Что делает директор агентства недвижимости

Опубликовано: 17.09.2024

См. Справку по теме: "Должностные инструкции руководителей, специалистов, работников и порядок их составления" и Список должностных инструкций по подразделениям предприятия и отраслям деятельности

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Директор агентства недвижимости относится к категории руководителей, назначается на должность и увольняется с нее решением [ вписать нужное ].

1.2. Директор агентства недвижимости непосредственно подчиняется [ вписать нужное ].

1.3. На должность директора агентства недвижимости принимается лицо, имеющее [ вписать нужное ] образование и стаж работы [ вписать нужное ].

1.4. Директор агентства недвижимости должен знать:

- законы и подзаконные нормативные акты, положения, инструкции и другие документы, регулирующие операции с недвижимостью;

- основы рыночной экономики;

- основы психологии, правила установления деловых контактов и ведения переговоров, этику делового общения;

- конъюнктуру рынка недвижимости и методы исследования рынка, порядок сбора и обработки информации о рынке недвижимости;

- организацию осуществления операций с недвижимостью;

- документооборот на всех этапах купли-продажи объектов недвижимости;

- основные требования, предъявляемые к объектам недвижимости, технические, качественные и другие характеристики объектов недвижимости;

- порядок систематизации, учета и содержания в контрольном состоянии документации с использованием современных информационных технологий;

- принципы и методы управления персоналом;

- порядок составления и согласования бизнес-планов деятельности агентства;

- рыночные методы хозяйствования и управления агентством;

- правила внутреннего трудового распорядка;

- правила по охране труда, технике безопасности и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия директора агентства недвижимости его обязанности возлагаются на заместителя директора агентства недвижимости, который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

Директор агентства недвижимости:

2.1. Осуществляет руководство производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью агентства.

2.2. Обеспечивает выполнение всех принимаемых агентством обязательств.

2.3. Обеспечивает четкую и бесперебойную работу всех отделов агентства, их качественное взаимодействие.

2.4. Осуществляет подбор, обучение и организацию деятельности агентов по недвижимости.

2.5. Осуществляет мониторинг и анализ рынка недвижимости, разрабатывает на их основе бизнес-план агентства по различным видам недвижимости.

2.6. Организует работу по разработке и внедрению технологий и методов повышения продаж недвижимости.

2.7. Проводит деловые переговоры, осуществляет взаимодействие с ключевыми клиентами и партнерами агентства.

2.8. Осуществляет взаимодействие с органами и должностными лицами, участвующими в оформлении сделок с недвижимостью и сопутствующих процедур.

2.9. Организует расширение внешних связей агентства в целях совершенствования рекламной деятельности.

2.10. Решает организационные вопросы в агентстве.

2.11. Осуществляет контроль за соблюдением всеми сотрудниками агентства действующего законодательства Российской Федерации.

2.12. Защищает имущественные интересы агентства в суде, органах государственной власти.

2.13. Составляет установленную отчетность о проделанной работе.

2.14. [ Указать другие должностные обязанности ].

Директор агентства недвижимости имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.

3.2. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.3. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам, и т. д.

3.4. Самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции и организовывать их выполнение подчиненными сотрудниками.

3.5. Требовать от руководства оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.6. Получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Знакомиться с проектами решений руководства, касающимися его деятельности.

3.8. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.9. Контролировать работу подчиненных сотрудников, отдавать им распоряжения в рамках их служебных обязанностей и требовать их четкого исполнения, вносить предложения руководству по их поощрению или наложению взысканий.

3.10. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.11. [ Иные права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации ].

Директор агентства недвижимости несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [ наименование, номер и дата документа ]

Нет выстроенной бизнес-модели

Бизнес-модель – это структурный документ, который описывает, как и за счет чего компания собирается конкурировать на рынке, чтобы получать прибыль. Если ее нет, то это означает, что вы живете «от сделки до сделки» и не знаете, что будет завтра.


Александр Кузин, руководитель консалт-агентства «Рокеткон», для ЦИАН:
— Ключевые ошибки при построении бизнес-модели агентства – отсутствие списка главных партнеров (банки, застройщики, страховщики), списка ресурсов компании и методик взаимодействия с клиентами. Эти три компонента – основа любого бизнеса. Если они не прописаны, то компания погружается в хаос.

Проанализируйте свое агентство и ответьте на главные вопросы, необходимые для построения его бизнес-модели. Эти вопросы составили эксперты в разработке бизнес-стратегий Ив Пинье и Александр Остервальдер в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» :

  • Для каких клиентов предназначены ваши услуги?
  • Что они несут клиентам?
  • Какими путями клиенты получат ваши услуги?
  • Как и какие отношения создаются и поддерживаются с клиентами?
  • Как и за что платит клиент?
  • Какие ресурсы нужны для реализации предыдущих пунктов?
  • Что необходимо делать, чтобы все это заработало?
  • Кто ваши ключевые партнеры?
  • Когда, кому и за что платит ваша компания?

Например. Если вы не смогли точно, с указанием конкретных компаний, сотрудников и партнеров, ответить на последний вопрос, значит вы не контролируете свои расходы. А если нет четкого представления, как компания налаживает отношения с клиентами, значит агенты работают «как придется».



Читать по теме
Чтобы сменить «как придется» на «как надо», директор должен серьезно потрудиться. Забирайте себе наш чек-лист по управлению персоналом и учите агентов работать, как стрелки на часах.

Нет разделения функций

Бизнес-тренер Наталья Кузьминова в своем блоге указывает на два главных минуса агента-«мастера на все руки».

  1. Опытный агент не успевает заключать много сделок из-за моря рутинной работы, которую можно передать менее квалифицированным сотрудникам. К тому же это экономичнее: их час работы стоит меньше, чем час работы агента, который может принести компании большую прибыль со сделок.
  2. Новички работают наравне с опытными агентами и делают ошибки. Если бы в компании было разделение обязанностей, то они сначала занимались бы документами или «холодными» звонками, постепенно увеличивая свои навыки.

Отсутствие разделения труда в агентствах недвижимости — массовая проблема российских агентств. Во многом это обусловлено относительной молодостью отрасли в нашей стране.


Николай Девятов, глава Devyatov Consulting Group, на своем сайте:
— Продавец должен продавать. Проблема российского риэлтерского бизнеса в том, что он работает по модели 90-х годов. Здесь агент «тащит» на себе все: и рекламу размещает, и созванивается, и сделку проводит. Такой подход давно изжил себя.

Если агентство небольшое и затраты на организацию штатной структуры для вас непосильны, то отдавайте задачи на аутсорсинг или фрилансерам. Например, для съемки объектов можно нанять фотографов, для обзвона клиентов — телемаркетологов, для оформления бумаг — юристов.



Читать по теме
Разделение обязанностей — это «цветочки». «Ягодки» кроются в ненормированном графике риэлторов! Мы собрали 5 советов, как можно все успеть и не сойти с ума.

В агентстве не выстроены бизнес-процессы

Бизнес-тренер по недвижимости Николай Девятов уверен: если во внедрении бизнес-процессов не заинтересован сам руководитель, то у агентства нет шансов на успех.

Если сотрудники действуют не по конкретным инструкциям, а по наитию, то это сказывается на всей цепочке продаж: от увеличения сроков на каждый этап сделки до падения уровня сервиса. В итоге компания проигрывает конкурентам и уходит с рынка.


Александр Кузин, руководитель консалт-агентства «Рокеткон», для ЦИАН:
— 4 из 5 руководителей агентств недвижимости на вопрос «Как в вашей компании выстроены бизнес-процессы?» пожимают плечами. В таких компаниях нет четкой структуры, не расписаны должностные обязанности и функции отделов. Необходимо сесть и прописать все бизнес-процессы до единого. Это будет первым шагом к тому, что бизнес начнет работать на вас, а не вы на бизнес».

Чтобы понять, как эффективно управлять компанией, пропишите все бизнес-процессы. Чтобы ни одного из них не упустить, портал rzbpm.ru советует последовательно записать ответы на ключевые вопросы:

  1. Чем начинается и заканчивается бизнес-процесс?
  2. Какова его связь с другими бизнес-процессами? Какой информацией обмениваются эти бизнес-процессы?
  3. Какие операции и в каком порядке выполняются в течение бизнес-процесса?
  4. Кто в компании выполняет операции в процессе?
  5. Какие документы появляются на протяжении выполнения бизнес-процесса?
  6. С помощью чего выполняются задачи бизнес-процесса?
  7. Какие показатели эффективности отслеживаются на каждом из этапов?

Допустим, в агентстве разделены обязанности между сотрудниками. Для примера возьмем типичную сделку по покупке квартиры и ответим на эти вопросы. У нас получится список из основных бизнес-процессов, которые совершают сотрудники на первых этапах сделки.

  1. «Холодный» звонок; передача ключей новому собственнику.
  2. После разговора с клиентом телемаркетолог передает информацию о нем агенту.
  3. Для назначения встречи с потенциальным клиентом:
    • поиск его объявления о продаже объекта и получение контактных данных,
    • первый контакт (звонок),
    • согласование удобного времени встречи.
  4. За первый контакт отвечает телемаркетолог, за проведение встречи — агент и т.д.
  5. После первого контакта: заполненная карточка клиента в CRM-системе; после встречи — договор и т.д.
  6. Поиск клиентов осуществляется на сайтах недвижимости; информация заносится в CRM и т.д.
  7. У агентов — количество клиентов, перешедших после встречи на следующий этап воронки продаж; у телемаркетологов — процент клиентов, согласившихся на встречу с агентом и т.д.

Для удобства можно расположить ответы в виде схемы, как в источнике. Но главное — они лягут в основу бизнес-процессов вашей компании и помогут составить должностные инструкции для сотрудников.



Читать по теме
Если у вас еще совсем молодая компания, то не торопитесь набирать риэлторов в штат, а бизнес-процессы «завяжите» на фрилансерах. Как еще можно сэкономить при открытии агентства недвижимости, читайте в блоге.

Не используются современные технологии

Слабое использование CRM-систем в российском риэлторском бизнесе отмечается в исследовании Tadviser. Согласно ему, на долю агентств недвижимости приходится всего 4% от всех внедренных CRM-проектов.

А зря, ведь при помощи такой системы можно решить многие проблемы руководителя. Например, облачная система SalesapCRM помогает эффективно управлять агентством недвижимости:

  • Следит за выполнением задач и напоминает сотрудникам о дедлайнах;
  • Сама переводит сделки на следующий этап при наступлении определенных условий: менеджеры не забудут сменить этап, а у руководителя всегда будет актуальная информация; : от количества и суммы закрытых сделок до загрузки агентов. Руководитель в любой момент может выставить нужные фильтры и получить объективную статистику по сумме сделок, количеству звонков, встреч и т.д.
  • Позволит управлять финансами агентства. Руководитель видит все выставленные счета и проведенные оплаты, без дополнительных запросов контролирует размер дебиторской задолженности.

Вы риэлтор, и вам надоело тратить время на рутину?

Автоматическая выгрузка объявлений, парсинг объектов, создание документов по шаблону, запись звонков и отправка sms.



Читать по теме
Чтобы выбрать подходящую CRM для агентства, надо ее протестировать и проверить как минимум по 10 позициям.

Неэффективно используется маркетинговый бюджет

По данным Calltouch, 60% звонков риэлторы получают благодаря контекстной рекламе Яндекс и Google. Данные исследования говорят, что в среднем по индустрии один такой звонок обходится агентствам недвижимости в 4500-6000 рублей. Учитывая довольно большую конверсию, на первый взгляд это недорого.

как управлять компанией

Так выглядит в поисковой выдаче контекстная реклама недвижимости

Но фишка в другом: контекстная реклама должна вести потенциального клиента на страницу сайта агентства с детальной рекламой того объекта, который фигурировал в рекламе.


Александр Кузин, руководитель консалт-агентства «Рокеткон», для ЦИАН:
— Многие компании ведут весь свой трафик с контекстной рекламы не на лендинг с конкретным предложением по запросу, а на порталы со всем списком своих объектов. Клиент, попадая на такой сайт, не знает, куда звонить и что ему в этой компании могут предложить, и быстро уходит. Это просто спуск бюджета через решето.



Читать по теме
Чтобы больше не сливать рекламный бюджет, узнайте, где и как правильно рекламировать недвижимость. А еще в блоге мы делимся секретами, как сделать продающий сайт агентства недвижимости.

Нет борьбы с «текучкой»

«Коммерсант» пишет, что текучка в риэлтерской сфере составляет более 80% в год. Такие же цифры приводит и риэлтор Анетта Шершевская в своем блоге: к концу года «выживших» остается 10-20% от числа пришедших в его начале.


Виктор Крючков, директор агентства недвижимости «Наш Крым»:
— В том, что риэлтор быстро увольняется, виноват сам руководитель: еще на собеседовании надо выяснить, чего он хочет достичь в карьере, достаточна ли его мотивация, коммуникабельность, обучаемость, мышление. Нужно обучать, мотивировать, давать ориентиры для движения вперед. Если условия были созданы, но человек уходит — нет смысла его удерживать.

На риэлторов не учат в ВУЗах, значит вы должны учить их сами. Вкладывайте в человеческий капитал, в обучение на тренингах, курсах, программах повышения квалификациикак стажеров и опытных агентов.

При приеме новичков введите первоначальный фильтр. Например, наличие экономического образования. Ведь даже базовые знания облегчат адаптацию. А еще эксперты советуют подключать научный подход, чтобы при первой же встрече определить мотивацию и способности соискателя.



Читать по теме
Работа с недвижимостью — нервная и нестабильная, поэтому текучка в 50% в этой сфере считается нормой. Но когда цифра ползет вверх, то с этим надо бороться правильно.

Вы лично занимаетесь продажами

Бизнес-тренер Борис Жалило в своей «Книге директора по сбыту» утверждает, что руководитель не должен продавать сам. Его задача — определить цели, дать подчиненным все, что нужно для их достижения, и проконтролировать результат.

Как руководить компанией, если личные продажи руководителя агентства недвижимости не дают ему сфокусироваться на управлении бизнесом? Занятый клиентами и продажами, он теряет навык стратегического мышления. Это рано или поздно приводит к деградации компании.


Константин Назаров, управляющий партнер Art Estate для Magenta.today:
— Когда руководитель продает лично — это уже не бизнес, а самозанятость. Чтобы ваша компания была конкурентоспособной, нужно собрать и удержать команду сильных специалистов. Они должны руководствоваться имеющимися в компании бизнес-процессами и давать стабильно высокие результаты.

Если у вас есть функции, связанные с личными продажами, то делегируйте их агентам, а сами сосредоточьтесь на развитии компании и управлении командой.

Создание и четкое соблюдение инструкций лежат в основе грамотного управления агентством. Но что делать, если имеющиеся инструкции не работают? Просить помощи у специалистов. Компания SalesapCRM проводит бесплатный аудит по заявкам. Вы просто заполняете форму ниже и ждете обратного звонка. Опытный бизнес-аналитик проверит ваше агентство по 50-ти показателям, распознает слабые места и подскажет, что нужно изменить для того, чтобы наладить грамотное руководство.

Создавая риэлтерскую компанию владелец надеется на успешный бизнес и высокую прибыль. Он продумывает все до мелочей : где будет находиться офис, кто будет у него работать, и сколько он будет платить сотрудникам, какие обязанности будут возложены на каждого члена коллектива, и многое другое.

Стоит ли говорить о том, что именно на начальном этапе закладывается фундамент эффективной компании? Полагаем, это понятно каждому. Конечно, от ошибок никто не застрахован, и уже в процессе работы приходится налаживать те или иные процессы и регулировать деятельность подчиненных. Но для того, чтобы минимизировать возможные проблемы и трудности, необходимо создать правильную модель агентства недвижимости.

Также стоит помнить, что профессионализм сотрудников – залог успеха агентства и для того, чтобы с первых дней работы Ваши дела пошли вверх, необходимо привлечь в свою команду опытных агентов, которые знают все тонкости данной сферы и имеют свою, хоть и небольшую, клиентскую базу. Без них запустить бизнес будет трудно, и этот процесс может растянуться на несколько месяцев.

Нужна ли четкая структура в агентстве недвижимости?

Для некоторых вопрос наличия четкой структуры в агентстве остается спорным. Как правило, это касается небольших агентств с малым количеством клиентов и успешных сделок, которые работают на себя. Конечно, один человек может заниматься и размещением объявлений, и искать клиентов, запускать рекламу и заниматься подготовкой документов для сделки. Будет ли такая работа эффективной?

  • Поэтому, создавая свое, пусть и маленькое, агентство недвижимости, стоит собрать команду ответственных работников, специалистов в своем деле.

Отличия в структуре риэлтерских компаний

Все ли агентства имеют одинаковую структуру? Нет, во многих она отличается, и это зависит от ряда факторов. Главным фактором, влияющим на штат и структуру организации, является объем работы, то есть количество клиентов. Например, в маленьком агентстве роль бухгалтера выполняет руководитель, и все финансовые операции проводятся через него. Оформлением документов, чаще всего, занимается один юрист, приходящий по необходимости. Агентам приходится самим давать рекламу, вести переговоры с заказчиками, осматривать объекты недвижимости и проводить показы. В общем, у каждого обязанностей много, и контролирует их всех руководитель.

В риэлтерской компании со средним объемом работы и большим количеством клиентов штат будет немного шире. Чаще всего в офисе появляется секретарь, происходит разделение на отделы – отдел коммерческой недвижимости, отдел жилой недвижимости, отдел аренды с несколькими работниками в каждом из них. Здесь проявляется более четкая, приближенная к стандартам, структура агентства недвижимости, благодаря которой происходит процесс организации труда, повышение эффективности и доверия со стороны клиентов, а значит, и увеличение доходов.

С чего начать, создавая агентство недвижимости?

Мы уже упоминали выше о том, что учитывают руководители при организации своего агентства. Хотим подробнее остановиться на этом вопросе. Итак, нужно:

  • Собрать команду профессиональных, опытных агентов с хорошей репутацией и наработанной за годы работы клиентской базой. Необходимо привлечь и заинтересовать хотя бы двоих или троих специалистов в сфере недвижимости.
  • Мотивация. Важно дать своим потенциальным работникам хорошую мотивацию. Чаще всего мотивирующим фактором является высокая зарплата. Но здесь важно не переборщить, ведь руководителю тоже нужна прибыль, а если ставить слишком высокие цены на свои услуги с первых дней, то можно спугнуть клиентов.
  • Организационная структура агентства недвижимости и должностные обязанности. Важно при приеме на работу агентов и других сотрудников обсудить объем работ, который будет на них возложен.

Руководителю как главному организатору в коллективе стоит позаботиться о создании командного духа и комфортной атмосферы в коллективе, поощрять своих работников.

  • Кроме того, директору агентства важно разбираться во всех тонкостях риэлтерского бизнеса и процедур купли-продажи и аренды недвижимости, чтобы контролировать деятельность своих подчиненных и при необходимости оказывать им помощь.

Виды организационных структур агентств недвижимости

На сегодняшний день существует несколько видов структуры агентства недвижимости, схема которых доказала свою эффективность и применимость в нашей стране. Это:

Линейная

Характеризуется четким разделением труда и прямым подчинением вышестоящим лицам. К примеру, руководители отделов лично контролируют своих работников и несут за них ответственность перед директором. Такой вид организации будет эффективен в небольших агентствах, где численность работников не превышает 10-15 человек.

Функциональная

Такому виду свойственно прямое подчинение главному руководителю всех работников, где каждый отвечает за свой участок работы и свои действия.

Линейно-функциональная

Здесь действует принцип единоначалия, но при этом руководители функциональных отделов могут принимать решения с последующим согласованием с главным руководителем.

Каждое агентство недвижимости условно делится на два отдела: технический и юридический. Первый из них занимается объектами, а второй – подготовкой всех необходимых документов для проведения сделок. От того, насколько эффективно и продуктивно эти отделы взаимодействуют между собой, зависит в целом работа, доход и репутация компании.

Структура риэлтерского агентства

Продуктивная работа агентства недвижимости требует четкой организационной структуры, качественного контроля со стороны руководства, и, конечно, профессионализма агентов и их желания работать.

Идеальной, по мнению экспертов, будет структура агентства недвижимости, пример которой представлен ниже. Но хотим сразу отметить, что предложенный вариант структуры ориентирован на крупное агентство, с большими объемами работы и постоянно растущим количеством клиентов. Итак, в компании присутствуют следующие должности:

  • Директор (владелец).
  • Руководители отделов: продажи недвижимости на первичном рынке, на вторичном, коммерческой недвижимости, аренды.
  • Отдел кредитования (ипотеки).
  • Оценщики и аналитики.
  • Маркетологи IT-шники.
  • Юридический отдел.
  • Риэлторы.

Сюда может быть добавлен учебно-кадровый отдел, менеджер по первичной работе с клиентами, фотограф и рекламщик, а также другие должности.

При этом, для каждого прописываются должностные инструкции, с перечнем прав и обязанностей, что позволяет человеку, который устраивается работать в агентство, заранее знать, с чем ему придется столкнуться и какие функции он будет выполнять.

Изменение в структуре агентства недвижимости

В процессе работы организационная структура агентства недвижимости, схема которой была утверждена еще при создании компании, может меняться. Причиной этому может служить следующее:

  • Увеличение объемов работы.
  • Увеличение штата сотрудников.
  • Смена направления деятельности. Например, компания перестала заниматься арендой жилой недвижимости, оставив в своих услугах только аренду коммерческой недвижимости, или вовсе отказавшись от аренды и сделав основной упор на продажах.

Как увеличение, так и снижение количества клиентов и успешных сделок может влиять на структуру риэлтерской компании. Например, с наступлением кризиса многие компании столкнулись с уменьшением заказов и снижением прибыли. Это вынудило их отказаться от услуг некоторых специалистов, а значит, произошло изменение структуры и перераспределение обязанностей между оставшимися работниками.

  • Главное, чтобы эти изменения не привели к нарушению эффективности работы, и позволили агентству нормально функционировать и получать высокий доход.

Обязанности сотрудников

Конечно, каждая должность в агентстве недвижимости предполагает определенный перечень обязанностей. При изменении структуры предприятия агентство недвижимости должно контролировать выполнение всех этапов осуществления риэлтерской деятельности. Основными из них являются такие:

  • Прием заявок от заказчиков, определение объема предстоящей работы.
  • Осмотр недвижимости.
  • Заключение договора об оказании услуг, обсуждение с клиентом плана работ и последовательности всех действий, направленных на решение его вопроса и выполнение договорных обязательств.
  • Подготовка документов.
  • Юридическое сопровождение сделки.
  • Проведение сделки.
  • Расчет между клиентом и агентством.

Перекладывая на работников обязанности других должностей, руководителю стоит убедиться в компетентности сотрудника в новых для него вопросах. Ведь если, к примеру, ранее агент занимался только арендой жилой недвижимости, а теперь ему предстоит работать с ипотечным кредитованием, то, скорее всего, у него могут возникнуть определенные трудности.

Поэтому, чтобы агентство недвижимости работало эффективно, оказывало качественные услуги населению и при этом имело хороший заработок, важно четко определить подходящую для каждой компании структуру и модель работы и контролировать их.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте HomeCRM и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!

АН «Инженер» с 15-летним стажем продолжает расширять географию присутствия

АН «Инженер» — пример лидерской модели бизнеса, когда руководитель ведет компанию к успеху, опираясь на свое чутье, опыт и знания

АН «Инженер» — пример лидерской модели бизнеса, когда руководитель ведет компанию к успеху, опираясь на свое чутье, опыт и знания

Фото: Агентство недвижимости «Инженер»

Для сферы недвижимости 2020 год оказался бурным, полным неожиданностей и нововведений, но никак не мертвым и упадническим, вопреки прогнозам экспертов. Среди главных трендов-2020, которые определили ситуацию, стали уход сделок в онлайн, рекордно дешевая ипотека и дефицит ликвидного предложения. Для одного из стабильных агентств недвижимости Челябинской области с офисом продаж не только в Челябинске, но и Санкт-Петербурге, и в Сыктывкаре — АН «Инженер» — год стал успешным. Так, при снижении спроса в декабре, компания закрыла год сразу несколькими крупными продажами в жилом комплексе «Зиларт» рядом с Кремлем.

Об итогах года, достижениях и планах, а также о том, как построить риелторский бизнес с нуля. Какие маркетинговые ходы использовать — от бумажной газеты до диджитал-инструментов? Сложно ли челябинцам захватить Москву и Питер? И что позволяет выходить в плюс даже в кризисы? На эти и другие вопросы ответила основатель известного в Челябинске агентства недвижимости с межрегиональным профилем — директор АН «Инженер» Елена Недоспасова.

Фото: Агентство недвижимости «Инженер»

«Если ты работаешь по старинке — долго не протянешь»

— Елена Аркадьевна, этот год был для всех очень тяжелым. Как ни парадоксально, вы считаете период пандемии успешным для вашего бизнеса. Агентству «Инженер» исполнилось 15 лет, и вы переживали не один кризис. Расскажите, как вы основали компанию, с чего всё начиналось?

— Всё началось с простого желания открыть собственное агентство недвижимости. Я пришла к друзьям, которые имели опыт сделок с жильем, и спросила совета — с чего начать. На что они мне ответили — рынок поделен, шансов нет, лучше не начинай совсем. Несмотря на их рекомендации, я рискнула и запустила бизнес. Это было в 2004–2005 году. Между прочим, с тех пор практически никого из крупных игроков того времени на сегодня уже не осталось. Понимаете, времена меняются, перестраиваться нужно мгновенно. Консервативным компаниям с инертным коллективом трудно избавиться от привычки работать по старинке. АН «Инженер» повезло с людьми, которые приходили и вносили что-то своё для развития компании. И важно, что часть этих сотрудников работает до сих пор.

Вообще у меня был первый опыт самостоятельных сделок с недвижимостью, когда я благополучно поменяла без чьей-либо помощи родительскую квартиру. Окончив школу, я получила два высших образования: первый диплом — юридический, второй — по бизнес-направлению. И первый свой диплом я защищала по теме «Сделки с недвижимостью». А в 1994 году я выучилась на риелтора на профильных курсах в Санкт-Петербурге. Тогда в Северной столице уже существовала такая школа, а мы только пытались узнать, что это такое.

Фото: Агентство недвижимости «Инженер»

— Когда вы взяли ориентир на межрегиональные сделки?

— Мы эффективно работали как специалисты по вторичному рынку недвижимости Челябинска. И до сих пор это наша сильная сторона. Но все направления должны развиваться. В 2015 году мы переехали в новый офис в центре города Челябинска. А в 2017 году открыли филиал в Питере. В штате компании до сих пор трудятся специалисты, которые стояли у самых истоков создания агентства. Мы не намерены останавливаться на достигнутом, развиваемся и расширяем штат.

Усиление команды связано с запуском офисов в других городах. АН «Инженер» необходимо расширить направление продажи недвижимости в Москве, расти в питерском векторе, где мы сейчас полностью закрываем потребности клиентов не только по новостройкам, но и по вторичному рынку, и по коммерческой недвижимости.

— За годы существования профиль агентства разительно изменился. В какую сторону?

— Поменялась наша специфика, наверное мы сами выросли, и расширился профиль. Если раньше мы были, скорее, агентством, которое специализировалось на продаже вторичной недвижимости в Челябинске, то сейчас у нас появилось дополнительное направление по продаже недвижимости в Москве и Петербурге, и зачастую это не только комфорт-, но и бизнес-, и элитная недвижимость. Теперь это сделки по продаже дорогих квартир в центре Москвы или на Крестовском острове в Санкт-Петербурге, например.

— АН «Инженер» — эксклюзивный представитель крупнейшего застройщика Москвы и Санкт-Петербурга — Группы «ЛСР» по Челябинской области. Насколько сложно было добиться партнерства с известными строительными компаниями? И не подпортил ли вам статистику по продажам этот непростой год?

— В этом году мы в числе лидеров региональных продаж объектов недвижимости Группы «ЛСР». Это касается новостроек и в Питере, и в Москве. Получить эксклюзивное представительство было очень сложно. До нас продавать столицы в Челябинске пытались четыре агентства. И ни у одного из них дело не пошло. Придя к застройщику — группе компаний «ЛСР», я попросила испытательный срок несколько месяцев. С нами был заключен договор на полгода. С тех пор процесс пошел. Для нас это очень интересно, полезно и почетно.

Фото: Агентство недвижимости «Инженер»

Освоили онлайн задолго до пандемии

— Развитие в диджитал-направлении важно для любой современной компании. И в этом году особенно. Как у вас обстоят с этим дела?

— Наше агентство за счет большого опыта межрегиональных сделок отточило в совершенстве удаленные сервисы работы. Благодаря сделкам по Москве и Питеру мы умеем хорошо работать дистанционно. Вот почему АН «Инженер» не пришлось перестраиваться, переучиваться, и год прошел без спадов. К примеру, наш специалист Олег Недоспасов, который курирует московское направление, в 80–90 процентах случаев общается с клиентами по телефону или через интернет. Все сделки оформляются в формате онлайн. Виртуально можно посмотреть квартиру, подать заявку на ипотеку, оформить кредит, даже на сделку лететь не обязательно, всё можно провести в городе своего присутствия.

— Елена Аркадьевна, каких принципов в работе вы придерживаетесь?

— Мы никогда не будем продавать объекты сомнительных застройщиков. Поскольку мы дорожим своей репутацией. Совершив ошибку единожды, агентство недвижимости рискует потерять лицо и пул клиентов. Мы остаемся прозрачными и открытыми в своих намерениях и целях, защищая интересы покупателя. Мы стараемся быть максимально полезными, делиться всем своим практическим опытом и знаниями об объекте, который интересен человеку.

У каждого клиента свои потребности. Общаясь с покупателем, мы выясняем важные моменты, чтобы предельно четко понимать, для чего он покупает или продает жилье. И варианты соответственно подбираем те, которые будут наиболее интересными и выгодными конкретно для него. Наша цель — грамотно подобрать оптимальную недвижимость: для себя, для ребенка, для инвестиций.

Фото: Агентство недвижимости «Инженер»

— Всех волнует вопрос в начале года — покупать или выжидать?

— Я убеждена, что все вопросы, в том числе и квартирные, должны решаться по мере их поступления, а не по календарному графику. Меня иногда спрашивают: расскажите, какое время года для продажи или покупки квартиры удачное, а какое неудачное? Обычно в январе бывает затишье, и застройщики делают скидки. Что будет в этом году, я не рискну предположить. Да, сейчас намного сложнее, чем раньше, инвестировать в недвижимость, поскольку ощущается дефицит ликвидных объектов. Нам приходится буквально выискивать инвестиционно привлекательную недвижимость. Но поймите, независимо от внешних обстоятельств, надо решать свои проблемы здесь и сейчас, а не ждать особого месяца и подходящего случая. Ищи оптимальный вариант из возможного по нынешней ситуации, прислушивайся к мнению специалиста, которому ты доверяешь, и не откладывай лучшую жизнь на завтра — такова емкая формула успеха АН «Инженер».

АН «Инженер»,
адрес в Челябинске: ул. Сони Кривой, 24, этаж 3;
адрес в Санкт-Петербурге: пр. Медиков 10, корпус 1;
тел.: , ;
Аn74.ru;
e-mail: an.ingener@mail.ru;
Instagram: @an_ingener;
«ВКонтакте».

ЖК «ЗИЛАРТ». Застройщик ООО «ЛСР. Объект-М». Проектная декларация на сайте Наш.дом.рф по ссылке.


Если вы недавно открыли бизнес в сфере недвижимости и затрудняетесь с построением отдела продаж, наши советы помогут выбрать правильную схему отдела и мотивации его сотрудников.

Как выстроить бизнес-структуру в агентстве недвижимости

Сначала необходимо выполнить декомпозицию ваших целей и планов, чтобы понять, сколько сотрудников должно быть в отделе продаж для их реализации. И какую мотивацию поставить этим сотрудникам, чтобы выйти на нужный результат.

  1. Лидогенерация – вы планируете необходимое количество заявок-лидов, чтобы получить желаемое число сделок.
  2. Конверсия при этом должна быть около 40–50 % во встречу.
  3. Конверсия из встречи в сделку – 20–50 %.

Какая в итоге выстраивается схема:

LG (лидогенерация) – Кол-центр – Менеджер по продажам

Новый лид попадает в кол-центр, который его обрабатывает и конвертирует во встречу. Также операторы кол-центра заносят все данные входящего лида в CRM-систему, таким образом информация не теряется. На встречу выезжает менеджер по продажам, который дальше полностью ведет эту сделку.

Разделение обязанностей по функционалу значительно увеличивает число успешных сделок. Если менеджеров три и более имеет смысл пригласить РОПа. Также можно некоторых менеджеров выделить для поиска вторичных объектов. Они работают частично «в полях», имеют свою территорию для разработки. Стараются максимально сблизиться с населением своей локации, чтобы включилось «сарафанное радио» и лиды сами их находили по рекомендации. То есть, в отделе продаж агентства недвижимости присутствует разделение также и по территориальному признаку. В зависимости от специфики работы компании возможна привязка сотрудника к типу объекта.

Разделение по функционалу дает возможность риелтору стать профи в своем направлении. Если он проводит встречи и закрывает сделки, то больше требуются навыки ведения переговоров. При работе в кол-центре основные моменты – правильный контакт, определение квалификации лида и выявление потребностей. Узкая специализация всегда более эффективна, чем отдел продаж по принципу «универсального солдата».

Лидогенерация – где взять лиды

Источники данных по потенциальным клиентам всегда будут одним из основных инструментов агента по недвижимости. Все лиды можно условно разделить на три группы по поведенческому фактору:

  1. Не хотят общаться с риелторами, хотят купить/продать недвижимость самостоятельно.
  2. Привлекают к процессу покупки/продажи всех, кто в этом заинтересован.
  3. Эксклюзив – находят одно агентство, которое занимается их объектом недвижимости от начала до закрытия сделки.

Для риелтора самые привлекательные лиды – эксклюзив. Но их не так просто найти – обычно эксклюзива нет ни в объявлениях, ни в рекламе. Поэтому получение таких лидов – удача для агента по недвижимости.

Есть еще такие способы активного поиска клиентов – работа на своей территории оффлайн, работа с такими источниками информации как нотариусы, регулярные консультации в крупных корпорациях. Эти способы привлечения лидов часто срабатывают как «сарафанное радио», когда информацию о хорошем риелторе передают в качестве рекомендации. Но для этого нужно контактировать с людьми в своей локации и быть действительно стоящим агентом по недвижимости.

Внедряем CRM-систему

Для настройки лучше пригласить специалистов. Вам будет нужна компания, которая занимается внедрением CRM именно в агентствах недвижимости, учитывая их специфику. Специалисты выполнят настройку всех бизнес-процессов с подключением телефонии, сайта и соцсетей. В результате у вас будет эффективный удобный инструмент, который поможет в работе как агентам, так и управляющему персоналу. Вы получите готовые бизнес-процессы, интеграцию с рядом сервисов и приложений, готовые шаблоны писем и рассылок. При настройке у вас появятся такие дополнительные функции:

  • база объектов недвижимости;
  • система поиска по адресам;
  • анализ активности персонала;
  • презентация объекта в интерактивном режиме;
  • статистические данные по проведению рекламы.

Успешный кейс – в агентстве недвижимости до настройки amoCRM было 2–3 сделки в месяц. После внедрения адаптированной под них системы число сделок увеличилось до 10–15 в месяц. Рост объемов продаж просто колоссальный – в пять раз.

Выстраиваем отношения с кол-центром

При организации кол-центра или привлечении внешних операторов важно правильно мотивировать персонал. Самая распространенная ошибка – мотивация не на проведенные встречи, а на назначенные. В такой ситуации сотрудники могут уговаривать клиентов и формировать «левые» назначения «Давайте я зафиксирую встречу, на всякий случай. Это вас ни к чему не обязывает». Такая работа нерезультативна, а статистика не соответствует действительности.

Правильная мотивация – на реально проведенные встречи. Конверсия из лида во встречу должна быть 30–40 %. Иногда может доходить даже до 50 %. Поэтому, если у вас есть 100 лидов, то должно быть 30–40 показов объектов. Исходя из этих показателей выставляется план для сотрудников кол-центра и рассчитывается их зарплата.

Операторы кол-центра должны иметь основные навыки менеджера по продажам. Одна из задач при работе с телефонными звонками – установить контакт с потенциальным клиентом, правильно провести квалификацию лида, выяснить потребности и презентовать услуги агентства. Успешный результат – закрытие звонка на встречу.

Разработайте и используйте в работе кол-центра скрипты – разговор по скрипту значительно увеличивает конверсию этого этапа.

Мотивация сотрудников

От правильно разработанной системы мотивации зависит успешность вашего агентства. Сколько нужно платить риелтору, чтобы он стремился работать лучше и не ушел к конкурентам? В первую очередь, мотивация должна быть ориентирована на результат.

Система мотивации агента по недвижимости должна строиться по принципу:

Зарплата = Твердый оклад (фиксированная ставка) + Процент от закрытых сделок

Где процент должен быть небольшим 3–5 % и зависеть от объемов продаж и выполнения плана.

Можно добавить в расчет зарплаты несколько KPI, от которых зависит результат. Ключевые показатели выставляют на определенный период, обычно на месяц, в зависимости от стоящих перед агентством бизнес-задач.

Система расчета зарплаты для кол-центра несколько отличается. В ней также присутствует твердый оклад, но бонусная составляющая зависит от выполнения плана по назначенным и реально проведенным встречам. Можно добавить в мотивацию такие KPI, как работа по скрипту, скорость обработки звонка, любые показатели для улучшения бизнес-процессов.

Для разработки планов сотрудникам используйте метод декомпозиции ваших целей и планов по прибыли всей компании. Вы должны рассчитать – сколько и каких действий нужно ежедневно совершить менеджеру, чтобы получить запланированную вами прибыль. Например, сколько нужно совершить первичных звонков, провести встреч, презентаций, выставить счетов и т. д.

Как подбирать в компанию риелторов

Один из основных вопросов при подборе персонала – принимать на работу новичков или все-таки лучше опытных риелторов. Наша позиция в этом вопросе – не нужно брать на должность менеджера по продажам человека без опыта работы в данной сфере.

Какой же сотрудник вам максимально подходит? Лучше выбирать на должность риелтора тех, у кого есть опыт работы в этой же сфере или релевантной. Например, релевантной нишей для продажи кухонных гарнитуров будет продажа модульных шкафов. Если вы занимаетесь продажей квартир – релевантная ниша автобизнес, ремонты. При выборе риелтора учитывайте, что проще и быстрее адаптируется к вашему бизнесу тот, у кого в предыдущей компании была похожая схема работы, аналогичный средний чек.

При поиске релевантной ниши обращайте внимание на уровень компании и насколько высока у нее база обучения менеджеров по продажам. Если к вам пришел менеджер из сферы финансов, то предпочтение отдается тому, кто занимался продажами франшизы, консалтинговых услуг.

Если вы возьмете новичка, то вряд ли самостоятельно сможете его обучить. Нужны тренинги по продажам – а это время и ваши дополнительные затраты.

Как определить профиль вакансии

Две основные задачи при подборе персонала – найти эффективного менеджера и максимально быстро адаптировать его под ваши бизнес-процессы. Для этого нужно описать этапы бизнес-процессов продаж и на их основе определить требуемые навыки и компетенции сотрудника. Это позволит определить круг задач, которые он должен решать (его функционал) и какие качества (профессиональные и личностные) при этом должны присутствовать.

Разные каналы продаж требуют разных навыков. Какая-то должность больше ориентирована на пять этапов продаж, где-то это элементы переговоров и презентации. Отдельные навыки нужны для совершения холодных звонков.

В результате вы получите навыковую модель сотрудника отдела продаж. А уже на ее основе формируются профили должностей или фактически описание вакансий.

Планирование найма сотрудников напрямую связано с прогнозированием прибыли. Чтобы достичь плановых показателей прибыли/выручки вы должны понимать, сколько сотрудников и с каким функционалом у вас должно работать.

Проводим собеседование

Итак, вы дошли до собеседования. Как на собеседовании понять, что у соискателя на вакансию есть необходимый опыт? Предлагаем подготовить чек-лист по разным этапам сделки и четко следовать по нему.

Задавайте вопросы, чтобы определить уровень теоретической подготовки будущего риелтора:

  • Какие пять этапов продаж вы знаете?
  • Как выявить потребности клиента и какие есть методы выявления потребностей?
  • Какой есть алгоритм работы с возражениями и техники отработки возражений?
  • Какие вы знаете методы закрытия сделки?

Далее можно проверить его знания на практике. Запустите ролевую игру и отмечайте по каждому пункту, что менеджер делает правильно, а где в его навыках есть пробелы.

Никогда не берите на работу только согласно резюме, даже если соискатель из крупной интересной компании. Всегда тестируйте его знания и навыки.

Итак, правильно организованная структура отдела продаж агентства недвижимости – это четкое распределение функционала между менеджерами. Привлекайте кол-центр для более эффективной работы риелторов «в полях» и увеличения конверсии из звонков во встречи. На 3–4 менеджеров уже требуется РОП. Внедряем в работу адаптированную под агентства недвижимости CRM-систему – это значительно улучшит работу отдела продаж и увеличит число успешных сделок.

Читайте также: