Плюсы работы с дилерами

Опубликовано: 17.09.2024

При этом при входе на рынок неопытные предприниматели также встречаются со множеством сложностей. Нужно иметь опыт ведения бизнеса, обладать нужными навыками, собрать все необходимые документы и первоначальный капитал.

При этом если дело не получит развития, капитал окажется потерянным. Путь к собственному делу можно сделать короче, если начать с дилерства. В нашей стране деятельность дилера пока не особо популярна, но в развитых странах это обычное явление.

Дилер – это предприниматель, человек, который представляет компанию, и у которого в наличии все нужные документы для дела.

Дилерство требует меньших вложений, чем открытие бизнеса. При этом можно начать сотрудничать с крупной компанией, которая будет делиться своими наработками и помогать в развитии и увеличении прибыли.

Какие бывают дилеры:

участники финансового рынка и рынка акций;
оптовые покупатели, реализующие продукцию;
представители компании, занимающиеся поиском клиентов.

Что нужно, чтобы стать дилером

Первое условие деятельности для дилера – это наличие нужных финансовых средств. Дилер может стать партнером компании, если соответствует следующим требованиям:

Имеет опыт работы в той области деятельности, которой занимается компания;
У него на руках готовый бизнес-план;
Дилер заинтересован в продукте компании и знает, как получить для компании больше прибыли;
Дилер должен рассчитывать на достижение результата;
Дилер должен иметь все нужные навыки и обладать необходимой техникой;
Дилер может инвестировать в закупки или развитие.

Компании чаще всего ищут дилеров, которые будут развивать сеть в других частях страны. Поэтому если региональная сеть уже создана, дилер может получить отказ. Лучше всего искать для сотрудничества такую компанию, у которой нет представительства в регионе или переезжать в другое место.

Какие документы нужны дилеру

Чтобы начать деятельность дилера, нужно приготовить нужный набор документов:

Устав;
Учредительный договор, если есть;
Документ о факте постановки на учет;
Документ, подтверждающий полномочия управляющего;
Договор съема помещения;
Договор с другим субдилером (если есть);
Документ, удостоверяющий личность;
Реквизиты банковского счета/банковской карты.

Если дилер обладает статусом ИП, нужно предоставить только документ, подтверждающий зарегистрированное предпринимательство.

Преимущества работы дилером

Дилер получает преимущества, схожие с плюсами от открытия бизнеса по франшизе. Он избавляется от необходимости раскручивать бренд, продвигать новые товары или услуги.

В большинстве случаев, компания, с которой начинает сотрудничать дилер, уже разрекламировала себя на рынке и заслужила доверие потребителей.

Второе преимущество работы дилером – это возможность выбирать продукт, с которым дилер будет работать. Особенно это касается тех дилеров, которые занимаются именно продажей товара.

При этом успешная деятельность дилера требует любви к делу, которым предстоит заниматься. Если дилер мотивирован только получением прибыли, его работа не будет такой успешной. Главное условие здесь – желание заниматься любимым делом.

Третье преимущество работы дилером – компания-партнер сама вкладывает деньги и усилия для развития нужных навыков. Поскольку компания заинтересована в прибыли дилера, она будет вкладываться в его обучение.

На самостоятельное развитие предпринимательских способностей можно потратить нужные ресурсы, зато компания поможет начать зарабатывать и делать успехи гораздо быстрее.

Также преимущество работы дилером состоит в том, что компания может поставлять дилеру товары по выгодным ценам, что отменяет необходимость искать поставщиков.

Сотрудничество дилера и компании приносит определенную выгоду каждому: дилер приобретает нужный опыт и находит себе помощника в развитии собственного дела, а компания получает рынок сбыта, расширение своей доли на рынке и часть прибыли.

Часто предприятия сами развивают собственную сеть дилеров, чтобы продвигать продукцию в еще не освоенные рынки сбыта на территории страны.

Как найти фирму для партнерства?

Чтобы найти компанию для сотрудничества, можно поступить двумя способами:

Зарегистрироваться на специальных сайтах, разместить свое резюме, откликаться на предложения о вакансии.
Гораздо быстрее искать фирму для партнерства самостоятельно. Первоначально определитесь со своей сферой деятельности, изучите профессиональную область, в которой будете работать.Затем – найдите производителя, который этим занимается, и договаривайтесь о встрече.

Если правильно выбрать компанию-поставщика, дальнейшая деятельность дилера не будет вызывать сложностей, а вероятность успеха существенно возрастет.

При этом заняться дилерством можно, даже если у вас уже есть собственный бизнес. Для этого вам будет достаточно найти производителя, который производит ваш товар, и договориться об особых условиях сделки.

В таком случае производитель получает серьезную выгоду – предприниматель, который уже на рынке, скорее всего, имеет представление о том, как вести бизнес, и сможет разрекламировать товар.

Чем отличается дилер от дистрибьютора?

Дилер – последний человек в цепочке бизнес-процессов, поскольку именно он занимается непосредственно сбытом товара.

Дилеры могут различаться по типам ведения бизнеса:

Дилер в розницу – человек, который занимается посредничеством между фирмой и покупателями;
Дилер в эксклюзиве – предприниматель, который торгует редкими товарами в каком-либо регионе. Чаще всего его продукция относится к группе товаров класса «люкс», поэтому прибыль такого дилера часто не ограничена потолком.

Всю посредническую деятельность дилеров можно отнести к следующим операциям:

покупка и сбыт товара, которые производятся компаниями и затем реализуются;
защита интересов производителя и его марки продукции на рынке.

При этом стоит всегда помнить, что дилер – это не полноправный совладелец компании. Он является таким же партнером, поэтому при недобросовестном выполнении своих обязательств компания может отказаться от партнерства дилера.

Чтобы одновременно повышать свою прибыль и экономить средства на продвижении, компании развивают в дилере заинтересованность в получении прибыли.

Как стать дилером? Принципы, условия и порядок работы дилера

Сегодня практически каждый мечтает о собственном бизнесе, не зависящем от государства. Подавляющее большинство останавливается на юношеской мечте, но отдельные личности делают усилие воли, чтобы начать своё дело.

Начальный этап нельзя назвать простым — скорее можно сказать, что процесс этот невероятно сложный. Не только в финансовом, но и в плане бумажной волокиты: потребуется собрать огромное количество бумаг и подписей.

Слово «дилер» находится у современных людей на слуху и переводится с английского языка как «торговец». Однако не всем известно, что подразумевается под дилерством.

За пределами СНГ данная профессия обрела популярность давно, но в России некоторые до сих пор не понимают, какое место занимает этот человек в сфере торговли. Поэтому прежде чем создавать бизнес, стоит задуматься о преимуществах работы официальным дилером.

Кто такой дилер?

Дилер представляет фирму либо является ИП/юридическим лицом, имеющим обязательную для ведения дел документацию, и сотрудничает напрямую с конечным покупателем. Главным плюсом такой позиции считают малые денежные вложения при вступлении в деятельность.

Получить неплохую прибыль можно за недолгое время, а компания, с которой подписано сотрудничество, станет всесторонне содействовать прогрессу.

Кто важнее — дистрибьютор или дилер?

Дистрибьютором называют человека (физическое или юридическое лицо), занимающегося распространением произведённой продукции в сектор розничной торговли либо среди дилеров. Основная функция — посредничество между компанией-производителем и перекупщиками. Распространитель также обладает возможностью осуществлять продажу товара без наценок.

Чтобы обеспечить бесперебойный сбыт продукта, дистрибьютор стремится создать надёжную дилерскую сеть. Иначе говоря, в его обязанности входит постоянный поиск перекупщиков.

В данном случае оба элемента взаимосвязаны. Если говорить о денежной стороне, дистрибьюторы приносят значительно больше денег фирме. Теоретически они стоят выше в пирамиде. Однако без дилерской сети, где каждый вносит собственную долю прибыли, такое положение вещей было бы невозможно.

Виды дилеров и условия работы дилером

В зависимости от рабочей области различают следующие виды:

Участник рынка ценных бумаг;
Оптовик, распространяющий продукцию по розничным торговцам;
Представитель компании, занимающийся поиском клиентской базы.

Заниматься дилерством смогут исключительно люди с устойчивым доходом. Существует базовый набор требований, которым должен соответствовать кандидат:

Желательно, чтобы кандидат был опытен в отрасли, где работает компания.
Потребуется составленный бизнес-план.
Поощряется заинтересованность в делах компании, предлагаемых услугах и/или продуктах; нацеленность на результат.
Необходима способность делать инвестиции в строительный процесс или закупки.

Для фирмы важно, чтобы товар распространился как можно шире. Если в месте жительства уже развилась дилерская сеть, велика вероятность потерпеть неудачу. В данном случае лучшим решением будет поиск другой компании либо переезд в другой регион.

Документы, необходимые для работы дилером

Чтобы заняться дилерством, понадобятся некоторые бумаги. ИП необходимо иметь небольшой набор, включающий свидетельство о регистрации как индивидуального предпринимателя и индивидуальный номер налогоплательщика.

Юридическому лицу потребуются:

Бумага о постановке на госучёт, налоговый учёт;
Устав;
Банковские реквизиты;
Паспорт руководителя;
Удостоверение уполномоченного руководителя;
Учредительный договор (если имеется);
Договор об аренде помещения (при необходимости);
Договор с агентом дилера (если нужно).

Отношения между компанией и дилером предусматривают обязанности и права с обеих сторон. Так, последний обязан следовать установленным по договорённости правилам.

Дилерство предполагает полную ответственность за совершаемые действия и операции, представление интересов фирмы (недопустимо осуществлять торговлю продукцией конкурентов).

В определённом смысле посредник является лицом бренда, формирующим у покупателя мнение о качестве товара. Если бренд продвигается плохо, а продажи стремительно падают, появляется риск потери места.

Схема: Работа дилера

Преимущества работы дилером

Сравнивая данное занятие с созданием собственного бизнеса, можно обнаружить целый ряд плюсов. Попадающая в руки марка не требует продвижения с нуля. Тратить дополнительные средства на рекламные кампании не потребуется, всё давно сделано фирмой.

В качестве следующего достоинства необходимо привести наличие выбора, продукцию какого бренда начать реализовывать. Существует возможность выбрать по личным предпочтениям, пищевая или текстильная промышленность принесёт больше удовлетворения работнику. Главное — получать от дела, помимо прибыли, удовольствие.

Фирмы предлагают хорошее обучение, поэтому тратиться на приобретение специфических умений и навыков не придётся. Получить знания и опыт от успешной компании — весьма привлекательная перспектива. Тренинги помогают научиться огромному количеству важных стратегий, касаются маркетинговой сферы, непосредственно продаж и послепродажного обслуживания.

Открывая собственный бизнес, прийти к успеху и обогнать конкурентов поначалу сложно. В случае с дилерством сроки значительно сокращаются. Компания-производитель заинтересована в успешных продажах, поэтому снабдит сотрудников максимально полным багажом знаний.

Если с течением времени посредник пожелает обзавестись собственным бизнесом, осуществление задумки пойдёт намного быстрее. Накопленный за долгое время опыт, полученный в процессе учёбы и работы, однозначно пойдёт на пользу. Выгода с позиции производителя тоже очевидна: сбывать продукт можно в различных точках страны, затрачивая по минимуму.

Где найти компании для сотрудничества?

Осуществить желание можно двумя способами. Наиболее традиционный — публиковать резюме на сайтах, откликаться на объявления о вакансиях. Но имеется и второй путь, более результативный, — самостоятельный поиск вариантов.

Первый шаг — ограничить поле возможностей. Потребуется выбрать чёткое направление, область, где хотелось бы работать.

Перед собеседованием нужно изучить подробную информацию по выбранной сфере, узнать о преимуществах и недостатках. Выбрав фирму, необходимо обязательно просмотреть сайт, ознакомиться с нюансами. Успешный производитель — залог успеха посредника.

Дилерством заниматься можно и при наличии магазина. Для этого нужно вступить в сотрудничество с каким-либо производителем, товар которого имеется в магазине. Таким образом можно достичь взаимовыгодного решения.

Быть дилером на сегодняшний день — перспективное занятие. Многие уже оценили бесспорные преимущества такой работы. Ведь весь профессиональный рост и успех держится на плечах компании, тогда как посреднику нужно соответствовать требованиям: быть заинтересованным и нацеленным на результативное сотрудничество.

На постсоветском пространстве широкие массы узнали о том, кто такой дилер всего несколько десятилетий назад в момент перехода от плановой экономики к рыночной. Такой представитель рынка необходим для качественного осуществления товарообмена между крупными производителями и конечными потребителями.

Дилер – кто это?

С английского языка понятие «dealer» переводится как «делец» или «агент». Этим термином именуется участник сделки (физическое лицо или компания), выступающий посредником в торговых процессах или финансовых операциях между крупными производителями и конечными потребителями. Дилер действует от своего имени. Такое посредническое звено может функционировать:

На рынках товаров или услуг. При этом большая партия продукции закупается у крупного производителя напрямую, а продается конечным потребителям в небольших объемах.
На финансовых рынках, выступая профессиональными лицензированными и аккредитованными посредниками на фондовых и других биржах между простыми участниками сделок.

Кто такой эксклюзивный дилер?

В торговых операциях выделяется и отдельное определение того, кто такой эксклюзивный дилер. Так именуется компания, приобретающая продукцию у одного производителя и получающая исключительное право ее распространения на определенной территории: страна, регион. Такой эксклюзивный или официальный торговый партнер:

Является официальным представителем бренда в оговоренном договором месте.
Получает продукцию напрямую от производителя.
Имеет право самостоятельно заниматься ценообразованием на товарном рынке с учетом конкурентоспособности и антимонопольного законодательства государства. Официально озвучивает цены на товары и услуги.

Плюсы и минусы дилера

На современном рынке товаров и услуг торговый посредник занимает значительную долю от общего товарооборота. Однако стоит понимать, что эта деятельность имеет как преимущества, так и недостатки. К плюсам можно отнести:

Отсутствие необходимости поиска поставщиков. Партнеры поставляют товары напрямую по выгодным ценам.
Часто дилеры занимаются розничной продажей тех товаров и брендов, которые уже заработали определенную репутацию у потребителей.
Официальные партнеры заинтересованы в прибыли дилера, поэтому оказывают ему всяческую помощь в построении и развитии бизнеса: информационные материалы, помощь в обучении персонала и прочее.
Развитие системы скидок и отсрочек платежей, другие бонусы при сотрудничестве с производителем.

Из минусов можно выделить:

Понятие того, кто такой дилер, предполагает высокую конкуренцию в некоторых областях торговли.
Приобретение товара за собственные средства.
Необходимость заключения официального дилерского договора и обязательное исполнение всех его условий.
Высокие расходы на рекламу и маркетинг.

Виды дилеров

В зависимости от места работы и специфики деятельности дилеры могут быть:

Валютными. Это профессиональные лицензированные игроки валютного рынка. Главными из них являются коммерческие банки.
Банки-дилеры, предлагающие свои посреднические услуги на рынках ценных бумаг.
Брокеры или фирмы, которые являются профессиональными посредниками между трейдерами на биржах.
Первичные дилеры или компании, которые имеют право выпускать облигации.
Официальные дилеры или распространители товаров с особым статусом привилегий от поставщиков. Такие фирмы могут продавать автомобили, услуги сотовой связи, одежду и многое другое.
Субдилеры или агенты, ведущие деятельность клиента от его имени и за его счет на определенной платформе.
Работа дилером возможна и в сфере искусства. Арт-дилерами именуются компании, занимающиеся перепродажей ценностей: картин, скульптур и прочего.

Что делает дилер?

Основная сфера деятельность дилеров – торговля товарами или услугами. При этом такие дилеры по продажам выполняют целый ряд функций:

Проводят закупку оптовых партий товаров, аксессуаров и комплектующих к ним у официального производителя или дистрибьютора. При этом в обязательном порядке заключается дилерский договор.
Осуществляют доставку объектов продажи до мест распространения.
Организуют хранение и демонстрацию продукции конечному потребителю.
Занимаются рекламой и маркетинговым продвижением товара, созданием его привлекательности в глазах покупателя.
Заключают сделки или совершают мелкооптовые или розничные продажи.
Считаются важными участниками маркетинговой сети, работающими на имидж и репутацию бренда.

Обязанности дилера

Чтобы дилер открыл свой бизнес, в заключаемом договоре в обязательном порядке прописываются его обязанности. Полный перечень компания-изготовитель определяет самостоятельно. Ключевые условия сотрудничества:

Обязательные плановые закупки товара.
Организация территориальной зоны реализации продукции по всем корпоративным правилам и нормам.
Организация маркетингового и рекламного продвижения продукции.
Совершение всего цикла обслуживания клиента. То есть не только продажи, но и сервис, гарантийное обслуживание, ремонт и прочее.
Отсутствие в торговых точках товаров конкурентов и некоторые другие параметры.

Права дилера

Когда новый дилер выходит на заключительную стадию подписания дилерского контракта с партнером, он всегда знакомится не только со своими обязанностями, но и правами. К ним можно отнести:

Именование официальным представителем бренда, что повышает лояльность аудитории к фирме, даже вновь организованной.
Получение товаров по закупочным ценам.
Права на пользование скидками и дополнительными привилегиями при выполнении планов продаж.
Защиту интересов бренда в регионе.
Получение различных видов помощи для увеличения объемов продаж, расширения рынков и прочее.

Сколько зарабатывает дилер?

Прибыль дилерской компании строится на разнице между ценой покупки и ценой продажи минус все имеющиеся расходы. При этом даже по самым скромным подсчетам она может составлять около 7-10% от каждого проданного товара, а на некоторые эксклюзивные позиции и выше. Если же говорить о том, какая зарплата дилера как рядового специалиста, то аналитики рынка труда приводят следующие цифры:

Доходы простого продавца могут варьироваться в рамках $400-1200 в мес. У успешных дилеров, выполняющих и перевыполняющих планы эта цифра может увеличиваться до $2300.
Начальники отделов дилерских центров могут получать уже до $3000 в мес.
Руководители дилерских филиалов в месяц в среднем получают не менее $4500 и выше.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

Люди, которые мало разбираются в сфере торговли, часто путают понятия того, кто такой дистрибьютор и дилер, считая эти профессии синонимами. Оба направления востребованы в сфере торговли и взаимосвязаны друг с другом. Однако между ними есть существенные отличия:

Дистрибьютором называется фирма или реже один человек, который занимается крупными оптовыми закупками партий товаров для дальнейшей их перепродажи дилерам или торговым сетям.
Дилер по продажам в цепочке товарооборота находится после дистрибьютора. Многие дилеры закупают товары у них, а затем уже осуществляют их продажу конечным потребителям.

Кто может быть дилером?

В перечне того, кто может стать дилером, в зависимости от сферы деятельности могут значиться:

Индивидуальные предприниматели, имеющие свидетельство о регистрации и индивидуальный номер налогоплательщика.
Частные фирмы с практически любой формой организационной деятельности, имеющие устав и другие необходимые для дилерства документы.
В некоторых сферах, например, на биржах, дилерами могут быть и частные лица, имеющие специальные лицензии и аккредитацию для проведениях тех или иных операций с валютой или ценными бумагами.

Качества дилера

Нередко, особенно в сфере автобизнеса, дилерами называют не только сами компании, но и работающих в них специалистов – продавцов или менеджеров. Для таких специалистов сотрудниками отдела кадров разрабатывается характеристика дилера, в которую включаются следующие качества:

В сфере производства и торговли часто можно услышать понятие «дилер» — это кто такой? Современный рынок не может эффективно функционировать без дилеров и в рамках данной статьи мы объясним простым языком почему это действительно так. Рассмотрим, из чего состоит работа этих торговых агентов, в чём специфика их деятельности, чем они отличаются от дистрибьюторов и почему их работа нужна современной экономике?

Общие сведения о понятии «дилер»

Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.

Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы также оптом закупают продукцию у производителей, но реализуют её не среди потенциальных покупателей, а среди дилеров или других посредников. Дистрибьюторы почти никогда не работают с конечными потребителями, в то время как для дилера это и есть основной канал сбыта.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Что входит в работу дилера

Дилер занимается перепродажей продукции производителей конечным покупателям, но что конкретно входит в его работу?

Закупка оптовых партий товаров у дистрибьюторов (реже — напрямую у производителей), заключая с ними дилерский договор.
Рекламирует и продвигает товар, делая его привлекательным для широкой аудитории потенциальных покупателей.
Заключает сделки/совершает продажи.
Работает на имидж и репутацию компанию, важный участник маркетинговой сети.

Дилерство от производителя встречается редко, чаще всего агенты вынуждены закупать партии товаров у дистрибьюторов. Но почему так, не выгоднее было бы договориться напрямую с производителем? Для дилера, возможно было бы проще и выгоднее договориться о поставках напрямую с компанией, производящей товар, но это неприемлемо для большинства производителей.

Дело в том, что значительная часть крупных организаций, развивая собственную торговую сеть в какой-либо стране, находят в каждом регионе одного официального и надёжного дистрибьютора, которому продают большие партии товаров. Такой подход удобнее продаж небольших партий разным компаниям в один и тот же регион, так как минимизирует риски.

По этой причине, если в регионе, где дилер планирует свою деятельность, есть дистрибьютор нужных ему товаров, именно с ним ему и придётся сотрудничать. При этом обе компании абсолютно равноправны, дилер не является подчинённым или структурным подразделением дистрибьютора. Они деловые партнёры.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Кого называют «эксклюзивным дилером»

Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.

Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.

Как работают дилерские центры

Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.

Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.

Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦЦЕНТР», «ТРАНСТЕХСЕРВИС», «АВТОМИР».

Чем дилерство отличается от работы по франшизе

Прочитав всю предыдущую информацию, можно подумать, что работа дилера напоминает работу по франшизе. Отдалённое сходство, разумеется, есть: в обоих случаях важное значение имеет бренд реализуемой продукции. Однако у дилера есть несколько важных отличий от франчайзи:

Возможность самостоятельно выстраивать рекламную кампанию и стратегию продвижения.
Отсутствие ежемесячного взноса за работу под известным брендом.
По своему усмотрению включает в ассортимент магазина или центра продукцию других производителей (как, например, автомобильные дилерские центры).

Как становятся дилерами

Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.

Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Заключение

Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

При развитии новых регионов любая компания сталкивается с необходимостью выбора стратегии продаж. Чем отличаются продажи через партнеров от продаж напрямую?

Наша производственная компания поставляет сложное электротехническое оборудование в 92 страны мира. Разрабатывая маркетинговую стратегию выхода на новые рынки, страны или географические регионы, мы задавались вопросом о том, какую модель продаж применять. Стоит ли развивать свою собственную сеть филиалов или строить партнерскую сеть, которая состоит из независимых друг от друга компаний.

Назначение партнерских сетей может быть разным – это и партнеры по сервису, и партнеры по производству, или по продажам в целом. Давайте остановимся на варианте партнерства, основной целью которого являются продажи, когда продажи будут идти непосредственно через партнера. Так в чем же состоят основные плюсы и минусы дилерской сети?

Минусы продаж через дилерские сети

Предположим, что вы уже заключили договор с дилером. Какие риски у вас появляются?

1. Уровень маржинальности сделки упадет

Очевидно, что дилер не будет работать «за просто так». Вашему партнеру необходимо будет дать скидку. Соответственно, при сохранении уровня цены для конечного клиента ваш объем продаж и уровень маржинальности уменьшится на сумму скидки. То есть, продавая столько же в количественном выражении, ваша выручка в денежном эквиваленте упадет. Уровень скидки для партнера всегда является предметом переговоров, но в целом для грубой оценки имеет смысл рассматривать уровень дополнительной скидки в районе 15-25%.

2. Ваш продукт может быть не в фокусе внимания партнера и продажи упадут

Как правило, торговые партнеры продают большое количество разных товаров. Уровень мотивации потенциального партнера в продажах именно вашего продукта будет довольно сложно определить с самого начала совместной работы. Нужно постоянно поддерживать хороший контакт с дилером, работая на поддержание заинтересованности менеджеров компании-партнера в продажах вашего продукта

3. Использование вашего бренда

Репутация, завоеванная брендом, будет значительным образом подвержена воздействию имиджевых рисков. Фактически, партнер станет лицом вашей компании вместо менеджера по продажам вашей компании и клиент будет видеть его намного чаще, чем вас. Любые промашки партнера: невыполненные обещания, сорванные сроки поставки, неквалифицированный сервис будут в итоге спроецированы на имидж вашей компании.

4. Партнер может выйти из бизнеса или уйти к конкуренту

Даже в случае заключения договора без финансовых обязательств сторон потребуется инвестировать время ваших сотрудников в обучение персонала партнера. Однако не всегда партнеры смогут в итоге похвастаться реальными делами. Первоначальные заявления о широких возможностях и плотных связях с клиентами могут оказаться ложными. В этом случае партнерство прекратится, однако время будет упущено. Особенно болезненным может быть расставание, если партнер решит работать с конкурирующим производителем вместо вас. В этом случае, вся ваша внутренняя «кухня» будет ему известна, и работать в этом регионе с вновь образовавшимся конкурентом вам будет намного сложнее.

5. Ограниченный доступ к конечным клиентам

Получить обратную связь от конечных клиентов будет намного сложнее. Особенно, если ваш партнер берет продукцию на склад для масс-маркета, а не работает в проектных продажах. В этом случае, большая часть сделок в вашей CRM-системе не будет отображать реальную ситуацию с конечными клиентом, т. к. вы будете отслеживать только сделки с партнером, а кому, как и когда он продал дальше для вас останется тайной. Возможно, что в случае возникновения технических вопросов по сложным продуктам, вы по-прежнему будете в контакте с клиентом т. к. потребуется помощь в наладке. Однако, если вы поставляете простой товар, не требующий настройки, то доступ к клиентам может быть совершенно потерян.

Плюсы продаж через дилерские сети

С другой стороны, независимые дилеры могут работать гораздо эффективнее, чем собственная сеть. Рассмотрим положительные эффекты от партнерства.

1. Меньше уровень риска

При работе через дилеров вам не требуется создавать все с нуля. Здесь можно провести сравнение с франшизой – когда налаженные процессы франчайзера продаются франчайзи, что значительно снижает риск неудачи бизнеса. Так и в нашем случае, у партнеров уже есть наработанные методики продаж по региону и вероятность успешного развития региона гораздо выше.

Также в случае сложных ситуаций с клиентом, например существенной просрочки дебиторской задолженности – риск неплатежа перекладываются на партнера, не становясь вашей головной болью.

2. Ниже первоначальные и текущие затраты

Для развития продаж в новом регионе вам нужно будет понести существенные издержки в вашей структуре затрат. Нужно будет снять офис, найти склад, командировать сотрудников для найма и обучения местного персонала, и в последующем платить им зарплату, что должно быть подкреплено устойчивым денежным потоком. Если ваш бизнес проектный, то в этом регионе вы можете иметь один-два проекта в год, а зарплату нужно будет выплачивать всегда.

3. Быстрый рост продаж

Местные партнеры помогут организовать эффективно работающую местную маркетинговую поддержку, что при правильном подходе даст быстрый рост продаж. Вы фактически используете местного эксперта, лучше которого этот рынок не знает никто.

4. Доступ к существующей базе данных партнера

Использование клиентской базы партнера даст вам возможность осуществлять поставки тем заказчикам, которых вы не знали раньше, что также поможет в увеличении объемов продаж вашей компании.

5. Использование ресурсов компании-партнера

Вы сможете задействовать человеческие и материальные ресурсы вашего партнера – это позволит сократить время на запуск и раскрутку вашего бизнеса в этом регионе.

Перед тем, как принять решение о построении партнерской сети в конкретном регионе или сегменте рынка, необходимо четко понять, зачем вам и потенциальным партнерам это нужно. К примеру, у себя в Австралии мы практически не используем партнеров по продажам, наш головной офис расположен здесь, и мы уже построили эффективную систему взаимодействия с клиентами. Однако в новых удаленных регионах мы, в основном, работаем не напрямую, а через независимые местные торговый компании, которые гораздо лучше нас знают местные реалии рынка и понимают его, хотя бы просто ввиду того, что они физически находятся ближе к клиенту.

Партнерская сеть: от старта до успеха

Как увеличить продажи, покончив с конкуренцией среди дилеров

Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте

Хорошая статья. Спасибо автору. Чётко, по деловому, ни прибавить ни убавить.

Есть известная федеральная компания на рынке недвижимости, пусть будет «1 этаж», которая набирает объекты у застройщиков на продажу. Реальный факт, одна компания-застройщик отдала все объекты «1 этаж», и распустила собственный отдел продаж. В итоге осталась без продаж и продажников. Договор эксклюзивный, с санкциями.

А «1 этаж» Продаёт то, что продаётся, что сейчас в тренде, и проблемы застройщика его мало волнуют. Я для пущей важности, нужно показать, что есть такие застройщики и такие объекты.

Так, что к дилерам надо подходить с умом и не в ущерб собственным интересам.

Круто! Очевидно, сделано на основании того факта, что предшествующие этому решению несколько лет плодотворной работы, перевесили и рассуждение и страхование от. и, рьяность самого агентства. Если не так то. печалька. А, если так, то как вариант возможен подлог. Агентство специально подтягивает продажи во время некоего пилота или первых лет работы, для показного полож.результата, чтобы потом взять всё себе. Или, с другими целями. В любых взаимоотношениях .

Тут не поспоришь. Даже, во время соглашения на основе компромисса надо не забывать об этом.

построение дилерской сети на промышленном рынке и на рынках FMCG различается,

Хорошая статья. Я бы добавил ещё один минус в работе через дилеров: нет возможности выделиться и повысить продажи за счёт сервиса. Если дилер работает с несколькими брендами, вам будет сложно убедить его сделать сервис вашей продукции более качественным. Это одна из причин, по которой производители отказываются от дилеров в пользу сервис партнёров. У меня были такие проекты- создание с нуля сети сервис партнёров. И именно из-за указанных недостатков дилеров.

Чем компания уверенне себя чувствует - тем больше вероятность что ей нужны максимально подконтрольные структуры в регионах. и соотвественно наоборот

Не пойму пока зачем противопоставлять оба этих подхода, если их комбинация сохранит большую часть преимуществ обоих подходов за счет части недостатков (раз у нас так аргументация в статье построена).

Антон Французов пишет:
Не пойму пока зачем противопоставлять оба этих подхода, если их комбинация сохранит большую часть преимуществ обоих подходов за счет части недостатков (раз у нас так аргументация в статье построена).

конечно, Антон! Именно комбинация этих двух подходов и может дать максимально положительный результат. Мы так и делаем уже на протяжении 5 лет. Хотя, стратегически, надо стремиться к уменьшению доли дилеров в пользу агентов или собственных отделов продаж в регионах. Тогда можно будет и сервисом управлять, и маржинальность поддерживать на должном уровне.

В добротной в целом статье не затронуты пара важных вопросов.

Первый - после определенного развития регионального рынка ситуация практически всегда требует для дальнейшего роста и продвижения продукции в регионе создания регионального представительства в дополнение к региональному партнеру. Такое решение должно быть принято после положительного прогноза доходов (представительство должно быть не в убыток). Создание такой структуры помогает региональному партнеру войти в проекты, которые ранее могли быть недоступны из-за недостаточного веса партнера на рынке, а производителя создание такой структуры уберегает от возможных негативных последствий в виде внезапного банкротства/ухода к конкурентам партнера.

Выбрать момент создания представительства, его функционал и персональный состав - задача не тривиальная, зачастую выполняется в режиме тушения пожара (партнер банкрот/ушел к конкурентам, все обученные его сотрудники увольняются, проекты вести некому, давай создадим на их базе представительство, чтобы не потерять совсем рынок). Поэтому сие действо надо планировать заранее и вводить плавно.

Второй - как ни разграничивай полномочия партнеров/представительств, обязательно возникнут ситуации конфликта интересов, когда два партнера/представительства бьются за один и тот же крупный контракт (прямо или опосредованно, через своих дилеров). Еще хуже ситуация, когда контракт готовит один, а получает другой, не участвовавший в проработке, но давший цену "на два чатла дешевле".

На такой случай надо заранее выработать строгие правила закрепления контрактов за партнерами (или распределения прибыли от их реализации в случае сети представительств) и придерживаться их в любой ситуации. Эти правила будут различаться в случае своей сети/партнерской сети, но они должны быть сформулированы четко и недвусмысленно. Нарушение этих правил производителем - основная причина ухода партнеров к конкурентам. Мне знакомы случаи, когда к конкурентам уходили и представители, по этой причине, уводя с собой проекты, часть сети и клиентов.

стремиться надо к росту прибыли, уменьшение или увеличение доли дилеров в пользу "нашего человека в Гаване" является некиим инструментом для достижения её.

Многое тут зависит от рынка/товара/клиента. Наша практика показала, что на нашем рынке автотюнинга агенты малоэффективны - многие клиенты заинтересованы в установке, а у агента это слабое место. Но наш опыт не всеобщий, разумеется.

Читайте также: