Что такое bdm должность

Опубликовано: 02.10.2024

Интервью Хусаинова Альберта, директор по развитию бизнеса студии 3i Games в компании Mail.Ru про работу биздева в игровой индустрии. В рамках образовательных программ по игровой индустрии Высшей школы бизнес-информатики НИУ ВШЭ «Менеджмент игровых проектов» и «Основы создания игр».

Добрый день, Альберт. Расскажи, пожалуйста, читателям, что собой представляет профессия Business Development Manager в целом? Чем обычно занимается данный специалист.

BD Manager, как таковой – профессия уникальная. Уникальная в том смысле, что надо разбираться во всех аспектах продукта, сервиса или сферы деятельности, которой ты занимаешься. Почему. Потому, что разговор ведешь с очень разными людьми и вопросы могут коснуться любой сферы – бизнес, финансы, технические аспекты, возможно арт. Но все естественно сводится к самой главной вещи в человеческом обществе – общению и решению вопросов. Если в двух словах, чем занимается, на мой взгляд, хороший BD – он общается и решает вопросы. Все остальное это приложение. Тут очень важный момент, если утрировать, у хорошего BD общение приводит к решению вопросов, у плохого остается общением. Хотя это конечно дифференцирование – нет 100% хороших и плохих. Первые – утопия, вторые долго не выживают в профессии.

Сам ты работаешь в mail.ru, какие ключевые отличия и особенности биздева в игровой индустрии, которые не свойственны BDM в других областях? Какие профессии схожи или максимально близки к такой должности.

Давайте в начале на второй вопрос отвечу. Собственно, моя предыдущая должность – менеджер проектов, ближе всего. По сути, они очень близки. PM тоже решает вопросы и общается. Разница в том, что PM более привязан к операционной деятельности и тех. аспектам, а BD скажем так более эфирный товарищ, который больше парит в небесах, меньше знает о том, как там устроена взаимосвязь сервер-клиент, но знает правильных людей и может с ними поговорить. Многие руководители небольших компаний любят возложить на PM или даже программиста обязанности BD. Иногда получается, если персонаж, скажем так, мульти-классовый. Отчасти за счет возложения на меня таких функций я и пришел к идее идти в BD.

Если более глобально – дипломат, наверное.

Относительно других областей, я думаю главное отличие – максимальная вовлеченность в индустрию. В игровой индустрии, все по умолчанию считаются пассионарными людьми, живущими играми. Тут иначе никак, нельзя просто сидеть и считать колонки сухих цифр. И это касается не только BD – уже при приеме на работу, тебя обязательно спросят – а во что ты играешь?

Чем занимается биздев в игровой компании, как именно проходит типичный день такого сотрудника, какие задачи перед ним стоят?

Биздев в игровой компании должен следовать девизу: «Бороться и искать, найти и не сдаваться». BD, мне кажется, в принципе не имеет смысла без развития – он всегда ищет: новые контакты, проекты, возможности. Проблемы, такая вещь, если их решить раз – они просто так снова не появятся при плавном течении жизни, а если нырять с головой дальше – обязательно получишь ворох.

Типичный день сам по себе не сильно разнообразный – изучение новостей, аналитика, тестирование новых проектов, сервисов, переговоры с коллегами, переписка и созвоны с партнерами. Это не работа следователя – большого драйва в обычный день не будет. Все самое интересное конечно бывает на выездных мероприятиях. Там общение фейс-ту-фейс и решаются все основные задачи. На выезде красноречие и виртуозное владение имеющейся информацией даст тебе бесплатно проект на миллион долларов.

Какими еще вещами обычно приходится заниматься такому специалисту в сфере геймдева помимо своих прямых обязанностей?

Если изначально обязанности были сконцентрированы на биздеве, то, наверное, ничем. Ты и так занимаешься деятельностью, которую любят на всех перекладывать, а переложить что-то на тебя сложнее, т.к. ты не обладаешь как правило специальными навыками. Хотя указанное выше тестирование – это серая зона, которая имеет степени делегирования. Естественно, ты должен понимать, с чем ты работаешь, но насколько глубоко – это уже другой вопрос. Обычно, твое дело понять, отсмотрев пару десятков проектов, - это вот оно. А дальше, коллеги по аналитике и тестированию уже должны подтвердить твое предположение.

Поговорим о плюсах и минусах работы биздевом. Какие ключевые достоинства и недостатки ты бы мог выделить? А также обозначь средний уровень зарплаты на такой должности в РФ.

Здесь речь скорее не о плюсах и минусах, а о том, насколько такая работа подходит тому или иному типу людей. Как я уже упоминал выше, работа связана с общением и решением вопросов. Эта работа связана также с постоянными поездками, работа, требующая постоянно быть на связи, на контакте и партнеры могут написать, позвонить в любое время дня и ночи, поскольку это связано с различными странами, различными поясами, различными праздниками и выходными в разных странах, и партнер может плохо представлять какое у тебя время и есть ли выходной, и если партнер важный, очень важно быстро ему ответить чтобы не упустить возможность. Профессия биздева, таким образом, можно сказать является воплощением такого несколько негативного тренда, про который любят писать в различных статьях, когда работа смешивается с личной жизнью и становится частью твоей повседневной жизни. Это, конечно, можно расценивать как крайне негативную часть профессии, но лично я отношусь к этому проще – если ты современный человек, ведешь активный образ жизни, связан с интернетом и держишь себя в ментальном тонусе, у тебя нет такого что ты сделал свою работу, отсидел от звонка до звонка и твой мозг вырубился - если такого нет, то для тебя это не проблема. И, конечно, в этот момент многие возьмут для себя на заметку - нет, это сложная работа, я бы не хотел так работать – что ж, это выбор каждого, но нам мой взгляд, здесь все обстоит именно так. Соответственно такая работа не особо подходит людям, которые привыкли работать в своем ритме, не отвлекаясь на внешние раздражители. О минусах, я думаю, все, что можно было сказать, сказано. Теперь о плюсах. В промо-лозунгах, наверное, обычно пишут: «стабильная зарплата, соцпакет, возможность повидать мир». Но из вышеперечисленного, если говорить в целом о позиции БиДи, ничто, наверное, не является однозначным. Стабильная зарплата и соцпакет целиком зависят от вашего работодателя. Есть компании, которые это предоставляют, а есть те компании, которые не предоставляют. В Mail.Ru, конечно же, с этим никаких проблем нет. А относительно «повидать мир» - все зависит от направления вашей деятельности - если вы заточены на международные отношения, хорошо знаете английский и умеете входить в отношения с представителями других культур, то здесь, конечно для вас очень широкие возможности, потому что будет много поездок и эти поездки будут зарубежными. Относительно среднего уровня зарплаты биздева в РФ - сложно судить. Уровень зарплаты сильно зависит от квалификации. Говоря «биздев» мы очень сильно размываем позицию, о которой здесь говорим, объединяя в одну кучу стартовые, average и топовые позиции, поэтому я , наверное не смогу сказать, что является средним, но средняя ставка для junior колеблется в размере 60-80 тысяч рублей чистыми деньгами.

Как стать биздевом именно в игровой индустрии? И какой путь был у тебя?

Если говорить о том, как прийти в биздев совсем с нуля – люди приходят в биздев очень разными путями. Если у вас техническое образование и первой вашей профессией будет биздев, это, наверное, будет странным, хотя ничего невероятного в этом не будет. Если у тебя правильно подвешен язык, ты хорошо понимаешь ту индустрию, в которую пришел, хочешь общаться и хочешь быть на волне и готов решать вопросы, тогда конечно, невзирая на свой бэкграуд, ты можешь сделать биздев своей даже самой первой профессией в жизни. Только здесь необходимо понимать, что биздев – это отдельная своего рода гуманитарное и элитное направление и если ты туда пришел, то перейти в другую сферу именно внутри геймдева тебе будет сложно. То есть если отработал один-два года и решил, что тебе в геймдеве нравится друга стезя, здесь у тебя будут проблемы, потому что биздев как это уже было писано выше – сфера где ты занимаешься коммуникациями. Если это твоя первая профессия и ты ничем кроме биздева не занимался, крайне мала вероятность, что тебя возьмут на какую-либо другую стартовую позицию. Если честно, я бы даже сравнил это с тем как если бы ты закончил университет по какой либо гуманитарной профессии и потом решил стать профессиональным рабочим. Ты понимаешь, что у тебя есть статус и образование, но простой работяга будет иметь больше преимуществ, имея профильное образование и будучи под это заточен, а ты два года занимался неизвестно чем. Относительно того откуда люди в целом приходят в профессию – это могут быть разные сферы. Это могут быть и программисты, и маркетологи, и менеджеры проектов. Я еще не видел среди биздевов художников, но возможно есть и они.

Если говорить о моем пути, то путь этот был тернист и проходил через все не убер профессиональные сферы геймдева. На заре моей карьеры я работал и в качестве гейм-мастера, и в качестве переводчика-локализатора, тестера, комьюнити-менеджера, далее я перешел в профессию менеджера проектов, и уже оттуда я перешел в бизнес-девелопмент. Отдельный вопрос, как это происходило – связано это было со многими изменениями внутри компании, в которой я тогда работал, когда оттуда ушло несколько людей, составлявших костяк бизнес девелопмента. Проджект менеджер, как я уже упоминал выше, более всех остальных является вовлеченным в какой либо переговорный процесс.

Какой совет ты бы дал людям, которые мечтают работать BDM и заниматься развитием бизнеса в геймдеве?

Совет первый и главный: постарайтесь чтобы BDM не перерос в bdsm. Если мы говорим о геймдеве и о БиДи, сразу следует понимать, что мы говорим с человеком, который обладает определенным культурным бэкграундом и не является простым рабочим человеком, у которого выбор в жизни ограничен. Соответственно, поскольку в вас есть выбор, вы можете четко понимать надо вам это или нет, выбирать для себя любимую сферу деятельности. Я выше уже упоминал, что БиДи это такая сфера деятельности, в которую потребуется погрузиться очень глубоко. Поэтому я бы рекомендовал вам перед тем, как идти в БиДи, убедиться, что вы готовы к этому – готовы быть постоянно на контакте, общаться, регулярно совершать поездки заграницу, быть открытым человеком.

Если говорить о практической составляющей, конечно, неплохо иметь какой-то правильный бэкграунд в виде гуманитарного образования или трудового опыта. Лучше всего мне кажется подойдет образование, связанное с языками – для работы на конкретном направлении. Трудовой опыт – вероятно менеджмент позиции – часто с них приходят. Очень желательно, чтобы это были позиции из игровой индустрии.

Привет! Я — Марина Никитчук, BizDeva и Director of sales development в Very Good Security . Моя карьера в IT началась с «холодных» продаж и лидогенерации, а на сегодня, уже более четырех лет я консультирую компании по вопросам sales, business development и account-based marketing. В статье расскажу о должности Business Development Manager: с каких ролей легче перейти на эту позицию, сколько получают BizDev менеджеры и какие качества характера нужны хорошему специалисту.

Чем занимается Business Development Manager

Текущие реалии локального рынка таковы, что готовиться придется к задачам разной сложности: от настройки email рассылок до В2В-продаж и закрытия сделок.

Менеджер по развитию бизнеса досконально понимает специфику работы компании, сильные и слабые стороны организации и так же хорошо чувствует потребности клиентов.

Специалист знает, какие маркетинговые инструменты помогут привлечь новую аудиторию и партнеров, как масштабировать бизнес и вывести компанию в лидеры.

В идеальном мире в каждой компании есть отделы customer success, marketing и sales. Задача BizDev-а — распределить ресурсы этих отделов, согласно бизнес-стратегии, синхронизировать работу, а результат — превратить в долгосрочный партнерский проект. BDM основывается на миссии и целях компании, а усилия коллег из других департаментов направляет на рост бизнеса.

По архивным и новым данным специалист выдвигает гипотезы. Допущения тестируют маркетологи, аккаунт- и sales-менеджеры. Обязанности сотрудников пересекаются, а BizDev их координирует, параллельно выстраивая отношения с компаниями-партнерами.

Однако, на практике четко выделенные отделы клиентской поддержки, продаж и маркетинга встречаются редко. На первых порах существования, фирме может быть сложно и невыгодно собирать такие полноценные команды, поэтому функции отделов часто выполняет один сотрудник.

Сколько бы отделов не было в компании, крайне важно иметь общую визию и миссию. BDM анализирует работу, цели департаментов и соотносит их со стремлениями организации, чтобы каждый участник команды понимал, куда стремится фирма и какова его роль на этом пути. А главное то, как усилить эту позицию путем ценных сотрудничеств.

Карьерный путь в BizDev

На роль BizDev чаще всего переходят из таких позиций:

специалист по клиентской поддержке сервисов;
маркетолог;
менеджер по продажам;
проектный менеджер;
бизнес-аналитик;
специалист по лидогенерации .

Со знаниями (даже поверхностными) в одной из этих сфер, появляется больше шансов прокачаться в областях, где еще нет навыков, и уверенно занять должность Business Development Manager.

Business Development Manager — это не столько о продажах, сколько о создании общих ценностей с клиентами. За любым партнерством важно увидеть будущие перспективы для фирмы .

В отличие от сейлзов, маркетологов и COO, BizDev — креативщик с хорошими аналитическими задатками. Эти навыки помогают определять новые возможности для развития бизнеса: выход на другие рынки, расширение целевой аудитории, запуск новых сервисов и ребрендинг.

Если Chief Operating Officer больше заточен на построение стратегии и поиск талантов, marketing и sales — на продвижение продукта, то BizDev понимает разные роли и стремится грамотно делегировать задачи между отделами.

От сейлзов я часто слышу нарекания: «Маркетинг делает что-то свое, а потом с нами это никак не линкуется». Чтобы соединить маркетинговый и sales департаменты, менеджер по развитию бизнеса строит общий план с помощью инструментов Account Based Marketing. Так сотрудники лучше ориентируются, какие клиенты и партнеры способны увеличить доход компании.

Сколько зарабатывает BizDev

Требования к BizDev-у в американских организациях кардинально отличаются от европейских. В США основная обязанность такого сотрудника — налаживать взаимовыгодное партнерство. Он постоянно работает «в поле»: посещает конференции и митапы в поисках нужных людей.

В Восточной Европе, включая Украину, BizDev — универсальный солдат. В режиме вечной нехватки ресурсов и бюджетов он одновременно лидогенератор , менеджер по продажам и маркетолог, способный мотивировать всю команду. Среди вакансий на украинском рынке можно увидеть заявленную позицию BizDev-а, но по требуемым навыкам это будет чистый продажник.

По данным DOU.ua, минимальная ставка менеджера по развитию бизнеса — $700 долларов, максимальная — $2100 за месяц. На старте понадобятся практические знания хотя бы одного из направлений — Business Development, Sales или Marketing, и минимум трехлетний опыт работы в IT-проектах.

Зарплата включает ставку и определенную сумму бонусов, в зависимости от достигнутых целей. Например, сколько партнеров и клиентов удалось привлечь, сколько денег они принесли компании. Проценты бывают даже больше основной выручки, поэтому итоговый уровень дохода зависит от упорства и личной мотивации.

С чего начать проект по развитию бизнеса

Опытного лидгена или маркетолога, желающего развиваться в бизнес девелопменте, ждет несколько этапов. Первый шаг — аудит бизнес процессов. В начале, изучают особенности работы каждого отдела, инструменты, метрики успешности проектов, целеполагание, системы мотивации и поощрения сотрудников.

Дальше нужно смотреть на эффективность маркетинга и продаж, анализировать текущих клиентов и то, как обстоят дела с партнерством.

Marketing

С точки зрения маркетинга, важно понимать эффективность каналов коммуникации: как компания взаимодействует с потенциальными клиентами (людьми, которые ищут что-то похожее на ваш продукт или сервис).

Выясните конкурентные преимущества бизнеса: зачем появилась компания, чего хочет достичь в выбранной нише, как говорит о себе аудитории.

BizDev оценивает эффективность маркетинговых каналов коммуникации (Inbound Lead Sources) и рекламные кампании по таким критериям:

как бренд общается с потенциальной и действующей аудиторией;
какие сообщения получают люди;
как организация позиционирует себя на рынке;
чем отличается от конкурентов.

Sales

Проанализируйте эффективные каналы продаж, и насколько они диверсифицированы, чтобы не возникло перекоса, который был в середине 2000-х. Тогда многие крупные компании удовлетворялись отзывами прошлых или текущих клиентов и совсем не развивали прямые продажи или продажи через LinkedIn, не обращали внимание на SEO-оптимизацию сайта. А сейчас, когда канал референсов исчерпался, очень сложно перестроиться.

В условиях неопределенности и ограниченных бюджетов, почти прекратилась работа с некоторыми индустриями. С теми, кто остается партнером, маркетинговые стратегии надо строить с учетом нового вызова — перехода бизнеса в онлайн. Каждое последующее решение обязано быть гибким и оперативно реагировать на нужды клиентов.

Customer Success

Анализ текущих клиентов очень важен для развития бизнеса, потому что именно люди, которые уже доверились вам, — отправная точка в таргетировании.

Мы можем определить тренд, что в клиентском портфеле большинство компаний из определенного сегмента, например, из fintech, размером от 10 до 50 человек, которые находятся, условно, в Калифорнии. Тогда понятно, на какую целевую аудиторию запускать sales кампании, чтобы привлечь похожих клиентов, и какого рода партнеры усилят ценностное предложение.

Понимая потребности целевой аудитории, легче увидеть на какие предложения или продукты делать ставку. Поэтому, прежде чем предлагать решение по разработке, определи, каким компаниям и в каком регионе подойдет такая услуга.

Все эти данные надо уметь собирать, систематизировать и анализировать. В будущем информация позволит наладить успешные партнерства.

Partnership opportunities

На развитие партнерства в IT-сервисной и продуктовой сфере времени уделяется меньше всего. Реселлеры, affiliate programs, партнерские договора со смежными компаниями, которые бустят ценность вашего предложения — бизнес должен быть ближе к потенциальным клиентам, поэтому старайся вливаться в среду возможных партнеров и покупателей.

Качества хорошего BizDev

Помимо технических знаний в области маркетинга и продаж, ценятся «мягкие» навыки. Что важно в личностных характеристиках биздева:

Любопытство . Временами, развитие бизнеса — это рутинная работа, в которой часто приходится все настраивать с нуля. Поэтому намного эффективнее подходить к делу с искренним интересом и желанием покопаться в деталях. Пока sales завершает сделки, а отдел маркетинга генерирует спрос, BizDev наблюдает за изменениями на рынке, чтобы быстро отреагировать на них.
Аналитическое мышление . Нужно проверять существующие гипотезы и выдвигать новые. Например, еще до тестирования маркетинговых инструментов, BizDev должен спрогнозировать результат от их запуска. По итогам рекламной кампании специалист определяет направления роста, возможности для выхода на новые рынки, расширения целевой аудитории и варианты улучшения продукта.
Навыки деловой переписки . Чтобы говорить с партнерами на одном языке, надо понимать тонкости их индустрии и потребность в тех или иных решениях. Красноречивость и подкованность в технологиях позволят в нужный момент предложить клиенту то, что он ищет.
Коммуникационные навыки . BizDev собирает вокруг себя команду и, подобно коучу, мотивирует коллектив, вселяет в людей уверенность. Он умеет деликатно донести причины и особенности изменений, выслушает замечания и предложения коллег, уверенно доносит свою позицию перед начальством, сумеет выгодно презентовать компанию потенциальным партнерам.
Креативность. Запускать нестандартные рекламные кампании, придумывать цепляющие сообщения, подключать интерактивность везде, где только можно, — поле для творчества необъятное. Пайплайн сделок и прибыль — основные метрики для проверки эффективности.
Организационные навыки . Когда перед командой стоит задача за год заработать определенную сумму, BizDev распределяет нагрузку в департаментах так, чтобы ежеквартальный результат работы приносил часть запланированного дохода. Если спустя время, каким-то отделам не хватает ресурсов, специалист снова все перестраивает.
Готовность рисковать и стрессоустойчивость . BizDev всегда рискует, постоянно проверяя множество подходов и теорий. Бюджет рекламной кампании может не окупиться или не принесет ожидаемое количество покупок. Но стрессоустойчивость помогает специалисту делать правильные выводы, исправлять ошибки и тестировать следующую идею.

Как видите, чтобы стать хорошим BizDev-ом, нужно контролировать сразу несколько направлений, держать руку на пульсе текущих трендов и уметь расставлять приоритеты. Векторов развития бизнеса может быть очень много, важно построить правильную стратегию и распределить усилия на краткосрочные и долгосрочные перспективы.

Марина Никитчук

BizDeva с опытом работы в IT более 7 лет. (Из них- 5 лет в DataArt, 1 год в Provectus). Сейчас консультирует IT компании на темы outbound лидогенерации, business development, account-based marketing. Основная специализация — financial services companies, healthcare & wellness, blockchain. Event manager с опытом организации конференций в Лондоне, Нью-Йорке, Мюнхене и родной Одессе (Data Summer Conf 2018). Идейный вдохновитель и спикер курса BDSM.

Представляем новую статью цикла «Карьера в IT». В этой части рассмотрим позицию Business Development Manager (сокращенно — BDM, BizDev) — специалиста, отвечающего за развитие бизнеса.

BizDev-менеджер определяет и развивает новые направления бизнеса — новые рынки, ниши, партнерские отношения, каналы продаж.

Об особенностях своей профессии DOU рассказали BizDev-менеджеры из компаний Ciklum, Clickky, E-Chat, ERSoft, EVNE Developers, EVO, Ferrara Paint, Genesis, Intetics, MacPaw, openGeeksLab, Redwerk, SMART business, Soft Industry, Qualium Systems, UAWC Agency и VertaMedia.

Задачи и обязанности

Каждая компания — в зависимости от внутренней структуры и приоритетов — по-своему определяет функции и круг обязанностей BizDev-менеджера.

Вот что рассказывают о своих задачах BizDev-менеджеры разных компаний:

Таким образом, ключевые обязанности BizDev-менеджера:

выбор наиболее интересных и приоритетных направлений развития компании;
развитие отношений с партнерами;
исследование рынков и конкурентов;
отслеживание последних трендов;
определение новых возможностей;
совершенствование продуктов во взаимодействии с командой.

Задачи BizDev-менеджера охватывают работу с проектами или продуктами компании, коммуникацию с клиентами, партнерами и внутренней командой, а также поиск новых перспективных направлений развития бизнеса

Если в компании принято, что BizDev-менеджер фокусирует свои усилия на работе с клиентами, то его задачи пересекаются с работой менеджера по продажам и включают в себя генерацию лидов, переговоры, сопровождение контрактов:

Чаще всего фокус на общении с потенциальными заказчиками стоит у BizDev-менеджеров в аутсорсинговом бизнесе:

В продуктовых компаниях чаще идет речь об общении с партнерами:

BizDev-менеджер ежедневно имеет дело со стратегическими задачами

Типичный рабочий день BizDev-менеджера включает в себя:

работу над стратегией развития основных направлений деятельности;
общение с командой, клиентами, партнерами;
формирование коммерческих предложений, контрактов;
анализ состояния текущих дел по проекту;
изучение трендов отрасли;
изучение актуальных возможностей для расширения бизнеса.

Однако в этой профессии гибкость приоритетнее расписания: BizDev-менеджер полностью привязан к своим текущим сделкам, соответственно, обязан вовремя реагировать на все изменения и оперативно решать возникшие проблемы.

Преимущества и недостатки

Занимаясь развитием бизнеса, можно бесконечно учиться, получать новый опыт, придумывать и применять глобальные решения, которые выведут бизнес на новый уровень:

«Я всегда мечтал развивать международную компанию, много путешествовать и находить общий язык с представителями разных культур. Мне интересно знакомиться с продуктами клиентов, видеть множество бизнесов изнутри». (Алексей Чичирко, UAWC Agency)

«Привлекательная сторона профессии — высокий темп, динамичность, возможность решать поставленные задачи, осознание важности своей работы. Это интересно и держит в тонусе. Необходимо постоянно держать руку на пульсе, не расслабляться, быть в „хорошей форме“, уметь планировать, видеть на несколько шагов вперед. Нужно быть лучшими в своей отрасли. Конкуренция — хороший стимул». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)

Среди недостатков BizDev-менеджеры отмечают большое количество стресса, психологической нагрузки, постоянное чувство неопределенности и невозможность отключиться от работы:

«Наверное, самый большой недостаток — невозможность отключиться от работы полностью. Я давно мечтаю сходить на трекинг в Гималаи, но не потащишь же ноутбук с собой в поход :) А даже если так, спутниковый интернет там — роскошь. А мне всегда надо быть на связи». (Мария Полищук, MacPaw)

«Очень сложно отслеживать изменения на рынке с учетом того, что сейчас они в активной фазе. Все твои наработки и инвестированные ресурсы могут утратить актуальность из-за появления более технологичных продуктов». (Анатолий Поканевич, Ferrara Paint)

Как стать и куда двигаться дальше

Большинство будущих BizDev-менеджеров начинают карьеру с позиции лидогенератора или менеджера по продажам. Хорошие специалисты могут получиться из бывших маркетологов, проектных менеджеров, финансовых консультантов, аудиторов, аналитиков.

BizDev-менеджеру необходимо отлично владеть английским, уметь продавать и вести переговоры, разбираться в стратегическом планировании, знать и понимать тренды отрасли. Обязательно понимание финансов, маркетинга, основ юриспруденции. Из технических знаний — базовое понимание технологий, фреймворков, различных моделей предоставления IT-сервисов.

Чтобы стать BizDev-менеджером, необходимо обладать стратегическим мышлением, быть хорошим коммуникатором, разбираться в маркетинге, продажах, проектном менеджменте и финансах

Должность менеджера по развитию бизнеса вводят многие российские компании, хотя на сегодняшний день нет общего понимания сути профессии. Что именно делает биздев и в чем измеряются его успехи, Сергей Порошин, сооснователь и директор по развитию бизнеса в Voximplant, разбирает на примере трех российских проектов, вышедших на международный уровень.

Некоторые вводные

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Конкурс ВТБ – придумай имя голосовому помощнику и выиграй Iphone 12

Цель работы

Чаще всего описанные выше функции берет на себя продвинутый менеджер по продажам, однако между этими профессиями существует принципиальная разница. Менторы Google Launchpad Accelerator определяют ее так: продавец работает на понятном рынке, с понятной ценовой моделью и понятным продуктом — то есть, имея все вводные.

Задача же бизнес-девелопера состоит в исследовании рынка: изучить пространство, собрать пожелания и требования крупных игроков отрасли и только по итогам анализа сделать клиенту предложение.

Основные навыки

Аналитика

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

Продажи

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

Творчество

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Умение рисковать

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Рекрутмент

Компании, представленные на международном рынке, отмечают безусловные преимущества западных соискателей. Менеджеры в США более уверенно рассказывают о своих достижениях. Они также намного сильнее с точки зрения упаковки и презентации продукта.

Это объясняется менталитетом — американцы уже детьми знают, что такое продажи, и каждый потенциально может стать сейлзом. То же самое с бизнес-девелопментом — российским менеджерам пока недостает понимания, что это такое, но у них высокий потенциал.

Как говорит Дмитрий Тамеев, при найме в их компании обязательно смотрят на опыт работы в продажах (прямых и партнерских), наличие опыта управления продажами на руководящей позиции. Идеальный кандидат должен обладать и экспертизой в маркетинге или области работы, имеющей отношение к работе потенциальных заказчиков — например, технологии, медицина.

Главное, что стоит понимать руководителям — отечественным специалистам по развитию бизнеса требуется больший менеджмент и подробное объяснение задач.

Иногда мне задают вопросы, чем отличается CFO от должности Финансового директора, или CEO от Генерального директора. Давайте посмотрим какие наименования должностей сегодня применяются и для чего.

В первую очередь сокращенные наименования используются для удобства, так быстрее, но еще и в больше степени они перешли к нам от зарубежного рынка труда, где такие аббревиатуры - норма. Формат написания должностей в таком виде называется CxO.

И самое главное, как правило менеджеры CxO имеют больше ресурсов и возможностей, чем просто ТОП-менеджеры. Например они могут быть владельцами опционов или акций предприятия. Также у них может быть право подписи и другие полномочия не присущие русскоязычной функции.

Если вы занимаете управленческую роль или планируете развитие до уровня ТОП-менеджера, то в этих сокращениях ориентироваться просто обязательно, чтобы говорить на языке бизнеса.

Итак, посмотрим какие аббревиатуры используются и познакомимся с ними:

CEO (Chief Executive Officer)

Самое высшее должностное лицо компании , он же Генеральный директор, также он может быть Президентом, Председателем Правления). Именно CEO формирует и развивает стратегическую направляющую бизнеса, на его долю приходятся и самые сложные стратегические решения о компании.

СVO (Chief Visionary Officer)

Исполнительный директор, левая рука CEO, входит в Совет Директоров, как правило занимает пост Вице-Президента. Его полномочия могут быть направлены на определенные функциональные зоны ответственности, а могут быть общими и широкими в отношении всего бизнеса.

CFO (Chief Financial Officer)

Финансовый директор, правая рука CEO и один из ключевых руководителей. Именно он отвечает за управление финансами компании, он занимается планированием и несет полную ответственность за контроль расходования финансов и исполнение бюджетов. Его зона ответственности - финансовая политика и стратегия своего функционального направления. Именно он как правило входит в Совет Директоров и занимает место одного из Вице-Президентов Компании.

CBDO (Chief Business Development Officer)

Директор по развитию бизнеса. В названии должности указана основная функция этого ТОП-менеджера. Его задачей является расширение бизнеса, поиск новых каналов сбыта, развитие направлений компании. Подчиняется CEO.

COO (Chief Operating Officer)

Операционный директор. как видно из названия позиции, именно он отвечает за организацию всех операционных процессов компании и ее текущие процессы. Иногда, эта позиция может быть совмещена с функцией Исполнительного директора. Находится в подчинении у CEO.

CIO (Chief Information Officer)

ИТ (IT) Директор, или Директор по информационным технологиям. Ответственный за все информационные ресурсы компании и обеспечение жизнедеятельности всех технических ресурсов компании и их бесперебойную работу. В подчинении у CEO.

CISO (Chief Information Security Officer)

Директор по IT-безопасности. Он отвечает за информационную безопасность, его зона ответственности кибер-мошенничества самых разных уровней. Функционально может находиться в подчинении CIO либо CSO в зависимости от структуры организации.

CSO (Chief Security Officer)

Директор по безопасности. Его зона ответственности - система безопасности компании и управление различными направлениями этой функции (кадровая безопасность, торговые отношения, финансы и другие). Подчиняется CEO.

CMO (Chief Marketing Officer)

Директор по маркетингу, отвечающий за привлечение клиентов для бизнеса. В зоне его интересов лежат маркетинговые стратегии, бренды и рекламные кампании. Иногда функция CMO совмещается с функцией продаж (Коммерческий директор), так как эти две функции связаны напрямую. Подчиняется напрямую CEO.

CAO (Chief Accounting Officer)

Главный бухгалтер. Тоже относится к ТОП-менеджерам, но его функция значительно уже, нежели у Финансового Директора. Однако познания высокие, уровень квалификации очень серьезный. Его зона ответственности все направления бухгалтерской работы (оплата счетов, проводки, кредиторская и дебиторская задолженность и т.д.). Обычно Главный бухгалтер подчиняется CFO.

СTO (Chief technical officer или Chief technology officer)

Технический директор, есть не во всех компаниях, в большей степени эта должность больше применяется в западных компаниях. Его ответственность вся инженерия и инженерные коммуникации. Он несет ответственность за создание и продвижение продукта компании с точки зрения организации технологических процессов.

Вот основные аббревиатуры, конечно есть еще множество других сокращений, полный список должностей в формате CxO можно скачать здесь .

Если вам нужна помощь, помните, что каждый подписчик моего канала имеет право на один бесплатный общий профессиональный мини аудит своего резюме. Для этого нужно зайти в раздел "Услуги" на нашем сайте (ссылка на сайт в последнем предложении), выбрать услугу "Профессиональный аудит резюме", заполнить заказ, вложить резюме и указать кодовое слово "ДЗЕН" (тогда оплата не потребуется).

Не присылайте пожалуйста резюме в мессенджеры, личку или на почту . Только через форму заказа. Это связано с тем, что мы получаем очень много обращений. Не забудьте поставить галочку в форме предоставления согласия на персональные данные, без этого согласия провести аудит резюме невозможно, это закон, который мы не имеем права нарушать.

Если заявку сделать не получается, поменяйте устройство (мобильный телефон на компьютер или наоборот) с которого делаете запрос, возможно причина в нем.

Обращаю внимание, мы не принимаем анонимные или чужие резюме . Только ваше личное резюме можно прислать для проведения аудита. Если вы уже обращались, но не получили письмо с результатами аудита, обязательно проверьте папку нежелательной почты . Результаты аудита направляются всем обратившимся в течение одних календарных суток (в рабочие дни).

Если вы не получили результаты и проверили все возможные папки, то пишите мне, обязательно все вышлю. Мы отвечаем абсолютно всем.

Вам грозит увольнение? Пишите, поможем если работодатель нарушает закон. Вы не можете найти работу?

Читайте также: