Чем занимается директор по дистрибуции

Опубликовано: 04.05.2024

Предлагаю отличного кандидата на должности Генеральный Директор, Исполнительный директор по Дистрибьюции.

Профессиональные навыки и личные качества:

Большой опыт руководящей работы - навыки управления бизнес-процессами, коллективом, ресурсами и финансами
Способность быстро и эффективно решать комплексные проблемы и реализовывать комплексные проекты
Опыт по структурированию бизнес-процессов и разработки регламентов работы компании
Хорошие аналитические способности
Хорошие коммуникативные навыки, связанные с представлением интересов компании в государственных органах власти
Способность эффективно работать «под давлением» и в условиях стресса
Опыт выполнения сложных и комплексных задач в часто меняющихся условиях, в том числе при законодательных изменениях
Способность к само-мотивации, ответственность, инициативность, энтузиазм
Способность выполнять сложные задачи эффективно и в срок, оперативно принимать решения и соблюдать сроки выполнения поставленных задач
Способность одновременно выполнять несколько проектов не теряя контроля за деталями и не снижая эффективности и сроков выполнения проектов
Выдающиеся личные качества - Умение работать в команде, при необходимости идти на компромисс с целью достижения общего результата
Готовность к командировкам

Владение иностранными языками:

Английский язык – свободно,
Немецкий – начальный уровень

Образование и Повышение квалификации:

Высшее образование – Экономист, Московский Экономико-Статистический Институт (1993-1997).

Высшее образование – Юрист, Московская Финансово-Юридическая Академия (2001-2003).

«Эффективное Руководство Бизнесом» &nbs.

Профессиональный опыт:

Опыт руководящей работы в ведущих западных компаниях (более15ти лет):

Исполнительный директор немецкой фарм-компании Бионорика
Директор по Производству и Логистике в странах СНГ фармацевтической компании Такеда-Никомед
Генеральный директор Производственной компании Такеда-Никомед, Россия
Региональный руководитель Цепочки поставок в Восточной Европе Эйвон Косметикс

Два высших образования (Экономическое, Юридическое)
Стаж работы в известных западноевропейских компаниях более 15 лет
Корпоративная награда Tetra Pak «Сотрудник года 2003»
Корпоративная награда Nycomed «За выдающиеся результаты 2009»
Английский язык – свободно, Немецкий – начальный уровень

Зоны ответственности:

Стратегия развития компании (выработка и реализация).
Отчетность перед владельцами компании и советом директоров.
Дистрибуция и коммерческий блок.
Логистика, таможенное оформление и склад.
Взаимодействие с Гос. органами (Федеральными и региональными).
Управление работой с ключевыми клиентами KAM, аптечными сетями и дистрибуторами.
Производство, вопросы качества и сертификации.
Вопросы развития бизнеса/ассортимента, Маркетинг и Продажи.
Финансовый и бюджетный контроль.

Участие в международных проектах:

Обеспечение 20% роста продаж компании Бионорика в России в 2012 году по сравнению с 2011 годом (в ситуации нулевого роста на рынке фито-препаратов)
Запуск дистрибуции на новых рынках для компании Эйвон Косметикс (Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Армения, Азрбайджан, Грузия).
Опыт руководящей работы на региональном уровне:

в компании Никомед – Управление подчиненными подразделениями в 12 странах (количество подчиненных сотрудников более 500)
в компании Эйвон - Региональное руководство структурными подразделениями в странах Восточной Европы: Польша, Украина, Молдавия, Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Узбекистан, Россия.

Оптимизация бизнес-процессов в регионе Восточной Европы для компании Эйвон.

Общий объем достигнутой экономии издержек в 2006 году – 700 000 $
Снижение уровня товарных запасов вследствие увеличения оборачиваемости на 18 %
Опыт строительства и запуска производственных предприятий с «нуля»:
Запуск производственного комплекса Эвон Косметикс.
Руководство проектом Никомед по строительству завода в России (передовые технологии фармацевтического производства основанные на стандартах GMP).
Участие в проектах по внедрению ERP систем (SAP R3; JD Edwards E1).

Опыт успешной работы с представителями Гос. Органов на всех уровнях. Руководство проектом по отмене экспортных таможенных пошлин на упаковочные материалы производимые заводами Тетра Пак. Проект заключался в лоббировании интересов компании на уровне Правительства РФ и ряда профильных Министерств. В результате Постановлением Правительства РФ ставка экспортной таможенной пошлины на данный тип товаров была снижена с 10 до 0 %. По итогам данного проекта был награжден почетной грамотой за выдающиеся достижения «Сотрудник Года 2003»

1.1.1  Настоящий документ является основным нормативным документом, устанавливающим задачи, функции, полномочия и ответственность Начальника Отдела развития дистрибуции, регламентирующим организацию его деятельности, порядок делового взаимодействия с должностными лицами структурных подразделений ООО "ХХХ" и внешних компаний.

1.1.2  Настоящее Положение является документом прямого действия и обязательно для исполнения со дня его утверждения.

1.1.3  Изменения в Положении утверждаются Генеральным директором ООО "ХХХ".

1.2  Нормативные ссылки

В настоящем Положении использованы нормативные ссылки на следующие документы:

1.  Устав ООО "ХХХ".

2.  Правила внутреннего трудового распорядка для работников ООО "ХХХ" (Рег. N: ПРАВИЛА. HR-1.09 от 17.06.2009);

3.  Положение «О привлечении внешних консультантов для оказания консультативных и информационных услуг (Рег. № П. DS-517.07 от 10.01.2007);

4.  Положение о стратегическом планировании ООО "ХХХ" (П-509 от 21.04.2007);

5.  Положение о планировании деятельности отделов (П-283 от 05.06.2001);

6.  Положение об отчетах в ООО "ХХХ" (П-250 от 08.09.2000);

7.  Принципы управления сегментом «Дистрибуция»;

8.  Положение «О работе с персоналом ООО "ХХХ" (Рег. № П. HR-306 от 27.09.2001);

9.  Положение «Об отделе развития дистрибуции».

1.3  Термины, определения и сокращения

В настоящем Положении использованы следующие термины, определения и сокращения:

Дефектура ХХХ - Отсутствие необходимого объема товара ХХХ для удовлетворения спроса клиентов.

Порядок торгов - Порядок действий покупателя и поставщика при проведении торговой сессии и поставке товара.

Торги - Процесс выявления поставщиков – победителей по товару п/позиционно с помощью торговой сессии.

Торговая сессия - Это бизнес–процесс, включающий в себя публикацию данных о потребности в товаре ХХХ на вторичном рынке и получения предложений от поставщиков по этой потребности, с целью выявления победителя по поставке товара п/позиционно.

Электронная торговая площадка (ЭТП) – это механизм реализации бизнес - модели закупа товара на вторичном рынке на основе торгов с учетом цен, приоритетов, условий поставки и др. критериев поставщиков.

WABC - автоматизированная информационная система товарного и финансового учёта

ГП – Головное предприятие

Компания – ООО "ХХХ"

РУМ – Региональное управление Москвы

2.  Создание и ликвидация должности. Назначение и освобождение от должности

2.1  Создание, переименование и ликвидация должности Начальника Отдела развития дистрибуции осуществляется по приказу Генерального директора ООО "ХХХ".

2.2  Назначение на должность Начальника отдела и освобождение от занимаемой должности осуществляются по приказу Генерального директора ООО "ХХХ". Представление на должность готовится Начальником Департамента маркетинга.

3.  Место должности в организационной структуре

3.1  Начальник Отдела развития дистрибуции непосредственно подчиняется Начальнику Департамента маркетинга.

3.2  На время отсутствия Начальник Отдела развития дистрибуции замещается должностным лицом, назначенным приказом Генерального директора.

3.3  В непосредственном подчинении у Начальника Отдела развития дистрибуции находятся:

-  руководители структурных подразделений, входящих в состав Отдела развития дистрибуции;

-  сотрудники структурных подразделений Отдела развития дистрибуции в случае отсутствия непосредственных руководителей

Основными задачами Начальника Отдела развития дистрибуции являются:

4.1  Стратегическое планирование деятельности отдела;

4.2  Оперативное планирование деятельности отдела;

4.3  Управление персоналом отдела;

4.4  Управление закупками на вторичном рынке;

4.5  Организация взаимодействия с поставщиками вторичного рынка;

4.6  Развитие трехсторонних взаимоотношений: Дистрибутор – Аптечная сеть – Производитель;

4.7  Организация и развитие проектной деятельности отдела:

4.7.1  Организация процессов по поставке товара с ограниченным сроком годности;

4.7.2  Развитие торговой площадки в регионах;

4.7.3  Организация и развитие «Портала Поставщиков».

Начальник отдела выполняет следующие функции:

5.1  Планирует деятельность отдела;

5.2  Осуществляет оперативное управление отделом;

5.3  Ведет методологическое исполнение бизнес-процессов отдела;

5.4  Осуществляет контроль исполнения поставленных задач;

5.5  Осуществляет взаимодействие с другими структурными подразделениями Компании;

5.6  Осуществляет отбор, найм, обучение персонала специфике работы в Компании в рамках структуры отдела;

6.1  Взаимодействие со структурными подразделениями ООО "ХХХ"

Начальник Отдела развития дистрибуции, выполняя свои функции, взаимодействует со структурными подразделениями ООО "ХХХ" следующим образом:

6.1.1  С подразделениями Департамента логистики по вопросам:

-  получения информации о нормативных документах, регулирующих обращение сертификатов в РФ;

-  получения информации о поставщиках;

-  предоставления информации о нормативных документах поставок ;

-  предоставления информации о товаре и расхождениях в приёмных актах, полученных логистическими партнёрами ООО "ХХХ";

-  предоставления информации о некорректно заведенных сопроводительных документах в сертификатную базу и по документам, которые необходимо получить от поставщиков товара;

-  получения информации о графике подачи автотранспорта под загрузку;

-  получения возвратов по всем типам клиентов, кроме «самовывоз»;

-  оформления документов на заказ транспорта;

-  предоставления готовых заказов всех типов клиентов с разрешительной и сопроводительной документацией;

-  получения информации для организации логистических схем взаимодействия складов ООО "ХХХ", планирования объемов поставок/отгрузок;

-  получения заявок по заказам филиалов;

-  получения информации по разработке и участию в совместных проектах по развитию, оптимизации и описанию технологических процессов;

-  материально-технического обеспечения работы, включая приобретение мебели, канцелярских товаров, расходных материалов и. т. п, уборку, поддержание чистоты и порядка в помещениях

6.1.2  Взаимодействие с Департаментом информационных технологий по вопросам:

- получения комплекса услуг по обеспечению бесперебойной работы, ремонта, технического обслуживания и своевременной замены компьютерной техники, средств связи и круглосуточной поддержки работоспособности программного обеспечения;

- инсталляции и администрирования программных пакетов, изменения и разработки нового программного обеспечения;

-  получения обратной связи по качеству потребляемых услуг.

6.1.3  Взаимодействие с Финансовым департаментом по вопросам:

-  финансового обеспечения деятельности отдела;

-  предоставления необходимой документации для оплаты счетов на поставку оборудования, запасных частей для оборудования и расходных материалов для оборудования.

6.1.4  Взаимодействие с Департаментом регионального управления по вопросам:

-  получения информации для координации действий подразделений Департамента логистики и филиалов Компании;

-  предоставления информации по результатам разбора претензий от клиентов;

-  по вопросам трехстороннего сотрудничества

6.1.5  Взаимодействие с Департаментом персонала по вопросам:

-  подбора, найма, учета и оформления сотрудников;

-  организации обучения сотрудников Отдела развития дистрибуции и повышения их квалификации силами сотрудников Департамента персонала и с привлечением внешних организаций;

-  предоставления заявок на подбор специалистов;

-  предоставления списков сотрудников отдела для прохождения обучения и повышения квалификации;

-  предоставления списков сотрудников для включения в кадровый резерв.

6.1.6  Взаимодействие с Отделом безопасности по вопросам:

-  получения разрешений для доступа на склады ООО "ХХХ", на вынос ТМЦ с территории складов;

-  предоставления информации по внутреннему режиму работы отдела;

-  обеспечения сохранности ТМЦ.

6.1.7  Взаимодействие с Юридическим отделом по вопросам:

-  получения юридических консультаций, поддержки в рамках проектной работы отдела и согласования нормативной документации;

-  предоставления документов, нуждающихся в юридической экспертизе;

-  предоставления договоров с контрагентами на поставку товара для согласования.

6.1.8  Взаимодействие с Департаментом коммерческих продаж по вопросам:

-  создания и поддержания товарного запаса нелекарственных товаров в ГП и филиалах в соответствии с действующими нормативами;

-  управления дефектурой ГП и филиалов;

-  осуществления коммерческих и бюджетных завозов;

-  проведения целевых рассылок.

6.2  Взаимодействие с внешними компаниями

Начальник Отдела развития дистрибуции, выполняя свои функции, взаимодействует с внешними компаниями следующим образом:

6.2.1  Осуществляет ведение переговоров с поставщиками товара.

6.2.2  Осуществляет ведение переговоров с покупателями товара Компании

Взаимодействие Начальника Отдела развития дистрибуции с внешними компаниями и структурными подразделениями Группы компаний, являющимися отдельными юридическими лицами, осуществляется на основе договорных отношений.

6.2.3  При выполнении задач и функций, указанных в разделах 4; 5 настоящего Положения, связанных с вопросами следующего характера:

1)  стратегические вопросы;

2)  вопросы методологического характера;

3)  вопросы межфирменного характера (т. е. затрагивающие интересы разных компаний группы);

4)  существенные вопросы по сумме (цена вопроса – более 5 млн. руб.);

5)  вопросы долгосрочного влияния на деятельность компании;

6)  вопросы, с которыми сотрудники подразделения в своей практике встречается впервые;

7)  другие вопросы, которые сотрудники подразделения не могут решить по причине нехватки рабочего и временного ресурса, и в случае, если указанные вопросы не могут быть эффективно решены сотрудниками Отдела развития дистрибуции, Начальник Отдела развития дистрибуции имеет право инициировать перед Генеральным директором ООО "ХХХ" привлечение специалистов – внешних консультантов для консультаций по данным вопросам, в соответствии с Положением ООО "ХХХ" «О привлечении внешних консультантов для оказания консультационных и информационных услуг».

В компетенцию Начальника Отдела развития дистрибуции входит принятие управленческих решений по рекомендациям, представленным внешними консультантами, а также по целесообразности, срокам и условиям их внедрения в практику деятельности подразделения.

7.  Показатели оценки деятельности

Результаты деятельности Начальника Отдела развития дистрибуции оцениваются на основе следующих показателей:

7.1  Выполнения плана по закупке товара на вторичном рынке;

7.2  Уровень валового дохода по бюджетному рынку;

7.3  Уровень валового дохода на коммерческом рынке;

7.4  Количество заключенных трехсторонних соглашений.

Начальник Отдела развития дистрибуции наделяется следующими полномочиями, необходимыми для решения закрепленных задач и выполнения своих функций:

8.1  Принимает решения о взысканиях и поощрениях сотрудников линейно подчиненных подразделений в рамках, определенных утвержденными нормативными документами ООО "ХХХ";

8.2  Принимает решения о взысканиях и поощрениях сотрудников функционально подчиненных подразделений в рамках, определенных утвержденными нормативными документами ООО "ХХХ";

8.3  Осуществляет другие полномочия в соответствии с настоящим Положением;

8.4  Полный перечень полномочий Начальника Отдела развития дистрибуции приводится в таблице делегирования полномочий;

Начальник Отдела развития дистрибуции имеет право:

9.1  Давать распоряжения и указания по деятельности, обязательные для подчиненных подразделений. Поручать сотрудникам этих подразделений выполнение отдельных заданий и поручений по вопросам их основной деятельности.

9.2  По вопросам, перечисленным в разделе 6 настоящего Положения, действовать от имени Компании на основании доверенности, представлять ее в других учреждениях и организациях.

9.3  Контролировать и координировать деятельность функционально подчиненных подразделений.

9.4  Заслушивать отчеты руководителей структурных подразделений Компании по вопросам их участия в выполнении планов и заданий согласно сфере деятельности Начальника Отдела развития дистрибуции.

9.5  Требовать от руководителей подчиненных структурных подразделений представления сведений и материалов, необходимых для работы Начальника Отдела развития дистрибуции.

9.6  Руководить работой заседаний, совещаний, рабочих групп по вопросам сферы ответственности Начальника Отдела развития дистрибуции.

9.7  Инициировать привлечение к ответственности сотрудников ООО "ХХХ" до уровня начальников Отделов, нарушающих технологическую и трудовую дисциплину, а также не выполняющих или срывающих сроки выполнения распоряжений и поручений.

9.8  Участвовать в подборе персонала на должности своего непосредственного подчинения. Рекомендовать своему непосредственному руководителю кандидатов на менеджеров по закупкам, руководителя проектов.

9.9  Осуществлять утверждение расходования денежных средств Компании в рамках бюджета подразделений ООО "ХХХ" по закрепленным статьям.

9.10  Получать информацию, касающуюся валового дохода деятельности Компании и любую другую информацию, необходимую для полноценного выполнения своих обязанностей.

9.11  Быть обеспеченным необходимыми для работы товарно-материальными ресурсами;

9.12  Делегировать по предварительному согласованию с часть своих прав и функций другим должностным лицам, осуществлять деятельность в рамках делегированных Начальником отдела развития дистрибуции полномочий.

9.13  Исполнять другие функции, необходимые для достижения целей деятельности Компании и обеспечения ее нормальной работы.

Начальник Отдела развития дистрибуции несет персональную ответственность перед Генеральным директором ООО "ХХХ", за выполнение своих функциональных обязанностей и решение закрепленных задач в соответствии с условиями заключенного с ним Трудового договора и законодательством РФ.

Термин дистрибьютор знаком многим профессиональным предпринимателям и обычным гражданам, при чем у последних часто связан с мифами и заблуждениями, рассеять которые мы попытаемся в этой статье.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории. Дистрибьюторы являются официальными представителями компаний и имеют право на защиту товарного знака или торговой марки.

Эти представители делятся на:

Генеральных – получают право на продажу продукции, используя для этого собственную инфраструктуру и ресурсы;
Эксклюзивных – как правило, действуют как представители зарубежных компаний и сбывают товар через налаженную сеть дилеров и ритейлеров.

Что делает дистрибьютор?

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогостоящих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания в области маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Деятельность дилера и дистрибьютора во многом схожи, однако последний получает прибыль за счет покупки товара производителя со скидкой и ее продажи за полную стоимость. Доход же дилера формируется с наценки, которая в условиях рыночной экономики ограничивается только спросом на товар.

Обязанности дистрибьютора:

Маркетинговое продвижение продукции;
Транспортировка и поставки товаров с возвращением барака и тары;
Формирование дистрибьюторской сети и налаживание транспортной логистики;
Контроль товарообеспечения и запасов продукции;
Складирование и хранение приобретенных товаров, а так же обеспечение их защиты;
Соблюдение при реализации стандартов качества производителя;

Заключение сделок, касающихся имущественных прав на продаваемые изделия;
Формирование конечной цены за единицу товара.

Насколько сложно стать дистрибьютором?

Кто такой дистрибьютор и что он делает, мы рассказали, теперь выясним как стать дистрибьютором. Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить дистрибьюторское соглашение , результатом которого является сертификат на право официального представительства торговой марки или коммерческого наименования. Дистрибьюторское соглашение – юридический договор, в котором указывается порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у изготовителя продукции, условия возвращения неликвида, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.

В соглашении могут быть прописаны и требования к дистрибьютору, как правило они зависят от количества, стоимости и особенности изделий. Популярное коммерческое наименование с налаженной производственной системой может потребовать от распространителя:

Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления поставок;
Складских помещений и хранилищ, соответствующих определенным стандартам;
Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных средств);
Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.

Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании дополнительно потребуется знание языка страны-производителя, возможность часто осуществлять перелеты/перезды для ведения переговоров и решения других проблем, а так же опыт распространения продукции и хорошие показатели ее реализации.

При выполнении этих требований юридическое или физическое лицо может получить право представлять зарубежного производителя и фактически стать монополистом по продаже его продукции на территории своей страны, что обеспечит большие доходы.

Дистрибуция – профессиональная деятельность по распространению товаров , для осуществления которой нужны ресурсы и знания. Стать дистрибьютором крайне трудно без начальных капиталовложений и развитой инфраструктуры хранения и транспортировки товаров, в особенности это касается сотрудничества с иностранными компаниями. Однако реализации продукции производителя может принести неплохую прибыль при отсутствии необходимости налаживать и контролировать производственный процесс.

Что такое дистрибуция

Налаженная система сбыта продуктов и услуг должна быть в приоритете у каждой компании, поскольку объемы продаж влияют на получение прибыли. Что такое дистрибуция простыми словами – это сбытовая система, охватывающая несколько уровней:

нулевой – производитель или базовый поставщик;
первый – крупные оптовики, дистрибьюторы;
второй – мелкооптовые покупатели;
третий – розничные потребители.

С производителем тесно сотрудничает именно дистрибьютор, который может делать ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли. Для распределения товара по каналам сбыта он стимулирует к закупкам мелкооптовых и розничных покупателей путем передачи части скидки, полученной от производителя.

Деятельность дистрибьютора имеет системообразующее значение для предприятий. Иногда влияние оптовиков усиливается настолько, что они диктуют производителю выгодные для себя условия, пользуясь доминирующим положением на рынке.

Механизм функционирования дистрибуции

Коммерческая логика процесса дистрибуции товара состоит в том, что оптовики (дистрибьюторы) приобретают продукцию в крупных объемах и получают значительные скидки от базового поставщика. Предоставление ценовых преференций со стороны изготовителя оправдано возможностью продавать большие партии товаров и сразу получать прибыль. Количество розничных потребителей многочисленное, но они приобретают продукты в малых объемах, поэтому скидки не получают.

Использовать систему дистрибуции с коммерческой выгодой для крупного оптовика можно не на всех рынках. Правило «Чем больше приобретаемые товары, тем меньше отпускная стоимость» не работает в отношении продуктов с малой эластичностью спроса по цене.

Например, топливо – незаменимый товар, поэтому цены на него стабильные. Скидка дистрибьюторам минимальная или отсутствует. Оптовик не получает маржу, поскольку базовый поставщик может сам продать товар без предоставления ценовых преференций.

Наиболее выгодным для дистрибьютора является распределение товаров широкого потребления (FMCG). Это быстро оборачиваемая продукция с массовым спросом, реализуемая по низкой стоимости в больших объемах.

Для ритейла, ориентированного на широкую аудиторию покупателей, ценность сотрудничества с дистрибьютором состоит в разветвленной сети торговых точек крупного оптовика. Базовый поставщик согласовывает цены на оптовые поставки с дистрибьютором, взаимовыгодные для обеих сторон, не тратя дополнительные средства на содержание сети продаж.

Поскольку производитель продукции прямо не взаимодействует с конечными потребителями, функцию обслуживания контрагентов в лице мелкооптовых и розничных продавцов принимает на себя дистрибьютор. В его интересах организовать обширные каналы сбыта, обеспечить своевременную доставку товаров. Помимо этого, дистрибьютор занимается вопросами хранения продукции, учетом розничных точек продаж (магазинов и полок) и отвечает за замену и ремонт промышленных товаров по гарантии.

Производитель продает товар дистрибьютору для дальнейшего распространения в точки розничной продажи (ТРП), иногда – на международные рынки. Поручая оптовику сбыт, изготовитель может сосредоточиться на производстве. При поставках продукции за пределы страны дистрибьютор занимается подготовкой таможенных документов, организует отправку груза и контролирует доставку товара в международные пункты продажи.

Какие задачи решает дистрибуция

У производителя и дистрибьютора одинаковая главная задача – доставить продукт конечным потребителям в больших объемах, с минимальными затратами и сроками. Но цели партнеров отличаются. Базовый поставщик хочет продать товар по высокой цене, а оптовик – купить продукцию с выгодной скидкой.

В широком понимании дистрибуция как распределение преследует важные цели и решает комплекс задач:

улучшение отношений между производителями и клиентами;
эффективное распределение товаров в розничных точках продаж;
обеспечение быстрых поставок продукции конечным потребителям;
организация обратной связи между участниками канала сбыта;
обеспечение предприятий постоянным потоком заказов;
распределение функций при работе с контрагентами рынка;
построение разветвленной сети каналов распределения.

Производитель, естественно, может сотрудничать напрямую с клиентами. Но такая схема сбыта отнимает много времени и требует определенных расходов. Нужно располагать большими складскими площадками для хранения продукции, иметь собственный автопарк для доставки грузов, содержать отдел логистики. Выполнение этих задач экономически выгоднее поручить партнеру. Грамотная стратегия дистрибуции приносит прибыль участникам рыночных отношений, не изменяя финальную стоимость товара для конечного потребителя.

Чтобы выбрать оптового покупателя, производителю нужно составить портрет дистрибьютора (широкопрофильный или узкоспециализированный оптовик) и предоставить партнеру статус официального представителя, работающего с брендом.

Виды дистрибуции

Как маркетинговое понятие, дистрибуция – это система сбыта массово выпускаемых товаров с формированием каналов распределения и участием крупных оптовых покупателей. По охвату рынка, географии распространения, масштабности торговой сети, взаимодействию с клиентом, различают несколько видов дистрибуции.

Признак классификации	Вид дистрибуции	Особенности
Взаимодействие с клиентом	Прямая

Сбыт товаров в стране

Локальное присутствие в ТРП

Характеризует процентное соотношение точек продаж и числа магазинов (полок), в которых представлен товар производителя. Нумерическая дистрибуция – это показатель наполненности рынка, количество ТРП, где доступен конкретный продукт. Рассчитывается по формуле:

(ТРП с товаром бренда / общее число ТРП) * 100%

На основе анализа количественного показателя базовый поставщик (производитель) оценивает насыщенность региона продаж брендовым продуктом.

Качественная дистрибуция отражает долю продаж товара в своей ассортиментной группе. Взвешенное распределение рассчитывается для торговых точек, в которых на полках есть хотя бы одна позиция продукта. Для расчетов используется формула:

(проданный объем бренда / общий объем продаж категории) * 100%

Пример 2. Производитель макаронных изделий выпускает 3 вида продукции («Вермишель», «Рожки», «Ракушки») и реализует в 10 магазинах. Объем продаж составляет 10000 рублей в месяц: на 3000 р. «Вермишель», на 5000 р. «Рожки», на 2000 р. «Ракушки». Тогда взвешенная дистрибуция по категориям товаров составляет 30%, 50%, 20% соответственно.

Качественную дистрибуцию интересующей марки можно рассчитать относительно других брендовых продуктов такой же категории. Например, сравнить объем продажи стирального порошка Ariel, Tide, Persil для оценки потребности в товаре.

Соотношение нумерической и взвешенной дистрибуции описывает текущую ситуацию на рынке и позволяет предпринять шаги по расширению сбыта и увеличению объема продаж.

Классификация такого типа встречается в маркетинговых материалах, но смысловой нагрузки не несет. Подобное разделение не характеризует эффективность распределения, разветвленность сбытовых каналов, валовый объем продаж. Только дает субъективную оценку деятельности самого дистрибьютора.

При взаимодействии производителя и оптовика стороны могут прийти к соглашению о передаче исключительных прав на реализацию продукции бренда в определенной географической зоне. Оптовый покупатель получает официальное право продавать товар производителя с установленным лимитом на количество реализуемой продукции.

Товары массового (широкого) потребления пользуются постоянным спросом. Ими наполняют полки супер- и гипермаркетов. Покупатели вынуждены ежедневно приобретать продукты с незначительным периодом жизненного цикла, часть продукции с большим сроком хранения покупают с запасом. Поэтому распределение продуктов повседневного спроса – выгодное решение для дистрибьюторов.

Главным условием эффективного продвижения FMCG является оперативный и быстрый товарооборот, поскольку большая часть ассортимента – скоропортящиеся продукты.

Выгоды сотрудничества с дистрибьютором

Эффективная дистрибуция – взаимовыгодное системообразующее сотрудничество производителя и оптового покупателя.

При грамотном построении сети распределения в выигрыше остаются все:

изготовитель быстро и в больших объемах реализует продукцию;
дистрибьютор получает вознаграждение в виде скидки;
конечный потребитель всегда может купить товар.

Сотрудничество способствует продвижению торговой марки, увеличению объемов продаж и доходов. Партнерство оформляется на основании договора между производителем и дистрибьютором.

Построение сети распределения

Чтобы стать оптовым покупателем, необходимо определиться с видом реализуемой продукции, характеристиками и особенностями товара. Нужно просчитать ожидаемую прибыль, размер первоначальных затрат на содержание складов, транспорта, зарплату сотрудникам.

Алгоритм создания сети дистрибуции:

Поиск информации – анализ собранных данных помогает оценить перспективность сбытовой деятельности, расставить приоритеты и разработать бизнес-план.
Моделирование сети дистрибуции – формирование нескольких моделей системы каналов распределения и выбор оптимального варианта.
Внедрение разработанной модели дистрибьюторской сети – аренда (покупка) складских помещений и транспорта, заключение договоров с мелкооптовыми и розничными покупателями.

Рынок постоянно изменяется, поэтому деятельность дистрибьютора должна отвечать текущим потребностям, а это предполагает совершенствование системы продвижения товаров.

Каналы дистрибуции

Каналы распределения – это пути, по которым продукция производителя поступает конечному потребителю. На уровнях сбыта необходимо добиться полной работоспособности сети. Прямое распространение (нулевой уровень) – это продвижение товаров, когда производитель сам продает продукцию покупателям без участия посредников.

Косвенная (многоуровневая) дистрибуция – это каналы с числом участников более двух:

производитель – ритейлер – потребитель;
производитель – оптовик – розничный продавец – потребитель;
производитель – агент – оптовик – ритейлер – потребитель;
производитель – крупный оптовик – мелкий оптовик – розничный продавец – конечный потребитель.

Выбор дистрибутивного канала зависит от категории, характеристик, назначения, срока годности продукции и объемов производства. Необходимо учитывать влияние конкурентов, рыночные факторы, финансовую состоятельность предприятия-партнера, масштабы сбыта.

Типичные ошибки дистрибуции

Главное условие успешной дистрибьюторской деятельности – владение информацией и ситуацией. При отсутствии данных и глубокой аналитики рынка, участников, спроса и предложения нельзя построить эффективную сеть распределения.

Дистрибьюторы допускают ошибки, которые приводят к финансовым потерям:

не проводят комплексный анализ;
сотрудничают с двумя компаниями;
не делают аудит системы каналов;
не адаптируют сеть под запросы рынка;
не обеспечивает обратную связь внутри канала.

Чтобы избежать ошибок, дистрибьютору требуется четкое планирование, понятная стратегия и гибкое управление системой распределения. Оптовик упрощает работу производителя, обеспечивает потребителям постоянный доступ к продукции. Дистрибьютор влияет на бизнес – важно, чтобы это воздействие было положительным.

Вопрос настройки системы сбыта для любой коммерческой компании является определяющим. И чем более эффективной будет эта система, чем больше потребителей она будет включать, тем более успешными будут финансовые показатели рассматриваемой коммерческой компании. Представляется разумным и интересным рассмотреть подробнее устройство этого «сбытового комплекса», чтобы комплексно ответить на вопрос – дистрибуция: что это такое простыми словами?

Уровни сбытовой системы

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

Розничные клиенты;
Оптовые покупатели.

Последние также подразделяются на:

Крупных оптовиков;
Мелкооптовых потребителей.

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Впрочем, ценовой «перепад» совсем необязателен: если товар имеет малую эластичность спроса по цене (то есть, он просто незаменим), то предоставляемая скидка либо минимальна, либо вообще отсутствует. Яркий пример – цены на топливо, в частности, на бензин.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

0-ой уровень – сам производитель или базовый поставщик;
1-ый уровень – крупные оптовики;
2-ой уровень – мелкие оптовые покупатели;
3-ий уровень – розничные клиенты.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Условия существования дистрибуции

Принято думать, что посредничество возможно в любых сферах коммерческой деятельности. Однако с учетом современного уровня развития коммуникации и выросших эффективных возможностей по нахождению рыночных контрагентов это далеко не так. Рынки некоторых товаров просто не оставляют крупнооптовым покупателям (дистрибуторам) никакой маржи, в силу того, что поставщик и сам может продать свои товары в розницу, не предоставляя никаких «зверских» скидок.

Здесь определяющей является абсолютная стоимость поставляемых товаров: чем она больше, тем меньшую скидку может позволить себе предоставить производитель потенциальному дистрибутору. А значит, у последнего будет меньше возможностей стимулировать розничных или мелкооптовых покупателей путем транслирования им части этой скидки. Для конечного покупателя приобретение что у дистрибутора, что у изначального производителя продукции становится равнодоходным, и уровень крупного опта теряет свой экономический смысл.

По этому показателю сферой, где представлены и экономически обоснованы все уровни дистрибуции – это товары FMCG (или, говоря по-русски – ширпотреб). Здесь присутствуют все необходимые черты:

и невысокая стоимость;
и, как правило, значительно более высокая по сравнению с другими отраслями экономики рентабельность;
и массовый спрос.

Резюме

Итак, дистрибуция: что это такое простыми словами? Это система сбытового распределения массово выпускаемых товаров, в структуре которой присутствуют крупные (то есть, значительные для объемов производства первичного поставщика) оптовые покупатели.

Дистрибуторы оказывают производителям крайне ценную услугу – они способны обеспечить предприятие заказами и сделать его существование более размеренным и равномерным. Однако не стоит забывать, что вместе с приобретаемой долей в потреблении готовой продукции, дистрибутор получает и возможность политического влияния на бизнес поставщика-производителя. Относительное спокойствие в области коммерции никогда не бывает бесплатным для продавца.

Предприниматель, бизнес-тренер, специалист по обучению персонала по следующим темам: менеджмент, улучшение клиентского опыта, личная эффективность, работа с возражениями.

Читайте также: