Как попросить повышение зарплаты у начальника лабковский

Опубликовано: 17.09.2024

Авторский метод психолога Михаила Лабковского, который много и бурно обсуждают сегодня, вызывает полярные эмоции: от восторга до недоумения. По словам самого Михаила, в его основе — только практические советы и никакой «воды». Метод, который «чинит» голову. Иногда жестко, больно, но зато честно и эффективно.

Весь вопрос в том, хочет ли человек наконец быть счастливым? Причем неважно, мужчина или женщина. Для Михаила все равны, поэтому фразы «ну я же женщина!» или «пусть за мной побегает» лучше забыть. И вообще забудьте все, что знали о том, как следует выстраивать отношения на работе и дома. Потому что скорее всего то, что вы услышите, станет для вас открытием.

— Михаил, все мои знакомые воспринимают вас как психолога для женщин, хотя вы консультируете и мужчин. Мы, женщины, такие неуверенные в себе? Или просто во всем хотим «дойти до самой сути»?

— Женщины чаще обращаются к психологам, чем мужчины. Это факт. У меня их примерно равное количество, но вообще доля пациенток у психологов, как правило, 70%. Мужчин — только 30%. А вот если говорить о моей аудитории на лекциях, то да, это в основном женщины в возрасте 24-35 лет.

Почему так? Мужчины сами пытаются решать свои проблемы. И это, кстати, тоже проблема. Им кажется, что обратиться к специалисту — значит проявить слабость, «я сам разберусь». А женщины более откровенные, более гибкие. И еще более обучаемые.

— Как вы считаете, то, что женщины стали независимыми и сильными, это — проблема или все же достижение?

— Нет, проблемы в этом я не вижу. Независимый человек не может быть несчастным. И я за равенство полов — это огромный плюс, а не минус. Чем независимей и сильней, тем лучше.

— А как же представление о том, что женщины — существа слабые и ранимые?

— Это детская психология. Ведь, с одной стороны, ребенок хочет быть ребенком, а с другой — взрослым. Когда нужно ложиться спать, он взрослый. А когда требуется что-то сделать по дому — он ребенок. В этой игре «Кто будет сильным, а кто — слабым?» есть общее с детской психологией.

Женщины абстрактной не существует, есть конкретные люди. С конкретным психотипом и характером. Не все женщины хотят быть слабыми. И потом иметь опору хотят и мужчины тоже, независимо от своей силы. В разных проявлениях. А вот так специально хотеть быть слабой — это патология.

— Однако не стоит забывать, что многие из нас, женщин, росли как раз на книгах и кино о рыцарях, которые преодолевают все преграды и все-таки спасают свою даму сердца.

— Как говорят феминистки, если вам открывают дверь и подают пальто, то ваша зарплата будет на 30% меньше, чем у тех, кто это делает. Поэтому не все хотят быть слабыми.

— Михаил, но как быть с тем, что равенство на рынке труда, к которому женщина так долго стремилась, оборачивается для нее отсутствием личной жизни?

— А что вы думаете о том, что мужчины любят сильных женщин?

— Мужчина не может любить женщину за то, что она сильная. Или, напротив, слабая. Это пустое. Довольно странная история, если женщина строит карьеру, чтобы кому-то что-то доказать. Как сказал кто-то из великих, люди тратят большую часть своей жизни на то, чтобы доказать что-то тем, кого они никогда не увидят.

Лучше думайте о самореализации. В этом смысле у меня абсолютно четкий взгляд на вещи: я делаю то, что приносит мне удовольствие. И так вдруг случайно оказывается, что это еще и приносит деньги.

Вот представьте себе какого-нибудь Пола Маккартни, который где-то в шестом классе стал бренчать на гитаре. Ему это нравилось. Потом начались старшие классы — сколотили группу. Он все продолжает получать удовольствие, а ведь это любимое занятие любого мальчика во всем мире. И вот он напел на два миллиарда долларов. Но, к сожалению, большинство бизнесменов у нас так не мыслят и не чувствуют, поэтому у них другой способ зарабатывания денег.

— Вы не против тренингов, обучающих бизнес-семинаров или же считаете, что вся эта психология бизнеса просто бесполезна, если не работаешь над личной самооценкой?

— Здесь процитирую американского предпринимателя Уоррена Баффета, одного из самых богатых людей в мире, состояние которого оценивается в 70 миллиардов долларов. Он еще летает экономклассом и ходит в рубашке за пять долларов. Известный биржевик. Так вот он говорит: «Не просите совета у тех, кто зарабатывает меньше вас». Это я по поводу всех бизнес-тренингов и семинаров. Вы понимаете, что люди, которые ведут такие семинары, как правило, сильно проигрывают в доходах тем, кто их слушает? Такое не приходило в голову? Чему они могут научить, хочется спросить?

А работать над самооценкой действительно нужно — сама по себе она не поднимется. Если вы будете стоять перед зеркалом и думать, как ее себе подтянуть, ничего не изменится. Здесь требуются действия, которые вызывают у вас чувство удовлетворения. Для этого вам должна нравиться ваша жизнь, то, чем вы занимаетесь.

Но я считаю, что люди должны быть с тараканами в голове. Не нужно никого идеализировать. Перед вами выбор: или себя усовершенствовать, или принять таким, какой вы есть. Для психики здоровее второе. Самосовершенствование — это, как правило, непринятие самого себя.

Вообще самооценка — это бессознательная история. Вы себя чувствуете каким-то образом. И высокая самооценка означает отсутствие страхов, уверенность в себе.

Например, вы хотите получать конкретную сумму. Но если вы готовы ее попросить, то должны понимать, что вам в ней могут и отказать. А значит, придется с работы уйти. Понимание того, что вы заработаете эти деньги в другом месте, а здесь меня не оценят, и есть высокая самооценка. Но большинство вообще боятся потерять работу, им не до больших денег, такая психология.

На одной радиостанции, где я работал раньше, главный редактор говорил: «Не нравится зарплата? Можете вообще валить отсюда!» А зарплаты были очень маленькие, при этом радиостанция — одной из самых богатых в России, если не в мире. И люди держались. Расчет был четкий. Начальник знал, кому он это говорит. Люди от одного такого предложения уже испугались.

Да, только специалисты с высокой самооценкой, как правило, могут позволить себе прийти к руководству и попросить больше. Кстати, на лекциях я предлагаю еще и причину руководителю не объяснять. «Я хочу больше, потому что. » — это лишнее. Просто хочу больше. Почему? Потому.

— Ну, не каждый может так взять и.

— Насчет «каждый» я вам интересный пример приведу. Как-то на моей лекции девушка встала и говорит: «Вот я работаю в одной компании уже восемь лет и хочу, чтобы мне повысили зарплату». Я спрашиваю, в чем проблема. «Ну, я не знаю, как объяснить руководителю, что вообще-то давно работаю, при этом выполняю больше того, о чем мы договаривались, что у меня есть свои ожидания, что компания развивается, бюджет растет. Потом непонятно, в каком он, начальник, настроении. Я подхожу, а мне говорят: «Не стоит, он как будто не выспался». Я говорю: «Слушайте, вы что, его мама? Вам интересно, выспался он или нет?» Дальше. Если бы вы мне начали говорить: «Дайте мне больше денег, потому что я тут работаю восемь лет», — я бы ни копейки не дал. Почему? Потому что вы оправдываетесь. Вы пытаетесь объяснить, за что вам нужно платить деньги. Уже неинтересно. Вы просто заходите в кабинет, не спрашивая, у кого какая температура, кто как поспал вчера, и говорите: «Я хочу получать столько». Она, кстати, говорила о прибавке в 25-30%.

Спустя месяц эта девушка снова у меня на лекции. Вспоминаем ее случай: «Мне в итоге 50% прибавили». Начальник же тоже человек, со своими слабостями. Он увидел в ней решимость и понял, что она «соскочит», если он не даст. И он дал — даже больше, чем она просила. А это уже его страхи. Но для такого поступка человек должен быть внутренне свободен и бесстрашен.

— Михаил, с какой женщиной вы бы хотели работать, а с какой отправились бы на свидание?

— В работе мне важно, чтобы женщина не создавала психологических проблем. Была со спокойным, ровным характером. Чтобы было соотношение между исполнительностью и креативностью. Наше общение должно быть комфортным, ей должно нравиться то, чем она занимается. Она должна не просто деньги зарабатывать — она должна быть в этом заинтересована.

Что касается свиданий, то здесь есть только один критерий — женщина должна чем-то цеплять. Хотя нет, не все. Я ей тоже должен нравиться. Мне неинтересно никого завоевывать. У меня нет желания понравиться. Немного, правда? В работе я требую гораздо больше.

— В чем, по-вашему, мужчины проигрывают женщинам, а женщины — мужчинам? Ну или так — чему нам стоит поучиться у мужчин, а вам — у нас, женщин?

— Хм, я никогда об этом не думал. Но, определенно, на социальном уровне женщины более зависимы, чем мужчины, и менее компенсированы. Женщинам для компенсации нужна семья, дети, а мужчине, чтобы компенсировать себя при отсутствии семейной жизни, достаточно одной работы.

— Скажите, а к вам когда-нибудь приходили счастливые женщины?

— Одна была. 65 лет, немолодая, да? Не устроило кое-что в поведении мужа, скажем так. Она тогда пришла ко мне и сказала: «Я его пошлю, пожалуй. — Почему? — Мне это не понравилось». Я говорю: «Да ладно? Он вам изменил?» Она: «Нет». У нее, кстати, это был третий муж, я его видел, красавчик.

Почему она счастливая? Потому что ничего не боится. Я обалдел просто и еле уломал ее не делать резких движений. Муж в ногах валялся: «Бес попутал, в последний раз!» У нас в 30 лет многие женщины позволить себе такого не могут. А этой женщине седьмой десяток, и она не боится остаться одна. Такая крутая и счастливая. И проблема у нее была надуманной, я бы сказал.

— А вообще человек может цеплять всю жизнь? Это работа над отношениями или просто удача?

— Мое мнение, это — стабильная психика. Вы можете не менять свои взгляды, любить одно и то же всю жизнь. Но с нестабильной психикой сегодня вы это любите, а завтра — нет.

Стабильная — то есть прозрачная и предсказуемая. Стабильная психика — это стабильные отношения. И для долгого и прочного союза она должна быть у обоих в паре. Ничего общего с компромиссами. Идти на компромисс — делать то, чего делать ты не хочешь. Единственное «надо» для вас — принимать себя в любом виде, с работой и без нее, с деньгами или без них.

Если вы внутренне структурированы, устойчивы, то сможете прожить со здоровым человеком всю жизнь, вам будет нескучно, и влечение не пропадет. Вы будете создавать в партнере ощущение внутреннего спокойствия. Здесь еще важно знать свои желания и предпочтения. Тогда вы и понимаете, кто вы есть. А значит, и сможете любить всю жизнь.

Повышение зарплаты – всегда приятный момент, но иногда лучше не дожидаться, когда руководство повысит заработну плату по своей инициативе, а начать просить самостоятельно.

Как просить повышения зарплаты устно – рекомендации

Первые попытки о прошении повышения можно сделать устно. Как говорят, «закинуть удочку». Перед этим важно подготовиться.

Вероятность получения положительного ответа от руководства помогут следующие правила:

предварительная оценка своих компетенций. Необходимо определить свои сильные стороны, которые могут выступить в качестве весомого аргумента. Например, привлечение большего числа клиентов, по сравнению с коллегами;
анализ средней зарплаты на сайтах с вакансиями. Необходимость повышения будет обоснована, если заработная плата на текущий момент меньше средней по городу;
репетиция разговора. Для того чтобы быть более убедительным нужно прорепетировать речь. Свои успехи можно выписать на лист, как и все обращение. В качестве слушателя подойдет человек, перед которым нет стеснения. Оптимальный вариант – супруг\супруга или другой член семьи;
подготовка данных о предыдущих повышениях. Если их не было – это тоже следует учесть при разговоре;
начало беседы лучше сопроводить вопросом. Узнать, как руководитель оценивает вашу работу и характеризует вклад в успех компании, если таковой имеется.

Не менее важно настроение руководителя. Нужно подобрать момент, когда он будет в благоприятном расположении. Беседу следует отложить, если шеф не в духе.

Предварительно лучше попросить начальника о встрече. Пусть он сам назначит время для разговора.

Примеры фраз, которыми можно начать разговор с руководством

Пример 1:

Иван Иванович, я хотела бы поговорить с вами о моей работе в компании. Мне интересны задачи, которые я решаю, коллектив, и в целом получаю удовольствие от работы. Думаю, у меня хорошие перспективы.

С нового года зарплата по моей должности выросла на 25%.

Возможно ли рассмотреть вариант об увеличении уровня моего дохода на данный коэффициент?

Пример 2:

Иван Иванович, не могли бы вы уделить мне несколько минут? Я хотел бы узнать о том, как вы оцениваете меня в качестве специалиста? Как вы считаете, могу ли я рассчитывать на повышение, или мне есть над чем работать?

Пример 3:

Иван Иванович, за последний год я участвовала в 5 конкурсах по моей специальности. Статус нашей компании на рынке услуг, как мне кажется, значительно вырос. На мой взгляд, я могла бы рассчитывать на прибавку в зарплате.

Можем ли мы обсудить этот вопрос?

Пример 4:

Иван Иванович, я подготовила презентацию о моих успехах в работе. Возможно, результаты, мною показанные, смогли бы выступить в качестве повода для повышения моей зарплаты?

Пример 5:

Иван Иванович, с нового года мои должностные обязанности пополнились новыми функциями. Моя эффективность при этом не упала, а наоборот, возросла. Благодаря моему предложению, мы увеличили прибыль компании. Я готов и дальше работать для успеха фирмы.

Могли бы вы рассмотреть вопрос о повышении моей зарплаты?

Как написать заявление об увеличении заработной платы?

Обратиться к руководству с просьбой о повышении можно письменно. Это особенно актуально в том случае, если пообщаться устно по каким-либо причинам затруднительно или вовсе невозможно.

Просьбу можно оформить в виде заявления в свободной форме. Примерный образец представлен ниже.

Образец текста

Генеральному директору ОАО «Прайм»

Иванову М.В.

специалиста отдела по работе с клиентами

Афанасова И.А.

ЗАЯВЛЕНИЕ

Я, Афанасов Игорь Александрович, специалист отдела по работе с клиентами, прошу рассмотреть вопрос о повышении моей заработной платы. Необходимость повышения дохода аргументирую тем, что за время моей работы в компании «Прайм» поток клиентов вырос на 10%. Мною был разработан проект, благодаря которому удалось снизить время на обслуживание одного клиента.

10.03.2021

Подпись Афанасов И.А.

Выводы

Перед тем как обратиться к руководству с просьбой о повышении зарплаты, важно правильно подготовиться.

Если устное обращение кажется сложным, можно оформить соответствующее заявление.

— Тогда, когда человек не может реализоваться, найти себя.

Начинается это еще в школе. Ребенок плохо учится, его шпыняют, он еле сдает выпускные экзамены и выбирает не профессию, к которой душа лежит, а ВУЗ, в который есть шанс поступить. На работу устраивается по тому же ущербному принципу. Вакансия – попроще, еще на собеседовании работодателю становится ясно, что соискатель не уверен в себе, ни на что не претендует, что ему можно поручить рутину, свалить множество скучных обязанностей: ни жаловаться, ни тем более требовать большой зарплаты и должности он не будет. И вот человек соглашается на то, что ему не очень-то нравится. А чего сам хочет, даже и не знает по-настоящему…

Мне часто приходится консультировать жен состоятельных людей, и я их спрашиваю: «А чем бы вы хотели заниматься в жизни?» И почти всегда выясняется, что собственных идей и желаний у них нет. Почему нет – другой большой вопрос про детство, родителей, которые подавляли, не считались с желаниями и просьбами ребенка и в результате вырастили человека, который не любит и не понимает себя. А как результат - не находит свое предназначение и проживает жизнь, в которой то и дело смиряется с обстоятельствами.

Уверенность в себе - это то самое качество, которое в первую очередь дает хорошее образование (например, частные британские школы). Как быть тем, у кого нет денег на дорогое образование?

— Вы знаете, где выдают уверенность в себе? Я вот не думаю, что учеба в частной британской школе – залог успеха. Есть статистика, факты: у многих миллионеров с образованием все очень запущено. Иногда его просто нет. При этом (и, возможно, именно поэтому) у них отсутствует страх перед неудачей, они умеют нестандартно мыслить, рисковать, плюют на правила и авторитеты. Разве этому учат в школе? По моим наблюдениям для успеха в бизнесе в первую очередь нужно ничего не бояться.

А частные британские школы – это ведь продукт на экспорт. Учат ли там самостоятельности, умению принимать решения, отвечать за свои поступки, отстаивать свое мнение, общаться, дружить? Мне кажется, что и двоечник из государственной школы в бедном районе может стать успешным бизнесменом, и выпускник престижного частного колледжа может оказаться неудачником. Все индивидуально!

Моя дочь училась в бесплатной государственной школе в Иерусалиме. Это школа, которую окончили братья Нетаньяху, один из которых является действующим премьер-министром Израиля. И хотя училась она там только до 8-го класса, знания получила серьезные, и английскому научили прекрасно.

Какие еще качества нужны человеку, который хочет добиться успеха?

— Человеку должно нравиться то, что он делает, он должен ХОТЕТЬ ДЕЛАТЬ ИМЕННО ЭТО, понимать свои желания и следовать им. А в остальном – важна опять-таки уверенность в себе; умение доверять своим решениям, желаниям, чутью; понимание причинно-следственных связей; способность ставить большие цели и совершать большие поступки.

Какую роль амбиции играют в достижении успеха?

— Смотря что считать успехом. Я не рассматриваю деловой успех в отрыве от элементарного человеческого благополучия. Богатые, успешные в бизнесе люди очень часто бывают несчастными. Я их пачками видел – большинство из них реальные невротики.

Амбиции ведь возникают, когда человек не нравится себе в своем нынешнем виде и лезет из кожи вон, чтобы доказать, что он чего-то стОит. Он постоянно сравнивает себя с другими и все время проигрывает это сравнение в своих глазах. Происходит смещение целей. Вместо того, чтобы воплощать в жизнь собственные устремления, реализовывать свои таланты, способности, желания и мечты, человек напрягается, жизнь кладет, потакая своим амбициям и, пытаясь выиграть какое-то соревнование, навязанное самому себе… Ну, допустим, выиграл. Счастлив он? Не факт.

Я стою на том, что амбиции здоровыми не бывают. И точка.

Бывает, что человек утрачивает самооценку из-за жизненных неудач - например, долго не может найти работу…

— Наша самооценка очень избирательна. Здоровая ситуация, ситуация нормы – это когда человек принимает и любит себя всего целиком. Все ему в себе нравится: и внешность, и животик, и лысина, и то, как он мыслит, и как общается… И как раз это-то не часто встретишь. Обычно люди говорят о себе так: «Я себя оцениваю объективно – как работник я хорош, но как руководитель не тяну» или «внешность у меня яркая, но убеждать я не умею». Идет это, конечно же, тоже из детства, если родители делали акцент на каких-то качествах ребенка, например, мама говорила подружке по телефону: «Она у нас страшненькая, но старательная» или «Сынок, хоть и туповат, мыслителем ему не бывать, зато, может, по спортивной линии пойдет»…

Так вот, только тот, к кому с рождения относились с безусловной любовью, полностью уверен в себе. Если же этого не было – самооценка основательно хромает. И в этом случае я советую восполнить недостаток любви и уважения к себе. Уважайте и любите себя настолько, насколько хотели бы, чтобы вас любили и уважали другие.

Совершайте поступки, которые свойственны людям с высокой самооценкой, ломайте рефлекторную дугу. Не идите на компромиссы, держитесь, не соглашайтесь выполнять работу, которую считаете «не своей», не идите на должность, которую считаете недостойной себя. Запаситесь терпением, мужеством и верьте в себя. Зарплата – это всегда та сумма, на которую вы себя чувствуете.

Это страшное слово «прокрастинация»… Почему люди откладывают дела?

— Большинство прокрастинаторов – это жесткие перфекционисты с высочайшим уровнем тревоги и страха. То есть они даже боятся приступить к чему-либо из страха, что не сделают это до конца или не сделают это блестяще.

Перфекционисты и отличники – это не те, кто делает на отлично все, за что ни возьмутся, а те, кто даже не берется за дело, если не уверен, что справится с ним на пять. Вот они и откладывают, а в острых случаях вообще ничего не делают…

Когда это мешает карьере и негативно сказывается на судьбе в целом – надо идти к психотерапевту.

Страх перед публичными выступлениями – это тоже часть проблемы низкой самооценки? Как его побороть?

— Такой страх перед выступлениями порождается страхом быть непонятым, неуверенностью в том, что тебя оценят, одобрят, услышат. В конечном счете – это страх проигрыша. И с ним-то и надо работать.

А вот бороться ни с чем как раз не надо. Сама постановка задачи – неверна. «Я боюсь, я нервничаю, но я поборю это, я справлюсь, я завоюю аудиторию»… И вот вы уже как будто на войне. Нет!

Надо выходить к людям с любовью, с интересом к ним, с желанием поделиться, что называется, с «открытым забралом». Это, кстати, приходит само, когда человек приводит к адеквату свою самооценку, начинает любить себя, «расслабляется по жизни».

Насколько справедливо разделение людей на интровертов и экстравертов? Правда ли, что это деоение в какой-то степени определяет то, в чем человек может состояться лучше всего?

— Не бывает стопроцентных интровертов и экстравертов. Вопрос в том, чего в вас больше – экстра или интро… От этого процента и зависит, с чем человек больше приспособлен работать: с бумагами, механизмами или людьми. И вот такое деление более функционально. Точно выясните, к какому типу относитесь, и выбирать работу будет легче.

Люди часто себя неправильно понимают и оценивают. Например, испытывают потребность в общении, но из страха быть непонятыми замыкаются и считают себя интровертами (и работают на складе вместо того, чтобы сидеть на ресепшене)…

Правда ли, что для психологического комфорта каждому человеку необходимо периодически менять работу? Если да, то как часто? И по каким внутренним сигналам можно понять, что пора уходить?

— Себя надо слушать. Если есть внутренняя потребность и ощущение, что вы засиделись на одном месте – меняйте работу, а если нет, зачем менять? Тут нет никаких рецептов и правил. Но, как известно, есть национальные традиции. В США принято менять работу раз в 5-7 лет и чаще, а в Японии - чем дольше на одном месте работаешь, тем больше почета.

Недавно встретил директора школы, в которой я работал 30 лет назад. Сейчас ему за 90, он в прекрасной форме, 63 года работает в школе, из них 40 лет - в своей нынешней должности. И это одна из самых знаменитых школ Москвы. И как вы понимаете, ему в ней очень даже психологически комфортно…

Есть ли психологические проблемы, которые больше присущи женщинам, чем мужчинам? Какие психологические препятствия на пути к успеху чаще всего встают перед ними? Как их преодолеть?

— Безусловно, женщины более эмоциональны. И возможно, это как-то влияет на их продвижение по карьерной лестнице. Но в целом тут я против гендерного деления. Думаю, не существует специально мужских и специально женских качеств, которые помогают или мешают деловому успеху.

30 Января 2016 – 19:00

Михаил Лабковский в Лондоне.

«Как поднять самооценку»

1 Exhibition Road, SW72AR London, United Kingdom

31 января – 16.00 Михаил Лабковский в Лондоне.

«Про тревожность и страхи»

Люди гораздо добрее и позитивнее относятся ко всем окружающим и их просьбам, когда они сыты. Поэтому лучше проводить переговоры после обеда.

Подготовьте и отрепетируйте первую фразу

Первая фраза должна быть точной. Она задает тон всей беседе.

«Я хочу повышения» или «мне кажется, я заслуживаю лучшего», или «платите мне больше, или я уйду», — все варианты имеют свои плюсы и минусы. Какой вариант подойдет для вашего случая?

Обязательно отрепетируйте первую фразу хотя бы в диалоге с женой или мужем. Вы должны произнести ее так, чтобы вам поверили и вы сами в нее поверили.

Учитывайте интересы третьих лиц

Как рассуждает руководитель? «Если я повышу сейчас, это может войти в привычку. Если я повышу одному — надо будет повышать всем». Ваше вознаграждение может быть для руководителя политическим вопросом, решение которого затронет многих людей.

На одном из проектов сложилась следующая ситуация. Были простые задачи, которые могли решать все. И сложные задачи, которые мог решать только я.

Я провел переговоры о повышении зарплаты, но ничего не добился. Позже я узнал, чего боялся руководитель: коллеги могли узнать, что мне повысили вознаграждение за решение простых задач, и тоже начали бы требовать повышения.

Поэтому надо было просить повышения лишь за решение сложных задач и убедить руководителя, что о повышении никто не узнает.

Определите для себя ситуацию переговоров

Для вас это «последний бой»? Или это «разведка боем»? Способ проверить прочность каменной стены или игра в рулетку по принципу «что выпадет»?

К этим переговорам можно относиться по-разному. Если это «последний бой», то и действовать надо серьезнее и решительнее.

Определите наилучшую альтернативу неудавшимся переговорам

Подумайте о том, что вы будете делать, если руководитель откажется повышать зарплату.

Будете ли вы продолжать работать как раньше? Или напишете заявление? Или будете рассказывать гадости про руководителя за его спиной? Или совершите очередной подвиг, чтобы доказать, что достойны повышения?

Может быть, у вашего руководителя сейчас просто нет ресурсов для повышения вознаграждения. Предложите ли вы свою помощь, чтобы эти ресурсы найти?

Определите, какие переговоры вы собираетесь провести

При манипулятивных переговорах каждая из сторон использует различные трюки и уловки, надеясь обмануть противника. Обычно в такой игре сильнее руководитель, но и сотрудник может создать удачную ситуацию. Например, когда вы требуете повышения зарплаты на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете шефу жизнь и намекаете на ответную благодарность с его стороны.

Силовые переговоры связаны с борьбой за власть и демонстрацией власти. Вы можете вести силовые переговоры, когда вы представляете опасность или владеете ценным ресурсом. Например, грозитесь уйти к конкурентам, если с завтрашнего дня ваш гонорар не увеличится в два раза.

Если у вас есть власть, всегда имеется соблазн ее использовать. Но помните, что люди не любят, когда их прижимают к стенке. Вам могут отказать только ради того, чтобы сохранить власть. А если согласятся, то затаят злобу и рано или поздно вам об этом напомнят.

Деловые переговоры исходят из отношений партнерства между вами и руководителем. Вы делаете одно дело, и, чтобы добиваться лучших результатов, просите для себя необходимых условий работы. Вы оцениваете свои выгоды и потери, выгоды и потери шефа и торгуетесь, показывая, каким образом каждая из сторон может минимизировать потери и увеличить взаимную выгоду.

Этап второй. В бой

В процессе переговоров надо решить последовательно две задачи.

Первая задача — добиться самого факта обсуждения вашей зарплаты.

Вторая задача — добиться желаемого в процессе переговоров.

Позаботьтесь, чтобы вас и руководителя ничего не отвлекало

Если разговор будет руководителю не очень приятен, то он захочет его избежать под каким-либо предлогом. Поэтому у вас должно быть достаточно времени, чтобы обсудить все вопросы.

Невербалика

Если вы верите в то, что эти деньги вам нужны, и если хотите их получить, то не улыбайтесь. Хороший руководитель — хороший психолог. Он примерно за 15 секунд определит, легко ли можно будет вам отказать. Если вы улыбаетесь, значит — пришли с миром. Значит и уйдете с миром. И без денег.

Обозначьте цель переговоров

Тут важна ваша заученная уверенная фраза.

«Я бы хотел обсудить вопрос повышения гонорара на 10%». Или «Можем ли мы обсудить вопрос повышения моей заработной платы?»

Руководителю достаточно нескольких секунд, чтобы понять, стоит ли воспринимать вашу просьбу всерьез, поэтому надо быть максимально естественным и уверенным.

Аргументируйте, почему вы претендуете на прибавку к зарплате

Может быть, вы совершили подвиг? Может быть, у вас есть очевидные и объективные заслуги?

Расскажите о своих достоинствах и достижениях. Должно быть не менее трех доводов, почему вы достойны лучшего.

Не вываливайте сразу все — самые сильные доводы приберегите на конец переговоров. Вы же не думаете, что руководитель сразу согласится с вами?

Не спрашивайте «Почему?»

Идеальных работников не существует. Всегда найдутся поводы, чтобы отказать. Вы пришли говорить не о том, почему вам нельзя повысить зарплату, а о том, почему нужно это сделать. Поэтому вместо исследования тараканов в голове руководителя гните свою линию — аргументируйте собственные достоинства и преимущества.

Не уходите без четкого ответа

Ваша задача — добиться определенной реакции. Да значит да, нет значит нет.

Руководители часто используют манипуляции и уход от ответа. Помните, чаще всего у них больше опыта в переговорах, чем у вас.

«Я это не решаю», «давай подождем», «покажи на что ты способен» — это все уход от ответа и стремление оставить все так, как есть.

Этап третий. После переговоров

Если переговоры удались — поблагодарите руководителя, похвалите себя и принимайте поздравления.

Если переговоры не удались — самое время выполнить то, что вы решили заранее: провести в жизнь наилучшую альтернативу неудачным переговорам.

Помните, что переговоры — это игра, в которой всегда можно сделать новый ход. Поэтому подходите к этому вопросу стратегически. Используйте любое решение руководителя для достижения собственных целей.

Этот вопрос волнует многих специалистов, но не все умеют грамотно разрешать ситуацию. Вероника Ноговицина, директор департамента компании Kontakt InterSearch Russia, рассказывает, как правильно аргументировать свое повышение руководителю, чтобы добиться прибавки к зарплате или более высокой должности.

Ключевое и первое: аргументированно просить о повышении нужно и важно. Любопытно, что за все мои годы работы 9 из 10 кандидатов на собеседовании признаются, что не готовы разговаривать с руководителем на эту тему и собираются уйти с текущего места на более высокую зарплату, не попытавшись обсудить возможность карьерного продвижения внутри нынешней компании.

«Если руководитель не понимает, что я заслужил повышение по зарплате и/или позиции, значит, пойду туда, где меня оценят выше», — так обычно рассуждает большинство сотрудников.

Руководитель же думает совершенно иначе: «Если бы мой сотрудник был недоволен условиями, то давно подошел бы ко мне и задал соответствующие вопросы. Но раз он молчит, значит, ему все нравится».

При этом редко какой начальник сам инициирует такой разговор и открыто спрашивает о том, все ли устраивает подчиненного. Чаще всего ему не очень хочется заниматься этим вопросом, так как повышение нужно будет аргументировать перед вышестоящим начальством, а кроме того — обсуждать с отделом кадров, который, в свою очередь, напомнит о штатном расписании и отсутствии бюджета на ближайший год.

И хорошо, если в компании есть централизованный регулярный процесс обсуждения карьерных планов и зарплатного роста. Однако если такой процедуры нет, то необходимо на регулярной основе один-два раза в год поднимать разговор с руководителем о ваших карьерных желаниях, показателях и проектах, необходимых для повышения.

В противном случае мы имеем ситуацию: подчиненный, который ждет, что его мысли прочитает босс, и руководитель, пребывающий в уверенности, что его сотрудники отлично себя чувствуют. И так как вопрос вашей карьеры в первую очередь волнует вас, то и заниматься им придется вам.

Конкурс ВТБ – придумай имя голосовому помощнику и выиграй Iphone 12

Шаг первый. Собираем информацию

Если вы решились на откровенный разговор с начальником, придется подготовиться. Вы должны убедить босса в необходимости повышения с помощью фактов. Сначала выясните, сколько получают на такой же должности ваши коллеги в других компаниях. Есть несколько способов узнать, насколько ваша текущая зарплата «в рынке».

Во-первых, вы можете поискать похожие позиции в открытых источниках, включая HeadHunter – по многим вакансиям при публикации указывается ориентировочная зарплатная «вилка».
Во-вторых, рекомендую дружить с хедхантерами — знать двух-трех рекрутеров, которые ведут позиции в ваших сферах, чтобы в случае необходимости можно было напрямую задать им этот вопрос. И если вам поступают входящие звонки с просьбой дать рекомендации по позициям, похожим на вашу, сразу уточняйте, на какую зарплату ориентируется потенциальный работодатель.

Здесь важно отметить, что чем выше уровень позиции, тем сильнее варьируется размер суммы и, занимаясь крайне похожей работой в компаниях разного размера, оборота и сферы, кандидаты могут получать в разы отличающиеся зарплаты.

Другой крайне важный момент — совокупный доход, то есть наличие и гарантированность получения бонусов, социальный пакет и его составляющие, наличие автомобиля. Так, например, во многих российских компаниях страховка, автомобиль, оплата парковки и гарантированные бонусы — совершенно непринятые понятия, и зарплата как компенсация за их отсутствие может быть существенно выше.

Либо наоборот, есть ряд очень крупных российских корпораций, в том числе с госучастием, в которых огромную составляющую зарплаты составляют годовые бонусы, и сравнивать здесь фиксированные зарплаты будет некорректно.

То же самое касается и вопроса про функционал: возможно, на своей текущей позиции вы уже давно выполняете ряд задач, которые присущи более высокой должности в другой компании.

Шаг второй. Репетируем разговор

После того как вы получили срез по рынку, приготовьте аргументы, связанные с вашими личными достижениями и зарплатной политикой в компании.

Вспомните, когда у вас случилось предыдущее повышение оклада.
Зафиксируйте, как изменились ваши задачи с того момента: стали ли вы брать на себя большую ответственность, увеличилось ли число проектов под вашим руководством.
После этого выпишите ключевые достижения, которые помогли бизнесу, еще раз проговорите свою личную роль в полученном результате.
Подумайте, как подчеркнуть свою конкурентоспособность на рынке: сколько раз за последние полгода вам звонили хедхантеры, на какие позиции и в какие компании звали?

Шаг третий. Проводим переговоры

Нередко 50% успеха – это правильное настроение руководителя. Выберите наиболее комфортное для начальника время и день недели, постарайтесь не начинать беседу, если видите, что ваш босс не в духе и это может сказаться на результате разговора. За день или два попросите о встрече.

Начинать разговор лучше с вопросов. Узнайте у своего начальника, как он оценивает в целом вашу работу, как может охарактеризовать ваш вклад, то есть сделайте так, чтобы руководитель подтвердил, что ценит вас как сотрудника.

После этого возьмите слово и расскажите, чем вы довольны и почему вам в целом нравится работать в компании и конкретно со своим начальником — дайте понять, что вы бы хотели быть частью команды и дальше.

Затем переходите к сути своего вопроса. Озвучьте все аргументы, которые собирали и вспоминали специально к встрече. Расскажите о своей востребованности на рынке – обращениях рекрутеров и конкурентов. Объясните, что провели исследование рынка зарплат и выяснили, что получаете меньше.

Напомните о своих ключевых достижениях, о своем вкладе в бизнес, а также о том, как изменился ваш функционал за это время. Подчеркните, что сможете сделать для компании гораздо более важные вещи, если получите большую ответственность. В конце задайте вопрос: «Какие шаги мне нужно сделать, чтобы получить повышение (по зарплате)?». После того как получите ответ, спросите о сроках.

Шаг четвертый. Нейтрализуем манипуляции

Руководитель, который не хочет потерять сотрудника, но не может дать ему повышение, часто прибегает к манипуляциям. В его интересах как можно дольше тянуть время ожидания. Он постарается избежать конкретики, давая смутные и расплывчатые намеки на возможное в некоторой отдаленной перспективе повышение.

В этом случае сразу добивайтесь цифр: какие KPI и к какому сроку вам нужно сделать, чтобы получить желаемую должность или зарплату.

После того как вы обсудили этот момент устно, напишите письмо, где еще раз укажите все данные. Убедитесь, что письмо дошло и прочитано получателем. В указанную дату вы сможете вернуться к предмету обсуждения с доказательствами на руках.

Еще один распространенный прием босса – давление на эмоции. Опять же ничего не обещая или давая призрачные намеки, ваш руководитель может постараться напомнить вам, сколько всего вы вместе пережили, какая у вас замечательная команда, как он ценит вас, как доверяет и постоянно ставит в пример другим, что сейчас тяжелый период и он просит вас войти в его положение.

Иногда руководитель напоминает обо всем хорошем, что он в свое время сделал для подчиненного: например, «выбил» премию или оставил в команде за какой-то сильный промах. Для некоторых сотрудников такая похвала босса, «разговор по душам» и обманчивая убежденность о своем «долге» может стать кратковременной мотивацией.

Однако вскоре вы снова вернетесь к тому, что вас не устраивают текущие условия работы.

И наконец, не торгуйтесь по сумме. Сразу решите для себя, какой именно процент прибавки будет для вас комфортным. Имейте в виду: вы имеете полное право просить о повышении, так как в этом случае сможете быть более эффективны для этой компании. Ведите себя уверенно и с достоинством: вы не просите милостыню, а руководитель – равный вам собеседник.

Шаг пятый. Ставим сроки

С большой долей вероятности руководитель не даст вам сразу обратную связь, попросит взять паузу, чтобы все обдумать, обсудить вопрос с HR и вышестоящим начальством и пообещает вернуться с новостями позже.

Если от босса не будет фидбэка в течение двух недель, снова обратитесь к нему с напоминанием и узнайте, в чем проблема.

Если он снова попросит вас подождать и ваше подвешенное состояние будет длиться уже месяц, то, скорее всего, вам не стоит рассчитывать на повышение в этой компании. В этом случае решать вам: оставаться или все-таки попробовать счастья в другом месте.

Кейс №1

Пресс-службу крупной розничной компании покинул ее руководитель. Один из ведущих специалистов отдела решил, что эта ситуация – отличный шанс просить о повышении. Сначала он поговорил с экс-начальником: попросил дать обратную связь и объективную оценку его потенциальных способностей руководителя.

После этого разговора начальник, который собирался уходить, пообещал, что будет рекомендовать кандидатуру специалиста своему боссу, и помог организовать встречу подчиненного с директором по маркетингу.

Ведущий специалист подготовил презентацию – краткий отчет о своих ключевых достижениях и ролях в проектах, а также несколько идей, которые он готов развивать в новой должности. После этого специалисту было предложено пройти тестирование по компетенциям, которое помогло определить сильные и слабые стороны сотрудника.

В результате директор по маркетингу принял решение не брать профессионала со стороны, а сделать специалиста и.о. руководителя пресс-службы сроком на шесть месяцев с сохранением предыдущего оклада. Если специалист проявит себя хорошо, то через полгода официально перейдет на должность руководителя пресс-службы.

Кейс №2

Директор по персоналу крупной западной производственной компании проработал в компании четыре года и получил два интересных предложения о вакансиях в российских бизнесах. Также по сценарию наметил встречу с руководителем, где основным аргументом повышения зарплаты привел конкретные альтернативные предложения, поступающие от других игроков рынка.

Помимо этого, он напомнил генеральному директору об основных крупных проектах, реализованных благодаря ему.

CEO взял недельную паузу на раздумье и в итоге вернулся с обещанием повысить зарплату через три месяца в случае реализации сложного и не очень реалистичного бизнес-проекта переезда части команды в другой регион.

Проект в итоге был заморожен не по вине директора по персоналу, однако эта ситуация стала поводом не повышать зарплату. Кандидат перешел в другую компанию на более высокий оклад, а его зама повысили до директорской позиции.

Кейс №3

Руководитель отдела маркетинга вырос внутри компании с позиции ассистента и получал существенно ниже рынка. На намеки о повышении зарплаты сотрудник получал расплывчатые комментарии, что «ему и так дали шанс стать директором» вместо того, чтобы взять состоявшегося профессионала со стороны.

Руководителя такие аргументы не убедили, и он решил действовать настойчивее. Ключевым фактором стало оцифрованное представление достижений департамента за последние несколько лет, анализ эффективности и результатов компании, благодаря реализованным проектам. В итоге кандидату удалось согласовать как прирост по зарплате, так и улучшение бонусной схемы.

Кейс №4

Менеджер по логистике получал одну и ту же зарплату в течение трех лет, несмотря на то, что его функционал и ответственность росли с каждым годом, и по факту он выполнял обязанности руководителя отдела.

Когда на очередном совещании с начальником встал вопрос о делегировании менеджеру некоторых дополнительных задач по оптимизации складской службы, сотрудник не справился с эмоциями и сразу сказал, что не готов брать на себя дополнительную ответственность без мотивации. На вопрос начальника, сколько же хочет получать подчиненный, тот не смог сходу сориентироваться и попросил о прибавке в 15% от текущей суммы.

Позже он понял, что мог просить больше: руководитель уже повышал в разы зарплату его коллегам, а сам он стоит на рынке дороже. Сотрудник пытался переиграть условия, но руководитель ему отказал.

Читайте также: