Кто относится к торговым работникам

Опубликовано: 17.05.2024

Персонал – это лица, которые включены в трудовые отношения в рамках конкретного юридического субъекта. Это личный состав предприятия, в который входят наемные сотрудники, собственники и совладельцы.

Основные признаки персонала

Перед квалификацией нужно понять, кто именно относится к персоналу. Персонал характеризуется этими признаками:

Вовлеченность в трудовые отношения. Последние должны быть закреплены документально. В частности, должно быть оформлено трудовое соглашение.
Характеристики, на базе которых осуществляется деятельность. К примеру, это может быть квалификация, специальность, образование, наличие опыта.
Наличие цели деятельности. Цели работы специалиста должны соотноситься с целями деятельности предприятия.

Управление персоналом отличается такими особенностями, как:

Интеграция в общую управленческую структуру.
Соответствие имеющейся корпоративной культуре.
Наличие планирования должностных мест, подготовки сотрудников.
Учет профессиональных качеств и оценка деятельности сотрудников.
Централизация управленческих процессов.

Сотрудники, никак не оформленные на предприятии, не будут являться персоналом.

Нарушение трудового законодательства заключается в действиях или бездействии должностных лиц организации, нарушающих нормы Трудового кодекса, других нормативных актов, что повлекло нарушение прав работников. При нарушениях трудового законодательства действуют все виды ответственности: дисциплинарная, материальная, гражданско-правовая, административная и уголовная.
Посмотреть характеристику видов ответственности

Нормативное обоснование

Категории персонала регулируются «Инструкцией численности рабочих на предприятиях» №17-10-0370, утвержденной Госкомстатом 17 сентября 1987 года. Ключевым документом также является Классификатор профессий №367, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26 января 1994 года. Минздравсоцразвитием было издано несколько приказов, которые утверждают квалификационные категории:

Приказ №525 от 6 августа 2007 года. Устанавливает критерии отнесения представителей персонала к той или иной квалификационной группе.
Приказ №248н от 29 мая 2008 года. Устанавливает квалификационные уровни работников.
Приказ №247н от 29 мая 2008 года. Также устанавливает квалификационные уровни, но уже относительно руководителей и специалистов.

В нормативных актах выделены эти группы персонала:

Должности рабочих и служащих, для работы на которых не нужно профессионального образования.
Должности, для устройства на которые нужно начальное или среднее образование.
Руководящие должности, для которых нужно начальное профессиональное образование.
Специальности, для которых нужно высшее образование (квалификация «бакалавр»).
Должности, для устройства на которые нужно иметь высшее образование по квалификации «дипломированный специалист» или «магистр».

Необходимость в образовании определяется в зависимости от специфики деятельности. Сложная интеллектуальная работа предполагает наличие соответствующих знаний и навыков. Для исполнения простой работы достаточно начального образования.

Основные категории персонала

Персонал – это совокупность сотрудников различных специализаций, входящих в штатный состав. Подразделяется он на две основных категории: производственный и непроизводственный. Производственный персонал занимается трудом, результат которого выражен в материальной форме. К примеру, это могут быть лица, работающие над созданием автомобилей, строительством зданий. Рассмотрим составляющие первой категории:

Рабочие. Деятельность их носит в основном физический характер. Эти сотрудники специализируются на выпуске товара или на обслуживании производства. К примеру, это могут быть строители, повара. Рабочие подразделяются еще на две категории. Это основной персонал, занятый на главных производственных цехах. Это также вспомогательный персонал. Его представители работают в заготовительных или обслуживающих цехах.
Служащие. Деятельность их носит в основном умственный характер. Итог их работы – это выявление управленческих проблем, формирование новых информационных потоков, принятие различных решений в сфере управления. Примером этой категории могут являться бухгалтеры, юристы, менеджеры. Служащие подразделяются еще на три категории. Это руководители самого предприятия или его подразделений. В эту группу входят также заместители руководителей. Это специалисты: инженеры, экономисты, бухгалтеры. Третья группа – это сами служащие (младший технический персонал, учетчики и делопроизводители).

Вторая категория – это непроизводственный персонал. Под ним понимаются сотрудники, занятые на непромышленных хозяйствах. То есть итогом их труда не является создание чего-то материального. Примером непроизводственного персонала являются работники ЖКХ, столовых, поликлиник.

Категории руководителей

Руководители производства подразделяются на эти категории:

Линейные. Эти руководители принимают решения, касающиеся всех функциональных направлений деятельности. Примеры: генеральный директор, руководитель технического обслуживания, начальник цеха.
Нелинейные. Это функциональные руководители, исполняющие конкретные управленческие функции. Примеры: финансовый директор, управленец, отвечающий за персонал.

Руководители подразделяются по уровням управления:

Низовое звено. К примеру, мастер.
Среднее звено. Начальники отдела и цеха.
Высшее звено. Директор или его заместитель.

Классификация персонала предприятия

Персонал подразделяется на категории в зависимости от конкретных признаков. Рассмотрим их подробнее:

Имущественные отношения. Есть собственники (учредители) юридического субъекта. Они владеют долей предприятия, извлекают прибыль от его деятельности. Есть также наемные сотрудники.
Степень вовлечения в производственную деятельность. Производственный персонал вовлечен в деятельность напрямую, непроизводственный – опосредованно.
Место основной службы. Работники могут как состоять в штате предприятия, так и не состоять в нем.

Одни сотрудники отличаются от других по специфике своей деятельности, особенностям трудовых взаимоотношений с предприятиями.

Дополнительная классификация

Рассмотрим дополнительные категории для разделения персонала на группы:

Формы производственной деятельности (к примеру, строительство здания или создание скважин).
Тарифные разряды (от одного до восьми).
Классы квалификации (от одного до трех).
Модели оплаты работы (к примеру, классическая, сдельная, премиальная).
Уровень механизации деятельности (ручная или автоматизированная работа).
Производственные направления (старший, помощник старшего).

Классификации также поддаются должности:

Должности: управленец или специалист.
Должность: старший и младший.
Уровень квалификации (1-3-класс).

К СВЕДЕНИЮ! В России существует главный Классификатор профессий.

В зависимости от чего должность относится к той или иной категории

Существуют следующие характеристики, влияющие на отношение должности к той или иной категории:

Уровень образования.
Уровень квалификации.
Наличие профессионального опыта.
Трудовое оформление (к примеру, лицо может работать по совместительству).
Специфика деятельности (физическая или интеллектуальная).
Наличие подчиненных.
Место работы.

Как правило, персонал поддается четкой квалификации. Структурный состав сотрудников определяется в зависимости от особенностей конкретного мероприятия.

торговый персонал
1. По характеру участия в хозяйственной деятельности предприятия все его рабочие делятся на 2 группы - персонал основного вида деятельности (или производственный персонал), и персонал неосновного вида деятельности (непроизводственный персонал).

В торговле в состав первой группе относятся все рабочие, занятые закупкой, транспортировкой, хранением, подготовкой и реализацией товаров, выполнением других хозяйственных функций, связанных с торгово-технологической деятельностью предприятия и его функционированием в качестве самостоятельного субъекта рынка.

Непроизводственный персонал не связан с основной деятельностью предприятия, хотя входит в штат предприятия и финансируется за его счет. В состав этой группы входят рабочие, которые работают на объектах социальной инфраструктуры предприятия в лечебно-профилактических и рекреационных учреждениях, объектах жилищно-коммунального хозяйства, учебных заведениях, детских комбинатах и т.д.

Приведенная группировка персонала необходима для определения источников и порядка оплаты труда, согласование ее размеров с показателями деятельности.

2. В зависимости от функций в составе производственного персонала предприятий торговли выделяют 4 категории работников: руководители, специалисты, служащие, рабочие.

К категории "руководители" входят работники, занимающие должности руководителей предприятия и его структурных подразделений. К ним относятся директор, (заведующий) и его заместители, начальники подразделений аппарата управления (бухгалтерии, планово-экономического, финансового, коммерческого отделов, отделов кадров, маркетинга, технической службы и т.п.), заведующие оперативными подразделениями (секциями, филиалами, складами).

«Специалистами» считаются работники, имеющие необходимую специальную подготовку и которые занимаются инженерно-техническими, экономическими, коммерческими и другими специальными работами - экономисты, финансисты, инженеры, юристы, маркетологи и т.д.

К «служащим» относятся работники, которые выполняют технические функции с оформления документов, учета и контроля, с хозяйственного обслуживания.

Руководители, специалисты и служащие составляют группу персонала управления торгового предприятия.

3.В зависимости от направления специальной подготовки осуществляется распределение персонала предприятия по профессиям и специальностям.

Профессия это вид трудовой деятельности, осуществление которой требует соответствующего комплекса специальных знаний и практических навыков. Специальность или специализация - это более узкая разновидность трудовой деятельности в рамках определенной профессии.

Профессиональный состав персонала предприятия зависит от специфики отрасли, товарной специализации предприятия (отдела, секции), степени самостоятельности предприятия, сложности его организационной структуры и т.д.

Руководители и специалисты торгового предприятия, как правило, имеют высшее образование по таким профессиям, как: экономист, экономист-организатор, маркетолог, бухгалтер, финансист, товаровед, юрист и т.д.

Работники торгово-оперативного персонала имеют специальную подготовку по профессиям: продавец, кассир, продавец-кассир, контролер-кассир, консультант продовольственных или непродовольственных товаров.

4.В зависимости от квалификационного уровня персонал предприятия делится на группы: специалистов высшей и средней квалификации, специалистов-практиков, высококвалифицированных, квалифицированных, малоквалифицированных и неквалифицированных рабочих.

Под квалификацией работника понимают совокупность специальных знаний и практических навыков, которые определяют степень его подготовки к выполнению профессиональных функций определенной сложности.

Уровень квалификации работника характеризуется уровнем образования и опытом практической работы на определенной должности, сложности работ, которые могут им выполняться. Конкретный уровень квалификации работников предприятия определяется с помощью тарифно-квалификационных справочников (характеристик).

5.В зависимости от должности, которые занимаются, персонал предприятия делится на определенные группы в соответствии с должностным расписанием предприятия.

Должностной расписание является внутренним документом предприятия и разрабатывается им самостоятельно. Соответственно перечень должностей, вводимых на данном предприятии, определяется, исходя из хозяйственной деятельности, и утверждается приказом по предприятию. Права, обязанности, взаимоотношения и требования к работникам определенной должности определяются в должностных инструкциях, которые утверждаются руководителем предприятия. .

6. По полу и возрасту согласно действующему порядку учета в предприятиях торговли выделяют мужчин в возрасте до 30 лет; от 30 до 60 лет; более 60, а женщин соответственно до 30 лет; от 30до 55 лет; более 55. С целью эффективного управления движением персонала на крупных предприятиях торговли может быть принята более детальная группировка работников по возрасту.

7.По стажу работы в торговле согласно действующей практики учета предусматривается группировка работников торговых предприятий со стажем работы в торговле: до года, от 1 года до 3 лет, от 3 лет до 10; более 10 лет. С конкретной целью управления персоналом эта группировка также может быть детализирована.

8.В зависимости от отношения работников к собственности данного предприятия в составе персонала выделяют работников предприятия, которые одновременно являются совладельцами (основателями, паевиками, акционерами) и его наемных рабочих, которые не имеют отношения к собственности данного предприятия.

В зависимости от характера прав собственности с целью аналитики в составе группы совладельцев могут выделяться: первичные основатели, соучредители, и т.д. (Целесообразно при характеристике экономических интересов в каждой из групп).

9.В зависимости от характера трудовых отношений, работников предприятия делят на постоянных и временных, работников которые работают на предприятии в определенный промежуток времени (например, на протяжении летнего или зимнего периода).

К составу постоянных, относят работников, для которых работа на этом предприятии является постоянной а также тех кто работает по совместительству.

К составу временных работников относят тех, кто работает на условиях контракта.

Контрактная форма организации оплаты труда позволяет точно определить права и обязанности работника, форму и размер оплаты, термин работы на предприятии, условия продолжения контракта и его досрочной остановки.

Условия договора разрабатываются на самом предприятии, но не могут ухудшать условия труда работника в сравнении с законодательством (минимальная заработная плата, продолжительность рабочего дня и т.д.).

Приведенная классификация является основной и при потребности может быть дополнена дополнительными пунктами.

Торговый работник – это юридическое или физическое лицо, совершающее торговые сделки за счет и в интересах другого лица. В том случае, если торговый работник сам является владельцем реализуемого товара, то он действует в своих интересах.

Различают следующую специализацию торговых работников:

брокер (маклер) – посредник в продвижении товаров от производителя к потребителю, является специалистом по информации. Действует на бирже или вне ее. Не является владельцем товара и не имеет с ним физического контакта. Выступает от имени множества продавцов и контактирует со множеством покупателей. Реализует товар оптовыми партиями. Работает на узкоспециализированном рынке;
агент – посредник между производителем и потребителями продукции. Не является владельцем товара, выступает как постоянный представитель производителя в данном регионе, часто – штатный сотрудник фирмы, занимается поиском потребителей, переговорами, отдельными операциями по реализации товара. Выделяют различную специализацию агентов: торговый, по услугам, маркетинговый, дизайнер, по специальным поручениям и др. Возможны формы непосредственного контакта с потребителями, по телефону. Часто имеет исключительное право на реализацию товара на данной территории или сегменте рынка. Не имеет права торговать аналогичными продуктами конкурента;
коммивояжер – разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий товары по образцам. Чаще всего является штатным работником фирмы, которая обеспечивает его транспортом, образцами товаров, видеокассетами, буклетами и др. Может быть оптовым и розничным;
комиссионер – осуществляет посредничество на условиях комиссии, т.е. получает вознаграждение в процентах от объема продаж. Имеет специализированное торговое помещение (собственное или арендуемое). Может быть оптовым и розничным;
консигнатор – реализует товары через свой склад с отсрочкой платежа. Имеет право собственности на товар и торговый риск;
дистрибьютор – осуществляет реализацию товаров через центральный склад и сеть периферийных складов. Приобретает товар у производителя оптом. Чаще работает с инвестиционным товаром, т. е. промышленного назначения. Реализует товар оптовыми партиями. Имеет право собственности на товар и торговый риск;
джоббер – реализует мелкие партии товаров индивидуального потребления, работая «челноком», или крупные партии с территории производителя. Своего склада не имеет. Сокращает время на перевозку товара более мелким потребителям. Реализует товар дистрибьюторам, розничным магазинам. Имеет право собственности на товар и торговый риск;
дилер – посредник, работающий от своего лица. Имеет право собственности на товар и торговый риск.

Особо следует отметить:

поставщиков продукции – занимаются доставкой купленной продукции потребителю;
продавцов – лиц, реализующих товар на месте его продажи. Существует много вариантов названия этой должности: менеджер по продажам, продавец-консультант, инженер по продажам и др.

Все перечисленные разновидности торговых работников различаются своими правами по отношению к товару, полномочиями, обязанностями по отношению к нанявшему их лицу, сложностью выполняемых функций, объемом необходимых знаний и квалификацией, формой оплаты.

Несмотря на различия функциональных обязанностей, выделяют такие общие задачи, которые должен решать торговый персонал:

продажа товара;
оказание услуг покупателям;
сбор информации.

Рассматривая эти задачи, можно отметить, что работа по персональным продажам должна вестись в рамках общей стратегии маркетинговых коммуникаций как торгового предприятия, так и производителя. Благодаря персональной продаже возникает возможность получения информации о потребностях целевых аудиторий, о влиянии на них различных средств массовой коммуникации, о поведении и позициях конкурентов, верности выбранной стратегии в продвижении товара.

В процессе своей деятельности торговые работники должны выполнять ряд последовательных действий:

поиск клиентов и оценка их возможностей в приобретении товара;
подготовка к контакту с клиентом;
осуществление контакта с клиентом и анализ возможных подходов к нему; презентация товара;
ответы на вопросы, преодоление возражений и убеждение клиента в целесообразности покупки;
завершение сделки путем осуществления акта покупки товара.

Содержание перечисленных этапов достаточно ясно, поэтому не будем останавливаться на их подробном описании. Следует лишь заметить, что не все этапы характерны для деятельности любого торгового работника. Например, продавец не выполняет полностью первый этап, хотя он должен провести предварительную оценку клиента. В основном эти этапы относятся к агентам, брокерам, коммивояжерам.

Торговый персонал должен выполнять следующие стратегические функции:

добиваться принятия рынком новых товаров;
обнаруживать новых клиентов;
поддерживать верность имеющихся клиентов;
оказывать техническую помощь;
доводить до потребителя новую информацию о товарах;
собирать информацию;
способствовать увеличению объема продаж;
обеспечивать обратную связь;
содействовать созданию и поддержанию положительного имиджа торгового предприятия.

Поскольку торговый персонал имеет непосредственные контакты с потребителями, его стимулирование становится особенно важным. Для этой категории сбытовых работников используются следующие виды денежного стимулирования сбыта:

вознаграждения, обычно принимающие форму премий по итогам работы за определенный период времени или за выполненные работы;
подарки, награждения за достигнутые успехи в виде туристических поездок;
присуждение очков, определенное число которых обменивается на подарки;
конкурсы, победители которых награждаются премиями или подарками.

Немаловажное значение придается моральному стимулированию, путем присвоения звания лучшего продавца, поздравлений с праздниками или событиями в личной жизни и др. Например, в программе «Музыкальный киоск» на радио «Мелодия» регулярно передают поздравления с днем рождения для работников банка «Золотые ворота».

Организация управления торговым персоналом включает в себя постановку и выполнение следующих операций:

постановка задачи;
определение основных принципов деятельности торгового аппарата;
определение функций аппарата;
формирование структуры аппарата;
определение размеров торгового аппарата;
определение системы оплаты;
привлечение и отбор торговых агентов;
обучение персонала;
организация деятельности торгового персонала;
организация учета, анализ и контроль работы торгового персонала;
оценка эффективности работы.

Рассмотрим суть этих операций.

1. Перечень задач. Ф. Котлер так определяет задачи для торговых агентов:

поиск и привлечение клиентов, информирование их о товаре и услугах, совершение продажи, проведение исследования рынка, сбор информации и составление отчетов и т.д.;
постановка более конкретных задач, например, 80% времени уделять существующим заказчикам, а 20% - потенциальным;
обеспечение прибыли в случае, когда фирма больше ориентирована на рынок, собирать рыночную информацию, разрабатывать маркетинговые планы.

Другими словами, цели персональных продаж могут быть сориентированы:

на спрос – работа с потребителем по его информированию, убеждению и напоминанию;
на образ – поддержание доброжелательного отношения к потребителю, внедрение эффективной практики сбыта.

2. Принципы работы и функции торгового персонала можно сформулировать следующим образом:

обслуживание каждого отдельного (существующего или отенциального) клиента лично или по телефону;
проведение торговых презентаций;
проведение торговых совещаний;
проведение учебных семинаров для технического персонала потребителя.

3. Организация структуры службы сбыта. Существует несколько организационных структур службы сбыта фирмы. Например, региональная (территориальная) организация – самая простая и распространенная форма. Сущность состоит в том, что каждый торговый агент имеет закрепленную территорию для сбыта на правах исключительного обслуживания для торговли всеми товарами фирмы. К ее достоинствам можно отнести:

четкое определение обязанностей торгового агента;
заинтересованность агента укреплять контакты на этой территории;
незначительные транспортные расходы.

4. Определение размеров торгового аппарата осуществляется в зависимости от:

объем продаж;
типа продукции; характеристики клиентов;
размера обслуживаемой территории;
возможностей фирмы;
величины рабочей нагрузки.

5. Система заработной платы. Система оплаты должна быть привлекательной настолько, чтобы труд был престижным, вызывал желание им заниматься и овладевать тонкостями профессии. Должны использоваться различные методы мотивации труда.

Материальное стимулирование – вопрос решается путем использования одного из перечисленных элементов оплаты труда:

фиксированные выплаты – это выплаты в виде жалованья или открытого счета; рассчитываются на неделю, месяц, год за выполнение определенных обязанностей; призваны обеспечить агенту стабильный доход;
переменные выплаты – это комиссионные, премии, участие в прибылях; призваны стимулировать лучшую работу и компенсировать работы, выполняемые помимо оговоренных в трудовом договоре;
возмещение расходов позволяет он считает необходимыми;
дополнительные выплаты включают оплату отпусков, пособий по болезни, пенсии, по страхованию жизни.

Психологическая заинтересованность – это методы, связанные с общественным признанием:

обращением за консультацией;
удовлетворением трудом;
большей ответственностью;
безопасностью.

Ликвидация отрицательных стимулов – это борьба с нечестной практикой, несправедливостью.

Опосредованное влияние – это проведение торговых совещаний, конференций, учебы, наблюдение на рабочем месте.

Административные (дисциплинарные) методы – предупреждение, выговор, отмена привилегий, увольнение.

6. Привлечение и отбор. Отбор осуществляется по следующим общепринятым требованиям:

физическое состояние здоровья;
наличие развитых сенсорных качеств (зрение, слух, обоняние, осязание, вкус);
наличие специальных профессиональных знаний;
достаточный уровень интеллекта;
коммуникативность;
эмоциональные качества.

Отбор может быть осуществлен на основе бесед, результатов работы в течение испытательного срока. Работа торгового работника, как и другая деятельность, предполагающая постоянное общение с людьми, чрезвычайно трудна. Исследования показали, что к концу первого года остается работать 68% коммивояжеров, а к концу второго - половина из оставшихся работников.

7.Обучение персонала. Различают такие формы (стадии) обучения:

предварительная – изучаются цели, процедуры, философия маркетинга, ресурсы, приоритеты;
начальная – изучается опыт производственного процесса;
базовая – изучаются продукция и услуги, техника сбыта, рынок, сферы использования продукции и услуг;
беспрерывная – дальнейшее изучение знаний, полученных на предыдущих этапах, повышение квалификации, обучение с помощью совещаний, переговоров и т.д.;
высшая – углубление изучения функций контроля, управления, лидерства, мотиваций в сфере сбыта.

8. Организация деятельности. В ходе учебы торговые работники обучаются искусству продажи в процессе выполнения своих профессиональных обязанностей.

9. Организация учета, анализа и контроля. Контроль за торговыми агентами осуществляется в зависимости от характера их работы. Так, агентов, которые самостоятельно отыскивают потенциальных покупателей и живут на комиссионные, не контролируют. Для них устанавливают:

норму визитов;
годовой график визитов;
проводят анализ распределения работы по времени.

Кроме контроля, необходимо создание в организации благоприятного климата, использование стимулов.

10. Оценка эффективности работы. Эффективность определяется путем:

сравнения результатов работы отдельных агентов;
сравнения текущих показателей продаж с прошлыми;
качественной оценки агентов (поведение, эрудиция, компетентность, внешний вид, манеры, темперамент, знание законодательства).

Следует отметить, что в настоящее время средства коммуникации применяются в системе розничной торговли достаточно слабо. Основными факторами роста продаж пока являются удачное месторасположение магазинов, широкий ассортимент товаров, доступные цены, невысокий уровень конкуренции. Из маркетинговых инструментов больше всего используются стимулирование сбыта, реклама, некоторые приемы PR. Методы стимулирования покупателей через совершенствование системы персональных продаж применяются весьма поверхностно. Обращается внимание на внешний вид продавцов, реже – на их поведение. Нередко они невнимательны, к покупателям, откровенно грубы, безразличны.

Вторая важнейшая черта современного магазина – это быстрота обслуживания, которая становится особенно актуальной в часы пик.

Не совсем эффективна система оплаты продавцов за объем проданного товара. Ее необходимо дополнять стимулированием труда продавца по формированию постоянного круга клиентов. Поэтому следует поощрять нацеленность продавца не только на продажу, но и на хорошее обслуживание.

Перечисленные направления совершенствования системы персональных продаж могут способствовать созданию положительного имиджа торгового предприятия.

В торговые отношения вступают люди, которые приходят в магазин за хлебом, и хлебозаводы, которые закупают сырье для выпечки хлеба, и фермы, которые приобретают комбайны для уборки пшеницы, и государства, которые закупают зерно. Поэтому практически каждой организации необходимы специалисты, которые будут эффективно вести ее торговые отношения. Специалисты нужны в оптовой и розничной торговле, внешней торговле, online-торговле, рекламе, маркетинге, бренд-менеджменте и других областях.

История
4 ноября 1879 года, 140 лет назад запатентован первый кассовый аппарат. Американец Джеймс Ритти, хозяин небольшого кафе в штате Огайо, не раз уличал своих буфетчиков в воровстве. Проконтролировать сотрудников, пока его не было на месте, оказалось трудно. Поэтому он вместе с братом придумал и сконструировал первый кассовый аппарат, который фиксировал каждую операцию на металлическом диске. Подсказкой изобретателю послужило устройство, которое он увидел на корабле: оно автоматически считывало каждый оборот двигательного вала. Теперь все покупки записывал аппарат, кражи исчезли, и доходы владельца выросли.

Сегодня в торговой сфере много изобретений, новинок и маркетинговых ходов, давайте посмотрим, что собой представляет торговля сегодня и как может измениться в будущем.

Каждый человек может открыть свою торговую точку, интернет-магазин и начать торговать. Но только те магазины смогут выиграть в конкурентной борьбе, кто предложит клиенту самый привлекательный продукт: по цене, качеству, эмоциям от покупки.

Кто работает в торговле: список профессий

Профессии в торговле условно можно разделить на такие направления деятельности:

как на сферу торговли внутри региона или страны;
так и на внешнеэкономическую деятельность. Или международную торговлю;
а также на сферу торговой рекламы и логистики.

Причем вся работа в торговле делится, как говорится, на, сугубо техническую и, условно говоря, на творческую деятельность. Исходя из этого, список профессий всех направлений этого сервиса можно представить в виде перечня таких специальностей, как:

агентов по закупкам;
агентам по продажам;
дистрибьюторов;
байеров;
бренд менеджеров;
брокеров;
маклеров;
менеджеров внешнеэкономической деятельности
мерчандайзеров;
супервайзеров;
операционных логистов и прочих представителей торговой деятельности.

Что касается того, какие профессии творческие, а какие торговые профессии являются техническими, то к первой группе можно отнести, недавно появившиеся на отечественном рынке занятости специальности, имеющие такое название профессий, как, например, байеры или мерчендайзеры, а ко второй, к технической группе – такие, как кассиры, операционные логисты, а также кладовщики.

Перед тем, как приступить к описанию, чем занимаются те или иные торговые представители следует указать:

Во-первых, на исключительную социально-экономическую важность этой деятельности.
Во-вторых, современная торговля должна обеспечивать постоянно увеличивающиеся потребности населения.
И, в-третьих, эта деятельность призвана обеспечивать непрерывно растущие требования людей по поводу качества обслуживания.

В связи с этими глобальными задачами сервиса постоянно появляются все новые, более актуальные и современные профессии, которые, как напрямую, так и косвенно связаны с торговой деятельностью.

Агент по закупкам (продажам)

Очень важные элемент современного бизнеса, поскольку очень важно умно и рационально рассчитывать объём закупленных материалов и, как результат, количество проданных товаров. Сотрудник, занимающий эту должность, должен проводить анализ рынка, что бы найти более подходящих поставщиков ресурсов и потребителей товаров. В его должностные обязательства также входит заключение договоров об поставке, контроль за хранением, транспортировкой груза.(Профессия кладовщик).

Криэйтор

Сегодня называют так человека, который выступает креативным директором компании, и в его обязанности входит контролировать и координировать разработку и внедрение рекламных проектов, а также отвечать за организацию всех взаимосвязей с заказчиками. Криэйтор незаменимое лицо в торговой сфере, так как для средних и больших компаний очень важно иметь умелого человека, отличающегося профессиональными организационными способностями, для корректной деятельности, объединяющей клиента и коллектив компании. Такой человек должен уметь не только ясно понимать стратегию развития торгового бизнеса, но и четко представлять ее, с учетом пожелания клиентов, перед коллективом.

Супервайзер

В соответствии с переводом с английского слова supervisor, человек этой профессии является надсмотрщиком и руководителем торговых представителей. Согласно этому, в его обязанности входит руководить и контролировать исполнение функциональных обязанностей своими подчиненными, а также следить за продажей товаров и регулировать процесс торговли. Супервайзер должен уметь организовывать работу своих подчиненных (торговых представителей), доводя до их ведома задачи и цели торговой компании, и распределяя между ними их обязанности и участки работы.

Специалист супервайзер должен уметь анализировать, как эффективность производительности своих подчиненных, так и результаты работы, в общем. Но мотивация и обучение торговых представителей моделям и методикам продвижения и продажи, зависит именно от супервайзера. Другими словами, супервайзер — это лидер команды, который ведет всех ее членов за собой и реализует эффективный товарооборот на оптовом и розничном рынке.

Брэнд-менеджер

Специалист бренд-менеджер — это профессионал не только в сфере продвижения товаров и торговой марки, но и в области рекламы, маркетинга и менеджмента. Ключевой задачей для него является уметь убедить клиента приобрести тот или иной продукт или услугу. С этой целью он проводит самые разнообразные PR-акции, выставки и презентации. Поэтому помимо профессиональных навыков в сфере маркетинга и PR, такой специалист должен знать все до мелочей о продвигаемом им товаре и о производителе.

PR-специалист

В специалистах этой профессии востребованы, как правило, крупные фирмы и компании, которые заботятся о своем имени и бренде, в общем. И хотя данная специальность не связана непосредственно с торговлей либо удовлетворением потребностей клиента, она напрямую воздействует на объемы продаж и узнавание бренда компании на торговом рынке. Поэтому PR-специалист занимается непосредственно раскруткой и рекламой имиджа компании и бренда, предпринимая самые эффективные стратегии для известности. В его работу входит взаимодействие со СМИ, организация пресс-конференций, анализ торгового рынка и контроль специфики востребованности и узнаваемости бренда компании на рынке.

Дистрибьютор

Выполняет функции посредника между производителем и конечным потребителем. Но помимо выполнения этой функции, как правило, в должностные обязанности дистрибьютора входит маркетинговые услуги (Профессия маркетолог), то есть реклама товара, монтаж товара на месте и его наладка.(Профессии, связанные с рекламой).

Он может проводить анализ местного рынка, что бы узнать покупательную способность населения. Работа дистрибьютора также является очень важной, поскольку именно он поставляет товар нужному потребителю, частично покупатель делает выводы в целом об организации смотря на человека, который доставил ему товар.

Мерчендайзер

Специалист с торговли, который занимается розничной продажей. В его задачи входит поддерживание позитивного образа фирмы в глазах потребителей, отслеживание наличия товаров в магазинах. Мерчендайзер также может корректировать розничные цены на продукцию, которую он снабжает.

Кассир

Кассир – работник в сфере торговле, который принимают оплату за товар. На рынке труда эта востребованная профессия, основные обязанности заключаются в следующем:

прием денег от покупателей и выдача чека;
пересчет наличных денег в кассе;
подготовка выручки к отправке в банк;
заполнение сопроводительных документов.

Обязательны вежливость и улыбка

Эта профессия позволяет рассчитывать на легкое трудоустройство, ведь эта эти специалисты востребованы как в мелких торговых точках, так и в крупных торговых сетях. Данной профессии не учат в ВУЗах, но работодатели отдают предпочтение людям, которые умеют хоты бы считать на калькуляторе, работали на кассовом аппарате, знают программу 1С и кассовую документацию. Получить эти знания можно на кратковременных бухгалтерских курсах.

Уровень зарплаты зависит от места работы и может достигать довольно внушительных сумм от 15 до 50 тыс. руб.

Бренд-менеджер

Это специалист по продвижению торговой марки, главной целью которого является привлекательность и узнаваемость бренда. Обязанности:

Анализ рынка.
Маркетинговые исследования.
Подготовка товара к выходу на рынок.
Разрабатывайте ценообразования.
Работа с рекламными агентствами.
Разработка стратегии продаж.

Когда продукция уже поступила на рынок этот специалист должен следить за продажами, при необходимости корректировать бренд или разрабатывать новую торговую марку.

Чтобы работать в этой профессии необходимо экономическое образование, а также глубокие знания маркетинга, рекламы и PR. Можно работать как в офисе, так и удаленно.

Уровень заработной платы довольно высокий и напрямую зависит от квалификации, и опыта, в среднем по стране 35 000. Можно работать удаленно.

Экспедитор

Это человек, который занимается доставкой грузов с одного объекта на другой. В обязанности входит:

Прием заявок от клиентов.
Составление запросов на склад с целью получения необходимой продукции.
Планирование маршрутов с учетом всех интервалов и нюансов.
Предоставление водителю и курьеру всей сопроводительной документации.
Сопровождение груза до места назначения.

Во многих компания экспедитор и является водителем автотранспорта, перевозящего грузы.

Чтобы стать экспедитором вполне достаточно среднего образования и иметь права категории «В». Средняя зарплата 34 тыс. рублей, а может и достигать 80 тыс.

Профессии в сфере торговли – довольно перспективное направление для тех, кто хочет хорошо зарабатывать. Рынок сегодня активно развивается, конкуренция возрастает, поэтому производители и торговые компании, как крупные, так и мелкие, вынуждены набирать в штат сотрудников, которые могут влиять на продажи и анализировать рынок. Профессия привлекательна для молодых людей и тем, что можно выполнять работу удаленно.

Логист в сфере торговли

Это специалист, занимающийся организацией и координацией доставки товара от производителя о потребителя. Делится логистика на закупочную, распределительную, сбыт, транспортную, таможенную, информационную, складскую и комплексную. В обязанности входит:

Организация грузоперевозок.
Составление маршрутов доставки грузов.
Контроль запасами на складах и заказами.
Составление отчетности и документооборот.
Прием и контроль транспорта.
Контроль водителей.
Мониторинг затрат на логистику.

Чтобы работать логистом, можно получить базовые знания закончив экономический факультет. ВУЗы готовят специалистов на факультете «Логистика», для желающих есть учебные курсы по данной специальности. Чаще всего специалисты учатся в процессе работы, т.к. рынок грузоперевозок динамично меняется. Можно также устроиться помощником логиста и выполнять мелкие дела, набираться опыта.

В среднем зарплата составляет 44 000 рублей, а по стране варьируется от 30 до 100 тыс. рублей.

Уровень оплаты труда зависит от региона, квалификации специалиста и специфики фирмы. Работать логистом можно удаленно, сегодня многие компании нанимают таких сотрудников дистанционно.

Специалист-товаровед

Это специалист, отвечающий за контроль качества и количества товара. Данная профессия востребована в организациях торговли, таможне. В обязанности товароведа входит:

план поставок и продаж;
маркетинговые изучения рынка;
оформление договоров на поставки;
прием товара, учет и работа с документацией по товарообороту;
проведение инвентаризации и учета.

Чтобы работать в данной профессии необходимо получить соответствующее образование в техникуме, торговом колледже или ВУЗе. Но есть некоторые группы товаров, которые требуют конкретных навыков. Можно получить дистанционное образование на курсах товароведов.

Уровень заработной платы зависит от организации-работодателя, в среднем 25 000, а может достигать 105 000.

Кладовщик

Это один самых важных функциональных единиц на складе. Список его обязанностей стандартный и выглядит так:

прием товара, хранение и выдача материальных ценностей,
контроль сопроводительных документов,
контроль за правильностью оформления заявок на ввоз и вывоз всей продукцию,
инвентаризация,
другие обязанности, связанные со спецификой работы.

Кладовщик – профессия востребованная и хорошо оплачиваемая. Уровень заработной платы варьируется от 18 000 до 60 000 рублей.

Получить эту профессию можно в колледже или техникуме, закончив факультет «складское хозяйство и логистика». Получить необходимые знания можно на специальных курсах. Работать дистанционно не получится, этот специалист должен находится на складе.

Маркетолог

Это специалист по анализу рынка, предпочтений и потребностей потребителей. В обязанности входит:

Оценка действий конкурентов и мониторинг отрасли.
Организация исследовательской команды.
Оценивание спроса и предложения на рынке.
Выяснение предпочтений потенциальных покупателей.
Подготовка рекомендаций производителю или продавцу.
Организация и управление PR и рекламной деятельностью.

Занимается аналитической работой по спросу и предложению

На данную должность берут людей с высшим образованием по специальности, а также приветствуются курсы, тренинги и семинары. Образование можно получить дистанционно, есть курсы. Во многих компаниях данные специалисты могут работать удаленно.

Средняя зарплата – 44 000, а максимальная около 200 000. По этой специальности сегодня можно работать дистанционно, это практикует все большее число фирм.

Торговый представитель

Это сотрудник дистрибьюторской или производственной компании, задачей которого является предложение группы товаров торговым точкам. В его обязанности входит:

Общение с представителями торговых сетей с целью сбыта продукции.
Консультация по вопросам о товаре, который он продает.
Заключение договоров на поставку.
Контроль за соблюдением своевременности оплаты.
Контроль торговли на торговых точках.
Частично выполняет функции мерчандайзера на торговых точках.

Является сотрудником компании-производителя

Чтобы работать в этой профессии необходимо среднее специальное образование. Часто фирмы предлагают обучение будущих сотрудников. Этот человек отвечает за имидж компании, поэтому должен иметь презентабельный внешний вид, знать потребительские свойства и преимущества своего товара.

Уровень заработной платы зависит от продаж и может варьироваться от минимальной 18 900 до 170 000.

Трейдер

Это специалист, задачей которого является анализ спроса и предложения на рынке, где дешевле купить и дороже продать. Представители данной профессии бывают профессиональными (со специальным образованием) и не профессиональными участниками рынка. Это рискованная профессия, ведь результат полностью зависит от ваших действий и решений. Плюс этой профессии в том, что при удачном стечении обстоятельств есть возможно заработать крупную сумму денег и независимость. Можно работать удаленно.

Данные специалисты нужны на фондовом рынке, валютном, товарном, рынке драгоценных металлов. Получить трейдерскую профессию можно в разных учебных заведениях, также дистанционно можно пройти курсы, семинары.

Заработная плата может достигать прядка 200 тыс. руб.

Как может измениться торговля в будущем

Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.

Обязанности представителя

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.

Сферы деятельности

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

продукты питания;
фармацевтика;
упаковочные изделия;
стройматериалы;
электроника, техника;
полиграфия;
автомобили и детали.

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Требования к торгпреду

Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Правильная мотивация

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:

количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.

За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.

Достоинства

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:

высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Недостатки

Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:

сложная в физическом и психологическом плане работа;
материальная ответственность перед работодателем;
для получения высокого дохода нужно выполнять план;
в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
ненормированный рабочий день, частые переработки.

Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

сбор информации о клиенте перед посещением точки;
вероятные вопросы от потенциального клиента;
убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Читайте также: