Фандрайзер что это за профессия

Опубликовано: 16.05.2024

Эксперты уверены, что профессия фандрайзера станет популярной в ближайшем будущем. Сегодня мы предлагаем познакомиться с новым видом деятельности в благотворительности, а также узнать мнения разных людей по этому вопросу.

Кто такой фандрайзер

Фандрайзер – это человек, который старается найти, а затем привлечь максимальное количество ресурсов для разных проектов (не своих). Под ресурсами принято понимать не только денежные средства, а и другие виды безвозмездной помощи.

Понятие фандрайзинга, к которому мы привыкли, появилось сравнительно недавно – 10 лет назад. Средняя сумма заработка эксперта в области – 100 тыс. рублей. Профессия подходит выпускникам гуманитарных специальностей, маркетологам, искусствоведам. В качестве клиентов стоит выделить НКО, благотворительные фонды, культурные центры.

Сегодня существует два вида фандрайзинга: проектный и оперативный.

Проектный фандрайзинг предполагает привлечение денег на реализацию определенного проекта. Оперативный фандрайзинг направлен на покрытие краткосрочных затрат (к примеру, выплату заработной платы, коммунальных платежей).

Могут ли НКО обойтись без услуг фандрайзера

Безусловно, могут. Зачастую функции такого работника выполняют руководители НКО, а также их подчиненные. Многим организациям не нравится такое положение дел.

К примеру, в период 1997-2012 годы деятельность некоторых благотворительных фондов была связана с получением иностранных грантов, субсидий, «само текущих взносов». НКО привлекали денежные средства путем размещения реквизитов на сайтах, а также в собственных печатных изданиях. Начиная с 2013 года, их источником финансирования, в том числе, становились пожертвования частных лиц.

Благотворительные фонды начали задавать другой вектор развития – начали принимать участие в конкурсах, становились обладателями российских грантов и т.д. У них появились помощники в лице корреспондентов, представителей СМИ. При грамотном подходе максимальный размер частного взноса выходит за пределы 1 тыс. рублей.

Обратите внимание! В большинстве благотворительных фондов, которые оказывают адресную помощь детям, в штате сотрудников также нет фандрайзера.

Другое мнение

Чего ждут от фандрайзер

Управляющие НКО хотят получить в свою команду настоящего «профессионала-волшебника», который решает следующие задачи:

привлечение ресурсов со стороны юридических лиц;
создание и ведение бизнес-презентаций;
подготовка совместных акций при поддержке руководителей компаний;
работа с CRM-базой в долгосрочной перспективе;
привлечение частных пожертвований посредством рассылок;
реализация фандрайзинговой кампании в режиме онлайн;
активное участие в планировании бюджета НКО;
организация фандрайзинговых событий;
подготовка стратегии фандрайзинга организации.

Одним из самых популярных российских фандрайзеров является Дмитрий Даушев. У него есть свое мнение насчет требований к профессии. Специалист утверждает, что некоторые директора НКО требуют от эксперта по фандрайзингу невозможного. Поэтому не все фонды подготовлены к сотрудничеству с профессионалом.

Где искать хорошего специалиста

Многие эксперты рекомендуют отказаться от идеи найти фандрайзера-универсала. По их мнению, существует два типа фандрайзеров.

Первый тип не любит присутствовать на встречах, переговорах и презентациях, но способен анализировать большие потоки информации, а также может поддерживать диалоги с пользователями социальных сетей, что не маловажно при этой работе.

Второй тип не испытывает радости от сидения за компьютером, зато любит выступать публично, а также проявляет хорошие ораторские способности.

Первый тип замечательно справится с привлечением частных пожертвований, второму типу можно поручить работу с корпоративными клиентами. Однако первоклассных специалистов, по мнению многих, нужно «выращивать» в коллективе самого благотворительного фонда. На роль будущих фандрайзеров отлично подойдут студенты ВУЗов, которые готовы осваивать новую и перспективную профессию.

Из каких денег платить вознаграждение фандрайзеру

Все эксперты единогласно утверждают, что фандрайзеров необходимо достойно поощрять за их работу. До сих пор ведутся споры вокруг источников выплат сотрудникам. С одной стороны, целесообразно стимулировать фандрайзеров – выплачивать им высокий процент от привлеченной денежной суммы. С другой стороны, такой подход связан с финансовыми, этическими и другими проблемами.

Во-первых, как уже отмечалось ранее, специалист привлекает не только деньги (это может быть оборудование, мебель, одежда, транспорт и т.д.).

Во-вторых, из-за масштабной рекламы адресных взносов благотворители уверены в том, что 100% всех пожертвований уйдет по их прямому назначению.

По мнению Дмитрия Даушева, из сложившейся ситуации есть один выход – это честно говорить с донорами об административных издержках. Если целевых поступлений не хватает для покрытия расходов на заработную плату фандрайзера, то в этом случае придется использовать часть денег из общей благотворительной помощи.

Делаем выводы

Перспективы у профессии фандрайзера большие. На Западе уже создана специальная форма взаимодействия между экспертами и культурными институциями. В России система только начинает развиваться и имеет целый ряд проблем.

Фандрайзер – эксперт в области финансов, он отлично разбирается в вопросах, связанных с юриспруденцией, налогообложением. Работе в этой сфере предшествуют долгие годы обучения, практики и повышения квалификации.

Фандрайзер – редкая в России профессия, связанная с привлечением денежных средств в некоммерческие организации. Профессия требует глубоких знаний в области менеджмента и финансов, деловой хватки и коммуникативных навыков. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Краткое описание

Фандрайзер – малоизвестная, но очень важная профессия. По данным аналитических агентств штатного фандрайзера привлекают около 10% некоммерческих организаций, более 45% обращаются к специалистам периодически, остальные – решают вопросы своими силами. Нередко фандрайзерами становятся штатные сотрудники НКО, которые отвечают за рекламу, коммуникацию с благотворителями, организацию мероприятий, совмещая эти задачи с основной деятельностью.

Особенности профессии

Работу фандрайзера можно сравнить с деятельностью специалиста, который занимается привлечением инвестиций для коммерческих проектов. Дело в том, что НКО постоянно нуждаются в финансировании со стороны благотворителей, поиском и привлечением которых занимается фандрайзер. Источниками поступления финансов могут являться:

гранты, предоставляемые благотворительными фондами;
прибыль, получаемая при выполнении социальных заказов (поступают от органов госуправления);
членские взносы;
пожертвования от бизнеса, физических и юридических лиц.

Нередко сбор средств выполняется во время проведения различных мероприятий, таких как выставки, ярмарки, балы и другие. Организацией мероприятий, поиском благотворителей, рекламой и решением других задач, направленных на привлечение средств, занимается фандрайзер. Он должен обладать высоким уровнем коммуникативных навыков, знаниями в области деятельности НКО, а также связями с представителями разных сфер – от бизнеса до государственных организаций.

Навыки коммуникации очень важны в этой сфере, ведь представители бизнеса и частные лица не хотят выступать в качестве бескорыстных меценатов. В связи с этим фандрайзер разрабатывает интересные предложения для тех, кто готов финансово поддержать НКО. Например, это может быть реклама компании во время мероприятия. Успешная работа фандрайзера обеспечивает развитие НКО.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

Профессия достаточно редкая, поэтому конкуренция среди соискателей минимальная.
Фандрайзер может быть штатным сотрудником и получать оклад, размер которого зависит от возможностей НКО.
Фандрайзеры нередко предоставляют свои услуги на волонтерских основаниях.
Работа может быть не основной, а дополнительной, она позволяет приобрести опыт и получать хоть небольшой, но стабильный доход.
Фандрайзер обладает широким кругом профессиональных компетенций, поэтому в любой момент сможет сменить область деятельности.

Минусы

Невысокая востребованность фандрайзеров в России, поэтому при поиске работы могут возникнуть трудности.
Не все НКО могут предложить фандрайзеру высокий уровень оплаты труда.
Для успешной работы в рассматриваемой сфере потребуются деловые связи.

Важные личные качества

Фандрайзер – стратег, он обладает врожденной харизмой, навыками коммуникации и быстро обучается. Способен найти общий язык с разными людьми, имеет коммерческую жилку, наделен эмпатией. В характере фандрайзера преобладают уверенность в своих силах, задатки лидера и управленца, высокая дисциплинированность и ориентированность на результат. Он имеет широкий кругозор и хорошую память, эрудированный, эмоционально устойчивый.

Обучение на фандрайзера

Будущий фандрайзер может получить образование в вузе. Рекомендуется выбирать направления подготовки, связанные с налогообложением, финансовой аналитикой, финансами и кредитом, экономикой или менеджментом. Нередко фандрайзерами становятся люди, которые получили образование в сфере рекламы или PR. Сразу после окончания вуза необходимо поработать по специальности на протяжении 2-3 лет, чтобы получить не только практические навыки, но и завести минимальные деловые связи. В это же время можно посещать курсы, посвященные франдрайзингу, отличные программы открыты в НИУ «ВШЭ».

Применительно к НКО фандрайзер или, точнее, фандрейзер (слово происходит от англ. fund – средства, финансирование и raise – нахождение, сбор) – специалист по привлечению финансовой и иной поддержки для некоммерческих программ и проектов организации.

«Если говорить лирично, фандрайзер – слуга двух господ, – поясняет Дмитрий Даушев, директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детские деревни – SOS Россия». – Его задача – чтобы в организации/проекте появилось достаточное количество ресурсов и чтобы донор, которые эти ресурсы дает, был от этого счастлив. Фандрайзер должен строить свою работу так, чтобы каждая из двух сторон получала то, что хочет». Во многом именно в этом и заключается искусство фандрайзинга, уверен эксперт.

Фандрайзинг плюс/минус пиар

Иметь на полной ставке хотя бы одного фандрайзера – уже большое достижение, считает Алексей Лахов, специалист по развитию БФ «Гуманитарное действие». Это значит, что в фонде есть человек, который целенаправленно отвечает за поиск средств для организации.

По данным исследования БФ «Нужна помощь», лишь 45% из всех российских социально ориентированных некоммерческих организаций, регулярно привлекающих пожертвования и/или гранты на уставную деятельность, имеют фандрайзера в штате или обращаются к помощи внештатного специалиста по фандрайзингу.

На практике нередко один человек отвечает и за работу по сбору средств, и за пиар-деятельность НКО.

«Я пришла в фонд «Живой» на позицию фандрайзера, но скоро обнаружила, что пиар тоже на мне, – рассказывает Анастасия Антонова. – По факту фандрайзингом и пиаром также активно занимается наш директор Виктория Агаджанова. У нее огромный опыт, связи, энергия бьет ключом – а без этого в фандрайзинге никуда. Я пока все это только нарабатываю, учусь у нее». В идеале в фонде, по мнению Анастасии, должно быть как минимум два специалиста: один должен заниматься фандрайзингом, другой – пиаром.

В пиаре у НКО, по сути, две главные цели: адвокационная и фандрайзинговая, говорит Алексей Лахов. Адвокационная – это помощь жертвователям в принятии решений, которые изменят к лучшему жизнь благополучателей. Это системная работа, которая направлена не на адресную помощь, а на изменение поведения общества. Сейчас, по мнению Алексея, все больше НКО понимают, что такая работа – долгая, кропотливая, нудная, нервная, без мгновенного результата – жизненно необходима.

Алексей Лахов, специалист по развитию БФ «Гуманитарное действие». Фото Наталья Заманская

«Фандрайзинговая пиар-цель есть просто потому, что без финансов и других ресурсов (оргтехники, аренды офиса и др.) организации не выжить – не нанять сотрудников, не помочь тем, кто нуждается в нашей помощи», – продолжает Лахов. Для достижения обеих этих целей организации необходимы хорошая репутация, стабильные коммуникации, настраивание и развитие отношений с донорами. И здесь пиарщик незаменим, уверен Лахов.

«У нас в «Детских деревнях» пиар работает, в первую очередь, на фандрайзинг, – не соглашается Дмитрий Даушев. – В нашей программной деятельности очень мало такого, что требовало бы активности, направленной на изменения в поведении общества». Даушев считает, что деятельность фандрайзера всегда будет включать в себя пиар-активность: «Не важно, сколько у вас фандрайзеров – 2 или 10. Все равно все они будут что-то рассказывать о деятельности организации донорам – потом будут грамотно просить у них деньги – потом отчитываться за расходы».

Мария Алешина, экс-координатор программы «Сторонники» «WWF Россия», советует: «При скромном штате сотрудников я бы в первую очередь ранжировала уже имеющиеся источники средств. А затем – посмотрела, можно ли усилить работу с направлениями, которые хороши уже сейчас – с привлечением либо второго фандрайзера, либо пиарщика». Выбор специальности второго сотрудника будет зависеть от направления, которое решено усилить.

Мыслить стратегически

Зачастую маленькие НКО берут в штат фандрайзера просто для того, «чтоб был» – плохо понимая, какую реальную пользу он может принести, отмечает Мария Алешина. Такие фонды обычно сосредоточены на текущей работе, завалены заявками и просьбами – и просто не успевают планировать, что и как фонд будет делать хотя бы через год. Себе в помощь организация берет фандрайзера – но в этих условиях его работа будет бессистемной и малопродуктивной.

«По-хорошему, у НКО в стратегии должны быть прописаны цели и задачи на год, три года, пять лет, – говорит Мария. – Для достижения этих целей готовится и утверждается финансовый план. Опираясь на него, фандрайзер определяет стратегию развития – и решает, какими способами можно получить эти деньги. И какими фандрайзинговыми инструментами нужно для этого пользоваться».

Мария Алешина, экс-координатор программы «Сторонники» «WWF Россия»

Фандрайзеру ставят задачу – а как ее достичь, грамотный специалист решает сам, полагает Алешина.

Условно: есть задача – за год собрать 60 млн рублей. Фандрайзер начинает считать. Например, 30 млн мне принесут немногочисленные доноры класса А, которые делают крупные пожертвования. Для этого мне нужно вести с ними системную коммуникацию в течение года, рассказывать о успехах и нуждах организации, регулярно высылать подробные отчеты о том, куда были направлены их предыдущие пожертвования. Можно провести в течение года несколько классных мероприятий, на которых доноры смогут сделать новые пожертвования.

Еще 10 млн целевых средств я могу собрать, организовав кампанию в интернете. Еще 20 млн мне принесут рекуррентные (автоматические регулярные) пожертвования. Сейчас рекуррентные пожертвования приносят нам 10 млн в год – значит, нужно увеличить число доноров и/или суммы пожертвований. Для этого я, в частности, должен начать работу с уже имеющимися донорами организации, рассказав им о значимости рекуррентных пожертвований. Я должен обзвонить тех, у кого уже есть рекуррентные пожертвования, – и попросить их увеличить сумму. И так далее.

Все свои действия фандрайзер планирует, фиксирует, анализирует. При необходимости – вносит изменения в процессе реализации. Из этих списков, таблиц, графиков и формируется фандрайзинговая стратегия, уточняет Мария Алешина.

Дмитрий Даушев считает, что если в организации работает только один фандрайзер, то он, скорее всего, все же будет решать не стратегические, а тактические задачи – те, которые у него получаются лучше всего.

Если вас интересует благотворительность, вы хотите разбираться в новых технологиях, читать экспертные интервью с яркими фигурами в мире НКО и помогать с умом — подписывайтесь на секторную рассылку Милосердие.RU. Чем больше мы знаем, тем лучше помогаем!

KPI измеряется деньгами

Новожилова отмечает, что труднее всего привлекать регулярных частных доноров: «Во-первых, потому что для человека это решение дается труднее, чем разовое пожертвование, во-вторых, фонду непросто выйти на желаемые массовые площадки. В-третьих, существует информационная перегрузка, и фонд своим обращением должен «преодолеть» большое количество коммуникационных барьеров, чтобы обратить на себя внимание потенциальных жертвователей. Поэтому важно работать в этом направлении каждый день. И, конечно, помнить, что писать и обращаться к донорам нужно на понятном, «человеческом» языке».

Наиля Новожилова, председатель правления фонда «Арифметика добра»

Дмитрий Даушев выделяет три основные группы показателей для оценки фандрайзинга в «Детских деревнях»:

– деньги (от разных типов доноров: корпоративные, индивидуальные массовые, индивидуальные крупные (причем дробно-спонтанные и рекуррентные отдельно),

– доноры (по количеству в группах),

– «процессы» (оптимизации базы данных, проценты откликов, конверсии, ROI и т.д.).

Достижения фандрайзеров в WWF Россия оценивают по двум направлениям.

Первое – привлечение новых доноров/денег (работа с внешней аудиторией). Основные показатели– число новых контактов (потенциальных доноров) и количество денег от совсем новых людей (тех, кто впервые сделал пожертвование), поясняет Елена Михалина, лидер операционно-аналитической группы в программе «Сторонники WWF России».

Индивидуальный фандрайзинг, рассказывает Мария Алешина, оценивается по следующим критериям: сумма собранных средств за год; увеличение количества доноров, повысивших сумму пожертвований; снижение процента оттока доноров; увеличение количества доноров-рекуррентов.

Елена Михалина отмечает, что во всех сегментах работы, касающейся массового частного фандрайзинга, используются показатели тестов телемаркетинга (после тестов принимается решение о необходимости его внедрения), показатели уровня автоматизации/синхронизации базы и e-mail-рассылок, показатели времязатрат на обработку пожертвований. «Но главными и самыми важными в любом направлении будут, конечно, 2-3 показателя, касающиеся количества денег и людей», – говорит Елена.

Дмитрий Даушев, директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детские деревни – SOS Россия». Фото с сайта rybakovfond.ru

Одно из главных условий успешной работы фандрайзера – признание, разделение миссии НКО, в котором он работает. «Это важное профессиональное качество фандрайзера, – говорит Дмитрий Даушев. – Кроме того, специалисту нужно соблюдать презумпцию профессионализма коллег: он должен собирать средства на проекты, которые ему назовут программные специалисты фонда». Если фандрайзеру говорят: нужны зеленые лопаты, чтобы посадить лес в пустыне Сахара – значит, фандрайзер собирает деньги на эти зеленые лопаты. И это надо принять как данность, подчеркивает Дмитрий.

Но все же в итоге деятельность фандрайзера измеряется именно деньгами – количеством собранных средств, подводит итог эксперт. И сотрудник должен быть к готов к тому, что качество его работы будет оцениваться, в первую очередь, по финансовым показателям.

Мы просим подписаться на небольшой, но регулярный платеж в пользу нашего сайта. Милосердие.ru работает благодаря добровольным пожертвованиям наших читателей. На командировки, съемки, зарплаты редакторов, журналистов и техническую поддержку сайта нужны средства.

Кто такой фандрайзер, из-за чего не все продажники хорошо работают в третьем секторе и почему фандрайзинг – это не про деньги?

Корреспондент АСИ поговорил с российскими фандрайзерами и подготовил краткий гид по профессии.

Кто такой фандрайзер?

Дословный перевод английского слова fundraising – сбор средств. Речь не только о финансах. Фандрайзер ищет информационную и материальную поддержку, но главное – людей: доноров, спонсоров и партнеров.

«Для меня фандрайзер – это мост между теми, у кого есть ресурсы, и теми, кому они нужны. Это люди, которым доставляет удовольствие полностью отдавать себя миссии некоммерческой организации и в то же время побуждать других делать то же самое, выстраивая отношения, основанные на доверии», – рассказывает Павел Раковский, директор по фандрайзингу фонда «Жизнь как чудо».

Фандрайзеры бывают разные: одни специалисты сотрудничают с бизнесом, другие – с частными лицами. Как правило, в НКО действует проектный фандрайзинг: средства привлекают для реализации определенной программы. Но иногда фандрайзер работает для обеспечения организации в целом.

Прежде чем приступить к работе, фандрайзер должен проанализировать сферу: понять, кто может стать донором или партнером НКО. После этого необходимо создать уникальное предложение. Важно понимать, чем живет сектор, к которому фандрайзер приходит с предложением поддержать организацию.

«В целом по сектору у нас, как мы их называем, фандрайзеры-феи: это универсальные люди, которые совмещают работу и с частными лицами, и с бизнесом, и грант-менеджмент.

На самом деле, НКО нужны более специализированные фандрайзеры. Когда ты один человек-оркестр, ты можешь где-то что-то упустить»,

– уверена Анастасия Ложкина, ментор по фандрайзингу.

Кроме того, фандрайзинг – долгоиграющая история. Часто работа специалиста приносит плоды лишь спустя месяцы: все это время он выстраивает и поддерживает отношения с аудиторией.

Какие навыки нужны?

Фандрайзинг – это про общение. Поэтому один из главных навыков, который здесь необходим, – умение выстраивать и поддерживать хорошие отношения.

Например, при работе с частным донором важно уметь делать тексты, рассказывать истории, придумывать коллаборации. С корпоративным донором важен бизнес-подход: уметь говорить на его языке, понимать миссию организации, в которую обращаешься, искать для нее выгоду.

«Важна открытость и связи. Все делается от человека к человеку, ты должен уметь легко общаться, использовать свои связи и не быть в вакууме. Нужна записная книжка, к которой ты можешь обратиться», – советует Анастасия Анхеева, фандрайзер фонда ОРБИ.

Павел Раковский уверен: в профессии фандрайзера все навыки могут быть полезны. Например, человек с аналитическим складом ума может работать с массовыми донорами, делать рассылки и заниматься оптимизацией процессов. Творческий фандрайзер сможет делать креативные акции или кампании, которые будут выделять НКО на фоне коллег.

Пандемия выявила еще один важный навык, которым должен обладать фандрайзер: гибкость и умение работать в неожиданных ситуациях.

«Мобильность, креативность и движок. Нужно постоянное движение. Человек, который сидит и ждет, – это не фандрайзер. Если внутри нет жилки, то фандрайзеру не выжить. Нужна максимально быстрая реакция на запрос из внешнего мира», – говорит Ложкина.

Фандрайзинг ≠ продажник

Хотя фандрайзер и должен уметь общаться на языке бизнеса, его работа отличается от профессии маркетолога. Фандрайзер не продает продукт – его предложение нельзя потрогать или ощутить.

Фандрайзер фонда предлагает ценности своей организации. Он выстраивает отношения с партнерами. Это значит, что у него нет одной определенной техники: специалист должен быть креативным и придумывать неожиданные подходы. При этом быть аккуратным и не «спамить».

«Продажники научены на то, чтобы работать на результат и получить быстрый эффект, поэтому они давят. Представьте, что вам будут постоянно звонить из благотворительного фонда и спрашивать: «А вы прочитали письмо? А приняли решение? А давайте встретимся?». Фандрайзеру нужно находить баланс», – объясняет Анастасия Ложкина.

У фандрайзера всегда больше рисков: если от неудачи продажника пострадает только прибыль компании, то недочеты работы специалиста фонда скажутся на жизни подопечных.

В то же время фандрайзеры просят помнить: их дело – такая же работа, как и работа в коммерческом секторе.

Фото: Wavebreak Media / Фотобанк Лори

«Есть миф, что люди, которые идут в НКО, – особенные. Хотя это обычная профессия. Можно работать в нефтегазовой промышленности, а можно в некоммерческой организации. И к ним должно быть равное отношение. Когда люди мало сталкиваются с нашей деятельностью, у них есть странные представления о нашей работе», – рассуждает фандрайзер фонда ОРБИ.

Пути разные – цель одна

Как показывает опыт, фандрайзером может стать человек с разным опытом работы. И даже без него.

Например, Анастасия Анхеева, прежде чем прийти в ОРБИ, была волонтером в других некоммерческих организациях. Занималась экологическими инициативами и помогала детям с онкологическими заболеваниями. Сначала работала в фонде «АиФ. Доброе сердце», а потом освободилась роль координатора проекта в ОРБИ.

«Когда я пришла, то сказала, что начну на этой должности, но готова к большему. Со мной познакомились, сказали, что как раз хотят развивать направление фандрайзинга, и предложили в нем работать», – рассказывает Анхеева.

Анастасия Ложкина работала в МГУ, после этого какое-то время в бизнесе. В один момент уехала в Японию. А вернувшись обратно, поняла: можно использовать бизнес-навыки, чтобы повысить качество жизни в России.

«В Японии были пандусы, удобные лифты, широкие двери, там выстроили систему для слепоглухих людей. Я увидела разницу в качестве жизни, почувствовала ее на себе. И когда вернулась, поняла, что не хочу продолжать работать в бизнесе или науке, а хочу что-то менять в России», – объясняет ментор по фандрайзингу.

Как отмечает Павел Раковский, его путь от человека, который не знает слово «фандрайзинг» до руководителя этого направления в фонде «Жизнь как чудо» – пять лет. Три из которых – активная работа в команде, а первые два – постепенное погружение в процесс как волонтера.

Фото: sydney Rae / Unsplash

Первые два года не получалось найти общий язык с партнерами. На третий Павел отпустил ситуацию, начал выстраивать отношения с партнерами заново и все получилось. С 2017 года работа фандрайзера стала занимать все основное время, а перед Новым 2021 годом Павлу предложили возглавить это направление.

Где учиться?

Тем не менее, фандрайзер должен постоянно учиться. Один из главных образовательных проектов для специалистов в этой сфере – «Клуб фандрайзеров». Он появился в 2020 году, в разгар пандемии коронавируса, и работает до сих пор.

«Клуб фандрайзеров» – это ресурс, на котором собраны статьи, видеоматериалы и гайды по фандрайзингу. Организаторы приглашают фандрайзеров из разных российских фондов: они пишут авторские материалы и делятся своими наработками.

«В основе этого возникла конференция «Фандрайзинг нового времени». Пандемия нам дала толчок, мы должны реагировать на потребности времени. Эта ежемесячная конференция, где есть региональные кейсы, выступления бизнеса», – рассказывает Анастасия Ложкина.

В планах – создать серию обучающих курсов о фандрайзинге. Одно из важных направлений, которое только впереди, – обучение руководителей НКО.

«Мы должны понимать: чтобы развивать фандрайзинг и фандрайзеры удерживались в организации, у нас должно быть обучение руководителей НКО. Они не должны погружаться во все тонкости фандрайзинга, но должны знать тонкости управления: планирование, постановка задач, функционал, KPI. Потому что от неправильных ожиданий и некорректного управления происходит давление и выгорание», – объясняет ментор по фандрайзингу.

Фото: Ольга Воробьева / АСИ

Как отмечает Анастасия, организации всегда выгоднее сохранить более опытного фандрайзера, чем найти нового.

На YouTube-канале Агентства социальной информации можно посмотреть вебинары и мастер-классы по фандрайзингу.

В России фандрайзинг ассоциируется только с благотворительностью – и это большая ошибка. Рассказываем, почему скоро всё поменяется.

Фандрайзинг: какая у вас первая ассоциация с этим словом? Какой-то термин из мира футбольных фанатов? Сбор денег на «Планете?», НКО и благотворительность?

Фандрайзинг в России ассоциируется исключительно с привлечением средств на нужды некоммерческих организаций. Институт фандрайзинга в НКО развивался здесь много лет: сейчас по одному запросу в поисковике вы найдете множество сайтов, блогов, курсов и профильных конференций. И это - отлично.

Но на самом деле - это только часть фандрайзинга. Профессиональные фандрайзеры могут привлекать ресурсы не только в некоммерческие, но и в коммерческие проекты. И здесь возникает любопытный пласт возможностей: о нем мы сегодня и поговорим.

Заглядываем в словарь

Понятие фандрайзинг пришло из США: начиная с XIX века, там активно развивался «третий сектор» - организации, бравшиеся за решение проблем, которые не решалибизнес и государство. Поиск финансовых и иных ресурсов сразу стал важным направлением их работы. Именно тогда появились различные благотворительные мероприятия – аукционы, обеды, балы, ярмарки, которые сейчас являются важной частью американской культуры.

Толчком к развитию фандрайзинга стали 1980-е годы: тогда, во время президентства Р. Рэйгана госфинансирование на социальную сферу и НКО значительно сократилось. Приходилось искать новые источники, придумывать новые инструменты убеждения и презентации своих проектов.

В результате фандрайзинг стал в США самостоятельной дисциплиной (или, скорее инструментом работы), а фандрайзер – самостоятельной профессией. Расширился и перечень целей, на которые ищется финансирование. К благотворительности и «социалке»добавились:

• Наука – поиск ресурсов на реализацию научных исследований, поддержка талантливых ученых, их проектов и работ

• Спорт – поиск ресурсов на поддержку спортсменов и спортивных команд

•Политика – поиск финансирования для политических партий иполитических деятелей; сюда можно отнести и фандрайзинг для избирательныхкампаний:поискспонсоров, волонтеров,партнеров

•Коммерция –бизнес тоже стал искать внешние средства на свои проекты: в основном на социальные цели или новые направления работы

В каждой из этих сфер работают профессиональные фандрайзеры: те, кто может гарантировать результат и получает вознаграждение за свою работу.

И всё-таки что значит коммерческий фандрайзер?

Вот уже лет 10-15 продолжается бум стартапов и бизнес-проектов во всем мире (и в России в том числе). Такого количества стартапов, микропредприятий и различных форм малого бизнеса, как сейчас, не открывалось никогда. Для роста им нужны ресурсы, прежде всего, финансовые – их поиском и занимается коммерческий фандрайзер.

Фандрайзер подбирает партнеров, готовых проинвестировать начинающий бизнес, обговаривает условия и помогает реализовать сделку. Иногда речь может идти о поиске других ресурсов: человеческих, организационных, но чаще всего речь именно об инвестировании.

Как правило, у молодых стартапов и компаний денег нет (логично), поэтому вознаграждением фандрайзера становится процент от сделки – либо доля в бизнесе.

Смотрите внимательно и не перепутайте

Теперь постараемся понять, чем отличается фандрайзер – от кучи других профессий с похожим (но только на первый взгляд) функционалом.

Это же инвестор?

Инвестор вкладывает свои (или чьи-то еще) средства в бизнес, фандрайзер находит подходящего инвестора. Он – посредник между командой бизнеса и инвестором.

Это же бизнес-ангел?

Бизнес-ангел – тот, кто вкладывает свои деньги (иногда еще знания/опыт) в начинающий проект.

Да, зачастую поиском средств в стартап занимается основатель, но единицы могут делать это успешно и эффективно. Многие основатели – специалисты в области своего продукта и технических решений, но не продажники. И, конечно, далеко не в каждую команду на старте приходит идеальный продажник (он, скорее всего, уже работает где-нибудь в большой корпорации с пуфиками, стеклянными стенами и смузи-баром).

Конечно, все мы помним, как повезло Ричарду Хендриксу из «Кремниевой долины»: за первую же его идею, даже без внятного MVP боролись глава крупной корпорации и легендарный инвестор, наперебой предлагая космические суммы. Но это же Ричард, ему просто повезло!

А как обстоят дела на практике?

Сейчас профессия коммерческого фандрайзера активно развивается в США, но есть примеры и в России. Мы знаем около 100 фандрайзеров, которые профессионально занимаются привлечением инвестиций и других ресурсов в бизнесы. Но скорее всего, их гораздо больше. Проблема в размытом понятийном поле: термин «фандрайзер» прочно ассоциируются с НКО, поэтому многие, кто действительно занимаются деятельностью коммерческого фандрайзера, называют себя инвесторами, бизнес-посредниками или предпринимателями.

Что нужно для того, чтобы стать фандрайзером?

Не будем писать банальности про мотивацию, умение учиться, горящие глаза и так далее. Это всё, безусловно, пригодится, но к этому должны прилагаться:

• Опыт ведения своего бизнеса (желательно, неудачный). Чтобы привлекать деньги в бизнес, нужно понимать, как он работает

• Знания навыки во всех областях, необходимыхфандрайзеру: психология, маркетинг, PR, GR, юриспруденция, экономика.Также коммерческийфандрайзердолжен хорошо понимать, как работает рынок инвестиций и все его игроки

• Связи. Для того,чтобы искать инвестиции под бизнес-проекты, нужно иметьширокийкруг знакомствв бизнесе и инвестициях

•Навыки профессионального продажника. Тут – без комментариев

Иными словами, эта профессия вряд ли подойдет новичкам, которые только закончили университет или решили, что не хотят работать по найму. Скорее, это следующая ступень развития после успешной работы в одной из следующих ниш:

• Продажи/маркетинг в качестве наемного сотрудника

• Работа в инвестфонде/венчурной компании

Деятельность фандрайзера может многое дать: высокий доход, который зависит от собственных усилий, возможность участвовать в развитии бизнеса, не закапываясь в одном проекте и «операционке» лет на 10-15. Ну и осознание воей важной социальной миссии - тоже немаловажно.

Мы – Ассоциация коммерческих фандрайзеров России. Проще говоря, мы те, кто задумались об объединении всех тех, кто сейчас прячется под названиями бизнесменов, инвесторов и так далее – но в реальности занимается работой именно коммерческого фандрайзера. Любой хаос превращается в систему, если приложить усилия – так и мы надеемся создать сообщество коммерческих фандрайзеров, которое будет развивать и усиливать каждого из нас.

Мы готовы делать образовательные программы, мероприятия и делиться опытом наших участников, опытных фандрайзеров. И надеемся увидеть, как амбициозная молодая ниша развивается в России на наших глазах – и с нашим непосредственным участием. Ведь, в конце концов, делать мир лучше – это не только про НКО, но и про бизнес тоже.

Читайте также: