Плюсы и минусы работы торговым представителем

Опубликовано: 17.09.2024

Торговый представитель или торговый агент – это сотрудник определенной фирмы, который рекламирует, продает и продвигает продукцию компании.

Обязанности торгового представителя

Владеть всеми данными о продукции компании, которую он представляет: историю создания фирмы, ассортимент товаров, где, как, кем, в каких условиях продукция изготовляется и как транспортируется, строки хранения, наличие/отсутствие сертификаций и многое другое.
Систематически посещать торговые точки (магазины, рестораны, отели, кафе, рынки), с которыми уже сотрудничает фирма.
Проверять наличие товара в торговой точке.
Следить за своевременной оплатой товаров и услуг клиентами.
Брать заказ и постепенно расширять ассортимент продукции в каждой торговой точке.
Следить за правильной выкладкой товара на полках магазина, ресторана, придерживаться норм соблюдения необходимых долей на витрине.
Предоставлять рекламные материалы клиентам.
Проводить акции, дегустации.
Менять простроченный товар.
Искать новые торговые точки, готовые покупать и перепродавать продукцию компании.
Проводить переговоры, заключать торговые сделки.
Сдавать каждодневный и месячный отчет своему руководителю – менеджеру по продажам.
Анализ рынка.
Изучение товаров и ценовой политики конкурентов.
Участие в специализированных тренингах и занятиях, организованных за счет фирмы.
Выполнять поставленный план продаж на месяц, специальные месячные цели.

Помощником торгового представителя является мерчендайзер. Он занимается выкладкой товара в торговых точках, проверкой сроков годности продукции, лепит ценники, при необходимости заменяет торгового представителя. Мерчендайзер значительно упрощает работу торгового представителя, но, к сожалению, не все компании могут себе позволить ввести данную вакансию. Поэтому многие агенты работают без помощников, исполняя все обязанности самостоятельно.

Карьерный рост

Успешно отработав некоторое время, показав хорошие результаты, торговый представитель может подняться по карьерной лестнице и стать менеджером по продажам. Это может произойти через несколько месяцев или даже лет, а может и вовсе не случиться. Во-первых, работа менеджером по продажам более ответственная, требует больше времени и усилий, и не каждый агент имеет желание усложнять себе жизнь. Во-вторых, человек должен иметь лидерские качества, так как ему придется управлять определенным количеством сотрудником. Менеджеры по продажам получают большую заработную плату, но не все торговые агенты могут ими стать.

Как видно, возможности успешного развития есть у каждого торгового представителя, но не всем удается достичь вершины.

Основные требования к торговому представителю

Есть несколько важных для этой работы моментов, которые следует учитывать, готовясь стать агентом по продажам:

Оконченное высшее образование (но на практике это не является обязательным условием).
Наличие опыта работы в сфере продаж.
Наличие транспортного средства (есть и пешие торговые агенты).
Знание ПК.
Личностые качества.

Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным торговым агентом:

Коммуникабельность.
Честность.
Ответственность.
Самодисциплина.
Внимательность.
Терпеливость.
Настойчивость.
Умение анализировать.
Целеустремленность.
Логическое мышление.
Стрессоустойчивость.
Высокая работоспособность.

С профессиональной точки зрения, торговый представитель должен:

Иметь опыт активных продаж.
Уметь проводить презентации, быть убедительным.
Уметь слушать и слышать, знать основы вербальной и невербальной коммуникации.
Уметь работать с возражениями.
Владеть всей необходимой информацией о товарах и услугах фирмы.
Иметь ораторские навыки, уметь убеждать, устанавливать контакты, идти на компромиссы, договариваться, излагать собственную точку зрения, аргументировать.
Уметь работать в команде.
Вести необходимую документацию.
Быть уверенным пользователем ПК.
Иметь водительское удостоверение.
Знать основы рыночной экономики.

Заработная плата торгового агента

Заработная плата торгового представителя состоит из фиксированной ежемесячной суммы и от процентов за выполнения плана, специальных целей, поставленных компанией на какой-то промежуток времени. К тому же, агенты часто получают премии, надбавки.

За невыполнения некоторых пунктов предполагаются штрафы. Поэтому заработная плата агента зависит от множества факторов, а именно: от самой фирмы, от выполнения поставленных целей и задач, от количества проданного товара, от кредитоспособности клиентов, от поиска новых торговых точек и многого другого. Говорить о какой-то конкретной цифре не стоит, поскольку она может сильно отличаться каждый месяц.

Что мотивирует сотрудника торговой фирмы развиваться:

Стремление подняться по карьерной лестнице.
Хорошие результаты работы.
Поддержка положительного имиджа компании.
Высокая заработная плата.

Как стать торговым представителем?

Резюме отправляется по электронной почте на фирму, которая предлагает вакансию. Если работодателя устраивает информация, поданная в резюме, человека приглашают на собеседование. Чтобы получить желанное место работы, иногда достаточно пройти собеседование с менеджером по продажам или директором. Но некоторые фирмы предлагают собеседование в несколько этапов. И только пройдя все необходимые тесты и беседы-тренинги, можно стать сотрудником определенной фирмы.

Плюсы работы

Престижность данной профессии.
Возможность развивать личностные и профессиональные качества.
Широкий круг знакомств.
Интересная работа.
Высокая заработная плата.
Возможность карьерного роста.
Полученный опыт можно использовать и в других сферах жизни.
Ненормированный график.
Результат во многом зависит от стараний самого агента.

Минусы

Не все агенты продвигаться вверх по карьерной лестнице.
Профессия требует выдержки, сильной силы воли, целеустремленности и силы.
Работать иногда нужно в нерабочее время.
Риск скорого эмоционального выгорания.
При определенных обстоятельствах невозможно получить желаемую прибыль.
Находясь в постоянном движении, больше рисков попасть в ДТП, чем простому офисному работнику.
Необходимость использовать собственное транспортное средство для работы.

Вывод

Работа торгового представителя интересна, ответственна и может быть высокооплачиваемая. Но не каждый может стать успешным агентом, так как нужно обладать определенными качествами характера, которые являются крайне важными для этой работы.

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

Обязанности торгового представителя

В его обязанности входит:

Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
Ведение клиентской базы.
Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
Обеспечение сохранности документации.
Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе торгового представителя

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Алгоритм работы торгового представителя

В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
Быть в курсе показателей продаж своих точек.
Составлять на каждый день план действий.
Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
Знать имена всех, с кем ведете дела.
При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
Фиксировать планы по каждой точке.

Отзывы

Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.

Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером. За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.

Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.

Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»

Автор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала). В этом номере автор справочника рассказывает о минусах профессии торгового представителя.

У любой профессии есть недостатки и их необходимо учитывать при выборе, иначе вместо перспективной работы и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований и потеря драгоценного времени.

В работе торгового представителя недостатков хватает. И первый из них — нестабильность. Токарь каждый день приходит к тому же станку, учитель — в ту же школу, продавец — к своему прилавку. Торгпред же постоянно должен быть готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.

Угнетающе воздействует и низкий статус профессии: в общественном сознании она представляется как неквалифицированная и не совсем честная. А торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и тому подобными «впаривателями», которые готовы ради сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.

Даже руководители торговых компаний, не говоря уже о многочисленных офисных бюрократах, придерживаются мнения, что торговый представитель дешев и легко заменяем. А высокая текучка кадров и их низкая квалификация подтверждают эту точку зрения. В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах!

В результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая тенденция на рынке труда такова: через несколько лет работы ты должен подняться по карьерной лестнице, иначе неизбежно превращение в «отработанный материал» — неперспективного человека, которого помещают на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» Армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, а компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодняшняя ситуация такова, что если тебя все устраивает на нынешнем месте, и ты не стремишься к карьерному росту, то попадаешь в черный список. И когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы схемы мотивации не действовали в компании, доход «полевого» агента останется величиной неизвестной. Ведь значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные и проценты, которые зависят от активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены: всех тех переменных, которые влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что чуть ли не каждый день тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается по умолчанию и переработки не оплачиваются. Руководство аргументирует это тем, что рабочего времени сотруднику не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Правда в этом есть, но это только одна из возможных причин. Часто постановка задач торговому представителю неграмотная или ситуация на территории нестабильная. Но даже если ты — профессионал, трудишься на отличную компанию и на «своей земле» не первый год, всё равно времени будет не хватать. Впоследствии привыкаешь к подобному положению вещей, и уже сам, без указаний, задерживаться на час-два, если это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец, в «полях» отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как само собой разумеющееся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени), туалет и т.п.

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось ни единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества действительно имеются, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай в следующем номере разберемся — почему?

При поиске работы каждый из нас встречал предложение на должность «Торговый агент» или «Торговый представитель». Исходя из огромного числа предложений, следует, что данная профессия очень популярна на рынке труда. При этом одной из преимуществ данной профессии является то, что зачастую не требуется наличия опыта работы и специфического образования.

Плюсы и минусы профессии торгового агента, а также его главные обязанности мы и рассмотрим в данной статье.

Торговый агент это посредник между продавцом и покупателем. Продавец — это компания поставщик продукции, а покупатель — торговая точка или иной представитель HoReCa.

Главными обязанностями торгового агента является:

1. Посещение торговых точек находящихся на его территории по утвержденному маршрутному листу;

3. Продвижение продукции своей компании;

4. Размещение продукции и POS-материалов в торговой точке согласно стандартам мерчендайзинга;

5. Контроль и инкассация дебиторской задолженности;

6. Поиск и заключение договоров с новыми клиентами.

Но самой основной целью торгового агента является увеличение продаж продукции компании. Для достижения данной цели могут использоваться разные инструменты и приемы:

1. Поддерживать дружественный контакт с руководством и персоналом торговых точек;

2. Продвигать свою компанию и ее продукцию;

3. Успешно направлять торговую точку на то, что бы она взяла именно продукцию вашей компании;

4. Договориться с торговой точкой о выгодном расположении товара на полках и установке торгового оборудования.

Плюсы профессии «Торговый представитель»:

1. Карьерный рост;

2. Заработная плата зависит только от Ваших стараний и усилий;

3. Работа на свежем воздухе;

4. Отсутствие прямого контроля начальства;

5. Удобный график работы.

Минусы профессии «Торговый представитель»:

1. Зависимость от наличия водительских прав и технического состояния автомобиля;

2. Работа связана с высоким уровнем стресса;

3. Работа связана с материальной ответственностью.

Владение территорией.

За каждым торговым агентом закреплены свои участки или территории, который он должен знать вдоль и поперек. Он должен владеть свежей информацией о расположении торговых точек, режимах их работы и телефонах. Также у сотрудников торговой точки в обязательном порядке должен быть телефон торгового агента.

Торговому агенту следует учитывать все эти нюансы и составлять свой маршрут исходя из них. Маршрут следует составлять исходя из кратчайшего расстояния между торговыми точками, что позволит сократить расходы на топливо.

Помимо этого торговый агент обязан следить за открытием новых торговых точек на его участке или территории, чтобы вовремя стать их поставщиком. Медлить в этой ситуации ни в коем случае нельзя, поскольку это может привести к потере потенциального клиента.

Знание продукта.

Любому торговому агенту необходимо знать ассортимент продукции, которой торгует его компания. Это очень важно, ведь одной из главных обязанностей является консультация клиента, представляя необходимую информацию о товаре, а также условия и сроки хранения, особенности эксплуатации.

Если торговый агент не владеет необходимой или достоверной информации о своем ассортименте продукции, то он становится простым курьером, собирающим заказы и, более не представляет интереса для поставщика. Помимо основной информации торговому агенту следует знать преимущества и выгоды своей продукции. Отличным дополнением будет владение информации о продукции конкурентов, их слабых и сильных сторонах.

Мерчендайзинг.

Одной из обязанностей торговых агентов иногда является мерчендайзинг. Основная цель мерчендайзинга заключается в увеличении продаж, путем улучшения визуальных и иных составляющих, определяющих степень интереса покупателей к продукции.

Основными инструментами, применяемыми в мерчендайзинге, являются выкладка товара по планограммам, размещение POS-материалов в торговой точке и необходимого торгового оборудования.

Степень внимания торговых агентов к мерчендайзингу определяется политикой компании. Не редки и случаи, когда мерчендайзингом и вовсе занимаются не торговые агенты, а отдельные мерчендайзеры.

Хороший мерчендайзинг очень важен в продажах, ведь благодаря мерчендайзингу любой товар можно продавать с высокой эффективностью. Конечно, мерчендайзинг не является решающим фактором, определяющим показатели высоких продаж. Но даже не пользующаяся спросом продукция — не будет продана, если будет находиться на полках склада.

Контроль над дебиторской задолженностью.

Контроль дебиторской задолженности является очень важной частью работы торгового агента. Простыми словами, дебиторская задолженность — это долг клиентом за отгруженную продукцию. Собирая дебиторскую задолженность, торговый агент выполняет роль инкассатора.

Зачастую компании работают с отсрочкой платежа за отгруженную продукцию. Период отсрочки может варьироваться. За этим необходимо тщательно следить и своевременно побуждать клиента гасить накопленную дебиторскую задолженность

Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж. Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения. Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.

Основные типы торговых представителей
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.

Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.

Что делает:

рекламирует товар;
выводит уже существующие торговые связи на более высокий уровень;
ищет новых партнеров;
получает заявки по заказам и подвергает их обработке;
контролирует остатки товара на складах фирмы;
следит за соблюдение срока поставки;
следит за своевременностью оплаты за заказанный и поставленный товар.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

простор для действий;
график работы корректируется самостоятельно;
высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Основные типы торговых представителей

Работа на дистрибьютора

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

минимальные плановые планки продаж,
снижение мотивационной части заработной платы,
передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.

Работа на производителя

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

корпоративные транспорт;
компенсация расходов на его обслуживание;
корпоративную мобильную связь;
медицинскую страховку;
дополнительное пенсионное накопление;
заграничные командировки;
курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Виды каналов работы торгового представителя

Розница

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:

переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
отчаянно искать новых партнеров;
лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

бар;
кафе;
ресторан;
гостиница;
клуб;
кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

берет заявки на поставку товара;
сливает их с остатками на складе;
контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
контролирует документооборот по этим вопросам;
следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Личностные качества хорошего торгового представителя

Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Требования работодателей к соискателю

Перспективы профессии торгового представителя

Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.

Читайте также: