Как назначить встречу по телефону с директором
Опубликовано: 17.09.2024
Сегодняшняя статья будет посвящена такой актуальной теме: как назначить встречу клиенту по телефону. Для многих бизнесов эта тема актуальна, в общем речь пойдет о том как вести разговор правильно и не сливать клиента.
Частично эта тема раскрыта в этой статье: холодные звонки.
Для тех, кто хочет знать еще больше, быть более эффективным и научиться самостоятельно писать скрипты холодных звонков данная информация будет особенно полезна.
Скрипт холодного звонка для назначения встречи:
Шаг No1. Чтобы привлечь внимание, задайте вопрос.
Мы с вами знаем, что есть закрытые вопросы, открытые и манипулятивные. В данной ситуации нам нужен, так называемый, “ДА-вопрос” (закрытый), когда мы твердо уверены, что знаем какой ответ услышим.
– “Здравствуйте, это Компания “Печенька?”
– ответ “да”, но среди читателей найдется тот, кто скажет, мол, а что если на том конце провода представились лично и назвали компанию? Мой ответ будет таков – неважно. Значит задайте вопрос,
– “Здравствуйте, это та Компания “Печенька”, которая уже более пяти лет на рынке?”
– ответ “да”. В случае с топовыми компаниями, где обработка входящих звонков автоматизирована, просто перейдите ко второму шагу.
Шаг No2. Экономьте время – говорите с ЛПР.
Я скажу коротко, все что вы заработаете, вы можете потратить и заработать снова, вы можете жениться, развестись и жениться снова, вы вообще ВСЕ можете… Но не можете только одного – вернуть время. Именно поэтому, я призываю конкретно вас, и всех кто занимается на моих тренингах – экономьте свое время! И именно поэтому, говорите только с лицом принимающем решение! Это, часто, директор, руководитель какого-то конкретного отдела, департамента и т.д.
– “Отлично! Соедините меня с директором, кстати, как его зовут?”
– ответ “Иван Иваныч, соединяю”. Вы удивитесь, как часто будете слышать этот ответ, если ваша фраза будут звучать именно так, важно выделить голосом слово “кстати” и еще более важно закончить фразу конкретным вопросом.
– ответ “Иван Иваныч, как вас представить?” Справедливый встречный вопрос, представляетесь вы только одним способом “Имя, Компания” и снова задаете нужный вам вопрос – “А я с кем говорю?” – изобличите человека на том конце провода, употребляйте его имя. Или – “Так как мне его услышать?” – гните свою линию.
– ответ “по какому вопросу?” – ответ только один – ” Я звоню вашему директору, чтобы назначить встречу. Давайте уточним, когда это будет наиболее удобно для него?” – всегда закрываете свой ответ или фразу вопросом.
Шаг No3. Необходимость встречи очевидна.
Если вам не удалось убедить секретаря ( “фильтр”) сразу, ищите причину в себе: голос, тон? Насколько вы уверены в себе и своем продукте/услуге? Чаще всего неопытные менеджеры по продажам спотыкаются именно здесь, не сумев определить истинное возражение обозначил фильтр или оно всего лишь ложное. Я очень жестко караю своих менеджеров, когда они начинают придумывать причины по которым клиент не захотел с ними общаться.
Есть только одно возражение, которое я принимаю всерьез, это “Пошел в ж@пу”, но и тут, что называется сходи и вернись Как работать с возражениями подробно написано здесь, а сейчас вашей задачей является обозначить причину по которой встреча необходима в первую очередь для директора, а уж потом для вас.
– “Здравствуйте, Иван Иваныч, это (Имя, Компания)! Я звоню вам для того, чтобы назначить встречу.
В ходе которой расскажу о том как:
а) Ваша компания может использовать наши ресурсы для получения дополнительной прибыли;
б) Ваша компания может сэкономить, получив наши ресурсы на взаимовыгодных условиях;
Вам удобно встретиться сегодня или завтра?” – основная задача описать максимально конкретно, что получит компания-оппонент от вашего взаимодействия, а заканчиваем фразу “ложным выбором” – или/или. Приведу пример, ребенок не любит купаться, глупый взрослый заставляет лезть в ванну или подкупает какой-нибудь штукой-дрюкой, а умный взрослый говорит : – ” малыш, ты сегодня будешь купаться с уточкой или с рыбкой?” – ребенку остается лишь выбрать.
Очень хотелось написать максимально коротко, но снова вышло “многобукв”, поэтому работе с возражениями, я здесь уделять внимания не буду. Либо сами найдете что почитать, либо впишетесь в тренинг. Важно понимать одно – прямые продажи сильнейший инструмент продавца, однако ничего не мешает вам “подогреть” интригу, используя холодный звонок, и назначить встречу.
P.S. В качестве БОНУСА, расскажу вам, что говорить запрещено: могу ли я поговорить, я вас не отвлекаю, вас беспокоит, мы предлагаем, начинать фразу с “не”, вам удобно говорить, мы продаем.
Также если вас интересует информация как делать продажи по телефону, то в помощь будет это материал: Скрипты продаж по телефону.
Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет. Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо построить разговор по телефону, чтобы договориться о встрече с клиентом: разобрали холодный обзон и входящие звонки.
Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
Помните о цели разговора — назначить встречу клиенту. Для этого не надо вступать в длительный диалог, высылать КП, или презентовать продукт собеседнику. Эксперт в области продаж Оксана Гафаити вблоге Mindspace утверждает, что уговорить на встречу можно за 3 минуты и 5 шагов:
- Завладеть вниманием
- Представиться
- Объяснить цель звонка
- Донести выгоду
- Назначить встречу
Завладеть вниманием
Достаточно обратиться к клиенту по имени. Собственное имя, по мнению автора книги «Энциклопедия продающих скриптов» Дмитрия Лукьянова, всегда привлекает внимание людей, и именно поэтому важно заранее узнать, как зовут собеседника.
Представиться
Обязательный шаг с точки зрения делового этикета и здравого смысла. Ваш собеседник хочет понимать, с кем он общается. При первом звонке назовите свое имя, компанию и в двух словах объясните, чем она занимается. При повторных звонках достаточно имени и компании.
Объяснить цель звонка
В этот момент слушатель уже размышляет о том, что вы сейчас будете ему что-то «впаривать». Поэтому начинайте договариваться о встрече как можно раньше — сразу после приветствия и представления.
Донести выгоду
На первый взгляд такой ход разговора выглядит нагло. Многие начинающие менеджеры смущаются и не понимают, как предложить клиенту встречу в первую же минуту разговора. Но держите в голове мысль, что вы несете клиенту ценность. Поэтому надо сказать, которую выгоду он обретет от сотрудничества с вами.
Назначить встречу
После этого договаривайтесь о времени. Предложение должно быть прямым и четким, без лишних реверансов. Не спрашивайте, когда клиенту удобно встретиться, а предлагайте свое время. Иначе рискуете получить в ответ: «Сейчас много дел, давайте в следующем году».
Оксана Гафаити подчеркивает, что при первом звонке нельзя допускать презентации продукта, потому что вы еще не изучили как следует потребности клиента и все равно не сможете презентовать на языке его выгод. В итоге он просто не поймет, зачем ему нужен ваш продукт, и откажется от встречи.
Таким образом, получается компактный скрипт, с помощью которого можно назначить встречу без лишней телефонной болтовни:
Соблюдение этого сценария покажет вас клиенту с хорошей стороны: вы не мямлите, не «втюхиваете» свой продукт, экономите свое и его время, а значит, с вами будет приятно иметь дело.
Читать по теме
Если заслужить лояльность клиента с первой встречи, то он наверняка попадет в ранг активных покупателей, а вы сможете формировать качественную клиентскую базу.
Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
Задумываясь, как вывести клиента на встречу по телефону, многие ошибаются, думая что раз клиент позвонил сам, то всё будет просто. Вероятнее всего, человек просто мониторит рынок и еще не готов на личные встречи с подрядчиками.
Первый шаг в таком разговоре — квалификация лида. То есть определение, насколько качественным клиентом он может стать. Это поможет определиться со стратегией его дальнейшей обработки. При квалификации выясняют:
- срочность потребности,
- размер компании,
- ее обороты,
- вероятную частоту сделки,
- кто принимает решение о покупке,
- критерии оценки поставщика,
- ожидания клиента,
- проблемы, которые клиент хочет решить.
Дарья Васильева, учредитель КА Perso-num:
— Получить лида мало, важно превратить его в покупателя. Лид может быть «некачественным», но без квалификации на него все равно уйдет много времени в ущерб реальным клиентам.
Вопросы для квалификации лучше внести в чек-лист в карточке заявки CRM-системы: это поможет держать список на видном месте и грамотно выстраивать диалог с любым позвонившим.
Как это работает, расскажем на примере облачной системы SalesapCRM. Чек-лист можно прикрепить к любому этапу в карточке заявки/сделки: например, к самому первому «Не обработана». Прямо во время звонка менеджер формирует из карточки входящего звонка новую заявку. В таком случае при входящем звонке менеджер сможет одновременно поприветствовать звонящего и открыть сформировавшуюся карточку заявки с чек-листом из вопросов и без запинки приступить к квалификации лида.
Чек-лист с опорными вопросами находится в отдельной вкладке внутри карточки заявки
Ответы собеседника при этом можно записывать в соответствующие поля или в области для примечаний в правом поле карточки. А у вас уже есть CRM-система? Если нет, то вам стоит попробовать, как это работает!
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
После квалификации вы уже будете иметь представление о потребности клиента, поэтому последние два шага идентичны шагам при холодном звонке: доносите до клиента выгоду от встречи и договариваетесь о времени.
Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону
Независимо от того, звоните вы клиенту сами или принимаете входящий звонок, необходимо придерживаться нескольких рекомендаций, разработанных компанией ADCONSULT: психология, этика и работа с возражениями.
О психологии
Ваша речь должна быть живой и естественной. Улыбайтесь, расставляйте интонационные ударения, используйте краткие и простые формулировки, характерные для живой речи, говорите чуть громче обычного.
Придумайте статусную должность. Даже если в трудовой вы рядовой менеджер отдела продаж, представляйтесь клиентам ведущим экспертом или специалистом по работе с ключевыми клиентами.
Общайтесь на равных. В психологии разделяют три вида самопредъявления в общении: пристройка сверху, пристройка снизу и пристройка рядом. Часто менеджеры, особенно новички, пристраиваются снизу и начинают заискивать перед «большим и важным» ЛПР. Это распознается не только интонации, но и по фразам:
Об этике
Вы можете быть экспертом в своем продукте, но если вы не соблюдаете деловую этику, мало кто захочет иметь с вами дело.
Уважайте время клиента. И свое тоже. Подтвердите встречу перед выездом, уточните, как добраться до офиса клиента, если едете к нему, и объясните подробно, как найти вас, если встреча на вашей территории. Опозданием вы проявляете неуважение к партнеру, поэтому если задерживаетесь, то предупредите об этом.
Об отказах и возражениях
Если клиент отказался встречаться с вами, это не повод прекращать разговор.
Но что же делать, если клиент высказывает различные возражения, отказываясь от встречи? Портал «Клуб Продажников» предлагает ряд рекомендаций:
«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы поможем реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут. Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале следующей?»
«А если бы вы заинтересовались сотрудничеством с другим поставщиком, то в каком направлении?»
Как мы видим, уговорить клиента на встречу не так уж трудно, особенно если помнить, что это и есть цель звонка. Надо знать целевых клиентов и их боли, изучить техники преодоления возражений и прописать небольшой скрипт. А работать с ним эффективно поможет CRM-система. Если хотите сделать звонки в своей компании максимально эффективными, то регистрируйтесь в SalesapCRM и тестируйте ее по максимуму первые 7 дней бесплатно.
Сегодня мы будем говорить о том, как договориться о встрече с клиентом по телефону в B2B.
В сегменте B2B, встреча-это важнейший этап в продаже товара.
B2B продажи имеют свои особенности. К примеру если вы впервые звоните в новую компанию и выходите на ЛПР по вашему товару, то скорее всего сразу вы не сможете выяснить потребности клиента. Дело в том, что ЛПР, с которым вы сейчас разговариваете, ежедневно получает минимум 5 новых предложений от разных компаний о сотрудничестве. Он не горит желанием рассказывать каждому желающему, что покупает компания, в каких количествах и какие проблемы есть в работе с поставщиками. В редких случаях вам удастся это выяснить. Но чаще всего, если вы начнете при первом звонке пытаться выяснить потребности, вы можете тем самым нарваться на негатив со стороны клиента и дальше общение может зайти в тупик. Чтобы этого избежать и получить всю нужную информацию от клиента необходимо договориться о встрече с ним.
В B2B продажах в большинстве случаев сделки заключаются после встречи с клиентом.
Исключением являются случаи, когда вы продаете свой товар в другие города или работаете по всей стране и нет возможности встретится с клиентом.
Поэтому, если есть возможность встретится с клиентом, ее нужно обязательно использовать.
Итак, что может помочь менеджеру договориться о встрече с клиентом?
1. Не давайте клиенту всю информацию по телефону.
Как назначить встречу клиенту по телефону?
При общении с клиентом по телефону, не давайте ему много информации.
Если при звонке вы дадите ЛПРу слишком много информации о товаре, о условиях работы, вам будет крайне сложно договориться о встрече. Если при разговоре клиент узнает все что его интересует, то смысл встречи пропадает. Нужно построить диалог с клиентом таким образом, чтобы его заинтересовать, но при этом перенести продолжение разговора на встречу.
Рассмотрим пример. Вот вы позвонили в новую компанию, вышли на ЛПР. Вы представились, обозначили цель звонка и клиент начинает общение с Вами: задает вопросы, говорит отговорки, возражения. Вы ведь ему сами звоните и его до сего момента все устраивало. Как только чувствуете, что клиент перестает сопротивляться и разговор начинается по делу, клиент начинает задавать вопросы, интересуется товаром. В этот момент можно клиента закрывать на встречу. Если клиент начинает интересоваться ценами и условиями которые предлагаете, подводите клиента к встрече. Например клиент спрашивает:
-Сколько стоит кабель ВВГнг 3х1,5?
Вы можете аккуратно ответить :
-Цена у нас на эту позицию от 30 руб. за метр погонный (лучшая минимальная цена которую вы даете на большие объемы) я готов к вам подъехать и рассказать при встрече о наших лучших предложениях!
Вы можете подогреть интерес клиента словами:
-Можете быть уверены, предложение будет интересным для вас.
Получается, вы назвали клиенту минимальную цену, которую даете при покупке на самый большой объем товара и тем самым заинтересовали клиента встретиться с вами.
2.Используйте фразы на которые легче получить согласие клиента.
Часто, когда менеджер договаривается с клиентом о встрече, то можно услышать следующее:
- Когда мы могли бы с вами встретиться?
- Мы можем с вами договориться о встрече?
- Я мог бы к вам подъехать на встречу.
- Мы могли бы с вами встретиться?
И т.д.
Эти формулировки подразумевают право выбора для клиента и он может отказаться.
Это предложение о встрече в такой формулировке выглядит как-то неуверенно.
Получается: может встретимся? Или нет?
В каких-то случаях эти фразы сработают.
Чтобы снизить количество отказов по предложению о встрече, рекомендую формулировать предложение таким образом, например:
- Я готов подъехать и привезти вам новые образцы и каталоги.
- Яготов приехать и озвучить специальные условия, которые мы готовы дать вашей компании.
- Хочу с вами встретиться, чтобы на месте продемонстрировать, чем мы можем быть полезны для вас.
Есть же разница между словами: я мог бы, я хотел бы.Ии словами: я готов, я могу.
Это звучит более конкретно и убедительно.
Больше секретов успешных холодных звонков
Читайте бесплатно в моей книге 2020 года:
✅ СКАЧАТЬ КНИГУ БЕСПЛАТНО:
3.Приведите аргумент, зачем нужна встреча.
Как назначить встречу при холодном звонке?
Чтобы клиенту захотелось встретиться в вами, ему нужно озвучить аргумент для встречи.
Этот аргумент должен быть значимым для клиента.
Чтобы понять, что сказать в качестве аргумента для встречи представьте себя на месте клиента, подумайте: что для клиента важно? Почему он должен с вами встретиться?
Например вы может сказать следующее:
- Я подвезу свежие журналы, которые помогут познакомиться с новинками оборудования по вашей работе.
- Я завезу сувениры, которые мы подготовили для вас и за 10-15 мин вам расскажу как вам начать экономить и зарабатывать больше.
- Я завезу каталоги, которые помогут вам в работе.
- Я привезу образцы и мы при встрече сможем подобрать вариант, который решит вашу проблему.
4.Предложите альтернативу по времени встречи.
Предлагайте сами конкретное время для встречи.
- Вам будет удобно во вторник или в среду?
- Завтра в первой половине дня или во второй?
- До обеда или после?
Такие фразы позволяют менеджеру склонять клиента встретится в удобное время. На предложение, где есть право выбора по времени клиенты охотно соглашаются, либо предлагают другое время.
5. Подтвердите ваши договоренности. Возьмите мобильный телефон клиента.
После того, как вы получили согласие от клиента на встречу. Еще раз повторите в слух ваши договоренности:
- Александр Сергеевич, значит завтра мы с вами встречаемся в 14 часов, верно?
Клиент говорить:
- Да.
Дальше вам остается только взять мобильный телефон клиента.
Вы можете сказать :
- Скажите пожалуйста ваш мобильный номер, вдруг вас не будет на рабочем месте когда я приеду, чтобы я смог с вами связаться.
Подробнее данный материал разбирается на нашем тренинге активные продажи.
Если вы примените данные рекомендации в свою работы, то сможете легко договориться с любым клиентом о встрече.
Большая часть менеджеров по продажам пытаются продать потенциальному клиенту продукт уже с первого звонка. Если в B2С-сегменте такой вариант действий еще может показать эффективность, то рассчитывать на успех в В2В-сегменте при таком подходе не приходится. Как не терять лиды и прибыль? Правильно назначать клиенту встречу по телефону. Как это нужно делать?
Назначаем встречу в ходе холодного звонка
Первая ситуация из двух возможных – менеджер звонит потенциальному клиенту с целью назначить ему встречу. Первое, что нужно запомнить, это цель звонка. Не надо пытаться продать собеседнику продукт, долго рассказывать о его достоинствах, культивировать интригу и так далее. Цель – назначить встречу. У опытного менеджера на это хватит всего три минуты и пять коротких шагов.
Получите внимание
Обратитесь к клиенту по имени отчеству, чтобы моментально завладеть его вниманием. Очевидно, что для этого нужно хотя бы минимально подготовиться к звонку и узнать, как зовут человека, которому планируется назначить встречу. Многие менеджеры допускают ошибку, и в первую очередь начинают представлять себя и компанию, тем самым настраивая собеседника на негатив.
Представьтесь
Этот шаг имеет большое значение и опирается банально на деловую этику. Собеседник должен знать, с кем он общается, чтобы примерно понимать, какой разговор ему предстоит в ближайшие минуты. Так как речь о холодном звонке, скорее всего, это первое общение с человеком, а значит, нужно назвать свое имя, наименование компании, кратко описать род деятельности организации.
Сообщите цель звонка
С большой вероятностью на этом этапе холодного звонка потенциальный клиент уже понемногу уходит в негатив, так как подозревает, что сейчас ему начнут что-то продавать против его воли. Вот почему так важно сразу сообщить, для чего именно вы звоните – чтобы назначить встречу. Узнав, что ему ничего не нужно покупать прямо сейчас, собеседник расслабится, откроется для разговора.
Расскажите о выгоде
Многие менеджеры, особенно начинающие, не понимают, как так можно – с первых же секунд разговора предлагать незнакомому человеку встретиться. На самом деле в этом нет ничего наглого и дерзкого. Избавиться от неуверенности поможет понимание того, что вы несете для собеседника выгоду. Ваша задача – незамедлительно рассказать об этой выгоде, учитывая проблему клиента.
Назначьте встречу
Помните о том, что для назначения встречи не нужно долго расписывать плюсы вашего продукта. Правильно быстро перейти к выбору времени, когда собеседнику будет удобно с вами встретиться. Важный секрет в том, что нужно самостоятельно назначить время, а не ждать, когда его предложит клиент. В противном случае услышите ответ типа «Нет времени, давайте через год».
Итоговый скрипт
Важно подчеркнуть, что при первом звонке не нужно говорить о плюсах продукта. Причина этого проста – скорее всего, вы недостаточно хорошо знаете боли и потребности собеседника, а значит, не сможете предложить ему продукт на языке выгод и ценностей для потенциального покупателя.
Конечно, в теории все просто и быстро, а на практике, скорее всего, вы столкнетесь с возражениями потенциального покупателя, и разговор несколько затянется. Это не страшно, если вы умеете работать с возражениями и часто практикуетесь. Подробно сами возражения рассмотрим далее.
Назначаем встречу, если клиент звонит сам
Вторая ситуация – горячий звонок, при котором клиент звонит в компанию сам и интересуется вашим предложением. Может показаться, что такого собеседника вывести на встречу гораздо проще, но на деле все не так легко, и нужно приложить определенные усилия. В первую очередь – провести квалификацию потенциального клиента. Для этого нужно узнать у него такие детали:
- потребность в предложении;
- насколько срочная потребность;
- кто принимает решение о заказе;
- размер компании и ее оборот;
- ожидания клиента от покупки;
- основные проблемы покупателя;
- критерии оценки поставщика.
Если после квалификации клиента у вас нет сомнений в том, что это интересный вашей компании человек, переходите к последним двум этапам назначения встречи при холодном звонке. Коротко расскажите о выгоде от встречи, после чего самостоятельно назначьте время для контакта.
Как работать с возражениями клиента
Менеджер еще до звонка должен подготовиться к тому, что с высокой вероятностью у клиента будут возражения. Задача специалиста – аргументированно проработать эти возражения, закрыть их и вывести человека на встречу. Трудностей бывает много, мы рассмотрим самые популярные:
Понимание того как отвечать на перечисленные возражения, придаст менеджеру уверенности в себе и увеличит шанс того, что даже изначально не настроенный на разговор клиент, согласится организовать встречу. Большую роль здесь играют действия продавца, его подача и речь, поэтому одной из задач каждого менеджера должно быть постоянное обучение и самосовершенствование.
Как дать клиенту знать, что встреча ему нужна
Одним из способов снять возражения потенциального покупателя и склонить его к встрече, являются две техники – «уступ» и «переоценка продукта». Очень важно правильно их применять:
- Уступ. На протяжении всего разговора менеджер выслушивает клиента и дает ему понять, что он важен для компании. При этом продавец не раскрывает всех карт предложения, даже если собеседник прямо спрашивает подробности. На заинтересованность клиента в товаре или услуге нужно отвечать похожим образом: «Я обязательно предоставлю вам полную информацию об интересующем вас продукте, однако для этого нам нужно встретиться».
- Переоценка. Метод заключается в том, что менеджер предлагает клиенту с помощью вашего предложения уменьшить его расходы. Этот способ отлично помогает, если у клиента уже есть постоянные поставщики и нет необходимости в поиске новых. Менеджер дает понять, что при сотрудничестве с вашей компанией собеседнику придется тратить меньше. Это заставит его переосмыслить текущих поставщиков, и, возможно, согласиться на встречу.
Перечисленные техники помогают менеджеру перескочить неприятный этап с возражениями и приблизить момент, когда потенциальный клиент согласится на встречу.
Советы, которые увеличат шанс на встречу
Увеличить шанс того, что собеседник согласится встретиться, поможет следование ряду советов:
- Не давайте человеку гарантии увеличить его доходы в несколько раз и другие подобные обещания. В наши дни серьезные люди относятся к такого рода словам со скептицизмом.
- Не употребляйте в телефонном разговоре фразы «Мы бы хотели», «Нам было бы интересно» и так далее. Помните, что любого клиента интересуете не вы, а только он сам.
- Сохраняйте живую и естественную речь. Во время разговора улыбайтесь, чтобы речь звучала более позитивно. Говорите немного громче, чем обычно, следите за темпом.
И главный совет – больше практикуйтесь. Чем больше холодных звонков сделаете, тем выше шанс, что кто-то из собеседников согласится на встречу, и тем самым попадет в вашу воронку продаж.
Организуйте обучение менеджеров по продажам в отделе перечисленным тонкостям назначения встречи, и результат не заставит себя долго ждать. Если вы РОП, обязательно настройте прослушку рабочих звонков ваших сотрудников. Это необходимо для контроля качества их работы и оценки того, насколько действия подчиненных соответствуют правилам грамотного назначения встречи.
Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель - назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.
С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки.
Вначале разговора применяйте 4 приема:
1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд
В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:
Говорите по схеме: "Добрый день" - "Фамилия" (свою фамилию называйте первой) - "Имя" (имя называйте полностью) - "Должность" ("менеджер проектов", но не "менеджер по продажам") - "Компания" - "Не более 5-ти минут займу у Вас".
- Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.
2. Звучать сухо и по-деловому
Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.
Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять - вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.
Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.
Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны
3. Уточнить полномочия ЛПР
Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.
Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?
4. Использовать прием "Крюк"
Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое "да" и продвинуть беседу дальше:
-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?
Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо "ясно", "угу, ясно", либо "да, спасибо".
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN - задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.
2. Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами. Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.
3. Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными. Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию. “Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”
КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ
Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:
1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.
Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут
2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.
4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.
Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.
5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.
Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:
"Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я . [сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в . [дата/время]?"
6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.
Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж
Читайте также: