Что делает директор автосалона

Опубликовано: 03.10.2024

Выставляйте счета из сервиса сразу с
кнопкой оплаты.
Ваши клиенты смогут совершать
оплату любым удобным для них
способом. Мы все предусмотрели!

Сдавайте отчетность не выходя
из дома

Сервис автоматически сформирует
отчет, проверит его и отправит онлайн.
А узнать, принят ли Ваш отчет, есть ли
вопросы от инспектора — можно в
любой момент.

Никто не хочет платить
налоги, но…

Мы поможем, по крайней мере, не
переплачивать. Сервис сам рассчитает налоги и взносы
и предложит Вам все возможные
варианты снизить налоги.

Не оставим Вас наедине
с бухгалтерией

Не нужно гуглить, задайте свой вопрос
экспертам «Моего Дела».
Мы разберем Вашу ситуацию и
предложим оптимальное решение в
течение суток.

Сверьтесь с ФНС, пока они сами
не проявили интереса

Проверить, нет ли у вас задолженности
по налогам за прошлые периоды,
можно прямо из личного кабинета.
Для сверки больше не нужно посещать
инспекцию.

Не забудьте про сотрудников

Взносы, зарплата и другие выплаты
рассчитываются автоматически.
Полный пакет необходимых
документов для оформления
cотрудников формируется в один клик.

Удобная интеграция с банками

Мгновенная выгрузка платежных
поручений для отправки в банк,
загрузка выписок из банка в сервис.
Теперь движение денежных средств
всегда под контролем.

Несем ответственность за свои
действия

Мы не ошибаемся, но.
Для Вашего спокойствия наша
ответственность застрахована
на 100 000 000 рублей!

Интеграция с Моё дело.API

Открытое API позволяет обмениваться
данными с любым сервисом, который
Вы используете.

Персональный налоговый календарь

Сервис формирует для вас персональный налоговый календарь. Учитывает форму собственности, наличие сотрудников и систему налогообложения. Вам не нужно держать все в голове и искать среди всего списка налоговых дат свои. «Моё дело» напомнит об отчетных датах по смс.

Консультации бухгалтеров

Пользователи сервиса «Моё дело» получают консультационную поддержку по бухгалтерским и налоговым вопросам. В любой момент задайте экспертам вопрос по своей деятельности.

Как получить консультацию?

Эксперты консультируют в письменном виде через личный кабинет.

Обратиться в службу консалтинга может любой пользователь с оплаченным доступом к сервису.

Чтобы получить ответ на интересующий вопрос, напишите его в разделе «Консультация бухгалтера». Чем подробнее вы сформулируете вопрос, тем точнее будет полученная консультация.

По каким вопросам можно проконсультироваться?

Вы можете задать любой налоговый или бухгалтерский вопрос по вашей деятельности.

В частности, получить консультацию можно по следующим темам:

Бухгалтерский учет малого бизнеса
Расчет налогов по УСН, ЕНВД, ПСН
Ведение налогового учета
Составление отчетности
Кадровый учет и расчет зарплаты
Порядок документооборота

Консультации пользователям предоставляются ведущими экспертами в области бухгалтерского и налогового учета, имеющими 10-летний опыт.

Сколько вопросов можно задать?

Количество вопросов не ограничено.

При необходимости можно задать уточняющие вопросы, чтобы до конца разобраться в ситуации.

Ответ на свой вопрос вы получите в течение суток.

Не узнает ли налоговая о моих вопросах?

Вы можете быть уверены, что ваша информация не попадет в чужие руки.

Мы гарантируем полную конфиденциальность. Данные пользователя, заданные им вопросы и полученные ответы никогда не будут переданы третьим лицам, в том числе и контролирующим органам.

Обмен данными с банками

Сервис «Моё дело» обменивается данными с ведущими российскими банками. Достаточно подключить интеграцию.

Обмен электронными документами с банком полностью автоматизирован. Вы сможете получать банковские выписки и отправлять платежные поручения на оплату прямо из личного кабинета.

Чем полезна интеграция?

С подключенной интеграцией вы сможете проводить платежи в считанные минуты.

Вы можете создать платежное поручение на тот или иной платеж в сервисе в удобном и привычном интерфейсе, а затем просто загрузить готовую платежку в личный кабинет банка в один клик. Останется только подтвердить платеж (как правило, кодом, полученным по смс) и готово.

Также интеграция позволяет загружать из банка выписки о ваших операциях по счету. Вам больше не нужно каждый день посещать банк. Весь документооборот с ним будет проходить по электронным каналам связи.

Отслеживать актуальный остаток денег на расчетном счете банка вы можете в режиме онлайн прямо с мобильного телефона.

Как интеграция облегчит ведение учета?

Интеграция позволяет загружать выписки операций по расчетному счету в банке непосредственно в систему учета. Чтобы выписка загрузилась, нужно просто нажать на активную ссылку.

На основании загруженной выписки, в учете будут отражены операции по поступлениям и платежам. Эти операции автоматически сформируют в учете необходимые бухгалтерские проводки.

После загрузки банковских выписок отраженная в них информация по движению денег попадет во все регистры и отчеты: КУДИР, декларацию по УСН, годовую оборотно-сальдовую ведомость и бухгалтерскую отчетность. Вам не придется отражать доходы и расходы вручную.

Автоматическое распознавание выписки

Зарплата и кадры

В сервисе «Моё дело» реализован полноценный кадровый учет, а также расчет зарплаты и формирование отчетности по сотрудникам.

Вы сможете вести учет по каждому сотруднику: штатному и внештатному.

В сервисе в автоматическом режиме можно сформировать:

Трудовые договоры
Приказы о приеме или увольнении
Приказы о предоставлении отпусков
Личные карточки сотрудников

В сервисе предусмотрен расчет любых зарплатных начислений и реализован зарплатный проект со «СберБанком», «Альфа-Банком» и «Тинькофф Банком».

Вы сможете рассчитать зарплату сотрудника при любом графике его работы.

Помимо зарплаты сервис выполнит расчет:

Больничных
Отпускных
Премий
Командировочных

Если сотрудник претендует на налоговые вычеты по НДФЛ, укажите это в данных на сотрудника, и расчет налога с зарплаты будет выполнен с учетом вычетов.

На основании сведений о начислениях работникам, в сервисе автоматически можно сформировать справки о зарплате для назначения социальных пособий.

Налоговый календарь сервиса заблаговременно напомнит о датах выплаты зарплаты и налогов с нее.

Отчетность по сотрудникам

Учет зарплаты и кадров в сервисе позволяет в автоматическом режиме рассчитать все зарплатные налоги и сформировать отчетность:

Формы 2-НДФЛ и 6-НДФЛ
Отчетность по формам РСВ, СЗВ-М, СЗВ-Стаж, 4-ФСС

Сроки сдачи каждого отчета отображаются в Налоговом календаре.

Дополнительный лимит на сотрудников (+10шт)

Зарплатный проект со «СберБанком»,
«Альфа-Банком» и «Тинькофф Банком»

Платите зарплату сотрудникам через банк по реестрам? Мы упрощаем выплату зарплаты: встречайте зарплатный проект со «СберБанком», «Альфа-Банком» и «Тинькофф Банком».

Больше не нужно начислять зарплату отдельно каждому сотруднику. Просто внесите общую сумму выплаты и выберите сотрудников, а сервис автоматически распределит суммы и начислит зарплаты. У сотрудников должны быть карты «Альфа-банка», «СберБанка» или «Тинькофф Банка».

Учёт производства

Количество организаций

Учёт валюты за каждую организацию

Расчёт налогов и взносов

Сервис сам рассчитает налоги и взносы к оплате с учетом изменений законодательства.

Вероятность ошибок по человеческому фактору исключена, поскольку расчет автоматизирован. Благодаря этому можно не опасаться штрафов и пени.

Авансовые платежи по УСН и налог за год
Ежеквартальные платежи по ЕНВД
Платежи по патенту
Суммы торгового сбора
Налог на прибыль
Налог на добавленную стоимость

Любой платеж рассчитывается в специальном мастере. Вы пошагово увидите, как рассчитан ваш налог.

Фиксированные платежи ИП
Дополнительный взнос предпринимателя
Взносы в фонды с зарплаты сотрудников

Фиксированные взносы ИП рассчитываются с учетом даты регистрации. Вам не придется переплачивать их за неполный год работы. При расчете взносов по сотрудникам в сервисе учитывается регрессия – уменьшение ставок взносов при достижении начисленной зарплаты пороговых значений.

В сервисе формируется платежный документ. ООО могут сформировать платежное поручение.

Для ИП предусмотрено больше вариантов. Они могут сформировать платежку для банка или квитанцию для оплаты налога наличными. Кроме того, оплатить налог ИП смогут банковской картой или электронными деньгами прямо из личного кабинета.

Платежное поручение на оплату налога можно выгрузить прямо в ваш интернет-банк. «Моё дело» автоматически обменивается данными с ведущими банками. Вам останется лишь подтвердить платеж, и налог оплачен.

Уменьшение налогов

Мы знаем, как важно не переплачивать, поэтому сервис предложит безопасные способы снижения налогов. Учтет вашу систему налогообложения и форму собственности бизнеса. Каждый способ — законный и не вызовет претензий у налоговой.

Сверка с ФНС онлайн

Для сверки больше не нужно посещать инспекцию. Сверяйтесь с ФНС в режиме онлайн и читайте комментарии инспекторов. Просто запросите справку о расчетах с бюджетом и убедитесь, что у вас нет долгов по налогам.

Автоформирование счетов и закрывающих
документов

Сервис «Моё дело» упрощает работу с документами.

Создание счетов и закрывающих документов

Выставить счет можно прямо из личного кабинета.

Закрывающие документы (акты и накладные) по выставленным счетам можно сформировать буквально в два клика. Однотипные документы по одной и той же услуге одним и тем же клиентам можно создавать копированием, не тратя каждый раз лишнее время на их заполнение.

Групповое создание документов позволяет выставлять акты или накладные сразу по группе счетов.

Варианты оплаты выставленного счета

Оплатить счет можно с расчетного счета, онлайн со своей банковской карты или электронными деньгами.

Перейдя по ней, клиент попадет на интернет-страницу, на которой отображается выставленный счет, и предлагается оплата банковской картой или с электронного кошелька. Деньги сразу же поступят на ваш счет в банке.

Если сумма платежа по выставленному счету не превышает 15 000 рублей, вам не придется платить за эквайринг.

Хранение документов в электронном виде

Вы можете загружать в личный кабинет сканы документов по деятельности.

Отражая в учете тот или иной расход, к нему можно привязать скан закрывающего документа. Это позволяет хранить первичку в электронном виде.

Больше не нужно бояться, что к моменту проверки тот или иной документ будет испорчен или потеряется.

Шаблоны договоров с автозаполнением

Составить практически любой договор, не прибегая к помощи юристов, можно в мастере создания договоров.

Вы найдете 28 готовых шаблонов договоров для различных сделок.

Не нужно ничего составлять с нуля, используйте проверенные временем и юристами шаблоны

Страхование ответственности

Сервис не ошибается, но для вашего спокойствия наша ответственность застрахована на 100 000 000 рублей. Если по вине сервиса вы получите штраф, то «Моё дело» возместит его.

Как это происходит? Вы пишите заявление на возврат, в котором указываете, что по вине сервиса была совершена ошибка. Мы возвращаем деньги по указанным реквизитам.

Формирование налоговой и бухгалтерской отчётности

В сервисе «Моё дело» вы сможете сформировать отчетность при помощи специального мастера, пошагово проходя который, вы будете видеть, из каких показателей складывается Ваш отчет.

Какую отчетность можно сформировать:

Квартальные декларации по ЕНВД
Годовую декларацию по УСН
Годовую и промежуточную отчетность: баланс и отчет о финансовых результатах
Расчетную ведомость по форме 4-ФСС
Расчёт по страховым взносам
Ежемесячную отчетность для ПФР по форме СЗВ-М, СЗВ-Стаж
Квартальную и годовую отчетность по НДФЛ за сотрудников
Отчетность в Росстат
Декларация по НДС
Декларация по налогу на прибыль

Страхование от ошибок

Защитой от ошибок является заполнение отчетности в автоматическом режиме. Ручной ввод данных настолько минимизирован, что практически исключает вероятность ошибок.

Отчетность для Пенсионного фонда проходит дополнительный контроль с помощью специальной программы CheckXML. В нашем сервисе есть функция отслеживания статуса отчетности. В любой момент вы можете проверить, принята ли ваша декларация, не были ли обнаружены ошибки.

Как подать отчетность?

Электронная отправка отчетности в ФНС, ФСС, Росстат, ПФР

При электронной отправке отчетности используется электронная подпись. Фактически это аналог собственноручной подписи.

Что такое электронная подпись?

Электронная подпись представляет собой особый код, который имеет два назначения. Во-первых, она идентифицирует того, кто подписал документ. Во-вторых, электронная подпись подразумевает шифрование документа, позволяющее защитить документ от несанкционированного доступа.

Почему электронная подпись в «Моё дело» надежнее?

В сервисе «Моё дело» Ваша электронная подпись хранится в «облаке».

Это совершенно новый класс электронной подписи. Для работы с ней не требуется хранить специальные файлы на флешке или компьютере, не нужно устанавливать специальные программы.

Вам не нужно носить электронную подпись на каком-либо носителе с собой и беспокоиться о ее безопасности. Электронная подпись хранится на специальном защищенном сервере, так называемом облаке. Сервер доступен 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Как подписать отчетность в облаке?

Доступ к электронной подписи подтверждается аутентификацией пользователя. При отправке отчетности генерируется одноразовый код аутентификации. Этот код вы получите на свой мобильный по смс. Чтобы подтвердить свое согласие на подписание отчета, нужно лишь ввести полученный код в специальную форму при отправке отчетности.

Облачная подпись работает с любого устройства – ноутбука, компьютера, планшета, мобильного телефона. Нужен только доступ в интернет.

Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: клиент просто приходит в салон и покупает нужный авто. Менеджер автосалона — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности. В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все происходит по такому оптимистичному сценарию?

Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.

После того как я проработал менеджером по продажам автомобилей в двух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, затем я устроился в один из самых крупных центров в Москве. Работа менеджера автосалона — сложное ремесло, особенно если менеджер планирует быть успешным. Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни таковы, что успех на работе исчисляется, в первую очередь, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями этих самых продаж.
«Горячий» клиент

Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:

— клиент выбрал другую машину;
— клиент нашел более выгодное предложение;
— клиент решил построить дачу;
— клиент пропил всю сумму и т.д.

Именно поэтому более выгодным и спокойным вариантом для менеджера является продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль есть в наличии, а во-вторых, клиент сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные автомобили, а не за заказанные.

На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.

К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, мне кажется, это более безопасно. Яркую машину быстрее замечают в потоке. Поэтому я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше беспокойство о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает максимум света. Поэтому он самый заметный. И если вы купите автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, давайте рассмотрим вариант белого цвета.

Это работает в 90% случаев, остальные 10% клиентов будут заказывать свой первоначальный вариант автомобиля или продолжат поиски нужного автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, последовательность заработка очень простая. Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.
Неликвид

Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «памятниками». Не секрет, что в любой автомобильной марке есть модели или модификации, которые очень плохо продаются. В дилерских центрах такие машины иногда встречаются, и для того, чтобы повысить желание менеджеров продавать такие машины, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса обычно в три-четыре раза выше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль. Поэтому не удивляйтесь, если вы спрашиваете у менеджера популярный кроссовер, а вам предлагают кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по очень привлекательной цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка. В этот процесс продажи неликвидного автомобиля зачастую подключаются другие менеджеры и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.

Мой вам совет — избегать покупки застоявшихся автомобилей, но если все же очень хочется купить такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене моторного масла или даже на проведении первого ТО за счет дилера. Также перед покупкой обязательно проверьте зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять длительное время в шоуруме, и его постоянно разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).
«Голый» автомобиль

Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.

План по продажам

Конечно же, у менеджеров есть планы по продажам: количество автомобилей в месяц, количество сделок по системе трейд-ин, количество проданных полисов каско и ОСАГО, количество дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.

Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.

Итак, ко мне приходит клиент, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей. Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля. Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту. Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента. Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:

1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.

2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и при этом он получает все необходимое.

В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.

Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.

Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно. Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях. Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.

Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона

Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей). А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок (в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 000 рублей). Только тогда получится очень достойная сумма в 93 600 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно.

В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…

Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС (паспорт транспортного средства) на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется. Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (обычно это один-два рабочих дня).

В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.

Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.

Будьте внимательны к «отказным» автомобилям

Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.
План дилеров перед представительствами и возможная выгода клиента

Меня зовут Алена Маршуева, я – руководитель отдела консалтинга компании АвтоБосс, в прошлом руководитель сервиса со стажем работы в автобизнесе более 15-ти лет.

Кризис нам, сотрудникам сервиса, на пользу. Почему? Потому что большинство автовладельцев в условиях кризиса не может себе позволить купить новую машину, а значит будет эксплуатировать старую. Ситуация в стране обязывает нас не использовать общественный транспорт, а передвигаться на своем автомобиле, а что это значит? Значит будут расти пробеги автомобилей, а значит клиенты будут чаще обращаться в сервис, ну, а это всем нам на руку. Правда, расслабиться не придется, поскольку доля тех, к кому можно обратиться за ремонтом автомобиля, помимо официальных дилеров, растет. Потому давайте поговорим о том, что нужно сделать уже сегодня, чтобы клиент завтра приехал именно к Вам.

Итак, говорим сегодня о превентивных мерах по удержанию клиентов.

Ваше самое большое преимущество – клиентская база, только работать с ней надо правильно. Начните с RFM-анализа, то есть соберите данные об активности Ваших клиентов и поделите их на группы для индивидуальной работы с каждой из групп (справка: RFM - метод анализа, позволяющий сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и выявлять тех клиентов, которые приносят больше денег).

Я рекомендую сделать сегментацию по следующим критериям:

По давности обращения клиента на Ваш дилерский центр
По количеству обращений клиента
И по сумме потраченных клиентами денежных средств в Вашем сервисе

Если говорить о сегментации клиентов по давности обращения, то здесь можно поделить клиентов по периодам:

Не были у нас более 6 месяцев

Не были более 12 месяцев

По количеству обращений уместно поделить по принципу:

2 и более обращения в год
1 обращение в год
Не было обращений за прошедший год

По сумме потраченных средств – здесь важно посчитать тех самых «кормильцев» за счет которых живет Ваш дилерский центр. Нужно взять весь список Ваших клиентов, добавить сумму средств, потраченных в Вашем сервисе с момента, когда клиент обратился к Вам впервые до настоящего времени. А далее по закону Паретто: выделите 20% клиентов, которые приносят Вам 80% прибыли. И вот этих самых клиентов Вы должны отметить особым образом, выразить, так сказать, дань уважения за то, что они с Вами. Например, руководитель сервиса может лично поздравлять этих клиентов с днем рождения. Возможно, эти клиенты могут получать от Вашего сервиса бесплатно какие-то виды работ в момент их обращения в сервис. Вариантов очень много, главное, не забудьте благодарить их за то, что эти клиенты выбрали именно Ваш дилерский центр.

Чтобы работать с каждой группой клиентов индивидуально. Вы не можете всем клиентам предлагать одну и ту же акцию или писать одну и ту же смс всем подряд. Продумайте вместе с мастерами-консультантами и маркетологами, что Вы можете предложить каждой категории клиентов, которую Вы выделили. Поверьте, не надо ничего придумывать, надо спросить у мастеров, они чаще Вас общаются с клиентами и лучше Вас знают их потребности. Спланируйте активности для каждой из групп на ближайшее время.

Вы можете обратиться за помощью к Дистрибьютору для подключения его в борьбу за клиента, который к Вам уже не ездит. У меня был интересный опыт работы с Дистрибьютором BMW. Я пришла к ним со списком клиентов, которые не были у нас на станции более года. Мы договорились с отделом маркетинга BMW о том, что приглашаем клиента на станцию, клиент оплачивает нам любые виды работ на сумму 10.000 рублей, Дистрибьютор оплачивает стоимость моторного масла, а мы меняем его бесплатно. Мы вернули на станцию более 100 клиентов и заработали более полутора миллионов рублей выручки. Поверьте, маркетинг Дистрибьютора не меньше Вас заинтересован в удержании клиентов, не бойтесь туда обращаться, есть большой шанс получить от них индивидуальную поддержку.

Есть еще один важный фактор, который я рекомендую учесть при сегментации базы – коэффициент лояльности клиентов, NPS (справка: индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам). Реализуя проекты по повышению эффективности дилерских центров, мы наложили показатель NPS на RFM-анализ и выявили, что чаще всего в сервис приезжают те, кто является его промоутерами (то есть по итогам визита в сервис ставит оценку 9 и 10 баллов). Эти же клиенты больше всего покупают у Дилера услуги и запасные части. О чем это говорит? О том, что оценка клиента по итогам визита является очень важным фактором. Проверьте это на Вашем дилерском центре, потратьте время, это важно.

Я помню, как настойчиво во все времена мы бились за средний чек. Сейчас я понимаю, что в погоне за средним чеком мы часто раздеваем клиента до нитки. Конечно же, если клиент, потратив у Вас 50 тысяч рублей, уехал счастливым оттого, что мог потратить 150 тыс, значит сервис сработал отлично, он вернется к Вам, поскольку Вы сэкономили его деньги, он Вам теперь доверяет. Но иногда происходит иначе, мы требуем от мастеров увеличения среднего чека, и они продают промывки дроссельной заслонки и чистку тормозных механизмов всем своим клиентам, надо им это или не надо. Я не говорю, что это плохо, я говорю о том, что этот вопрос нужно держать на контроле.

Сегодня на наших Клубах многие рассказывают о том, что они взяли курс на новый KPI - сумма полученных денежных средств от клиента или VIN в год, этот показатель куда более интересный, поскольку мотивирует мастеров не продавать здесь и сейчас, а приглашать клиента на сервис чаще.

Реализуя свои проекты, мы вместе с дилерами внедряем инструмент под названием «Светофор», уверена, многим Вам известный. На программном уровне мы закладываем деление рекомендаций механиков на 3 типа:

красные - те, что нужно сделать здесь и сейчас, не отпуская машину со станции (влияющие на безопасность эксплуатации автомобиля)

желтые - те, что можно сделать через 2-5 тыс. км

Нам больше всего интересно, чтобы при выдаче автомобиля и сервиса мастер сразу же записал клиента на следующий визит для выполнения «желтых» рекомендаций.

Да, на некоторых брендах есть показатель, который контролирует Дистрибьютор – устранение неисправности с первого раза/в рамках одного обращения. Потому здесь нужно быть осторожным и контролировать его в уровень в допустимых пределах.

Организация проактивных звонков – это 3-ий вопрос, о котором я хочу поговорить сегодня.

Я уверена, что все понимают, что мы сами должны связываться с клиентом, чтобы убедить его, что мы о нем помним и у него нет шансов поехать куда-то еще, кроме как к нам. Я уверена, что многие считают конверсию с исходящих звонков. На Клубах АвтоБосс Дилеры делятся с нами своими цифрами, и я часто слышу результат в 3-4% реальных визитов клиентов от общего числа совершенных исходящих звонков. Нам удавалось добиваться цифры в 12% записанных клиентов, поскольку мы звонили не просто с напоминанием о том, что Вам пора приехать к нам в сервис, а во время звонка предлагали клиенту то, что именно ему может быть интересно. В этом вновь помогает сегментирование. Тут могут быть спец.предложения помодельно или по году выпуска, или по давности визита на СТО, сезонные акции, сервисные кампании Дистрибьютора.

Конечно же, не нужно перечислять клиенту десятки Ваших компаний, надо предложить на выбор 2, но нужные именно этому клиенту. Может быть, даже задать клиенту вопрос, а что бы могло заинтересовать его записаться в сервис прямо сейчас или на текущей неделе. Важно, чтобы, услышав от клиента фразу «пока не подошел пробег», администратор поняла, что это лишь приглашение к разговору, а не отказ клиента приехать.

Установите себе конкретную цель на месяц по конверсии исходящих звонков в визит клиента. Контролируйте эту цифру, информируйте администраторов сервиса о текущем результате. Например, у Вас есть задача позвонить в текущем месяце тысяче клиентов. 3% от этой цифры – это 30 клиентов, а 5% - это уже 50 клиентов, а на уровне выручки это плюс 250.000 рублей. Потому ставьте ежемесячную цель чуть выше текущего результата.

Самое важное – начните проводить ежедневную (хотя бы, еженедельную) разминку для администраторов. Посадите их спиной друг к другу, пусть сначала одна звонит, вторая будет клиентом, потом поменяются, пусть при Вас отрабатывают работу с возражениями клиентов. Кроме того, назначьте приз по итогам дня за самое оригинальное возражение клиента (или то, которого у Вас еще не было). Купите вкусный шоколад и вручайте приз за лучшее возражение, на котором завтра Вы будете делать разминку. Суть этой задачи – заставить их все время учиться отрабатывать возражения на разминке, чтобы в реальной жизни они не боялись услышать от клиента «нет».

При таком подходе результат не заставит себя долго ждать!

Итак, мы говорили сегодня с Вами о трех вещах:

О необходимости сегментирования клиентской базы для выработки разного подхода к работе с каждой из групп клиентов. Это позволит Вам увеличить эффективность Ваших маркетинговых активностей и, как следствие, снизить Ваши затраты на маркетинг и увеличить прибыль.

О введении KPI – сумма полученных денежных средств с одного клиента в год. Это позволит Вам не раздевать клиента здесь и сейчас, а увеличить количество его визитов на станцию

О том, что руководитель сервиса должен активно участвовать в реализации задачи по исходящим звонкам клиентам, контролировать результат конверсии исходящего звонка в визит и вкладываться в обучение администраторов.

Возможно, у вас возникли вопросы по этой теме. Поэтому пишите в комментариях или заходите к нам на сайт.

Давайте обсуждать насущные проблемы, а также пишите про интересующие вас темы, которые мы можем подготовить! Поддерживайте нашу работу и следите за новыми видео на нашем YouTube канале. Ваш АвтоБосс.

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами;
работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Главная задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
Систематизация клиентской базы.
Решение вопросов с рекламациями.
Участие в выставках.
Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
Проработка ценовой политики.
Обучение менеджеров.
Составление отчетов, проведение собраний.
Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?

Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов.
Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
депремировать персонал;
вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

халатное отношение к собственным обязательствам;
отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
нарушение внутреннего распорядка;
нарушение коммерческой тайны;
своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

1.2.На должность администратора автосалона принимается лицо с высшим образованием, опытом работы на должности секретаря reception, офис-менеджера не менее 1 года.

1.3.Администратор автосалона принимается на должность и освобождается от нее по приказу Директора автосалона.

1.4.В период отсутствия администратора автосалона (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, несущее ответственность за своевременное и качественное их выполнение.

1.5.Непосредственным руководителем администратора автосалона является директор автосалона.

1.6.Администратор автосалона обязан знать:

-основную цель администратора автосалона;

-стратегическую цель Компании;

-основы менеджмента и маркетинга;

-бизнес-процесс своего автосалона;

-должностные обязанности всех сотрудников автосалона;

-технические характеристики автомобилей и дополнительного оборудования, перечень всех услуг автосалонов и технических центров;

-имена, фамилии, отчества и контактные данные всех должностных лиц и обслуживающих подразделений Автосалона;

-правила продажи отдельных видов товаров и иные нормативные правовые акты по вопросам торгового обслуживания;

-основы эстетики, этики, общей и специальной психологии, социологии;

-основы организации делопроизводства;

-правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;

-правила и методы организации процесса обслуживания покупателей.

-методические и нормативные документы, касающиеся работы автосалона;

-основы позиционирования товаров;

-общие социально-экономические вопросы и основные статистические показатели;

-методы и процедуры статистических исследований;

-принципы планировки и оформления торгового зала, витрин;

-правила розничной торговли;

-порядок оформления покупки автомобилей;

-порядок разработки планов, определения степени их реализации;

-структуру управления предприятием;

-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров;

-основы законодательства о труде Российской Федерации, правила внутреннего трудового распорядка.

1.7.Администратор автосалона руководствуется в своей деятельности:

-настоящей должностной инструкцией;

-технологией найма персонала в Компанию;

-положением об автосалоне;

-положением о персонале;

-прочими нормативными актами и документами.

Должностные обязанности

Администратор автосалона обязан:

2.1.Информировать директора автосалона о недостатках в обслуживании покупателей.

2.2.Первым встречать всех посетителей автосалона, обеспечивая им максимально комфортные условия, закреплять менеджеров по продажам за клиентами.

2.3. Вести учет клиентских групп.

2.4.Контролировать сроки выполнения заказов и информирует клиентов обо всех, интересующих их вопросах, для чего ему необходимо:

-постоянно находиться на своем рабочем месте и первым встречать всех посетителей автосалона;
-общаться с клиентами в доброжелательном, но профессиональном и деловом стиле;
-демонстрировать своим поведением солидность, профессионализм и надежность;

-иметь опрятный внешний вид;

-не допускать фамильярности и грубости в общении с клиентами и сотрудниками автосалона;
-строго соблюдать установленные стандарты общения с посетителями автосалона.
2.5.Выяснять цель появления и немедленно закрепляет за каждым посетителем менеджера по продажам или другого сотрудника автосалона для решения всех возникших вопросов.

2.8.Обеспечивать по просьбе клиентов оперативное прибытие ответственного сотрудника автосалона для решения любых возникших вопросов или нестандартных ситуаций с автомобилем.

2.9.Не допускать ухода клиентов, не дождавшихся менеджеров по продажам, при необходимости проводить клиентов в офис и предложить литературу, чай, кофе.
2.10.После назначения менеджера по продажам для работы с клиентами, сразу сделать пометку на Листе опроса (анкете) в виде фамилии менеджера по продажам и марки интересующего автомобиля.

2.11.Решать все производственные вопросы только посредством телефона или других сотрудников автосалона, не отлучаясь со своего рабочего места.

2.12.Ставить в известность старшего менеджера-консультанта о приходе посетителей к директору автосалона. В случае необходимости обеспечивать клиентам телефонную связь с любым сотрудником автосалона.

2.13.Контролировать и регистрировать в ведомостях установленного образца выполнение всех этапов дополнительных работ на проданных автомобилях и информировать клиентов о степени готовности автомобиля по каждому этапу: антикоррозийная обработка, установка дополнительно оборудования, постановка на учет в ГИБДД и пр., интересуясь у клиентов об их пожеланиях или вопросах. Незамедлительно информировать клиентов о перенесении срока отдачи автомобиля в случае невыполнения автосалоном обязательств по срокам выполнения заказа (установка дополнительного оборудования и пр.).

2.14.В случае возникновении рекламации, в первую очередь, обеспечить клиенту физический и психологический комфорт и немедленно приступить к решению проблемы (проверить наличие у клиента гарантийного талона, оформить заказ-наряд и вызвать специалиста для устранения неисправности).

2.15.Интересоваться у клиентов обо всех положительных и отрицательных моментах в работе автосалона при покупке автомобиля.

2.16.Следить за соблюдением менеджерами по продажам стандартов Компании и выполнения должностных обязанностей.

2.17.Постоянно следить за порядком на своем рабочем месте, наличием всей необходимой документации и рекламной продукции:

-листов опроса клиентов (анкеты);

-прайс-листов на автомобили и дополнительное оборудование, реализуемых в автосалоне;

-бланков заказ-нарядов установленного образца;

-журнала учета заказ-нарядов;

-общего прайс-листа по автомобилям в Компании;

-гарантийных талонов на установленное дополнительное оборудование;

-пропуска на въезд и выезд автомобилей с территории автосалона;

-буклетов и другой рекламной продукции, утвержденной на данный момент;

-план-заявки на установку дополнительного оборудования;

-план-заявки на антикоррозийную обработку;

-списка всех должностных лиц Компании и своего автосалона с номерами телефонов.

2.18.Выдавать менеджерам по продажам заказ-наряды для оформления покупки автомобиля и дополнительного оборудования с обязательной их регистрацией в журнале и следит за постоянным наличием чистых бланков заказ-нарядов.

2.19.Подавать ежедневно с 17.30 до 17.45 часов информацию менеджерам-консультантам информационного отдела о количестве автомобилей, готовых для отдачи клиентам.

2.20.Составлять ежемесячный отчет о работе менеджеров по продажам по установленной форме и предоставлять его директору автосалона.

2.21.Ставить в известность старшего менеджера по продажам, отлучаясь со своего рабочего места, и оставлять за себя старшего менеджера-консультанта.

2.23.Контролировать заполнение менеджерами по продажам листов опроса (анкет), обеспечивает их доставку (за прошлый день) с курьером в офис.

2.24.Подчиняться требованиям охраны автосалона, входящим в ее компетенцию, на предмет проверки личных вещей с целью предотвращения хищения материальных ценностей, а так же способствует службе охраны в проверке персонала автосалона.

2.25.Осуществлять руководство персоналом автосалона.

2.26.Администратор автосалона не имеет права:

-самоуклоняться от решения возникших проблемных ситуаций с клиентами автосалона;

-нарушать порядок учета и контроля документов;

-покидать свое рабочее место без крайней на то необходимости;

-в присутствии клиентов обсуждать сотрудников автосалона, других клиентов, нестандартные

ситуации и негативные моменты, возникающие в автосалоне, вести разговоры личного

характера и также допускать ненормативную лексику в общении с сотрудниками автосалона и

-разглашать коммерческую тайну;

-использовать компьютер, телефонную связь и оргтехнику в личных целях.

Права

Администратор автосалона вправе:

3.1.Принимать участие в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых им должностных обязанностей.

3.2.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

3.3.Вносить на рассмотрение руководства Компании предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

3.4.Самостоятельно вести переписку со структурными подразделениями Компании, а также иными организациями по вопросам, входящим в его компетенцию.

3.5.Отлучаться со своего рабочего места в случае личной надобности и для выполнения своих должностных обязанностей, поставив об этом в известность директора автосалона и передав свои полномочия старшему менеджеру-консультанту.

3.6.Назначать менеджеров по продажам для решения проблем и разрешения конфликтных ситуаций с автомобилями или клиентами, в случае отсутствия ответственного менеджера по продажам.

3.7.Требовать от всех структурных подразделений и руководства, персонала автосалона всю необходимую информацию для решения задач своей компетенции.

Администратор автосалона ответственен за:

4.1.Отсутствие на установленном месте необходимого количества менеджеров по продажам, готовых приступить к работе с клиентами. Исключение составляют случаи, когда все менеджеры по продажам заняты своей работой.

4.2.Нарушение утвержденного бизнес-процесса.

4.3.Недолжное вы или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в определенных действующим трудовым законодательством РФ рамках.

4.4.Несоблюдение финансовой и исполнительской и дисциплины в автосалоне.

4.5.Несоблюдение правил пожарной безопасности и техники безопасности и при выполнении своих служебных обязанностей.

4.6.Перебои в функционировании автосалона согласно режиму работы.

4.7.Несвоевременное выполнение распоряжений и приказов вышестоящего руководства.

4.8.Несоблюдение корпоративных стандартов.

4.9.Нанесение материального вреда в определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ рамках.

4.10.Правовые нарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности в определенных действующим уголовным, административным и гражданским законодательством РФ рамках.

4.11.Разглашение информации, являющейся коммерческой тайной, связанной с деятельностью автосалона.

4.12.Несоблюдение в части его касающихся требований Законодательства РФ, постановлений, распоряжений, других руководящих и нормативных документов вышестоящих

органов и должностных лиц.

4.13.Недолжное хранение вверенных ему материальных ценностей.

4.14.Порчу имущества и оборудования автосалона и утрату служебной документации.

(подпись) (фамилия, инициалы)

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

Эмоциональный интеллект: учимся общаться с невыносимыми людьми

Томас Чаморро-Премузик За 25 лет с тех пор, как впервые появился термин «эмоциональный интеллект» (EQ), тысячи независимых исследований показали, как важно управлять своими и чужими эмоциями: без этого и карьеру не сделаешь, и задание не выполнишь, а быть успешным.

Пора на работу: как должны измениться подходы к HR в 2020 году

Вера Соломатина Режим самоизоляции подошел к концу. Многие российские регионы ослабляют требования по его соблюдению, о постепенном возвращении к нормальной жизни говорит и руководство страны. Пройдет не так много времени, и сотрудники множества компаний начнут.

Не надо красить тонущий корабль. 10 советов хорошему менеджеру

Бизнес-консультант, коуч, работающий с такими компаниями, как «Росатом», «Газпром», «Роснефть», Airbus Татьяна Рунге составила топ правил для эффективного управления сотрудниками. Forbes Woman публикует отрывок из ее книги «В главных ролях. Найти себя, превратить.

Синдром Дарта Вейдера или почему мы не увольняем людей

Рон Ашкеназ Кратчайший путь к успеху для руководителя — выстроить образцовую команду. Однако большинство управленцев не решаются, едва заступив на новую должность, уволить слабых сотрудников. Сколько-то месяцев спустя, сожалея об упущенных возможностях, они почти.

Эффективность на работе: как работать без отвлекающих факторов и уходить домой в час дня?

Анна Сафронова В юности Катерина Погодина хотела поступить в вуз на отделение английского, но не прошла по конкурсу. Сегодня она говорит на трех иностранных языках и является топ-менеджером в одной из крупнейших международных компаний После неудачи с лингвистическим.

Хороший vs плохой лидер: как стиль руководства влияет на подчиненных

Джек Зенгер и Джозеф Фолкман Ни для кого не секрет, что эмоции заразительны. Например, исследование, проведенное Джеймсом Фаулером из Университета Сан-Диего и Николасом Кристакисом из Гарварда показало, что радость передается от человека к человеку. Если ваш друг.

«Невозможно быть хорошей для всех»: карьерные советы главы Kraft Heinz Россия

Анастасия Миткевич Упорство, любознательность, умение заводить новые знакомства ― качества, которые помогли построить Мэри Гукасян завидную карьеру. Forbes Woman она рассказала о первых шагах в профессии и принципах своей работы Мэри Гукасян родилась в Ереване, в.

Три вопроса, которые помогут узнать всю правду о компании

Дуглас Уилсон Чем выше ваша должность, тем труднее понять, что же на самом деле происходит на низших ступенях корпоративной пирамиды. Плохие новости — если вам вообще о них сообщат — вам подают только в выгодном свете. Как услышать правду о том, что происходит во всех.

Высшие мотивы: как топ-менеджеры сохраняют интерес к работе и не выгорают

Джейкоб Морган Когда мы говорим об умении любить свою работу или о самоорганизации, мы чаще всего имеем в виду специалистов начального или среднего уровня. Но эти навыки не перестают быть актуальными и для руководителей высшего звена. Какие аспекты своей работы они.

Читайте также: