Что значит зарплата от процента

Опубликовано: 15.05.2024

В вакансиях можно встретить зарплату гросс — ее еще называют зарплатой «грязными» — и зарплату «чистыми» или «на руки».

Gross и net — английские термины. Гросс (gross — валовый, общий) — зарплата до удержания налогов, нет (net — чистый) — после удержания. В бухгалтерии соответственно: «зарплата начисленная» и «зарплата к выдаче». В статье разберемся, зачем так пишут и что скрывается за этими терминами.

Что такое зарплата гросс и почему ее указывают в вакансиях

Ответ простой: зарплата гросс больше, для кандидатов она выглядит привлекательно. Это на собеседовании они узнают, что из суммы в вакансии компания будет каждый месяц удерживать налог.

Как налоговый агент, компания ежемесячно платит за работника налог на доходы физических лиц — НДФЛ: удерживает 13% из зарплаты гросс и отправляет их в бюджет. Налогоплательщик в этой ситуации — работник. Для удобства работников и для того, чтобы налоги гарантированно поступили в бюджет, их автоматически удерживает работодатель.

Общая ставка НДФЛ — 13%, может быть больше.

Например, в вакансии компания указала зарплату гросс 100 000 Р . Отнимаете, то есть платите в бюджет через компанию, 13% — получаете 87 000 Р .

Работодатель платит страховые взносы на обязательное пенсионное, медицинское и социальное страхование.

Основные тарифы взносов, которые платит работодатель

За что	Тариф
Пенсионное страхование	22%
Медицинское страхование	5,1%
Страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством	2,9%
Страхование от несчастных случаев и профессиональных заболеваний (зависит от вида деятельности)	0,2—8,5%

Это общий тариф — 30,2%. Некоторые работодатели платят взносы по пониженным тарифам. Так, государство снизило тарифы для малого и среднего бизнеса, некоммерческих организаций, благотворительных фондов, ИТ-компаний.

Страховые взносы в зарплату гросс не входят, в вакансиях их не указывают. Работодатель платит взносы из своих средств.

Например, в вакансии секретаря указана зарплата гросс 40 000 Р . Работодатель платит взносы по общему тарифу, льгот по ним нет, взносы на страхование от несчастных случаев — 0,2%.

При такой зарплате работодатель в месяц заплатит 52 080 Р : 40 000 Р — зарплата гросс; 40 000 Р × 30,2% — страховые взносы. Из них работник получит 40 000 Р − 40 000 Р × 13% = 34 800 Р , а государство — 17 280 Р : 5200 Р — НДФЛ, 12 080 Р — взносы.

Если вы рассматриваете вакансию как исполнитель по гражданско-правовому договору, то от вознаграждения гросс, если именно оно указано в договоре, отнимайте свой налог на доходы или налог на профессиональную деятельность, если вы самозанятый.

Например, вы оказываете услуги переводчика как физическое лицо. Если цена договора гросс — 10 000 Р , отнимайте 13%. На руки по этому договору вы получите 8700 Р .

Если вы самозанятый, по договору вы получите полную сумму — 10 000 Р , но 600 Р должны будете перечислить в бюджет как плательщик налога на профессиональный доход — 6% со сделок с юрлицами или ИП. Если у вас пока есть право на налоговый вычет, ставка будет меньше — 4%.

Что такое зарплата нет и как ее посчитать

Зарплата «чистыми» — это сумма после удержания НДФЛ. Как правило, с работника удерживают НДФЛ 13%. Посчитать зарплату нет, зная зарплату гросс, просто: надо умножить гросс на 0,87.

НДФЛ может быть больше 13%.

С 2021 года ввели ставку НДФЛ 15% для доходов свыше 5 млн в год.

Например, генеральный директор получает 1 млн рублей гросс в месяц. Если директор работает с начала года, с января по май с его зарплаты бухгалтерия будет удерживать 13% НДФЛ, а с июня, когда доход превысит 5 млн, — 15%.

Если директор устроился на работу с 1 августа, а до августа в этом году не работал, его зарплата за год составит 5 млн. Повышенную ставку к его зарплате применять не будут.

Если директор до того, как устроился на работу в августе, получал другой доход, облагаемый НДФЛ, например дивиденды, работодатель удержит у него 13%. Оставшуюся сумму НДФЛ с дохода, превышающего 5 млн в год, рассчитает налоговая инспекция. Директор получит налоговое уведомление и должен будет доплатить НДФЛ.

Указать в такой высокооплачиваемой вакансии точную зарплату нет невозможно.

Несколько сотрудников с одинаковой зарплатой гросс могут получать разную зарплату нет, даже если все платят НДФЛ по ставке 13%. Это не ошибка.

Из зарплаты могут удерживаться алименты или задолженность по исполнительным листам — в результате «на руки» у должника получится меньше, чем у работника без долгов. Еще есть ситуации, в которых работник может уменьшить налог или вернуть деньгами на свой счет. Это называется налоговый вычет.

Налоговые вычеты, которые уменьшают НДФЛ:

Чтобы получить налоговый вычет, работник должен иметь на него право по закону и подать заявление в налоговую или работодателю. Процедура зависит от вида вычета.

Стандартный налоговый вычет предоставляется на детей и на самого налогоплательщика, если он относится к определенной категории, например инвалидам или ветеранам.

Стандартный вычет работник может получить у работодателя. Для этого нужно написать заявление и приложить к нему документы, например копии свидетельств о рождении детей и другие.

Подробно о том, как получить стандартный вычет, можно прочитать в статье «Документы для стандартных вычетов».

Например, зарплата работника гросс — 20 000 Р . У него двое детей, к особой категории он не относится и не имеет права получить стандартный вычет на себя. Работник написал заявление о предоставлении вычетов на детей. У него удержат НДФЛ в размере (20 000 Р − 1400 Р × 2) × 13% = 2236 Р . Зарплата чистыми составит 17 764 Р .

Если работник не напишет заявление на вычеты, НДФЛ составит 2600 Р , а зарплата чистыми — 17 400 Р .

Если работник не получил стандартные вычеты у работодателя, он вправе по окончании года взять справку 2-НДФЛ и подать заявление о получении вычетов и возврате налога в налоговую инспекцию.

Социальные вычеты, вычет на приобретение или строительство жилья и вычет за инвестиции зависят от расходов работника. Налог уменьшат или вернут в зависимости от того, сколько работник потратил на эти цели. Расходы нужно подтвердить документами. А вычет предоставят в пределах установленных государством лимитов.

Т⁠—⁠Ж теперь в приложении

Что входит в зарплату и что проверить в трудовом договоре

Зарплата складывается из всех выплат в пользу работника: оклада, премии, доплат и стимулирующих надбавок, компенсаций. Зарплату устанавливают трудовым договором.

В разных компаниях свой состав заработной платы. Один работодатель платит только оклад, второй каждый месяц платит премии, в третьей компании можно рассчитывать только на годовой бонус, если достигнуть определенных показателей. В зарплату могут входить оплата жилья, бесплатные обеды, собственная продукция и другие натуральные формы дохода.

Все части, которые полагаются работнику, работодатель должен перечислить в трудовом договоре. Зарплату в трудовом договоре укажут только гросс.

Иногда размер составных частей зарплаты заранее определить невозможно. Например, будет меняться надбавка за опыт работы, сотруднику не всегда положены доплаты за работу в ночное время или премии.

В этих ситуациях работодателю достаточно установить оклад и перечислить переменные части зарплаты в трудовом договоре или сослаться на коллективный договор или локальный акт, например положение об оплате труда. С текстом этих документов работника должны ознакомить до того, как он подпишет трудовой договор.

Как найти выгодное предложение, если указана зарплата гросс и нет

Прежде всего нужно выяснить, какие зарплаты указаны в вакансиях, если в них таких уточнений нет.

Петр ищет работу электриком. В одной вакансии указана зарплата 35 000 Р , в другой — 28 000 Р и доставка на работу транспортом предприятия.

Петр позвонил работодателям и уточнил, что в первом случае имеется в виду зарплата до вычета налога, в другой — чистая. На проезд до второго предприятия по рабочим дням он потратил бы около 1200 Р .

Допустим, что Петр не имеет права на стандартные вычеты по НДФЛ.

В первом случае Петр будет получать зарплату 35 000 Р × 0,87 = 30 450 Р .

Во втором его зарплата составит 28 000 Р , экономия на проезде — 1200 Р . Итого 29 200 Р .

Первое предложение выгоднее.

Если в вакансии или уже в трудовом договоре указана зарплата гросс и работодатель не предоставил расчеты, можно посчитать зарплату нет самостоятельно. Самое простое — зарплату гросс умножить на 0,87. Это будет приблизительно зарплата чистыми.

Можно посчитать точнее.

Например, у Алексея трое детей — он имеет право на стандартные вычеты по 1400 Р на первого и второго ребенка, 3000 Р — на третьего. Общая сумма стандартных вычетов — 5800 Р в месяц. Вычеты на детей предоставляются до месяца, когда доход достигнет 350 000 Р .

Алексей сравнивает две вакансии технолога. В одной предлагают зарплату 60 000 Р гросс, в другой — 58 000 Р чистыми.

В первом случае у Алексея при условии предоставления стандартных вычетов будут удерживать НДФЛ (60 000 Р − 5800 Р ) × 13% = 7046 Р за первые пять месяцев года, так как в шестом месяце его доход превысит 350 000 Р — это предельная сумма дохода, при котором предоставляются стандартные вычеты, а за следующие семь месяцев — 60 000 Р × 13% = 7800 Р .

Его чистая зарплата за январь — май составит 52 954 Р , а за июнь — декабрь — 52 200 Р . Итого за год: 264 770 Р + 365 400 Р = 630 170 Р .

Во втором случае его годовой доход чистыми составит приблизительно 696 000 Р . Работодатель, разместивший вакансию, вероятно, учел НДФЛ 13%, но не мог учесть личные вычеты. Если Алексей дополнительно применит стандартные вычеты в сумме 5800 Р × 5 = 29 000 Р , то сможет сэкономить НДФЛ и увеличить свою годовую зарплату на 29 000 Р × 13% = 3770 Р . Итого годовой доход составит 699 770 Р .

Вторая вакансия выгоднее.

Как увеличить чистый доход. Это получится сделать только за счет налоговых вычетов по НДФЛ. Изучите, на какие вычеты у вас есть право:

Напрямую у работодателя, без участия налоговой, можете получить только стандартные вычеты. Напишите заявление и приложите документы. Но сумма вычета будет небольшой.

Социальный и имущественный вычет, кроме вычета на благотворительность, можно получить у работодателя. Но прежде нужно оформить в налоговой инспекции уведомление о праве на данные вычеты.

Инвестиционный вычет можно получить только в налоговой инспекции.

Наибольшую выгоду дают вычеты на крупные суммы, например на приобретение жилья. С уведомлением инспекции о праве на вычет можно долго получать зарплату без удержаний НДФЛ.

Доход от 50 тысяч рублей — интересно. Свободный график — заманчиво. Обучение за счет компании — еще лучше! Заработная плата — процент от сделки? В корзину! Узнаем, можно ли на самом деле работать и прилично зарабатывать без фиксированного оклада?

Вакансий много, требований мало, желающих почти нет

Как полагает Мария Силина, руководитель департамента «Подбор персонала для рынка FMCG», схема, при которой заработная плата выплачивается в виде бонусов, в первую очередь характерна для сферы консалтинга и продаж.

«Бонусная схема обычно применяется там, где легко посчитать премиальную выплату, там, где наглядно видно и понятно, какие деньги работник приносит в компанию, и с учетом этого показателя формировать его бонус», — комментирует эксперт.

Ирина Куликова, директор филиала Adecco Group Russia в Санкт-Петербурге, считает, что чаще всего перейти на вольные хлеба предлагают агентам прямых продаж, страховым агентам, менеджерам по продажам в FMCG-компаниях, менеджерам по продажам финансовых продуктов в ритейле и сотовых сетях, а также агентам по продаже интернет-услуг.

Вечный спор оклада с процентами

Работники воспринимают оклад как обязательство работодателя обеспечить сотруднику хотя бы минимальный доход. Каждый человек стремится к стабильности и хочет быть уверен, что вне зависимости от сезона, спада на рынке или объема продаж сможет «заплатить по счетам».

В то же время работодатели подразумевают под окладом обязательство сотрудника погасить вложенные в него инвестиции. Компании не желают рисковать деньгами и держать в штате неэффективных сотрудников. Кому нужны сейлзы, продающие за оклад свое времяпрепровождение в офисе? «Менеджер, который своими продажами не может обеспечить себе прожиточный минимум, — плохой менеджер», — уверены работодатели.

И хотя споры все продолжаются, на рынке труда уже давно сложился стереотип, что сотрудник, знающий себе цену, никогда не придет работать за «голые» проценты. А между тем работа без оклада имеет свои достоинства.

Тяжелое бремя оклада

Но даже при всей легкости трудоустройства и заманчивых условиях желающих поработать за «чистый» процент почти не находится. Не всем известно, что сдельная оплата труда по сравнению с фиксированным окладом имеет целый ряд неоспоримых преимуществ.

Почти свой бизнес. Работу без fix’а вполне можно считать собственным бизнесом, о котором многие так мечтают. Больше не надо никому подчиняться, ни перед кем отчитываться — вы сами составляете план работы и сами контролируете его выполнение. Никаких выговоров и требований со стороны начальства. Фактически вы сам себе предприниматель, но вам не нужно думать, чем платить за аренду или как успеть сдать налоговую отчетность.

Неограниченный доход. При фиксированном окладе вы всегда получаете одинаковую сумму вне зависимости от результатов работы. В работе за проценты доход, как правило, ограничивается только вашими умениями и трудоспособностью.

«При данной схеме оплаты труда заработная плата напрямую зависит от эффективности работы сотрудника. Если он эффективен, то ему предоставляется возможность получать намного больше фиксированной ставки. При этом, как правило, бонусная система не ограничивает размер премии, которую может получить работник», — комментирует Мария Силина.

Лучше маленький оклад в руках, чем большие проценты на словах

— Отсутствие постоянного дохода, который покрывал бы обязательные расходы на жилье, еду, одежду.

«Бонусная система оплаты не слишком удобна для тех сотрудников, у которых есть кредит или другие личные обстоятельства, требующие гарантированного стабильного дохода, так как в одном месяце ты можешь заработать очень много, а в следующем остаться ни с чем», — отмечает Марина Силина.

— Отсутствие денежных сбережений, которые позволили бы «безболезненно» существовать в течение не слишком плодотворного начального этапа. Как правило, этот период длится от шести месяцев до года.

— Обман при выплате процентов. К сожалению, нередки случаи, когда на собеседовании озвучиваются одни цифры, а в случае значительного перевыполнения плана собственник начинает жадничать и самовольно урезать проценты.

«Бонусный оклад — это не фиксированная заработная плата, и всегда есть некоторая вероятность того, что работодатель может его не выплатить (даже в случае полного выполнения работы сотрудником). Поэтому опасения, которые возникают у соискателя в отношении нового работодателя, предлагающего такие условия работы, вполне обоснованы», — комментирует Марина Силина.

Кому проценты во благо?

«Для профессиональных специалистов и рабочего персонала — тех, кто работает в режиме стопроцентной занятости, — такая система менее интересна, — рассказывает Наталья Белашова, руководитель отделения по подбору постоянного персонала и кадрового консалтинга AVANTA Personnel, филиала Adecco Group Russia в Санкт-Петербурге. — Поскольку загрузка таких специалистов фиксирована и график их работы заранее определен, им важна стабильность фиксированного оклада, который является гарантированным и не привязан к показателям».

Безусловно, сколько людей — столько и мнений, и отношение к поговорке о синице и журавле всегда было и останется двояким. Кому-то спокойнее работать и знать, что в конце месяца на его карточку придет гарантированная (пусть и не баснословно большая) сумма. А кто-то готов отказаться от стабильности ради заманчивых перспектив и золотых гор, даже рискуя иногда оказываться «на мели». Есть ли смысл пробовать? Решать только вам.

Практика успешного управления показывает, что эффективность работы продавцов в ювелирной рознице зависит не столько от величины заработной платы, сколько от структуры компенсации труда. Правильное формирование такой структуры позволяет успешно управлять сотрудниками по целям и результатам, влиять на текучесть кадров, повышать уровень профессиональной компетенции работников, мотивировать их на решение индивидуальных и корпоративных задач. В сегодняшней статье мы продолжим рассказ о том, какие схемы начисления заработных плат можно использовать в ювелирной торговле.

Итак, в первой части данной серии мы рассмотрели схему начисления заработной платы продавцов с расчетом премиальной части в зависимости от выполнения плана продаж (то есть использовали процент выполнения плана продаж в качестве показателя расчета премиальной части заработной платы). Сегодня мы расскажем о другой, не менее часто используемой на практике схеме расчета. Так же как и в предыдущей модели, для расчета совокупного дохода продавца мы будем использовать постоянную (окладную) и переменную (премиальную) части. Только премиальная часть теперь будет привязана к процентам от продаж – то есть к процентам от выручки магазина.

1. Алгоритм расчета в данном случае будет таков:

1. В качестве исходных данных для расчета используем те же категории магазинов, ту же численность персонала и оклады продавцов, что и в первой части (см. таблицы 1 и 2).

Таблица 1. Распределение магазинов по категориям

Оборот в месяц, руб.

Смены

Таблица 2. Численность персонала и оклады

Категория магазина

Оклад, руб.

Численность персонала, чел.

Оклады в месяц, руб.

Для продавца система материального стимулирования, основанная на процентах от продаж (выручки), должна быть

· понятной и прогнозируемой;

· измеримой и достижимой;

· прогрессивной (сколько поработал – столько заработал);

· стабильной (ежемесячная перезагрузка плана продаж и мотивации неприемлема).

Поэтому вместе с планом продаж им нужен мотивационный план. И лучше, чтобы и тот, и другой были сделаны на год.

2. Рассмотрим возможные уровни премиальной части для разного процента от выручки магазина (см. таблица. 3).

Таблица 3. Уровень премиальной части для разного процента от выручки магазина

Выручка, руб.,

с шагом

500 000 руб.

% от выручки

500 000

1 000 000

1 500 000

2 000 000

2 500 000

3 000 000

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

3. Рассчитаем общий уровень заработной платы продавца магазина 3-й категории и совокупный фонд общей заработной платы за месяц.

Таблица 4. Возможный уровень общей заработной платы продавца магазина 3-й категории (оклад 8000 рублей)

Выручка, руб.,

с шагом

500 000 руб.

%отвыручки

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

Таблица 5. Совокупный фонд общей заработной платы магазина 3-й категории за месяц (шесть продавцов, оклад 8000 рублей)

Выручка, руб.,

с шагом

500 000 руб.

%отвыручки

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

Нетрудно заметить, что в данной схеме есть один существенный недостаток: при высоком проценте (например, 3%) величина выплат всем продавцам будет слишком велика для владельца магазина, а низкий процент (например, 1%) может демотивировать персонал. Поэтому данная схема формирования заработной платы обычно используется в более сложном варианте – с учетом плана/факта продаж и с совокупным процентом для всех продавцов магазина.

2. В этом случае вариант расчета будет таков:

1. Сравниваем плановые и фактические показатели – в качестве примера берем магазин 3-й категории (см. таблицу 6).

Таблица 6. План/факт продаж для магазина 3-й категории

2. Устанавливаем процент от выручки, который пойдет на премиальную часть для работников. Затем рассчитываем премию одного сотрудника, его итоговую заработную плату и общий фонд заработной платы (см. таблицу 7).

В данном примере мы предполагаем, что совокупная (на всех сотрудников) переменная часть заработной платы (премиальная часть) составляет 2% от выручки.

Обратите внимание: величина процента от выручки (обычно от 1 до 3%) устанавливается таким образом, чтобы итоговая заработная плата (то есть уже вместе с премией) соответствовала или – что оптимально! – была чуть выше среднерыночной в городе. При этом итоговую заработную плату, существенно превышающую среднерыночную в городе, сотрудник должен получать только при достижении магазином определенных (высоких!) показателей (большая выручка, перевыполнение плана продаж).

Таблица 7. Премия одного сотрудника, его итоговая заработная плата и общий фонд заработной платы для магазина 3-й категории (при премиальной части 2% от выручки)

Но и это еще не все. Возникает вопрос: всегда ли правильно использовать фиксированный процент от выручки в качестве премиальной части для продавцов? И зачем тогда устанавливать план продаж?

Ответ таков: если вы действительно ЗАИНТЕРСОВАНЫ финансово мотивировать персонал, необходимо использовать ПЛАВАЮЩИЙ процент от выручки.

3. Используем принцип акселератора, когда процент общего вознаграждения меняется в зависимости от выполнения плана (см. таблицу 8).

Таблица 8. Процент выполнения плана продаж и процент вознаграждения

Ряд клиентов предлагают фрилансерам работать за % от продаж или прибыли. Мотивируют тем, что эта схема позволяет заработать больше, чем при работе по фиксированной ставке. Опытные фрилансеры обходят такие проекты стороной, поскольку у схемы «работа за процент с продаж или прибыли» есть много нюансов.

Почему схема работы «процент с продаж» невыгодна фрилансерам?

Вы выполняете отдельную задачу в бизнесе клиента, при этом на продажи влияет не только Ваша работа, но и множество других факторов. Например, ценовая политика клиента, качество сервиса, сила бренда и многое другое. Влиять на все факторы Вы, как фрилансер, не сможете.
Есть множество вещей, которые не влияют напрямую на продажи либо оценить это влияние крайне сложно. Например, Вы делаете иллюстрации для книги. Как оценить вклад иллюстраций в продажи книги?
При оплате процентов с продаж Вы берете на себя дополнительные риски, а значит, потенциальная сумма дохода должна быть в разы выше, чем при работе за гонорар. Однако клиенту это не выгодно, поэтому вряд ли он согласится на адекватный процент. Ведь оплачивая Вам процент с продаж, клиент, наоборот, стремится сэкономить на исполнителе.
Во многих ситуациях Вам сложно контролировать реальный объем продаж. Есть существенные риски, что все продажи Вы никогда не увидите.
Вы слабо защищены. Если клиент решит расторгнуть договор, Вы вряд ли сможете забрать сайт обратно или снять вывеску с магазина клиента.
При оплате процента с прибыли сложно рассчитать, как эту прибыль определить. Если владелец бизнеса купит Мерседес за счет компании, из-за чего ее прибыль станет равной нулю, должно ли обнуляться Ваше вознаграждение? Вы рискуете погрязнуть в бухгалтерских вопросах.

Для работы по схеме «оплата за процент с продаж» придется обговаривать множество нюансов, подключать юристов к составлению контракта, проверять контрагента, внедрять системы контроля продаж, договариваться о доступе к бухгалтерским документам. В наших реалиях подобное крайне сложно реализовать, особенно при работе с малым бизнесом (а это – основной клиент фрилансера).

Почему схема работы «процент с продаж» невыгодна клиентам?

Вы удивитесь, но подобная схема по целому ряду причин невыгодна и клиентам:

Данная схема мотивирует продавать «любой ценой», без оглядки на будущее. Например, исполнитель может применять сомнительные приемы рекламы, советовать снизить цены и т.д. В краткосрочной перспективе это даст рост продаж, и соответственно, рост доходов исполнителя. В долгосрочной – разрушит Ваш бренд и бизнес.
При работе по схеме «процент с продаж» исполнитель заинтересован внедрять самые простые решения, которые дают мгновенный результат. Поскольку его мотивация – максимально снизить свои риски и получить больше отдачи. То, что внедрять долго, рискованно (для исполнителя), но нужно для бизнеса – делаться не будет.
Вы частично теряете контроль над бизнесом. Поскольку Вы отдали все на усмотрение исполнителя, то он будет решать, что Вы будете делать в своем бизнесе. Если Вы решите что-то указать исполнителю, то получите закономерный ответ: «Мы договорились работать за процент. Поэтому план работ определяю я. То, что Вы хотите сделать, я считаю – не даст рост продаж, поэтому делать так не будем».

Доля, моя доля…

Однажды ради интереса я решил написать клиенту, который делал новый проект и набирал команду. Партнерам он предлагал долю в бизнесе. Наши переговоры закончились после моего вопроса, как документально будет оформляться доля в бизнесе. Как оказалось, клиент предлагал долю «виртуальную», реально же ничего на исполнителей оформлять не хотел.

Даже если Вам предложат документально оформить долю в бизнесе, это не гарантия, что Вы сможете что-то в этом бизнесе решать. Во-первых, маленькие доли практически ничего не дают своим владельцам в плане прав. Во-вторых, большую долю Вам никто не даст.

Как правильно использовать схему «процент с продаж»?

Тем не менее, схема оплаты процент с продаж может работать и активно используется в ряде сфер. Например, вознаграждение менеджеров по продажам зависит от объема продаж. Но! В нормальных компаниях менеджер по продажам получает не только процент, но и фиксированную зарплату, как правило, небольшую. Зарплата страхует менеджера от провальных месяцев, а процент – мотивирует работать на результат.

Поэтому если Вы хотите замотивировать исполнителя, предложите ему фиксированную оплату и процент с продаж как переменную часть вознаграждения. Фиксированная часть покажет, что Вы – адекватный заказчик, понимающий необходимость разделения Ваших рисков и рисков исполнителя, процент – будет стимулировать работать лучше. Также можно использовать различные бонусы, например, за сдачу проекта ранее намеченного срока.

Работаю только за фиксированную оплату. Процент не рассматриваю, т.к. контролировать продажи на расстоянии сложно. А клиент часто находится в другом городе или в другой стране. Считаю, что фрилансер не должен брать на себя дополнительные риски. Он должен сделать свою работу качественно и получить за нее рыночную оплату. Нам же не продают компьютеры или софт с оплатой за процент от полученной от компьютера или софта прибыли :)

Любой бизнес можно посчитать. И если клиент ищет себе исполнителя за процент, то чаще всего он ищет партнёра для ведения бизнеса, по какой либо причине и чаще всего это происходит через знакомых, где клиент будет доказывать исполнителям, защищая свой проект как перед инвесторами, которые дают деньги. Ведь по сути, он и просит кредит у исполнителя. На фрилансе же, просто же ищут "лохов", что бы не прогореть самим, заказав услуги фрилансера который некачественно делает свою работу и в тоже время не нести ответственность за свой "бизнес", который никому не нужен и продаж нет.

Сама схема очень хорошая, если проект хороший и на горизонте видны доходы. Это как купить акции, то же инвестиция своего времени сейчас, что бы в будущем получить доход. Но и тут есть свои подводные камни, кушать исполнителю надо сейчас.

Потому оптимальным решением будет сдельная оплата за какой либо набор услуг, позволяющих начать зарабатывать на бизнесе, а поддержка работоспособности этого бизнеса, уже за процент.

Это позволит и защитить интересы клиента, который может сэкономить, к примеру, на разработке продукта, и вложить остаток средств в развитие других областей, требуемых для успешного запуска бизнесе. И исполнителя, которому хватит денег закрыть свои базовые потребности и, возможно, получать хороший барыш на поддержке этого продукта в том состоянии, которое необходимо для продаж.

А особенно хорошо, когда у клиента уже есть бизнес который приносит денег и он знает, как его надо развивать, что бы приносил он ещё больше денег, частью из которых, он может оплачивать услуги исполнителей.

Жаль только, что в моей практике, я слил свое время в десяток перспективных проектов, веря просто на слово. Хотя среди них были такие люди, которые уже умели продавать и ты видел их успех. Даже тут, нет никаких гарантий.

А бывают такие клиенты, которые говорят - хочу, делайте! Ты объясняешь, зачем тратить время на разработку той или иной фичи, но клиент настаивает - веря, что это принесет продажи. В итоге, денег не получает ни клиент, ни исполнитель. Хотя последний инвестировал свое время в разработку этой "фичи".

Вобщем, палка о двух концах. И все надо тщательно взвешивать и просчитывать. Но я не знаю ещё не одного кейса, где успешный бизнес начался со слов: " - давай сделаем, а там как пойдет".

Финансовый учет — это консультант для бизнеса. Отслеживая важные экономические и маркетинговые показатели, вы можете планировать. Посмотрите на табличку в Excel или в отчет системы аналитики, и сразу будет понятно, может ли компания позволить себе еще одного сотрудника, не будет ли кассового разрыва через полгода, выгодно ли брать кредит, или в текущей ситуации он просто разорит бизнес.

Мы собрали несколько показателей, которые являются основными для финансового учета. Без них решения придется принимать наугад. Показываем на примерах, что будет, если их не отслеживать.

Выручка

Этот показатель еще называют прибылью, и он кажется самым простым — ведь это деньги, которые пришли в компанию. Но есть нюанс — в выручку нельзя записывать деньги, которые уже есть на счетах, но работы за них еще не выполнены.

Например, вы продаете пельмени на заказ. Покупатель отправил вам предоплату, несколько десятков тысяч рублей. Будет ошибкой записать эту сумму в выручку, пока пельмени не доставлены покупателю. Курьер может потерять товар, покупатель во время доставки откажется от покупки и потребует деньги назад, произойдет еще что-то.

Поэтому финансисты обычно считают выручку по факту выполнения обязательств или, если речь про B2B, по подписанному акту.

Выручка — это деньги, которые получила компания за выполненные обязательства.

Если не считать выручку, у бизнесмена может возникнуть иллюзия успешности. Например, у вас веб-студия, вы набрали заказов на миллионы рублей, получили половину денег в качестве предоплаты. А затем из коллектива по какой-то причине выбыли несколько ключевых сотрудников. Оставшаяся команда пропустила сроки сдачи проекта, предоплату пришлось возвращать и еще платить штраф.

Важно четко понимать, какая у вас реальная выручка, какими средствами вы располагаете.

Операционные расходы

Это деньги, которые компания тратит на свою деятельность. Обычно в операционные расходы финансисты закладывают вообще все расходы компании, кроме прибыли и обратных вложений в развитие. То есть закупка товара, зарплата, налоги, аренда и прочее — все это операционные расходы. Этот показатель условно разделяют на две категории.

Переменные расходы

Это расходы, которые меняются вместе с выручкой. Например, если ваша компания продаст 100 кг пельменей, она потратит 200 руб. на муку. Если продажи составят 500 кг, то расходы на муку увеличатся до 1 000 руб. Так работают переменные расходы.

Постоянные расходы

Это траты компании, которые не зависят от выручки. Чаще всего это зарплаты сотрудников, аренда помещения, оплата интернета и офисных принадлежностей.

Не путайте постоянные и переменные расходы. Постоянным расход называется не от того, что эта сумма одинаковая из месяца в месяц, а потому что не зависит от выручки. Те же канцтовары в офис не зависят от выручки, поэтому это постоянные расходы. Хотя в разные месяцы мы можем тратить на них разные суммы.

Екатерина Яхонтова, финансовый директор «Нескучных финансов»

Обратите внимание: финансисты не записывают в операционные расходы дивиденды, но учитывают зарплаты. Если вы открыли ООО и стали гендиректором, то прибыль вы можете не распределять и вкладывать ее в развитие компании — соответственно, тогда это не будет расходом. Но вот зарплату, хотя бы МРОТ, вам нужно записать в постоянные расходы.

В учете зарплат есть два важных нюанса. Например, у вас есть менеджер по продажам, который получает оклад в 10 000 руб. за месяц. Остальной его доход — процент со сделок, премия. Считайте оклад в постоянных расходах, а премию — в переменных, потому что она зависит от выручки.

Еще помните, что в расходы предприниматель должен заносить не сумму, которую работник получает на руки, а деньги, которые вы списываете с расчетного счета. То есть если человек заработает 10 000 руб., то списать придется примерно 15 000 — добавьте налоги и взносы в социальные фонды.

Иван Шкиря, CEO компании «Гудок» и основатель сервиса Callibri

EBITDA

В оригинале звучит как Earning Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, то есть показатель прибыли без учета налогов, кредитов и амортизации. Считать просто — нужно из выручки отнять операционные расходы.

Вот зачем нужен EBITDA:

Вы понимаете, есть ли в бизнесе заработок. Если показатель отрицательный или нулевой, с компанией что-то не в порядке на уровне операционной деятельности, высока вероятность ухода в долги.
Можете сравнить вашу компанию с другими. Операционные расходы обычно у всех более или менее одинаковые, а вот структура капитала, то есть наличие кредитов, обычно разная.
Показатель обычно используют инвесторы, когда считают индикатор возврата своих средств.

EBITDA является основой других финансовых показателей.

Прочие расходы

В операционные расходы не записываются налоги компании, кредиты и амортизация — эти показатели в финансовых отчетах обычно идут отдельными строками. Но отслеживать их не менее важно.

Кредиты

В расходы идет не весь ежемесячный платеж, а только процент по займу, ведь основное тело кредита вы именно возвращаете, а не тратите.

Налоги

Фиксируются налоги именно компании — например, если вы на УСН «доходы», то это 6 %. Налоги, которые вы платите за сотрудников, записываются в переменные траты, в категории операционных расходов.

Амортизация

С помощью этого показателя в финансовом планировании учитывают расходы на дорогое оборудование и другие материальные вложения в бизнес. Например, когда вы купили новую тестомешалку для пельменной, то ее некорректно записывать в расход конкретного месяца. Если так сделать, у компании будет огромный минус в прибыли. Поэтому сумму равномерно распределяют по месяцам на срок службы купленного предмета.

Например, технику купили за 50 000 руб., а срок службы производителя — 2 года, то есть 24 месяца. Делим деньги на срок и получаем 2 083 руб. в месяц. Именно эту сумму нужно записать в строку «Амортизация» в разделе прочих расходов.

Амортизация — это бухгалтерский термин. При вычислении показателя можно ориентироваться на сроки амортизации, введенные Постановлением Правительства РФ от 01.01.2002 № 1. Или руководствоваться реалиями бизнеса — мы же говорим не о бухгалтерской документации, а о показателях для себя.

Амортизацию полезно отслеживать для планирования. Например, вы понимаете, что через 3 года тестомешалку нужно поменять, и откладываете на отдельный счет сумму, которая занесена в расход.

Чистая прибыль

Это ваши деньги, которые остались после вычета всех расходов, включая налоги, кредиты и амортизацию. В идеальном мире владелец компании, даже малого бизнеса, «вытаскивает» для личных нужд деньги именно из чистой прибыли.

Чистую прибыль нужно отслеживать, чтобы держать эффективность всего предприятия под контролем. И избежать ситуации, когда на счетах бизнеса денег много, а через полгода выясняется, что компания несет крупные убытки.

Пример с пельменной

Компания генерирует большой оборот, с EBITDA все в порядке. Денег в кассе так много, что основатель перестает отслеживать чистую прибыль, ведь его личные расходы незаметны в общем обороте. Через пару лет выясняется, что никто не учитывал расходы на амортизацию. Коммерческое оборудование устаревает быстро: ломаются печи, выходит из строя тестомешалка.

Рентабельность

Рентабельность — это экономический показатель, который показывает в динамике эффективность использования каких-либо ресурсов. Рентабельность бывает разных видов. Например, вы можете посчитать эффективность использования всей компании в целом или вычислить рентабельность конкретного актива бизнеса.

Высчитывается рентабельность в виде числа или процента — этот показатель является коэффициентом. Если получившееся число меньше 0 — плохо, если больше, значит лучше.

Вот несколько полезных видов рентабельности.

Маржинальная рентабельность

Берем маржинальную прибыль — это выручка минус переменные расходы. И делим эту прибыль на выручку.

Кофейня продала за месяц 10 000 чашек кофе по цене 100 руб. Выручка — 100 000 руб. Переменные расходы составили 55 000 руб.

Маржинальная прибыль = 100 000 − 55 000 = 45 000 руб.
Рентабельность по марже = 45 000 / 100 000 = 0,45 или 45 %.

Операционная рентабельность

Это выручка минус постоянные и переменные расходы — сколько зарабатывает бизнес после уплаты всех операционных расходов.

Если предположить, что постоянные расходы кофейни из примера выше 20 000 руб., то считать можно так:

Операционная прибыль = маржинальная прибыль − постоянные расходы = 45 000 − 20 000 = 25 000
Операционная рентабельность = 25 000 / 100 000 = 0,25 или 25 %

Рентабельность по чистой прибыли

Считают делением чистой прибыли на выручку.

В примере с кофейней бизнесмен платит 6 000 руб. налогов и еще учитывает амортизацию, то есть 5 000 руб. на кофемашину. Вот что получается:

Чистая прибыль = 25 000 − 6000 − 5000 = 14 000 руб.
Рентабельность = 14 000 / 100 000 = 0,14 или 14 %

Рентабельность нужно отслеживать в динамике, сам по себе этот показатель ничего не даст. Со временем можно делать выводы об эффективности управления расходами. Например, если рентабельность по марже падает, значит у вас увеличились переменные расходы. Возможно, поставщик поднял цену, а вы не заметили.

Если рентабельность по операционной прибыли падает, значит, ваш бизнес становится менее эффективным и затрачивает все больше ресурсов на каждый заработанный рубль. Еще по этому показателю инвесторы сравнивают компанию с конкурентами и оценивают риски.
Рентабельность по чистой прибыли покажет, сколько вы получите денег с каждого рубля выручки. Это общий индикатор для компании: если он снижается, нужно срочно разбираться, в чем причина.

Екатерина Яхонтова, финансовый директор «Нескучных финансов»

Денежный поток

Еще этот показатель называют «кэшфлоу» или движением денежных средств (ДДС). Суть в том, что показатели выручки и рентабельности отражают состояние компании в конкретный момент. А ДДС демонстрирует финансовое состояние компании в динамике. Грубо говоря, вы всегда понимаете, сколько у вас денег сейчас и сколько будет через 1-3-6 или больше месяцев. Причем смотреть полезно как на общий показатель «Итого» в ДДС, то есть сколько денег есть у компании сейчас, так и на составляющие ДДС.

Чтобы составить ДДС, структурируйте все ваши расходы и доходы в одной табличке. Фиксируйте каждую операцию, когда у компании стало больше или меньше денег.

Еще удобно интегрировать в ДДС платежный календарь — записывайте не только расходы и доходы по факту их появления, но и будущие. Например, в вашей таблице могут быть расходы на аренду, которые появляются каждый месяц, и обещанные доходы — те, которые вы ожидаете на счет через некоторое время.

Если вы ИП, разделяйте личные и рабочие расходы, тогда не будет путаницы. Например, назначьте себе условную зарплату, а остальную чистую прибыль сверх нее вкладывайте в развитие бизнеса.

Если не отслеживать ДДС, легко попасть в ситуацию, когда денег не хватает. Пару раз не записали расходы, не учли несколько личных трат — и вот в конце месяца компания уже не может выплатить зарплату сотруднику.

Количество дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность — это обязательства перед вами. Например, веб-студия сделала кому-то сайт, а денег еще не перевели. Или пельменная привезла еды на корпоратив, а оплата будет в конце месяца на счет.

Большая дебиторка — это и хорошо, и плохо одновременно.

Хорошо, если вам должны больше, чем должны вы — это показатель устойчивости и востребованности компании.
Плохо, если вам должны много — может произойти кассовый разрыв. Например, по бумагам у компании деньги вроде бы есть, акты подписаны, но средства еще на счет не поступили. А зарплату платить надо прямо сейчас.

Если не следить за дебиторской задолженностью, можно упустить момент, когда компания не может существовать на имеющиеся средства. Плюс большая дебиторка может обернуться безнадежными долгами. Например, если ваши контрагенты разорятся и не смогут выполнить обязательства перед вами.

Точка безубыточности

Этот показатель особенно важен небольшому или начинающему бизнесу. Еще его называют точкой рентабельности или «нулевой точкой». Проще говоря, это ситуация, когда бизнес работает в ноль — не приносит убытков, но и не генерирует чистую прибыль. Обслуживает сам себя.

Точку безубыточности считают в двух видах:

в деньгах — выясняют, сколько всего выручки нужно для нулевой работы;
в единицах продукта — сколько нужно продать товаров и услуг, чтобы не генерировать убытки.

Вот как посчитать ТБУ:

Сначала выяснить маржинальность = (Выручка − Переменные расходы) / Выручка × 100 %
Затем посчитать в деньгах. ТБУ в деньгах = Постоянные расходы / Маржинальность × 100 %
И посчитать ТБУ в единицах = ТБУ в денежном выражении / Стоимость продукта

Средний чек

Средний чек, или средняя стоимость заказа — показатель эффективности продаж. Посчитать можно так:

Средний чек = выручка / общее количество совершенных покупок

Показатель пригодится не всем предпринимателям. Если веб-студия делает и небольшие проекты за 10 000 руб., и заключает годовые контракты на несколько миллионов, то средний чек будет только путать. Но та же пельменная этим показателем сможет отслеживать лояльность покупателей или эффективность маркетинговых акций. Например, пельменная запускает акцию — скидку на новинки. И отслеживает средний чек — до акции и после. Если увеличился, все прошло успешно.

Средний чек — это индикатор ситуации с продажами. Помните, что этот показатель зависит от двух составляющих: от выручки и от количества покупателей. Если показатель изменился, даже в большую сторону, нужно выяснять причины. Не всегда рост чека означает, что все хорошо.

Средний чек уменьшился — однозначно ситуация негативная, сократилось количество выручки.
Средний чек увеличился — может быть, у вас стали больше покупать, и это хорошо. Но представьте, что вы увеличили цены. Часть покупателей отказывается и уходит к конкурентам, а оставшиеся генерируют больше выручки. В таком случае средний чек может и вырасти, но ситуация не очень — у вас стало меньше покупателей.

Отслеживая изменения среднего чека и количества покупателей в зависимости от цен, можно планировать ассортиментный ряд и стратегию развития. Например, постепенно поменять все товары на дорогие, чтобы дальше привлекать только богатых покупателей. Или сформировать ассортимент эконом-класса. Средний чек уменьшится, но общая прибыль может вырасти за счет роста количества покупателей.

Кратко о том, какие финансовые показатели отслеживать бизнесу и зачем

Финансовый учет нужен для контроля и планирования. Отслеживать полезно не только доходы-расходы, но и различные экономические показатели. Они работают как индикаторы, предупреждают о потенциальных проблемах и подсказывают, какие решения можно принять для исправления ситуации.

Вот основные показатели:

Выручка — деньги, которые компания заработала. Считать нужно по подписанному акту — если предоплату перевели, но работы еще не сделаны, это еще не выручка.
Операционные расходы. Бывают переменные, то есть зависящие от выручки, и постоянные — когда не важно, есть приток денег или нет. Например, переменным расходом будут траты на муку для пельменей, а постоянным — аренда цеха.
EBITDA — показатель прибыли без учета налогов, кредитов и амортизации. Нужен, чтобы понять, есть вообще в операционной схеме заработок или нет.
Прочие расходы — налоги, кредиты и амортизация. Если не отслеживать, можно внезапно обнаружить сломанный инструмент или большой долг по налогам, который сделает из прибыльного предприятия банкрота.
Чистая прибыль — деньги, которые вы можете забрать из компании и потратить куда угодно, например, на развитие той же компании.
Рентабельность — индикатор эффективности использования. Есть много видов показателя. Например, маржинальная рентабельность нужна для отслеживания роста переменных расходов. Рентабельность по операционной прибыли поможет найти инвестора.
Денежный поток — финансовое состояние компании в динамике. Если отслеживать, сможете понимать, что произойдет с компанией через несколько месяцев.
Дебиторская задолженность — деньги, которые вам должны. Отслеживайте, чтобы не получить кассовый разрыв.
Точка безубыточности — финансовой состояние, когда бизнес не генерирует убытков и не приносит доходов. Проще говоря, сколько нужно заработать денег или продать товаров или услуг, чтобы бизнес работал в ноль.
Средний чек — помогает отследить ситуацию с продажами и оценить эффективность маркетинговых кампаний.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Читайте также: