Начальник отдела сбыта кто это

Опубликовано: 02.10.2024

1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании.

1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя в дательном падеже] Компании.

1.4. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей и имеет в подчинении [наименование должностей подчиненных в дательном падеже].

1.5. Начальник отдела сбыта отвечает за:

эффективное исполнение поручаемой ему работы;
соблюдение требований исполнительской, трудовой дисциплины;
сохранность находящихся у него на хранении (ставших ему известными) документов (сведений), содержащих (составляющих) коммерческую тайну организации.

1.6. На должность начальника отдела сбыта может быть назначено лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1.7. В практической деятельности начальник отдела сбыта должен руководствоваться:

локальными актами и организационно-распорядительными документами Компании;
правилами внутреннего трудового распорядка;
правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;
указаниями, приказаниями, решениями и поручениями непосредственного руководителя;
настоящей должностной инструкцией.

1.8. Начальник отдела сбыта должен знать:

1.9. В период временного отсутствия начальника отдела сбыта его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя].

2. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта обязан осуществлять следующие трудовые функции:

2.1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

В случае необходимости начальник отдела сбыта может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно по решению руководителя Компании в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

3. Права

Начальник отдела сбыта имеет право:

3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

3.2. Контролировать выполнение производственных заданий, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненными ему службами.

3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам деятельности начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб и подразделений.

3.4. Взаимодействовать с другими предприятиями, организациями и учреждениями по производственным и другим вопросам, относящимся к компетенции начальника отдела сбыта.

3.5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.6. Вносить на рассмотрение руководителя Компании представления о назначении, перемещении и увольнении работников подчиненных подразделений; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

3.7. Пользоваться иными правами, установленными Трудовым кодексом РФ и другими законодательными актами РФ.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя;

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач;

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях;

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы;

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам;

4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.2. Оценка работы начальника отдела сбыта осуществляется:

4.3. Основным критерием оценки работы начальника отдела сбыта является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

5.2. В связи с производственной необходимостью начальник отдела сбыта обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

5.3. В связи с производственной необходимостью начальнику отдела сбыта для выполнения его трудовых функций может быть предоставлен служебный автотранспорт.

6. Право подписи

6.1. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

1. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.

2. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

3. Назначение на должность начальника отдела сбыта и освобождение от нее

производится директором предприятия по представлению

директора по коммерческим вопросам; иного должностного лица)

4. Начальник отдела сбыта должен знать:

4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.

4.2. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

4.3. Перспективы развития предприятия.

4.4. Перспективы развития рынков сбыта.

4.5. Методы изучения спроса на продукцию предприятия.

4.6. Оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.

4.7. Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.

4.8. Заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.

4.9. Правила оформления сбытовой документации.

4.10. Стандарты хранения и транспортировки продукции.

4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.

4.13. Организацию складского хозяйства.

4.14. Основы технологии, организации производства, труда и управления.

4.15. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.

4.16. Основы трудового законодательства.

4.17. Средства вычислительной техники, коммуникаций и связи.

4.18. Правила и нормы охраны труда.

5. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно

(директору предприятия; заместителю директора по коммерческим вопросам; иному.

6. На время отсутствия начальника отдела сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового - лицо, назначенное в установленном порядке), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта:

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранениеа и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.

10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

III. Права

Начальник отдела сбыта вправе:

1. Знакомиться с проектами решений директора предприятия, касающимися сбыта продукции.

2. Вносить на рассмотрение директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта продукции.

3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений предприятия.

4. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

6. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела материально-технического снабжения; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

7. Требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция
начальника отдела сбыта

1 Общие положения

1.2 На должность начальника отдела сбыта (далее начальник) назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

1.3 Начальник подчиняется коммерческому директору.

1.4 Начальник назначается и освобождается от должности приказом генерального директора предприятия по представлению коммерческого директора.

1.6 В случае временного отсутствия (командировка, отпуск, болезнь, пр.) обязанности начальника исполняет ведущий экономист, назначенный приказом генерального директора по представлению коммерческого директора, с обязательным ознакомлением с данной должностной инструкцией.

1.8 Дополнительно к распоряжениям коммерческого директора начальник выполняет письменные и устные распоряжения генерального директора.

2 Должностные обязанности

2.1 Осуществлять рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2 Организовать подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставки.

2.3 Разрабатывать документированные процедуры по организации сбыта готовой продукции в рамках системы менеджмента качества предприятия.

2.4 Разрабатывать мероприятия по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.5 Координировать деятельность участка отгрузки готовой продукции.

2.6 Обеспечивать контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7 Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.8 Контролировать выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту, и выполнении плана реализации.

2.9 Организовывать работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству.

2.10 Принимать меры по выполнению плана реализации продукции предприятия, своевременному получению спецификаций, заявок и других документов на поставку.

2.11 Обеспечивать понимание Политики в области качества персоналом отдела.

2.12 Определять обязанности и полномочия персонала отдела в соответствии с должностными инструкциями.

2.13 Определять меры, которые необходимо предпринять в отношении любых проблем, требующих проведения предупреждающих и корректирующих действий.

2.14 Принимать меры по сохранению качества готовой продукции.

2.15 Обеспечивать осведомленность персонала об актуальности и важности его деятельности и вкладе в достижение целей в области качества.

2.16 Анализировать деятельность своего подразделения и результаты анализа доводить до сведения вышестоящего руководителя.

2.17 Определять потребность в подготовке подчиненного персонала.

2.18 Оценивать результативность обучения персонала.

2.19 Знать соответствующую документацию системы менеджмента качества, необходимую для работы и соблюдать ее требования.

2.20 Принимать участие в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынка сбыта.

2.21 Постоянно улучшать результаты своей профессиональной деятельности.

3 Профессиональные требования

Начальник должен знать:

3.1 Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции.

3.2 Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

3.3 Перспективы развития предприятия.

3.4 Перспективы развития рынков сбыта.

3.5 Методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции.

3.6 Цены на продукцию, выпускаемую предприятием.

3.7 Методы изучения спроса на продукцию предприятия.

3.8 Порядок заключения договоров на поставку продукции.

3.9 Правила оформления сбытовой документации.

3.11 Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.

3.12 Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.

3.13 Основы трудового законодательства.

3.14 Правила и нормы охраны труда.

3.15 Соответствующую документацию системы менеджмента качества продукции.

4 Права

Начальник имеет право:

4.1 Знакомиться с проектами решений генерального директора предприятия и коммерческого директора, касающиеся сбыта продукции.

4.2 Вносить на рассмотрение генерального директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела сбыта.

4.3 Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4.4 Вносить на рассмотрение коммерческого директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела сбыта; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

4.5 Обращаться к руководству предприятия за оказанием содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

4.6 Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.7 На обеспечение условий труда, необходимых для исполнения возложенных обязанностей.

4.8 Использовать льготы, установленные законодательством РФ, коллективным договором предприятия.

5 Служебные взаимоотношения

Начальник отдела сбыта взаимодействует:

5.2. С отделом маркетинга по вопросам:

5.3. С отделом отгрузки по вопросам:

5.4. С финансовым отделом по вопросам:

6 Ответственность

Начальник несет ответственность в установленном законами Российской Федерации порядке за:

6.1 неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией и трудовым договором;

6.2 нарушение правил техники безопасности, пожарной безопасности, внутреннего трудового распорядка;

6.3 несвоевременное и некачественное выполнение приказов, заданий, указаний и распоряжений вышестоящих руководителей предприятия;

6.4 несвоевременное и недостоверное предоставление информации вышестоящим руководителям, а также функционально связанным с ним работникам подразделений предприятия;

Руководитель отдела продаж – должность специфическая и крайне ответственная.

Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе. На основании данных программы и отчетов руководитель отдела продаж принимает управленческие решения.

Права и обязанности

Если вам необходимо принять на работу хорошего сотрудника, то необходимо иметь представление о его компетенции. Можно выделить ключевые права и обязанности руководителя отдела продаж, по которым вы сможете провести собеседование и узнать о компетенции соискателей:

проведение переговоров с крупными клиентами и государственными органами по коммерческим вопросам, активное участие в подготовке соответствующей документации;
формирование недельного, месячного, квартального, годового плана продаж;
участие в анализе эффективности стратегии рекламы компании;
осуществление контроля над отгрузкой партий заказов по договорам;
распределение клиентов и заявок на продукцию по менеджерам;
участие в разработке ценовой, скидочкой и бонусной политики компании;
контроль над поиском новых клиентов;
участие в анализе спроса и потребностей клиентов в продукции для реализации в будущем;
контроль над обеспечением чёткого и быстрого информационного взаимодействия с другими подразделениями предприятия;
внесение предложения руководству по оптимизации работы;
организация тренингов и обучения персонала отдела продаж;
участие в проведении выставок;
общий контроль над платежами, отгрузками, сальдо по компаниям, потребностям клиентов, эффективностью рекламы;
контроль над оформлением рекламных сообщений на интернет досках объявлений;
заключение договоров по сбыту продукции;
формирование для утверждения планов продаж;
обеспечение нормальных условий труда персонала отдела продаж.

Мотивации руководителя

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж.

В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами). Помимо денежного стимула начальник отдела продаж может быть мотивирован и сопутствующими бонусами.

Финансовый побудитель должен базироваться на фиксированном окладе.

Далее рассматриваются премии: либо непосредственно – процент с личных продаж, либо пропорциональное отражение финансового результата отдела продаж, либо отражение финансового результата всего предприятия.

Сопутствующие бонусы складываются из следующих благ: комфорт рабочего места, четкие и прозрачные правила игры, должное техническое оснащение и другое.

В любом случае начальник отдела продаж должен точно знать, на что он имеет право, что может требовать от руководства, что от подчиненных. И лучше, если он будет иметь право влиять на свои мотивации.

Такой порядок будет залогом стремления специалиста к эффективной работе отдела продаж.

Алгоритм руководства менеджерами

Основные задачи руководителя отдела продаж – это управление процессом сбыта продукции предприятия. Это значит, что он должен обеспечить не только стабильные продажи, но и их увеличение.

Для того чтобы достичь этого результата, руководитель ОП должен понимать из каких факторов он складывается, и уметь влиять на них.

Непосредственно, управление отделом складывается из классических этапов: планирование, организация, мотивация и контроль. На их базе можно выработать оптимальный алгоритм руководства.

Планирование должно осуществляться на базе анализа пройденного пути, то есть каждый отчетный период руководитель ОП должен анализировать индивидуальную работу сотрудников и достижения всего отдела в целом.

Таким образом, перед сотрудниками обозначаются цели, но они должны быть многоуровневыми: на день, на неделю, не месяц, на квартал, на год.

Менеджеры отдела должны понимать не только личные задачи, но и цели, к которым движется компания в целом в настоящий момент и в долгосрочной перспективе.

Кроме этого персонал отдела обязаны поступать так, как это определено правилами, которые определил руководитель. Так же каждый сотрудник должен понимать, что он является структурной частью отдела и выполняет одну из функций общего дела.

Стоит отметить, что начальник отдела должен уметь найти подход к каждому менеджеру и постоянно поддерживать найденный контакт.

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

При получении вознаграждения работник должен быть удовлетворен его ценностью. Если сотрудник не чувствует пропорциональности между приложенными усилиями, достигнутым результатом и мерой поощрения, то мотивация будет низко эффективной.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами;
работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Главная задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
Систематизация клиентской базы.
Решение вопросов с рекламациями.
Участие в выставках.
Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
Проработка ценовой политики.
Обучение менеджеров.
Составление отчетов, проведение собраний.
Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?

Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов.
Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
депремировать персонал;
вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

халатное отношение к собственным обязательствам;
отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
нарушение внутреннего распорядка;
нарушение коммерческой тайны;
своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

Читайте также: