Как презентовать вакансию на собеседовании
Опубликовано: 01.10.2024
«Продажа вакансии» это один из самых интересных и самых сложных этапов найма персонала для рекрутера, потому очень часто те кандидаты, которых вы хотите видеть в своей фирме, отказываются быть вашими сотрудниками.
Что нужно знать, прежде чем продавать кандидату вакансию?
Прежде чем вы будете предлагать вакансию соискателю вы должны определить, кто для вашей компании подходит больше – люди, которых вы будете обучать с нуля, либо опытные кадры.
Есть несколько случаев, в которых лучше принимать на работу опытных людей.
- Если вам нужно срочно реализовать какую-либо идею и вам некогда заниматься обучением персонала.
- В том случае, если вам нужны люди на короткий срок, к примеру, для выполнения сезонной работы.
- Если вам нужны люди для работы над определенным проектом.
- Если в вашей фирме нет сотрудников, которые могли бы обучить «новичков».
После того как вы определились с тем, кто нужен вашей компании – «опытные волки» или новички, можно приступать к презентации вакансии.
Как осуществляется презентация вакансии?
Прежде всего, нужно узнать, что для кандидата является решающим при выборе вакансии. Для этого просто составьте список критериев, напротив которых соискатель расставит для себя цифры в порядке приоритета. Основными критериями являются, например, возможность карьерного роста, возможность обучения размер зарплаты и т.д.
После того, как вы получили ответ на вопрос «Что стоит у кандидата на первом месте» вы можете начинать продажу вакансии методом «бутерброда», т.е. выносить выгоды соискателя на первый план. Это очень важно при найме персонала.
Если основной выгодой для соискателя является продвижение по службе, то в первую очередь стоит сказать, что он сможет быстро подняться по карьерной лестнице, если будет показывать хорошие результаты.
Я выделяю 2 типа людей, которые работают с 9 до 6, и те, кто трудится на результат. Именно первый тип людей может предъявить вам претензию о том, что вы не повышаете их по службе, в этом случае вам стоит ответить, что если они хотят достичь определенных высот, то им придется много трудиться.
Дружный коллектив. Если для вашего кандидата этот фактор является решающим при выборе вакансии, то ваша задача рассказать наилучшим образом о вашей команде и сказать соискателю, что для вас очень важна командная работа.
Когда я нанимаю на работу человека, то я предупреждаю его, что если он не впишется в коллектив, то мы не будем с ним сотрудничать, т.к. в этой ситуации уход человека является лишь вопросом времени.
Возможность обучения. Это желание кандидата удовлетворить достаточно просто, если у вас разработана своя система обучения. К примеру, у нас в компании есть менеджеры, которые обучают персонал, тренинговый цент, и помимо этого мы постоянно участвуем во внешних тренингах. Подробнее о теме обучения персонала я рассказываю в своем бесплатном видеокурсе «Звездная схема найма, вербовки и обучения лучших сотрудников»
Как осуществляется продажа вакансии?
После того, как вы обозначите все преимущества работы в вашей компании перед кандидатом можно приступать к непосредственной продаже вакансии. Для того, чтобы не потерпеть фиаско при найме персонала воспользуйтесь двумя вопросами.
- Какая минимальная заработная плата приемлема для вас?
- За какую сумму вы готовы работать на период испытательного срока?
Очень часто кандидаты указывают в резюме, что их оклад должен составлять 40-50 тыс. рублей. Но как показывает практика, если правильно «продавать» вакансию можно снизить этот ценник на 40 %. Но при этом не нужно устанавливать слишком маленькую цену за услуги специалиста, т.к. если вы будете платить ему слишком мало, т.к. он будет вынужден покинуть вашу компанию из-за нехватки средств, и это при том, что вакансия оказалась для него действительно интересной.
Задавая второй вопрос, вы сможете добиться еще большей скидки от кандидата и взять на период адаптации ни одного человека, а, например, трех. Но здесь есть один нюанс. Не стоит говорить соискателю, что на период испытательного срока он будет получать на несколько процентов меньше чем обычно. Лучше сказать, что вы оплачиваете период обучения, плюс выплачиваете, к примеру, 10 тысяч за первый месяц работы. В этом случае человек гораздо охотнее согласится принять ваше предложение.
Последний вопрос на этапе продажи вакансии, которым можно завершить все собеседование – это «Когда вы сможете приступить к работе?». Таким образом, вы берете обязательства с человека, т.к. на этот вопрос он должен дать вам конкретный ответ. Поэтому – это лучший способ продажи вакансии, который вы можете испробовать на практике прямо сейчас.
Бытует мнение, что собеседование при приёме на работу может завалить только соискатель. Это миф. Мой опыт говорит, что работодатель волнуется и ошибается не меньше. Так как же лучше представить компанию и не упустить достойного кандидата, сдать этот экзамен на отлично?
Об авторе
Владимир Якуба. Эксперт с двенадцатилетним опытом в сфере подбора и обучения персонала, входит в ТОП-7 и ТОП-4 хедхантеров России за 2012 год (по версии журналов «Управление персоналом» и «ПРОФИЛЬ»); владелец компании Tom Hunt (ТОП-20 кадровых агентств России). Три высших образования экономико-гуманитарного профиля, преподаватель МВА. Ежегодно проводит более 150 тренингов и реалити-семинаров в России, Белоруссии, Казахстане и на Украине, ведущий ТВ-программы «Кадры решают», участник реалити-шоу «Кандидат» с Владимиром Потаниным на телеканале «ТНТ».
Правило «40 секунд»
Собеседование — это диалог на равных. Часто рекрутеры и соискатели забывают, что профессиональное интервьюирование заключается в простых и банальных вещах — умении быть интересным собеседником, внимательным и сопричастным слушателем.
Перед началом собеседования интервьюеру стоит потратить несколько минут на краткий разговор с кандидатом — для создания благоприятной атмосферы. Его можно начать с банального вопроса о погоде. Важно помнить: первое впечатление складывается и у вас, и у кандидата. Если последний чувствует себя комфортно, то будет вести себя более открыто, естественнее. И напротив — собеседование в напряжённой, стрессовой обстановке способствует укреплению негативного впечатления о вас, работе в целом и предприятии.
Подробная информация
Основная задача первичного собеседования — представить кандидату компанию и вакансию в наиболее выгодном свете. Нужно ли при этом обманывать? Ни в коем случае! Чем больше достоверной информации об организации, её деятельности и особенностях вы донесёте до кандидата, тем проще вам и лучше ему. Соискатель рисует образ вакансии на ходу, из услышанного рассказа, попутно задавая вопросы. Чем содержательнее ваши ответы, тем больше «зацепок» возникает у кандидата.
У нас и у них
Необходимо говорить и об условиях работы в других компаниях, это выявит ваши преимущества на фоне чужих недостатков. Или сказать, что требования «типичны для рынка услуг, бытовой техники и т. п.». Знание условий, которые предлагают конкуренты, и того, что за их выполнение ожидают, поможет вам эффективнее преподнести своё предприятие и должность. Естественно, в первую очередь нужно говорить о ваших достоинствах:
крупная компания — устойчивое положение на рынке;
маленькая компания — нет бюрократии и дресс-кода, быстрее принимаются решения, стиль работы далёк от формализма;
начинающая компания — это отличная возможность карьерного роста, вариант для амбициозного соискателя.
Немного рекламы
Презентуя свою компанию, не бойтесь применять рекламную составляющую (каталоги, буклеты, фотографии с мероприятий, образцы продукции, выпуски корпоративного журнала и т. п.). Большая часть информации к человеку поступает через глаза — это отличный инструмент в руках умелого рекрутера. Такая демонстрация становится замечательным дополнением к вашему рассказу.
Из опыта крупных отечественных компаний
Стоит добавить, что лояльность потенциальных сотрудников к компании рождается задолго до собеседования. Поэтому и формирование сильного HR-бренда уже давно не просто тенденция — ЗАКОН.
Из опроса E-xecutive.ru: 51 % респондентов считают, что их компания занимается развитием своего HR-бренда, 42 % уверены, что у их организаций нет подобных намерений, и 7 % не знают, волнует ли их работодателя HR-бренд или нет.
Ещё совсем недавно ОАО «Международный аэропорт Шереметьево» страдало от нехватки квалифицированного персонала. Построение привлекательного для молодёжи бренда началось с активной работы с партнёрскими вузами, организации экскурсий для студентов, создания «Клуба молодых специалистов» и запуска программы «Обучение действием». К слову, Шереметьево два года подряд (2012 и 2013-й) признаётся лучшим аэропортом Европы.
Качество персонала — это совокупность человеческих характеристик, проявляющихся в процессе труда, которая включает в себя личные качества, состояние здоровья, интеллектуальные способности, способность к адаптации, гибкость, мобильность, мотивация, нравственность, желание расти и развиваться.
Наша стремительно меняющаяся бизнес-реальность требует от кадровиков перехода на уровень HR-партнера. Профессионализм специалиста определяет уже не только факт закрытия вакансии, а точность попадания в цель, то есть максимальное удовлетворение требований как работодателя, так и кандидата. Это вынуждает современных HR-специалистов осваивать навыки маркетинга и продаж.
Современные тенденции рынка труда диктуют свои условия, предложение должно быть не только интересным и заманчивым для соискателя, но и персонализированным. С самого начала этапа формирования вакансии важно ее кастомизировать, с учетом индивидуальных особенностей запроса отдела, компании, с которым нужно четко соотнести и представить себе целостный портрет кандидата: личностные качества, ценности, интересы, а не только образование и общий набор компетенций.
Поделюсь своими наблюдениями, какие правила могут помочь в составлении «эффективной вакансии», которая удовлетворит многочисленные запросы.
1. Заголовок вакансии должен выделяться среди множества типовых на сайте.
Сделайте его необычным и эмоциональным: «РЕДАКТОР по сбору „рыбы" в реалити-шоу на телеканале „Ю" (69 минут)».
2. Текст вакансии должен быть конкретным и понятным соискателю (смотрим на текст с позиции соискателя).
«Главред» в помощь, отлично фильтрует воду.
Лучше всего писать тексты на языке целевой аудитории, подходящей под данную вакансию (стилистика языка менеджера по продажам и руководителя — это две разные разницы).
3. Яркое описание компании без воды и бесполезной информации.
Лучше указать как можно больше реальных привлекательных фактов о компании.
— сколько лет существует на рынке;
— известные партнеры и клиенты компании;
— наличие филиалов в РФ и за рубежом;
— значимые достижения компании, награды.
4. Какие задачи предстоит решать кандидату, как он будет должен их реализовать.
5. Требования к опыту, навыкам, относительно именно этой вакансии.
Например, если важна стрессоустойчивость — как она должна быть выражена на данной позиции.
6. Условия и преимущества работы в компании.
Блок с условиями должен быть больше, чем блок с обязанностями и требованиями:
— прозрачная схема формирования заработной платы: fix, %, бонусы.
— локация: удаленность от метро, парковка;
— описание и состояние офиса, рабочего места;
— что есть полезного и интересного рядом: кафе, спорт клубы, парки, ТЦ;
— бонусы, абонементы в фитнес-клуб;
— соц. пакет, ДМС (что входит, с какого периода действует);
— компенсация мобильной связи, бензина, проезда.
7. Анализ наиболее популярных в данном регионе и у данной целевой аудитории площадок по поиску работы для дальнейшей публикации там вакансии (менеджер по продажам может искать работу на «Авито», а вот руководитель вряд ли обратится за поиском на этот сайт).
8. Рерайтинг для увеличения числа откликов.
9. Своевременное отсечение «случайно откликнувшихся» кандидатов на этапе резюме. Можно использовать в вакансии тесты на внимательность.
Продажа вакансии — это интересный и в тоже время сложный со всех сторон этап найма персонала. Зачастую отлично соответствующие вакансии кандидаты отказываются от сотрудничества. Как же сделать встречу с кандидатом максимально эффективной и результативной?
1. Установление контакта.
«Эффект края»: Сказанное в начале и конце запоминается ярче всего.
Важно заранее планировать, какое впечатление хочется произвести на соискателя. Установление контакта — первый этап взаимодействия HR-а и соискателя на собеседовании. Начнется ли он с расположения к себе собеседника или это будет формальное «Здравствуйте. Присаживайтесь. Сейчас я распечатаю ваше резюме»?
HR-специалисту уже в первые же минуты стоит оценить тип личности соискателя, начать подстраиваться под его скорость, ритм речи, тембр голоса. (подстройка под клиента в продажах). Здесь многим HR придется перебарывать свои личные эго-реакции и сопротивление, но такой стиль общения очень важен, чтобы разговаривать на одном языке с кандидатом.
2. Выявление потребностей.
Каждый человек хочет, чтобы удовлетворили лично его потребности. Поэтому нужно узнать, что для кандидата является решающим при выборе вакансии, его материальная и нематериальная сторона мотивации.
3. Презентация вакансии.
Всегда стоит начинать с постановки выгод соискателя на первый план.
4. Отработка возражений.
Этапа, которого так боятся в продажах, не избежать и в найме персонала, как со стороны HR — «очень интересный кандидат, но отсутствует опыт работы в этой сфере», так и со стороны кандидата — «хотел бы совмещать работу в офисе с удаленной».
Для отработки возражений, стоит учиться превращать возражения в возможности, используя анализ «плохо-хорошо», технику квадрата Декарта.
5. Завершение сделки.
В рекрутинге осуществляется путем создания положительного настроя на будущее сотрудничество, независимо от итога встречи. Кандидат запомнит все последние слова («эффект края»). Поэтому резюме встречи должно быть обязательно обращено индивидуально к кандидату, а не звучать формально, как приговор.
Если приглашаем на работу, показываем кандидату, что здесь его ждут, ему помогут адаптироваться, окажут поддержку.
При отказе благодарим за проявленный интерес. Если кандидат нам интересен, то обещаем ему сообщить в случае появления в компании вакансии, подходящей под его особенности и возможности.
Весьма важно по возможности — дать кандидату конструктивную обратную связь. Почти любой соискатель хочет понимать, почему он прошел/ не прошел на эту вакансию.
Оговоримся сразу: задача профессионального рекрутера (если он действительно профи) не в том, чтобы оценить вас чисто субъективно «нравится — не нравится» на уровне эмоций, без рационального обоснования. Его задача оценить:
Поэтому на собеседовании важно не допустить досадных ошибок в общении, которые могут быть превратно истолкованы не в вашу пользу. Сделайте всё возможное, чтобы случайности не помешали вам произвести приятное впечатление. В этом помогут простые правила хорошего тона. Если вы отлично знакомы с деловым этикетом, то знаете их и так. Правда, знать и соблюдать — не одно и то же. Перед собеседованием не будет лишним вспомнить о них снова.
1. Подготовиться к встрече
2. Прийти вовремя
Опаздывать на собеседование нельзя. Это относится и к традиционному очному интервью, и к уже ставшему для нас привычному онлайн-формату. Об этом правиле знают все и всё равно часто его нарушают из-за обидных случайностей. Можно привести тысячу причин, объясняя, что вообще-то вы очень пунктуальны, просто в этот раз вам не повезло, но увы — первое впечатление о себе вы уже испортите и получите минус в оценке. Вы должны быть готовы к пробкам на дорогах, поломке транспорта, тому, что не сумеете сразу найти нужный адрес, что засбоит домашний интернет или компьютер. Подключайтесь к видеовстрече заранее, рассчитывайте время на дорогу с запасом: ничего страшного, если вы появитесь на связи / на месте раньше, чем нужно, зато успеете еще раз собраться с мыслями и исключите эффект «взмыленности» и взволнованности из-за спешки.
3. Предупредить заранее об изменении планов
Тоже элементарное правило, которое, тем не менее, очень часто нарушают. Всё бывает, в том числе обстоятельства, которые невозможно предвидеть. Чувствуете, что можете не успеть на собеседование — постарайтесь позвонить заранее и честно объясните ситуацию, попросите назначить другую дату. Это воспринимается гораздо лучше, чем если вы просто не придете или не подключитесь, но позвоните потом. При втором варианте уже будут сделаны выводы о вашей необязательности.
4. Одеться соответственно обстановке
Конечно, внешность не главное, но встречать на собеседовании все равно будут по манерам и по одежке. Чтобы последняя не подвела, позаботьтесь о своем внешнем виде (даже если ваше интервью проходит в онлайн-формате!). Как это сделать, мы уже рассказывали. Общий совет для всех, независимо от того, предполагает ли ваша работа присутствие в офисе: главное — выглядеть аккуратно и невызывающе. Что касается стиля одежды, то постарайтесь узнать заранее, есть ли в компании дресс-код (разумеется, это касается случаев, когда предполагается работа в офисе). Ничего зазорного, если вы спросите про дресс-код, когда договариваетесь о встрече. Если строгого дресс-кода нет, то допустимо одеться в сдержанном стиле кэжуал.
5. Взять с собой только нужное
Возможно, зарядившись кофеином, вы лучше соображаете. Но это не значит, что нужно брать с собой на собеседование недопитый стаканчик капучино или ставить рядом с компьютером чашку с американо. Минимум вещей — минимум проблем. И уж точно не стоит приезжать на очное собеседование с пакетами из магазина — так вы продемонстрируете, что не очень-то заинтересованы в этой работе, раз зашли сюда просто «по пути».
Возможно, рекрутер попросит распечатанную копию вашего резюме или портфолио. Всё это должно быть наготове, чтобы не пришлось рыться в сумке, копаясь в груде лишних бумажек и отнимая драгоценные минуты интервью. Разумеется, ваш собеседник может всё это распечатать и сам, раз вы эти документы уже ему направляли. Но почему бы вам не использовать простую возможность показать свою собранность и деловой настрой?
6. Отложить телефон и выключить звук
Это правило хорошего тона для любых деловых встреч. Человек, который уткнулся в телефон, показывает тем самым свою незаинтересованность в том, что происходит вокруг, и в цели своего визита. Да и вам в ожидании встречи полезнее еще раз пробежаться глазами по своему резюме и подготовить основные тезисы устного рассказа о себе, чем листать ленту соцсетей.
7. Быть вежливым со всеми
Вас начинают оценивать еще до того, как вы войдете в кабинет и начнете беседу. Многие рекрутеры и непосредственные руководители, которые подбирают сотрудника себе в команду, внимательно наблюдают за тем, как кандидат ведет себя, появившись в офисе. Будьте вежливы с секретарем на ресепшен, а если вас поведут в переговорную комнату через рабочие помещения, при входе поздоровайтесь с сотрудниками, которые там сидят. На такие мелочи обращают внимание, и у вас есть шанс показать себя как человека, с которым приятно иметь дело.
8. Установить контакт
Не бойтесь сделать первый шаг при общении с рекрутером (или вашим потенциальным начальником) — начните беседу сами. Старайтесь изначально задать позитивный тон общению: «растопить лед» легкой уместной шуткой (только не переборщите!) или замечанием о погоде. Будьте открыты и приветливы, но в то же время постарайтесь держаться в рамках деловой беседы. Например, если заметили грамоты или дипломы в кабинете собеседника или что-то знаете о его успешных рабочих проектах, спросите об этом — ему будет приятно. Возможно, у вас найдутся общие темы и даже общие знакомые в деловом мире. Это поможет наладить неформальный контакт, который так важен для возникновения неподдельной человеческой симпатии. Одновременно вы продемонстрируете свои коммуникативные навыки, которые, возможно, важны для этой вакансии.
9. Не переходить личные границы
Стараясь установить контакт с собеседником, важно держаться золотой середины. Переход на приятельский стиль общения, неловкие попытки польстить неуместными комплиментами, посулить личные выгоды, если рекрутер посодействует вам в устройстве на эту работу, излишне подробный рассказ о вашей жизни с целью вызвать восхищение или, наоборот, жалость — всё это за гранью приличий и сыграет против вас.
10. Не перебивать интервьюера
Такое же простое и очевидное правило, как «прийти вовремя», но и о нем часто забывают. У рекрутера обычно есть сценарий беседы и стандартный набор информации, которую он должен рассказать кандидатам о компании и условиях работы. Не сбивайте его, чтобы он ничего не упустил. Если в процессе возникнет уточняющий вопрос, запомните его или запишите и задайте потом: рекрутер обязательно даст такую возможность.
11. Избегать лишней эмоциональности
Даже если вас очень сильно воодушевляет вакансия, это компания вашей мечты, не нужно пытаться поразить собеседника напором эмоций и тем более давить на него («Поверьте, я тот, кто вам нужен!», «Пожалуйста, пожалуйста, дайте мне шанс, эта работа нужна мне как воздух! Обещаю, вы не пожалеете, если возьмете меня!»). Излишняя экспрессия может вызвать впечатление о вашей неуравновешенности. Постарайтесь проявить свою заинтересованность в спокойном тоне. Просто расскажите, чем вас привлекает эта компания и эта вакансия, задавайте больше вопросов по существу работы — тем самым вы дадите понять, что она вам действительно интересна.
12. Быть честным, но избегать негатива
Редкое собеседование обходится без неудобных вопросов. Причины поиска работы, конфликты с руководителем, профессиональные неудачи — работодателю важно составить полную картину вашего опыта.
Будьте откровенны, но не уходите в негатив: будьте осторожны в высказываниях о предыдущих руководителях и компаниях,в которых вы работали. И уж точно не стоит пытаться обмануть собеседника: кадровый рынок меньше, чем кажется, ваш интервьюер может оказаться приятелем вашего бывшего начальника, а рекрутеры разных компаний зачастую хорошо знакомы друг с другом — им не составит труда навести о вас справки и проверить ваши рекомендации. О типичных ошибках в рассказе о себе мы писали здесь. А как отвечать на неудобные вопросы — здесь.
13. Постараться реагировать спокойно
Бывает, что поведение интервьюера на собеседовании вызывает раздражение. Возможно, это стресс-интервью — один из способов проверки ваших коммуникативных навыков. Например, задавая много вопросов подряд, проверяют вашу внимательность и умение сосредоточиться. Ничего удивительного, если работа предполагает большой поток устной информации в режиме многозадачности (вы устраиваетесь личным помощником руководителя, администратором в офисе, менеджером по работе с клиентами). Часто и резко перебивают, пытаются сбить с толку? Возможно, проверяют стрессоустойчивость. Сможете реагировать сдержанно и доброжелательно — получите плюсик к своей кандидатуре. Другой вопрос, сможете ли вы потом работать в таком же режиме постоянно, привычен ли вам такой формат. Если нет — это не та работа, которая вам нужна. Поэтому не стесняйтесь прямо спросить интервьюера, правильно ли вы понимаете, что вакансия предполагает много общения в стрессовом режиме.
На предыдущем этапе мы узнали потребности кандидата. Теперь мы должны рассказать о вакансии так, чтобы из всех возможных предложений о работе, он выбрал именно наше.
Другими словами, наша задача так представить вакансию, чтобы соискатель был бы с радостью готов "купить" ее.
В продажах один и тот же продукт презентируют клиентам с разной мотивацией с разных сторон.
Так,общаясь с покупателем, нуждающемся в безопасности, продавец мебели, сообщит о ее высочайшей экологичности и гарантийном сроке, а клиентам, заинтересованным в демонстрации высокого социального статуса, он расскажет, что гарнитур относится к сегменту luxury, и редко кто из посетителей салона в состоянии приобрести такой дорогой продукт.
Одна и та же работа, может привлекать разных кандидатов по разным причинам: позиция оператора call-центра может заинтересовать студентку гибким графиком, а ранее не трудившуюся домохозяйку - отсутствием требований к опыту работы.
Квалифицированный рекрутер, подобно продавцу, презентирует одну и ту же вакансию, учитывая уникальную мотивацию конкретного соискателя и подчеркивая именно те аспекты работы или ЦЕННОСТИ вакансии, которые ей соответствуют.
Можно не упоминать о подарках детям сотрудников на новый год, беседуя с холостым мужчиной, но о них обязательно стоит сообщить соискательнице с детьми.
Умение соотносить свойства вакансии и мотивацию соискателей - важнейшая компетенция менеджера по персоналу.
На тренинге продаж обычно составляют список свойств продукта, отвечающий разным группам потребностей, то есть ЦЕННОСТЕЙ товара для клиента. Мы сделали то же самое для такого "продукта", как вакансия.
Ценности вакансии
(свойства рабочего места)
Физиологические потребности
Пища, вода, воздух, сон, свет, пространство, приемлемый температурный режим, приемлемый уровень шума, кров, секс, здоровье, чистота
Комфортные условия труда: отопление, кондиционеры, вентиляция и очистка воздуха, достаточное рабочее пространство, правильное освещение,удобная мебель, качественная уборка и т.д.
Режим работы и отдыха: нормированный рабочий день, гибкий график, удаленная работа, регулярный отпуск,полноценные выходные
Организация питания: столовая, кафе, кухня, обеденный перерыв, чай, кофе, вода
Близость офиса к дому (время в пути до работы желательно не более 40 минут, приемлемо не более 1 часа 20 минут), удобный маршрут от дома до работы
Организация занятий спортом на предприятии (в обеденный перерыв, после работы, спартакиады, товарищеские матчи) или компенсация расходов на фитнесс, бассейн и т.п.
Потребности в безопасности
Защищенность, стабильность, экономические ресурсы, порядок, закон, свобода от страха, беспокойства и хаоса
Стабильность компании (длительное время существования)
Легитимное ведение бизнеса
Соблюдение трудового законодательства
Четкая регламентация и документационное обеспечение деятельности
Адекватная техническая и информационная оснащенность рабочего места
Обязательное и дополнительное страхование (социальное, пенсионное, медицинское, жизни и т.д.)
Компенсация расходов в связи с трудовыми обязанностями (связь, транспорт, бензин, амортизация автомобиля и т.п.)
Потребности в общении и объединении
Потребность в принадлежности и любви
Партнер, семья, друзья, принадлежность к социальной группе, страна, интимность, привязанность
Доброжелательная атмосфера в коллективе
Развитый командный дух
Позитивные отношения с руководителем и ближайшими коллегами
Интенсивные коммуникации, расширение круга профессиональных и личных знакомств, командировки, участие в конференциях и выставках и т.д.
Возможности для совмещения работы и семьи (в первую очередь значимо для женщин): гибкий график, возможность удаленной работы в критических ситуациях (например, болезни ребенка), социальные льготы для членов семей, поощрительные выплаты в связи с семейными событиями, забота о детях сотрудников (подарки к праздникам, билеты в театр, путевки в летние лагеря) и т.д.
Премирование за групповые результаты работы
Потребности в автономии
Потребность в уважении
Самоуважение, уважение других, уверенность в себе, высокий статус, престиж, слава, достоинство, карьера, титулы
Высокий статус работодателя: известный бренд, престижная/социально значимая сфера деятельности, лидирующие позиции на рынке и т.д.
Цивилизованный стиль управления, безусловное уважение к сотрудникам всех уровней
Гарантированное личное пространство, уважение права на частную жизнь
Самостоятельность в работе, высокий уровень ответственности, большие полномочия
Возможность профессионального и служебного роста, статусные привилегии в зависимости от уровня позиции
Возможность управлять людьми
Премирование за индивидуальные результаты работы
Потребности в самореализации
Индивидуальное развитие, личностный рост, творчество, созидание, искусство, идеалы, культура
Интересная, разнообразная и творческая деятельность
Работа в соответствии с образованием, личными способностями и предпочтениями
Профессиональное, личностное, духовное развитие в процессе работы
Решение новых и сложных задач
Возможность следовать этическим идеалам и воплощать их в жизнь других людей
Возможность социально значимого созидания
Познавательная потребность
Доступ к информации о стратегии компании и достигнутых результатах работы
Доступ к источникам профессиональной информации
Возможность получения знаний в новых областях бизнеса внутри компании
Применение прогрессивных инструментов и технологий
Красивый дизайн рабочего места,
стильная форменная одежда,
Трудовая мотивация - это всегда полимотивация. Мы проводим на работе половину сознательной жизни, и для каждого из нас ее свойства представляют уникальный ценностный комплекс.
Рассмотрим двух молодых девушек. Обе получили серьезное образование в ведущих ВУЗах и ориентированы на профессиональное развитие. Одна из них замужем и живет в собственной квартире. Другая находится в поисках спутника жизни и арендует жилье. Главное, о чем мы скажем, презентируя им работу, это о возможностях применения полученных ими знаний, профессионального развития и самореализации. В разговоре с первой, мы так же упомянем о соблюдении законодательства в отношении молодых мам. Беседуя со второй, мы обязательно подчеркнем стабильность компании и оплаты труда, ведь задержка зарплаты может быть для нее критичной.
Представлять вакансию в ключе ценностей соискателя, это не значит говорит только о тех ее свойствах, которые удовлетворяют его мотивацию, но и о тех, которые гипотетически могут служить препятствием на пути к ее реализации.
Так, корпоративные выезды на природу по выходным могут показаться чрезвычайно привлекательной частью work-life молодым людям, не обременным семейными обязанностями, и стать единственной причиной увольнения замужних женщин с детьми. Поэтому нужно обязательно рассказать о такой традиции обоим группам соискателей, дабы заинтересовать первых и узнать, насколько это критично для вторых.
Итак, выяснив на предыдущем этапе потребности кандидата, мы находим соответствующие им свойства вакансии, как положительные, так и отрицательные, и рассказываем соискателю о работе, акцентируя внимание именно на них.
После презентации вакансии у кандидата могут возникнут вопросы и сомнения. О том, как работать с ними, в следующей публикации.
Читайте также: