Плюсы работы с поставщиками

Опубликовано: 14.05.2024

Успех вашего бизнеса во многом зависит от того, на каких условиях вы будете работать со своими поставщиками. И это неудивительно! Ведь поставщик является важным звеном в цепочке бизнес-процессов каждого предприятия. Давайте рассмотрим эти условия, а также выясним, от чего они зависят.

Форма оплаты за поставляемый продукт

Предприятие-поставщик может предложить вам следующие варианты расчётов за свою продукцию:

Такая форма оплаты практикуется с новыми (малознакомыми) и проблемными (несвоевременно оплачивающими) клиентами. Кроме того, поставщик, торгующий востребованной продукцией, будет продавать её по предоплате всем клиентам. Здесь действует простое правило:

Поставщик отгружает продукцию без оплаты – на реализацию. Расчёты за полученный товар осуществляются по мере его продажи, а вся нереализованная продукция подлежит возврату поставщику по первому его требованию.

Основной фактор, влияющий на форму оплаты – это доверие. Принцип простой:

Чем выше у поставщика доверие к клиенту, тем выгоднее для него выставляются условия оплаты.

Минимальные объёмы закупок

Первый вопрос, который задают поставщики своим потенциальным клиентам: «Какие объёмы вы готовы закупать у нас ежемесячно?» Происходит своего рода экспресс-анализ покупателя на его финансовую «привлекательность». Ответ клиента позволит поставщику принять решение о целесообразности сотрудничества.

Многие поставщики устанавливают минимальные объёмы закупок своим клиентам. Данное условие может относиться как к разовым продажам, так и к ежемесячным. Если клиент не готов справляться с указанными объёмами, то поставщику он не интересен. В лучшем случае такой покупатель будет послан к дилеру, а в худшем – просто послан.

Поставщик будет вести диалог только с теми клиентами, которые способны работать хотя бы с минимальными объёмами.

Условия доставки

Когда-то я выбирал поставщика для своего бизнеса. Рассматривалось два кандидата. Первый – предлагал весьма привлекательные цены, но не осуществлял доставку товара. Сам он находился в пятистах километрах от нашего города. Второй поставщик продавал товар чуть дороже, но отгрузку осуществлял с перевалочного склада, находящегося в сорока километрах от нас. Как вы думаете, кого я выбрал? Конечно же, я выбрал второго поставщика. Причины следующие:

Возможность работать с мелкими заказами. За небольшой партией товара нет смысла ехать к поставщику, находящемуся в 500 км от нас – транспортные расходы просто не окупятся. Если же поставщик отгружает продукцию в сорока километрах от моего города, то я без проблем могу мотаться к нему на склад, как за крупными заказами, так и за мелкими. В результате, расширяются возможности моего бизнеса, а, следовательно, растёт его доходность.
Оперативность. Крупные объёмы мне было выгоднее закупать у первого поставщика – он предлагал более низкие цены, а транспортные расходы на крупном опте практически не ощущались. Однако здесь присутствовал один серьёзный недостаток – отсутствие оперативности в работе. Дальние поездки занимают гораздо больше времени, а время – это деньги.

Хотя, если честно, то дело не в деньгах, а в качестве работы моего бизнеса. Оперативная доставка товара обеспечивала покупателям комфортные условия сотрудничества со мной. Запомните, друзья, важную мысль:

В общем, думаю, все поняли, что условия доставки играют не последнюю роль в организации работы с поставщиками. На каких же условиях вам может быть предложено сотрудничество? Собственно, здесь нет ничего сложного – таких условий всего три:

1.Самовывоз со склада поставщика – в назначенное время вы приезжаете своим транспортом к поставщику и получаете товар у него на складе. Это может быть единственный склад, а может быть региональная сеть складов – всё зависит от того, насколько серьёзно организована логистика у вашего партнёра.
2.Доставка товара почтово-курьерскими компаниями. Многие поставщики отправляют клиентам малогабаритные грузы через транспортные компании, оказывающие услуги по доставке грузов в различные регионы страны. Покупателю остаётся в назначенное время прибыть на склад перевозчика и получить свою посылку. Чаще всего платит за доставку получатель. Однако некоторые мои поставщики брали эти расходы на себя. В общем, всё зависит от объёмов закупок и от позиции поставщика в этом вопросе.
3.Доставка товара на склад клиента практикуется при работе с крупнооптовыми покупателями. Поставщик ценит таких клиентов, а потому готов взять на себя доставку продукции.

Вообще, грамотно организованная логистика на предприятии способна не только ускорить бизнес-процессы, но и сэкономить немалые деньги. Поэтому я рекомендую вам обратить особое внимание на условия доставки, предлагаемые поставщиками.

Реальные сроки поставок

Оперативность вашего бизнеса во многом зависит от оперативности поставщиков. Естественно, вам нужны партнёры, которые умеют работать быстро и эффективно. Прежде всего, обратите внимание на поставщиков, предлагающих интересные сроки поставок. Однако учтите:

Предлагаемые сроки поставок могут существенно отличаться от реальных!

Определить реальные сроки, можно лишь поработав какое-то время с выбранным поставщиком. Причём, неважно крупный это партнёр или мелкий. Лично мне приходилось сталкиваться с разгильдяйским подходом к бизнесу, как со стороны небольших компаний, так и со стороны крупных именитых поставщиков. И если «мелкого» можно было «построить» в телефонном режиме, то достучаться до «большого» не представлялось возможным из-за его неповоротливого бюрократического механизма управления.

Эксклюзивность

Некоторые поставщики предоставляют эксклюзивность клиентам, стабильно выкупающим у них крупные объёмы товара. Обычно так работают с региональными дилерами и дистрибьюторами. Суть эксклюзивности заключается в следующем:

Поставщик обязуется продавать выпускаемую продукцию только своему дилеру (дистрибьютору), а тот должен обеспечить определённые объёмы продаж в своём регионе.

Происходит в некотором смысле монополизация рынка дилером – конкуренты будут вынуждены закупать товары только через него. Данная схема работы удобна для многих производителей – по сути, они могут не заниматься построением системы сбыта, а сосредоточить все свои силы на развитии производства.

Также хочу отметить, что некоторые поставщики требуют эксклюзивность и от своих клиентов. Мол, «мы не продаём товар твоим конкурентам, но и ты не покупай товар у наших конкурентов». В общем, эксклюзивность – это такой очень хитрый предмет, что сразу даже не поймёшь, полезен он для твоего бизнеса или наоборот – вреден.

Отпускные цены

А почему у меня отпускные цены поставлены последним пунктом? Это же такое важное условие, а я его в самый конец воткнул! Знаете, почему? Всё очень просто:

Отпускные цены – это «шкурный» вопрос, который надо обсуждать в последнюю очередь.

Нет, я не говорю, что на цены вообще не надо смотреть. Наоборот, на них надо смотреть в первую очередь, а вот обсуждать (торговаться) – в последнюю.

Поставщик вам не даст хорошие цены «за красивые глаза» – предоставляя скидку, он должен получить выгоду.

Вам приходилось когда-нибудь торговаться на рынке? Я это постоянно делаю. Да, иногда можно нагло потребовать скидку, мол: «Я покупатель, мы с вами на рынке – давайте сбрасывайте немного». Но чаще всего торгаши опускают ценник на оптовые закупки, на бракованные товары, на залежавшиеся неликвиды и т.д. Никто не заинтересован просто так дарить скидки.

Итак, с условиями сотрудничества разобрались, пришла пора рассмотреть особенности работы с поставщиками.

Сегодня большая часть населения предпочитает делать покупки через интернет. Это не только удобно, но и выгодно, поскольку в сети товары продаются дешевле, чем в оффлайн-магазинах.

p, blockquote 1,0,0,0,0 -->

Как известно, спрос рождает предложение, поэтому предприниматели активно открывают свои интернет-магазины. Этот вид бизнеса приносит стабильный доход и не требует крупных финансовых вложений. Для интернет-магазина не нужно арендовать помещение, оплачивать коммунальные услуги, нанимать большой штат сотрудников.

p, blockquote 2,0,0,0,0 -->

p, blockquote 3,0,0,0,0 -->

Чтобы интернет-магазин приносил максимальную прибыль, нужно найти хороших поставщиков

p, blockquote 4,0,0,0,0 -->

Кроме того, не требуется начального капитала для закупки товаров, подлежащих реализации. Преимуществом торговли с прямыми поставщиками заключается в следующем:

На прилавках виртуального магазина выставляется фото товаров и их подробное описание.
Владелец магазина занимается лишь рекламой и продвижением товаров.
После получения заявки заказ направляется к поставщику.
Поставщик упаковывает товар и осуществляет его доставку.
Интернет-магазин получает прибыль с разницы между оптовой и розничной стоимости.

При работе с оптовыми поставщиками владелец интернет-магазина может торговать с высокой наценкой.

Как выбирать поставщиков для интернет-магазинов

Владельцы интернет магазинов сталкиваются с проблемой поиска надежных партнеров, которые могли бы обеспечивать бесперебойные поставки качественного товара. Многим приходится постоянно менять поставщиков и искать новых партнеров. Поэтому важно правильно выбирать достойных компаньонов. Для этого нужно:

Вести личные переговоры с представителем компании.
Узнавать как можно больше информации о товарах, стоимости за единицу и оптовые поставки, количество минимальной закупки, наличии транспорта для доставки, необходимости вносить предоплату, условия возврата и другие нюансы.
Не ограничиваться сотрудничеством с одним поставщиком, тестировать новых партнеров.
Вначале выгоднее работать с поставщиками из России. Это сокращает время получения товара и минимизирует расходы доставки.

p, blockquote 8,0,0,0,0 -->

Расширение партнерских отношений обеспечит правильный выбор поставщика

p, blockquote 9,0,0,0,0 -->

Кроме того, нужно с пристальным вниманием читать договор, уточнять непонятные или вызывающие сомнение моменты.

p, blockquote 10,0,1,0,0 -->

Как быстро найти поставщиков для интернет-магазина

На самом деле, сегодня поставщика найти несложно. Однако если знать, какой вариант более эффективный, то можно существенно сократить время поиска и быстро начать сотрудничество с надежным партнером.

p, blockquote 11,0,0,0,0 -->

Рассмотрим несколько вариантов поиска партнеров.

Поисковые системы.

Однако следует учесть, что реальные крупные компании обычно не тратят деньги на СЕО-продвижение своих сайтов, поскольку имеют налаженный бизнес и в контекстной рекламе не нуждаются. В верхних позициях поисковиков чаще оказываются начинающие предприниматели, которые будут предлагать товар по более высокой стоимости, поскольку нуждаются в компенсации затрат на раскрутку и продвижение своего ресурса. Состоявшихся партнеров легче найти на 5-6 страницах выдачи.

Тематические выставки.

Здесь можно найти производителей товаров и крупных оптовых поставщиков. Кроме того, на выставке можно увидеть образец товара, непосредственно провести предварительные переговоры с потенциальным партнером, ознакомиться с трендами, а также выйти на поставщиков, которые не работают через интернет.

Базы поставщиков.

Это специальные площадки в сети, на которых проходят регистрацию поставщики и производители товаров и выставляют здесь свою продукцию, предлагают ее оптовым покупателям.

p, blockquote 15,0,0,0,0 -->

p, blockquote 16,0,0,0,0 -->

Тематические выставки помогут найти хороших поставщиков

p, blockquote 17,0,0,0,0 -->

Кроме того, найти надежных партнеров можно среди известных крупных интернет-магазинов, которые нуждаются в расширении своего торгового пространства. Такие компаньоны работают по системе дропшиппинга, что особенно удобно для начинающих владельцев интернет-магазинов.

p, blockquote 18,0,0,0,0 -->

Что такое дропшиппинг, поставщики для интернет-магазина и как они работают?

Дропшиппинговая система торговли предполагает прямые поставки от производителей и поставщиков. То есть, владелец интернет-магазина выступает в качестве посредника, который принимает заказ и направляет его поставщику. Такая система позволяет не тратить денег на закупку оптовой партии продукции, содержание склада и расходов доставки.

p, blockquote 19,0,0,0,0 -->

p, blockquote 20,1,0,0,0 -->

Взаимовыгодное партнерство на основе системы дропшиппинга

p, blockquote 21,0,0,0,0 -->

Дропшиппинг-партнеры заинтересованы в расширении своего бизнеса, поэтому предоставляют весь комплекс услуг по упаковке и доставке товаров. Кроме того, они своему партнеру предоставляют максимальный объем информации о реализуемых товарах, сами занимаются рекламой.

p, blockquote 22,0,0,0,0 -->

Дропшиппинг − наиболее выгодный вариант торговли для начинающих владельцев интернет-магазинов.

Как работают оптовые поставщики для интернет-магазинов?

Оптовики обычно работают по двум схемам:

Партия товара отправляется покупателю после внесения предоплаты.
Товар предоставляется после оплаты стоимости всей партии.

p, blockquote 25,0,0,0,0 -->

Эффективность работы с оптовыми поставщиками

p, blockquote 26,0,0,0,0 -->

Однако иногда оптовые поставщики совмещают классические схемы работы с дропшиппинговой системой. Поэтому при заключении договора имеет смысл обсудить и эту схему поставок.

p, blockquote 27,0,0,0,0 -->

Как найти поставщиков для интернет-магазина в России?

Начинающим владельцам интернет-магазинов выгоднее работать с местными поставщиками. Такое партнерство имеет следующие преимущества:

Минимальный срок доставки.
Низкая стоимость перевозки.
Минимальные оптовые партии.
Возможность работы по системе дропшиппинга.

p, blockquote 29,0,0,0,0 -->

Выгодное партнерство с российскими производителями

p, blockquote 30,0,0,1,0 -->

Кроме того, сокращаются расходы таможенных пошлин, что позволяет увеличить торговые наценки.

p, blockquote 31,0,0,0,0 -->

Где искать дешевых поставщиков для интернет-магазина?

Каждый начинающий предприниматель заинтересован в кратчайшие сроки с минимальными затратами раскрутить свой интернет-магазин. Поэтому ищет дешевых поставщиков. Однако при поиске недорогих предложений можно наткнуться на недобросовестных партнеров, поставляющих товар низкого качества. Это приведет к падению репутации вашего интернет-магазина и потере клиентов. Поэтому лучше обращаться к крупным и известным поставщикам, которые уже зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны.

p, blockquote 32,0,0,0,0 -->

Такими дешевыми поставщиками, которые предлагают качественный товар, являются известные интернет-гипермаркеты Ebey.com, AliExpress.com, Asos.com.

p, blockquote 34,0,0,0,0 -->

AliExpress – крупный поставщик, работающий по системе дропшиппинга

p, blockquote 35,0,0,0,0 -->

Эти компании работают по схеме дропшиппинга, поэтому партнерство с ними становится наиболее выгодным для новичков в сфере интернет-торговли.

p, blockquote 36,0,0,0,0 -->

Чем привлекают поставщики из Китая интернет-магазины?

Как известно, самая дешевая продукция поставляется на международный рынок из Китая. Если китайские товары до недавнего времени не отличались высоким качеством, то сегодня дело обстоит иначе. Качество китайских товаров заметно повысилось. Между тем цены остались на прежнем уровне. Поэтому китайские поставщики являются для местных владельцев интернет-магазинов наиболее выгодными партнерами.

p, blockquote 37,0,0,0,0 -->

p, blockquote 38,0,0,0,0 -->

Выгодное сотрудничество с китайскими поставщиками

p, blockquote 39,0,0,0,0 --> p, blockquote 40,0,0,0,1 -->

Кроме того, с китайскими поставщиками удобно работать, поскольку они ведут торговлю с Россией на протяжении длительного периода и наладили партнерство с транспортными компаниями, не имеют проблем с таможенными органами, быстро осуществляют доставку по всем регионам РФ и СНГ, предлагают широчайший ассортимент товаров по самой привлекательной стоимости, работают по системе дропшиппинга.

Продолжаем делиться секретами ведения бизнеса. Сегодня говорим о поставщиках товаров. Очень часто именно они - самое слабое звено в работе интернет-магазина или оффлайн-точки. Рассказываем о том, как обращать ошибки поставщиков в свою пользу, выбивать из них скидки и заставлять правильно работать.

Секрет 1 - договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” - наверняка скажете вы. Это и так понятно - куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того - договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя - с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай - когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку - заплатил копеечку;
ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же - неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки - за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное - доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик - переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

Секрет 2 - не храните все яйца в одной корзине

Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один - привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно - зачем что-то менять?

Не делайте так. Поверьте - поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров. Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве - без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.

На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.

Секрет 3 - смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле - сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда - ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе - ничего личного”;
идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное - не стесняйтесь об этом спрашивать;
оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают - намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Секрет 4 - просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет - пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода - заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два - как договоритесь. Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему. Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа - это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите - расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 5 - просите бесплатные образцы товара

Некоторые производители, продвигая новый товар на рынке, снабжают поставщиков бесплатными образцами продукции. Конечно, речь не идет о новой модели айфона - обычно так действуют производители продуктов питания. Они дают образцы поставщикам, поставщики - вам, а вы - своим клиентам. В качестве бонусов или подарков.

Дегустация колбасных изделий

Секрет 6 - просите рекламную продукцию, мерч, сувениры

Поверьте - этого добра у поставщиков навалом. Здесь тоже стараются производители, снабжая их футболками со своим логотипом, чайными кружками, кепками и авторучками. Не говоря уже о календариках, плакатах и прочей мелочевке. Но поставщики вам об этом не скажут, если не спросите. Поэтому не стесняйтесь и спросите, нет ли возможности привозить с каждой партией товара несколько таких мелочей.

Такие вещи можно использовать с умом. Например, награждать активных подписчиков ваших групп в социальных сетях. Или дарить бонусом к покупкам. Вы ничего не тратите, а лояльность клиентов повышается. И для рекламы брендов хорошо. А то лежат эти кружечки и ручки мертвым грузом на складах - не дело!

Секрет 7 - не бойтесь поставщиков из других регионов

Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно. А вот получить от этого выгоду - очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе. А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.

Универсальных советов здесь нет - все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило - почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.

Секрет 8 - станьте хозяином положения

Еще раз напомним: поставщики заинтересованы в вас больше, чем вы в них. Клиент всегда прав, а клиент в данном случае - это именно вы. Не вы должны бегать за снабженцами, а они за вами. Ведя переговоры, дайте понять: условия будете диктовать вы. Не нравится - до свидания. Именно так делают крупные торговые сети. Отличный пример - продуктовые магазины типа “Магнита” или “Красного и белого”. Они вполне могут ставить условия гигантам типа “Кока-Колы”.

Правда, здесь есть одно “но”. Пока ваши объемы небольшие, гнуть свою линию не получится. Поставщики не будут бояться потерять клиента с оборотом несколько десятков тысяч рублей в месяц. Поэтому здесь тоже надо действовать поэтапно. Чем выше ваши объемы, тем смелее можно общаться со снабженцами.

Секрет 9 - доверяй, но проверяй

Вам привезли партию товара. Экспедитор отдал документы, грузчики отнесли коробки на склад. Вы пожали друг другу руки и распрощались. А на следующий день оказывается, что в поставке море ошибок: половины товаров нет, в документах одна путаница, да еще и полно брака.

Чтобы этого не случилось, проверяйте товар сразу. Вскрывайте коробки, пересчитывайте, взвешивайте. То же самое с документами. Переделать подписанные бумаги часто сложнее, чем выписать новые.

Если что-то не устраивает - не принимайте. Заворачивайте партию целиком или отдельные товары. Все это - с составлением соответствующих документов - актов отбраковки, возвратных накладных и так далее.

Секрет 10 - общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях. Обычно те, кто с вами связывается, - это простые менеджеры или торговые представители. Их задача - заключить договор и наладить поставки товара. Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего - ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку. Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями. Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор - чем выше, тем лучше. Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий - спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных. С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер - что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

В 1998 г. окончил физический факультет Петрозаводского государственного университета с отличием, квалификация инженер – системотехник по специальности “Автоматизированные системы обработки информации и управления”

Опыт работы

В период с 1995 по 2007 г. работал в компании "Сплайн", где занимал должности директора службы сервиса, директора по развитию систем связи и т.д. С 2007 г. возглавляет компанию К-МИС

Увлечения

Сноуборд, рыбалка, музыка, путешествия

Введение

В последнее время все чаще при обсуждении или планировании государственных закупок на реализацию проектов информатизации здравоохранения звучит понятие «Единственного поставщика». Кто такой «Единственный поставщик»? Какие права и обязанности возникают у заказчиков проектов в связи с наделением компании-исполнителя этим статусом? Является ли правом заказчика или его обязанностью заключение контрактов с такими компаниям? Попробуем в этом разобраться.

Основные сведения о «Единственном поставщике»

Начнем с графоманского комментария о том, что чаще всего звучит термин не «Единственный поставщик», а «Единственный исполнитель». Это неправильно – в федеральном законе «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2019 №44-ФЗ (http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_144624/ ) предусмотрен термин - «единственный поставщик (подрядчик, исполнитель)», определение которого, к сожалению, законом не дано. Поэтому здесь и далее мы будем использовать именно термин «Единственный поставщик», а не «Единственный исполнитель».

Под единственным поставщиком мы будем понимать физическое или юридическое лицо, с которым можно заключить государственный контракт без проведения конкурентной процедуры, проще говоря – без конкурса. Это определение мы основываем на п.1 ст. 24, который разрешает проведение закупок всего 2мя способами: «конкурентным» или путем «… закупки у … единственного поставщика (подрядчика, исполнителя)». Эта фраза означает именно законную возможность, не более того.

Согласно п.2 ч. 1 ст. 93 №44-ФЗ закупка у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя) может осуществляться заказчиком в случае, если он (поставщик) определен указом, распоряжением или поручением Президента РФ или постановлением / распоряжением Правительства РФ.

Согласно письму Минэкономразвития РФ № ОГ-Д28-1522 от 14.02.2017, при наличии соответствующего постановления или распоряжения Правительства РФ, осуществление закупки у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя) на основании п. 2 ч. 1 ст. 93 Федерального закона N 44-ФЗ является правом заказчика, а не его обязанностью.

Часто бытует мнение, что присвоение статуса единственного поставщика автоматически означает, что теперь все заказчики против своей воли обязаны отдать выделенные на ту или иную закупку финансовые средства той компании, которая была объявлена таким исполнителем. Это не совсем так: останется ли работа с единственным поставщиком правом заказчика или станет таки его обязанностью, можно будет уверенно сказать только на основании тех формулировок, которое Правительство пропишет в своем постановлении о наделении статуса «Единственного исполнителя» соответствующую компанию.

Согласно действующего законодательства, такое постановление должно содержать предмет закупки (что, собственно говоря, можно закупать без конкурентной борьбы) и предельный срок, в течении которого можно заключить такой контракт. Этим документом также должна быть определена обязанность заказчика установить требование обеспечения исполнения контракта.

При подготовке проекта постановления Правительства исполнителем, претендующим на заключение государственного контракта, в обязательном порядке представляется обоснование цены услуг (пп. 2 п. 1 ст. 93 44-ФЗ).

Правом закупки у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя) могут воспользоваться только государственные заказчики для обеспечения государственных нужд и только при соблюдении ряда процессуальных особенностей, описанных далее.

Минусы и плюсы работы с единственным поставщиком

Преимущества:

Если заказчик (регион) хорошо знает поставщика, имеет успешный опыт взаимодействия с ним, то механизм единственного поставщика позволяет страховать риски входа в проект слабого и недобросовестного исполнителя.
Риск нарушения процедуры заключения контракта или его затягивания сведен к минимуму.
Закупка у единственного поставщика проводится быстрее и проще, чем при конкурентных процедурах.
Заказчику не нужно выделять большие ресурсы на проведение процедуры определения поставщика и заключения контракта.

Недостатки:

Заказчик не сможет значительно снизить цену контракта, как, например, на электронном аукционе.
Заказчику сложно будет обеспечить наилучшие условия выполнения контракта, как, например, в открытом конкурсе в электронной форме, из-за отсутствия конкуренции.
ФАС уделяет особое внимание закупкам у единственных поставщиков, так как он связан с широкими возможностями для злоупотреблений при расходовании бюджетных средств. Заказчик может договориться с поставщиком в обход закона. Отдавая предпочтение закупке у единственного поставщика, заказчик должен понимать, что со стороны контролирующих органов ему, по сути, гарантировано повышенное внимание к неконкурентной процедуре. В связи с этим он ясно должен представлять свою ответственность в случае нарушений.

Для чего нужен единственный поставщик в проектах информатизации здравоохранения?

Представляется, что работа с «Единственным поставщиком» - это хороший выход для тех регионов, где имеются серьезные барьеры в информатизации здравоохранения, которую сам регион не в силах преодолеть (дефицит кадров, частая смена власти, плохие результаты базовой информатизации, большой «зоопарк» неинтегрированных и некачественных решений и т.д.). В таких регионах возможность устранить дополнительные риски в виде непрогнозируемых результатов конкурсов и передать реализацию проекта крупной компании, имеющей финансовые возможности инвестировать в проект, является обоснованным подходом.

Для тех регионов, где имеется сильная команда, уверенная хорошая информатизация и внятная стратегия повышения эффективности от инвестиций в информатизацию, возможность самостоятельной реализации и сохранения внедренных ранее решений является на наш более целесообразной.

Таким образом, критерий использования единственного поставщика – это способность региона обеспечить целевые KPI проектов информатизации. Если регион уверенно достигает их – то нет оснований ломать реализуемую стратегию и рисковать достигнутыми результатами. Там, где таких результатов нет и имеются серьезные проблемы в реализации проекта – законодательно предусмотрена возможность обратиться за услугами к единственному поставщику и тем самым наверстать упущения.

Как работать с «Единственным поставщиком»

Заключить контракт с единственным поставщиком можно только в тот период и для тех предметов закупки, которые будут установлены соответствующим постановлением Правительства.

Для того, чтобы воспользоваться правом закупки у единственного поставщика, заказчик должен отразить намерения о таких закупках в соответствующих документах, таких как план-график закупок.

Контрактный управляющий или работник контрактной службы, который проведет незапланированную закупку у единственного поставщика, может заплатить штраф 30 000 руб. при выявлении факта проведения такой закупки (часть 11 статьи 21 Закона N 44-ФЗ, часть 1.6 статьи 7.30 КоАП). (См. решение Руднянского районного суда Волгоградской области от 21.11.2017 по делу 12-39/2017.)

Заказчики обязаны корректно определять объект закупки, чтобы должностному лицу заказчика не вменили административное правонарушение по части 1 статья 7.29 (штраф 30 000 рублей) или части 2 статьи 7.29 КоАП РФ (штраф 50 000 рублей).

Возможность включить закупку в план-график закупок до момента доведения лимитов бюджетных обязательств отсутствует (см. решение АС г. Москвы от 22.08.2017 по делу N А40-17771/2017). Данным судебным решением также указана возможность заключения контракта заказчиком только при наличии самого нормативного акта, как основания, и обязательность содержания в них актуальных сведений в части наименования контрагента, с которым заключается контракт.

На закупки у единственного поставщика в полной мере распространяются нормы ч. 5 ст. 96 44-ФЗ, согласно которой в случае непредоставления участником закупки, с которым заключается контракт, обеспечения исполнения контракта в срок, установленный для заключения контракта, такой участник считается уклонившимся от заключения контракта. Также заказчику необходимо в контракт обязательно включить условие о сроках возврата заказчиком поставщику (подрядчику, исполнителю) денежных средств, внесенных в качестве обеспечения исполнения контракта (если такая форма обеспечения исполнения контракта применяется поставщиком (подрядчиком, исполнителем) (части 27 статьи 34 Закона N 44-ФЗ).

В связи с тем, что цена контракта по таким закупкам ограничена только наличием финансирования, то стоит также при составлении проекта контракта заказчиками учесть норму ч. 23 ст. 34 44-ФЗ. В случае если начальная (максимальная) цена контракта при осуществлении закупки товара, работы, услуги превышает размер, установленный Постановлением Правительства РФ от 04.09.2013 N 775, в контракте должна быть указана обязанность поставщика (подрядчика, исполнителя) предоставлять информацию о всех соисполнителях, субподрядчиках, заключивших договор или договоры с поставщиком (подрядчиком, исполнителем), цена которого или общая цена которых составляет более чем десять процентов цены контракта.

Подписывая контракт, контрагент надлежащим образом осведомляется об условиях заключаемого контракта, в том числе об ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение, а также просрочку исполнения обязательств, предусмотренных контрактом, и соглашается с ними. В силу статей 309 и 310 ГК РФ обязательства должны исполняться надлежащим образом и односторонний отказ от исполнения обязательства, а также одностороннее изменение условий обязательства недопустимы (Постановление 9АСС от 08.06.2017 по делу N А40-200720/2016).

При осуществлении закупки у единственного поставщика в случае, предусмотренном п. 2 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ, заказчик размещает в единой информационной системе извещение об осуществлении такой закупки не позднее чем за пять дней до даты заключения контракта. Извещение может быть размещено и более чем за пять дней до заключения контракта, законодательно установлен минимальный срок между извещением и заключением контракта.

Извещение об осуществлении закупки у единственного поставщика должно содержать информацию, указанную в пунктах 1, 2, 4 статьи 42 44-ФЗ, а также в п. 8 (если установление требования обеспечения исполнения контракта предусмотрено статьей 96 Закона). Извещение об осуществлении закупки у единственного поставщика не требуется, если сведения о ней составляют государственную тайну.

По извещению предусмотрена электронная форма в ЕИС.

Заказчикам стоит быть предельно внимательными при размещении извещений по закупкам у единственного поставщика в связи с тем, что по таким закупкам ст. 36 44-ФЗ не предусмотрена отмена извещений по решению заказчика. При внесении ошибочных или недостоверных сведений заказчик вынужден будет обращаться в антимонопольные органы с просьбой отменить извещение о закупке (например, решение УФАС по Тамбовской области от 07.12.2017 по делу N ВП-103/17).

Обратим внимание, что имеется судебная практика, когда контракт с единственным поставщиком должен был заключен строго в соответствии с условиями проведенной закупки и условиями извещения и что контрагенты единственного поставщика определены на основании Постановления Правительства РФ и у них отсутствует возможность отказаться от заключения контракта и (или) изменить его условия.

В этой связи заказчикам во избежание в дальнейшем конфликтных ситуаций следует грамотно составлять проект контракта, учитывая все возможные сроки заключения контракта и выполнения контрактных обязательств сторонами.

При осуществлении таких закупок подготовка документально оформленного отчета о невозможности или нецелесообразности использования иных способов определения поставщика (подрядчика, исполнителя), а также обоснования цены и иных существенных условий контракта законодательно не предусмотрена (часть 3 статьи 93 Закона N 44-ФЗ).

До заключения контракта заказчик проводит проверку обеспечения, предоставленного единственным поставщиком, только в том случае, если требование обеспечения исполнения контракта установлено в извещении (проекте контракта).

Прибыль магазина зависит от закупочной стоимости товара. Если магазину удалось договориться на цену ниже, чем у конкурентов, маржа с продажи будет выше. Но чтобы росла прибыль, этого мало: поставщик должен поставлять товары в срок, на выгодных заказчику условиях, товар должен быть качественным.

Рассказываем по шагам, как выбрать надежного поставщика, сбить цену, правильно заключить договор и контролировать условия закупки.

Шаг 1. Определить ассортимент

Ассортимент зависит от формата и местоположения магазина. Владельцу магазина нужно сформировать предложение: кто покупатель и в каком ценовом сегменте. От этого зависит состав, качество и цена товара.

В сети аптек 25 магазинов по всему городу. Ассортиментная матрица в них будет разной.

В аптеке на центральной улице делают ставку на дорогие товары для туристов: предметы первой необходимости, комплекты косметики по 10 000 ?, вода и шоколадки, в меньшей степени — лекарства.

Аптека того же формата в спальном районе будет продавать аспирин, презервативы, антибиотики.

Магазину около медицинского центра обязательно нужен рецептурный отдел. В такую аптеку приходят врачи и интересуются ассортиментом, чтобы потом назначать препараты пациентам.

Шаг 2. Найти поставщиков по категории товаров

Высокотехнологичные и уникальные товары — минимальный выбор. Подобную продукцию производят большие корпорации: детали для железнодорожного транспорта, военной техники, топливо для автомобилей. Когда АЗС закупает бензин, ее руководство обращается на нефтеперерабатывающий завод. Обычно есть выбор между двумя поставщиками или всего один завод в регионе.

Товары повседневного спроса — максимальный выбор. Магазину нужен кофе, мясо и пиво. Владелец может закупать их почти где угодно: на оптовой базе, у крупного производителя, на небольшом производстве. Рассмотрим, где искать поставщиков для этой категории товаров:

поиск в интернете. Наберите в поиске название товара, город и изучите результаты. Будет проще, если у товара есть артикул или нужен продукт конкретного бренда;

оптовые базы. Их тоже находят в интернете, заключают договор и заказывают доставку;

магазины мелкого опта. Самый известный — Metro Cash&Carry, где также можно оформить доставку;

производители. Ко многим брендам можно обратиться напрямую — оставить заявку на сайте или написать письмо. Они направят к официальному дистрибьютору, либо сами предложат свои услуги;

сайты для совместных закупок. Крупная электронная площадка — 100sp, там предприниматели совместно закупают товары по выгодным ценам. Чем больше партия, тем ниже цена;

выставки. На них можно оценить товар, узнать условия и договориться о поставках. Недостаток выставок в том, что их проводят всего несколько раз в год.

Производители публикуют информацию о дистрибьюторах и перекупщиках в разделе «Где купить». Магазин найдет там ссылки на заказ товаров

Шаг 3. Выбрать поставщиков

Рассылка запросов. Владелец магазина пишет или звонит в несколько выбранных компаний и выясняет подробности:

закупочные цены на нужные товары,

сроки поставки,

гарантийные условия,

условия оплаты.

Проверка поставщика. У хорошего поставщика должен быть сайт и прайс-лист. Менеджеры хороших поставщиков охотно идут на контакт. Бывает, звонишь в организацию — никто долго не берет трубку, пишешь — никто не отвечает. С такими компаниями работать не стоит.

Хороший поставщик не скрывает разрешительные документы: лицензии, сертификаты, СНИП. Если компания обещает показать документы в будущем, лучше поставить сотрудничество на паузу. Сначала документы — потом договоренности о поставке.

Такой сертификат выдает Росстандарт. В нем есть конкретная продукция, изготовитель и подписи чиновников

Шаг 4. Сбить цену

Столкнуть лбами. Если магазин закупает куриное мясо, скорее всего, у него будет выбор из разных поставщиков. Можно рассказать одной компании о более выгодных условиях другой и попросить скидку: «Ваш конкурент предлагает цену за тот же товар ниже. Мы хотим работать с вами. Если вам интересно, то сделайте нам скидку».

Сослаться на себестоимость и средние цены. Когда магазину предлагают закупать ботинки из кожзама по цене кожаных, это несправедливая цена. Владелец бизнеса может обосновать это, ссылаясь на качество изделия и его себестоимость, привести сравнение с похожими товарами на рынке.

Получить отсрочку платежа. Если поставщик не готов снижать цену, можно попросить его о косвенной скидке. Например, покупать товар с отсрочкой платежа. Так магазин может работать без привлечения собственных денег: получать и продавать товар без вложений, а задолженность перед поставщиком гасить за счет выручки. Отсрочка на месяц равносильна 2%-скидке, поскольку кредиты бизнесу обходятся в 17-20% годовых.

Попросить о бесплатной доставке. Другой вариант косвенной скидки — бесплатная доставка. Например, на одной оптовой базе товары стоят дешевле, чем на другой. Но там, где дороже, бесплатная доставка. Если посчитать финальную цену, может оказаться, что это более выгодный вариант.

Шаг 5. Изменить договор под себя

цены на товары;

минимальное количество товара для закупки и отгрузки;

гарантийные условия — что будет, если товар окажется некачественным;

условия возврата;

условия оплаты. Желательно исключить расчеты наличными, чтобы не было проблем с налоговой.

Магазину нужно внести в договор изменения, чтобы он работал в интересах закупщика. Если опыта не хватает, лучше привлечь юриста. Не нравится договор — лучше его не подписывать.

Если такой договор предлагает производитель — поищите товар у дистрибьюторов или перекупщиков. Поставки вряд ли выйдут дороже, но в договор можно будет внести правки.

После исправлений магазин подписывает договор в двух экземплярах и отправляет их поставщику. Поставщик ставит свои подписи и возвращает один документ в магазин. Можно оформлять первую закупку.

Шаг 6. Заказать пробную партию

Если товар доставляют из-за границы, пробная партия обязательна: сначала нужно оценить качество по образцу, только после этого оформлять заказ. Иначе появится риск поставки некачественного товара.

На пробную партию тоже можно просить скидку. Поставщик заинтересован в дальнейшем сотрудничестве и хочет, чтобы магазин дальше продавал товар большими партиями. Скорее всего, он согласится снизить цену на тестовую партию.

Импортный товар сложно оценить по фотографиям на сайте. Нужно заказывать образец или пробную партию

Шаг 7. Контролировать цену и качество

Контроль цены. Магазин следит, как меняются цены у поставщика. Бывает, что цена зависит от курса доллара, стоимости материалов, например кожи для обуви. Если цена выросла, нужно выяснить причины. Чтобы заметить изменения, нужно вести учет товаров и фиксировать закупочную стоимость.

Это полезно еще и для того, чтобы правильно формировать розничную цену. Если поставщик привез партию товаров дороже обычного, нужно поменять ценники. Иначе магазин будет торговать себе в убыток.

Контроль качества. Первая партия может быть безупречной, а последующие — хуже. Гарантийные условия помогут вернуть товар с браком, если ситуация будет повторятся — расторгнуть договор.

Работа с несколькими поставщиками. Желательно иметь не меньше двух поставщиков на одну и ту же продукцию. Если поставщик один, однажды он подведет: откажется от поставки из-за другого крупного заказа или не привезет груз в срок. И на этот случай нужен запасной план — договор с другим поставщиком со схожим ассортиментом.

В Кабинете Дримкас магазин отслеживает закупочные цены товаров и контролирует поставщиков

Читайте также:


Какая зарплата в ирландии в

Может ли генеральный директор быть самозанятым одновременно

Кто такой работник мку

Сколько часов должен работать руководитель фридман

Какая зарплата в турции в 2020 году