Как называется профессия переговорщика
Опубликовано: 02.10.2024
«Сила есть — ума не надо», — так в народе говорят. Но существуют ситуации, когда интеллект человека оказывается во много раз сильнее физических возможностей. Ведь именно благодаря способности мыслить и изобретать люди добились невероятного технического прогресса. С помощью самолёта и автомобиля мы можем теперь передвигаться на огромные расстояния, которые пешком преодолевали бы всю жизнь. А ядерное оружие сделало в миллионы раз сильнее целые страны.
Да, интеллект — это сила, никто не спорит. Как принято считать, бизнес — это обитель интеллекта, здесь всё решают умные и хитрые люди. В целом так и есть. Экономика редко терпит насильственные меры, так как она основывается на законах логики и математики.
Физическая сила, как считается, преобладает в деятельности органов правоохранительной системы государства. Действительно, чтобы остановить преступников, которые чаще всего используют самые примитивные методы, следует отвечать соответственно.
А вот сферу личных отношений — дружбу, любовь, соседство, сотрудничество — наполняют по большей части эмоции и чувства. Что же объединяет эти три столь разные области общественной жизни, с которыми приходилось так или иначе сталкиваться каждому из нас? Без чего не бывает ни бизнеса, ни любви, ни войны? Мы ответим — без общения.
Общение — важная часть нашей жизни. Договариваться с окружающими мы учимся с самого раннего детства. Даже когда ребёнок ещё не умеет говорить, он уже способен объяснить, чего хочет, а родители должны уметь понимать потребности своего чада.
Наивысшая форма человеческого общения — переговоры. С их помощью разрешаются конфликтные ситуации. Переговоры мы ведём чаще всего в тех случаях, когда необходимо решить какую-либо проблему. Проблемы возникают, как правило, на основе нереализованных потребностей. Например, потребность в безопасности подталкивает многие народы к тому, чтобы развязывать войны с неблагонадёжными соседями, которые представляют угрозу. Но и военные действия в этом случае приносят только разрушение и смерть, поэтому люди приступают к мирным переговорам. Такие ситуации не редкость и в мирное время, вспомните истории о том, как соседи в подъезде годами не могут договориться и буквально ведут локальные войны друг с другом. А ведь многие вопросы можно быстро и эффективно решить за столом переговоров.
В среде сотрудников спецслужб есть особая специализация — переговорщики. Эти люди владеют навыками и методиками ведения успешных переговоров с различными целями. В разведке, например, методы словесного убеждения используются для вербовки. Одни из самых важных переговоров — на высшем политическом уровне, когда необходимо достигнуть соглашения между странами. Все профессиональные политики и дипломаты — отличные переговорщики. Но одна из самых благородных, пожалуй, профессий — переговорщики, которые помогают освобождать заложников и пленных во время вооружённых конфликтов.
В бизнесе также существуют люди, которые профессионально занимаются подготовкой переговоров на высшем уровне — с целью заключения международных контрактов и привлечения инвестиций. Бизнес-переговорщики в нашей стране пока редкость. Поэтому всем хорошим бизнесменам приходится осваивать непростую область ведения переговоров.
К сожалению, в сфере личных отношений мы не можем обратиться к профессионалу и попросить его поговорить с нашим любимым человеком, чтобы убедить его, например, поехать с нами на выходные к родителям. Оттого что не умеем правильно строить общение, часто возникают ссоры, скандалы, мы не получаем желаемого, а окружающие при этом теряют к нам уважение.
Переговоры отличаются от будничного общения прежде всего тем, что требуют предварительной подготовки. Переговоры имеют определённую цель и обычно направлены на то, чтобы достичь соглашения между сторонами. Однако это соглашение может быть таковым, что не полностью вас устроит. Существует масса методик, которые помогают профессиональным переговорщикам добиваться поставленных целей, настаивать на своём и выигрывать с минимальными потерями, а иногда и всухую.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
ДРЕВНЯЯ ПРОФЕССИЯ
ДРЕВНЯЯ ПРОФЕССИЯ Говорят, что профессия проститутки — одна из самых древнейших в мире. Спорить не будем. Но известно, что наряду с профессиональным занятием «ночная бабочка» существует и не менее древняя специальность. Вы думаете, что это ремесло плотника? Или быть
Суеверия и профессия
Суеверия и профессия Представим себе, как бы жил человек, который решил не оставлять без внимания ни одной суеверной приметы, ни одного гадания, ни одного вещего сна, принимать близко к сердцу все пророчества, неукоснительно выполнять все указания «свыше» — другими
Почетная профессия мусорщика
Почетная профессия мусорщика Окончательная деструкция отходов, их минерализация или гумификация, во всех экосистемах производится микроорганизмами, в первую очередь бактериями и грибами. Однако, чтобы бактерии и грибы сработали быстро и эффективно, отходы желательно
Какая профессия почетней?
Какая профессия почетней? Небольшое государство Непал, пожалуй, самое возвышенное в мире. В нем вершин высотой более 6000 м насчитывается около 240, а восемь из них – знаменитые восьмитысячники с Эверестом (Джомолунгмой) во главе.Конечно, в страну прибывает много
Вторая древнейшая профессия
Вторая древнейшая профессия С английского: The Second Oldest Profession.Название романа о журналистах (1950) американского писателя Роберта Сильвестра. Это же выражение есть и в эпиграфе, который писатель предпослал своему произведению: «Газетное дело — профессия столь же древняя,
Древнейшая в мире профессия
Древнейшая в мире профессия Из рассказа «В городской стене» (сборник «Черное и белое», 1888) английского писателя Джозефа Редьярда Киплинга (1865—1936): «Лалун — представительница древнейшей профессии. Ее прабабушкой была Лилит, которая жила, как всем известно, задолго до Евы»
3.1. ЭКСКУРСОВОД – ПРОФЕССИЯ
3.1. ЭКСКУРСОВОД – ПРОФЕССИЯ Всякая профессия представляет собой род трудовой деятельности, которая требует от человека определенных знаний и трудовых навыков. Приобретаются эти знания и навыки путем общего или специального образования и в ходе повседневной
ПРОФЕССИЯ И СПЕЦИАЛЬНОСТЬ
ПРОФЕССИЯ И СПЕЦИАЛЬНОСТЬ Одним из главных направлений совершенствования профессионального мастерства экскурсоводов является специализация. Прежде всего необходимо определить содержание и взаимоотношения двух терминов, которые нередко путают – «профессия» и
Профессия
Профессия См. также «Безработица и занятость», «Любители и профессионалы», «Специалисты» Все профессии — это заговор специалистов против профанов. Джордж Бернард Шоу Доказательство истинности любого призвания — любовь к тяжелой работе, которой оно требует. Логан
Профессия и карьера
Профессия и карьера Разница между профессией и карьерой – это разница между сорока и шестьюдесятью часами работы в неделю. (Роберт Фрост)* * *Цена, которую платишь за овладение профессией, – слишком близкое знакомство с ее неприятными сторонами. (Джеймс Болдуин)* *
ДРЕВНЕЙШАЯ В МИРЕ ПРОФЕССИЯ
ДРЕВНЕЙШАЯ В МИРЕ ПРОФЕССИЯ Когда мужчины наконец убедили женщин, что любовь — это грех, одни женщины пошли в монастырь, другие — на панель. Хуго Штейнхаус Хорошим девушкам рады на небесах, плохим девушкам — где угодно. Лозунг Всемирного конгресса
ДИРИЖЁР КАК ОСНОВНАЯ ПРОФЕССИЯ
ДИРИЖЁР КАК ОСНОВНАЯ ПРОФЕССИЯ В последние десятилетия XIX века, когда пышным цветом расцвела опера, стали один за другим возникать новые оркестры и строиться концертные залы, назрело время для появления совершенно нового типа музыкантов — профессиональных дирижёров.
1.2. Первая древнейшая профессия
1.2. Первая древнейшая профессия Конечно, самая древняя профессия – Управление временем. Какие могут быть сомнения, ведь это организация любой деятельности в жизни человека.Еще в Древнем Египте, 4000 лет до н. э., было известно, что для успеха таких сложных дел, как
Профессия
Профессия См. также «Специалисты» (с.406); «Должность» (с.413); «Работа» (с.433); «Карьера» (с.539)Жить без профессии нельзя. Работа должна быть поднята если не до пафоса, то хоть до профессии, иначе она раздавит бездушностью.Лидия Гинзбург (1902–1990), литературоведВсе профессии – это
Интервью со мной о секретах профессии переговорщика для журнала « Бизнес ревю ». Подготовлено Юрием Смирновым.
Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат — подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов? Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.
В бизнесе — с 1993 года. Консультант ряда компаний по подготовке и проведению переговоров, наработал около 20 000 часов переговорной практики. Автор блога «Дао переговоров», включенного в список «Звездных блогов» на E-xecutive. ru и названного «Выбором профессионалов» на Professionali. ru. Автор курса «Секреты подготовки профессиональных переговорщиков» и методики «СТЭП ® — система технологий эффективных переговоров.
— Александр, как вы стали переговорщиком?
— Я начал заниматься бизнесом в 1993 году. Это было время разгула преступности и коррупции. Волей-неволей приходилось отстаивать свои интересы в довольно жестких условиях. Постепенно выработал собственную, довольно эффективную технологию ведения переговоров, основанную на поиске баланса интересов сторон. Но шло время. Я знакомился с отрывочной информацией по этой теме, общался с дипломатами — выходцами из МГИМО (а это лучшая в бывшем СССР переговорная школа) с политиками (а политические переговоры — вершина переговорного искусства, поскольку там очень высоки ставки). В конце концов, понял, что хорошо разработанная система партнерских переговоров уже существует, и я поневоле заново изобрел «колесо».
— Расскажите, пожалуйста, о переговорах, которые принесли вашим клиентам максимальную прибыль.
— Самые большие деньги приносят либо крупные международные контракты, либо договора о привлечении инвестиций. Так, с моим участием долго и серьезно готовились переговоры с зарубежными инвесторами о привлечении средств в проект по строительству современного профилактория — на уровне спа-отеля по западным стандартам. В итоге наша команда выиграла тендер на сумму 35 миллионов евро. Что было особенно приятно, так это оценка, которую дали инвесторы: «Ваша команда единственная искренне хочет добиться успеха для наших денег — и это нас сильно впечатлило. Мы встречались с другими компаниями и с чиновниками — но не почувствовали у них аналогичного желания приумножить наши деньги».
С кем говорить
— Вы пишете в своем блоге, что не раз сталкивались за столом переговоров с представителями силовых, а также криминальных структур. Как себя вести в экстремальных переговорах?
— Как противостоять за столом переговоров представителям криминальных структур?
— Их главный инструмент — манипуляция. Они выстраивают многоходовые ловушки, чтобы предприниматель так или иначе оказался у них в зависимости. Чего боится манипулятор? Трех вещей (и криминальные структуры — не исключение). Во-первых, он боится привлечения эксперта. Всегда старайтесь опираться на авторитет эксперта в той области, в которой ведете переговоры. Если столкнулись с криминальной структурой — неплохо заручиться экспертизой специалиста по криминальным структурам, например, представителя силовых структур. И когда ваш оппонент поймет, что в вашей команде есть такой специалист — любые манипуляции теряют смысл. Во-вторых, манипулятор боится открытых карт: у него не остается пространства для «маневра», когда вы начинаете задавать открытые вопросы и демонстрируете собственную открытость. Он не сможет ею воспользоваться, поскольку сам не способен откровенно сообщить о себе информацию, которая легко проверяется. В третьих, время работает против манипуляторов. Они всегда стремятся к максимально быстрому решению вопроса, чтобы вы не успели собрать о них информацию, заручиться поддержкой эксперта, обдумать свою стратегию. Ваш выигрыш во времени означает проигрыш манипулятора. Поэтому в любой ситуации, когда не знаете, как себя вести — включая столкновение с криминальными авторитетами — ничего не обещайте, берите тайм-аут и ищите человека, который поможет вам в разрешении конфликта.
— В чем особенности переговоров с «большими боссами» крупных компаний?
— Я встречался с руководителями многих крупных компаний, и могу судить: распространенное мнение, что это недоступные люди — ошибочно. Как правило, такие люди не любят лести, заискивания и самоуничижения, равно как и хамства, панибратства. Напротив, максимальная открытость и чувство собственного достоинства в собеседнике вызывают у них, как минимум, уважение. Оптимальная модель поведения с крупными бизнесменами строится на выдержанной этике и деловом интересе. Если у вас есть что предложить этим людям — есть и предмет для диалога. Смело идите на переговоры и сразу начинайте разговор с возможной прибыли и других выгод вашего партнера. Предложите ему свою экспертную оценку. Жесткие лидеры могут быть авторитарны по отношению к своему коллективу — но на внешних переговорах, как правило, чрезвычайно внимательны к мнениям сторонних экспертов. Возможно, в разговоре выяснится, что ваш собеседник полагается на другую экспертную оценку — что ж, тогда попросите время на доработку своего предложения. Но если оно действительно окажется реальным и выгодным — никакая разница в социальном и деловом статусе не помешает ему осуществиться.
— Как вести переговоры с политиками?
— Я думаю, эта тема более актуальна для несколько иной реальности — западной, российской. Политики, как правило, все манипуляторы. А как вести себя с манипуляторами, я уже говорил. Единственное, политические манипуляции намного тоньше каких либо иных. Поэтому никогда не верьте политикам и старайтесь заранее выяснить из достоверных источников, чего они хотят на самом деле.
О чем говорить
— В чем для вас секрет успешных переговоров?
— Как бы это банально ни прозвучало, цель любых переговоров — прийти к соглашению. Для этого нужны три вещи: во-первых — понять, чего хотите вы и ваш оппонент; во-вторых — увидеть путь, который ведет к согласованию ваших интересов; в-третьих — сделать правильный первый шаг на этом пути.
— Модель понятна. Но лично мне по почте вместе со спамом приходит множество приглашений на тренинги, где учат добиваться успеха, ведя переговоры с позиции силы, давления, с помощью психологических манипуляций. Как вам эта другая модель?
— Если вы строите серьезный бренд, хотите стать узнаваемым и уважаемым человеком, модель подавления партнеров однозначно нанесет вред вашему бизнесу. Манипуляциями обычно пользуются предприниматели, работающие с разовыми клиентами: сорвал куш — и больше с этим человеком не встречаешься. Силовое давление распространено среди выходцев из госаппарата, привыкших к директивному управлению. Также приходится признать, что без манипуляций и силового давления редко обходится внутренний менеджмент компаний (а управление персоналом — один из видов деловых переговоров). Исключение — компании, которые изначально строятся на партнерских основах: это, прежде всего, характерно для бизнеса, связанного с цифровыми технологиями, поскольку программистами и представителями других интеллектуальных профессий сложно манипулировать.
— Что представляет собой рынок переговорных услуг на Западе, в России, Беларуси?
— В развитых странах к услугам переговорщиков постоянно прибегают все виды бизнеса. Так, без участия профессиональных переговорщиков однозначно не обходится заключение сложных контрактов крупных компаний. Средний бизнес прибегает к их услугам при заключении каждого второго международного контракта. Компании малого бизнеса проводят с их помощью 20–25% процентов переговоров. Благо, эта услуга на Западе вполне доступна, и покупается не только ради заключения договоров, но и для нарабатывания связей в мире бизнеса: начинающей компании важно составить о себе благоприятное впечатление у старожилов рынка и создать переговорный задел на будущее. Достаточно активно рынок этих услуг развивается и в России: здесь, кроме специальных факультативов в МГИМО и МГУ, где преподают специалисты высочайшего класса, навыкам ведения переговоров обучает множество бизнес-школ. Что касается Беларуси, здесь еще не пришли к стандартной на Западе формуле переговорной команды: юрист + финансист + профессиональный переговорщик, отвечающий за «сценарий», «режиссуру», сопровождение и конечный результат. Тем не менее, хорошо уже то, что во многих компаниях функцию переговорщиков берут на себя юристы, освоившие навыки ведения переговоров на курсах, тренингах, вебинарах, знакомые с литературой по этой теме. Также роль переговорщиков нередко выполняют финансовые консультанты, специалисты в области рекламы и PR. В то же время могу сослаться на собственный опыт: бизнесмены, которым предлагаешь услуги профессионального переговорщика, очень активно идут на контакт.
— Умение вести переговоры — это дар или навык?
— Все мы с раннего детства ведем переговоры. Ведь любой разговор, преследующий ту или иную цель — уже переговоры. Но, чтобы стать профессиональным переговорщиком с КПД не менее 90 процентов — нужно изучать переговорные технологии и заниматься самотренировкой. Умению вести переговоры можно научиться точно так же, как и владению мобильным телефоном.
— Если бизнесмен занимался на курсах по ораторскому мастерству — достаточно ли этого для успеха в переговорах?
— У представителей моей профессии есть три фундаментальных навыка, которые никак не связаны с опытом публичных выступлений. Во-первых, для переговоров важно, не как вы говорите, а как вы задаете вопросы. Умение слушать в нашем деле намного важнее красноречия. Более того, хороший переговорщик может быть плохим спикером и наоборот. Так, когда в 2010 году Гарвардская школа переговорщиков вручала профессионального «Оскара» лучшему специалисту года — его ответная речь была крайне неяркой, и он успел продемонстрировать публике все мыслимые ошибки в области ораторского искусства. Тем не менее, он является переговорщиком высшего пилотажа. Второй фундаментальный навык — умение услышать оппонента и проверить, правильно ли вы его поняли. И третий навык — умение помнить о своей цели и держать под контролем свои эмоции. Эмоции важны на сцене: неэмоциональный оратор — не привлекателен, в то время как бесстрастие переговорщика — признак его профессионализма. Но есть один плюс, который дает переговорщику опыт публичных выступлений: вы перестаете бояться аудитории, оппонентов. Это единственный навык, который можно перенести из мира публичных выступлений в мир переговоров.
— О чем я вас не успел спросить?
— Хочу пожелать вашим читателям успеха в переговорах. Если вы будете постоянно развивать в себе три основных навыка переговорщика: умение задавать вопросы, слушать собеседника и держать эмоции под контролем — то начнете добиваться успеха еще до начала переговоров. Потому что будете уверены в себе.
Три совета руководителю, которому предстоят важные переговоры
— Первый совет: обязательно проведите предварительную подготовку, — говорит Александр Кондратович. — К сожалению, среди отечественных бизнесменов считается чуть ли не доблестью идти на переговоры без всякой подготовки, полагаясь исключительно на интуицию и личный опыт. Однако практика показывает, что команда — всегда обыгрывает «одиночку». Даже если переговоры идут один на один, но линию поведения одного из участников готовила его команда — он всегда будет «закрывать» вопросы не по воле обстоятельств, а так, как выгодно для его бизнеса. Если же в переговорах участвует несколько человек — тем более важно четко расписать роли, чтобы у оппонента не возникло ощущения, будто у вас в компании решения принимают несколько человек.
Пусть ваша команда соберет максимум информации о вашем оппоненте. А вдруг он представляет криминальную структуру, с которой вообще нельзя иметь дело? А если даже и нет — для успеха переговоров все равно важно знать интересы, возможности, привычки будущего собеседника. Выясните также уровень его реальных полномочий. Отработайте вместе с доверенными коллегами, что называется, в лицах, протокол переговоров при различных вариантах развития событий. И, конечно, заранее определите желаемые исходы переговоров: «золотой», «серебряный» и «бронзовый», а также очертите границы возможных компромиссов, дабы с огромным трудом заключенный договор не обернулся для вашей компании кабалой.
Второй совет: будьте готовы к тому, что ваш партнер может вести переговоры по любой из трех основных моделей — партнерской, силовой или манипулятивной. У каждого переговорщика должны быть наработаны свои протоколы переговоров, свои стратегические матрицы и шаблоны на разные случаи жизни. Главное — вовремя распознать тактику оппонента. Впрочем, силовое давление говорит само за себя, а вот манипуляции могут быть достаточно изощренными, поэтому нужно все время помнить о своих интересах, быть внимательным к словам и поведению оппонента, чтобы в мозгу вовремя загорелась «красная лампочка». Но лично я всегда ищу шанс пустить переговоры по партнерскому руслу: предлагаю оппоненту играть с раскрытыми картами, говорю ему, как выглядит идеальное решение для меня — и выясняю его ожидания, стараюсь обсудить наши взаимные опасения и обозначить «закрытые» темы.
Третий совет: контролируйте эмоции. Эмоциональные вспышки, включая плохо сдерживаемую радость, хороши для ток-шоу, но губительны для бизнеса.
В школе мы изучаем и узнаем многое, но на самом деле мы учимся гораздо большему за пределами школьного класса, в реальной жизни. Теория всегда нам предстает в аккуратном, так сказать, отретушированном виде. В ней всегда существуют идеалистические примеры о том, как данная теория работает на практике. Прочитав книгу, мы думаем, что все ясно и понятно. Но, столкнувшись с реальной ситуацией, мы понимаем, что окружающий нас мир не всегда воспринимает и признает теоретические выкладки.
Подобным образом обстоит ситуация с обучением тому, как стать эффективным переговорщиком. Участвуя в переговорах, мы стараемся применить свои знания на практике, и, в итоге, подстраиваем накопленную нами информацию под различные ситуации, и уже самостоятельно выводим для себя реально действующие «теоремы».
Опираясь на опыт, полученный в различных переговорных ситуациях, мы выделили 8 характерных черт, необходимых эффективному переговорщику.
Итак, эффективный переговорщик должен:
1. Всегда знать, что происходит вокруг
Мы не можем эффективно вести переговоры, если мы не знаем или не владеем информацией о задачах и целях своей компании. Мы должны быть настроены на стратегические цели, которые ставит менеджмент компании. В противном случае, мы окажемся в ситуации, когда правая рука не знает о том, что делает левая рука. Хороший переговорщик всегда держит руку на пульсе и следует долгосрочным целям и задачам своей компании.
2. Готовиться-готовиться-готовиться
Хороший переговорщик может быть эффективным только тогда, когда он готов к переговорам. Мы должны подготовить «домашнее задание», т.е. провести исследование перед проведением переговоров, иначе мы обречены на блуждание в темноте. Мы должны иметь все «козырные карты» наготове, всю имеющуюся и подходящую информацию, чтобы иметь возможность использовать ее в нужный момент. Идти на переговоры неподготовленным – все равно, что сознательно загнать себя в угол.
3. Изучать – пробовать – изучать
Эффективный переговорщик умеет выискивать, выуживать информацию, как настоящий детектив. Когда мы находимся на переговорах, мы часто не имеем достаточно полной информации о целях противоположной стороны. Поэтому, каждый раз, садясь за стол переговоров, мы должны учиться извлекать информацию из того, что транслируют партнеры, чтобы иметь представление о ситуации с точки зрения их позиции. Чем больше мы узнаем о них, их глубинные мотивы и задачи, тем более эффективно для себя мы сможем вести переговорный процесс. Мы всегда должны знать наилучший вариант итогов переговоров для своей стороны, так называемую BATNA (best alternative to a negotiated agreement), но нам также необходимо знать как можно больше о скрытых уловках в мотивации противоположной стороны.
4. Видеть общую картину
Важно быть искусным и гибким как гимнаст, чтобы уметь ориентироваться в изменчивом течении переговорного процесса. Мы не можем вступать в игру с фиксированной запланированной стратегией, так как видимость всего поля игры будет ограничена этой стратегией. Гибкость в переговорах позволяет нам менять правила, так как нам, возможно, придется донести до партнеров по переговорам преимущества конкретного соглашения и возможности, которые мы обоюдно сможем достичь. Подобным образом, по мере того, как мы подучаем все больше информации от партнеров, мы можем варьировать свою тактику.
5. Оставаться хладнокровным
Умный переговорщик никогда не принимает сказанное противоположной стороной на свой счет. Это значит, что мы должны быть всегда вне эмоционального поля, настроены на сохранение своей позиции и достижении своих целей. Это вопрос ни к одной из сторон, это вопрос результативности переговоров.
6. Уметь устранять барьеры
Существует множество преград, являющихся камнями преткновения, которые не дают довести переговоры до желаемого результата. Эффективный переговорщик умеет распознать «ложку дёгтя в бочке меда» и поймет причину проблемы, которая встает на переговорном пути. Как только мы распознаем камень преткновения, мы можем его преодолеть. Многие преграды становятся результатом причинно-следственной связи, следовательно, как только мы узнаем природу «проблемы», которая встала перед нами, мы можем предпринять действия, чтобы ее нейтрализовать.
7. Уметь находить союзников
В процессе переговоров наши позиции не всегда бывают сильны.
Поначалу может даже казаться, что в этом и нет особой необходимости, но порой может потребоваться усилить свои позиции, уже будучи за столом переговоров. Так зачастую происходит в многосторонних переговорах. Эффективный переговорщик знает, что сила – в количестве сторонников и может привлечь новых союзников, чтобы создать коалицию для усиления своей переговорной стратегии.
8. Иметь безупречную репутацию
Каждый, с кем мы ведем переговоры, составляет представление о нас как о переговорщике. Если мы создадим негативный образ человека с сомнительной репутацией, то это восприятие и мнение, как плохой запах, будет преследовать нас повсюду в наших будущих переговорах. Мы не можем быть эффективными в переговорах, когда наш партнер считает, что мы пытаемся обвести его вокруг пальца. Профессиональная этика и доверие – жизненно важны для репутации эффективных переговорщиков.
Рассказывать о сути понятия «переговорщик» и разбирать происхождение слова мы не будем. Ведь очевидно, что переговорщик – это человек, который занимается внешней коммуникацией от лица компании. Зачастую это может быть продажник, который представляет услуги или товары другим компаниям с целью продажи или получения выгоды. Задача переговорщика с любой стороны – получить максимально выгодные условия, продать или купить товар по наиболее приемлемой цене.
Обычно в маленьких стартапах нет денег для приема на работу отдельного человека, который будет заниматься переговорами. И эта роль автоматически переходит к руководителю, то есть основателю стартапа. Представлять компанию потенциальным покупателям или инвесторам он должен самостоятельно. И делать это нужно как можно лучше. Если руководитель слаб в коммуникации и больше похож на социопата, нужно все же выделить бюджет и найти отдельного человека для ведения переговоров.
Особенно важно это в IT-сфере. Дело в том, что заказчик обычно с легкостью подписывает контракт, а уже через три недели просит все изменить и переделать. Ему нет дела до количества времени, которое уже потрачено. Он не обращает внимания на то, что новое задание стоит уже в два раза дороже. И если не уметь вести переговоры, в итоге команда стартапа не будет спать ночами, чтобы сработать себе в ноль. Специалист с легкостью избежал бы этого.
Навыки переговорщика можно приобрести. Как бы ни пытался основатель стартапа закрыться от внешнего мира, разговоров с другими ему не избежать. Полезно будет посетить специальные курсы, где обучат искусству переговоров. Чтобы вообще перестать бояться говорить, лучше пройти курсы актерского мастерства. Там научат и ораторской речи и помогут перебороть страх перед публичными выступлениями.
Мощная предварительная подготовка
Никогда нельзя идти на переговоры без подготовки. Представьте, что журналист отправился брать интервью и совсем ничего не знает о герое своего интервью: что же тогда у него спрашивать?
Если мы идем к клиенту, нужно четко понимать, что ему нужно. Необходимо изучить всю возможную информацию, если есть – прочесть бриф и выполнить заказ согласно требованиям. Вы должны полностью ориентироваться в теме, знать своих конкурентов и уметь показать свои сильные стороны.
Нужно иметь список вопросов, которые интересны вам, а не придумывать их на ходу: неловкие паузы ухудшат общую атмосферу. С другой стороны, подумайте над вопросами, которые может задать другая сторона. Если вы будете иметь заранее подготовленный ответ, вас будет трудно поставить в неловкую ситуацию.
Рассчитайте маршрут до места переговоров и время на дорогу. Опаздывать некрасиво, и в любом случае это будет исключительно вашей проблемой.
Правильная подготовка – один из залогов успеха. Либо вы контролируете ситуацию, либо с вами никто не пожелает иметь дела. Любое проявление непрофессионализма воспринимается резко негативно.
Команда всегда лучше
На переговоры всегда лучше отправляться со своей командой. Например, руководитель может вести переговоры на официальном уровне, договариваться о ценах, выстраивать связи между компаниями, а рядовой сотрудник (технический директор, руководитель направления) лучше расскажет обо всех преимуществах продукта. Та же Apple всегда выводит на сцену побольше своих сотрудников, а Тим Кук берет на себя лишь часть обязанностей.
Есть смысл приглашать дополнительного сотрудника и для помощи в настройке презентации или подготовке документов. Руководитель будет выглядеть странно, пытаясь настроить презентацию и параллельно рассказывая о своем стартапе. Поэтому на встречу лучше выезжать вдвоем.
В таком случае предпочтительнее брать на переговоры каждый раз других сотрудников. Они получат опыт, узнают о сложностях переговоров, с ними можно будет обсудить результаты. К тому же в случае форс-мажора они будут готовы провести переговоры без руководителя.
Удивите клиента
Приезд на встречу в назначенное время – не лучший способ удивлять. Речь совсем о другом. Все любят красивые истории, и этим можно воспользоваться. Расскажите клиенту о прошлом опыте работы стартапа, конечно, успешном. Можно рассказать о том, как стартап помог похожей компании решить трудности и выйти на новый уровень или оптимизировать затраты и так далее. Для клиента это будет знаком того, что он сделал правильный выбор.
Переговоры – это диалог
Не стоит забывать, что все переговоры ведутся обеими сторонами. А это значит, что ваша роль не заканчивается в тот момент, когда презентация себя и своего продукта завершена. Чтобы получить заказ, нужно побольше узнавать о клиенте, а сделать это можно как раз во время разговора.
Не стоит бояться задавать вопросы и уточнять детали. Всегда есть то, о чем заказчик забыл сказать или пропустил. Наводящие вопросы и активное ведение переговоров поможет узнать много дополнительной информации.
Не подведите
Если стартап получил заказ, старайтесь со всех сил выполнить все обязательства. Не нужно выдумывать, что сможете выполнить месячную работу за две недели, ведь в итоге все будет делаться еще дольше. Обман – худший из принципов сотрудничества.
Хорошая репутация подкрепляется сарафанным радио. Это лучший канал рекомендаций, и пренебрегать им никак нельзя.
Результат успешных переговоров – контракт
Запомните, что устные обязательства отлично сработают с родителями, но не с заказчиками. Чтобы в будущем не возникало проблем с выполнением контракта и оплатой, нужно все пункты детально прописать в контракте и заверить подписями обеих сторон. В будущем это убережет от лишней работы и заявлений вроде «Я просил не это». Но есть и оборотная сторона медали: ваша сторона также должна четко выполнять контракт.
Еще несколько правил:
- Не все переговоры бывают успешными. Если понятно, что проект провалится, либо он экономически невыгоден вам, лучше сразу от него отказаться.
- Обращайте внимание на реальные цифры, а не на красивые рассказы.
- Важно понимать все за и против и не поддаваться эмоциям.
- Торгуйтесь, если это уместно.
Все правила нужно рассматривать с точки зрения как продавца, так и покупателя. Если стартап заказывает аутсорсинг и вы становитесь клиентом, точно так же стремитесь к профессионализму, изучайте цифры.
Не стоит забывать о том, что искусству переговоров нужно учиться и обновлять свои знания. Мы выбрали несколько отличных книг, которые есть в российских магазинах.
Ведущий российский эксперт по ведению переговоров, Игорь Рызов дал мастер-класс в Тюмени.
Организатором мероприятия выступил тренинговый центр «ПрактикУМ». 18-19 марта в отеле «Ремезов» известный бизнес-тренер Игорь Рызов провел свой авторский бизнес-тренинг. Журналу tmn посчастливилось взять интервью у специалиста.
В чем отличие между продавцом и переговорщиком?
Многие считают, что продажи и переговоры – разные вещи. Это заблуждение. Переговоры – одна из основных компетенций человека, который занимается продажами. Скажу больше: на Западе, в Америке нет различий на курсах между переговорами и продажами, нет специального курса по продажам, есть курс по переговорам. Продажнику, который не владеет переговорами, не место в продажах. Такой человек, попросту, не сможет выжить в профессии, реализовать себя. То есть успешный продавец равно хороший переговорщик. Иначе быть не может.
Какими чертами характера, способностями необходимо обладать, чтобы стать успешным переговорщиком?
Любой человек может быть переговорщиком. Это как спорт. Есть люди, которые достигают вершин в спорте, а есть хорошие физкультурники. То же самое в переговорах: ты можешь быть величайшим дипломатом, а можешь быть просто хорошим человеком и успешным переговорщиком и, и последнее – результат твоих собственных усилий. То есть, чтобы преуспеть в переговорах, не нужно обладать чем-то сверхъестественным, достаточно расширить до определенной степени свой кругозор и стремиться к успеху.
Кому никогда не стать успешным переговорщиком?
Тому, кто не родился. Вести переговоры в нормальном адекватном режиме может научиться каждый.
Переговоры – это наука или творчество?
Скорее, это соединение науки и творчества. Здесь есть вещи, написанные научным языком и к ним нужно подойти с точки зрения научного постижения. Это и законы, и математика, и психология и многое другое. С иной стороны, переговоры – искусство, которое неотделимо от человека. Без вдохновения, которым заряжается человек, трудно вести переговоры. То есть, необходимы эмоции, драйв. В конечном итоге, я сравниваю переговоры со спортом. Там, как раз, сливаются воедино и наука, и творчество, и человеческий потенциал.
Любой человек может быть переговорщиком. Это как спорт. Есть люди, которые достигают вершин в спорте, а есть хорошие физкультурники
Какой результат для вас является успешным при переговорах?
Когда человек знает, что делать дальше. Переговоры нельзя ни выиграть, ни проиграть, нужно только знать, что делать дальше.
Когда ты заканчиваешь одни переговоры, нужно немедленно думать о том, как ты будешь вести с этими же людьми следующие переговоры, либо выстраивать стратегию действий. Не нужно играть поединки, раунды, где выиграл или проиграл. Это заведомо неверная тактика, которая не даст достичь максимально положительных результатов. А когда переговоры становятся частью общей концепции, ступенью к достижению результата, тогда можно надеяться на успех.
Самые запоминающиеся переговоры в вашей жизни?
Их достаточно много. Какие из них удачные, а какие неудачные показывает время. Вместо своих переговоров, я лучше приведу вам другой пример, о котором писал в своих книгах.
Эти переговоры прошли 110 лет назад. Речь о переговорах о выходе России из Русско-японской войны. Все мы помним, чем она закончилась: Россия была полностью разбита, остров Сахалин перешел во владения Японии, японцы требовали от русских множество выплат. В итоге, как результат, скажу, забегая вперед, эти переговоры обернулись тем, что японцы убрались с половины острова Сахалин и мы не выплатили ни одной копейки компенсации японской стороне. Напомню, те переговоры вел великий дипломат Сергей Юльевич Витте. Он не пошел стремглав в эти переговоры, не стал оппонентам что-либо доказывать. Витте серьезно подготовился, подготовил площадку, понимая, что находится в слабой позиции, он понимал, что наша слабость в том, что мы проиграли войну, и что переговоры будут проходить в Америке.
Первым делом Сергей Юльевич поставил цель – нарастить мышечную массу, уравнять позиции. Что он для этого сделал? Он приехал в Америку на три недели раньше переговорного процесса, чтобы сформировать положительный образ в глазах американского народа о Российской империи, в итоге Россия в общественном понимании американцев стала не агрессором, а жертвой. Второе – он повлиял на тех людей, от которых зависела избирательная кампания Теодора Рузвельта. Рузвельт был патроном этих переговоров. В результате, когда начались переговоры, Витте сделал так, что у всех сложилось впечатление, что Россия согласилась на эти переговоры, только потому, что ее попросили. Он не вошел с точки зрения слабой стороны, он вошел с точки зрения сильной стороны. Это, по-моему, пример идеальных успешных переговоров.
Можете ли вы назвать имена тех, кто сегодня в мире является лучшими переговорщиками?
Тогда скажу так, кто для меня является образцом, к сожалению, сегодня этих людей нет в живых: Андрей Андреевич Громыка, в первую очередь; Примаков; Сергей Витте, о котором я уже сказал. Из ныне живущих – это Киссинджер. Конечно, сейчас это Сергей Лавров. Эти люди знают переговорный процесс на сто процентов.
Как отдельная отрасль сфера бизнес-тренингов у нас находится в зародышном состоянии. Спикеров, которые действительно представляют интерес для рынка и приносят пользу своим слушателям, можно пересчитать по пальцам двух рук
Что нужно, чтобы стать хорошим бизнес-тренером?
В первую очередь нужно много учиться. Во-вторых, одного желания стать бизнес-тренером мало, нужно иметь четкое понимание того, что ты можешь дать людям, чему научить их. Многие люди, которые стремятся быть бизнес-тренерами, на этот вопрос не имеют ответа. Вопрос звучит так: «Для чего ты это делаешь?». Многие, кто хочет стать бизнес- тренерами, отвечают лишь на вопросы: «Как и что я буду делать?», и вот для чего все это, забывают. Они думают: «Вот я стану бизнес-тренером, буду работать и зарабатывать деньги». Но первоначально необходимо думать о том, какую ценность ты несешь для своего клиента. То есть, четко осознать свою миссию. И вот, когда это осознание придет, дальше нужно много учиться, расширять собственный кругозор, и развиваться, развиваться, развиваться.
Как вы пришли к тому, чтобы стать бизнес-тренером?
Я пришел к этому до банальности просто: занимаясь бизнесом, я стал искать хорошего тренера, чтобы потренировать своих сотрудников, и, к сожалению, такого тренера найти не смог. Те, кто тогда существовал на рынке, занимались либо пересказыванием книг, которые устарели, либо, это были люди, которые не могли продавать сами. То есть, мне не повезло найти хорошего тренера, а может повезло, и мне пришлось потихоньку начинать тренировать свою команду. Стал вести управленческие поединки, и так пошло-пошло.
Как на сегодня вы можете оценить состояние отрасли бизнес-тренингов на российском рынке и за рубежом?
В России отрасль слаба. За рубежом дела обстоят лучше. У нас профессия бизнес-тренера не лицензируемая, не сертифицированная, и, к сожалению, слабы фильтры, через которые люди попадают в эту профессию. Я лично знаю людей, которые сами не читают книг, у них нет методологии, нет ничего, чтобы считать себя бизнес-тренером, но, тем не менее, именно так они себя и называют. Я сам выступаю категорическим сторонником идеи о лицензировании данной профессии. Ведь бизнес-тренер – это учитель, человек который несет знания и претворяет их в умения, от него зависит очень многое. Сегодня много людей в России жалуются на отсутствие клиентского сервиса, на то, что куда бы ты ни позвонил, с тобой разговаривают, будто бы роботы. Это так, потому что многие тренера до сих пор навязывают технологию скриптов, шаблонов. От этого и происходят наши некоторые беды. Поэтому мой вам совет, тем, кто хочет выбрать тренера для своей команды, сначала убедитесь, что этот человек вам подходит. Запросите его работы, узнайте, какова его методика, каковы его взгляды.
Как отдельная отрасль сфера бизнес-тренингов у нас находится в зародышном состоянии. Спикеров, которые действительно представляют интерес для рынка и приносят пользу своим слушателям, можно пересчитать по пальцам двух рук.
На Западе дела обстоят иначе. Там сфера развита, по крайней мере, по отношению к нашей, на несколько уровней выше. Зарубежный бизнес-тренер – это Ph.D.(прим.ред.: «Доктор философии»), человек, который занимается определенной научной работой. Это человек, который имеет лабораторию и, соответственно, исследования. Человек, который в одном из университетов, как минимум, имеет статус профессора. Таких людей там, на Западе слушают.
Ваше профессиональное мнение: как нужно отдыхать?
Активно. Обязательно спорт. Ни в коем случае не алкоголь и не разгульный образ жизни, потому что это притупляет ум. Путешествовать. Нет возможности выехать заграницу, путешествуйте по России, мест много и на юге и на севере.
Как бы вы описали вашу аудиторию, тех людей, для кого обязательны к прослушиванию ваши тренинги?
Это люди, которые хотят чего-то достигать в этой жизни, те, кто хочет добиться успеха.
Как вы расширяете свой кругозор?
Я постоянно учусь. Читаю много книг. Это и художественная и научная литература по моей тематике. Регулярно провожу исследования в области переговоров, продаж, закупок и так далее. Три раза в год у меня план по моему обучению, то есть я обучаюсь заграницей. Учу языки. Нахожусь в процессе самосовершенствования постоянно.
Есть мнение, что кризис – удачное время для развития своего бизнеса, как вы относитесь к этому суждению?
Кризис – удачное время, для того, чтобы пересмотреть свое отношение к бизнесу и к окружающим происходящим событиям, сделать выводы, убрать все пустое из своего мышления, и начать вкладывать в собственные сильные стороны.
Какие советы или рекомендации по увеличению продаж вы могли бы дать в кризисное время?
Первое – развивать свою команду. Развивать своих продавцов. Вкладывать средства в людей. Второе – пересмотреть свою продуктовую корзину, в сторону востребованных товаров сейчас. Ни для кого не секрет, что заниматься сегодня импортными товарами – зона риска. Стоит пересмотреть площадки и рынки, и конечно развивать производство.
Поделитесь планами на будущее.
В планах – издание новой книги. Написание кандидатской диссертационной работы. Прохождение обучения в Гарварде.
Читайте также: