Менеджер по продажам карьера какие должности

Опубликовано: 03.07.2024

Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.

Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

коммуникабельность;
умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
приятный голос, умение управлять им;
стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

недвижимость;
автомобили;
торговое и промышленное оборудование;
продукты питания;
мебель для дома и офиса;
ремонтные услуги;
услуги СТО;
туризм;
отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
медицинские и косметологические услуги;
курсы и другие обучающие продукты;
бытовая техника;
бытовая химия;
сайты и программное обеспечение;
рекламные и маркетинговые услуги.

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
Презентация продукта, участие в выставках.
Ответы на вопросы, снятие возражений.
Подготовка коммерческого предложения.
Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
Контроль поступления оплат.
Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
Повторные контакты и продажи.
Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
С услугами и товарами.
В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
Различные привилегии для лучших продажников компании.
Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
разрешение конфликтных ситуаций;
обучение менеджеров;
работа с VIP-клиентами;
координация работы с другими отделами предприятия;
поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.

Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

руководитель группы;
руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
руководитель отдела продаж;
директор по продажам;
аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

маркетолог;
менеджер по продукту/продуктолог;
менеджер проекта;
аккаунт;
менеджер по лояльности (loyalty manager);
CRM-менеджер;
бизнес-аналитик;
менеджер по развитию;
менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;
самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;
возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.
отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст — это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.
возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Преимущества профессии менеджера по продажам

Тем, кто хочет поменять сферу деятельности или реформировать свою работу, нужно подумать о возможностях, которые дает торговля. В продажах масса преимуществ, благодаря которым вы полюбите эту профессию и, может быть, построите хорошую карьеру. Сейчас продажи – это:

Самый популярный род занятий. Сегодня рынок предлагает нам громадное число вакансий. Если даже штат компании укомплектован, там всегда рассмотрят стоящего кандидата на должность продавца.
Быстрый карьерный рост менеджера по продажам (горизонтальный тип карьеры). Здесь РОПом или директором по сбыту можно стать за 1–3 года, в то время как до главного бухгалтера нужно расти не меньше 8 лет.
Возможность исходить из результатов, поскольку эта сфера слишком очевидна и прозрачна. Работа продавца обычно опирается на цифры, подтверждающие результат (конверсию, объем продаж, % выполнения плана). Сегодня данные любого предприятия несложно найти в Сети, а можно попросить рекомендации коллег, партнеров, руководства и клиентов в соцсетях. Однако при отсутствии результата это будет недостатком.
Трудоустройство независимо от возраста. Компании соглашаются брать продавцов, которым 40 лет и больше. Если человек отлично продает или умеет организовать продажи, его возраст будет только плюсом, например, в консалтинге. К тому же зрелый кандидат имеет много деловых контактов.
Удаленный и свободный график, удобный для молодых мам и женщин в декретном отпуске.

И очень важно, что ценный сэйлз прекрасно зарабатывает! Он может регулировать свой уровень дохода, как ему удобно.

2 направления карьерного роста менеджера по продажам

В своей работе продавцы обычно продвигаются в двух направлениях роста – вертикальном или горизонтальном. Вертикальная карьера строится на эффективности продаж. Работники, ответственные за ключевые показатели компании, всегда находятся в центре внимания. Поэтому амбициозным людям, которые стремятся в перспективе управлять не только отделом продаж, но и предприятием, необходимо начинать свою карьеру там.

Вот как выглядит профессиональный рост продажника по вертикали:

Мерчандайзер

Этих специалистов очень ждут у крупных дистрибьюторов и в FMCG-компаниях, которые продают товары повседневного спроса.

Основные функции: выкладка продукции в магазине или другой розничной точке.

Торговый представитель

По типу мерчандайзеров востребованы в той же сфере FMCG, в известных дистрибьюторских организациях.

Основные функции: контроль за мерчандайзерами; подписание контрактов с новыми объектами торговли; составление заказов на товары; аудит остатков на складах.

Супервайзер по мерчандайзерам

Основные функции: контроль за действиями мерчандайзеров (торговых представителей); построение маршрутов; урегулирование проблем на объектах торговли.

Специалист по локальным клиентам (менеджер по взаимодействию с федеральными заказчиками)

Эти сотрудники нужны крупным дистрибьюторам и производителям всех сфер.

Основные функции: подписание контрактов с центральным офисом локальных торговых сетей; обсуждение ассортиментной матрицы; рассмотрение коммерческих условий взаимодействия с клиентами; организация маркетинговых акций в торговых точках.

Национальный менеджер по ключевым клиентам

Основные функции: оформление контрактов с торговыми сетями федерального значения; рассмотрение коммерческих условий, обсуждение цен, товарного ассортимента; организация рекламных акций в торговых сетях.

Старший менеджер (специалист по работе с группой клиентов)

Подобные вакансии встречаются в больших промышленных FMCG-компаниях.

Основные функции: координация работы сетевых менеджеров; посильное участие в создании стратегии работы с покупателями; переговоры с головными офисами больших сетей.

Национальный директор по ключевым заказчикам

В этих работниках нуждаются большие производственные фирмы типа FMCG.

Основные функции: управление отделом по обслуживанию важных клиентов; стратегическое планирование сетевых каналов сбыта.

Карьерный рост менеджера по продажам (продолжительность работы в каждой должности или возможность повышения, минуя несколько этапов) определяется его способностями.

Главное, что нужно для управления покупателями, это умение решать серьезные вопросы, проводить переговоры, анализировать материалы.

Территориальный менеджер по продажам

Эти люди требуются производственным FMCG-фирмам.

Основные функции: дистрибьюция (разработка механизмов сбыта) на конкретной территории; руководство полевой группой продаж.

Региональный специалист-продажник

Подобные вакансии обычно есть у крупных производителей FMCG.

Основные функции: руководство дистрибьюторами региона или группой территориальных администраторов.

Дивизиональный менеджер

В этих специалистах нуждаются большие производственные фирмы типа FMCG.

Основные функции: реализация стратегии торговли в регионах; координация работы местных управленцев.

Горизонтальный карьерный рост менеджера по продажам осуществляется путем его перевода из регионального подразделения в отдел по ключевым заказчикам (или наоборот). Это возможно в любой стадии карьеры. Подобные ротации кадров практикуют многие компании, давая возможность персоналу получить разносторонний опыт, чтобы потом они могли претендовать на ключевые должности (коммерческий директор, директор по продажам и т. д.).

Заметим, что знание иностранных языков намного повышает вероятность попасть на доходное место в торговле. Хотя на деле только малая часть менеджеров пользуется, например, английским, во многих европейских фирмах это основное требование при трудоустройстве.

Горизонтальная карьера выглядит примерно так:

маркетолог;
продуктолог (продакт-менеджер);
менеджер проектов;
аккаунт-менеджер;
loyalty manager (специалист по лояльности клиентов);
менеджер CRM-системы;
бизнес-аналитик проблем заказчика;
development manager (специалист по развитию);
affiliate-партнер (менеджер партнерских программ).

Кроме этого, можно запустить свой бизнес либо открыть консалтинговое агентство по торговле.

8 правил построения успешного карьерного роста менеджера по продажам

Прежде всего, обдумайте и запишите план своего движения по карьере. Что вы планируете получить от данной сферы деятельности? Какова ваша главная цель? К примеру, профессиональный рост, налаживание новых связей, умение вести переговоры, слаженность в командных действиях, работа на результат, востребованность профессии. Исходя из этого и намечайте первые шаги на новом месте.

Правило 1. Выбираем компанию для старта.

Лучше, конечно, приходить в компанию с высоким имиджем. И тем не менее карьерный рост менеджера по продажам предполагает дополнительные важные условия:

Возможность обучения в организации. Имеется в виду системность повышения знаний до высокого уровня, а не ежегодный тренинг для проформы.
Прозрачный принцип мотивации. Каждый продажник должен стремиться заработать бонусы, обеспечить выполнение KPI (ключевые показатели эффективности позволят оценить КПД сотрудника и самой компании).

Кто годится в продажники

Правило 2. Учиться всегда.

Повышайте ваши знания! Выясните у руководства или в отделе персонала, какая система обучения внедрена на предприятии. Что изучают – свою продукцию или отрабатывают навыки продаж? Если в компании нет комплексной подготовки, занимайтесь самообразованием. Смотрите видео (подкасты), штудируйте литературу или блоги, посещайте профильные мастер-классы и курсы обучения онлайн. Сегодня много информации можно получить бесплатно.

Найдите для себя наставника или куратора, желательно в самой компании. С ним можно обсуждать рабочие вопросы, оценивать свои успехи или неудачи. Берите с ментора пример: пусть он совершит 2-3 звонка в вашем присутствии или возьмет с собой на деловую встречу.

Проявляйте активность и настойчивость! Упражняйтесь в совершении звонков, учитесь выявлять нужды клиентов, осваивайте эффективные способы презентации продукта. Записывайте все это на диктофон, анализируйте и повторяйте заново. После нескольких десятков повторений вы будете беседовать с заказчиком непринужденно и уверенно. Это сразу отразится на результатах. Чаще общайтесь с покупателями, назначайте встречи, предлагайте рекомендовать вас их знакомым – короче говоря, карьерный рост менеджера по продажам требует активности.

Правило 3. Фиксируйте все результаты.

Записывайте свои успехи, чтобы управлять процессом продвижения. Еженедельно отмечайте, какие ценные умения вы приобрели. Насколько лучше стал недельный результат? Какая польза в этом для компании и лично вас?

Какие показатели нужно фиксировать:

цифры реализации плана продаж. Сэйлз-менеджеры иногда проваливают план, для них играет роль динамика продаж;
ускорение продажи в каждой стадии воронки;
увеличение клиентской базы;
рост среднего чека — динамика объема сбыта постоянным покупателям;
средняя сумма сделки;
дебиторский долг компании, включая и просрочку.

Правило 4. Работайте над репутацией.

Это важно для того, чтобы отзывы о вас были отличными. Тогда рекомендации партнеров и клиентов повысят вашу популярность у ЦА.

Правило 5. Не уводите клиентов и не забирайте с собой клиентскую базу.

Случаи «кражи» заказчиков при увольнении встречаются нечасто. Зато есть перспектива угодить в список нежелательных персон во всех компаниях. Потом налаженные связи с покупателями сделают свое дело. Люди найдут вас, если нужно. Ведите себя достойно при переводе между предприятиями одной сферы.

Правило 6. Станьте экспертами своего продукта.

Сегодня суперменеджеры, способные продать снег зимой, уходят в прошлое. Благодаря тому что раньше набирали на работу именно таких, расширился поток некачественных предложений, которые давно неактуальны. Поэтому продавцы такого типа не помогают покупателям, а раздражают их. Этот подход безрезультатен, и очень скоро положение изменится. Новые требования к продавцам дадут рынку достойных менеджеров с высоким уровнем коммуникации.

Сейчас найти воспитанного, терпеливого эксперта, который досконально знает свой товар и точно выявляет нужды потребителя, практически невозможно. Поэтому вам нужно становиться настоящим профи.

Правило 7. Работайте над своими навыками коммуникации.

Тем, кто планирует карьерный рост менеджера по продажам, нужно научиться четко и понятно выражать мысли (устно, письменно, вербально, визуально). Например, посредством презентаций. Вы, наверное, заметили, как сложно длительно читать неинтересный текст или слушать скучный монолог. Просто зацепите собеседника какой-то познавательной историей или любопытным фактом. При этом будьте краткими и говорите внятным языком. Создайте в голове у своего клиента яркий образ, чтобы зафиксироваться в его памяти.

Правило 8. Отработайте свою самопрезентацию.

Подготовьте несколько шаблонов: для собеседования, партнеров, покупателей, общения с полезными людьми (нетворкинга) и соцсетей.

Не забывайте главное – все виртуозные продажники когда-то тоже были новичками.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Менеджер по продажам – это специалист по работе с оптовыми и розничными покупателями, от которого зависит успешное закрытие сделки. Для профессии нужны развитые коммуникативные способности.

Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Достаточно часто такие специалисты занимаются работой с оптовыми покупателями, а не с посетителями розничных торговых точек. Профессия относится к категории «человек-человек». Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам

Плюсы

Большое количество вакансий на рынке труда.
Разнообразные рабочие обязанности, возможность проявить себя, подходящая активным и энергичным людям.
Возможности карьерного роста, обеспечения достойного дохода.
Универсальность профессиональных навыков и их применимость во многих других сферах.

Минусы

Достаточно высокий уровень психологического напряжения.
Небольшой оклад (большая часть зарплаты обеспечивается процентом от продаж).
Большое количество конкурирующих соискателей на рынке труда.

Важные личные качества

От менеджера по продажам требуются продвинутые коммуникативные навыки, хорошие организаторские способности, подкованность и эрудиция, аналитическое мышление, быстрая обучаемость, грамотная речь, уверенность в себе, организованность, ответственность. Немаловажно и умение создавать о себе приятное впечатление, эффективно поддерживать высокий имидж компании (в том числе, благодаря сдержанности и дипломатичности при возникновении конфликтных ситуаций).

Обучение на менеджера по продажам

Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.

Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза). Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.

Курсы

Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ. Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли. По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в мире. Суть работы - связаться с потенциальным клиентом и предложить купить товар или услуги. Нужно убедить клиента купить товар именно в своей фирме. В данной статье я расскажу, что делает менеджер по продажам, какие плюсы и минусы есть в данной профессии и как начать карьеру в этой сфере.

Многие люди стесняются продавать, однако те, кто достигают высот в этой профессии – получают высокие доходы. Заработок продавца часто привязан к объемам продаж и по сути ничем не ограничен.

Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается?

Менеджер по продажам – это специалист, который общается с клиентами и убеждает их купить товары или услуги компании. В обязанности менеджера входит: обработка заявок от потенциальных клиентов, переговоры с заказчиками, подготовка договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. Часто менеджеры по продажам сопровождают сделку до ее полного завершения, например, отгрузки товара покупателю.

У менеджера по продажам, как правило, есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить, т.е. продать больше запланированного. Быть менеджером по продажам – это не только профессия, но и искусство, в котором нет совершенства.

На фрилансе менеджеры по продажам могут собирать собственные команды и получать % от заказов, которые получает команда.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

Востребованность профессии;
Интересная работа;
Возможность сделать быструю карьеру;
Неограниченный заработок, завязанный на объем продаж;
Можно работать в разных сферах, отраслях;
Высшее образование – не обязательно.

Ненормированный рабочий день;
Эмоциональные перегрузки;
Постоянные разъезды на встречи с клиентами;

Не всегда стабильные доходы.

Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?

Знание психологии;
Красивая грамотная речь;
Умение убеждать и работать с клиентами;
Умение оформлять и вести документацию (договора, счета, акты);

Глубокие познания в продаваемом товаре или услуге.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, стоимости продаваемого товара или услуги, конкуренции на рынке, количества сотрудников в фирме и региона, в котором он работает.

Как правило, зарплата складывается из фиксированной части, а именно 300 - 800 $ (в зависимости от региона) + проценты от совершаемой сделки (устанавливает работодатель – в среднем 5 – 10%) + премия.

Как стать менеджером по продажам?

Чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно иметь высшее образование. Конечно, наличие диплома приветствуется, но если его нет, примут и без него. Здесь ценится в первую очередь коммуникабельность, способность убеждать, элементарные познания в товаре, который придется продавать, умение хорошо говорить, общаться с людьми, как на прямую, так и по телефону.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, необходимо постоянно учиться, читать книги по психологии, маркетингу, проходить тренинги. Подмечать, какие приемы позволяют продавать больше.

Как искать клиентов?

Если вы будете работать в торговом зале, то клиенты сами будут искать вас и просить проконсультировать по вопросам выбора и покупки.

Также есть менеджеры, которые ищут клиентов самостоятельно. Например, используют тактику «холодных звонков»: обращаются в компании, которые потенциально заинтересованы в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может обзванивать торговые сети с предложением закупить товар.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и заявки, поступающие с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие лиды». В этом случае менеджеру важно заинтересовать потенциального клиента и вывести его на сделку.

Где искать работу менеджеру по продажам?

Вакансий менеджеров по продажам очень много, поскольку профессия крайне востребована. Найти работы можно на сайтах вакансий в Интернете, биржах фриланса, в печатных изданиях, обратившись в отдел кадров любого магазина, фирмы, автосалона в зависимости от того, что Вы желаете продавать.

Читайте также: