Какие вопросы задавать руководителю отдела продаж на собеседовании

Опубликовано: 17.09.2024

Создание команды и подбор людей, если серьезно и ответственно относиться к этому процессу, — одна из самых сложных и важных задач руководителя. За 15 лет управленческой деятельности я провел более 1500 собеседований и интервью лично. За это время у меня в какой-то степени эволюционно, а порой и революционно сформировался обязательный набор вопросов, которые я задаю на каждом собеседовании. С этих вопросов я начинаю всегда. Сегодня я расскажу, что это за вопросы и почему я задаю именно их.

Какими пятью делами в жизни, совершенными за последние 3 года, вы гордитесь и почему? Человек может говорить как о личной, так и о профессиональной жизни.

На что я обращаю внимание:

Сделал ли человек что-то, о чем он может рассказать с гордостью и достоинством.
О каких достижениях в работе рассказывает кандидат, и насколько это весомо для меня и для задач, которые стоят перед компанией.

Для чего. Мы занимаемся продажами, поэтому в команде мне нужны только успешные люди, понимающие и ощутившие радость от полученного результата. Своего собственного результата.

Какие три поражения вы помните, почему и какие уроки из этого вынесли? Здесь также можно говорить как о личной, так и о профессиональной жизни.

На что я обращаю внимание:

О чем и как говорит собеседник. Чувствуется ли в первой части его речи переживание, и насколько твердо и с какими выводами он заканчивает свой монолог.
Открыт ли он либо категорически отказывается говорить на эту тему.

Для чего. В команде нужны люди, которые знают и понимают не только победы, но и поражения. Они смогли их преодолеть, сделали выводы и стали мудрее и эффективнее. Кроме того, человек не должен бояться говорить о своих ошибках. В акцентированной на результат команде требуются открытость и честность при обсуждении оперативных задач, а не умалчивание того, что что-то идет не так.

Что вызывает драйв в работе и что вам в ней интересно?

На что я обращаю внимание:

Если кандидат рассказывает про подготовку коммерческих предложений, про общение с клиентами на встречах, он ориентирован на процесс.
Если же он говорит про заключенные им договоры, которые принесли компании несколько миллионов, он заточен под результат.

Для чего. В команде должны быть разные сотрудники, подходящие для своих должностей и функций. Одни могут долго выполнять монотонную работу, другие ищут максимально эффективные и быстрые способы, чтобы закрыть этап задачи и переходить к следующему. Я предлагаю кандидату именно то место, которое ему подходит, либо отказываю, если понимаю, что под него точно нет задач.

Какие у вас хобби и увлечения?

На что я обращаю внимание:

Есть ли у человека увлечения, насколько они разносторонние и как он о них рассказывает.
Однозначно не стоит связываться с кандидатом, который начинает во всех подробностях рассказывать, что он делает на охоте с оленем, которого подстрелил….

Для чего. Работа, связанная с продажами, похожа на серфинг, охоту и айкидо. Человек, у которого есть увлечения в жизни, более сосредоточен и мозг его более мобилен. У него гораздо больше способов найти инфоповоды для контакта и завязать small talk с клиентом. Мне нравятся увлеченные люди. Мое мнение – это люди с интересом к жизни. Они ищут возможности, а не причины. Без них в департаменте продаж не обойтись.

В чем ваши сильные стороны как продажника?

На что я обращаю внимание:

Чем-то этот вопрос похож на первый, поэтому часто кандидаты начинают «зависать». Это плохо. Продавец должен уметь продавать, и в первую очередь — себя.
Насколько человек умеет выявлять и формировать потребность, презентовать свои навыки и таланты.

Для чего. Хороший продавец должен уметь правильно выстроить диалог. Какой «товар» он знает лучше всего? — Конечно себя. Мне интересно смотреть и слушать ответ кандидата, в котором он может продемонстрировать настоящее искусство продаж. Прекрасно, если это выступление заканчивается моей и его улыбками. В конце собеседования я обычно спрашиваю кандидата, насколько хорошо у него с чувством юмора, чтобы легко завершить нашу встречу. Очень часто уже в этот момент я знаю, беру этого человека в команду или нет.

Предыдущий опыт работы. Расскажите нам о том, чем вы занимались ранее, и каким образом это квалифицирует Вас для работы в данной должности.

Каковы были ваши обязанности
Опишите ваш обычный рабочий день
Что вы причисляете к своим основным достижениям в продажах, маркетинге или (выберите область компетентности кандидата). Как вы пришли к этому?

Предыдущий опыт руководства. Пожалуйста, опишите ваш предыдущий опыт в области руководства, который является полезным для работы в данной должности.

Где вы получили навыки руководства?
Сколько у вас было подчиненных и каких?
Какую роль вы играли в тренингах ваших подчиненных?
Как вы контролировали их исполнительность?

Предыдущие тренинги/образование. Какое у вас образование или тренинги, квалифицирующие вас для данной должности?

Что вам больше всего понравилось?
Почему вы выбрали именно это образование и тренинги?
Что оказалось для вас наиболее важным?
Пожалуйста, опишите подробней ваши любые тренинги в области продаж

Личные качества. Как вы заслуживали доверие покупателей?

Сопоставляете ли вы ваш словарный запас с покупательским?
Как вы разъясняете технические или незнакомые вещи?

Личные качества. Как вы устанавливали длительные отношения с покупателями?

Какими методами вы пользовались для поддерживания подобных отношений?
Как вы могли оценить ваши достижения в данной области?

Способности в области продаж. Приведите пример, как вы убедили кого-либо что-то сделать.

Какова была ситуация?
Как вы убеждали этого человека?

Способности в области продаж. Опишите ситуацию, в которой вам не удалась ваша первая попытка уговорить кого-либо (начальника, подчиненного, etc)

И что произошло после этого?
Какой подход вы использовали во второй (третий, четвертый) раз?

Способности в области продаж. Опишите ситуацию, когда вам пришлось применить несколько подходов, поскольку изначально вам не удалось убедить других.

Какова была ситуация?
Как вы убедили этого человека?

Переговоры. Нам зачастую приходится искать компромисс. Приведите пример, когда вы сдавали свои позиции, либо наоборот настаивали на своем ради достижения желаемого результата.

Приведите пример ситуации, когда вы твердо стояли на своем.
Кому был выгоден конечный результат, вам или клиенту?

Переговоры. Расскажите мне о переговорах, которыми вы особенно гордитесь.

Каким образом вы развернули их в свою сторону?
Как вы выбирали и аргументировали ваши доводы?

Энергичность. Опишите ситуацию, в которой вам приходилось работать в напряженном режиме длительное время.

Что это была за работа?
Что вы делали, когда уставали?

Энергичность. Опишите ситуацию, в которой вам приходилось работать в спокойном равномерном режиме, выполняя задания последовательно.

Чем вы занимались?
Что вы делали, когда уставали?

Целеустремленность. Приведите пример упорной работы по достижению важного (для вас) результата

Почему это было важно?
Каков был итоговый результат?

Целеустремленность. Не всегда все получается, как задумано. Опишите ситуацию, в которой вы старались изо всех сил, но не преуспели.

Какие изменения вы сочли необходимыми, чтобы предотвратить провалы в будущем?

Гибкость. С какими начальниками вам удавалось сотрудничать наиболее успешно и почему?

Каким образом вам удавалось добиться взаимопонимания?

Гибкость. С каким из ваших начальников вам было сложнее всего добиться взаимопонимания?

Почему вам было так сложно найти общий язык с этим человеком?
Как вы добивались взаимопонимания?

Внимательность. Опишите методы, которыми вы пользуетесь, чтобы избежать ошибок в работе.

Приведите недавний пример, когда данные методы оказывались полезными
Что вы делали?

Внимательность. Приведите пример, когда вы обнаруживали ошибки в работе.

Что приводило к этим ошибкам?
Что вы делали?

Стрессоустойчивость. Опишите ситуацию, в которой вы были перегружены работой.

Как вы реагировали?
Каковы были последствия?

Стрессоустойчивость. Каковы были самые стрессовые ситуации у вас на работе (с клиентами, коллегами, начальством)?

Опишите ситуацию и ваши действия.

Опишите саму ситуацию
Как вы себя ощущали?

Как вы из него вышли?

Общение и адекватность восприятия. Приведите пример, когда вам было необходимо объяснить ситуацию или провести презентацию продукции кому-либо, кто не имел никакого представления о данном предмете заранее.

Как вы организовали информацию?
Опишите конкретные примеры, образцы или методику, которые вы применяли в объяснении.
Как вы проверяли адекватность понимания?

Завершение интервью. Можете ли вы добавить что-либо, чтобы обеспечить наиболее полную оценку ваших способностей и профессионализма?

Поиск лучшего кандидата на руководящую должность – самая сложная работа для работников отдела кадров. Специалисты по персоналу постоянно ищут способы проверки кандидатов именно на те умения и способности, которые нужны работодателю. Это могут быть очень специфические запросы, но всегда в первую очередь оцениваются те компетенции, которые считаются стандартными для любого руководителя. Это умение работать с подчиненными и вышестоящим руководством, коммуникативные навыки, умение вдохновлять и ряд других. Опираясь на наш опыт, мы смогли выделить 20 наиболее популярных вопросов, которые вы можете услышать, если претендуете на должность руководителя любого уровня.

Каковы бывают общие типы вопросов собеседования для руководителей?

Специалисты рынка HR выделяют три основные типа вопросов на собеседовании для оценки компетенций руководителей.

Управленческие вопросы

В основе вопросов на управленческие компетенции лежит предположение, что претендент соответствует необходимым качествам и рассматривается информация о его стиле управления и методах мотивации подчиненных. Целью ставится раскрытие наличия способностей руководить людьми и успешно управлять командой.

Поведенческие вопросы

С помощью поведенческих вопросов, задаваемых на собеседовании, специалисты по найму определяют характер действий кандидата в его прошлом трудовом опыте. Такие вопросы помогают спрогнозировать, как кандидат будет решать задачи управления командой и обеспечения должной производительности труда уже на новом предприятии. Кроме этого, данные вопросы помогают узнать, как каждый из претендентов способен оценить успех – свой собственный и своих подчиненных, а также о достижениях в их трудовой деятельности.

Ситуационные вопросы

Правильное собеседование в обязательном порядке включает несколько ситуационных вопросов на основе рабочих ситуаций для руководителей. Ситуационные вопросы хороши, чтобы ознакомиться с их навыками управления, способностями справляться со стрессом или решать нестандартные проблемы. Зачастую этим вопросам предшествуют ситуационные тесты и личностные опросники – они являются первичным этапом отбора. Многие ситуационные вопросы включают сценарии конфликтов с членами команды, клиентами или другими руководителями.

Что оценивается в ответах на такие вопросы?

У HR агентов и сотрудников отделов кадров крупных компаний есть четкие критерии того, чему должны соответствовать ваши ответы. Конечно, собеседование – это живой процесс, и в нем могут быть отклонения от шаблонов. Но большинство работодателей и HR агентов ищут в ответах кандидатов на руководящие должности следующие качества:

Открытость

Точность формулировок

Необходимо, чтобы предмет обсуждения был как можно более очевиден. HR агенты всегда оценивают отрицательно ответы, в которых соискатель уходит от темы вопроса.

Конкретность

Тот факт, что вопросы на собеседовании для руководителей открытые, не значит, что вы не можете их конкретизировать. Собеседование проводится для того, чтобы глубже изучить особенности опыта претендентов. Поэтому, если вам задают довольно абстрактный вопрос, вы вправе уточнить, как вы его понимаете. Представитель работодателя сам вас поправит, если его интересуют конкретные моменты, и, если вы неверно поняли вопрос.

Соответствие

Ваши ответы должны иметь прямое отношение к предлагаемой должности и компании-работодателю. Мы рекомендуем говорить о том, как вы предполагаете управлять командой и работать для достижения целей данной конкретной компании. Кроме того, от вас ожидают, что вы сможете поделиться своим видением данного предприятия и сравнить его с другими организациями. Помните об этом, когда готовите ваши ответы.

20 самых популярных вопросов на собеседовании при найме руководителей

Что, по вашему мнению, является признаком хорошего руководителя?
Как вы справляетесь с нагрузкой?
Что побудило вас подать заявку на эту вакансию?
Что, по вашему мнению, было самым ярким в вашей карьере до сих пор?
Как вы думаете, что скажет о вас ваш худший сотрудник?
Как бы вы описали свой стиль управления?
В чем ваша самая большая сила?
Производительность вашего лучшего сотрудника начала падать. Что вы будете делать в этой ситуации?
Как вы со временем изменили свой стиль управления?
Что вы делаете, когда делаете ошибку на работе?
Что, по вашему мнению, наиболее важно для руководителя?
В вашей команде появился сотрудник, который постоянно оспаривает ваши взгляды. Что вы предпримете в этой ситуации?
Расскажите о ситуации, когда вам приходилось отстаивать свою правоту.
Расскажите о ситуации, когда вас попросили сделать что-то, что было вне ваших возможностей. Как вы отреагировали?
Как вы мотивируете свою команду?
У вас есть сотрудник, который просит вас о повышении по службе. Однако он недостаточно квалифицирован. Как вы поступите?
Каковы ваши карьерные устремления?
Расскажите о конфликте, с которым вы столкнулись на рабочем месте, и о том, как вы его разрешили.
Есть ли у вас прямо сейчас идеи для изменения в нашей компании?
Опишите ситуацию, когда вы продемонстрировали свои лидерские качества.

Первичный отбор кандидатов при найме руководителей

Не стоит забывать, что, чтобы попасть на собеседование, надо сначала пройти первичный отбор – тесты. Для отбора руководителей используются сложные комплексные тесты, которые включают в себя 3-4 части. Стандартный тест для кандидатов на руководящие должности состоит из следующих частей:

тесты на интеллект (числовой, вербальный и логические тесты по 10-15 вопросов в каждом);
ситуационные тесты (иначе называемые, ситуационными или психологическими тестами, обычно 15-20 вопросов);
личностный и мотивационный опросники (от 40 до 240 вопросов);
тест на профессиональные знания (от 10 до 60 вопросов);
тесты на общую эрудицию (от 10 до 100 вопросов);
тест на знание английского языка (от 10 до 40 вопросов, иногда эссе).

В каких-то компаниях набор тестов может быть еще больше, в каких-то – наоборот меньше. Читайте больше о тестах для отбора руководителей в наших специальных статьях:

На HRLider вы можете подготовиться к тестам на интеллект, психологическим тестам, тестам на общую эрудицию, и к личностным и мотивационным опросникам. Если вам предстоят эти тесты, мы рекомендуем уделить как минимум 3-4 дня подготовке. После подготовки вы будете намного более уверены и спокойны, и сможете показать свой лучший результат на любом тесте. Гарантируйте свой успех – подготовьтесь!

Любой стартап, прошедший стадию младенчества, рано или поздно набирает обороты. И если раньше владельцу удавалось справляться с планированием, организацией и контролем продаж самостоятельно, то на этапе юности отдел из 2-5 менеджеров накрывает волной оргбеспорядка. Документы теряются, контакты клиентов исчезают, переговоры по сделкам уходят в небытие. А еще надо планировать, анализировать и генерировать идеи по развитию продаж.

Учредители решают нанять опытного управленца, руководителя отдела продаж, который систематизирует работу отдела и сможет вывести продажи на новый уровень.

Решение дается нелегко. Кроме дополнительных затрат на рабочее место и заработную плату, придется тратить энергию и время на настройку взаимодействия с новым сотрудником.

А главный вопрос повестки - как найти того, кто действительно будет полезен компании?; по каким критериям определить, что он обладает необходимым набором знаний и навыков?; как не ошибиться с выбором при проведении собеседований?

Мой опыт работы с молодыми компаниями позволил сделать один важный вывод: компания должна протестировать в работе 2-5 руководителей, прежде чем найдет «того самого».

Чтобы опыт настройки системы управления продажами с новыми руководители проходил наименее болезненно и максимально продуктивно для компании, стоит уже на стадии отбора кандидатов отсеять совсем неподходящих. Управленец может быть отличным профессионалом, но не впишется в стиль управления владельца. Или на прошлых местах работы его результативность зависела от устойчивости системы, а в компании, находящейся на стадии развития он не справится со стрессом и многозадачностью. Или окажется что его опыт не соответствует задачам компании.

Этап 1. Отбор кандидатов по резюме

Для руководителя отдела продаж важно обладать достижительной мотивацией (ориентация на результат, а не процесс). В резюме мотивация считывается достаточно просто. Результативники пишут глаголами совершенной формы: достиг, сделал, выполнил, внедрил и пр. Процессники чаще занимаются «деланием» - организация деятельности, выполнение планов, мотивация сотрудников и пр.

Отбирайте резюме, где есть цифры и показатели. Например, увеличил клиентскую базу на 25%. Руководители, умеющие работать с показателями, принесут больше пользы.

Желательно, но необязательно наличие отраслевого опыта. Продажи в В2В и В2С секторах различаются и требуют дополнительного времени на изучение и адаптацию. А отраслевая специализация тоже влияет на тип принятия решений и способность выстраивать отношения с клиентами.

Уделите внимание тем качествам, которые кандидат выделил как свои сильные стороны.

Если это: ответственный, коммуникабельный и стрессоустойчивый, то можно не отвлекаться. Эти качества не являются сильными сторонами для руководителя. Мы же не считаем сильным качеством продуктового магазина - наличие свежих продуктов. Эти компетенции относятся к необходимым для управленческой должности.

Кандидатов из оставшейся стопки можно приглашать на собеседование.

Этап 2. Отбор кандидатов по результатам собеседования

Я многократно наблюдала как в ходе собеседования собственники допускали одну и ту же ошибку. Они не задавали вопросы, пытаясь составить реальную картину, а вовлекали кандидата в свои цели. Часто это выглядит так:

- А вот мы еще хотим CRM систему внедрить, хотим, чтобы можно было вести статистику и аналитику по клиентской базе. А вы умеете все это делать?

- Да, конечно. Все сделаю.

- О, классно! А еще нам вот это надо.

После такого собеседования победу одержит тот кандидат, который дал максимальное число обещаний.

Используйте время, отведенное на собеседование для понимания уровня профессионализма, типа принятия решений, мотивации и способности брать на себя ответственность. Стрессоустойчивость тоже определяется не пунктом в резюме.

В глубокой юности я проходила собеседование в крупном машиностроительном холдинге. Проводил собеседование директор по маркетингу. Войдя в его кабинет в назначенное время, я застала его за оперативкой с несколькими сотрудниками. Не обратив на меня особого внимания, он дал пачку бумаги в сантиметр высотой и сказал: «Пиши». И я села писать, пока он заканчивал оперативку. Тогда я поняла, что мои вопросы типа: «А что писать?», будут неуместны. Писать то, что написано в резюме - значит поставить крест на карьере в этом холдинге. Поэтому я написала какие ошибки в своей карьере я допустила, как я их устранила и какие выводы сделала. Это была проверка на стресс и на неординарность мышления.

Собеседование лучше начинать с общих вопросов о кандидате. О компании он итак должен знать, раз пришел на собеседование.

Вопрос «Расскажите о себе, чтобы мне стало интересно» отлично подходит для начала. Если потенциальный руководитель увлек вас, значит он сможет увлечь сотрудников и клиентов. Если ничего интересного кроме работы нет, вы будете вынуждены постоянно мотивировать и вовлекать его. Он сам себе неинтересен.

Пока он рассказывает о себе, задавайте уточняющие вопросы. Если говорит о своих качествах, попросите привести пример. Из примера вы узнаете то ли это проявление требуемого качества, которое необходимо для вашей компании.

- Я очень ответственный.

- Расскажите последний случай проявления вами ответственности.

- Ну, руководство поставило срочную задачу пригласить всех клиентов на промо-мероприятие. Времени на все был один день, а клиентов 500. Обзвонами мы точно бы не обошлись. Поэтому я сделал рассылку с просьбой в течение часа ответить на приглашение. Ответили 30% клиентов. А остальных уже обзвонили.

Этот руководитель действительно показал проявление ответственности. Он в деталях рассказал, что, как и для чего сделал.

Обязательно выясните, что он считает своими достижениями и почему для него именно они являются достижениями. Так вы поймете его мотивацию и уровень амбиций.

Не забудьте спросить про ошибки, которые привели к негативным последствиям и как он устранял проблемы. Важно узнать про выводы, которые он сделал и как применил выводы в своей работе. По ответам вы увидите и тип принятия решений, и уровень ответственности, и профессиональную экспертизу, и логику в мышлении.

После общих вопросов переходите к блоку профессиональных. Необязательно строго придерживаться структуры. Просто ведите диалог, а мои рекомендации используйте как чек-лист.

Хороший переход к профессиональным вопросам после обсуждения достижений кандидата.

За счет каких решений вы смогли достичь результаты? Ответы дают понимание способности планировать решение. Расскажите как вы строите управление отделом продаж. Смотрим, умеет ли руководитель выстраивать бизнес-процессы.
Какая воронка продаж в вашей компании. Необязательно вынуждать раскрывать коммерческую информацию. Достаточно относительных показателей. Важно, чтобы понимал стадии воронки продаж и конверсию из одного этапа в другой.
Каким способом стимулировали клиентов делать повторные покупки?
Какая структура отдела продаж оптимальная для нашей компании? Этот вопрос позволяет понять, узнал ли потенциальный руководитель о вашей компании и способен ли он предложить решение.
Как вы мотивируете менеджеров по продажам? Хорошо бы обсудить и систему мотивации и нематериальные способы.
Что вы делаете когда план продаж не выполняется?
Каким способом лучше перехватывать клиентов у конкурентов?
Как вы информировали покупателей о новых товарах или услугах?
Какой средний прирост клиентской базы был при вашем управлении?
Что потеряет компания из которой вы уходите после вашего увольнения? Важный вопрос, отражающий способность руководителя ставить систему. Если его ответом будет: «Да у них, вообще, все упадет», то это не наш человек)). Если он скажет: «Ничего не потеряет. Я внедрил систему, она работает. Разве что временно новых идей не будет», - это наш вариант!
Что наша компания приобретет, если вы возглавите продажи? Вот тут как раз и смотрите на его планы.
Какие методы используете для сбора и управления клиентской базой?
По каким показателям оцениваете успешность деятельности отдела продаж?

Задавайте подобные вопросы до тех пор, пока у вас не появится устойчивый образ.

В финальной части собеседования попросите кандидата задать вам вопросы.

По ним вы определите, насколько он в теме. Интересуют ли его детали вашего бизнеса и устройства компании или нет. Правильный руководитель закидает вас вопросами, так как ему важно понять, сможет ли он достичь ваши цели. При отсутствии вопросов - пожелайте удачи и отправьте к конкурентам)).

После собеседования позвоните бывшим работодателям и спросите их мнение о кандидате. Важно слышать не только что говорят, но и как говорят. Вопросы можно задавать идентичные. Если поймете, что ответы у работодателя расходятся с ответами кандидата, поинтересуйтесь по какой причине могут быть расхождения в высказываниях.

ИРИНА ОСТРОВСКАЯ, HR Generalist в компании "Балтийский текстиль"

Из личного опыта, что стоит учесть ( не вдаваясь в детали):

Понять, какие результаты нужно получить, через какой срок или какие проблемы решить. Обязательно все по пунктам записать на бумаге. Делать совместно с руководителем компании.
Не всегда нужен лучший специалист на рынке - нужен подходящий к конкретной компании. Для этого необходимо честно учитывать особенности компании (специфика руководства, размеры компании, перспективы, коллектив, рынок и пр.).
Составить список вопросов для собеседования, желательно разделить их по компетенциям или важным для вас "зонам". Обязательно стоит включить вопрос о личных достижениях и личной мотивации в работе.
Составить описание кандидата, далее требования к кандидату, возможно придется после каждого собеседования корректировать список, пока не поймете - список требований самый "адекватный".
Очень неплохо помогают кейсы, составить их достаточно просто, описываете проблему из реальной жизни компании и просите предложить вариант решения, дальше задача только внимательно наблюдать. Не давайте кандидату уходить в пространственные рассуждения.
Не нужно боятся общаться с совершенно разными кандидатами (выберите разных по опыту, сфере деятельности, полу, возрасту и т.д.), так можно понять какой тип кандидатов наиболее подходящий.

Дальше остается только внимательно слушать ответы, наблюдать поведение кандидатов с сверять с требованиями.

Любой продажник уже приготовил для вас всевозможные ответы, поверь мне. И иногда их ответ будет опережать вопрос, Вы в голове уже поставите восклицательный знак, и, Вы попали в мышеловку.

Что я Вам советую: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ!

Четкие вопросы о каких-то группах продаваемых товаров (сырья, услуг..). Продолжаете его пытать долго и муторно, записываете себе на бумагу все озвученные цифры. Смотрите на реакцию, как он? Плывет, летит, тонет.
Вопросы о подчиненных. Кого обучил? Сколько?и т.д. А в конце вопрос в лоб: сколько телефонов своих учеников (или подчиненных) можете предоставить? Реакция Вас удивит. )

Повторюсь, главный мой совет: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ!

Продуктивных вам собеседований и профессиональных сотрудников!

Если задача проведения результативного отбора кандидатов для вас актуальна и вам требуется моя помощь - закажите бесплатную консультацию или услугу по сопровождению поиска и найма руководителей у меня.

Я помогу составить вакансию на должность, вместе с вами просмотрю все резюме и покажу, какие из них подходят для следующего этапа, приму участие в собеседовании.

Для нескольких кандидатов я проведу собеседования сама, а вы будете наблюдать. Затем вы будете проводить, а я наблюдать и участвовать. По каждому кандидату я дам детальную обратную связь.

Мы можем работать по скайпу или в вашем офисе.

Кроме того, я помогу составить план для руководителя на испытательный срок.

Вопросы для руководителя отдела продаж отличаются от тех, которые задаются при собеседовании с линейным персоналом. В первую очередь они направлены на выявление способностей к управлению, решению оперативных и стратегических задач и оценку уровня ответственности кандидата. От того, насколько качественным будет собеседование, зависит работа одного из наиболее важных отделов предприятия.

Стоит помнить, что даже самому лучшему начальнику отдела продаж потребуется время, чтобы полностью вникнуть в специфику новой компании, наметить наиболее срочные действия и выявить возможности коллектива. В нашей статье мы расскажем, как проводить беседу с кандидатом на должность РОП, какие задавать вопросы и сколько времени займет его адаптация.

Общие требования к будущему руководителю отдела продаж

К руководителю отдела продаж выдвигаются большие требования, поскольку от его работы зависит нормальное функционирование организации, ее конкурентоспособность. Поэтому такой специалист должен быть лидером, легко обучаться, проявлять гибкость и активность, всегда достигать поставленных целей, не говоря уже о хорошем уровне компетентности в своей области. Не стоит нанимать в качестве начальника отдела продаж неопытного сотрудника, которого придется обучать. Важно, чтобы у него был высокий уровень знаний и навыков.

Если профессионал обладает нужными компетенциями, то он будет способен эффективно:

управлять бизнес-процессами;
анализировать деятельность своих подчиненных.

Чтобы управлять бизнес-процессами, необходимо разбираться в том, как правильно планировать, мотивировать подчиненных, организовывать их работу, контролировать и обучать, если это потребуется.

Планирование. РОП должен обладать навыком декомпозиции планов продаж до уровня показателей суточной активности менеджеров. Это значит, что начальник может спланировать количество необходимых действий по бизнес-процессу, которое должен выполнять каждый из сотрудников каждый день, чтобы план продаж был достигнут.
Мотивация. Начальник должен не только вдохновлять подчиненных, выступая перед ними с речью, но и осознавать, как с помощью дополнительных денежных выплат и премий стимулировать активность продавцов.
Организация. РОП должен уметь организовывать и проводить совещания. Важно, чтобы такие совещания не просто стали обычной практикой, но и приводили к увеличению продаж. Существует особая технология, по которой следует проводить эти собрания. Важно, чтобы совещания проходили в строго обозначенное время, также необходимо разработать повестку. Спонтанность в этих вопросах исключена.
Контроль. Для этого существует система предоставления ежедневных отчетов. Важно, чтобы руководитель сумел внедрить данную систему, а также интерпретировать результаты, чтобы принимать наиболее эффективные решения во время своей работы.
Обучение. Зачастую руководство фирмы требует от РОПа того, чтобы он умел разрабатывать программу обучения внутри фирмы, а также проводил тренинги для подчиненных.

Важно протестировать кандидата на должность начальника, чтобы узнать степень его компетентности в данной области. Для этого надо задать следующие вопросы для руководителя отдела продаж:

Спросите, какой CRM-системой ранее пользовался специалист, когда работал в другой компании, какой функционал требовался ему чаще всего.
Узнайте, какие воронки продаж он умеет настраивать, в каких срезах, по какой причине РОП действовал таким образом.
Уточните, как сотрудник определяет важность покупателя, знает ли он о следующих показателях: NPS, LTV, ARC, CRR.

Основные вопросы для руководителя отдела продаж

Используйте эти вопросы для собеседования руководителя отдела продаж:

Где специалист работал ранее

Спросите РОПа о том, где он работал ранее, что входило в его обязанности, в чем и как эта деятельность помогла ему усовершенствовать свои профессиональные навыки.

Выясните у кандидата:

основные обязанности;
попросите описать, как проходил рабочий день;
какие достижения в продажах и маркетинге были у сотрудника, что он сделал, чтобы добиться желаемого.

Специфика деятельности в качестве РОПа

Сотрудник должен рассказать о том, как и где он руководил отделом продаж, почему этот опыт поможет ему лучше выполнять свои обязанности в вашей фирме.

Используйте следующие вопросы для руководителя отдела продаж:

Где вы работали в качестве начальника?
Какое количество подчиненных было, чем они занимались?
Проводили ли вы обучение сотрудников?
С помощью каких инструментов осуществлялся контроль деятельности подчиненных?

Какое образование имеет специалист, какие тренинги он проходил

Чтобы узнать эту информацию, воспользуйтесь следующими вопросами для собеседования с руководителем отдела продаж:

Какую полезную информацию вы извлекли после дополнительного обучения?
По какой причине вы решили пройти тренинги в этой организации, почему получили такое образование?
Что вам понравилось в обучении?
Расскажите, как проходил тренинг по продажам, на котором вы были в последний раз?

Личные качества

Задайте эти вопросы для руководителя отдела продаж, чтобы решить, подходит вам кандидат или же нет:

Что вы сделали, чтобы клиенты стали доверять вам?
Сравниваете ли вы уровень владения специальными терминами свой и клиентов?
Каким образом вы объясняете технические либо малознакомые вещи?
С помощью каких приемов вы можете превратить нового клиента в постоянного?
Что вы делаете, чтобы поддерживать длительные отношения с клиентами?
Как вы оцениваете по десятибалльной шкале свою компетентность в этой сфере?

Навыки продаж

Попросите кандидата на должность РОПа привести пример, когда ему удалось убедить покупателя совершить сделку.

Пусть он подробно опишет этот случай.
Попросите рассказать, как ему удалось убедить покупателя.

Пусть РОП опишет случай, когда у него не получилось переубедить собеседника: руководителя, коллегу или клиента.

Как вы поступили после этого происшествия?
Изменилась ли ваша стратегия действий в следующий раз при возникновении подобной ситуации?

РОП должен описать случай, когда он использовал множество приемов, потому что он не мог убедить собеседника.

Особенности ситуации.
Что помогло убедить клиента.

Навык ведения переговоров

Работа отдела продаж невозможна без компромиссов. РОП должен рассказать о ситуации, когда ему пришлось отступиться, а также случай, в котором он вел себя бескомпромиссно, чтобы добиться поставленной цели.

Опишите ситуацию, когда вам пришлось действовать бескомпромиссно.
Для кого итоговый результат был важнее: для вас или покупателя?
После каких переговоров вы испытывали гордость?
Почему вам удалось успешно завершить переговоры?
Как вы аргументировали свою правоту?

Способность к длительной активности

Случалось ли такое, что вы были вынуждены вести напряженную деятельность в течение долгого временного промежутка?
Какие особенности были у этой работы?
Как вы справлялись с усталостью?
Расскажите о том, как вы себя чувствовали, когда работа проходила спокойно и было много рутинной деятельности.
Что входило в ваши обязанности?
Как вы справлялись с усталостью?

Нацеленность на результат

Опишите ситуацию, когда вам приходилось упорно трудиться, чтобы добиться поставленной цели.
Чем объясняется важность этой цели?
Вам удалось добиться ее?

В некоторых случаях РОП не может добиться желаемого.

Расскажите, было ли в вашей профессиональной деятельности такое, что вы прикладывали максимум усилий, однако результат был нулевой?
Что вы сделали, чтобы больше не допустить такого?

Гибкий подход

С кем из руководителей у вас было наиболее успешное сотрудничество и по каким причинам? Что вы сделали, чтобы добиться взаимопонимания?
Кто из высшего руководства никак не шел на контакт с вами?
По каким причинам у вас не получалось достичь взаимопонимания с начальником?
Что вы сделали, чтобы решить эту проблему?

Концентрация на своих действиях, проявление внимания
Какие методы помогают вам исключить ошибки в своей деятельности?
Расскажите, что из того, что вы используете, показало наиболее эффективный результат? Как вы выстраивали свою работу?
Как вы действовали при обнаружении ошибок в работе?
По какой причине вы ошиблись?
Опишите особенности этой ситуации.

Устойчивость к стрессам

Расскажите о случае, когда вы были загружены работой.
Какова была ваша реакция?
Чем все закончилось?
Опишите наиболее напряженные ситуации, с которыми вы сталкивались в своей профессиональной деятельности. С кем они связаны: с покупателями, другими сотрудниками или руководством?

Навык находить решение при возникновении проблем

Опишите, как вы вели себя, когда, конкурируя с противником, вы не смогли выиграть. Например, во время спортивных соревнований, на учебе, при проведении дебатов.
Какие особенности были у ситуации?
Что вы чувствовали?

Как правильно задавать вопросы клиенту

РОП должен знать, как справляться с кризисной ситуацией.

В течение какого времени вы находились в кризисе?
Что вы сделали, чтобы найти решение?

Коммуникабельность

Как вы действовали, если от вас требовалось презентовать товар группе людей, которые не знали о существовании этого товара ранее?
В каком формате вы подавали информацию?
Приведите пример, образец, опишите методику, используемую при объяснении.
Как вам удалось проверить, правильно ли вас поняли слушатели?

3 сложных вопроса для РОПа с неочевидными ответами

По какой причине и насколько часто отдел продаж, руководителем которого вы являлись, не выполнял план?

Проанализировав то, как кандидат ответил на данный вопрос, можно понять, в состоянии ли он быть ответственным за достижение плана своим отделом. Каждый РОП находился в ситуации, когда менеджеры продаж не могли добиться заключения нужного количества сделок. Однако редко кто сможет открыто рассказать об этом. Дело в том, что тогда руководитель примет на себя ответственность, что не смог проконтролировать работу подчиненных.

Не самый опытный управленец не будет акцентировать внимание на том, что изредка его постигали неудачи. При этом он укажет, что вина лежит на других сотрудниках. К примеру, логистах, которые просрочили отгрузку товара, либо отделе закупок, не обеспечившем требуемый объем продукции. Также он может обвинить менеджеров продаж, проблемы со здоровьем.

Достойный начальник скажет, что его подразделение редко не выполняло поставленный план. Он даже укажет, сколько раз такое происходило. И он честно признается, что ответственен за это. Например, потому, что не проследил за отгрузкой либо не проверил документацию.

Исходя из того, что скажет специалист, вы поймете, осознает ли он, что входит в его функционал. Опытный РОП разбирается в том, что такое цикл управления. Чтобы протестировать кандидата, задайте ему следующие вопросы для руководителя отдела продаж: «Какие действия вы предпринимаете, чтобы добиться выполнения плана продаж?» и «Какие отличия имеют ваши функции и функции менеджеров продаж?»

Неопытный начальник скажет, что цель его деятельности сделать атмосферу в отделе дружественной, помочь продавцам, разработать стратегию и проконтролировать, были ли цели достигнуты.

Однако успешный РОП осознает, что все вышеописанное входит в его обязанности, но это не основные функции. Здоровая рабочая обстановка, а также эффективная стратегия важны, но они являются лишь следствием того, что начальник выполняет свои функции. А именно, занимается постановкой задач, контролем деятельности подчиненных, а также их мотивацией.

Когда РОП знает свои главные функции, он вовсе не обязательно будет их выполнять. Поэтому следует задать уточняющие открытые вопросы для руководителя отдела продаж. К примеру, «Как вы осуществляете контроль за работой подчиненных?», «Как вы мотивируете сотрудников?» Изучив ответы РОПа, вы поймете, подходит ли кандидат под ваши требования.

С помощью этого вопроса для руководителя отдела продаж вы сможете понять, насколько он хороший управленец. Важно, чтобы специалист эффективно взаимодействовал с подчиненными, умел подбирать сотрудников, проводить их обучение, занимался увольнением, если потребуется.

Поэтому сформулируйте 2-3 вопроса по каждой функции.

Как узнать, умеет ли РОП подбирать сотрудников? Для этого задайте такой вопрос: «Какие навыки кандидата на должность наиболее важны, по какой причине?», «Как вы поняли, что сотрудник соответствует требованиям?», «Какое количество подчиненных вы приняли в подразделение в компании, где работали ранее?»

Какие ответы может дать РОП? Чаще всего начальник ответит, что учитывал, насколько кандидат опытный и каковы его человеческие качества. Учитывая то, как ответит руководитель, вы поймете, близка ли ему корпоративная культура вашей фирмы. Изучите ответ на последний вопрос, чтобы понять, какова была текучесть кадров в подразделении специалиста. РОП должен адаптировать подчиненных, разрабатывать систему мотивации для них.

Уточните, занимался ли руководитель увольнением работников. Узнайте, почему ему приходилось это делать, были ли разработаны альтернативные варианты решения данной проблемы? РОП не должен поручать HR-отделу увольнение подчиненных. Определите, как начальник решал, эффективно ли трудится продавец, стремился ли он создать дружный коллектив менеджеров продаж.

Поинтересуйтесь, проводил ли РОП тренинги для сотрудников, а также как происходила оценка такого обучения. Начальник должен стремиться к тому, чтобы работники его отдела постоянно совершенствовали свои навыки. Поэтому он будет делиться своими знаниями и опытом. Важно, чтобы РОП оценивал подчиненных не по тому, сколько книг по продажам они изучили или на каких тренингах побывали. Он должен следить за тем, применяют ли полученные знания специалисты в своей деятельности, чтобы повысить продажи.

Срок обучения руководителя на новом месте

Начальник отдела продаж получает достаточно большую заработную плату, которая начинается от 2 тыс. долларов. Выплачивать такую сумму за 30 дней, в течение которых специалист будет знакомиться с деятельностью компании и обучаться, не будут ни крупные компании, ни маленькие фирмы. Это значит, что по истечении месяца владелец организации должен получить от РОПа детальный план его работы, в котором учтена специфика вашего бизнеса.

Он должен предоставить вам стратегию, цифровые планы, а также описание тех действий, которые будут способствовать достижению поставленных целей. Если все сделать правильно, начиная со второго месяца работы специалиста вы увидите, что отдел продаж достигает плана. Главное, чтобы все необходимые ресурсы были предоставлены.

Так действуют опытные руководители отдела продаж. Управление сотрудниками – это прикладные навыки. Соответствующие знания должны были предоставить управленцам, когда они учились в университетах. Кроме того, должность начальника может занять специалист, за плечами которого есть большой опыт работы.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Читайте также: