Как оценить работу коммерческого директора

Опубликовано: 04.05.2024

Руководитель, занимающий эту позицию, должен быть способен полностью перекрыть все вопросы, связанные с реализацией готовой продукции или услуг. Настоящий профессионал должен уметь активизировать взаимоотношения с поставщиками и заказчиками, в его руках сосредоточены не только продажи и закупки, но и вопросы планирования и многие хозяйственно-финансовые процессы. Чтобы понять, как выбрать коммерческого директора, потребуется изучить критерии поиска данной категории руководящего персонала.

Что ожидается от коммерческого директора

Каждый специалист по поиску персонала должен понимать, чего компания ожидает от директора по коммерческим вопросам. Основные его функции — это:

Организация и постоянное улучшение продаж в компании.
Маркетинг предприятия.
Обеспечение и оптимизация закупок.
Решение вопросов планирования и бюджетирования.

Эффективность работы коммерческого директора в поле деятельности той или иной компании определяется способностью активно подключаться к нестандартным или специфическим рабочим процессам. Требуется учесть все тонкости рыночной отрасли региона деятельности, цели и задачи организации. Но в итоге эффективность измеряется в реальных цифрах и показателях, которых он добился на пути к своим целям.

От соискателя подобной должности ожидается:

Высшее образование в области маркетинга, управления или по иной смежной специальности. Знания, полученные на дополнительных курсах.
Навыки личных продаж высокого уровня.
Умение структурировать и выстраивать системы продаж.
Коммуникабельность, ответственность и лояльность к работодателю.
Навыки планирования и контроля работы подразделений.

Чем директор отличается от начальника отдела продаж

формирование доходной части компании;
управлением подразделением, занятым продажами (в компании их может быть несколько);
обучение сотрудников и организация системы их работы.

Показатели эффективности коммерческого директора значительно отличаются. Его должность подразумевает ответственность не только за доходы компании, но и за ее расходы. Директор формирует маркетинговую стратегию всего предприятия, определяющую вектор развития на рынке.

Методы поиска коммерческого директора

Подбор руководителей такого плана можно осуществить двумя способами:

Подготовить специалиста внутри компании.
Выбрать среди сторонних кандидатов.

В первом случае удобно формировать специалиста при уже существующей системе и стратегии продаж. Талантливый и способный сотрудник может быть обучен методам управления и планирования с учетом реальной практики организации, особенностей штата и позиции на рынке. Преимуществом такого подхода будет отсутствие необходимости адаптации специалиста на новом месте.

Второй вариант подразумевает тщательный отбор и оценку кандидатов, проверку их навыков и поведенческих реакций. Выявление и анализ показателей которых достигли кандидаты на позицию «Коммерческий директор» на предыдущих местах. Профессиональные кадровые агентства подбирают таких сотрудников методом executive search. Он заключается в анализе требований к позиции, мониторинге рынка труда и подборе пула наиболее соответствующих кандидатов для собеседования с заказчиком. Отобранные руководители проходят несколько этапов отбора. Лучшие представляются предприятию заказчику. Позже проводятся мотивационные переговоры с участием представителя агентства, где разрабатывается индивидуальный план адаптации и система мотивации коммерческого директора. Такой комплекс мер позволяет гарантировать результативный найм.

В средних и крупных компаниях активно работают отделы продаж, логистики, маркетинга, закупок. Кто должен объединять их усилия и направлять в одно русло? Владельцы компаний и генеральные директора определяют общую стратегию развития. Финансовые директора и руководители производства заняты в узкой сфере деятельности. Задачи исполнительного директора заключаются в энергичном решении конкретных проблем. Кто же объединит руководство деятельностью, которая разрозненно решает самую главную проблему коммерческого предприятия – получение прибыли? Коммерческий директор!

Зачем нужен коммерческий директор

Лидер-одиночка никогда не станет универсалом, в компании обязательно нужен топ-менеджер, который будет выполнять связующую роль, работать локомотивом бизнеса, не чураться черновой работы и одновременно быть стратегом. Именно коммерческий директор должен объединять усилия всех основных отделов, включая логистику и производство. Этот менеджер заставит работать предприятие, как единый механизм.

Что должен уметь коммерческий директор

Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.

Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:

составление и обсуждение бюджета компании;
умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
способность мотивировать сотрудников;
умение разбираться в кадровой политике;
контроль над составленными планами продаж;
умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
знание юридической специфики заключаемых договоров.

Коммерческий директор должен уметь разрабатывать ценовую политику компании, разбираться в рекламной стратегии.

Как и любой топ-менеджер, коммерческий директор должен иметь управленческий опыт. Лучше всего, если он будет из сферы продаж, маркетинга или логистики. Компании, работающие с западными партнерами, должны искать специалиста, не просто владеющего языками, но и имеющего опыт коммерческого общения с представителями иностранных компаний.

Личностные качества коммерческого директора

Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.

Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.

Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.

Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.

Функциональные обязанности коммерческого директора

Требования к навыкам, умениям, опыту и личностным качествам коммерческого директора высокие и разнообразные. Это не удивительно, ведь на него возлагаются следующие функциональные обязанности:

разработка и реализация стратегии предприятия – формирование планов в ближайшей и долгосрочной перспективе, предложение путей их реализации;
позиционирование компании на рынке с учетом конкурентной среды и выбором своего сегмента деятельности;
организация взаимодействия между всеми отделами компаний – прибыль должен приносить каждый сотрудник. Продажники должны работать в максимально комфортных условиях, а у покупателей и партнеров не должно быть чувства дискомфорта. Работать на это должен каждый – от уборщицы до IT-менеджера, контролирующего работу локальной компьютерной сети. Менеджер по продажам должен точно знать, что товар доставят в определенный срок и логист должен делать все, чтобы усилия на привлечения клиентов не пропали даром;
диверсификация каналов продаж – развитие основных направлений сбыта продукции и поиск новых, вспомогательных путей реализации товаров помогут обеспечить стабильную прибыль;
контроль менеджеров по продажам – создание сплоченной команды, в которой каждый не будет перетягивать одеяло на себя. Строгий контроль инструкций, разработанных для каждого менеджера с учетом способностей специалистов и поставленных задач;
работа с ключевыми клиентами – внимание к основным покупателям поднимает их статус, помогает сохранить расположение к компании и получить больше прибыль;
организация повышения квалификации менеджеров – динамическое развитие предприятие невозможно без обучения новым технологиям продаж, расширения знаний о товарах, конкурентах, условий на рынке. Коммерческий директор должен не только организовать обучение, но и принимать в этом активное участие;
контроль закупок – в торгующей организации коммерческий директор непосредственно занимается выбором поставщиков, заключением договоров. В производственной компании осуществляется контроль над деятельностью отдела закупок;
контроль ценовой политики – разработка стратегии продаж, определение сроков акций, процента скидок и анализ потерь прибыли по причине вынужденного снижения цен позволит получить с каждого клиента максимальную доходность;
разработка маркетинговой стратегии компании, продвижение брендов, товаров, продукции;
участие и контроль в рекламной компании – определение эффективных направлений вложения средств в рекламу, участие в разработке медиапланов, анализ стоимости рекламных услуг и отдачи на каждый вложенный рубль;
анализ издержек – работа по снижению затрат компании поможет увеличить прибыль. Сокращение издержек должно протекать без ущерба основной деятельности;
разработка системы мотивации персонала;
анализ рынка – своевременные реакции на появление новых конкурентов или изменения стратегии существующих соперников по бизнесу помогут компании занять лидирующие позиции;
контроль работы логистического отдела.

Список функций и обязанностей у коммерческого директора впечатляющий, но он полностью соответствует статусу, оплате труда и амбициям потенциальных кандидатов на должность.

Как найти кандидата на должность коммерческого директора

Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.

Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?

Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.

Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.

Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.

Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.

Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.

Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.

Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.

Разработка плана экономической и производственной деятельности.

Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи. — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».

Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.

Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
Расширение каналов сбыта.
Контроль отделов маркетинга, продаж.
Бюджетирование.
Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

«Твердый» оклад.
Премии по итогам квартала/года.
Премии за достижение KPI у компании.
Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Как стать коммерческим директором

Расти по иерархии в вашей компании.
Перейти в другую компанию со ступени ниже.

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Часто генеральный директор взваливает на свои хрупкие плечи весь груз ответственности, изредка давая порулить замам, начальникам отделов и особо отличившимся сотрудникам. Но есть одна личность, которой приходится разделять ВСЕ печали и заботы. А именно – финансовые проблемы и стратегическое развитие. Речь, конечно, о коммерческом директоре. Реально ли простому менеджеру дорасти до этой должности? Вполне! Наш текст как раз об этом.

Что делает коммерческий директор?

«Коммерческий директор обыкновенный» занимается торговыми операциями и их сопровождением. Именно он решает, какие рынки захватывать и какие товары сворачивать, чтобы не потерять прибыль. Он следит за заключением важных сделок и за поиском новых поставщиков. А кто ищет решения по осуществлению планов продаж и снижению расходов и издержек? Правильно, тоже он.

Вывод. Хотите эту должность – будьте в курсе всего, что происходит в вашей компании.

А еще он – менеджер по маркетингу

В то же время коммерческий директор – это не просто начальник отдела продаж и топ-менеджер. Его обязанности намного шире. Помимо того, что он руководит сферой продаж, на него ложатся закупки, логистика и маркетинг. Таким образом, комдир может быть еще и директором по маркетингу.

Вывод. Часто начальники назначают коммерческими директорами и директорами по маркетингу руководителей отдела продаж.

Кому он подчиняется?

У коммерческого директора только один босс – генеральный директор. Согласовывать действия он должен только с руководителем компании и отчитываться – тоже только перед ним. И придерживаться при этом принятого бизнес-плана.

Вывод. Самый высокий уровень ответственности в компании у генерального директора, но и у коммерческого планка не ниже.

И это еще не все!

Казалось бы, чего еще надо? А еще надо выполнять функции финансиста. В некоторых компаниях и на предприятиях это распространенная практика. Коммерческий директор в таких случаях занимается анализом финансовых показателей, оптимизирует налогообложение, принимает решения о поиске инвесторов, работает с поставщиками, определяет ценовую политику и систему скидок.

Вывод. Если вы еще не знакомы с этой сферой, самое время обратить на нее внимание.

Чем занят коммерческий директор на рабочем месте?

Как вы уже успели заметить, у него внушительный список обязанностей. Итак, резюмируем:

управляет продажами: следит за выполнением планов, построением бизнес-процессов, управлением отделом, мотивацией, разработкой KPI, предлагает возможности автоматизации работы;
проводит анализ рынка, конкурентов, формулирует задачи и предложения для маркетологов;
разрабатывает ценовую и маркетинговую политику и следит за их реализацией;
координирует разработку и внедрение рекламной стратегии предприятия;
составляет отчеты по требованию гендира;
иногда к этим обязанностям добавляется организация логистики: складов, доставки, упаковки – и управление процессами производства (такое чаще практикуют в небольших компаниях).

А теперь признайтесь себе, что из этого вы знаете и умеете. Если вы всерьез хотите должность, остальное стоит подтянуть.

Руководитель или исполнитель?

О том, как и что должен директор, очень смешно и точно пишет в своем блоге бизнес-консультант Марина Корсакова:

(от англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.

. Директор какого-нибудь производственного юнита, или всего производства, или финансовый директор, или коммерческий, или маркетинговый, – не суть.

Не general менеджер, а функциональный.

Что говорит про себя такой директор, читая в своей должности только первое или второе слово? – это пост из серии "А вы не будьте такими, дети!": - я, - говорит, - занимаюсь бурумбасиками! - маркетингом, финансами, продажами, персоналом и тэ пэ.

Так я вам вот что скажу: бурумбасиками занимаются младшие и старшие специалисты по бурумбасикам.

Имеющий высокую бурумбасячью и низкую управленческую квалификацию персонал, за соответствующее вознаграждение.

ДИРЕКТОР по бурумбасикам занимается не бурумбасиками – он занимается тем, чтобы подсистема процессов по бурумбасикам была вписана в остальные корпоративные подсистемы с целью максимизации ценности и минимизации стоимости.

Мне приходилось слышать о директорах по персоналу, которые говорили: "Боже, да когда они отстанут от меня со своими дурацкими задачами, совещаниями, отчётами, стратегиями, продажами и дадут мне СПОКОЙНО РАБОТАТЬ, – у меня журнал "Директор по персоналу" не читан, у меня книга по нематериальной мотивации не листана, я хочу СВОИМИ непосредственными задачами заниматься, а не этой вознёй!" И о директорах по продажам, которые говорили, что хотят заниматься продажами, а не "вознёй", слышать мне приходилось тоже: «Вот вообще беда, да? Я же директор по продажам, мне нужно продавать, так нет, они ко мне все лезут, то финансы, то юристы, то персональщики, то бухгалтерия – всем что-то надо!

Вот эти люди (с такой парадигмой мышления) – это не директора по бурумбасикам.

Это специалисты-бурумбасятники, возможно, неплохие.

Директора же по бурумбасикам видят СВОИ непосредственные задачи в том, как договориться с другими директорами: – Мне нужно на бурумбасиков три ляма, сколько у нас есть, только два? Тогда давайте так: вы добудете ещё половину, а я договорюсь о выпуске на 30 процентов этого объёма эконом-бурумбасиков. – Но мы никогда не выпускали эконом-бурумбасиков! – Давайте вместе спроектируем, какие свойства мы сохраним, от каких откажемся. – А, вы не хотите выпускать эконом-бурумбасиков? – Маша, милая, ну всем нам бывает тяжело, давайте поговорим об этом или знаете что, а давайте про это выпьем! – Давайте ещё позовём директора по качеству, пропишем полный корпоративный цикл бурумбасиков, в какой точке по задачам какого отдела он проходит, – давайте наши договорённости договорим, нарисуем и станем вместе соблюдать!

ВОТ ЧЕМ должен заниматься ДИРЕКТОР, бурумбасики вторичны…

Марина Корсакова,
бизнес-консультант

И все-таки к соискателю на должность коммерческого директора есть ряд требований. Не только профессиональных.

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация, в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Как найти коммерческого директора?

1. Вырастить внутри компании;
2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

Знание основ практического маркетинга;
Понимание принципов ценообразования;
Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
Опыт внедрения и настройки CRM-систем;
Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

- Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
- Навыки коучинга менеджеров по продажам;
- Системное мышление и организационные навыки;
- Навыки управления персоналом;
- Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.
Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто. Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза. Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно». Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет так же эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше. В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой. Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Читайте также: