать свое передвижение самостоятельно.

Продвинутые торговые представители с богатым опытом в продажах, обладающие даром вести переговоры и имеющие личный автомобиль, могут зарабатывать до 60 тыс. руб. в регионах и до 130 тыс. руб. в столице.

Хочу сказать, что работа эта интересная, разнообразная, местами нервная. В ней отлично сочетается монотонный офисный труд и выезды на точки продаж – заскучать точно не получится.

Совет всем будущим торговым представителям – прокачивайте коммуникативные навыки, будьте дружелюбными – это поможет увеличить клиентскую базу и вашу премию.

Считаете ли вы профессию торгового представителя интересной и перспективной? Делитесь своим мнением и подписывайтесь на наш канал, чтобы первыми узнавать все самое актуальное о работе и карьере.

Представитель компании (торговый представитель, торговый агент, менеджер по продажам и т.д.) – сотрудник отдела продаж на предприятиях производителя товаров (услуг) либо в оптовых (дистрибьюторских) компаниях. Он осуществляет активные продажи товара компании клиентам находящихся на выделенной ему территории города (района, области). Он обеспечивает своевременное поступление денежных средств от клиентов за поставленную продукцию. Ежемесячная потребность предприятий в городах миллионниках в таких специалистах более 3900 человек. Убедитесь сами, зайдите на специалицированные сайты HeadHunter, Rabota.yandex.ru, SuperJob.ru, Moskva.trud.com, Rabota-ipoisk.ru, Rabota.ru, Hotwork.ru.

Я уверен, что Вы сможете правильно ответить на 80% вопросов на собеседовании, выучив материал описанный в учебном пособии для молодых специалистов в должности торговый представитель . Руководители крупных компаний обязывают молодых сотрудников учить материал данного пособия наизусть, а через 7-10 дней они пишут контрольную работу. "Учите мат. часть!". Посещайте тренинги по продажам в Саратове, желательно 1 раз в год, у разных бизнес-тренеров.

Давайте разбираться. Работа представителем или менеджером по продажам. Этими двумя понятиями работодатели называют две большие группы сотрудников. Первая группа сотрудников имеет функционал, схожий с функционалом торгового представителя, отличие - в инструментах достижения целей и длительности заключения сделок.

Вторая группа менеджеров по продажам схожа с функционалом руководителя группы сотрудников (супервайзера) или начальника отдела продаж. Подробно поговорим об этом в закладке НОП.

Правильнее задать другой вопрос. Когда новый представитель будет зарабатывать столько же, сколько и опытные? Дело в том, что средняя зарплата одинакова, только один представитель зарабатывает 40 000 р. (при этом тратит 8 рабочих часов), а второй тратит 10 часов и получает 50 000 р. А есть в каждой компании "старики", работающие с ключевыми клиентами , они могут работать представителями по 6 часов, а получать 60 000 и более. Помните, на должности торгового представителя нет постоянного роста зарплаты из года в год.

Мое мнение следующее: многое зависит от уровня партнерских отношений между торговым представителем и его руководителем. Буду аргументировать. Во-первых, оклад вы получите всегда, и на него руководитель не влияет. Во-вторых, планы на месяц выставляет ваш руководитель (чтобы он не говорил), и от его лояльности к вам будет зависеть адекватность выставленных в этом месяце целей, а также в следующем, и т.д. От вас зависит, как быстро руководитель увидит ваш ответственный подход к работе с клиентами на вверенном секторе города, почувствует вашу 100% отдачу, поймет, что вам можно доверять, что вы в компании надолго, в таких случаях цели на месяц вам будут ставить реальные. Напоминаю, это сугубо моё мнение. В любом случае вы имеете право изучить выданный на месяц план, разработать стратегию его выполнения на 110% (10% на форс-мажор, описанный ниже), а на следующий день подойти к супервайзеру и попросить написать на листе бумаги его видение достижения выставленного вам плана. В конце можно сказать: " Для моей семьи важно, чтобы я приносил домой 48000 р., скажите, вы поможете мне выполнить план этого месяца?" Я вас уверяю: если он вам пообещал, то поможет. Если нет, значит, свое внимание он уделит другому торговому представителю. Помните, ваш руководитель знает клиентов, которых можно убедить в увеличении заказа, вам надо вместе проехать к ним и осуществить увеличенный заказ.

И ещё. Большинство торговых представителей выполняют планы на 93-99%. Во многих компаниях считается, что цель не достигнута, и общая сумма дохода у вас существенно уменьшиться, иногда на половину от ожидаемого. Давайте разберем основные причины:

Например, вы утром рассчитали и выставили себе цель - продать за день 500 кг (это позволит выполнить план на месяц на 100%), а склад не вывез по вашим заявкам 50 кг - а это 10%. Причина проста: товар закончился, не было 5 позиций. Плюс к этому, на следующий день экспедитор приносит товар продавцу, начинается приемка попозиционно, и продавец заявляет - ". эти 3 позиции я не заказывала, забирайте обратно". Итог, и они вычеркивают их из накладной, и сумма отгруженного товара снижается. Что надо делать? Необходимо утром иметь на руках свежие остатки склада, плюс к этому знать (спрашивайте у руководителя) ваш % недовоза заявок. Ставьте цель на день и на визит в торговую точку выше на процент недовоза.
Многие представители не прибавляют к выставленному плану возврат с ваших торговых точек. Например, торговый представитель радуется тому, что на 28-е число он выполняет план на 102 %. А 29-го в бухгалтерию поступили со склада возвратные накладные (за половину месяца) от его клиентов для проведение в 1-С на сумму равную 3%. В результате, реальное выполнение снизилось на сумму возвращенного товара. Что делать? Увеличивайте себе самостоятельно цель на день, на месяц на максимальную сумму возврата, взятую из статистики по вашей территории.

Корректируйте выставленный вам план по формуле:

Цель на месяц = цель выставленная руководителем + (цель мес. * % недовоза мес.)+макс. возврат за мес;

______ кг = 1500 кг + (1500*6%) + 70 кг

Большинство представителей не допродают клиентам в период с 1-е по 20-е числа. Ошибочно полагают, что допродадут перед завершением месяца. В реальности так же делают и конкуренты, и под конец месяца магазины затарены на 130%, а вам заказ так и не увеличивают. Ещё один пример, жители нескольких ближайших к магазину домов получают зарплату с 15-го до 20-го числа каждого месяца. Значит у вас заказы увеличатся именно в эти дни месяца. Ровными из недели в неделю они быть не могут. Что делать? Знать динамику выручки каждого ключевого магазина за 4 недели месяца и делать заказ адекватный выручке, при этом остальной период месяца обеспечить магазин товарными остатками по каждой позиции в оптимальном количестве (что позволит удержать место на полке).
Часто начинающие торговые не дожимают клиента при изъятии у него денежных средств за нужные накладные. Они раз позволили не выдать вовремя деньги, второй раз, и, увы, для клиентов вы в списке тех, кому деньги вовремя можно не давать. Что делать? Во первых, не перегружать клиента, заказывайте лишь на 20% больше того объема, который они продают обычно. Во вторых, надо знать приблизительно на какую сумму составляет остаток вашего товара на момент данного визита. Если остаток составляет 25% и меньше от суммы общего долга, то смело требуйте деньги, и в аргумент представьте остаток на данный момент. Например, у клиента 3 неоплаченные накладные на сумму 30000 руб. По договоренности с клиентом вы сегодня забираете 10000р. за предыдущую накладную, а он просит отсрочки до следующего визита. На остатке товара на 7500 р. (что составляет 25% от общего долга). Всего продано 22500 р. Говорить надо следующее: "Уважаемые, на данный момент вы нам должны 30000 р., вы продали нашего товара на 22500 р., это видно по остаткам, которые я посчитал на этапе осмотра торговой точки. Так как по договору вы платите только 10000 р., значит мы вас кредитуем на 12500 р. Прошу выполнить договоренности, прописанные в договоре: отдать 10000 р, а мы продолжим вас кредитовать в том же объеме, что позволит вам покупать за наличные сигареты, пиво и т.д. Договорились?" Далее идет процесс торга, а этому мы учим старших торговых представителей.
Многие представители упускают возможность перекладывать забор денег на доставку. Есть клиенты, готовые работать с представителями за наличные, платя экспедитору при получении товара. Рекомендую молодым торговым представителям задавать следующие вопросы при каждой заявке: «Вам выписать с отсрочкой платежа или за наличные со скидкой 3%?». Какая польза вам в случае принятия предложения клиентом? Вы не делаете дополнительных визитов к клиенту с целью забрать деньги. А все рабочее время тратите на сбор заявок и заключение новых договоров.

Работодатели берут на такую должность людей коммуникабельных, внушающих доверие и симпатию, в возрасте до 40 лет. В Москве очень много сотрудников от 40 до 65.

Сегодня руководители компании выставляют новым сотрудникам большой список требований, умений. Существуют компании, профессионально занимающиеся повышение квалификации сотрудников отдела продаж. Это обусловлено многими факторами, в том числе и высокой финансовой ответственностью торгового представителя. И если Вы не знаете способы снижения дебиторской задолженности, и не будете работать каждый день в этой области то, большинство Ваших клиентов будут должны деньги за уже проданный товар, а отдатут они их Вам, только после поставки нового товара. Далее Вы выписываете товара со склада, а бухгалтерия запрещает отгрузку этому клиенту по причине просроченной задолженности. И пока Вы не внесете деньги в кассу фирмы, отгрузка неосуществиться.

Другой пример. Вы заключили договор с новым клиентом, на договоре расписался сотрудник магазина не уполномоченный это делать. На практике часто выходить следующая печальная картина: клиент набрал товар на крупную сумму, и прекратил оплачивать. Вы как представитель компании устали требовать долг, и обратились за помощью к юристам вашей компании. Они Вам помогают подать в суд документы для изъятия приставами долга. В суде обнаруживаться, что владелец не ставил свою подпись на данном договоре, о его существовании он не знал. Суд признает недействительным подписанный договор между вашей компанией и клиентом. Все отгрузки клиенту были отпущены по недействительному договору, а значить оплачивать долг клиента придёться торговому представителю. Каждый из представителей эту "школу жизни" оплатил из своего кармана. Уверен, оплатив 2500 за 35 тему Вы сэкономите десятки своих денежных средств. Выбор за Вами.

Важно знать, что не стоит доверять отзывам о компаниях на сайтах. В большинстве случаев владельцы сайтов вытягивают из работодателей деньги за удаление плохой информации.

Во-первых, вы выбираете компанию с её брендами . Они могут быть раскрученными (Nestle, Coca-Cola, Бабаевский), и неизвестные ("Северянин", "Русский продукт"). В первом случае вам легко будет делать заказы и забирать деньги. И все же в таких компаниях жесткая дисциплина, есть система обучения – хорошая школа для начинающих. В компаниях с малоизвестными брендами встречаются сложности, связанные с нежеланием магазинов работать с представителями, и как следствие, затягивание оплаты за поставленный товаар. Часто в малоизвестных компаниях руководители не стремятся обучать Вас. Из плюсов - гибкие руководители, средняя загрузка.

Во-вторых, вы выбираете непосредственного руководителя. Считайте, что вам повезло, когда ваш руководитель впервые 3-4 месяца будет вместе с вами ездить по клиентам. За это время он покажет своё умение и даст вам хорошее напутствие на улучшение вашего поведения. С таким руководителем вы быстро подниметесь по карьерной лестнице. Если вам не по душе руководитель, то не спешите расставаться с ним: требовательные руководители - это хорошо для вашего развития. Если ваш руководитель не ставит цели и не требует их исполнения (использует попустительский стиль управления), то знайте: вы зря тратите время, надо увольняться.

В третьих, вы будете работать представителем в компании производителя продукции ("Белая долина" , "Генеральские колбасы") или в компании дистрибьютора ("Ратио" ). В первом случае начинающие торговые быстро растут в карьере, у дистрибьютора рост практически отсутствует, на управленческих должностях - знакомые и родственники владельцев бизнеса.

Я уверен, что Вы сможете правильно ответить на 80% вопросов на собеседовании, выучив материал описанный в учебном пособии для молодых специалистов в должности торговый представитель. Этот материал руководители в крупных компаниях дают учить наизусть, а через 7-10 дней Вы будете писать по ней контрольную работу. "Учите мат. часть!". Посещайте тренинги по продажам в Саратове, желательно 1 раз в год, у разных бизнес-тренеров.

Давайте посмотрим на деятельность торгового представителя в точки зрения общественно полезной деятельности. Есть мнение, что именно торговые представители компаний, представители и сотрудники на схожих должностях раскручивают маховик экономики в стране. Страна успешна тогда, когда валовый национальный продукт имеет тенденцию расти, а кто как не Вы являетесь инициаторами продвижения товара в новые торговые точки, города, области, страны, континенты. И пусть Вам завидуют друзья, не вставшие вместе с Вами на путь налаживания экономических связей между производителем и продавцом товаров. Работа представителем всегда востребована, а в кризисные годы в приоритете профессиональные представители.

Работа торгового представителя предполагает регулярные посещения к каждому клиенту находящегося на его территории. В день он посещает 25-30 клиентов с разными целями на встречу. Вечером приезжает в офис для сдачи денежных средств, отчетов. Проходит месяц, три, у кого то полгода и у многих представителей заканчивается желание продолжать эту деятельность. Этому способствуют частые отказы от сотрудничества с новыми клиентами, негативно окрашенные встречи по проблемам товара, поставок. Семья очень мало видит своего папу или маму. И очень часто у сотрудника посещает мысль "Надоело, хочу сменить работу". И только одно останавливает - достойная заработная плата. Как же мотивировать себя на дальнейшую работу торговым?

Расскажу случай произошедший в начале моей карьеры торгового представителя. Это было в ноябре, в тот день погода не мотивировала выходить из теплого автомобиля, шел мелкий дождь, температура около нуля градусов. Я подъехал к магазину ООО "Ликсар", взял все необходимые документы с собой, и зашел в торговый зал к клиенту. На моё удивление, на входе меня встретил сам директор магазина Валентин Александрович. Поприветствовал меня крепким рукопожатием и пригласил пройти к себе в кабинет. Я подумал, ну ладно, вначале встречи заберу деньги, а после подойду за заявкой к продавцам. Валентин Александрович предложил мне присесть за стол, налить себе чай или кофе, и угоститься пряниками, зефиром наложенные в трех соломенных корзинках. Я был очень обрадован такой теплой встрече, и с большим удовольствием налив себе горячий чай начал угощаться кондитерскими изделиями.

- По какому поводу такое застолье? Спросил я.

- Александр, я очень уважаю тебя и то что ты делаешь для моего магазина и меня. Поэтому угостить тебя чаем - это минимальная благодарность от меня. На выходных я задумался над одним вопросом. Что я делал бы, если бы не было Вас торговых представителей. Сегодня 70% товара в моем магазине поставляется через торговых представителей. А остальные я вожу сам с оптовки, сам гружу в свой автомобиль, сам разгружаю. А мне уже 56 лет! Более того, именно торговые представители говорят какой товар на рынке популярный а какой нет. А еще вы мне говорите о том, какие цены у конкурентов, так что я могу поставить на 5 рублей ниже и точно знать, что у меня цены ниже конкурентов. Так, что Александр, Вы делаете очень важное для моего магазина дела, да и к тому же я физически не смог бы привезти такое количество товара.

Я продолжил чаепитие, Валентин Александрович вышел в торговый зал и я остался один. В мою голову закралась мысль. Значит получается так, что ни один директор не может обойтись без нас торговых представителей. Значит если бы не мы, то товара в их магазине было очень мало, а сами они таскали бы тяжелые коробки и ящики с товаром. Получается так, что они в нашей работе очень нуждаются! жаль, что не все говорят об этом как это сделал Валентин Александрович.

После этой встрече я вышел из магазина, на улице по прежнему дождь и низкая температура. Я сел в остывший автомобиль, а на душе у меня тепло, и не от чая, а от того, что мое дело очень очень нужно людям. С этого момента я стал заходить в магазины с высокоподнятой головой, мои уверенные действия побуждали продавцов и директоров магазинов не оспаривать мои предложения, а принимать и выполнять все мои рекомендации по размещению товара, его рекомендованной цене. Эти изменения в моей работе привели к тому, что я заключил договора с очень большим количеством торговых точек, и мне через 6 месяцев дали помощника, которому я передал 80% своих клиентов. А сам за следующие 6 месяцев набрал новых клиентов для себя и нового помощника.

Я желаю Вам говорить с вашими клиентами о пользе принесенной торговыми представителями магазину. Задавайте им ряд следующих вопросов, пусть задумаются. И тогда они начнут ценить Вашу работу. (Скажите, как много товара привозите Вы лично с оптовой базы? По каким дням ездите? Значит более 90% товара вам поставляют поставщики через торгового представителя? То есть моя работа важна для вас и вашего магазина?)

Желаю Вам использовать приемы самомотивации, чтобы поднять свою значимость. Именно торговые представители поднимают экономику компании, области, страны.

Рост может быть не в названии должности, а в смене компании, смене руководителя. Рекомендую: отслеживайте вакансии в крупных компаниях, например Coca - Cola, "Объединенный кондитер" и участвуйте в собеседованиях, даже если 6 месяцев назад они вам отказали. Параллельно работайте над развитием навыков на своей должности и развитием знаний будущей должности. Обязательно участвуйте на тренингах по продажам в Саратове. Например, когда вы знаете теорию управления персоналом, вы можете оценить навыки своего руководителя, наблюдая за его работой. Часто вакансия приходит неожиданно, а если в нужный момент вы обладаете некоторыми знаниями и у вас перед глазами был великолепный руководитель, у которого можно перенять методы управления, то именно вам предложат вышестоящую должность.

Если вас заинтересовала всегда высокооплачиваемая должность торгового представителя, приходите на тренинги по продажам в Саратове, где вы разовьёте умение ставить перед собой цели, планировать свою работу для их достижения на 100% и более, научитесь техникам прямых продаж, техникам снижения дебиторской задолженности. Все эти навыки помогут Вам трудоустроиться в хорошие компании, и сократят время достижения поставленных целей.

Д рузья, некоторые мероприятия анонсированные в расписании проходят в формате бесплатного тренинга. Вы уточняйте даты бесплатных тренингов, задав свои вопросы СМС сообщением по Viber, WhatsApp, моб. 8 903 328 00 47, или звоните по телефону 8 903 328 00 47.

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, контролирует поставки и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

С 2000 годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

продукты питания;
косметические средства;
бытовая химия;
медикаменты;
бытовая техника и электроника;
тара и упаковочные материалы;
полиграфия;
автомобильные аксессуары и расходные материалы;
строительные материалы;
и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
Сбор заявок на поставку продукции.
Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
Расширение клиентской базы на вверенной территории.
Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
Контроль показателя дебиторской задолженности.
Контроль поставки и отгрузки товара.
Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
За причинение организации материального ущерба.
За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
обсуждать результаты проделанной работы;
выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

объем продаж;
объем фокусных марок;
удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
прирост клиентской базы;
другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

"Эффективные техники продаж"

Расширение клиентской базы

Увеличение объема продаж

Сбор дебиторской задолженности

Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга

Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel

Ведение деловых переговоров

Активная жизненная позиция

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

Читайте также: