Как выбрать директора по продажам

Опубликовано: 17.09.2024

Руководитель отдела продаж — один из ключевых людей компании, выбирать его нужно с особым тщанием. От его профессиональных качеств зависит отдача от системы продаж, её постепенное совершенствование и её устойчивость. Эксперты HR-PROFI делятся основными аспектами выбора руководителя отдела продаж.

Первые шаги

Поиск хорошего руководителя отдела продаж должен начинаться с анализа функционирующей в данный момент времени системы: это позволит не только сузить круг соискателей, но и поможет уберечься от фатальной ошибки. Действующие и строящиеся системы поиска руководителя отдела продаж требуют разного подхода. Итак, главный фактор — наличие/отсутствие работающей системы продаж. Обратите внимание: речь идёт не о том, успешно ли работает отдел, количество и качество продаж имеют к вопросу достаточно опосредованное отношение.

Чтобы найти руководителя отдела продаж, нужно определиться, насколько действующая система зависит от отдельных кадров. Часто большие продажи держатся на энтузиазме отдельных квалифицированных продавцов — в таком случае потеря даже одного ведущего сотрудника приведёт к резкому снижению статистики. На хорошо выстроенную систему уход продавца, даже самого «звёздного», влияет слабо.

Системность достигается налаженным контролем менеджмента, выверенностью, разветвленностью денежных выплат сотрудникам, отлаженностью поиска новых каналов продаж.

С управлением выстроенной системой хорошо справится администратор: иногда подходящих кандидатов можно найти внутри отдела. Знающий систему изнутри администратор будет справляться с её управлением лучше, чем человек со стороны. Если системности нет, в первую очередь нужно озаботиться поиском специалиста, имеющего опыт её выстраивания, готового к высокому давлению и легко справляющегося со стрессовыми ситуациями.

Далее рассмотрим, как найти руководителя отдела продаж в выстроенных и только требующих построения системах.

Требования к кандидатам, если система должна быть выстроена:

Опыт строительства подобных систем. Брать «человека, который представляет себе, что это такое, и хочет попробовать» — недопустимая роскошь. Продажи — это направление, где риск должен быть сведён к минимуму, особенно на этапе «возведения фундамента». На рынке достаточно квалифицированных специалистов, необходимо только понять, как найти хорошего руководителя отдела продаж. Если требования соискателей с солидным резюме непомерны, то стоит рассмотреть кандидатов, участвовавших в подобных проектах на должностях заместителей, старших менеджеров, etc. У них есть опыт работы «в полевых условиях» и желание доказать свою состоятельность на руководящих должностях высшего порядка.
Чёткое видение того, как будет выглядеть работающая система продаж. К собеседованиям нужно подходить во всеоружии и буквально заваливать кандидата вопросами. Важно понимать, как выбрать руководителя отдела продаж в соответствии с особенностями компании. Для этого существуют как специфические, так и общие вопросы, вроде: Какую систему поощрений он поддерживает? В чём её преимущество? Как вы планируете организовать бизнес-процесс продаж? Какие в нём могут сбои? Как к ним подготовиться?
Знание рынка, понимание того, на каких основах построены аналогичные системы у конкурентов. Конечно, старое доброе правило «перемани сотрудника у успешного конкурента» будет работать всегда, но это путь затратный и не всегда работает. Благо, среди свободных соискателей обязательно найдутся те, кто обладает и этим качеством.

Конечно, для успешного отбора кандидатов необходимо самому максимально вникнуть в тему. Это пригодится не только на этапе привлечения квалифицированного руководителя. За процессом строительства тоже придется приглядывать: без понимания, для чего делается тот или иной шаг, возникнут проблемы. Лучший начальник отдела продаж — это тот, которого контролирует человек, хорошо понимающий вопрос.

Требования к кандидатам, если работающая система уже есть:

Развитые навыки коучинга.В работающей системе прежде всего нужно совершенствовать индивидуальные качества продавцов. Хороший руководитель видит сильные стороны подчинённых, всегда сможет подсказать, в каком направлении развиваться. И, что не менее важно, подсказать, как это сделать, продемонстрировать на собственном примере. Такие начальники часто получаются из талантливых продавцов. Конечно, высокие продажи — не доказательство того, что человек сможет квалифицированно управлять системой. Но если среди ваших подчинённых есть хорошие продавцы, обладающие и нижеперечисленными качествами, попробовать их стоит обязательно — для начала на испытательном сроке. На собеседовании попросите кандидатов научить вас продавать и посмотрите, как они будут с вами работать.

Управленческие и лидерские качества. Руководитель должен не бояться принимать решения, легко находить общий язык с подчинёнными, понимать взаимоотношения внутри коллектива, быть тонким психологом. Порядок внутри отдела продаж, отсутствие противостояний между неформальными лидерами коллектива и непосредственным управляющим — залог хороших показателей. Как выбрать руководителя отдела продаж, удовлетворяющего этим требованиям? На собеседовании стоит задать парочку каверзных задач по управлению персоналом. Лидеров выделяет способность принимать и продвигать даже непопулярные решения.

Организованность, ответственность. О том, что они организованы и ответственны, заявляют все без исключения соискатели. Проверить это, не принимая кандидата на испытательный срок, сложнее. Задайте несколько вопросов по тайм-менеджменту, попросите показать ежедневник. Если соискатель предпочитает использовать электронные ежедневники, расспросите о достоинствах той программы, которую он выбрал

Данные требования помогут вам лучше понять, как найти хорошего руководителя отдела продаж.

Почему разные типы специалистов не взаимозаменяемы?

Хороший руководитель выстроенной системы очень редко умеет такие системы строить — это иной уровень ответственности, требующий качественно иных навыков. Но нет смысла и в том, чтобы держать на должности руководителя отдела продаж человека, который построил эту систему.

С одной стороны, он лучше, чем кто-либо, знает особенности конкретно этого отдела продаж. Но его услуги дорого стоят (что понятно — на рынке такие специалисты очень востребованы), с руководящими обязанностями справится специалист с куда меньшими финансовыми аппетитами.

В случае если других предложений на рынке нет, «строитель» может согласиться на понижение зарплаты, но такие случаи — большая редкость. Тогда лучше узнать, как найти нового руководителя отдела продаж, и заняться непосредственным поиском кандидатуры.

Мы не зря говорили о том, что вы сами должны хорошо разбираться в продажах и контролировать процесс построения отдела. После того, как строительство системы будет закончено, вы будете вторым человеком в компании, который понимает, как всё работает, от «а» до «я». С таким опытом, возможностью максимально упростить этап адаптации нового руководителя, можно смело искать «обычного» специалиста.

Начальника, способного быстро разобраться в процессах без вашей серьёзной помощи, найти можно — но нужно выбирать из большого числа профессиональных кандидатов. Помочь вам в этом может рекрутинговое агентство HR-PROFI.

HR-PROFI понимает важность поставленной задачи, рекрутингом руководителей и специалистов в сфере продаж у нас занимается особый отдел, созданный специально для этого направления.

Мы знаем, как найти достойного руководителя отдела продаж для построения системы и администратора, способного управлять уже выстроенным отделом.

Руководитель отдела продаж — специфическая должность. С одной стороны, она очень важна и востребована для работодателей. С другой — это лишь самое начало управленческого пути, первая ступенька для менеджера по продажам. Ведь, как правило, именно некоторые из этих менеджеров вырастают до руководителя отдела. Уже в должности руководителя бывший менеджер начинает нести ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенных ему сотрудников. От его работы зависит функционирование целого отдела, некоего «живого организма». В этой должности менеджер помимо влияния получает ряд полномочий и, собственно, наделяется властью. Менеджер принимает непосредственное участие в серьезных для компании мероприятиях: планировании, обсуждении решений об увеличении или сокращении коллектива, в маркетинговых и стимулирующих сбыт действиях. Все это накладывает ответственность на человека, которая становится первой большой проверкой на прочность для простого менеджера на пути к руководству.

Кто же сможет руководить отделом продаж?

Человек, занимающий такую должность в компании (и особенно в четко структурированной коммерческой фирме), должен обладать определенным набором качеств: целеустремленностью, дипломатичностью, уважением интересов (своих и людей, работающих с ним бок о бок) и даже некоторой жестокостью («Бизнес, и ничего личного»). Эффективный руководитель отдела продаж также должен обладать определенной харизматичностью, основанной в первую очередь на уважении подчиненных, лояльности к руководству, личном опыте и высокой собственной результативности.

Руководителями отделов продаж могут становиться как люди «со стороны», так и люди, сделавшие успешную карьеру внутри компании. Второй вариант предпочтителен при создании подразделения с нуля. А в действующий отдел лучше приглашать человека извне, поскольку это поможет избежать конфликтов, разногласий и фамильярности, возникающей при изменении статуса одного из менеджеров отдела при его назначении на должность руководителя.

Права и обязанности

Не следует всю деятельность начальника отдела продаж сводить к соответствию должностной инструкции. Во-первых, права и обязанности таких работников очень индивидуальны в разных отраслях бизнеса, а во-вторых, строгое следование должностной инструкции есть не что иное, как «итальянская забастовка».

Справка: итальянская забастовка — вид забастовки, при которой работа не прекращается, а выполняется по правилам и инструкциям. Такой метод забастовочной борьбы весьма эффективен, так как работать строго по инструкциям практически невозможно и при этом с итальянской забастовкой трудно бороться с помощью антизабастовочных законов. Бастующие во время забастовки могут в обязательном порядке выполнять не всё, а только некоторые правила. Демонстративно небрежная работа иногда также называется итальянской забастовкой. Некоторые эксперты называют такую забастовку цивилизованным методом высказывания своего недовольства.

Очень часто в должностных инструкциях руководителей отделов продаж содержится довольно противоречивая информация. Так, в одной компании руководитель отдела продаж должен осуществлять продажи продукции и услуг компании. Но одновременно с этим ему запрещено вести переговоры с клиентами с позиции менеджера. Также очень часто возникают ситуации ограничения участков сферы ответственности в ущерб основной деятельности. Кроме того, следует избегать дублирующих стандартов отчетности своим руководителям (когда приходится делать одинаковые отчеты, например, директору по сбыту и начальнику производства). Здесь должно действовать правило строгой иерархии: у руководителя отдела продаж может быть только один непосредственный руководитель.

Во избежание таких ошибок мы выделили ряд ключевых прав и обязанностей, свойственных занимаемой должности.

Основными функциями руководителя отдела продаж являются:

проведение переговоров с клиентами по реализации продукции компании;
формирование месячного плана продаж (закупок);
анализ эффективности рекламной стратегии компании;
контроль за своевременной отгрузкой продукции;
распределение клиентов между менеджерами;
поиск новых клиентов (потребителей);
распределение входящих заявок между менеджерами отдела;
контроль за состоянием платежей в отделе;
исследование спроса на товар для реализации в последующие месяцы;
обеспечение четкого информационного взаимодействия между отделом и другими подразделениями компании;
выявление потребностей клиентов в той или иной продукции;
ведение реестра ожидаемых платежей, отгрузки, сальдо по предприятиям, потребности клиентов, откликов по рекламе;
оформление рекламных сообщений на досках объявлений;
заключение договоров сбыта продукции;
разработка и представление на утверждение планов продаж;
обеспечение здоровых и безопасных условий труда находящегося в подчинении персонала.

Руководитель отдела продаж вправе:
вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию работы отдела;
обжаловать неправомерные действия непосредственного начальника вышестоящему руководителю;
получать информацию в объеме, необходимом для решения поставленных задач;
визировать документы управленческой деятельности в рамках своей компетенции, а также подписывать документы на получение и списание материальных ценностей;
давать работникам подразделения необходимые разъяснения по вопросам, входящим в должностную компетенцию;
требовать от исполнителей доработки документов, подготовленных с нарушением установленных правил их составления и оформления;
требовать от исполнителей сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности;
в пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководителю обо всех выявленных в процессе собственной деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

Мотивация руководителя отдела продаж — далеко не такое простое дело, как мотивация остальных сотрудников подразделения. Ведь при оценке работы руководителя необходимо учитывать не только результаты продаж, но и огромное количество сопутствующих факторов (например, качество удержания клиентов, эффективность взаимодействия отдела продаж с другими профильными подразделениями и т. п.). В конечном итоге должность руководителя отдела продаж предполагает ответственность не столько за результаты самих продаж, сколько за финансовые результаты компании в целом. Именно поэтому очень важно правильно использовать систему мотивации начальников отделов продаж и с достаточным вниманием относиться к подбору людей на эту ключевую должность.

От чего зависит эффективность системы мотивации?

Эффективная мотивация руководителей отделов продаж — мечта любого специалиста по HR и страшный сон руководителя любой компании. Ведь слишком мало платить специалисту высокого класса нельзя, иначе можно потерять такого специалиста, а переплачивать не хочется. Вот и приходится постоянно балансировать на грани компромиссов между системой премиальных и штрафов.

Над эффективной системой мотивации должны работать не только специалисты по персоналу, но и непосредственно сами руководители отделов продаж, а также коммерческие директора и директора по продажам.

Система мотивации руководителя отдела продаж может быть разделена на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

Денежная мотивация должна быть основана на окладе, который является фиксированным, и премиальных выплатах, которые складываются либо из процентов от личных продаж менеджеров по продажам, либо являются отражением чистого финансового результата, достигнутого отделом продаж за установленный промежуток времени. Как правило, это отчетный месяц.

Сопутствующая мотивация включает комфортные условия работы, соответствующее техническое оснащение и, что очень важно, точно установленные правила игры. Руководитель отдела продаж должен четко осознавать, что он имеет право делать в своем текущем качестве, на что может рассчитывать и что может требовать от подчиненных и от своего руководства. Кроме того, они должны иметь возможность влиять на свою систему мотивации.

Соответствие занимаемой должности этим требованиям является гарантией лояльности руководителя отдела продаж и залогом его стремления к повышению эффективности своей работы в целом.

Типичные схемы…

Типовых схем мотивации руководителей отделов продаж, используемых на рынке труда, несколько, и все отличия связаны в первую очередь с нагрузкой начальника отдела продаж и спецификой деятельности компании. Основная задача руководителя отдела продаж — таким образом построить и скоординировать работу менеджеров, чтобы максимально увеличить объем продаж как в количественном, так и в качественном выражении. И мотивационная привязка в первую очередь будет именно к непосредственному результату отдела продаж или компании в целом.

1. Самая распространенная схема мотивации сводится к привязке к чистому финансовому результату — чистой прибыли, принесенной продажами. При этом привязка к объему валовых продаж может использоваться, а может и нет. Все зависит от специфики отрасли и целей, поставленных перед отделом продаж.

2. В современной практике мотивации у начальников отделов продаж имеется план по реализации продукции или услуг, зависящих от специфики деятельности компании, и корректирующие коэффициенты, зависящие от соблюдения установленных нормативов. Однако здесь тоже должна быть определенная гибкость: запрашиваемые от отдела продаж результаты должны соответствовать ситуации на рынке. В противном случае легко соблазниться на регулярные, с виду совершенно объективные урезания премиальных выплат. Достаточно при падающем рынке поставить высокий прогрессирующий план. Но ведь планы должны иметь под собой реальную основу, по крайней мере так стараются делать в уважающих себя компаниях. Запредельные амбиции не принесут пользы растущему бизнесу и не повысят уровень мотивации непосредственно ни менеджерам, ни начальникам отделов продаж.

…и типичные ошибки

1. В ряде организаций руководители отделов продаж — по факту менеджеры, только наделенные большими полномочиями. Поэтому мотивация менеджеров привязана к личным продажам, а за руководство подразделением к окладу менеджеров добавляется определенная фиксированная сумма. В других компаниях начальники отделов продаж вообще не касаются вопросов непосредственных прямых продаж, полностью переложив эту функцию на менеджеров по продажам. Соответственно, изменена и их мотивация. В данном случае она привязана к вроде бы логичным показателям: общему плану продаж отдела и прибыльности компании в целом с некими поправочными коэффициентами, зависящими, например, от количества людей в отделе. Однако оба этих варианта тупиковые, поскольку нужен компромисс: руководитель отдела продаж не должен активно заниматься прямыми продажами, но обязан принимать в них активное участие с позиции руководителя. И именно с этой позиции следует строить систему мотивации начальников отделов продаж.

2. В некоторых компаниях департамент (служба) продаж разделен на несколько блоков (отделов), но при этом система премирования руководителей блоков (отделов) продаж привязана к общему плану продаж по всем отделам. Ошибка здесь заключается в том, что не учитывается специфика отделов (а часто она различается), и из-за этого могут страдать отдельные руководители. Не очень приятно осознавать, что один отдел выполнил норму прибыли, остальные из-за неэффективных продаж показали убытки, а привязка по премиальным сделана к средней арифметической величине по всем отделам. Каждый руководитель должен отвечать за свой участок работы, то есть руководитель отдела продаж обязан отвечать только за свое подразделение, где он может контролировать процесс получения прибыли. Остальные привязки неэффективны по сути и негативны по содержанию.

Почему они уходят.

Руководитель блока продаж (сбытового блока) — менеджер среднего звена. А человек, занимающий такую позицию, как известно, оказывается «меж двух огней». С одной стороны, он руководит своими подчиненными и для рядовых менеджеров находится по ту сторону баррикад. С другой стороны, перед руководством он отстаивает интересы менеджеров своего блока (отдела). Поэтому менеджерами среднего звена становятся далеко не все, поскольку нередко уровень ответственности несопоставим с финансовыми результатами.

Часто причиной ухода становится явное несоответствие премиальных выплат той ответственности, которую несут начальники отделов продаж. Причем достаточно часто эта ответственность бывает солидарной. Например, в ряде компаний начальник отдела продаж отвечает по обязательствам, возникшим после решений коммерческого директора или даже генерального директора компании. Следует отметить, что начальники отделов продаж более лояльны, чем менеджеры, именно в связи с повышенным уровнем понимания своей ответственности. Руководителям компании это необходимо учитывать и при анализе спорных ситуаций стараться принимать решения максимально объективно, не списывая все на обязательства по должности начальника отдела продаж.

Руководство блоком (отделом) продаж — достаточно тяжелая работа. Ведь если блок (отдел) демонстрирует хорошие результаты, это заслуга не только начальников отделов, но и всего коллектива в целом, однако едва возникает малейшая ошибка — виноват лишь начальник блока (отдела). Здесь особенно актуальна старая истина: для всех хорошим не будешь. Для менеджеров руководители отделов не всегда значимые фигуры и образец для подражания. Гораздо чаще отношение прямо противоположное, как и к руководителю любого уровня в России. А это значит, что возможны и предательство, и саботаж, и многие другие неприглядные поступки со стороны подчиненных. Кроме того, как менеджеры, так и руководители часто грешат неисполнением обязательств. Руководители блоков продаж гораздо острее чувствуют линии конфронтации, и с теми обстоятельствами, которые нормально воспринимают рядовые менеджеры, мириться руководителям не позволяет статус.

* * *
Руководителя блока (отдела) продаж найти или вырастить очень трудно. А удержать сильного руководителя — задача подчас титанической сложности. И отделу кадров (службе персонала), и высшему руководству вместе с собственниками необходимо вырабатывать определенные компромиссы, которые в первую очередь связаны с системой мотивации руководителей блоков (отделов) продаж. Сама же система мотивации должна учитывать интересы руководителей разных уровней и изменяться при эффективной постановке продаж и общей системе взаимодействия блока (отдела) продаж с другими подразделениями компании. Необходимо понимать, что для менеджеров среднего звена, помимо непосредственной материальной заинтересованности, важны и факторы нематериального характера. И это обстоятельство нельзя не учитывать.

Успех работы отдела продаж в первую очередь является заслугой грамотного руководителя. Неэффективная организация и планирование работы этого подразделения приводят к потере прибыли компании, текучке сейлз-менеджеров, потерям средств и сил на поиск новых сотрудников, а также наносят урон имиджу и репутации компании. Поэтому важно подобрать такого директора по продажам, чтобы его эффективная работа способствовала успеху компании и спокойствию ее кадровой службы, которой не придется регулярно искать новых сотрудников.

Чтобы найти грамотного "рулевого" по продажам, менеджеру по персоналу важно понять, каким должен быть этот специалист. Обсудите с генеральным директором, коммерческим руководителем все требования к позиции: в связи с чем возникла необходимость в данном специалисте, какие именно задачи он будет решать, чего компания ждет от нового директора по продажам. Ответами на эти вопросы и будут определяться критерии подбора кандидата.

В стандартный перечень обязанностей такого специалиста, как правило, входят:

- стратегическое планирование и управление продажами компании;

- формирование ценовой и ассортиментной политики;

- управление отделом продаж, постановка задач и планов, контроль их реализации;

- поддержание и развитие стратегии продаж;

- позиционирование компании на рынке сбыта;

- анализ существующих и потенциальных рынков сбыта;

- оценка рисков и ресурсов, бюджетирование, планирование.

Очень часто обязанности директора по продажам перекликаются с функциями коммерческого директора - это зависит от структуры и величины самой компании. В крупных организациях, где четко выстроена структура персонала, распределены обязанности между сотрудниками, коммерческий директор, как правило, управляет продажами, закупками, отвечает за маркетингово-рекламную деятельность, логистику. Поэтому в подчинении у коммерческого директора находятся руководители соответствующих подразделений, в том числе и директор по продажам. В средних компаниях, где штат сотрудников меньше, обязанностей на сотрудников возлагается больше. Поэтому среди функций директора по продажам зачастую оказываются задачи, за которые должен отвечать коммерческий директор. И сектор продаж возглавляет либо коммерческий директор, либо директор по продажам.

Пример заполненной заявки на позицию директора по продажам

Директор по продажам

Иностранная торгово-производственная компания
(узкий сегмент рынка бытовой химии) в связи с
расширением деятельности приглашает на
конкурсной основе руководителя отдела продаж

Полный рабочий день.
Работа на территории работодателя в Москве

- Развитие бизнеса компании на территории ЦФО.
Контроль выполнения договорных обязательств.
Организация и развитие системы дистрибуции.
- Составление плана развития продаж.
Формирование бюджетов.
- Развитие сотрудничества с существующими и
вновь открывающимися дистрибьюторами.
Формирование маркетинговых соглашений.
- Разработка системы мероприятий для повышения
эффективности работы отдела продаж.
- Соблюдение установленных в компании процедур
по работе с клиентами и связанного с этим
документооборота.
- Организация работы по ведению, анализу и
систематизации клиентской базы.
- Анализ работы отдела по ключевым показателям
(товарооборот, состав клиентской базы,
конкурентная среда, ассортиментная политика,
полнота и качество выполнения сотрудниками
функциональных обязанностей)

Требования к соискателю

Возраст - от 30 до 45 лет.
Пол не имеет значения.
Образование - высшее профильное.
Квалификация:
- знание рынка FMCG/товаров народного
потребления;
- опыт работы в аналогичной должности;
- продвинутый пользователь MS Office;
- сильные лидерские качества, нацеленность на
результат, креативность, способность
самостоятельно планировать работу,
формулировать цели и ставить задачи подчиненным

Ключевыми параметрами приведенной заявки для отбора кандидатов являются:
- опыт работы в сегменте FMCG, преимущество - рынок косметики, бытовой
химии;
- опыт построения продаж как в сетях, так и в регионах;
- наличие профильного образования;
- средняя длительность работы в одной компании - не менее 3 лет

При открытии в компании такой вакансии сотрудник HR-отдела должен выяснить, какие именно задачи будут возложены на этого руководителя, как будут распределены функции между ним и другими топ-менеджерами компании. Этот вопрос также нужно обязательно обсуждать с кандидатами при собеседовании - будущий директор по продажам должен представлять себе границы полномочий. Отсутствие ясности и появление новых нюансов непосредственно после выхода сотрудника на работу могут привести к его уходу из компании.

Требования при подборе

Обязательным требованием к кандидатам на позицию директора по продажам является наличие высшего образования - профильного по сфере деятельности компании и экономического (второе высшее, степень MBA). Опыт работы - от 3 - 5 лет на руководящей должности (руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж).

Кандидат на позицию директора по продажам должен иметь навыки:

- организации и управления продажами;

- прогнозирования и планирования продаж в краткосрочной и среднесрочной перспективе;

- бюджетирования и оптимизации затрат по подразделению продаж;

- построения системы дистрибуции на выделенной территории;

- использования маркетинговых технологий по продвижению продукции и анализа их эффективности;

- управления персоналом (подбор, обучение, формирование системы мотивации, проведение тренингов, построение команды, дисциплинарный контроль);

- эффективных переговоров и продаж.

Рыночный уровень зарплат директоров по продажам

в I квартале 2011 г. <*>

Минимальный рыночный
уровень, руб.

Средний рыночный
уровень, руб.

Повышенный рыночный
уровень, руб.

<*> На основе анализа зарплатных предложений работодателей на популярных сайтах поиска работы.

Кроме того, требования к кандидату будут определяться тем, какие задачи ему придется решать впоследствии. Если компания планирует создать отдел продаж во главе с директором, лучше подбирать специалиста с опытом стартапа - такой сотрудник оперативно решит задачу по созданию подразделения и сформирует команду.

Если компания планирует выходить на новые рынки сбыта, запускать новую линейку продуктов/услуг, директором по продажам должен быть специалист, который имеет успешный опыт запуска новых продуктов/услуг на рынке компании, знает конкурентную среду, имеет связи с крупными клиентами. Он сможет грамотно реализовать задуманный компанией проект, избежать ошибок, потерь прибыли и решит все поставленные задачи.

В случае когда компания планирует реструктуризацию, например разделение отдела продаж по рынкам сбыта (столичному и региональному), рекомендуется подбирать директора по продажам с опытом построения и развития продаж на конкретном рынке сбыта (на территории Москвы, в регионах России, которые требуются работодателю).

Примечание. Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

- премия от прибыли (ежеквартальная, полугодовая, годовая);

- бонусы, связанные с планом продаж;

- бонусы по результатам 1 года, 3 лет, 5 лет;

- бонусы за реализацию проектов, программ продаж (выход на новый рынок, регион), заключение контракта с крупным клиентом;

Обычно рекрутеры рекомендуют искать директора по продажам с опытом работы в сфере деятельности компании. Но это не правило - здесь все зависит от того, какие задачи будет решать специалист. Если компании нужен свежий взгляд, новые идеи для продвижения своей продукции/услуг, подбирайте директора по продажам из других сегментов того же рынка. В то же время есть отрасли, где важно знать специфику продукта, область его применения и использования, например IT. Поэтому при подборе учитывайте, является ли необходимым для эффективной работы директора по продажам знание рынка, на котором работает ваша компания.

Личностные качества директора по продажам во многом определяют эффективную работу вверенного ему подразделения и, соответственно, успех компании. Профессионально важными качествами директора по продажам являются:

- умение налаживать контакты, выстраивать связи, поддерживать долгосрочные отношения с клиентами;

- умение вести переговоры и управлять ими;

- настойчивость в достижении целей;

- умение быстро реагировать на изменения;

- аналитическое, структурированное мышление;

- умение быстро принимать решения в пределах своей компетенции.

Коммуникабельность, контактность, умение вести переговоры и управлять ими - вот что отличает профессионального "продажника". Уже во время собеседования можно оценить уровень кандидата: если вы чувствуете, что он "направляет" беседу тактично и вежливо, с улыбкой общается с вами, при этом не отступая от своей позиции, - значит, перед вами настоящий профессионал. Лидерские качества в определенной степени также необходимы директору по продажам - их можно оценить в личной беседе и с помощью тестирования.

Как проверить кандидата

Когда вы определили требования к позиции директора по продажам, можно приступать к отбору резюме. Оценивая предложения претендентов, проверьте, насколько заявленные ими навыки, опыт работы соответствуют вашим ожиданиям.

Пример. По приведенной выше заявке на позицию директора по продажам было отобрано 3 резюме в соответствии с ключевыми критериями, определенными рекрутером в ходе общения с клиентом.

Мария, высшее образование, дополнительно - степень MBA; опыт построения продаж в косметике на позиции директора по продажам в Москве и Московской области, регионах России - более 5 лет.

Игорь, имеет опыт построения региональных и сетевых продаж, успешно реализованных проектов на косметическом рынке более 12 лет, в том числе в иностранной компании. Представил портфолио.

Сергей, имеет опыт региональных и сетевых продаж на рынке косметики более 8 лет, в том числе 4 года работы в известном косметическом российском концерне. Но в последние 2 года этот кандидат занимал позицию директора по логистике в косметической компании, в которой ранее был директором по продажам.

Клиенту были представлены первые 2 кандидата. Третий соискатель по итогам собеседования с рекрутером был отклонен - по причине непрофильного опыта работы в последнее время и отсутствия опыта работы в западной компании.

В приведенном примере работодатель остановил свой выбор на второй кандидатуре. Два первых соискателя обладали необходимым уровнем опыта и знаний, устроили клиента по профессиональным характеристикам. Но второй кандидат, Игорь, имел опыт работы в иностранной компании, поэтому клиент справедливо счел, что тот быстрее впишется в структуру и адаптируется к западной системе построения бизнеса.

На собеседование к вам придут разные кандидаты с различным опытом работы, который они постараются преподнести в наиболее выгодном для себя свете. Ваша задача - оценить, насколько слова кандидата соответствуют действительности и является ли его опыт настолько успешным, каким он его описывает.

Поскольку позиция директора по продажам - руководящая, кандидаты, как правило, сами рассказывают о себе. Многие из них приносят для ознакомления портфолио проектов, программ продвижения продуктов/услуг. Кроме того, вы можете задать соискателю вопросы.

Попросите кандидата рассказать вам, каких успехов он добился за время своей работы. Задавая уточняющие вопросы, можно понять, есть ли в этом его заслуга или нет. Вопросы могут быть следующими:

- Какие ключевые клиенты были привлечены во время работы кандидата в компании?

- Какие нововведения в работу отдела продаж внес кандидат? Насколько они были эффективны?

- Насколько увеличился оборот компании? Какими были изначальный план и задачи по обороту?

- Какие новые сегменты, ниши, регионы были освоены за время работы?

- Может ли кандидат перечислить самые успешные и неудачные проекты?

Конечно, вряд ли кандидат сможет показать вам финансовые документы, подтверждающие показатели прибыли, которых соискатель добился на предыдущих местах работы. Тем не менее вы можете попросить его представить для ознакомления разработанные им бизнес-планы, стратегии вывода продукта на рынок, отчетные документы и рекомендательные письма.

Чтобы оценить аналитические способности кандидата, его умение мыслить стратегически и планировать работу, рекомендуется дать ему тестовое задание, например:

- разработать план продаж на полгода, который отразит рентабельность привлечения в компанию данного специалиста;

- разработать бизнес-план развития компании, какого-либо продукта/услуги.

Уже по тому, как кандидат будет собирать информацию о компании, как будет задавать вопросы, станет понятен уровень его аналитических способностей.

Что касается личностных характеристик кандидатов на позицию директора по продажам, то здесь важно предварительно оценить психологический тип руководителя компании, в непосредственном подчинении у которого будет работать соискатель. Это позволит изначально отсеять тех кандидатов, которые не смогут сработаться с руководством компании в силу особенностей склада личности.

Директор по продажам - одна из ключевых позиций в компании, и подходить к подбору кандидата на эту должность необходимо грамотно. Чем больше вы выясните на первом этапе - кого хочет видеть руководство на данной позиции и какие задачи этот сотрудник будет решать, чем более тщательно и кропотливо подойдете к оценке соискателей во время собеседования, - тем больше у вас шансов найти для компании эффективного специалиста.

Примечание. Схема проведения интервью

1. Представление, знакомство.

2. Обсуждение регламента собеседования.

3. Самопрезентация кандидата (5 - 6 минут).

4. Интервью (вопросы):

- Какое у вас образование?

- Расскажите об опыте работы.

- Какой была структура компаний, в которых вы работали?

- Какой была схема подчинения в компании? Кому непосредственно подчинялся директор по продажам, кто был у него в подчинении?

- Какие функции вы выполняли как директор по продажам на предыдущем месте работы?

- Почему вы выбрали данную профессию? Что для вас главное в работе?

Ответы на эти вопросы помогут менеджеру по персоналу понять:

- насколько кандидат "впишется" в структуру и схему подчинения в компании;

- насколько кандидат владеет тем или иным участком продаж (если соискатель работал в небольшой компании, то, скорее всего, вся основная работа по направлению продаж входила в его обязанности. В крупных компаниях профессиональные функции, как правило, распределяются по нескольким участкам, за каждый из которых отвечает определенный специалист;

Важнейшая часть любой компании — продажи. В бизнесе может не быть своего отдела разработки, бухгалтерию передают на аутсорсинг и даже маркетинг заказывают у стороннего агентства, но отдел продаж формируется практически всегда. Руководит этим направлением директор по продажам — рассказываем, кто это, чем конкретно занимается и как им стать.

Кто такой директор по продажам

Под профессией директора по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток в компанию. В зависимости от размера бизнеса это может быть и синонимом руководителя отдела продаж. Но важно помнить — в крупных корпорациях директор обычно управляет несколькими отделами. Например, структурными подразделениями отделов продаж на экспорт и импорт. Поэтому стоит учитывать, что кроме самих продаж, профессионалу приходится работать с коммуникацией между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте людей.
Задача продаж — «закрыть» сделку, выяснить потребности клиента и предложить тот продукт, который его удовлетворит. И, говоря языком терминов, создаст больший показатель LTV (общей суммы выручки с одного клиента за все время работы).

Еще стоит сравнить директора по продажам и коммерческого директора — это две разные должности. Если первый занимается только сделками, то второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная с финансовой эффективности производства и заканчивая повторными сделками и повышением чека.

Обязанности директора по продажам

В должностной инструкции директора по продажам в той или иной форме обычно прописаны пять пунктов.

Стратегия

Первое, что делает директор — это определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных возможностей и множества других факторов. Как правило, стратегия определяется на довольно большой срок — от года до нескольких лет. Согласовывается или разрабатывается документ чаще всего с советом директоров или учредителями.

Каналы продаж

Следующий шаг в обязанностях директора по продажам — сформировать каналы, по которым будет идти реализация. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с маркетинговым отделом. Существуют компании, которые работают только на входящих заявках, другие используют и «холодные» способы привлечения клиентов. Опираясь на стратегию, руководитель выбирает самые эффективные — те, что приносят больше прибыли при наименьших затратах, и имеют потенциал к масштабированию.

Бизнес-процессы

Сценарии продаж по разным каналам, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, настройка CRM-системы для отслеживания показателей — все это настраивается до старта продаж, а затем постоянно обновляется.

Директор по продажам в первую очередь не продает — он создает такую систему, которая работает без его участия. Сюда же входят и стандарты обслуживания, так как сейчас именно клиентский сервис часто определяет итоговое решение о покупке.

Найм и обучение персонала

В задачи директора по продажам часто входит определение идеального портрета сотрудника для его отделов. Это зависит от выбранной стратегии — для одной ситуации нужны просто консультанты, без особых компетенций. Для развития на агрессивном рынке к сотрудникам будут предъявляться совсем другие требования, в том числе и к их soft skills.

Если в компании большой штат, то директор вместе с HR-отделом занимается и системой обучения — в его интересах из потока новичков вырастить крепких менеджеров по продажам.

Мотивация и контроль персонала

В задачи директора по продажам входит создание плана контроля сотрудников, определение ключевых точек проверки показателей отделов.

Другая функция — мотивация персонала. Она выражается как в финансовой структуре (продумать привязку KPI к премиям и другим формам оплаты), так и в психологических способах подбодрить персонал и держать их инициативность на нужном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход директора по продажам может быть фиксированным, но чаще всего состоит из нескольких частей — оклад и премии по достижении KPI.

На момент написания статьи только на HeadHunter было размещено 847 вакансий директора по продажам в России. Компании, указавшие зарплату, предлагают в основном 180-300 тысяч рублей. Больше 300 тысяч готовы платить 5-6% компаний.

Навыки директора по продажам

Инициативность.
Развитая интуиция.
Решительность.
Самостоятельность.
Уверенность в себе.

Не менее важны и другие навыки. Так, одним из главных опрошенные нами лидеры компаний назвали навык переговорщика. Директору по продажам придется выстраивать постоянные коммуникации с ключевыми клиентами, с другими отделами, с подчиненными. Без умения достигать своих целей в переговорах руководитель успешным не станет.

Обращайте внимание на личностное развитие:

Метанавыки — это желание меняться, учиться и адаптироваться. Сейчас компании развиваются стремительно, и стратегии продаж прописываются не на годы вперед, а скорее на небольшие отрезки времени.

Lifelong learning — это концепция постоянного самообразования. Создайте привычку учиться без остановки. Относитесь к обучению как к инвестированию времени — например, 10% вашего рабочего дня должно быть посвящено чему-то новому.

Эмпатия и навыки общения — такие soft skills помогут развивать клиентский сервис, выстраивать мотивацию в команде и отбирать на работу самых подходящих для нее людей.

Критическое мышление и концентрация помогут разобраться в огромном информационном потоке и не потерять из виду действительно важное в суматохе рабочих дней.

Как стать директором по продажам

Для старта профессии подойдет позиция менеджера по продажам, даже младшего. Устраиваясь, ищите средний и крупный бизнес — смысла в директоре по продажам в компании на 20-30 человек практически нет.

Как и в случае с любой руководящей должностью, для получения записи «директор по продажам» в трудовой есть два пути:

Долго расти в одной компании и наконец получить нужную позицию.

Рассказать рынку о себе и получить предложение от другой компании.

Постоянное повышение hard skills и soft skills через практику.
Внешняя активность — выступать на профильных конференциях, заявить о себе в интернете с помощью PR-статей в СМИ и блогах.
Непрерывное и эффективное обучение. Ищите курсы с комплексной программой.

Если вы стараетесь повысить навыки именно продаж, то подойдут профильные занятия и бизнес-игры. Если же претендуете на должность директора, то лучше пройти курс, который включает в себя полную программу конкретно для этой позиции.

Кстати, держите лайфхак — если стремитесь получить образование у действующих специалистов, ищите курсы, где преподают директора по продажам или коммерческие директора. Кроме практических знаний, а не теории, вы сможете получить предложение о работе — топы часто подмечают талантливых студентов и зовут к себе. Либо рекомендуют коллегам.

На любом крупном предприятии, которое занимается продажами товаров или услуг, есть отдел продаж, во главе которого стоит начальник. Серьезная руководящая должность, от которой зависит благосостояние всей компании.

Соответственно, и к выбору начальника отдела продаж нужно подходить очень серьезно, ведь фактически, от этой должности зависит, сможет ли отдел продаж функционировать с максимальной отдачей, будет ли работать и усовершенствоваться налаженная система продаж, будут ли развиваться новые каналы продаж и многое другое.

2. Какие нужны навыки начальнику отдела продаж для Вашего бизнеса?

Если же системы нет и продажи держатся на звездах, которые достигают успехов (каждый сам своим методом), и нет полноценной системы контроля менеджеров, то одной из компетенций начальника отдела продаж будет являться умение строить такие системы.

3. Требования к начальнику отдела продаж

Определившись с наличием или отсутствием системы продаж, мы можем сформулировать, какие навыки руководителя отдела продаж необходимы.

3.1. Если нет выстроенной системы продаж

3.2. Если выстроена система продаж

Навыки коучинга. Основная задача руководителя — развитие конкретных навыков у менеджеров. Анализ ошибок, совершенных с клиентом и проработка с менеджером алгоритма отработки. Поэтому руководитель должен иметь возможность индивидуального развития менеджера. Попросите руководителя научить Вас продавать товар, которым он торговал раньше. Задайте пару тупых и провокационных вопросов, смотрите на реакцию.
Ответственность и организованность. Не самые частые качества у менеджеров по продажам. Это именно те качества, которые позволяют хорошему менеджеру стать хорошим руководителем. Как проверить? Очень просто, попросите руководителя показать свой ежедневник или систему, с помощью которой он планировал работу в предыдущей компании. Задайте пару вопросов по умению организации времени.
Хорошее знание теории и цикла продаж. Есть мнение, что хороший начальник отдела продаж может не быть хорошим менеджером. Возможно, но он не может не знать теории продаж и не знать этапов, по которым должен пройти менеджер. Незнание основных принципов продаж для руководителя чревато тем, что умея продавать, или видя, как это получается у других менеджеров, руководитель может выращивать только определенные подходы к продажам. И некоторые талантливые менеджеры, продающие по другим принципам, будут переучиваться под определенную модель, что может привести к уменьшению продаж этим менеджером. Чтобы понять, насколько теория подтверждена практикой, попросите рассказать, какие приемы из классической теории успешно использовались им или его менеджерами, а какие не работают.
Управленческие качества. Руководитель должен быть лидером, уметь принимать решения и понимать, как нужно работать с людьми. Проверьте способности менеджера, сказав, что один из лучших менеджеров «мутит воду» против всех изменений и является неформальным лидером, предложите его уволить, выслушайте предложения будущего руководителя.

4. Трудности при подборе

Тут мы сталкиваемся с парадоксом. Когда мы ищем водителя, мы не ставим критерием подбора умение сначала спроектировать, затем произвести, а далее уже управлять созданным авто. И понимаем, что стоимость человека способного произвести автомобиль и способного им управлять будет отличаться.

Примерно так и происходит с начальником отдела продаж. В поисках экспертов для ведения проектов, мы проводили собеседования с десятками руководителей и коммерческих директоров, и понимали, что люди, действительно умеющие строить систему продаж, во-первых, встречаются очень редко, а во-вторых, стоят просто сумасшедших денег. В результате, задорого нанимаете руководителем человека, который может спроектировать и произвести, а далее платите ему те же деньги, но уже только за административное управление. Если нанимаете человека, умеющего только управлять, то не сможете грамотно спроектировать и произвести.

Решение этого вопроса лежит на поверхности. Для построения в Вашей компании системы продаж можно обратиться к профессионалам, которые спроектируют и построят отдел продаж по Вашим меркам. А затем вырастите из существующих менеджеров или наймете бюджетного руководителя, который будет управлять отделом продаж и от него не потребуется опыт создания более 30 отделов продаж, как, например, у наших экспертов.

5. Собеседование на руководителя отдела продаж

Когда будет найден оптимальный кандидат, проведите встречу, поставьте перед ним задачу — пусть он напишет пошаговый алгоритм решения поставленной задачи. Детализируйте действия как можно лучше, уточните детали выполнения задачи. Оцените шаги, определите с руководителем сроки и после его выхода на работу оценивайте выполнение поставленных задач и соответствие срокам, общую динамику. В течение 1-2 недель вы поймете, насколько эффективно руководитель идет по поставленным задачам. Выполнение задач фиксируйте на бумаге.

Если у Вас есть перспективный сотрудник для того, чтобы сделать его руководителем, у нас есть услуга, которая позволяет в режиме реального времени, без отрыва от производства обучать руководителя, работая с реальными клиентами и увеличивая продажи

Читайте также: