В чем заключается работа менеджера оптовых продаж

Опубликовано: 17.09.2024

В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.

Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

коммуникация с клиентами;
детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы

Положительные моменты данной специальности:

необходимо постоянно повышать уровень образования;
получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
ненормированный рабочий день;
существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.

Минусы этой профессии:

высокая ответственность;
признаки спонтанности деятельности;
предельный уровень динамичности работы;
высокий уровень аналитики;
постоянный контроль.

Личные качества

Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.

Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.

Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.

Как стать специалистом по продажам

Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

промтовары;
потребительские товары;
услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.

Спрос на специалистов по продажам

Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.

Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.

Выводы

Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.

Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.

В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.

1. Главное в профессии – это клиенты

Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.

Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того, чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.

Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.

2. Кому подходит профессия?

Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти тест на определение таланта в профессии менеджера по продажам. Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.

3. В чем состоит работа менеджера?

Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

Операторы контактного центра.

Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

Кладовщики.

Описание задачи: выдача товара со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

Операторы IT.

Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

Кассиры.

Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

Бухгалтер или оператор 1С.

Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

Торговые представители.

Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

Продавцы-консультанты

Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.

Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.

Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.

Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.

Курьеры тоже нередко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.

Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.

Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.

И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.

Кто такой менеджер по продажам?

Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.

Объясню, почему я даю именно такое определение.

Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.

Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все поэтому: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
убедить клиента в том, что товар самый лучший;
подписать договор;
доставить товар или оказать услугу;
осуществить послепродажное обслуживание.

Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.

Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях нередко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.

Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются профессиональные тренинги продаж, которые можно пройти на этом сайте

1.1. Менеджер по оптовым продажам (далее менеджер по продажам) относится к категории специалистов, принимаемых и увольняемых Генеральным директором по служебной записке Руководителя Торгового отдела.

1.2. Основной задачей менеджера по продажам является продвижение (продажа) продукции, заявленной в действующих прайс-листах (прейскурантах) фирмы.

1.3. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется Руководителю Торгового отдела.

1.4. Менеджеру по продажам непосредственно подчиняются торговые представители.

1.5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

1.5.1. Действующим Законодательством РФ;

1.5.2. Уставом фирмы;

1.5.3. Приказами, внутренними нормативными документами и устными распоряжениями Руководства фирмы;

1.5.4. Правилами финансовой дисциплины;

1.5.5. Методическими материалами по специальности;

1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо с высшим или средним специальным образованием. Для лиц со средним специальным образованием необходим опыт работы по данной специальности не менее одного года.

1.7. Менеджер по продажам должен владеть вопросами:

1.7.1. Перспектив развития фирмы, ее финансово-хозяйственной деятельности;

1.7.2. Организации продаж в масштабах всей фирмы;

1.7.3. Собственного производства продукции;

1.7.4. Культуры труда и служебной этики.

1.8. На время отсутствия менеджера по продажам (нахождение в командировке, в отпуске, по болезни или по другим причинам) установленные Должностной инструкцией обязанности возлагаются на другого менеджера по продажам, назначаемого руководителем Торгового отдела.

2.1. Организация продвижения продукции на своем участке.

2.2. Руководство торговыми представителями.

2.3. Оперативное обслуживание клиентов.

2.4. Ведение дебиторской задолженности клиентов.

2.5. Ведение графика поставок клиентам.

2.6. Участие в составлении заявок на закупку товаров.

2.7. Составление отчетности за период по проделанной работе, в том числе по продажам.

3. Должностные обязанности .

3.1. Ищет клиентов.

3.2. Знакомится ежедневно с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.

3.3. Контролирует своевременное погашение дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомляет непосредственного Руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.

3.4. Оформляет заявки на доставку/самовывоз клиентам своего участка, своевременно подает их операторам Торгового отдела.

3.5. Оформляета договоры, собирает документы к ним.

3.6. Разрабатывает график инкассации, своевременно подаёт заявки на инкассацию клиентов своего участка старшему оператору Торгового отдела; проводит самостоятельно инкассации, сдает деньги в кассу в установленные Компанией сроки.

3.7. Руководит торговыми представителями, контролирует надлежащее исполнение ими агентского и трудового договора, а также распоряжений Руководства фирмы.

3.8. Принимает клиентов.

3.9. Ведет переговоры в офисе клиента.

3.10. Выполняет разовые поручения Руководства фирмы.

4. Права . Менеджер по продажам имеет право:

4.1. Высказывать и выносить на обсуждение конструктивные предложения по оптимизации обслуживания клиентов;

4.2. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности (бланками заказов, накладными, счетами-фактурами, доверенностями и прочими), а также с иными документами;

4.3. Использовать по служебному назначению функциональные обязанности сотрудников фирмы;

4.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;

4.5. Участвовать в разработке агентских договоров;

4.6. Требовать от Руководства фирмы создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы.

5. Ответственность . На менеджера по продажам возлагается ответственность за:

5.1. Невыполнение плана продаж;

5.2. Небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов;

5.3. Неточный приём заявок, приведший к возврату;

5.4. Нецелевое использование системы накопительных скидок;

5.5. Невыполнение указаний и поручений Руководства фирмы, плана работ;

5.6. Несоблюдение условий труда работников, находящихся в его подчинении;

5.7. Нечеткое и несвоевременное выполнение должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

5.8. Несоблюдение ценовой дисциплины;

5.9. Несоблюдение трудовой и производственной дисциплины.

6. Служебные взаимоотношения . Менеджер по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:

6.1. Руководителем Торгового отдела Ц по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчетов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.

6.2. Экспедиторами и инкассаторами Ц по вопросам уточнения заданий и их выполнения.

6.3. Сотрудниками бухгалтерии Ц по вопросам ведения дебиторской задолженности.

6.4. Операторами Ц по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.

Наталья Чиненова - главный консультант по бизнес-технологиям в ретейле компании Fashion Consulting Group.
www.fashionconsulting.ru

Сильный менеджер – это дефицит. И потом, понятие «сильный» очень расплывчато. Он сильный, потому что ему достались денежные клиенты? Или он сильный, потому что привлекает новых покупателей в компанию? Или просто потому, что делает выручку больше остальных?

Менеджер, которым все недовольны – самая распространенная картина на рынке. Этот несчастный виноват в том, что не выполняется план продаж, в том, что не внесена предоплата на сезон, в том, что база «спящих» клиентов разрастается и даже в том, что он еще и зарплату получает. Хотя, конечно, менеджер оптовых продаж – это вам не продавец розничного магазина! Это персона гораздо более значимая, сотрудник, который владеет «святая святых» - базой клиентов компании. Поэтому руководство оптовой компании всегда знает каждого менеджера не просто в лицо, но еще и по имени, общается с ним напрямую и даже иногда просит совета.

Давайте разберемся, кто же такой на самом деле менеджер оптовых продаж и почему мы его так ценим и так боимся потерять.

Менеджер в дословном переводе с английского – руководитель, управленец. Чем управляет менеджер? Продажами через сбытовую сеть. Кем управляет или должен управлять менеджер? Оптовыми покупателями, входящими в сбытовую сеть. А как управляет менеджер? Вот этого как раз никто и не знает! По большому счету и в большинстве компаний, к сожалению, менеджер НИКАК не управляет оптовыми покупателями. Он работает.

Почему это происходит и как же сделать менеджера управленцем?

Давайте теперь рассмотрим данный вопрос. Для этого нужно обратиться к положению компании на рынке и к тому, какие задачи компания ставит перед менеджером. Итак, положение компании на рынке. Не секрет, что в зависимости от степени зрелости, любая компания использует либо стратегию PUSH (толкай), либо PULL (тяни). Стратегия PUSH применяется на новом или развивающемся рынке, когда компания только выходит на рынок. В это время основная задача любой компании – его активное освоение, «заполонение» его товарами. Тут все методы и способы хороши. Главное – продать. Неважно сколько раз и неважно кому. Важно, чтобы товары распространялись во всех городах и весях. Именно эта стратегия была основной на российском рынке на протяжении более 25 лет. Сначала товаров не хватало, и спрос был огромным, потом стала происходить ротация рынка, и спрос стал несколько меньше, но он был еще достаточно высоким.

Сегодня ситуация изменилась. Экономическая нестабильность, террористические угрозы, обеднение населения, да и дефицита или товарного голода уже давно нет. А что же компании-оптовые продавцы? Изменили ли они свою стратегию «толкания» товаров? Оказывается – нет, не изменили. Основной лозунг и ежедневный девиз руководства оптовых компаний: «Продажи любой ценой!».

Такая политика приводит к следующим проблемам:

растет дебиторская задолженность;

Получается замкнутый круг. Продажи, вместо роста, показывают стабильную отрицательную динамику.

Что же делать? Ответ один - изменить стратегию продвижения компании на рынке, но переходить к этапу PULL еще рановато. Сначала нужно провести качественные изменения в технологии продаж - то есть, компания должна перейти от количественного к качественному освоению рынка. Качественное освоение рынка заключается в стабилизации территории продаж и ротации клиентов. Для начала нужно очень четко понять, что продажи в компании начнут расти тогда, когда они начнут расти у ваших оптовых клиентов. А вот в этой ситуации, как раз и становится понятной основная функция менеджера – управлять оптовыми покупателями.

Безусловно, прежде чем переходить к мотивации менеджера, направленной на увеличение продаж у клиентов, необходимо провести аналитическую работу. Например, понять, в каких регионах России ваши товары уже представлены, а в каких еще нет. Оценить уровень насыщения каждого города или населенного пункта вашими товарами, ведь сколько ни мотивируй менеджера продаж, если количество клиентов в городе больше, чем необходимо для освоения города, один или оба, или даже несколько оптовых покупателей будут всегда недовольны уровнем продаж и рано или поздно покинут компанию. Так же, важно понимать места продаж, где торгуют ваши оптовики, оценить их ценовые и товарные приоритеты. Сформировать для компании стратегию качественного освоения рынка, выразив ее не только в словах, но и в конкретных денежных показателях. Понятно, что это большая работа. Но делать ее придется, либо самостоятельно, либо при помощи консультантов. В противном случае, у компании есть только один печальный выход из ситуации – медленно угасание.

Теперь давайте попробуем понять, в чем же заключается функционал менеджера.

Основной функционал менеджера можно выразить всего в нескольких процессах:

В любом случае, основная функция менеджера – всеми действиями формировать у оптовых покупателей положительный имидж компании. К сожалению, именно этого менеджеры зачастую не делают.

Шаблон должностной инструкции менеджера по продажам.

(название учреждения, организации)

Должностная инструкция менеджера по продажам

1.Общие положения

1.1. Менеджер по продажам (далее Менеджер) непосредственно подчиняется Начальнику отдела.

1.2.Менеджер назначается на должность и освобождается от должности руководителем организации. По представлению начальника отдела.

1.3. Менеджер является непосредственным участником процесса продаж услуг компании.

1.4. Менеджер осуществляет работу по продажам услуг компании потенциальным клиентам, посредством личных встреч, телефонных переговоров.

1.5. Менеджер является сотрудником Отдела _______________. Находится в подчинении _________________________________________________________________________________

1.6. В работе руководствуется:

действующим законодательством РФ;
Уставом ООО «»;
действующими в Компании нормативными документами:
приказами и распоряжениями Генерального директора;
внутренними рабочими инструкциями, руководствами и описаниями процедур;
распоряжениями непосредственного руководителя;
правилами и нормами охраны труда и техники безопасности;
правилами внутреннего трудового распорядка;
настоящей должностной инструкцией.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:

1.8. Использует в работе технические средства — каналы связи, компьютерную технику, телефоны, факсы, прочее офисное оборудование.

1.9. В период временного отсутствия Менеджера (по причинам отпуска, болезни, командировок), его обязанности возлагаются на руководителя отдела, который в праве назначить ответственного на время отсутствия Менеджера

2.Задачи и должностные обязанности

2.1. Устанавливает деловые контакты, развивает взаимосвязи с потенциальными и существующими клиентами посредством телефонных и электронных средств связи, личных встреч:

осуществляет звонки (холодные звонки) и встречи с клиентами с которыми ранее не имели ни каких контактов;
ведёт телефонные переговоры с потенциальными и существующими клиентами направленные на увеличение продаж услуг компании;
направляет информацию по электронной почте или иным электронным каналам связи;
подготовка и проведение личных встреч с клиентами: потенциальными, работающими с компанией;
подготовка и проведение презентаций услуг компании, как для текущих, так и для потенциальных клиентов;
проводит переговоры, готовит проекты договоров, согласовывает условия работы, заключает договоры с новыми клиентами.

2.2. Организация и ведение продаж услуг компании:

поиск потенциальных клиентов;
обращение к потенциальным клиентам с предложением использовать услуги компании;
работа с впервые обратившимися клиентами;
поддержание деловых отношений с базовыми (ранее заключившими договор) клиентами;
ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации и направленных на то, что бы клиенты пользовались услугами компании;
оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения ответственных за оперативную работу сотрудников, начальника отдела продаж либо руководства компании;
выяснение потребностей клиентов по услугам, реализуемой организацией, согласование договоров, контрактов, цен на услуги и оперативной работы с клиентами на этапе заключения договора с клиентом;
мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
Осуществляет привлечение целевых клиентов:
анализ деятельности конкурентов и получение маркетинговой информации о рынке;
сбор информации о клиентах в различных средствах массовой информации и иных источниках для использования в собственной работе направленной на увеличение продаж;
выявление целевых потребностей клиентов;
подготовка проектов коммерческих и тендерных предложений для клиентов;
ведение отчетной работы в действующей CRM-оболочке используемой в компании.
Осуществляет сопровождение клиентов после заключения клиентом договора и начала работы с компанией:
поддержание лояльности клиентов к компании;
оперативное взаимодействие со всеми подразделениями компании по вопросам, связанным с обслуживанием клиентов;
проведение текущей оперативной работы, обеспечивающей удовлетворение потребности клиента в транспортных услугах;
реализация специальных программ скидок и бонусов, других акций, при наличии соответствующих решений руководства компании;
анализ качества предоставляемых клиентам услуг.

2.5. После заключения клиентом договора, Менеджер готовит документ называемый «Файл клиента» с описанием отношений с клиентом, перевозимом грузе, взаиморасчётах ,тарифах и иную информацию с последующей передачей этого документа в отдел по работе с клиентами, бухгалтерию (финансовый отдел), оперативные отделы осуществляющие непосредственно перевозку грузов клиента. Порядок передачи и подготовки документации оговаривается дополнительно и может быть изменён решением руководителя отдела продаж и/или компании.

2.6. При недостаточности информации для осуществления перевозки, заказу уточняет у клиента дополнительную информацию способствующую выполнению перевозки.

2.7. Изучает поступающие претензии, рекламации, коммерческие акты на качество предоставляемых транспортных услуг, принимает меры по предупреждению их возникновения.

2.8. Изучает тарифы и спрос на предоставляемые транспортные услуги с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике.

2.9. Участвует в проведении рекламных и маркетинговых кампаний.

2.10. Подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества предоставляемых транспортных услуг.

2.11. Ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки.

2.12. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации кадров с учетом требований рыночной экономики, участвует в самоподготовке.

2.13.Организует сбор информации от клиентов об удовлетворенности качеством предоставляемых услуг, претензиях и жалобах; определяет формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах.

2.14.Разрабатывает и принимает меры по стимулированию (как активному через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному через качество предоставляемых услуг, имиджевую политику) продаж.

2.15. Выявляет у текущих клиентов потенциальных пользователей услугами, перспективные направления перевозок, дополнительные возможности использования услуг для повышения уровня продаж компании.

2.16. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, разрабатывает схемы скидок в зависимости от различных факторов.

2.20. Поддерживает контакт с постоянными клиентами по поручению руководителя отдела/ компании перезаключает договоры с ними.

2.21. Подготавливает проекты коммерческих и тендерных предложений для новых и по поручению руководителя отдела/ компании базовых (уже работающих с компанией клиентов) клиентов. Организует преддоговорную работу, разрабатывает преддоговорную документацию и заключает (перезаключает, пролонгирует) договоры.

2.22.Обеспечивает постоянное обновление информационных баз о потенциальных клиентах (новые условия и требования, адреса, реквизиты, номера телефонов и контактных лиц, контактные лица, руководителях компаний).

2.23. По поручению руководителя отдела/ компании замещает других менеджеров отдела во время их отсутствия.

2.24.При необходимости отслеживает соответствие предъявляемых сумм к оплате с согласованной ставкой и качеством полученной услуги;

2.25. Ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки.

2.26. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны клиентов и компании.

2.27.Обеспечивает своевременное предоставление документов в бухгалтерию

2.28.Обеспечивает своевременное предоставление необходимой отчетности:

ведение действующих в компании отчетов;
подготовка других видов отчетности по требованию вышестоящего руководителя.

2.29. Своевременно отвечает на запросы других сотрудников, предоставлять требуемую информацию в полном объёме.

2.30.Менеджер принимает участие:
2.30.1. В определении потребности и произведении расчетов на необходимые организации транспортные средства.
2.30.2. В разработке и внедрении стандартов предприятия по организации транспортировки продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии.
2.30.3. В изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа спроса на перевозки и наличие транспорта, степени удовлетворения требований и запросов клиентов, уровня конкурентоспособности компании на рынке.

2.31. Основными показателями эффективности работы являются:

2.31.1. увеличение продаж компании (либо выполнение установленных планов, если такие ставились менеджеру руководителем отдела);

2.31.2. Постоянное привлечение новых клиентов и заключение новых договоров (либо выполнение установленных планов, если такие ставились менеджеру руководителем отдела);

2.31.3. Исполнение своих обязанностей;

2.31.4. Оперативное оформление и предоставление необходимых документов связанных с перевозкой и выполнением работы.

2.32.Сообщает о нештатных ситуациях, возникающих проблемах при выполнении работы своему непосредственному руководителю в разумные сроки.

2.33.Соблюдать используемые в общепринятой деловой практике обычаи взаимоотношений с коллегами по работе, контрагентами и соответствующие принятые в деловой практике нормы поведения.

2.34. При заключении договора проводить проверку документов требуемых при заключении договора, при их отсутствии собрать у клиента требуемый пакет документов.
2.35.Согласовывает с отделами компании подготавливаемые для заключения договора и контракты

2.36.При приходе на работу и при уходе с работы, ежедневно отмечает в журнале время, пишет свою фамилию и ставит личную подпись.

2.37.В случае необходимости местных командировок, Менеджер обязан сделать отметку в журнале «местные командировки» (куда, на сколько и с какой целью), а также обязательно указать свой контактный телефон и телефон организации или человека, к которому он отправился.

2.38.В случае опоздания на работу или отсутствия на работе заблаговременно или в разумные сроки информирует своего непосредственного руководителя об это

2.39.Заранее планирует свой отпуск, при необходимости дополнительного отпуска за свой счёт, изменении графика запланированных отпусков, готовит служебную записку на Генерального директора.

3.Права

Менеджер вправе:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными должностной инструкцией обязанностями.

3.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.

3.5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и сотрудников информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.6. Привлекать сотрудников всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет – то с разрешения руководства).

3.7. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

3.8. На оснащение рабочего места в соответствии с требованиями должности и в соответствие с правилами техники безопасности.

4.Ответственность

4.1.Несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей; за разглашение сведений, имеющих конфиденциальный характер; за несоблюдение трудовой и производственной дисциплины в соответствии с внутренними документами Компании и действующим законодательством РФ, за несоблюдение правил, норм, инструкций по охране труда.

4.2.Контроль выполнения обязанностей, возложенных данной инструкцией на Менеджера, осуществляет руководитель отдела.

4.3.Наложение дисциплинарных взысканий на Менеджера за неисполнение либо ненадлежащее исполнение своих обязанностей проводится на основании приказа Генерального директора.

4.4. Несёт ответственность за исполнение законодательных норм РФ, внутреннего трудового распорядка компании и настоящей должностной инструкции.

4.5.В случае изменения условий выполнения работ Руководитель отдела готовит предложения об изменении настоящей должностной инструкции, которые оформляются в виде служебной записки на имя Генерального директора и утверждаются генеральным директором.

5.Взаимоотношения

5.1.С руководством своего отдела, руководителями и сотрудниками других подразделений Компании — по вопросам в сфере своей компетенции.

5.2. Со всеми структурными подразделениями Компании — по вопросам, связанным с взаимодействием с клиентами, перевозчиками и организацией продаж.

6.Квалификационные требования

6.1.Должен обладать компьютерной грамотностью (уверенный пользователь: навыки работы с программами Word, Excel, PowerPoint), аналитическим складом ума, навыками телефонной коммуникации.

6.2.Для успешного выполнения своих обязанностей должен уметь анализировать и планировать свою работу, уметь работать независимо и принимать решения, быть коммуникабельным, обладать следующими качествами: пунктуальностью, аккуратностью, стрессоустойчивостью.

7.Режим работы

7.1. Режим работы Менеджера определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

7.2. По дополнительному соглашению, отражённому в трудовом договоре или на основании утверждённой служебной записки на имя генерального директора, режим работы Менеджера может быть изменён и отличаться от установленного в Правилах внутреннего распорядка.

7.3. Для решения вопросов связанных с производственной необходимостью Менеджер может выезжать в служебные командировки.

СОГЛАСОВАНО:

Руководитель
структурного подразделения:

Читайте также: