Чем занимается директор по продажам

Опубликовано: 17.09.2024

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом: мастер небольшим молоточком показывает подмастерью, куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

1. Определить общую стратегию продаж;
2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
6. Сформировать систему мотивации;
7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть, что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

1. Иметь навыки по проведению переговоров
2. Навыки ежедневного контроля менеджеров
3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи

Директор по продажам — одна из ключевых и ответственных должностей в компании. Выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли во многом зависят от личных и профессиональных качеств специалиста и, конечно, от грамотно составленной должностной инструкции.

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— современные маркетинговые концепции;
— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
— основы делопроизводства;
— основные принципы и методы прогнозирования;
— правила, принципы и структуры продаж;
— принципы стратегического планирования;
— характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения;
— психологию деловых отношений;
— принципы, методы управления персоналом;
— стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:

4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Должность директора по продажам любопытна тем, что находится на границе между рядовыми сотрудниками и топ-менеджерами. Многие не видят разницы между должностями директора по продажам, коммерческого директора и начальника отдела сбыта. Между тем различия есть, причем довольно существенные. Коммерческий директор отвечает за доходы и расходы компании. Директор по продажам контролирует только доходную часть бизнеса – реализацию товаров или услуг компании. Он не занимается маркетинговой политикой, поскольку она относится к компетенции другого руководителя. Коммерческий директор стоит на более высокой ступеньке должностной иерархии по отношению к директорам по маркетингу и продажам.

В чем разница между директором по продажам и начальником отдела сбыта?

Почему начальника отдела нельзя автоматически считать директором по продажам? Дело в том, что в крупных компаниях обычно функционируют сразу несколько отделов продаж. У каждого из них есть свой начальник. Одновременно в коммерческой структуре работает человек, который координирует деятельность всех отделов. Именно он является директором по продажам. В небольших компаниях с единственным отделом сбыта его начальник выполняет обязанности директора по продажам. В этом случае обращение к начальнику отдела как к директору вполне оправдано. Это соответствует фактическому положению вещей и повышает статус руководителя на переговорах.

Главное отличие между директором и обычным руководителем отдела заключается в должностных обязанностях. Директор разрабатывает стратегию сбыта и создает систему продаж. Это предполагает больший объем работы и более высокую степень ответственности. Неудивительно, что зарплата директора в разы превышает зарплату руководителя отдела.

Основные задачи отдела продаж и его директора

Главной обязанностью директора является рост продаж товаров или услуг компании. Для реализации этой цели специалисту необходимо сформировать единую стратегию. Это означает:

определить приоритетные направления продаж;
организовать бизнес-процессы;
сформировать критерии подбора, подготовки и развития персонала;
создать систему ежедневного контроля ключевых показателей;
разработать методы мотивации сотрудников;
определить единые стандарты обслуживания.

После того как директор по продажам наметил ключевые точки развития, за работу принимается руководитель отдела. Он должен воплотить в жизнь разработанную стратегию, придерживаясь определенных стандартов. По большому счету руководитель отдела является исполнителем, который действует в заданных директором рамках.

Какими качествами должен обладать директор по продажам

Безусловно, любой директор – это человек со своими личностными особенностями. Тем не менее есть несколько качеств, которые присущи каждому успешному специалисту:

умение строить систему;
хорошие коммуникативные навыки;
наличие опыта;
высокая заинтересованность в работе отдела продаж;
знание продукта или услуги.

Последний пункт можно пропустить, если в остальном кандидат на должность директора полностью соответствует требованиям. Настоящий специалист способен быстро разобраться даже в сложном продукте. Кроме того директор по продажам из другой профессиональной области может предложить нестандартные решения, которые ранее не применялись.

Что касается опыта, то здесь лучше придерживаться золотой середины. Не стоит приглашать на работу человека, который владеет только теорией. Однако требовать длительного стажа деятельности также неразумно. Небольшого опыта руководства достаточно, чтобы директор по продажам научился руководить менеджерами и выявлять их сильные и слабые стороны.

Постоянный сотрудник или директор на аутсорсинге?

В работе директора по продажам есть один интересный момент. Если специалист добросовестно выполнил свою работу, его услуги утрачивают актуальность. Например, в течение нескольких месяцев была создана и начала функционировать система продаж. Руководители научились ставить правильные цели, а подчиненные – эффективно выполнять бизнес-задачи. Что же будет делать директор по продажам в такой ситуации? Безусловно, улучшать и оптимизировать отдельные процессы можно до бесконечности, однако основная цель директора уже достигнута: система работает слаженно и не требует его постоянного внимания. Следовательно, ценность специалиста для компании снижается, а оплата его услуг становится нерентабельной.

Существует решение подобной проблемы – услуги директора по продажам на аутсорсинге. В этом случае компания привлекает к сотрудничеству проектную команду с опытом создания и развития отделов продаж. Члены команды разрабатывают и налаживают бизнес-процессы, обучают начальников отделов и передают руководству ключевые точки контроля. После этого сотрудничество прекращается, а команда уходит строить систему в другую компанию. Для компаний приглашение директора на аутсорсинге имеет два преимущества. Во-первых, повышается эффективность работы, поскольку построением системы занимается команда, а не один человек. Во-вторых, отпадает необходимость постоянно оплачивать услуги этого человека.

Какие еще обязанности могут возложить на директора по продажам

В некоторых компаниях директором по продажам называют человека с несколько иными обязанностями. Например, звание директора могут носить сразу несколько менеджеров по продажам. Такой прием используют как способ повышения статуса, однако у него есть и свои минусы. Клиенты и партнеры вряд ли смогут серьезно воспринимать компанию, в которой «холодным обзвоном» занимается директор по продажам.

Время от времени директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела. Как правило, профессионалы отлично справляются с такими задачами. Однако руководитель компании должен понимать, что ежедневный контроль работы менеджеров не относится к функционалу директора по продажам. Поэтому нежелательно передавать ему обязанности начальника отдела на долгий срок, поскольку это может привести к ухудшению бизнес-показателей.

Чтобы сотрудники отдела работали эффективно, цели директора по продажам должны быть максимально прозрачны и понятны. Среди них можно выделить планирование работы подчиненных, аналитику полученных результатов и коррекцию выбранной стратегии. Но все это делается ради ключевой цели – увеличения прибыли.

Значимость этой цели переоценить невозможно, и все остальные призваны работать на выполнение этой задачи. Именно поэтому нужно ответственно подходить к выбору директора по продажам. И не всегда назначение самого результативного менеджера является выходом в этой ситуации. Порой для эффективной реализации целей директора по продажам необходимо приложить немало усилий.

Кто такой директор по продажам

После генерального директора по иерархии стоит директор по продажам, по сути, он является топ-менеджером. Этот специалист отвечает за реализацию продукции и предпринимает в этом направлении активные действия. Сбыт продукции занимает важное место в бизнесе любой компании, поэтому человек, руководящий этим процессом, должен обладать высокой квалификацией и опытом управления.

Для любой фирмы важно грамотно организовать реализацию продукта. Часто бывает, что предприятие не имеет отдела разработок, бухгалтерией занимаются сторонние фирмы, а маркетинговые услуги заказывают у профессиональных агентств. Однако отдел продаж существует практически в каждой компании. Над всеми процессами в этой структуре стоит директор по продажам. Далее подробно познакомим вас с этой должностью и ее обязанностями.

Должность директора по продажам подразумевает, что занимающий ее сотрудник обеспечивает непрекращающееся поступление прибыли в компанию. Иногда эту функцию исполняет руководитель отдела продаж. Для больших бизнес-корпораций характерно, что директор стоит над несколькими отделами. К ним могут относиться структуры по импорту и экспорту продукции. Поэтому специалист должен обладать лидерскими качествами и уметь организовывать коммуникации между отделами, заниматься обучением персонала.

Некоторые совершают ошибку, думая, что директор по продажам может заниматься и маркетингом. На самом деле это совершенно разные области бизнеса. Запомните:

Цели маркетинга состоят в привлечении новых потребителей продукта, людей, которые будут покупать его.
Цели директора по продажам, так же как и всего отдела, заключаются в организации сделок с клиентом, выяснении потребностей, предложении желаемого товара. Одним из главных стремлений менеджеров является увеличение общего объема выручки с одного покупателя за все время работы с ним – LTV.

Также не стоит путать директора по продажам и коммерческого, они занимаются разными сферами. Для первого топ-менеджера характерно управлять сделками, для другого руководителя – контролировать всю хозяйственную работу фирмы, куда входит оценка финансовой рентабельности производства, повторные сделки, повышение чека и многое другое.

5 ключевых целей и задач директора по продажам

Цель 1. Стратегический анализ и планирование

Директор по продажам является, по сути, стратегом. Он знает свою компанию, ее особенности и преимущества, составляет план действий для команды, ставит перед ней цели и мотивирует на выполнение задач с максимальной отдачей. Директор по продажам является проводником указаний генерального директора.

Для управляющего структурами продаж можно выделить несколько основных задач, которые он должен решать:

Первая задача — оценка рынка и определение ниш, где стоит сконцентрировать свои усилия, учитывая состояние самой компании, внешнюю экономическую обстановку, региональный уровень развития сферы продаж. К целям директора по продажам, к примеру, на год относится определение продукта для реализации и категория граждан, то есть целевой аудитории, у которой будет спрос на этот товар. Другими словами, топ-менеджер занимается позиционированием компании на рынке.
Вторая задача — выбор способов и технологий для продаж. Директор принимает решение, каким образом фирма станет реализовывать продукт, какие техники будут применяться при продажах товаров целевым клиентам.
Третья задача — планирование команды. Директор сам определяет, какие сотрудники и в каком количестве ему нужны, личностные и профессиональные качества для своих подчиненных.

Цель 2. Оперативное управление отделом или департаментом продаж

В этом разделе основная цель фокусируется на управлении и контроле структур продаж. Для многих топ-менеджеров вся работа заключается именно в этой сфере применения своих умений, что говорит об их неграмотности и недальновидности.

Все основные задачи директора по продажам в рамках данной деятельности можно перечислить в нескольких пунктах:

Первая задача — разработка и улучшение системы мотивации персонала в структурах продаж.
Вторая задача — отбор и принятие новых сотрудников на работу.
Третья задача — участие в процессе адаптации работников в отделе продаж.
Четвертая задача — наставничество и обучение персонала из собственного подразделения.
Пятая задача — непосредственное управление и контроль за выполнением плана.
Шестая задача — принятие решений в административной деятельности.

Цель 3. Личные продажи

Директор по продажам может непосредственно участвовать в реализации продукции. Например, он привлекает крупных клиентов либо помогает менеджерам уговорить важного покупателя совершить сделку.

Цель 4. Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

К целям директора по продажам относится организация правильного функционирования своего отдела в общей системе бизнеса.

Структура, осуществляющая продажи, не существует отдельно от других отделов предприятия. Для слаженной работы всей системы необходимо наладить связи между разными звеньями. Иногда бывает так, что менеджеры продают столько товара, сколько производство не в силах выпустить. Либо появляются другие форс-мажоры в результате отсутствия адекватного обмена информацией между отделами.

Директор по продажам призван выстраивать коммуникации своего подразделения с другими частями компании, чтобы при этом продажи увеличивались, прибыль росла и бизнес процветал.

Если топ-менеджер не справляется со своими обязанностями, взаимодействие между отделами не налажено, в рабочем коллективе атмосфера становится напряженной, возникают стрессы, конфликты, переработки. Все это может привести к текучке в отделе продаж. Многие хорошие менеджеры уходят из фирмы, объясняя это тем, что в компании царит хаос в управлении и организации труда.

Цель 5. Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений

Директор по продажам является частью топ-менеджмента, поэтому он участвует в переговорах и принятии решений по стратегическим вопросам.

Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

К соискателям должности директора по продажам предъявляются требования о наличии не только профессиональных знаний и навыков, но и личностных качеств. К ним относятся:

Целеустремленность.
Развитое чувство интуиции.
Решительность.
Самостоятельность.
Уверенность в себе.

Имеют значение и другие особенности. Для многих лидеров важно обладать даром ведения переговоров. Топ-менеджеру в работе это свойство пригодится для установления контактов с сотрудниками, важными клиентами, налаживания коммуникации между подчиненными и целыми отделами. Если управляющий не умеет располагать к себе людей, он не сможет стать успешным в бизнесе.

Следует присмотреться к личностным качествам:

Метанавыки— это стремление к изменениям в себе, обучению и адаптации. Для современности характерно очень быстрое развитие бизнеса, стратегии продаж прописываются на небольшие отрезки времени.
Ориентация на постоянное самообучение, или Lifelong learning. Для собственного развития нужно непрерывно учиться. Можно относиться к постоянному самообразованию как к вложению времени: пусть 10 % от рабочего дня будет проходить в изучении чего-то нового.
Эмоциональный интеллект и навыки общения — например, гибкие навыки (soft skills) способствуют установлению коммуникаций, повышению производительности труда, развитию сервиса, организации мотивации и качественному отбору персонала при приеме на работу.
Критическое мышление и концентрация необходимы для того, чтобы уметь разбираться в большой массе информации и вычленять из нее важное и настоящее.

Для определения соответствия соискателя на должность директора по продажам нужно сделать тестирование человека по 5 вопросам. Если он не сможет дать ответ хотя бы на один из них, проведение дальнейшего собеседования не имеет смысла. Что это за вопросы?

Знает ли соискатель, что такое воронка продаж и как ее применять? Использовал ли этот инструмент на предыдущей работе? Если человек не может перечислить 5 основных этапов продаж, то на должность управляющего он не подходит. Воронка продаж относится к универсальным методам, который используется и в реализации продукта, и в маркетинге, каждый директор этих сфер бизнеса должен уметь ее выстраивать.
Следующий вопрос о конверсии в сделку между этапами. Незнание этих понятий не позволит руководителю провести анализ в своем отделе. При таком директоре компания может потерять от 30 % выручки, если примет такого человека на должность.
Третий вопрос о построении плана продаж. Иногда может попасться кандидат, который скажет, что план в отделе не требуется. Такой соискатель совершенно точно не подходит на роль руководителя, с ним компания развалится. План помогает правильно ставить цели директора по продажам на год, отрицание его необходимости показывает, что человек не осознает значимости данной работы либо он не в состоянии достигать поставленных целей.
Четвертый вопрос о работе со звонками подчиненных. Соискатель на должность директора может сказать, что все исходящие звонки работников будут записываться с целью последующего анализа. Но на самом деле этого может и не быть. Если звонки по факту не контролируются, такой менеджмент неэффективен, потому что сотрудники будут совершать ошибки при разговорах с клиентами, и никто их не поправит.
Последний вопрос о планерках. Если будущий директор предполагает, что собрания должны проводиться раз в месяц, этого недостаточно. Даже одной планерки в неделю мало. Самого лучшего результата можно достичь, если каждый день в начале работы проводить пятиминутное собрание. На нем стоит сверять планы на день, цели деятельности и ожидаемые результаты.

При первом разговоре по телефону с соискателем на должность топ-менеджера нужно задавать ему эти вопросы. Если хотя бы один из них приводит человека в ступор, приглашать его на очную встречу нет никакого смысла, такой кандидат не станет хорошим управленцем.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Часто встает вопрос о поиске хороших директоров по продажам. Где найти грамотного специалиста? Стоит ли обучать кого-то из персонала или приглашать из других компаний?

Если ваш бизнес только образуется, стоит нанимать человека с опытом работы и наличием связей. Если компания существует не один год, можно выбирать из своих менеджеров. Сотрудник, который не боится брать на себя ответственность, со временем сможет дорасти до руководителя отдела.

Однако в бизнесе существует такой парадокс. Когда на должность директора назначают лучшего менеджера, продажи идут на убыль и у него, и у его подчиненных. Такую ситуацию называют по имени известного баскетболиста правилом Майкла Джордана. Когда-то его попросили тренировать команду. Результатом его подготовки стало поражение в игре. Таким образом, сильный игрок не стал хорошим тренером.

Для директора по продажам важно и самому достигать результата, и мотивировать своих подчиненных на высокие показатели. Он ведет команду за собой, доказывая свою эффективность, берет на себя сложные случаи, проводит сам встречи и переговоры.

Топ-менеджер умеет наблюдать за своими сотрудниками, определять сильных работников, создавать определенные шаблоны и инструкции для остальных подчиненных. Директор должен следить за новинками в техниках продаж и проводить обучение своих сотрудников.

Руководитель продаж всегда знает, что происходит в настоящее время на рынке, где компания ведет бизнес. Он оперирует этой информацией при принятии стратегических решений для предприятия. Директор по продажам изучает рынок, положение компании на нем и передает эти данные собственникам бизнеса, выдвигает свои идеи и участвует в принятии решений.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Важнейшая часть любой компании — продажи. В бизнесе может не быть своего отдела разработки, бухгалтерию передают на аутсорсинг и даже маркетинг заказывают у стороннего агентства, но отдел продаж формируется практически всегда. Руководит этим направлением директор по продажам — рассказываем, кто это, чем конкретно занимается и как им стать.

Кто такой директор по продажам

Под профессией директора по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток в компанию. В зависимости от размера бизнеса это может быть и синонимом руководителя отдела продаж. Но важно помнить — в крупных корпорациях директор обычно управляет несколькими отделами. Например, структурными подразделениями отделов продаж на экспорт и импорт. Поэтому стоит учитывать, что кроме самих продаж, профессионалу приходится работать с коммуникацией между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте людей.
Задача продаж — «закрыть» сделку, выяснить потребности клиента и предложить тот продукт, который его удовлетворит. И, говоря языком терминов, создаст больший показатель LTV (общей суммы выручки с одного клиента за все время работы).

Еще стоит сравнить директора по продажам и коммерческого директора — это две разные должности. Если первый занимается только сделками, то второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная с финансовой эффективности производства и заканчивая повторными сделками и повышением чека.

Обязанности директора по продажам

В должностной инструкции директора по продажам в той или иной форме обычно прописаны пять пунктов.

Стратегия

Первое, что делает директор — это определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных возможностей и множества других факторов. Как правило, стратегия определяется на довольно большой срок — от года до нескольких лет. Согласовывается или разрабатывается документ чаще всего с советом директоров или учредителями.

Каналы продаж

Следующий шаг в обязанностях директора по продажам — сформировать каналы, по которым будет идти реализация. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с маркетинговым отделом. Существуют компании, которые работают только на входящих заявках, другие используют и «холодные» способы привлечения клиентов. Опираясь на стратегию, руководитель выбирает самые эффективные — те, что приносят больше прибыли при наименьших затратах, и имеют потенциал к масштабированию.

Бизнес-процессы

Сценарии продаж по разным каналам, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, настройка CRM-системы для отслеживания показателей — все это настраивается до старта продаж, а затем постоянно обновляется.

Директор по продажам в первую очередь не продает — он создает такую систему, которая работает без его участия. Сюда же входят и стандарты обслуживания, так как сейчас именно клиентский сервис часто определяет итоговое решение о покупке.

Найм и обучение персонала

В задачи директора по продажам часто входит определение идеального портрета сотрудника для его отделов. Это зависит от выбранной стратегии — для одной ситуации нужны просто консультанты, без особых компетенций. Для развития на агрессивном рынке к сотрудникам будут предъявляться совсем другие требования, в том числе и к их soft skills.

Если в компании большой штат, то директор вместе с HR-отделом занимается и системой обучения — в его интересах из потока новичков вырастить крепких менеджеров по продажам.

Мотивация и контроль персонала

В задачи директора по продажам входит создание плана контроля сотрудников, определение ключевых точек проверки показателей отделов.

Другая функция — мотивация персонала. Она выражается как в финансовой структуре (продумать привязку KPI к премиям и другим формам оплаты), так и в психологических способах подбодрить персонал и держать их инициативность на нужном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход директора по продажам может быть фиксированным, но чаще всего состоит из нескольких частей — оклад и премии по достижении KPI.

На момент написания статьи только на HeadHunter было размещено 847 вакансий директора по продажам в России. Компании, указавшие зарплату, предлагают в основном 180-300 тысяч рублей. Больше 300 тысяч готовы платить 5-6% компаний.

Навыки директора по продажам

Инициативность.
Развитая интуиция.
Решительность.
Самостоятельность.
Уверенность в себе.

Не менее важны и другие навыки. Так, одним из главных опрошенные нами лидеры компаний назвали навык переговорщика. Директору по продажам придется выстраивать постоянные коммуникации с ключевыми клиентами, с другими отделами, с подчиненными. Без умения достигать своих целей в переговорах руководитель успешным не станет.

Обращайте внимание на личностное развитие:

Метанавыки — это желание меняться, учиться и адаптироваться. Сейчас компании развиваются стремительно, и стратегии продаж прописываются не на годы вперед, а скорее на небольшие отрезки времени.

Lifelong learning — это концепция постоянного самообразования. Создайте привычку учиться без остановки. Относитесь к обучению как к инвестированию времени — например, 10% вашего рабочего дня должно быть посвящено чему-то новому.

Эмпатия и навыки общения — такие soft skills помогут развивать клиентский сервис, выстраивать мотивацию в команде и отбирать на работу самых подходящих для нее людей.

Критическое мышление и концентрация помогут разобраться в огромном информационном потоке и не потерять из виду действительно важное в суматохе рабочих дней.

Как стать директором по продажам

Для старта профессии подойдет позиция менеджера по продажам, даже младшего. Устраиваясь, ищите средний и крупный бизнес — смысла в директоре по продажам в компании на 20-30 человек практически нет.

Как и в случае с любой руководящей должностью, для получения записи «директор по продажам» в трудовой есть два пути:

Долго расти в одной компании и наконец получить нужную позицию.

Рассказать рынку о себе и получить предложение от другой компании.

Постоянное повышение hard skills и soft skills через практику.
Внешняя активность — выступать на профильных конференциях, заявить о себе в интернете с помощью PR-статей в СМИ и блогах.
Непрерывное и эффективное обучение. Ищите курсы с комплексной программой.

Если вы стараетесь повысить навыки именно продаж, то подойдут профильные занятия и бизнес-игры. Если же претендуете на должность директора, то лучше пройти курс, который включает в себя полную программу конкретно для этой позиции.

Кстати, держите лайфхак — если стремитесь получить образование у действующих специалистов, ищите курсы, где преподают директора по продажам или коммерческие директора. Кроме практических знаний, а не теории, вы сможете получить предложение о работе — топы часто подмечают талантливых студентов и зовут к себе. Либо рекомендуют коллегам.

Читайте также: