Работа в мебельном салоне в чем заключается

Опубликовано: 03.10.2024

Лицом любого мебельного салона или магазина является его продавец. Данная профессия требует не только внимательности и обходительности по отношению к клиенту, но также владения большим количеством информации и даже творческого подхода.

Что это за работа?

Продавец мебели – это человек, который сопровождает клиента на протяжении всего «пути» совершения покупки. Очень часто все начинается с консультации и презентации товара, а завершается передачей денежных средств на кассе и оформлением квитанции. Такой сотрудник находится в непосредственном подчинении старшему продавцу, менеджеру зала или руководителю торговой точки.

Благодаря взаимодействию с начальником и осуществляется постановка задач, внесение предложение, проведение отчетов и решение возникающих проблем.

Специальности

Чаще всего в магазинах мебели встречает продавец-консультант. Как можно догадаться по названию, это работник с расширенным списком обязанностей, который не только оформляет сделку купли-продажи, но и проводит консультацию. Продавец-консультант должен, с одной стороны, оказать всю требуемую помощь клиенту, а с другой, так представить свой товар, чтобы его захотелось купить. Как минимум потенциальному покупателю он сообщает сведения о производителе, отмечает специфику конструкции и подчеркивает достоинства. Для данного сотрудника важно регулярное посещение тренингов психологической направленности и улучшения имеющихся навыков.

Однако существует в мебельных магазинах и другая разновидность продавцов – продавцы-дизайнеры. Такие сотрудники также занимаются продажами и консультациями клиентов, но дополнительно разрабатывают для них дизайн-проекты в соответствующих программах, таких как PRO 100 и E-planner. К примеру, продавец-дизайнер в магазине, занимающемся продажей кухонной мебели, должен помочь клиенту разработать план кухонного гарнитура, который будет соответствовать индивидуальным запросам и фактической планировке кухни. В обязанности данного работника будет входить ведение заказа клиента вплоть до монтажа получившейся мебели.

Где можно работать?

Продавец передвижных или встроенные изделий может работать в мебельном салоне корпусной или мягкой мебели либо же в соответствующем отделе крупного магазина. Потенциальным рабочим местом сотрудника могут оказаться фабрика мебели, торговый дом, интернет-магазин или демонстрационный зал бренда.

Должностные обязанности

Несмотря на кажущуюся простоту данной профессии, продавец мебели должен делать многое. Главной обязанностью работника является полная консультация потенциальных покупателей. Специалист должен рассказать об особенностях той или иной модели, правилах ее сборки, используемых материалах и их свойствах, соответствии тому или иному стилю, а также возможностях сочетания образца с другой мебелью, имеющейся в торговом зале. Иными словами, он должен быть готов провести полную презентацию даже самой банальной табуретки. Сотруднику надлежит отслеживать чистоту и сохранность предметов, представленных в салоне, а также понимать, какой изъян можно отнести к браку и в каких случаях уместно оформить возврат. Должен продавец мебельного магазина и при необходимости поработать за кассой, и составить квитанцию, и ответить на телефонный звонок.

Очень часто именно консультант, «ведущий» клиента, контролирует организацию доставки. В принципе, к его обязанностям можно отнести ведение вежливых разговоров и избегание каких-либо конфликтов. Помимо исполнения списка дел, указанного в должностной инструкции, продавец мебели должен быть готов выполнять распоряжения руководства, решать возникающие вопросы и заниматься продвижением акционных товаров.

Человек, занимающий должность, не может дезинформировать клиента, отказываться его обслуживать, демонстрировать хамство, безразличие или грубость.

Требования

Квалифицированному продавцу мебели нужно знать требования ЗоЗПП РФ, свойства материалов, задействованных при создании мебели, а также длительность их эксплуатации, надежность и прочность образцов. При наличии корпоративных правил торговли ему также следует их соблюдать. Сотрудник должен уметь различать стили оформления интерьера и подбирать мебельный элемент, подходящий к конкретному запросу. Большим плюсом окажется, если консультант будет осведомлен о ведущих рыночных производителях и их преимуществах. Любому продавцу следует быть еще немного и психологом, то есть сразу же определять, какой клиент находится перед ним, что ему можно предложить и в каком формате. Конечно, невозможно представить современного работника, не способного работать за компьютером, обращаться с кассой и банковским терминалом.

Продавец мебельного магазина несет ответственность за невыполнение своих прямых обязанностей, неисполнение приказов и нарушение сохранности представленных в торговом зале образцов. Безусловно, отвечать он будет и в том случае, если неправильно оформит документ или каким-либо образом нарушит права покупателя.

Обучение и карьера

Вообще, обучение на продавца мебели в России отсутствует. Во-первых, большинство компаний сами тренируют и наставляют свой персонал, а, во-вторых, гораздо больше, чем «корочки» вуза, ценятся коммуникабельность потенциального сотрудника, его мотивация стать лучшим. Не всегда важна и предыдущая занятость в данной сфере – если соискатель сможет «продать себя» на собеседовании, то ему без проблем предложат данную вакансию, даже если ранее он трудился абсолютно в иных отраслях. Впрочем, опыт продаж и хотя бы минимальное знание «предмета» могут все-таки сыграть в плюс.

Начав трудиться обычным продавцом в мебельном магазине, можно сперва «добраться» до старшего продавца, затем до менеджера зала, а потом и до руководителя торговой точки. Некоторые продавцы-дизайнеры начинают развиваться именно в творческом направлении, а кто-то вполне способен переметнуться в отдел маркетинга. В принципе, путей развития для такого сотрудника существует достаточное количество.

Сколько зарабатывает?

Средняя зарплата продавца мебели по России составляет порядка 30 тысяч рублей. В Москве данный показатель значительно выше – в среднем продавец-консультант получает 46 тысяч рублей. Средняя зарплата в Санкт-Петербурге достигает 39 тысяч рублей.

Тем не менее следует помнить, что оплата труда данного работника включает сумму оклада и процент с продаж, а потому точная цифра зависит только от самого работника.

Я работал в международной мебельной компании, со своим производством и торговой сетью. Для компании было важно, чтобы покупатели доброжелательно относились не только к ее товарам, но и к сотрудникам. Основа для создания таких отношений – покупка, которая удовлетворяет потребности покупателя. Поэтому важно, чтобы продавцы ориентировались именно на покупателей, а не только на сбыт.

В связи с тем, что существует множество инструментов стимулирования продаж (скидки, распродажи, анонсы и т.п.). Впервые привлечь потенциального покупателя в магазин достаточно просто. Самое сложное – привлечь покупателя повторно. Именно поэтому особенно важным становится качество работы торгового персонала.

Учитывая вышесказанное, работа продавца-консультанта мебельной торговой сети должна была строиться таким образом, чтобы он гармонично взаимодействовал со ВСЕМИ покупателями.

Для этого был разработан специальный алгоритм работы продавца-консультанта.

Чтобы продать товар продавец должен провести покупателя по пяти стадиям консультационной продажи:

Установление контакта с покупателем

Выявление потребностей покупателя

Вовлечение в продажу

Информирование покупателя о товаре, аргументация

Заключительный этап продаж

На каждом этапе продавцу может потребоваться работа с возражениями покупателя

Важно различать ПРОДАЖУ и ПОКУПКУ.

Когда Покупатель приходит в магазин и самостоятельно выбирает товар – это ПОКУПКА. В данном случае товар продает сам себя и роль продавца непонятна (он выполняет лишь роль кассира).

Основной работой продавца-консультанта является осуществление именно ПРОДАЖИ – оказания помощи Покупателю в процессе выбора товара и принятия решения.

Установление контакта с покупателем

Качество первого контакта имеет решающее значение для успеха последующего взаимодействия с покупателем. Первое впечатление очень долговечно. Очевидно, что есть только один шанс сделать первое впечатление благоприятным для дальнейшего взаимодействия. Именно поэтому установлению контакта необходимо уделять особое внимание.

У продавца никогда НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА произвести ПЕРВОЕ благоприятное ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Когда вы попадаете в поле зрения Покупателя, то должны задействовать как можно больше факторов, вызывающих симпатию. Практически без исключения все эти факторы имеют телесную природу и передают покупателю чувство, что вы достойны доверия, компетентны, уверенны в себе и серьезны. Этими факторами являются:

Дружелюбное выражение лица. Оно появляется, если лицевые мускулы не напряженыи поддерживается открытым естественным зрительным контактом.Доброжелательное любопытство к покупателю и перспектива интересного для обеих сторон разговора почти автоматически приводит к подобному выражению лица. Тот, кто выглядит дружелюбно, вызывает симпатию. Фальшивая, преувеличенно сияющая улыбка, вызывает недоверие.
Естественность движений. Естественную симпатию вызывает тот, кто движется непринужденно. Подходите к покупателю уверенной, свободной и не зажатой походкой.
Контакт глазами. Именно он позволяет установить самый первый контакт с покупателем.
Доброжелательное приветствие может нести двойную нагрузку: своеобразное подтверждение своего внимания к покупателю и попытка установить контакт. При входе Покупателя в магазин необходимо поприветствовать фразами “Доброе утро!”, “Добрый день!”, “Добрый вечер!”.
Улыбка. Лицо – зеркало души. Угрюмое лицо никого не привлечет. Зажгите глаза искренней улыбкой.
Похвала Покупателю. Хвалим Покупателя за хороший вкус, утонченность, подбор цветов. Каждый из нас хочет, чтобы его похвалили. Конечно же, используя комплименты, не стоит преувеличивать.

УЛЫБКА НИЧЕГО НЕ СТОИТ, НО МНОГО ДАЕТ.

ОНА ОБОГАЩАЕТ ТЕХ, КТО ЕЕ ПОЛУЧАЕТ, НЕ ОБЕДНЯЯ ПРИ ЭТОМ ТЕХ, КТО ЕЮ ОДАРИВАЕТ.

ОНА ДЛИТСЯ МГНОВЕНИЕ, А В ПАМЯТИ ОСТАЕТСЯ, ПОРОЙ, НА ВСЮ ЖИЗНЬ.

Однако вкусы у людей разные. Это значит, что даже тогда, когда вы все будете делать “правильно” вы не всегда сможете добиваться 100% успеха. И вместе с тем есть типы поведения, которые неприятны всем людям, и которых вам лучше избегать во время общения с покупателем. Такими факторами антипатии являются:

Отсутствие зрительного контакта. Продавцы, которые направляют свой взгляд над головой клиента или мимо него, создают впечатление надменности либо не заинтересованности. Если зрительный контакт слишком короток, то возникает впечатление неуверенности.
Неестественные движения. Люди имеют хорошее чутье на естественность движений. Продавец, который нервно расхаживает по торговому залу или, наоборот, стоит как вкопанный, выглядит неестественно. Тоже самое относится к жестикуляции: ее интенсивность должна соответствовать характеру речи и выказываемому интересу. Нарушение этого правила неприятно бросается в глаза и отвлекает от слов продавца.
Подход со спины. Столь же вредно заговаривать с Покупателем сзади, это производит впечатление нападения. Подходите к посетителям сбоку, а еще лучше спереди наискосок. Таким образом, вы одновременно сможете установить и зрительный контакт.

Для создания доверительных отношений необходимо, прежде всего, открыть путь к общению. В этом могут помочь ПЕРВЫЕ ВОПРОСЫ. Старая школа учила торговый персонал начинать с вопроса “Чем могу Вам помочь?”. Это НЕПРАВИЛЬНО.

Почему? Потому что подобный вопрос побуждает покупателя ответить “Нет, спасибо. Я просто посмотрю”. После этого сразу уменьшается вероятность того, что покупатель совершит покупку. Как минимум, продавец теряете возможность установить личный контакт с Покупателем. А ведь подобный контакт является базой для совершения продажи в будущем.

Нужно ИЗБЕГАТЬ и таких вопросов, как: “Вам нужно что-либо конкретное?” или “Я могу помочь Вам подыскать что-нибудь для Вас?”.

Иногда покупатели могут быть людьми, торопливо просматривающими товар, проходя мимо Вас. В этом случае задать первый вопрос труднее. Как завести беседу с ним?

Вот несколько способов, применяемых продавцами-консультантами:

“ Вы впервые в нашем магазине? ” В случае положительного ответа обрисуйте ему магазин и расскажите о товарах, находящейся в торговом зале.
Завяжите беседу с покупателем о магазине.
Выясните, знает ли посетитель о рекламных кампаниях фирмы: “Вы знаете, что у нас сейчас проходит акция «Выбери скидку»?”. Если покупатель знает об акции, то продавцу необходимо указать на группы товаров, которые в ней участвуют, в противном случае, рассказать о ней.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Продажа – это в первую очередь удовлетворение потребностей покупателя, поэтому после установления контакта необходимо перейти к следующему этапу продажи: выявлению потребностей.

В случае, когда продавец начинает продажу с презентации товара, высока вероятность того, что продавец не угадает реальные потребности покупателя. Их нужно не угадывать, а выявлять. Только в этом случае процесс продажи становится управляем, и управляет им не покупатель, а продавец!

Этап выявления потребностей является обязательной основной успешной продажи.

Прежде всего, необходимо УТОЧНИТЬ МОТИВЫ покупки конкретного покупателя. Разные люди могут купить одну и ту же модель кроссовок, руководствуясь разными мотивами покупки. Эти мотивы свойственны нам постоянно.

Комфорт: удобство, гармоничность восприятия

“Мне важно, чтобы было удобно…”,

“Важно, чтобы было гармонично…”

Уверенность: надежность, безопасность

Престиж : уважение, признание, уникальность, известность

“А что это за компания такая?!”.,

“Мне важно, чтобы марка была известной..”.,

“Похожей мебели я еще не видел. ”

Общение : необходимость в позитивном общении с продавцом, поддержание взаимоотношений с близкими людьми

“В другом магазине со мной даже не поговорили…”,

“Мы с семьей переезжаем в новую квартиру…”

Любопытство: новизна, интерес, новый ассортимент, риск

“Когда у вас будет завоз новой мебели?!”

Выгода экономическая: экономичность, низкие издержки, скидки, выгодные условия покупки

“Другие магазины предлагают дешевле…”,

“И какая мне от этого выгода? ”

Авторитет: рекомендации специалистов, сертификаты, одобрение близкими людьми

“Я приведу мужа, чтобы посоветоваться…”

Здоровье: экологично, полезно

«Скажите, насколько безопасны материалы, из которых изготовлена мебель?»

«Есть ли у Вас сертификаты качества?»

Для удобства запоминания все мотивы можно объединить по первым буквам в аббревиатуру “КУПОЛ ВАЗ”.

Одну и ту же мебель 8 разных людей покупают исходя из различных мотивов, например, потому что для кого-то это:

Хорошо впишется в интерьер.
Торговая марка, которую я уже приобретала и довольна качеством.
Очень известная торговая марка с мировым именем.
Именно то, что мы с мужем давно ищем.
Новая коллекция и интересное дизайнерское решение.
Очень выгодное предложение. Сочетание цены и качества. Скидки.
Мебель можно купить в магазине, который посоветовали друзья.
Мебель, сделанная из экологически чистых материалов, которая будет безопасна для ребенка.

И каждому из этих Покупателей необходимо рассказывать о товаре разными словами. Именно поэтому очень важно определить потребности Покупателя.

В качестве следующего шага Вы должны установить приоритеты покупателя и начинать задавать вопросы.

Выявление потребностей покупателя – это ключевой момент консультационной продажи .

В ходе беседы необходимо задать несколько ключевых вопросов, чтобы выяснить у Покупателя:

Осведомленность о товаре, торговой марке.
Причины покупки.
Ожидания от покупки
Вкусовые предпочтения

Важным моментом в технике интервьюирования (задавание вопросов покупателю) является разнообразие. Помните, что продавец не шпион, а покупатель не подследственный. Не превращайте процесс “спрашивания” в допрос, напротив, сделайте его приятной беседой. Вопросы должны быть гармоничными и разнообразными по форме.

Типовые вопросы

Используются в ситуации

Сбор информации и обстановка доброжелательного общения.

“На чем основано Ваше мнение?”

“Как Вы считаете, это нужно сделать?”

“Почему Вам нравится именно эта система?»

Подразумевают единственный ответ “ДА” или “НЕТ”.

Обстановка, требующая перехвата инициативы.

“Вы уже приняли решение?”

“Вы первый раз у нас в магазине?”

Предполагается несколько вариантов ответа на выбор.

При необходимости оказать мягкое давление.

“Для Вас предпочтительнее первый или второй вариант?”

“Вы будете брать всю систему или только несколько элементов?”

Обобщают, уточняют, конкретизируют.

Претензии, недовольство, обвинения, непонимание.

“Расскажите, что именно не нравится?”

“Если я Вас правильно понимаю, то …”

Не требуют ответа.

“Вы хотели бы иметь большую выгоду при меньших затратах?”

Вопросы с подсказкой.

Убеждение, информирование о преимуществах.

Уточняющие конкретные факты.

Для получения достоверной информации.

“Кстати, сколько комнат Вы планируете обставить?”

Активное слушание

Для эффективного выяснения потребностей покупателя продавцу необходимо уметь внимательно слушать и наблюдать за покупателем.

Искусство слушать покупателя, сверять насколько правильно продавец его понял и не перебивать его, прежде чем он сделает паузу, основано на принципе активного слушания.

Что означает “активное слушание”?

Активное слушание или перефразирование означает простое повторение своими словами того, что сказал покупатель, благодаря чему, продавец проверяет свое понимание услышанной информации. Важно при этом следить за реакцией Покупателя, это поможет продавцу придерживаться правильного направления в работе с ним. Положительная реакция включает выражения согласия типа “Да, это то, что мне нужно” или кивания головой, улыбки.

Негативная реакция имеет место, когда покупатель говорит, что вы его неправильно поняли.

Приемы активного слушания

Посетитель: Не знаю, что выбрать.. Это стало так сложно.

Продавец: Да уж, верно. Может быть, я смогу Вам помочь? Для чего Вы выбираете мебель?
- Мы недавно приобрели квартиру в новом доме, поэтому хотим обставить ее новой мебелью.
- Поздравляю Вас. Вам необходимо обставить всю квартиру или несколько комнат?
- Сейчас для меня важно приобрести мебель в спальню и гостиную.
- Хорошо. Какой стиль Вы предпочитает – классику или модерн?
- Конечно, хотелось бы что-то современное, но и классика мне тоже нравится. Даже не знаю.
- Давайте, я лучше покажу Вам две мебельных системы, и Вы всё увидите сами.
- Вы предлагаете мне современный дизайн?
- Да. Смотрите, как могут различаться две системы одного направления. Система «Vis a vis» отличается простотой и четкостью форм, алюминиевыми деталями фурнитуры. Система «Elippe» состоит из закругленных элементов, что придает мебели мягкость и гармоничность форм.
- А чем еще различаются эти системы?
- Смотрите, скругленные углы системы «Elippe» никогда не доставят Вам неудобство. Попробуйте провести рукой по закруглению. Вы согласны со мной?
Посетитель одобрительно кивает головой
- Скажите, а как Вы представляете себе свою спальню/гостиную?
- Хочется, чтобы было много света, а пространство не загроможденное.
- Я могу предложить Вам подобрать мебель цвета «ваниль». Также можно сделать акцент на низких элементах системы. Как Вам нравится этот цвет?
- Я думаю, что он мне подойдет.
- У Вас хороший вкус. Скажите, Вы замеряли габариты своих комнат? …

Метод активного слушания позволяет:

Проверить свое понимание запросов покупателя.
Получить дальнейшую информацию о запросах покупателя.
Установить контакт и расположить к себе покупателя, показывая, что Вы слушаете, и понимаете его, и стараетесь помочь.

Важно помнить, что на этапе выявления потребностей покупатель говорит больше (80% времени), и меньшую часть составляют вопросы и комментарии продавца (20%).

Необходимо узнать, чего хочет клиент, чтобы потом выстроить аргументацию

Вовлечение в процесс продажи

Демонстрация товара является инструментом превращения Покупателя из стороннего слушателя в активного участника процесса продажи. В процессе вовлечения продавец должен «включить» у Покупателя осязание: «пощупать» товар своими руками, попользоваться им. С точки зрения чувства собственности Покупателю будет тяжелее расстаться с этим товаром. Ощутив комфорт мебели, которую он только что протестировал, Покупателю будет трудно удержаться от покупки.

Продавец всегда следит за тем, чтобы товар, выставленный в торговом зале, был чистым, готовым к демонстрации, обязательно в рабочем состоянии.

Следует всегда предлагать Покупателю провести механические трансформации мебели: открыть/закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа-купе, сложить/разложить диван.

При этом важно показать Покупателю, насколько это просто, удобно и комфортно.

Если Покупатель выбирает кровать, диван или кресла, необходимо предложить ему полежать/посидеть на мебели. Ни в коем случае нельзя ему в этом препятствовать.

Покупателю необходимо показать, как мебель будет смотреться в комплекте, то есть предложить ему уже готовое решение. Это позволит, с одной стороны, наиболее полно удовлетворить потребности Покупателя, с другой стороны, увеличить сумму покупки за счет комплексности продажи.

На этапе демонстрации товара важно предложить два-три подходящих варианта, соответствующих выявленным потребностям.

Продавцу необходимо осведомляться, что больше подходит Покупателю, что его заинтересовало, чтобы использовать мнение Покупателя при дальнейших этапах продажи.

АРГУМЕНТАЦИЯ

Теперь, когда вы знаете, что нужно покупателю, вы можете перейти к этапу удовлетворения его потребностей посредством аргументации преимуществ товара .

Аргумент – это то, что позволяет убедить покупателя. Важно помнить, что покупателя убедить не то, что вы скажите, а то, что он из этого поймет и услышит.

На этапе аргументации преимуществ товара важно пользоваться словами, которые создают положительные эмоции.

ПОЗИТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ

Инвестиция, прибыль, доход, экономия, экономический эффект, динамичность, перспективно, актуально, современно, подходит, успех, развитие, удобство, простота, экономично, быстро, безопасно, надежно, возможность сервиса, обслуживание, гарантии, знания, умения, новшество, внимательность, понимание, доверие, интерес, преимущества, приятно.

НЕГАТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ

Расход, дорого, жалко, неэкономично, затраты, покупка, пожертвование, долги, опасность экономического спада, риск, неуверенность, проба, страх, колебания, опасность, сомнительно, изменения, сложно, трудно, требовательно, медленно, по-разному, утомительно, опоздания, надо, конкуренция, устаревшие обязательства, неприятности, неприятности, преувеличение, беда, жалоба, неудача, разногласия.

СВОЙСТВО товара – ВЫГОДА покупателя

Соблазняйте покупателя не свойствами товара, а выгодами. Слова имеют вкус и цвет. Не злоупотребляйте терминами. В ходе аргументации используйте формулу:

АРГУМЕНТ = СВОЙСТВО ТОВАРА + ПЕРЕХОД + УДОВЛЕТВОРЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Непрофессиональный продавец, неспособный ответить не только на возражения, но и на простые вопросы клиента о стоимости, комплектации и скидках на товар — довольно распространенное явление. Также часто встречаются чересчур навязчивые и безграмотные “специалисты”, из которых, как из рога изобилия, сыпятся характеристики товара, неинтересные покупателю и не отвечающие его потребностям.

Основные недостатки тренингов по продажам

Продажа мебели — одна из сфер, где работники проходят множество тренингов, оторванных от реальной технологии продаж и обучаются навыкам, которые лишь отпугивают клиентов. Навязчивые и агрессивные продавцы-консультанты вызывают у них желание отказаться от сотрудничества. Покупателю нужны четкие ответы на его вопросы, потому некомпетентные консультанты, не понимающие преимуществ своего товара и не изучившие его элементарных характеристик, также вряд ли будут успешны в своем деле. Получить необходимые навыки лучше всего опытным путем, изучая товар и работая с клиентами. Еще важно общаться с опытными успешными сотрудниками и обучаться у них технике продаж на реальных примерах.

Кто должен задать вопросы

Для эффективной продажи мебели существует множество техник, но их изучение не гарантирует появления профессионализма при работе с людьми. Успех зависит в первую очередь от самого продавца и его активности. Нередко бывает так, что клиент сам закидывает консультанта вопросами, а тот лишь отвечает, и часто невпопад. Но тот, кто задает вопросы — управляет беседой. Поэтому, если консультант или менеджер по продаже мебели сам ни о чем не спрашивает у потенциального покупателя, вряд ли ему удастся совершить удачную сделку.

Ситуация на рынке постоянно меняется, поэтому продавец не должен ждать, пока клиент сам примет решение о покупке. Из-за широкого ассортимента, постоянных распродаж, акций и скидок и возможности приобрести мебель б/у на сайтах бесплатных объявлений по более низким ценам клиента становится все труднее мотивировать на совершение покупки. Что можно предпринять? Что нужно знать продавцу мебели для того, чтобы самому управлять его поведением, а не оставлять наедине с товаром?

Зачем нужен индивидуальный подход к покупателю

Сегодня при работе с покупателем нет универсальных схем, которые подходили бы для каждого и работали вне зависимости от характера и предпочтений человека. Подход к клиенту должен быть индивидуальным, а поведение продавца — меняться в зависимости от того, с кем он общается. Чтобы понять, как продавать мебель, на начальном этапе работы консультанту нужно изучить основные типы клиентов, техники продаж и работу с возражениями. В настоящее время обычная продажа товара с рассказом о его преимуществах неэффективна, продавцу следует учиться клиентоориентированному подходу.

Клиентоориентированность: основные шаги

Подход с ориентацией на клиента состоит из нескольких шагов, выполнять которые необходимо последовательно, один за другим:

Подготовка.
Вступление в контакт с клиентом.
Выявление его потребностей.
Презентация товара.
Работа с возражениями.
Сделка.

Первый шаг — это подготовка. Он состоит из следующих пунктов:

Знание продукта.
Понимание клиента.
Изучение конкурентов.
Внешний вид.
Навыки продаж.
Планирование.
Внешний вид.

Основной принцип клиентоориентированных продаж: “Не продавайте клиенту товар, а помогайте ему купить”. Для этого нужно понимать желания клиента и уметь поставить себя на его место. Но как это сделать и научиться помогать клиенту с выбором нужного ему продукта?

Важность изучения продукта

Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает. Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая.

Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:

Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей.
Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать.
Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам. Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше.
Возможность дополнительной комплектации - можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.

Скидки как мотивация к покупке

При принятии решения о покупке стоимость товара не настолько важна, как может показаться. Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, среднестатистический покупатель способен изменить свое мнение о приемлемой для него стоимости товара до +20%. Стоимость всегда находится на одних весах с товаром, и задача продавца — заставить эти весы качнуться в нужную сторону. Но клиент должен четко понимать, почему он должен заплатить больше именно в этом случае.

Скидки интересуют клиентов в последнюю очередь, так как большинство акций могут повторяться в других магазинах, потому они перестали быть преимуществом. Но они могут послужить дополнительной мотивацией при покупке, если все остальные факторы, кроме стоимости, устраивают. Изучив товар, продавцу необходимо научиться выяснять потребности своего клиента и ознакомиться с основными техниками продаж, чтобы научиться планировать общение с потенциальными покупателями. Далее нужно изучить, какие аналогичные позиции предлагают конкуренты и как они работают с покупателями.

Дресс-код для продавца-консультанта мебели

На следующем этапе, даже если в организации нет дресс-кода или корпоративной формы, консультант должен сам привести свой вид в соответствие со стандартами деловой одежды. При входе в магазин клиент должен сразу понимать, что перед ним специалист, к которому можно обратиться с вопросом, а не такой же потенциальный покупатель, как он сам. Как представитель компании, продавец должен выглядеть соответствующим образом и выделяться, вызывая своим внешним обликом доверие клиента. Как продавать дорогую мебель, если сам при этом выглядишь непрезентабельно? Деловой стиль в одежде позволяет почувствовать себя увереннее и более комфортно.

Как правильно вступить в контакт с клиентом

Работа с клиентом начинается с приветствия. Здесь очень важно выбрать для него правильную форму и не использовать нервирующие всех избитые фразы, например: “Вам что-нибудь подсказать?”, “Вы уже выбрали?”, “Вам чем-нибудь помочь?” и т.д. В лучшем случае покупатель отшутится, но чаще всего подобные приветствия вызывают у всех отрицательные эмоции и желание ответить в грубой форме и покинуть магазин. На типичные вопросы у клиента всегда найдется типичный ответ, который не располагает к продолжению разговора.

“Горячие” и “холодные” клиенты

Согласной одной из теорий, из общего количества людей, тех, кто готов совершить покупку прямо сейчас, будет не более 5-10%. Такие клиенты называются “горячими”. Банальные вопросы заставят их сразу же принять решение не в пользу продавца, который их задает, и поискать кого-то более профессионального. Сомневающиеся клиенты, которые хотят купить, но пока точно не определились с желаемыми характеристиками товара или его стоимостью, составят около 25%.

Остальные люди — это “холодные” клиенты, которые или бесцельно бродят по магазинам, или просто не готовы совершить покупку прямо сейчас. Отдельный вопрос — как продавать мебель через Интернет, когда клиент просто просматривает предложения, а не общается с продавцом напрямую. Таким образом, большинство потенциальных покупателей — “холодные”, но они способны принести максимальную прибыль магазину при правильной работе продавца-консультанта. Поэтому, если им задать вопрос с целью заставить принять решение о покупке, к которой они не готовы, это лишь отпугнет и покажется клиентам давлением.

Как правильно поприветствовать покупателя

Продавец, обращаясь к клиенту, должен прежде всего поздороваться с ним и представиться. Далее опытные продавцы могут действовать по-разному, например, не предлагать помощь в выборе прямо сейчас, а сообщить клиенту, что к ним можно обратиться с вопросами о товаре. Иногда консультанты продолжают навязчиво преследовать клиента по пятам и рассказывать ему о характеристиках продукта, не дожидаясь вопросов. Но в этом случае большинство информации потенциальный покупатель все равно не запомнит, а ощущения от общения у него будут неприятными. Люди предпочитают покупать, но не любят ощущать, что им что-то продают. Даже готовые совершить покупку клиенты, скорее всего, покинут магазин, не дослушав продавца. Излишняя навязчивость и потоки информации заставляют чувствовать себя обязанным что-то купить, что вызывает дискомфорт. Разговор с клиентом должен быть диалогом, а не монологом одной из сторон.

Выявление потребностей покупателя

Перед тем как продавать мебель, продавец должен выяснить цель прихода клиента и ни в коем случае не оставлять его без внимания. Дружелюбное общение без напора и негатива — оптимальная стратегия поведения. К сожалению, очень часто перед тем, как продать мебель, продавцы вместо выявления ценностей покупателя начинают бездумную презентацию товара или начинают сухо перечислять технические характеристики. Эффективность и навязчивость — это разные вещи. Клиент должен ощущать себя комфортно и иметь возможность походить по магазину без пристального внимания продавца. Важно использовать индивидуальный подход, говорить на языке потенциального покупателя и говорить о том, что актуально для него. Разговор должен быть о клиенте, его целях и потребностях. При негативном настрое продавцу нужно отступить.

Как правильно задавать вопросы

При работе с клиентом важно задавать ему правильные вопросы. Они могут быть двух типов — открытые и закрытые. В первом случае от покупателя потребуется развернутый ответ, а во втором — подтверждение или несогласие. Оба варианта помогают выявлять потребности клиента и являются одной из важных составляющих техники продаж. Например, перед тем как продать антикварную мебель, можно расспросить о том, какие предметы старины уже есть у клиента. Это позволит предложить вариант, который будет с ними сочетаться.

Презентация товара

Презентация товара - важная составляющая техники продаж. Выявив несколько потребностей клиента, можно переходить к ней или же сначала выяснить подробности. Только хвалебные отзывы о товаре вызывают недоверие покупателя. Перед тем как продавать мягкую мебель, продавцу нужно посмотреть на нее глазами своего клиента и выяснить, какие вопросы у него могут возникнуть. Презентация, основанная на потребностях, а не на характеристиках, вызывает у покупателя большую заинтересованность. Говорить о новой мебели, б/у или лишь о проекте следует в определенной последовательности. Сначала описываются ее свойства, очевидные характеристики, которые не вызывают вопросов у клиента.

Как описать преимущества товара

Перед тем как продавать корпусную мебель или другой продукт, консультанту нужно тщательно изучить как их, так и не очевидные характеристики или преимущества, которые выделяют товар на фоне других. В завершение презентации продавцу следует рассказать о выгодах, которые получит клиент, если приобретет именно эту мебель. Свойства товара говорят покупателю о том, что именно он покупает, преимущества — почему он это делает, а выгоды — что он приобретает в результате покупки. Важно не забывать о том, что клиент ищет товар, который способен решить его проблему. Продавцу нужно лишь помочь в решении этой проблемы.

В этом случае может помочь пирамида Маслоу и ориентация на потребности покупателя. Например, перед тем как продать старую мебель, среди ее характеристик можно упомянуть натуральные материалы, из которых она изготовлена. Это удовлетворит базовую потребность клиента в безопасности.

Работа с возражениями

Частая ошибка продавцов - споры с клиентами вместо выявления того, что стоит за их возражениями. Но настоящая работа профессионала начинается именно тогда, когда покупатель говорит: “Нет”. Желая понять, как быстро продать мебель, консультант должен понять, как работать с возражениями и не бояться их. Выслушав их, стоит поблагодарить клиента и привести дополнительные аргументы в пользу покупки своего продукта. Если вновь воспользоваться пирамидой Маслоу, то стоит учесть, что при работе по этой системе со сложным клиентом, нужно перевести его на уровень с более высокими потребностями. Это позволит продать мебель дороже. Например, с базовой потребности в безопасности и здоровье переключить его внимание на потребность в принадлежности. Если клиент не особенно озабочен собственной безопасностью, он обязательно подумает о безопасности своих близких людей.

Заключение сделки

Финальный этап работы любого продавца — это заключение сделки. В это время нужно действовать решительно и не перестараться, отбив у покупателя желание приобрести продукт. Завершение продажи и оплата — это важный момент, когда нельзя ошибаться. Продавцу следует обращать внимание на сигналы клиента о готовности совершить покупку, вовремя остановить презентацию и провести его к кассе. После подтверждения суммы заказа можно предложить дополнительные товары и услуги, например, дополнительную гарантию. Также важно верно оформить документы. Затем продавец должен поблагодарить клиента за выбор и проводить его, доброжелательно попрощавшись.

Если клиент не готов купить сейчас

Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов - потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.

Выбрать магазин это на самом деле не самое главное. На мой взгляд, важней выбрать хорошего продавца-консультанта или менеджера дизайнера (везде их называют по-разному).

Вы сможете найти несколько магазинов похожей продукцией и одинаковыми ценами. Главным должен стать не выбор между магазинами, а выбор между людьми, работающими в них.

Все видимые различия в материалах, дизайне и качестве мебели не будут так различаться, как различаются продавцы.

Будущее вашей мебели не в руках фабрики и даже не в руках магазина, а прежде всего в руках человека, с которым вы будете составлять проект вашей мебели, который будет следить за ее заказом на фабрике, прибытием в ваш город и, наконец, установкой в вашем доме. Проектирование, заказ и покупка – это многоэтапный процесс с заранее неизвестным результатом – в отличие, например, от приобретения стола из торгового зала. Именно поэтому роль человека, который работает с вами, становиться главной.

Владельцы многих магазинов мебели не уделяют вопросу обучения продавцов достаточного внимания. Основной целью владельцев магазинов является получение прибыли. Обучение требует вложений и часто неоправданных. Обученный продавец попросит увеличения зарплаты или может просто уволиться. Этого никак нельзя допустить.

Хозяева магазинов полагают, что фабрика с именем, прекрасная мебель и со вкусом оформленная экспозиция в шикарном салоне будут автоматически продавать. Это не так! Если вы посетите несколько магазинов или даже один магазин, но в разные дни недели, то вы почувствуете, насколько отличаются друг от друга продавцы.

В целом, профессиональный уровень консультантов мебели довольно низок, так же, как и оплата их труда. Не ожидайте от них сильной дизайнерской поддержки, если ваш консультант будет на это способен, вас можно будет поздравить. Не рассчитывайте на то, что они возьмут инициативу по разработке проекта в свои руки.

Многие из продавцов полагают, что их миссия заключается в сопровождении покупателя по залу с торопливым рассказом о продукции. Они почему-то думают, что чем больше возможных вариантов комплектации и отделки они успеют заявить посетителю, тем быстрее тот совершит покупку. А обилие специальных терминов, по их мнению, должно продемонстрировать вам, что перед ним ни кто иной, как профессионал. Это только сбивает с толку.

Большинство консультантов не владеют методиками обслуживания клиента, они не знают, с чего начать и как вести процесс проектирования мебели с покупателем. Поэтому именно вам придется взять все в свои руки, если вы решите покупать в этом магазине. Не пугайтесь, у вас это получится, тем более что вы уже владеете своими пожеланиями и замером помещения и можете показать его продавцу! Можете оставить копию замеров и свои пожелания, если найдете опытного специалиста. Не сомневайтесь, хорошим продавцам это очень даже понравится, а некоторым плохим – не очень, но они вам как раз и не нужны. Когда проект будет готов, вас пригласят.

Однако не слишком лестные слова о продавцах-консультантах вовсе не означают, что они не нужны вообще и вам в частности. Очень даже нужны. Это весьма ценные люди, и вам будет необходимо подружиться с продавцом, наладить с ним (с ней) хорошие отношения, тесный контакт. В чем же заключается его (ее) роль, если вам не очень повезло и приходится прилагать собственные усилия для того, чтобы проектирование началось и завершилось успешно?

Роль консультанта заключается в черчении проекта на бумаге или на компьютере. Консультант чертит проект – используя стандарты и размеры, которые доступны на фабрике. Вы смотрите и оцениваете. Хороший проект, который вам обязательно понравиться, получится, если вы наладите хороший личный контакт с продавцом.

Консультант должен не только владеть компоновкой мебели и бытовой техники в соответствии с вашим замыслом и возможностями фабрики. Он должен профессионально вписать мебельную систему в вашу реальную комнату.

Продавец мебели должен узнать от вас максимум информации о вас, ваших желаниях, вашем помещении и только тогда составляется действительно индивидуальный проект мебели. Увы, даже в очень респектабельных салонах продавцы проявляют подчас экстремальную некомпетентность. Их профессиональный уровень почти никак не связан с уровнем магазинов. Потому что это два "параллельных" процесса. И не все продавцы (а также магазины) намерены долго любить вас.

Итоги:
Вот, на мой взгляд, основные знания и навыки, которыми должен обладать менеджер-дизайнер в магазине.

3.1. Научитесь техникам работы с покупателем

3.2. Как работать с литературой

3.3. Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

3.4. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

4. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

5. Еще одна история продаж

6. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

7. Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается, можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

Что нужно знать продавцу мебели

Для консультантов по продаже мебели, несмотря на экономический кризис, наступили интересные времена. А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.

Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг «АС мебельных продаж», 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.

Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.

Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я даю в дистанционном курсе по подготовке профессиональных продавцов мебели «Продавай как АС».

Повезло ей потому, что в тренинг она попала «вынужденно». Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

«Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.»

И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

Советы продавцам мебели:

Научитесь техникам работы с покупателем

Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку.

До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много "перепевок" той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник.

Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее.

Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную.

Технологичная (кратко обозначу "Т") - та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное).

Личностно-ориентированная (кратко обозначу "ЛО") - в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя.

Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу "Т+ЛО").

Как работать с литературой

Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»

Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги :)

Работайте с книгами активно:

— подчеркивайте нужные места;

— загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

— пишите на полях свои пометки.

В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

Лучше начать с этих книг:

а) «Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант». (Т+ЛО).
В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок.
В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает!
б) «Удачливый торговец». (Т)
После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать :) Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат.

Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

Ваш путь может выглядеть так:
продавец-консультант ►►►
старший продавец / администратор ►►►
управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы.

Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему «не каждому дано». Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам не просто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

Ознакомьтесь с содержанием дистанционного курса «Продавай как АС». Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: «Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале».

Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

Каждый шаг продавца в этом курсе продуман до мельчайших подробностей:

захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

«Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках).

Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

— Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

Она:

— Что вот прям так сразу?!

Я:

— Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться). Вас как зовут, позвольте узнать?

Она:

— Виктория!

Я:
— Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!
(Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял).

Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так):
— Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.
Я:

— Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

Она (не перестаёт улыбаться):

— Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

Я:

— Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём.

Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!»

Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

Еще одна история продаж

от другого моего ученика:

«Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

— Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь).

— Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня).

— Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места).

Молча идет, смотрит на диваны.

— А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней).

— Просто смотрю.

— Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

Берёт каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

— Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

— Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

— Да, удобно. (Присаживается).

— Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

Присаживается, подтверждает удобство.

Встает со словами:

— Вот только два-три человека сядут и всё.

— А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

— Пока я одна, но мало ли…

— Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

(Открываю каталог)

— Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

— Это даже лучше, такой механизм надежный.

— Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

Соглашается.

Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами «вот эта мне особенно нравится», смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

— Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

— Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

— Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

— А есть рассрочка?

— Да, причем без % (объясняю условия).

— Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике). Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

Записываю, отдаю со словами:

— Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

— Хорошо, спасибо!

Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на Курсе «Продавай как АС» . Вы поймёте, почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот Курс.

Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

Потому что каждую из них я проработал лично.
Да! Я проверял методы продаж на себе.

Сначала я наблюдал за тем, как работают «звёзды» мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.

Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Часть этих формул и техник описаны в «Инструкции, как стать звездой», которую я рекомендовал выше. Вот ещё раз дублирую ссылку, где вы сможете её скачать. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячный Курс «Продавай как АС» Поделимся самыми свежими наработками, которые я сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

Пройдя Курс, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

Читайте также: