Специалист коммерческого отдела кто это

Опубликовано: 16.05.2024

Коммерческий агент кто это, чем занимается

Эксперт рыночных отношений устанавливает деловые связи между продавцом и покупателем. Он, как связующее звено в этом союзе. Кроме реализации, он проводит после продажное обслуживание.

К такому специалисту могут обращаться для приобретения очень специфических товаров, а также услуг, которые нельзя товаров или услуг, которые нельзя купить на рынке, или магазине, это: компании, заводы, фабрики, ювелирные изделия, редкие предметы антиквариата, уникальные картины, предметы искусства, яхты, самолеты, рестораны, особняки и т.п.

Работа специалиста коммерческой структуры требует знаний и навыков а разных сферах жизни. От специалиста требуется разбираться практически во всех вопросах: история, искусство, транспорт экономика, законодательство, а также многое другое. Для заключения корректной сделки надо знать правила, порядок оформления документации, владеть информацией о доставке товаров. Сотрудничество с агентом должно быть полезно как продавцу, так и покупателю.

Коммерческий агент: обязанности (должностная инструкция)

Основными обязанностями коммерческого агента являются:

разбираться в экономике;
знать законодательство той страны, где его компания ведёт дела;
ориентироваться в приобретении, хранении, транспортировке товара;
знать психологию людей, чтобы плодотворно работать с продавцами и покупателями;
уметь представить свое агентство, а также товары, услуги с выгодной стороны;
проводить переговоры, налаживать коммуникации с клиентами;
заключать юридические договоры.

После заключения сделки, необходимо проконтролировать выполнение её условий со стороны продавца и покупателя. Проверить транспортировку товара, проследить за надлежащим хранением его во время доставки. После получения товара покупателем, коммерческий посредник должен разъяснить правила использования, а также содержания на складе.

Человек, работающий по должности коммерческого агента должен обладать определёнными качествами, такими как:

харизма;
пунктуальность;
опрятность;
мобильность;
умение представить товар так, чтобы его захотели приобрести.

А хорошо развитые ораторские способности, грамотно поставленная речь, это одно из обязательных условий при приёме на работу в качестве коммерческого агента.

Как получить профессию, что нужно знать

Трудоустройство в коммерческий отдел торгового предприятия, предполагает пройти собеседование у работодателя. Обязательным в этом случае будет вопрос об образовании кандидата на должность. Предпочтение отдаётся тем, кто имеет законченное высшее. Небольшие компании могут взять на работу того, кто прошёл специальные курсы. В дальнейшем, после трудоустройства на работу сами обучают, растят нужного им специалиста.

Если же рассматривать требования к кандидатам крупных компаний, то здесь необходимы знания:

устава предприятия;
актов;
положения;
инструкций;
порядок оформления документов, связанных с куплей продажей;
экономические, финансовые аспекты сделок.

Специалисту необходимо расти, дополнительно учиться, получая высшее образование в коммерческой сфере.

Плюсы и минусы профессии

Для тех, кто решил её освоить, плюсами может стать:

востребованность кадров на рынке труда;
при поиске претендентов даже не всегда требуют высшее образование, иногда достаточно среднего специального, пройдя обучение в колледже;
при активной работе можно ожидать достойную оплату труда;
вероятность дослужиться до должности руководителя отдела или коммерческого директора;
Постоянное общение, командировки приведут к множеству полезных знакомств, наличие которых в будущем может быть полезным при открытие своего агентства.

Из неизбежных минусов можно выделить:

постоянный стресс из-за ежедневной необходимости контролировать, держать в голове всю информацию о работе: встречи, риски, условия связанные со сделкой;
постоянные командировки;
ненормированный рабочий день (приходится подстраиваться под клиентов по времени, выгодном для них);
заниматься самообразованием, получая новые знания;
высокая ответственность при составлении, подписании договоров;
утомляемость от сильного напряжения на работе профессиональное выгорание.

Также к минусам можно отнести то, что заработная плата зависит от умения заинтересовать покупателя выгодным предложением, заключить с ним сделку, что трудно сделать начинающему специалисту.

Где можно работать

После окончания обучения существует два пути развития в качестве коммерческого агента:

Для особенно шустрых, способных и легко обучаемых сотрудников сложностей в продвижении по карьерной лестнице не возникнет. Второй вариант-это сразу уйти в свободное плавание, стать фрилансером (работать удалённо) или открыть свое коммерческое агентство, если позволяют связи, финансы.

Зарплата коммерческого агента

Заработная плата для специалиста может меняться из месяца в месяц, так как зависит от количества и стоимости заключённых сделок. Чем выше цена сделки, тем выше будет оплата за неё. В среднем по Российской Федерации самая низкая зарплата составляет 22000 рублей в месяц. Самая высокая оплата труда составляет 277000 рублей в месяц.

Тип занятости

Когда не хватает опыта, специалисту стоит поработать в компании, в которой он может учиться у своих коллег с большим стажем. У более опытных, компетентных наставников.

Первые сделки возможно будут незначительными, всё будет зависеть от умений, а также профессиональных навыков. Медленно, но уверенно можно подняться по карьерной лестнице до начальника отдела, либо даже директора агентства.

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин. Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде. Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее. Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса. В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия. В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным. Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным. Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
Проведение аттестации работников.

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.

Коммерческая деятельность предприятий торговли связана с выполнением различных операций и требует от выполняющих их работников разносторонних знаний и умений. Поэтому в состав коммерческой службы могут входить работники различных категорий (руководители, специалисты и служащие), выполняющие определенные виды работ.

Для каждой должности руководством организации составляются и утверждаются должностные инструкции, содержащие перечень должностных обязанностей работников с учетом особенностей организации производства, труда и управления, их прав и ответственности.

Должностные инструкции составляются на основе квалификационных характеристик, содержащихся в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и служащих [4] . Он предназначен для решения вопросов, связанных с регулированием трудовых отношений, обеспечением эффективной системы управления персоналом организаций независимо от форм собственности и организационно-правовых форм деятельности.

Квалификационные характеристики состоят из трех разделов: “Должностные обязанности”, “Должен знать” и “Требования к квалификации”.

Раздел “Должностные обязанности” квалификационных характеристик содержит перечень основных функций, которые могут быть поручены полностью или частично работнику, занимающему данную должность.

Раздел “Должен знать” включает основные требования, предъявляемые к работнику в отношении специальных знаний, а также знаний нормативных правовых актов, методов и средств, которые работник должен уметь применять при выполнении должностных обязанностей.

Раздел “Требования к квалификации” определяет уровень профессиональной подготовки работника, необходимой для выполнения возложенных на него обязанностей, и требуемый стаж работы.

Ниже приводятся примерные перечни должностных обязанностей сотрудников коммерческой службы предприятия торговли.

Коммерческий директор. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, закупки, хранения и реализации товаров, транспортного и административнохозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств. Организует участие подчиненных ему служб и структурных подразделений в составлении перспективных и текущих планов закупки и реализации товаров, определении долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия.

Принимает меры по своевременному заключению хозяйственных договоров с поставщиками и покупателями товаров, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам товаров (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок). Осуществляет контроль над закупкой и реализацией товаров, материально-техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями его деятельности, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим. Руководит разработкой мер по совершенствованию нормирования оборотных средств и запасов товаров, улучшению экономических показателей и формированию системы экономических индикаторов работы предприятия, укреплению финансовой дисциплины, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товаров.

Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на выставках, биржах с целью рекламирования и реализации товаров. Контролирует соблюдение дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам товаров и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием товары.

Организует работу складского хозяйства, создает условия для надлежащего хранения и сохранности товаров. Обеспечивает рациональное использование всех видов транспорта, совершенствование погрузочно-разгрузочных работ, принимает меры к максимальному оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями. Обеспечивает своевременное составление документов установленной отчетности о выполнении планов по реализации товаров, финансовой деятельности и др.

Координирует работу подчиненных ему служб и подразделений.

Менеджер. Осуществляет управление коммерческой деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами. Исходя из стратегических целей деятельности предприятия планирует коммерческую деятельность.

Осуществляет контроль над разработкой и реализацией бизнес-планов и заключаемых договоров, оценивает степень возможного риска. Анализирует и решает организационнотехнические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях повышения эффективности работы предприятия, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов. Осуществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.

Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом. Осуществляет анализ спроса на товары и услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.

Участвует в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальнейшим развитием предпринимательской или коммерческой деятельности.

Осуществляет координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимает решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов. Привлекает к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).

Начальник отдела маркетинга и рекламы. Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств закупаемых товаров и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов закупки и реализации товаров, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации. Организует изучение мнения потребителей о реализуемых товарах, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению качества.

Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью различных средств рекламы, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия.

Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций изготовителям по изменению технических, экономических и других характеристик товаров с целью улучшения их потребительских качеств и стимулирования сбыта.

Руководит работниками отдела.

Менеджер по рекламе. Организует работу по рекламированию товаров с целью продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей об их отличительных свойствах и преимуществах.

Разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров и определяет затраты на их проведение. Участвует в формировании рекламной стратегии. Осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления. Определяет конкретные носители рекламы (газеты, журналы и др.) и их оптимальное сочетание. Изучает рынок сбыта и покупательский спрос с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательной способности, полу. Организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы.

Анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию или оказываемые услуги, организует изучение потребностей покупателей и определяет направленность проведения рекламных кампаний.

Поддерживает необходимые связи с другими структурными подразделениями предприятия в процессе разработки и проведения рекламных мероприятий, привлекает к решению поставленных задач консультантов и экспертов, приглашает к участию в рекламе широко известных и популярных лиц, заключая с ними договоры на коммерческой основе.

Осуществляет руководство подчиненными сотрудниками.

Специалист по маркетингу. Осуществляет разработку мер по закупке товаров, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта. Готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента. Участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги.

Изучает рынок товаров и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития. Прогнозирует объем продажи и формирует потребительский спрос на товары и услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, правила пользования, упаковку). Исследует факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной реализации оказываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения. Совершенствует информационное обеспечение проводимых исследований рынка. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

Определяет меры, подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новых рынков сбыта с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов.

Анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт. Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.

Обеспечивает рост эффективности коммерческой деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.

Начальник отдела закупок. Осуществляет рациональную организацию закупок товаров. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов закупок товаров, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары и их предложения поставщиками.

Принимает участие в работе выставок, ярмарок, выставок- продаж и других мероприятиях, где происходит знакомство с предприятиями-изготовителями и предлагаемыми ими товарами.

Организует подготовку и заключение договоров поставки товаров с предприятиями-изготовителями, согласование условий поставок.

Принимает меры по выполнению договорных обязательств поставщиками. Обеспечивает контроль выполнения договорных обязательств подразделениями предприятия.

Участвует в составлении претензий и исков поставщикам при нарушении ими условий договоров.

Участвует в формировании ассортимента товаров.

Организует приемку товаров от поставщиков на склады.

Руководит работниками отдела.

Торговый агент. На основе изучения конъюнктуры рынка товаров проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей товаров, организует их рекламу. Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению их потребностей. Осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

Осуществляет ведение переговоров о заключении договоров купли-продажи, заключает их от имени предприятия и контролирует их выполнение. Организует доставку купленных товаров. Ведет учет претензий покупателей по исполнению договоров купли-продажи. Выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

Коммивояжер. Формирует спрос и способствует обеспечению сбыта различных товаров в отдаленных регионах, а также получения заказов на эти товары. По поручению продавца товаров и за его счет осуществляет посреднические функции на основе договора, определяющего характер поручения, а также размер и порядок получения вознаграждения за их выполнение.

Выявляет потенциальных покупателей на предлагаемые товары с учетом их требований. Рекламирует предлагаемый покупателю товар по имеющимся у него образцам, каталогам и другим рекламным изданиям, убеждая покупателя в существовании ранее не выявленной потребности именно в этих товарах и в том, что именно эти товары наилучшим образом решат его проблемы или удовлетворят потребности.

Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру рынка соответствующих товаров в данном регионе (спрос, предложения, цены, требования потребителей).

Находит выгодных покупателей, налаживает и поддерживает с ними деловые связи, подготавливая благоприятную почву для последующих контактов, проведения переговоров и заключения сделок. Подготавливает отчеты о результатах проведенной работы по реализации товаров.

Начальник отдела продаж. Осуществляет рациональную организацию продажи товаров, их поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заявками и заключенными договорами.

Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов реализации товаров, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары, перспектив развития рынков сбыта.

Организует подготовку и заключение договоров поставки товаров оптовым покупателям, согласование условий поставок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами закупок.

Принимает меры по выполнению плана реализации товаров. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия договорных обязательств, состояние запасов товаров на складах.

Организует рациональное хранение товаров, их подготовку к отправке покупателям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки товаров.

Осуществляет разработку и проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм и методов доставки товаров потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных товарных запасов и ускорению оборачиваемости товаров.

Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий, связанных с рекламой товаров.

Обеспечивает учет выполнения заявок и договоров, отгрузки и остатков нереализованных товаров, своевременное оформление товарно-сопроводительной документации, составление предусмотренной отчетности по продажам, о выполнении плана реализации.

Координирует деятельность складского хозяйства, руководит работниками отдела.

Товаровед. Определяет требования к товарам, соответствие их качества стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам, а также заключенным договорам.

Контролирует наличие товаров на складах. Осуществляет связь с поставщиками и потребителями и оформляет документы на отгрузку товаров.

Ведет оперативный учет поступления и реализации товаров, контролирует своевременность отгрузки возвратной тары, в необходимых случаях ведет розыск не поступивших грузов.

Участвует в проведении инвентаризаций, изучает причины образования излишних сверхнормативных товарных запасов, принимает меры по их реализации.

Осуществляет контроль над соблюдением правил хранения товаров на складах, подготовкой их к отправке потребителям, оформляет необходимые документы, связанные с поставкой и реализацией товаров, составляет отчетность по установленным формам.

Заведующий складом. Руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товаров, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых товаров и т. п. Обеспечивает сохранность складируемых товаров, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходнорасходных документов. Следит за наличием и исправностью противопожарных средств, состоянием помещений, оборудования и инвентаря на складе и обеспечивает их своевременный ремонт. Организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением норм, правил и инструкций по охране труда. Обеспечивает сбор, хранение и своевременный возврат поставщикам погрузочного реквизита. Участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей. Контролирует ведение учета складских операций, установленной отчетности.

Принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по повышению эффективности работы складского хозяйства, сокращению расходов на транспортировку и хранение товаров, внедрению в организацию складского хозяйства современных средств вычислительной техники, коммуникаций и связи.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Вам будет интересно: Миссия в менеджменте - это. Определение, особенности, задачи

Вам будет интересно: Обратная связь: примеры, виды, выполняемые функции, положительные и отрицательные стороны

Структура коммерческого отдела

Задачи

Вам будет интересно: Томат в открытом грунте в Сибири: лучшие сорта и описание и фото

Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Вам будет интересно: Как узнать, есть ли посылка на Почте России

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

Руководство

Обязанности заместителей

Рекламный отдел компании

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
Проведение аттестации работников.

Артем Кромочкин — директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Олег Зубченок,
Экс-вице-президент Нефтегазовой Ассоциации Украины WOG

Артем Кромочкин,
Руководитель направления, Avito

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

подход был несистемным

требования к менеджерам были необоснованными

структура отдела была сложной

не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

учредители
инвесторы
персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

В списке ответственности коммерческого директора много сфер, которые касаются продаж. Но есть и направления, в которые коммерческий директор не погружается:

производство
IT-разработка
бухгалтерия

На практике все ситуативно. Мне регулярно приходится участвовать в обсуждениях, которые касаются продукта. Это нужно для согласования планов разработки. Коммерческий отдел взаимодействует с клиентом: мы знаем, что ему нужно и как доработать продукт, чтобы он клиентов удовлетворял.

Часто приходится погружаться в работу финансового отдела, бухгалтерию и процессы, связанные с документооборотом. Так как мы взаимодействуем с клиентами, нам важны четкость и высокая скорость предоставления документов. Мы помогаем бухгалтерии налаживать эти процессы.

Все это повышает результативность и напрямую влияет на рост компании. Это главное для бизнеса.

Без личного профессионального развития и анализа бизнес-решений других компаний коммерческий директор не сможет оставаться в потоке. Для этого важно учиться и читать — и новые книги, и классику бизнес-литературы. Я рекомендую начать с этих двух книг.

«Кто». Для коммерческого директора, как и для любого руководителя, одна из главных задач — умение сформировать сильную команду. Избежать основных ошибок в этом поможет книга Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Там без воды рассказано, как набирать сотрудников высшего класса.

«От хорошего к великому». Мне нравится читать про конкретные решения успешных компаний. Путь, который сейчас проходит любая организация, скорее всего, кто-то уже проходил. Многому, по крайней мере, на старте, можно научиться на опыте суперуспешных корпораций. В книге Джима Коллинза детально, с подтвержденными цифрами, объясняется, как должна расти компания.

Читайте также: