В каких условиях приходится как правило работать представителем этой профессии

Опубликовано: 01.07.2024

Последние 15 лет профессия торговый представитель остается в России одной из самых востребованных. Сотрудники, которые умеют продавать оптом и расширять рынок сбыта, нужны как производителю, так и дистрибьютору. Рассмотрим особенности этой профессии подробнее.

Торгового представителя можно назвать посредником между производителем (оптовым продавцом) и розничной торговой точкой. Основные задачи специалиста – организовать поставку товара в магазины и контролировать своевременный сбор средств за отгруженную продукцию. Чем больше представитель компании сумеет продать, тем, соответственно, выше его зарплата.

Немного истории

Профессия торгового представителя появилась еще в древности, когда денег не существовало, а все сделки проводились путем товарного обмена. К следующим этапам развития ремесла относят появление оптовой торговли и такого слоя населения, как купечество, сбывавшего лавочникам большие партии разнообразных товаров. С возникновением маркетинга оптовая торговля получила новый виток развития. Стали образовываться компании, уделяющие особое внимание бухгалтерскому учету, анализу рынка, запросам потребителей и конкуренции. В начале 2000 гг. деятельность торгового агента попала в ТОП-5 самых востребованных профессий в стране.

В последние годы в связи с развитием сетевой розничной торговли и снижением количества частных предпринимателей наблюдается тенденция смены приоритетов в пользу сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Должностные обязанности

Хороший торговый представитель стремится работать в 2 основных направлениях: увеличивать количество отгруженного товара постоянным клиентам и расширять базу благодаря построению связей с новыми заказчиками. Кроме этого, специалист должен постоянно отслеживать оплату поставленной продукции, не допуская роста и накопления задолженности.

Более половины рабочего дня представитель компании проводит в поездках по магазинам, появляясь в офисе во второй половине дня, чтобы оформить собранные заявки, изучить новый ассортимент или побывать на совещании.

Куда устраиваться?

Интернет полон объявлений о вакансиях торговых представителей в разных отраслях: сфере продуктов питания, алкогольной продукции, соков, пивного производства, бытовой химии, автомобильных и строительных товаров и пр. Как правило, для успешного обслуживания и поиска клиентов зону деятельности сотрудника разделяют по трем сегментам:

рестораны, кафе, гостиницы (зона HoReCa);
торговые сети (VIP-зона, в которой следят преимущественно за выкладкой товара);
небольшие магазины, ларьки, киоски (линейная розница)

Представитель может отдавать товар сразу при заключении договора, то есть заниматься ванселлером – торговлей с колес, или при первой встрече только договариваться о поставках и подписывать документы, занимаясь преселлером – торговлей по предзаказу.

Самыми «хлебными» среди представителей считаются вакансии от фирм-производителей известных продуктов питания. Такие специалисты хорошо и стабильно зарабатывают, перемещаются на казенном авто, получают компенсацию за ГСМ и мобильную связь.

Работать в оптовой или дистрибьюторской компании сложнее, так как прайсы в них значительно выше, поэтому зарплата ниже. Рабочий автомобиль оптовики не выдают, так что при трудоустройстве стоит учитывать еще и расходы на покупку и ремонт «рабочей лошадки». Зато получить место торгового представителя в подобной фирме может даже новичок.

Требования к соискателям

Профессия торгового агента не требует наличия высшего образования, так как большинство крупных производителей и дистрибьюторов сами проводят тренинги для будущих и действующих сотрудников. Желательно, чтобы кандидат был знаком с техникой продаж и товарной линейкой, владел базовыми навыками работы с ПК и знал программу «1С: Торговля и склад».

Из личных качеств: работодатель отдаст предпочтение человеку дисциплинированному, энергичному, обязательному и бесконфликтному.

Немного об образовании

Если говорить о подготовке профессиональных кадров, российские вузы пока не готовят специалистов данного профиля. Однако отсутствие опыта продаж и наличие диплома для работника этой сферы вовсе не главное – регулярное посещение курсов и тренингов помогает восполнить недостающие навыки и добиться успехов в профессии.

Уровень оплаты труда

Большинство компаний для оплаты труда торговых представителей используют сдельно-премиальную форму оплаты труда, состоящую из:

Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж. Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения. Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.

Основные типы торговых представителей
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.

Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.

Что делает:

рекламирует товар;
выводит уже существующие торговые связи на более высокий уровень;
ищет новых партнеров;
получает заявки по заказам и подвергает их обработке;
контролирует остатки товара на складах фирмы;
следит за соблюдение срока поставки;
следит за своевременностью оплаты за заказанный и поставленный товар.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

простор для действий;
график работы корректируется самостоятельно;
высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Основные типы торговых представителей

Работа на дистрибьютора

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

минимальные плановые планки продаж,
снижение мотивационной части заработной платы,
передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.

Работа на производителя

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

корпоративные транспорт;
компенсация расходов на его обслуживание;
корпоративную мобильную связь;
медицинскую страховку;
дополнительное пенсионное накопление;
заграничные командировки;
курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Виды каналов работы торгового представителя

Розница

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:

переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
отчаянно искать новых партнеров;
лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

бар;
кафе;
ресторан;
гостиница;
клуб;
кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

берет заявки на поставку товара;
сливает их с остатками на складе;
контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
контролирует документооборот по этим вопросам;
следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Личностные качества хорошего торгового представителя

Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Требования работодателей к соискателю

Перспективы профессии торгового представителя

Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.

Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.

Обязанности представителя

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.

Сферы деятельности

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

продукты питания;
фармацевтика;
упаковочные изделия;
стройматериалы;
электроника, техника;
полиграфия;
автомобили и детали.

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Требования к торгпреду

Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Правильная мотивация

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:

количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.

За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.

Достоинства

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:

высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Недостатки

Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:

сложная в физическом и психологическом плане работа;
материальная ответственность перед работодателем;
для получения высокого дохода нужно выполнять план;
в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
ненормированный рабочий день, частые переработки.

Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

сбор информации о клиенте перед посещением точки;
вероятные вопросы от потенциального клиента;
убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Сегодня я рассмотрю одну из наиболее распространенных на сегодняшний день и достаточно высокооплачиваемых вакансий — торговый представитель. Прочитав данную статью, вы четко будете представлять, кто такой торговый представитель, в чем заключается его работа, каковы его должностные обязанности, как он работает, какими качествами должен обладать, сколько зарабатывает и много другой полезной информации, связанной с этой работой.

Главные качества для успешной работы

Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.
Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.

За каждым работником закреплена определенная территория. Чтобы быстро объехать все торговые точки, понадобится умение водить автомобиль. Благодаря этому у специалиста остается больше времени на общение с владельцами торговых точек.

Во время рабочего процесса могут возникать всевозможные нестандартные ситуации. Поэтому перед тем как стать успешным представителем, нужно научиться быстро решать любые проблемы и принимать правильные решения.

Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— формы и методы ведения рекламных компаний;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

Преимущества и недостатки профессии

Мы разобрались, в чем заключается работа торгового представителя.

Давайте определим ее главные достоинства и недостатки:

Свобода действий. Специалист не должен сидеть в офисе, поэтому он может самостоятельно корректировать график работы;
Хорошая зарплата. Заработок торгпреда во многом зависит от приложенных им усилий. Если выполнен план, вознаграждение будет достаточно высоким;
Общение с людьми;
Возможность самосовершенствования и продвижения по карьерной лестнице.

Но за всеми этими преимуществами кроются и недостатки. Вам нужно быть водителем, психологом, бухгалтером и продавцом консультантом одновременно, поскольку это единственный способ, как стать хорошим торговым представителем. Трудно сказать, что это легкая профессия. Чтобы ее освоить, нужно потратить немало времени.

Поиск новых покупателей и партнеров

Чтобы понять, в чем заключается работа торгового представителя, нужно разобраться во всех особенностях этой профессии. Поиск клиентов специалисты осуществляют в процессе личного общения. Они посещают различные торговые точки и предлагают товар. В некоторых случаях образцы продукции могут быть отправлены с курьером или по почте. При этом торгпред должен заинтересовать своего собеседника и описать ему все преимущества сотрудничества. Это могут быть низкие цены или полезность продукта.

Какие требования выдвигают к кандидатам

Требования для соискателей работодатель указывает в описании вакансии. Каждое предприятие определяет свои требования, однако основной их перечень имеет набор обязательных навыков, которыми должен обладать будущий торговый представитель.

Он должен иметь:

Коммуникативные навыки;
Навыки переговорщика;
Инициативность;
Способность схватывать все «на лету»;
Навыки работы с ПК в программах Word и 1С;
Дополнительное образование – курсы, тренинги, семинары в сфере продаж как дополнительный бонус.

Еще один несомненный плюс – наличие личного транспорта, с помощью которого можно перемещаться между точками продаж. Нет автомобиля – придется ходить пешком.

Ведение документов

Среди обязанностей торгового представителя самое нелюбимое занятие – манипуляции с документами. Такая работа отнимает немало времени, которое можно было бы потратить на поиск хорошего клиента.
Специалист должен проверить качество продукции, обеспечить ее своевременную доставку и проследить, чтобы клиент оплатил заказ. Чтобы не произошло никаких накладок, эти этапы необходимо оформить документально. Все бумаги – это источник важных сведений, которые необходимы для отслеживания динамики спроса, составления налоговой отчетности, а также выявления недостатков в работе.

Помимо оформления документов, в должностные обязанности торгового представителя входит продвижение продукции и аналитическая работа.

Структура должностной инструкции

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

категория, к которой относится должность торгового представителя;
приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Должностные обязанности

Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

распоряжение материальными ресурсами;
организация деятельности подчиненных сотрудников;
оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

нецелевой расход ресурсов;
неподчинение начальству;
причинение материального ущерба организации.

Супервайзер торгпредов

Такие специалисты обычно работают в крупных компаниях, торговых организациях и оптовых гипермаркетах. Они подчиняются коммерческому директору.

В крупных оптовых организациях может работать более сотни представителей этой профессии. Каждый из них закреплен за определенной территорией и имеет собственный план продаж. В обязанности супервайзера торговых представителей входит контроль выполнения работы подчиненных. Они должны наблюдать за работой сотрудников и указывать на их ошибки.

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Региональный представитель

Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент.
Давайте разберемся, региональный представитель кто это?

Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.

Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:

Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

общие положения;
должностные обязанности;
права;
ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 800 301-79-56 . Это быстро и бесплатно !

Кто такой торговый представитель

А теперь более детально. Это человек, который является посредником между производителем и магазином. Если расписывать его функции более подробно, то получится такой перечень:

Реклама товара. Прежде всего, торговому представителю надлежит раскрутить продукцию перед магазинами, высветить выгоды от реализации услуги или вещи для контрагента.
Вывод торговых связей на новый уровень. Это может быть побитие любого рекорда: например, увеличение числа реализуемой продукции в магазине, самая большая скорость продажи и так далее.
Поиск партнеров. Естественно, чтобы продавать что-то кому-то, необходимо сначала найти покупателя, которым здесь выступает магазин оптовой или розничной торговли.
Обработка заказов.
Контроль остатка товара.
Слежение за выполнением сроков поставки продаваемой продукции и пунктуальности при оплате.

Кто такой торговый представитель? Фото:myshared.ru

Преимущества и недостатки

Начнем по хорошей традиции с хорошего. Безусловные достоинства сей профессии следующие:

Но недостатки имеет любая профессия, и чтобы преуспеть, необходимо научиться с ними бороться или уживаться. Тут надо смотреть по ситуации.

Обязанности торгового представителя, описаны в этом видео:

Основные типы торговых представителей

Есть несколько типов торговых представителей, которые могут иметь как преимущества, так и недостатки.

Работа на дистрибьютора

Очень жаль, но подавляющее количество компаний-дистрибьюторов не особо хорошо относятся к своему штату. Они для них всего-лишь пешки в большой игре. Эта проблема не так выражена за границей, но с нашим менталитетом придется терпеть такое отношение.

Постоянное изменение минимальных планок продаж далеко не в лучшую для торгового представителя сторону. В результате, человек может становиться со временем все более несвободным, особенно если работодатель видит, что тот хорошо справляется с повышенной нагрузкой. Но ведь всегда хочется, чтобы ее вообще не было, даже если справляешься, правильно?
Снижение мотивационной части заработной платы. То есть, за большую от минимальной выработку вам будут платить все меньше. Тоже неприятно, не правда ли?
Передача территорий.

Вследствие всех этих процедур желание работать близится к нулю. Уровень довольства падает до критического уровня, причем как в материальном плане, так и психологическом. В результате, у плохого дистрибьютора очень большая текучка кадров, о которой желательно узнать еще до трудоустройства.

Работа на производителя

Эта работа для вас подойдет, если вы цените стабильность и размер оклада. С этим пунктом все в порядке. Кроме того, компания представляет вам:

Рабочий автомобиль.
Компенсация всех расходов, которые требуются на обслуживание этого автомобиля.
Корпоративная мобильная связь.
Медицинская страховка за счет организации.
Хорошую пенсию.
Заграничные командировки (что является возможностью здорово отдохнуть, если остается свободное время).
Курсы повышения квалификации. Проще говоря, вы можете обучаться и совершенствоваться в профессии.

Особенности работы торгового представителя. Фото:myshared.ru

При этом нужно учитывать неудобные моменты в этой профессии. Вам придется забыть, что такое свобода. Вы становитесь по факту обычным работником, который управляется начальством. Вместе с тем, работа на производителя является более престижной, поэтому думайте, готовы ли вы пожертвовать свободой за деньги.

Тем более, что здесь, как и в прошлом варианте, все в индивидуальном порядке. Да и по факту, любая работа сопряжена с долей несвободы. И это нормально.

Канал работы торгового представителя: розница

Прежде всего, необходимо разобраться, а есть ли спрос на этот товар, чтобы не тратить зря время и силы на нецелевые сети. Что касается типов заказов, то полноценным оптом их назвать нельзя. Скорее так, мелкий опт.

Торговые сети являются ключевыми клиентами, и потому нужно очень ответственно подходить к такой работе. Необходимо держать руку на пульсе, гибко и ловко маневрируя при малейшей надобности. Ваша работа будет заключаться в мерчендайзинге, соблюдении пунктов договоров, контроле сроков и самих заказов.

Последний пункт самый тяжелый, но если вы будете ответственно подходить, то у вас все получится. Работа не самая тяжелая, хотя утомить может.

В каких сферах может работать торговый представитель

Есть много сфер, в которых может работать торговый представитель. Вот некоторые из них:

Какие еще моменты следует учитывать при составлении резюме

Как торговому представителю разбираться с возражениями, смотрите в этом видео:

Перспективы работы

Итак, мы разобрались, кто такие торговые представители, поняли, что работать ими достаточно выгодно. Работа это сложная, но открывает много возможностей не только в рамках карьеры, но и по жизни, потому что в основе умения продавать лежит дар убеждать, что полезно в любой сфере.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас:

Читайте также: