Что делать если сотрудник не выполняет план продаж

Опубликовано: 17.09.2024

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.

Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру, и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

Как выполнить план продаж?

1. О чем думал руководитель, когда ставил план?

В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори, что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.

2. Если первый пункт не сработал, начинаем считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.

Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия, которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.

Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж, поймешь, что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно, это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.

3. Определить, где самые вкусные клиенты.

Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай, как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.

Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!

4. Подними «потерянных» клиентов.

Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.

5. Увеличивай средний чек.

У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.

6. Дифференцируй клиентов.

Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.

7. Никогда не сдавайся.

Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор, как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».

Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой

Планирование работы и ожидаемых результатов лежит в основе управления любым бизнесом. Не секрет, что любые планы могут оказаться под угрозой срыва либо действительно сорваться. Не всегда в том повинны объективные причины или форс-мажор, иногда это происходит по вине работников. Может ли нерадивый сотрудник, не выполнивший план, быть наказан «высшей мерой» трудоустройства – увольнением?

Разберем все вопросы, касающиеся этой непростой ситуации.

«Невыполнение плана» – есть ли такое основание для увольнения?

Разрыв трудовых отношений – крайняя мера, на которую работодатель вправе пойти по своей инициативе лишь по ограниченному ряду оснований. Трудовой кодекс РФ в ст. 81 разрешает нанимателю избавиться от сотрудника исключительно по одной из причин, приводимых в закрытом перечне:

ликвидация организации;
сокращение численности или штата;
прогул;
однократное грубое нарушение трудовой дисциплины;
неоднократное невыполнение трудовых обязанностей без уважительных на то причин;
аморальный поступок;
присутствие на работе в пьяном виде или под воздействием наркотических веществ.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! В данном перечне нет основания для увольнения, который формулировался бы как «невыполнение плана». Но в некоторых ситуациях (не во всех!) это обстоятельство может попасть под пункт «невыполнение трудовых обязанностей».

Когда план – трудовая обязанность?

На страже интересов работника, которые могут не всегда совпасть с запросами работодателя, стоят документальные акты. Главным из них является договор, заключаемый при трудоустройстве. Именно в нем прописываются требования к деятельности человека в качестве работника. И несоответствие этим требованиям с точки зрения буквы закона является неисполнением им взятых на себя трудовых обязанностей.

Иными словами, сотрудник, исполняющий все, что указано в его трудовом договоре, может не бояться увольнения по данному пункту либо успешно оспорить его в судебном порядке.

Если достижение определенных показателей нормы, плана, объема и т.п. указано в трудовом договоре как квалификационное требование, то неоднократное невыполнение либо ненадлежащее исполнение этих требований может быть основанием для дисциплинарных взысканий, в том числе и для увольнения.

«Правильное» увольнение невыполняющего план

Работодатель, который решил расстаться с работником по своей инициативе из-за его нерадивости, должен тщательно соблюдать процедуру увольнения, иначе при судебном оспаривании любая небрежность может обернуться против него. Уволить сотрудника по ст. 192 можно при одновременном соблюдении следующих условий:

виновность работника в неправильных действиях или бездействии;
наличие требований относительно плана в должностной инструкции, трудовом договоре;
установленный план должен быть индивидуальным, а не общим;
ранее наложенное дисциплинарное взыскание (доказательство неоднократности проступка);
письменная фиксация невыполнения плана в официальных документах (докладные, акты, отчеты и т.п.).

Спорные случаи увольнения из-за невыполнения плана

Работодатель уволил, работник оспорил увольнение в суде – последней инстанции, принимающей окончательное решение. У суда нет единой позиции по данному вопросу, поскольку каждый случай индивидуален. Во внимание принимаются следующие факторы:

доводы сторон;
письменные доказательства;
показания свидетелей;
косвенные сведения и т.п.

Рассмотрим несколько примеров из реальной судебной практики.

«Не выполнил план по охвату населения»

Участковому врачу вынесли выговор за «низкий охват плановой вакцинацией», предупредив, что в случае сохранения низких показателей он будет уволен.

Аргументы руководства:

другие врачи выполнили план, значит, он выполним;
обвинения врача в недостаточной разъяснительной работе.

Аргументы врача:

прививки – право, а не обязанность населения;
индивидуальные особенности участков у других врачей, выполнивших план – наличие многодетных семей, школы-интерната и т.п.;
отсутствие поддержки руководства больницы (не выделили средства для наглядной агитации в коридорах и т.п.).

Мнение суда: дисциплинарное взыскание не несет под собой оснований, так как:

врач выполнил все пункты своей должностной инструкции;
«недостаточная разъяснительная работа» – понятие оценочное, в законе такого показателя нет;
исполнение плана одними работниками не является доказательством неисполнения его другими.

«Горит план продаж»

Сотрудник отдела продаж уволен после наложенного месяцем ранее дисциплинарного взыскания за повторное невыполнение плана продаж, установленного для каждого сотрудника индивидуально.

Аргументы работодателя:

некоторые факты, свидетельствующие о занятии личными делами в служебное время;
наложение выговора за недостижение плановых показателей;
принятие мер по установлению индивидуального информирования данного сотрудника о планах продаж, где сведения являются дубликатом ежемесячных планов продаж по организации;
ряд других менеджеров выполнил аналогичные и даже более сложные программы достаточно успешно.

Аргументы работника:

план, предоставляемый помесячно, он получил лишь во второй половине месяца;
показатели установлены начальством без учета его мнения (работодатель не позволил участвовать в переговорах), по которому они завышены;
выполнить поставленные задачи было нереально;
имеются сотрудники, которые также достигли низких показателей по продажам, но не уволены;
имеется положительная динамика в работе – заключение нескольких договоров с крупными контрагентами.

В ходе расследования установлено:

ежемесячные планы продаж доводились до сведения всех сотрудников заблаговременно под роспись, дубликаты рассылались электронной почтой;
доказательств отстранения работника от обсуждения плановых показателей нет;
заключенные работником крупные договора – это продление старых с уже налаженными партерами, новых контрагентов не найдено;
выполнение или невыполнение плана другими сотрудниками не имеет значения;
есть показания контрагента, отказавшегося от сотрудничества по причине недостаточного предоставления информации и уделенного внимания уволенным сотрудником отдела продаж;
нанятый вместо уволенного работника другой сотрудник справляется с установленными планом обязанностями.

Мнение суда: увольнение работника на данном основании правомерно, так как налицо неоднократное неисполнение им служебных обязанностей, прописанных в трудовом договоре, препятствий к их надлежащему исполнению выявлено не было.

«У тебя недостаточно покупают»

Директор супермаркета увольняет руководителя кондитерского отдела за маленький объем продаж в его структурном подразделении.

Аргументы работодателя:

самый низкий показатель продаж во всем магазине;
обвинение в недостаточных действиях по обеспечению плана реализации;
образовавшийся в результате низкий финансовый результат.

Аргументы работника:

виновных действий с его стороны не было: трудовая дисциплина не нарушалась, жалоб от покупателей не следовало;
виновное бездействие не имело места, так как выполнялись все предусмотренные служебной инструкцией действия;
убытков организация не понесла, просто прибыль получилась меньше, что составляет финансовый риск предпринимателя.

Мнение суда: увольнение необоснованно, поскольку не установлено, какие действия должен был совершить и не совершил сотрудник, то есть не выявлено явных нарушений своих обязанностей. Взыскание на этом основании должно иметь причиной конкретное действие или бездействие в рамках полномочий сотрудника.

Последствия для работодателя

Работодатель, неправомерно уволивший сотрудника за невыполнение плана, должен будет выполнить все предписанные решением суда действия:

восстановить несправедливо уволенного в прежней должности;
выплатить ему заработную плату и компенсацию за вынужденные прогулы не по его вине;
при наличии соответствующих пунктов в решении суда – уплатить компенсацию за моральный вред и возмещение ущерба, если таковые имели место.

Дополнительно наносится ущерб бизнес-репутации, снижение лояльности работающих сотрудников и, как следствие, кадровые проблемы, повышение вероятности проверок различными инстанциями.

Подводим итоги

Нельзя уволить за невыполнение плана как таковое, можно только за неоднократное неисполнение служебных обязанностей.
Доказывать факт неисполнения должен работодатель.
Исполнение плана одними сотрудниками никак не влияет на доказательства неисполнения его другими.
Оценочные критерии не могут быть доказательством, например, «недостаточное привлечение», «низкий охват» и т.п.
Факторами доказательств могут являться только конкретные показатели, зафиксированные в официальной документации: трудовом договоре, планах продаж, должностной инструкции и т.п., а также требования действующего законодательства.
Проступок, за который налагается взыскание, должен быть определенным, то есть предусмотренным в нормативных актах. Работодатель не вправе наказывать за то, что считает проступком лично он.

Гораздо более эффективным решением для руководства является создание дифференцированной системы оплаты труда, при котором невыполнение плана для сотрудников будет чревато лишением премии.

Работник обратился в суд с иском о восстановлении на работе. Он неоднократно привлекался к дисциплинарной ответственности за невыполнение плана продаж и в конце концов был уволен по п. 5 ч. 1 ст. 81 Трудового кодекса за неоднократное неисполнение своих должностных обязанностей. Применение взысканий работник считал незаконным: нарушений должностных обязанностей он не допускал, его вина в невыполнении поставленного плана продаж отсутствует. Им были предприняты все действия для выполнения планов: проводилось распределение продаж по каналам сбыта, организовывались встречи и переговоры с клиентами, осуществлялось взаимодействие с дистрибьюторами, проводился анализ конкурентоспособности продукции, разработка программ, направленных на продвижение продукции.

Работодатель, в свою очередь, ссылался на то, что обязанность обеспечивать выполнение планов продаж, поставленных руководством компании, была закреплена в должностной инструкции работника. Отдельным приказом работодатель утвердил порядок утверждения индивидуальных планов для работников, сроки и порядок сдачи ими отчета.

Суд первой инстанции признал действия работодателя правомерными. Работник был своевременно ознакомлен с индивидуальными планами продаж. Тем не менее, работник не выполнял индивидуальные цели по объемам продаж, не выполнял задачи по увеличению прибыли компании путем заключения новых договоров, продвижения нового вида продукции, что являлось нарушением положений его должностной инструкции. Суд счел это ненадлежащим исполнением должностных обязанностей, которое давало работодателю право на применение дисциплинарных взысканий.

Все важные документы и новости о коронавирусе COVID-19 – в ежедневной рассылке Подписаться

Однако суд апелляционной инстанции с такой логикой не согласился (Определение Санкт-Петербургского горсуда от 13 февраля 2020 г. по делу № 33-2809/2020). Судьи подчеркнули, что предметом трудового договора является выполнение работником за плату трудовой функции, а не выполнение конкретной работы, завершаемой определенным результатом. Этим трудовой договор и отличается от договора оказания услуг: в трудовых отношениях важен сам процесс исполнения трудовой функции, а не оказанная услуга. При этом исполнитель по договору возмездного оказания услуг работает на свой риск, а лицо, работающее по трудовому договору, не несет риска, связанного с осуществлением своего труда.

В нарушение указанных принципов работодатель, предусматривая для работника обязанность выполнять план по объему продаж и заключению новых договоров, фактически установил для работника необходимость достижения конкретного результата. Привлечение работника к дисциплинарной ответственности за недостижение этого результата недопустимо в рамках трудовых отношений и нарушает его права.

Судьи также отметили, что объективно заключение контрактов с организацией зависит от воли третьих лиц, финансовой обстановки в стране, ценообразования и иных причин, что никаким образом нельзя вменить в вину работника.

Наконец, судьи обратили внимание на то, что, как пояснил работодатель, другие работники также не выполнили план, что свидетельствует об изначальной невыполнимости планов, устанавливаемых в компании. А тот факт, что уволенный работник показал худшие результаты среди коллег, суд значимым не счел.

В итоге работник был восстановлен на работе.

Отметим, что подход, согласно которому само по себе невыполнение плана продаж нельзя считать дисциплинарным проступком, довольно распространен в судебной практике. Судьи указывают, что основанием для привлечения работника к дисциплинарной ответственности должно являться виновное неисполнение им своих обязанностей. Если же работник выполнял трудовые действия, составляющие его трудовую функцию, но это не привело к желаемому работодателем результату, вменять это в вину работнику нельзя. Невыполнение плана лишь тогда можно считать нарушением, когда к этому привело конкретное, доказанное работодателем неисполнение работником иных своих обязанностей (см., например, определения Нижегородского облсуда от 1 октября 2013 г. № 33-7955, Орловского облсуда от 16 октября 2014 № 33-2341/2014, Пермского краевого суда от 26 мая 2014 г. № 33-4482, Курганского облсуда от 23 ноября 2012 г. № 33-2403/2012).

Тем не менее, некоторые суды, не вдаваясь в такие тонкости, считают достаточным основанием для привлечения работника к ответственности сам по себе факт невыполнения установленных им планов продаж (см., например, определения Ростовского облсуда от 20 сентября 2018 г. № 33-16754/2018, Алтайского краевого суда от 18 ноября 2017 № 33-10543/2017).

Если вы работаете в продажах, то вы определенно сталкивались с ситуацией, когда в середине месяца уже становится ясно, что целевые показатели (или планы) продаж к выполнить не удастся. И в этой статье мы расскажем о некоторых подходах к решению этой задачи и поговорим о том, как предотвратить невыполнение планов продаж заранее.

Для удобства давайте определимся с терминологией. План продаж - это те целевые значения объемов продаж (в деньгах или в натуральном выражении), которые ставятся перед сотрудником или отделом продаж на отчетный период. Планы продаж бывают годовые, квартальные, месячные и недельные. Планирование продаж может быть реализовано различными методами.

Мы отдаем себе отчет, что называть планами продаж цели - не очень корректно. Однако, так уж заведено в нашей sales-культуре, когда под планом продаж имеют в виду целевые показатели. Посмотрите короткое видео, в котором мы рассказываем об этой методологической разнице между понятиями "Планы продаж" и "Цели продаж".

Итак, в этой статье под планом продаж мы будем иметь в виду именно целевые показатели, а не процесс достижения этих целей.

Поехали. Сначала мы посмотрим на сложности с планами продаж глазами менеджера, который не выполняет свои планы по продажам, а потом - глазами руководителя отдела продаж, который должен обеспечивать выполнение планов продаж своим отделом.

Если вы менеджер продаж

Причины невыполнения плана продаж

Прежде всего необходимо разобраться с тем, что является причиной невыполнения ваших целей по продажам. Причиной этого может быть один или несколько из приведенных факторов:

Ненаполненная воронка для совершения продаж;
Низкая активность (звонки, встречи и др. действия) продаж;
Низкое качество работы в продажах;
Некорректный план, который на себя взял менеджер продаж;
Отсутствие мотивации к выполнению плана продаж.

Здесь мы рассматриваем только те факторы, которые зависят от самого менеджера продаж. Влияние внешних факторов, конечно, тоже очень важно, но учитывая, что повлиять на них невозможно, остается только работать над собой.

Действия по улучшению ситуации

Что можно сделать для того, чтобы избежать провала и все-таки выполнить план продаж? Мы обозначим основные направления действий, которые стоит делать регулярно:

Следить за процентом выполнения плана и считать ожидания по выполнению плана с учетом имеющейся динамики и наличия перспективных сделок;
Гибко реагировать на изменение ситуации заранее: увеличивать активность, менять виды деятельности адекватно ситуации;
Запрашивать или самостоятельно формировать больше лидов для наполнения воронки продаж;
Обзвонить свою базу, «разбудить спящих клиентов»;
Использовать «спецпредложение» в этом месяце, чтобы «дожать» потенциальных клиентов, максимально близких к сделке;
Договариваться с лояльными клиентами о предоплате с отсрочкой отгрузки (оплатите сейчас по сегодняшней цене, а отгрузку сделаем в следующем месяце);
Как можно раньше информировать руководство о возможном невыполнении плана (с обоснованием причин) и запрашивать поддержку.

Если вы руководитель отдела продаж

Несколько сложнее ситуация, если невыполнение плана продаж грозит не одному менеджеру, а целому отделу продаж. Если вы РОП, тогда вам срочно нужно выяснить причины. Для этого мы рекомендуем вам проверить несколько параметров:

Корректно ли были установлены цели продаж. Иногда высшее руководство компании требует от отдела продаж цифр, которых он в данный момент дать никак не может. Задача руководителя - принять и подписать тот план продаж, который он сможет выполнить. Для этого нужно заранее знать, какой план продаж по силам отделу и в корректной форме донести это до высшего руководства. Это, своего рода, «священная война» между РОПом и вышестоящим руководством. Однако все понимают, что цели (планы) продаж – важная вещь и задача по выполнению планов лежит на Руководителе отдела.
Плохое наполнение воронки продаж, низкая активность и качество работы менеджеров продаж. Подписывая план продаж, вы должны понимать, как его будут выполнять менеджеры в вашем отделе. Если им будет недостаточно лидов, а количество и качество контактов с клиентами окажется не соответствующим тем показателям, которые нужны для достижения результата, тогда не удивляйтесь, что план не будет выполнен. Ведь продажи - это математика. Цифры плана «бьются» на число сотрудников, на количество поступивших к ним заявок, показатели конверсии по воронке продаж и число писем, звонков, встреч и отправленных коммерческих предложений ваших менеджеров продаж клиентам. Из этого в итоге и формируется результат. Рассчитывать на чудо, что вдруг из неоткуда возьмутся продажи, нельзя. Вы и без нас это знаете. Следите за наполнением воронки!
Отсутствие у сотрудников четких планов работы по клиентам. Посмотрите короткое видео на тему аккаунт-планов.Если у сотрудников нет плана действий по достижению цели, то они будут не так эффективно работать. Вам стоит ввести обсуждение планов действий (по крайней мере по ключевым клиентам) на еженедельной основе и четко контролировать их выполнение.
Отсутствие нормативов по активностям у менеджеров продаж. Когда менеджеры не знают сколько звонков им нужно сделать, сколько провести встреч, чтобы выполнить план продаж, тогда и ожидать великолепного результата не стоит. Выполнение плана зависит от установки правильных нормативов. Каждый день, каждую неделю вы должны контролировать: соответствуют ли показатели менеджеров нормативам и действовать в зависимости от ситуации. Действия направляйте на то, чтобы приблизить реальные результаты к нормативным показателям, тогда план продаж будет достигнут на удивление легко.
Есть проблемы с системой мотивации. Продавцам может быть выгодно не выполнить план в этом месяце. Менеджеры могут находиться в комфортных условиях даже в случае невыполнения плана продаж (например, у них высокий оклад, и они знают, что их не уволят). В первую очередь, нужно «привязать» зарплату менеджеров продаж к выполнению плана, а затем выставить правильные коэффициенты за активность и качество работы, ведь именно эти два показателя в итоге и формируют результат продаж.
Плохие лиды. Нельзя требовать от отдела продаж выполнения плана, если лиды, которые получают менеджеры продаж, плохие или их мало. Поэтому одна из задач руководителя - проконтролировать качество поступающих лидов, каким бы образом они ни попадали в отдел продаж. И те лиды, которые менеджеры продаж привели сами, и те, которые они получили от смежных подразделений, с сайта компании или обращения клиента напрямую нужно оценивать с точки зрения их пригодности для воронки продаж.
Нехватка навыков и ресурсов для обработки лидов и дожима до продажи. Проверьте, достаточно ли количества менеджеров для выполнения плана продаж, есть ли у ваших менеджеров продаж все необходимое для перевода лида в сделку (навыки, конкурентное предложение, технические возможности к продаже).

Невыполнение плана продаж – головная боль для любого бизнеса. Если менеджеры не справляются со своими обязанностями, компания несет определенные финансовые потери, и часто очень большие. Причем негативные последствия на этом не заканчиваются.

Так, если план не выполняется постоянно, в конечном итоге организация вынуждена сокращать затраты на производство или закупку товара. Это, в свою очередь, означает, что не за горами тот день, когда фирме придется увольнять сотрудников или как минимум снижать их заработную плату, чтобы только «выплыть». А там и до банкротства недалеко.

Факторы, влияющие на уровень продаж

При составлении плана продаж учитывают две группы факторов – внутренние и внешние. На последние владелец бизнеса повлиять не в силах. К ним относятся:

Сезонность

Есть продукция, а также услуги, которые пользуются огромным спросом в определенные сезоны. К примеру, прессованный уголь чаще покупают зимой, а складной шезлонг – летом. В другие сезоны эти товары также будут востребованы, но в гораздо меньшем количестве. Поэтому при планировании необходимо учесть сезонность, это позволит грамотно спрогнозировать продажи.

География

Магазины, находящиеся в отдаленных районах, имеют меньшую прибыль, чем те, что расположены близко к центру. То же касается и сферы услуг: вблизи центра, по линии метро и рядом с другими общественными местами поток клиентов будет в разы больше.

Маркетинг и конкуренция

Когда конкуренты запускают крупные акции с суперпредложениями и сейлами, то, скорее всего, клиенты отдадут предпочтение им, и продажи пойдут на спад, что вполне предсказуемо. Но, возможно, у конкурирующей фирмы более сильная стратегия, тогда необходимо быстро наращивать обороты и разрабатывать эффективный план.

Данные факторы не поддаются внешнему воздействию, но их нельзя не брать в расчет. Ситуация может измениться в один момент, и нужно уметь в кротчайшие сроки адаптировать бизнес под нее.

Помимо внешних, существует ряд внутренних факторов: оснащение, профессионализм, внутренний стимул сотрудников, умение достигать поставленных целей, а также данные статистического анализа по прогнозированию прибыли. Ими можно и нужно управлять.

5 основных причин невыполнения плана продаж

Многие управленцы мелких и крупных компаний систематически наблюдают одно и то же: у отдела продаж низкие показатели по выполнению плана. Увы, это распространенная проблема в бизнесе. Далее вы сможете ознакомиться с пятью главными причинами невыполнения плана продаж, которые встречаются в большинстве фирм.

Низкий уровень квалификации персонала

План не будет выполнен на 100 %, если менеджеры не владеют основными инструментами продаж, не очень хорошо разбираются в товарах. Данную проблему можно выявить по результатам аттестации или контрольной закупки. Здесь крайне важно повысить уровень знаний сотрудников. Руководители ошибочно полагают, что не имеет смысла тратить деньги на обучение кадров и сейлзов, если нет уверенности, что они останутся в компании.

Одному московскому бизнесмену, владельцу сети ресторанов, задали вопрос: «Вы столько тратите на обучение и развитие своих сотрудников. Не будет ли жалко вам потраченных средств, если кадры уйдут?» На что последовал ответ: «Бояться надо другого – я не обучу их, а они решат остаться». Именно так должен подходить любой руководитель к решению подобных проблем с кадрами.

Обучение должно проходить регулярно в зависимости от количества сотрудников в штате. Для 3-4 продавцов занятия лучше проводить 2 раза в месяц. Если в штате более 20 сейлзов, то обучать можно группами, оптимально 2-3 раза в неделю. Организуйте обучение, но не забывайте о поддержке и поощрении, тогда вам удастся прийти к желаемому результату.

Если провести экономический анализ причин невыполнения плана продаж, то вы поймете, что главная причина провала – это отсутствие мотивации у персонала. Люди не будут продавать с энтузиазмом, если нет достойного вознаграждения, и напротив, предложите хороший бонус, и продавцы проявят инициативу.

Мотивацию принято подразделять на два вида: мотивация «от» (уход) и мотивация «к» (стремление получить поощрение). Первый метод хорошо помогает контролировать сотрудников. Второй – поддерживать приятную и дружескую атмосферу внутри команды. Наиболее выигрышным вариантом можно считать комбинацию обоих видов. Другими словами, самый эффективный способ – кнут и пряник.

Чтобы стимулировать кадры, потребуются определенные ресурсы, материальные и нематериальные. К первым можно отнести не только деньги, но и различные подарки, а к нематериальным — обучающие курсы, доску почета и т. д.

Нередко руководители считают, что интересная коллекция книг от разных авторов – это и есть корпоративная база знаний. Но это всего лишь подборка книг. Корпоративная база знаний – накопленный опыт, описание товара или услуги, продаваемых компанией.

Ценные знания, полученные на практике, должны быть представлены в виде структурированных текстов, а также видео- или аудиофайлов, которые позволят легко получить ту или иную информацию.

Успешный практический опыт фирмы – основа для формирования базы. Лучшие менеджеры используют работающие техники. Отмечайте их приемы. Возможно, продавец кое-как справляется с презентацией, но при этом умеет эффективно взаимодействовать с покупателем. Чтобы выяснить секрет успеха этого сотрудника, проинтервьюируйте его и запишите разговор. Подготовьте вопросы заранее, пусть менеджер подумает над ответами. Уместно спросить: «Какие инструменты ты используешь, чтобы убедить клиента?», «Если клиент возражает, какие твои действия?»

Попробуйте проанализировать причины невыполнения плана продаж. Разложите по полочкам, приведите в систему полученный опыт и знания менеджеров. Зная специфику компании и выделив четкие ответы на конкретно поставленные вопросы, вы получите готовую видео- или аудиозапись – практическое руководство к действию. Используя эти рабочие инструкции (как работать с возражениями, как найти покупателей, как сделать хорошую презентацию и т. п.), вы сможете повысить профессионализм менеджеров и в разы увеличить прибыль.

Нередко на менеджеров, помимо основных обязанностей, сваливается куча дополнительных заданий. Составление отчетов, мерчандайзинг, работа с претензиями т. д. Менеджер вынужден постоянно отвлекаться на второстепенные задачи, вместо того чтобы сосредоточиться на важном. Главная цель каждого продавца – продажи. Любые дополнительные функции серьезно вовлекают в процесс и мешают достигать основной цели. В результате накапливается усталость, сил для эффективного труда просто не остается.

Уйти от такой ситуации можно двумя путями: освободить работника от второстепенных задач, что не всегда осуществимо, либо организовать мероприятия, усиливающие мотивацию и помогающие сосредоточиться на цели. Это могут быть утренние планерки, регулярные пятиминутки в течение дня, вечернее подведение итогов. Так продавец сможет лучше сконцентрироваться на основных функциях, повысить качество контакта с клиентами и увеличить продажи.

В коллективе, к сожалению, всегда найдутся люди, которые не желают обучаться и совершенствовать свои компетенции. Спросите себя: почему они противятся новым знаниям? Какая у них цель? Зачем они вам? Они не нацелены на успех. Фаина Раневская советовала отпускать идиотов и клоунов из своей жизни — «…цирк должен гастролировать». Вкладывайте в сильных, перспективных и заинтересованных людей. Хороший результат не заставит себя долго ждать.

Анализ причин невыполнения плана продаж

Если план не выполнен, необходимо проанализировать процесс продаж. Достижение целей основывается на изучении продаж. Анализ, расчеты – все это помогает получить адекватную картину событий.

Руководствуйтесь достоверной информацией, а не личной точкой зрения. Уделите повышенное внимание контролю за работой сотрудников. Это позволит провести достоверный анализ. Для повышения качества используйте цикл Деминга. Данный подход дает возможность совершенствовать бизнес-процессы и делать продажи эффективными.

Для начала проверьте уровень компетенций менеджеров. Оцените знание продукта и владение техниками продаж. Если такая проверка проводится нечасто, вы, скорее всего, удивитесь ее итогам.

Следующий этап анализа – контроль тайм-менеджмента и дисциплины сотрудников. Как правило, у менеджеров расписан ежедневный план по минутам. Они всегда знают, чем должны быть заняты в данный момент.

Отслеживайте, как продавцы ведут переговоры с клиентами. Можно использовать полевой аудит или тайных покупателей.

Если менеджер плохо ориентируется в клиентах, не соблюдает дисциплину, это говорит о его слабой мотивации. Высокий стимул и мотивация – это вещи не менее важные, чем обучение. Используя мощнейшие рычаги управления, в том числе нематериальное стимулирование, командообразующие мероприятия, вы неизбежно придете к росту продаж и выполнению плана.

Увольнение за невыполнение плана продаж

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Итак, нельзя уволить работника за невыполнение плана продаж. Плохая реализация не означает, что продавец не выполняет свои обязательства, нарушает установленный порядок и дисциплину. Во избежание конфликтов на уровне суда, расставаясь с работниками, нужно четко установить факт единовременного присутствия следующих обстоятельств:

Обозначенные цели по сбыту

Потребовать объяснений в письменном виде о невыполнении плана можно, если в трудовом соглашении обозначены обязанности о его исполнении. К договору делают приложение, в котором зафиксированы персональные цели, их достижение входит в трудовой договор. Стажер, ознакомившись с данной информацией в Положении об оплате, ставит в документе свою подпись.

Установленный факт вины сотрудника за неверно принятое решение или бездействие

Объяснительная пишется с указанием обстоятельств произошедшего события. Также описываются последствия совершенных действий с целью оценить ущерб и всю серьезность ситуации.

Наложение дисциплинарного взыскания

Если невыполнение плана происходит регулярно, работнику может быть объявлен выговор. Работодатель таким образом показывает, что нарушения повторяются. Вслед за дисциплинарными взысканиями в дальнейшем последует увольнение, что вполне логично при данных обстоятельствах.

Следует иметь в виду, что факт недоработки должен быть подтвержден, иначе наложение взыскания будет неправомерным. С этой целью может быть составлена служебная записка, в которой непосредственный руководитель подробно объясняет суть вопроса.

Официально зафиксированное невыполнение плана продаж

Получив объяснительную от сотрудника, потребуется установить, насколько правдива информация и стоит ли считать указанные обстоятельства уважительными. Нет единого алгоритма для разрешения подобных ситуаций. Работник должен предоставить подробные объяснения, в противном случае составляется соответствующий акт в присутствии свидетелей. Решение работодателя зависит от многих факторов: внутреннего регламента компании, должностных обязанностей, данных по квартальной отчетности.

Когда ситуация спорная, сотрудник имеет право обратиться в суд – если не получается уладить конфликт с работодателем мирным путем. Суд обязан принять во внимание все факторы: мнения сторон, документы, показания свидетелей, аргументы участников. В случае решения дела в пользу работника работодатель будет вынужден компенсировать заработную плату и моральный ущерб, а также вернуть малоэффективного продавца в штат, восстановив в должности. Например, менеджера уволили из-за слабых показателей в продажах, но не смогли в суде дать этому подтверждение. Суд – это крайняя мера, лучше постараться решить дело мирно.

В общем, нельзя уволить за невыполнение плана, но фиксировать в личном деле сотрудника регулярное неисполнение трудовых обязанностей никто не запрещает. Факт оформляют документально, при этом работодателю не следует принимать в расчет собственное мнение. Опираться стоит только на факты, имеющие отношение к должностным инструкциям и трудовому соглашению.

Принципы составления грамотного плана продаж

И наконец, речь пойдет о составлении плана продаж. Зачастую план проваливается не по причине лени или финансового кризиса, а ввиду того, что сами задачи сформулированы некорректно и выполнить их не представляется возможным. Итак, при формировании плана рекомендуется придерживаться следующих принципов:

Выполнимость. Будучи владельцем бизнеса, вы ждете от ваших продавцов максимально высоких показателей. Спросите себя, выполнимы ли сегодня поставленные задачи? Ведь при составлении плана совершенно неверно брать за ориентир только результаты прошедших периодов. Следует учитывать и другие важные факторы: сезонность, направленность рынка, конкуренцию, финансово-экономическую ситуацию в государстве и т. д.
Точность и размерность. Важно, чтобы в плане были отражены точные нормативы в цифрах.
Временные рамки. Есть риск, что менеджер не сумеет уложиться в срок, если таковые не будут четко обозначены в плане. Всегда их указывайте.
Обеспеченность ресурсами. Например, вы спланировали продажи на месяц – 100 холодильников. При этом вы должны понимать, что один менеджер физически не в состоянии столько продать.
Непрерывность. Бизнес-планирование – процесс непрерывный. На смену выполненному плану приходит новый. В любом плане важна гибкость, это возможность скорректировать задачи в случае необходимости.

Перейдем к самому важному. Это системность в планировании, которая предполагает единство отдельно взятых планов как взаимосвязанных элементов. Цели и задачи отдела продаж не должны противоречить планам других служб в рамках одной компании.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Читайте также: