Как не бояться отказа в работе
Опубликовано: 17.09.2024
Каждому человеку доводилось слышать слово «нет», будь то отказ со стороны потенциального клиента или приглянувшейся девушки (или парня). И это всегда неприятно. Но иногда нежелание слышать негативный ответ на свою просьбу со стороны собеседника и вовсе приобретает форму болезненной фобии. И тогда требуется приложить немало усилий, чтобы побороть страх перед очередным отказом.
О предлагаемых психологами методах избавления от такой боязни — в материале 24СМИ.
1. «Нет» не приговор
Первым шагом на пути, цель которого — побороть страх перед вероятным отказом, станет осознание, что и после «нет» возможна жизнь. Действительно, если проанализировать вероятные сценарии развития событий после негативного ответа собеседника, то нетрудно понять, что в 90% случаев ничего страшного за отказом не последует.
Конечно, существуют ситуации, когда положительная реакция для вопрошающего крайне важна и может даже повлиять на жизнь и здоровье родных. Но в подобных случаях переживать и смущаться будет и тот человек, в привычки которого волнение за возможный отказ вовсе не входит. В остальных обстоятельствах после отрицательного ответа трагедии не случается, а следовательно, не стоит увлекаться переживаниями на эту тему.
2. Ничего личного
Психологами замечено, что страх услышать «нет» связан с нездоровыми ассоциациями — человек уверен, что причиной для отказа стал конкретно он. Оказался недостоин положительного ответа. Особенно тяжела в таких случаях депрессия у людей молодых, еще страдающих от юношеского максимализма и стремящихся происходящее вокруг расценивать с точки зрения отношения к собственной персоне.
Но в большинстве случаев за отрицательную реакцию со стороны собеседника отвечает настроение последнего, а не личность просителя. Головная боль, недосып, ссора с родителями или второй половинкой — и пожалуйста, менеджер остается без «закрытой» продажи, а молодой человек без свидания с юной красавицей.
Но нельзя забывать, что при иных условиях обратившийся вполне мог услышать «да». Если бы не те факторы, что разрушили благожелательный настрой его визави.
3. На пути к лучшему
Помощь в деле преодоления страха перед отказами окажет и еще один любопытный способ. Достаточно убедить самого себя в том, что каждое «нет» — это, с одной стороны, кирпичик в стену накапливаемого жизненного опыта, а с другой — очередная ступень на пути к лучшему.
То есть добиться понимания того, что отказавший человек только подталкивает к поиску более подходящих методов решения той или иной задачи. Или к выбору идеальной второй половинки, если речь идет о межличностных отношениях.
4. Не строить прогнозы
Побороть страх перед вероятным «нет» возможно, прекратив заниматься прогнозированием. Поскольку в случае подобных попыток люди (за исключением уверенных в себе «на все сто») склонны сулить себе неудачу, «предсказывая» отрицательный итог.
Потому успевают увериться в безнадежности собственного начинания, еще до того, как зададут вопрос или обратятся за помощью. И скорее ждут негатива, нежели надеются на положительное решение.
Стоит помнить, что человек, заранее готовый к провалу, непроизвольно проецирует собственное отношение к ситуации и на того, к кому обращается. И последний, чувствуя эмоциональный фон собеседника, стремится прекратить разговор, а потому легче говорит «нет», разрывая тем дистанцию. Так что верная стратегия — прекратить нагнетать депрессию в собственном сознании и отдаться на волю случая.
5. Разобраться в причинах
Отличный метод, позволяющий побороть страх перед «нет», — расспрашивать ответивших негативно о причинах такого решения. Это даст, с одной стороны, накопить опыт, который позволит в будущем оценивать шансы на «победу». И одновременно подарит возможность на «второй заход». Ведь человек, рассказывающий о причинах произнесенного «нет», в процессе объяснения способен собственные первоначальные выводы и пересмотреть.
Естественно, что вопрос требуется задавать корректно и мягко, дабы не спровоцировать опрашиваемого на агрессию.
6. Жизнь — игра
Тем более что, как и в игре, достижение положительного результата единственной возможностью, как правило, не ограничивается. Вероятно, даже при «провале переговоров» ничто не помешает повторить попытку позднее. И неважно, касается дело бизнес-партнерства, получения ссуды или стремления покорить сердце понравившегося человека.
7. В бою за уверенность
Часто с потребностью сражаться с собственной боязнью отказов приходится людям неуверенным. Последним кажется, что те недостатки, которые они выявили в себе, известны и окружающим. Хотя в действительности ничего подобного не наблюдается.
Поэтому для того, чтобы побороть страх перед «нет», придется преодолеть неуверенность. И для этих целей подойдут не тренинги личностного роста или визит к психологу (за исключением случаев психотравм). А самоконтроль и занятия спортом — ничто так не дарит уверенность в собственных силах, как красивое и здоровое тело. Плюс тренировки помогают отвлечься от негатива и не загонять себя в депрессию, а также выработать упорство в характере.
Когда вы чувствуете себя неуверенно, вы, как правило, не замечаете сотен людей вокруг себя, которые принимают вас такими, какие вы есть. Вы замечаете только тех, кто этого не делает.
Каким образом страх быть отвергнутым сдерживает вас? Изменится ли ваша жизнь, если вы перестанете заботиться о том, чтобы понравиться всем?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны понимать, что подавляющее большинство наших страхов и тревог сводится к одной вещи: потере.
- потерять молодость;
- потерять социальный статус;
- потерять деньги;
- потерять контроль;
- потерять комфорт;
- потерять жизнь.
Возможно, больше всего на свете мы боимся быть отвергнутыми другими. Этот вид страха приобретает широкое распространение, если оставить его без внимания. Почему этот страх так глубоко укореняется в нас? С первобытных времен быть отвергнутым племенем могло означать смерть. Так что нет ничего удивительного в том, что мы хотим быть приняты другими людьми.
Страх является инстинктивным человеческим чувством, предназначенным для того чтобы держать себя в безопасности, подобно тому, как фары автомобиля освещают повороты дороги в темное время суток. Чрезмерный же страх подобен дальнему свету, слепящему нас на темной, туманной дороге, который может привести к потере той самой вещи, которую мы боялись потерять в первую очередь.
Это особенно верно, когда дело доходит до страха быть отвергнутым. Постоянный поиск признания со стороны других людей приводит в тупик. Это можно найти только внутри себя. Почему? Потому что любой взгляд, слово или реакция другого человека могут быть искажены или неправильно истолкованы вами как предстоящий отказ, когда на самом деле это вовсе не так.
Позвольте поделиться некоторыми советами, которые помогут вам чувствовать себя более уверенно и в конечном итоге преодолеть страх получить отказ или быть отвергнутым.
1. Поймите, что страх является вашим врагом
Единственное, чего мы должны бояться, так это самого страха.
Франклин Рузвельт
Человек зачастую сам накликивает себе беду, принимая ложное убеждение, которое мотивирует его выполнять действия, заставляющие это убеждение сбываться. Такой тип мышления убивает возможности и рушит отношения. Например, вы можете ошибочно полагать, что некая группа людей отвергнет вас, и вы заранее начинаете относиться к ним враждебно. В конце концов, выше поведение приводит к тому самому отказу, которого вы боялись, но которого вовсе не было вначале. И тогда вы начинаете чувствовать себя пророком, убеждая себя в том, что были правы с самого начала: «Я так и знал, что они сразу меня невзлюбили».
Видите, как это работает? Посмотрите внимательно на то, к чему приводит ваш страх, и на то, как ваши убеждения о возможном отказе влияют на ваше поведение по отношению к другим. Вместо того чтобы позволят страху показывать вам, что идет не так в ваших отношениях, начните искать признаки того, что является правильным.
2. Избавьтесь от своего мышления «конца света»
Все вариации страха, в том числе страха быть отвергнутым, процветают при использовании мышления «конца света». Другими словами, наши чувства убеждают нас, что нежелательный результат приведет к полному уничтожению всего.
- Что делать, если я им не нравлюсь?
- Что делать, если он/она отвергнет меня?
- Что делать, если меня не возьмут на вечеринку, и я останусь в одиночестве?
Ни одна из этих ситуаций не приведет к «концу света», но если мы убедим себя в обратном, то будем иррационально бояться этих исходов и позволим страху победить. Правда в том, что мы — человеческие существа — крайне неэффективны в точных предсказаниях касательно своего будущего. На самом деле большую часть времени мы старательно избегаем сознательного мышления, что в свою очередь только укрепляет наши подсознательные страхи.
Поэтому спросите себя: «Если случится катастрофа, и мой страх быть отвергнутым сбудется, то какие конструктивные способы исправления этого я могу предпринять, чтобы двигаться дальше и продолжать жить своей жизнью?». Сядьте и расскажите себе историю (запишите ее после, если она вам поможет) о том, как вы будете чувствовать себя после отказа, как вы позволите себе немного расстроиться, а затем, как вы начнете процесс восстановления, применяя полученный опыт. Выполнение такого упражнения поможет вам проще относиться к страху получения отказа.
3. Спросите себя, что на самом деле означает «отказ»
Если человек находит 200-каратный алмаз, но из-за незнания считает, что это бесполезный предмет, и выкидывает его, то кто «виноват» в этом случае: алмаз или человек? Когда один человек отвергает другого, это больше разоблачает его самого, чем того, кого он отверг. Очень часто мы встречаемся с близорукостью и зашоренным мышлением одного человека. Рассмотрим следующий пример:
Если бы Джоан Роулинг прекратила пытаться после того как многие издатели отказывали ей в течение многих лет, то не было бы никакого Гарри Поттера. Если бы Говард Шульц сдался после того как получил более 200 отказов от разных банков, то вряд ли бы вы сейчас могли насладиться чашкой кофе в одном из заведений Старбакс. Если бы Уолт Дисней отказался от своей идеи строительства нового парка развлечений после более чем 300 отказов от разных инвесторов, то вы никогда не смогли бы побывать в каком-нибудь Диснейленде.
Одно можно сказать наверняка: если вы придаете слишком большое значение мнению других людей, вы становитесь их пленником. Поэтому никогда не позволяйте чьему-либо мнению изменять вашу реальность. Никогда не пренебрегайте собой или тем, кем вы хотите быть, только потому, что у кого-то есть проблемы с этим. Любите себя таким, какой вы есть внутри и снаружи, и продолжайте двигаться вперед. Никто не сможет заставить вас чувствовать себя беспомощно, если вы сами не дадите этому человеку власть. И когда кто-то отказывает вам, не нужно сразу предполагать, что это из-за того, что вы недостойны или непривлекательны, потому что таким образом человек показывает лишь свою недальновидность.
4. Позвольте своей уверенности одолеть свой страх
Замечали ли вы, что люди, которые борются с эмоциональными проблемами, как правило, говорят вам о том, как они не хотят себя чувствовать? Это достаточно честно, но в какой-то момент мы должны сосредоточиться исключительно на том, как мы хотим себя чувствовать.
Когда вы находитесь в ситуации, которая заставляет вас беспокоиться, забудьте о том, как вы не хотите себя чувствовать в этот момент. Подумайте о том, как вы хотите себя чувствовать прямо сейчас. Приучите себя жить здесь и сейчас, не жалея ни о чем, и не опасаясь возможного осуждения. Это ваш выбор. Вы можете изменить способ своего мышления.
5. Избавьтесь от своей потребности всегда быть правым
Причина, по которой страх быть отвергнутым иногда отнимает лучшее у вас, заключается в том, что вы привыкли думать, что вы всегда правы. Вы думаете, что кто-то не любит вас, и поэтому уверены, что так и есть на самом деле.
Люди, которые никогда не изучали причину своих чувств, особенно находясь в состоянии тревоги и беспокойства, делают свою жизнь гораздо более сложной, чем она должна быть. Если ваше восприятие всегда настолько точно, то почему вы делаете так много ошибок? Именно. Пора немного расслабиться и позволить некоторым вещам принять естественный ход жизни.
Вот новая мантра для вас — повторите ее несколько раз: «Это моя жизнь, мой выбор, мои ошибки и мои уроки. Мне не нужно ничего доказывать. И пока я не причиняю вреда другим людям, мне не нужно беспокоиться о том, что они думают обо мне».
6. Наслаждайтесь своей индивидуальностью
Постоянный поиск одобрения означает, что мы волнуемся о том, что другие люди могут подумать о нас негативно. Это крадет удовольствие, веселье и спонтанность из нашей жизни. Избавьтесь от этой привычки. Если вы достаточно удачливы, чтобы иметь то, что отличает вас от остальных, то ни в коем случае не стыдитесь этого и не меняйтесь. Уникальность бесценна. В этом безумном мире, который пытается сделать вас похожими на остальных, найдите в себе смелость оставаться другим человеком. И если кто-то смеется над вами за то, что вы отличаетесь от него, то смейтесь ему в ответ за то же самое.
Это требует большой смелости, но оно того стоит. Будьте бескомпромиссны. Со временем себя покажут ваши настоящие друзья — те, кто по-настоящему знают и любят вас. Не меняйтесь только для того, чтобы другие люди начали любить вас, будьте самим собой и правильные люди полюбят вас настоящих.
7. Используйте отказ как бесценную возможность роста
Как только кто-то начинает критиковать вас или ответил вам отказом, вы можете поймать себя на мысли: «Ну вот, это еще раз доказывает, что я не достоин». На самом деле отказ иногда бывает необходимым лекарством. Он учит тому, как избежать отношений и возможностей, которые не работают для вас, и как быстро найти другие, которые вам подходят. Это не значит, что вы не достаточно хороши. Это значит, что кто-то не увидел, что вы можете предложить. А это в свою очередь значит, что у вас теперь есть больше времени, чтобы исследовать свои способности и стать лучше.
Вероятно, не существует такого человека, который не испытает ни малейшей дрожи в сердце в момент получения отказа. Скорее всего, вы будете спрашивать себя:
- Что я сделал не так?
- Почему они не любят меня?
- Как же так?
Но затем вы должны позволить своим чувствам разжечь себя. Это важный процесс. Пусть ваши чувства заводят вас, питают вас и чертовски мощно вдохновляют вас на совершение открытий в новой главе вашей истории.
Когда вы оглянетесь на свою жизнь, вы поймете, что во многих случаях, когда вы думали, что получили отказ от чего-то хорошего, на самом деле вы были перенаправлены к чему-то лучшему. Вы не можете контролировать все, особенно мнения окружающих. Иногда нужно просто расслабиться и поверить, что все сработает. Потому что когда-нибудь тот результат, на который вы не можете повлиять, повлияет на вас и позволит вам стать сильнее и умнее.
Процесс поиска работы психологически тяжелый. До момента, когда всё наконец сойдется — вакансия устоит вас, а ваша кандидатура устроит работодателя, — как правило, приходится пережить череду отказов. Это нормально, даже если вы сильный специалист. Нормально, но нелегко. Как относиться к отказам проще и, главное, конструктивнее?
Самое неприятное в отказах — их послевкусие: навязчивые мысли «Мне не везет», «Со мной что-то не так», «Я ни на что не гожусь», «Вообще надо менять профессию!» не дают покоя и вселяют всё больше неуверенности, которая неизбежно проявляется на очередных интервью.
А бывает наоборот — отказы будто заносят вирус противостояния в соискателя: «Да кто у них занимается подбором, если не могут разглядеть такой бриллиант, как я?!», «Меня не берут, потому что не берут никого — значит, нанимают только по блату, а вакансии — для отвода глаз!». И на очередном собеседовании работодатель улавливает в интонациях кандидата нотки скепсиса, недоверия, а то и агрессии.
Оба сценария непродуктивны и чреваты новыми провалами. Да, отказы — это неприятно, но это — часть процесса, такова реальность рынка. Даже если взглянуть только на соотношение активных резюме на hh.ru (то есть CV тех, кто находится в поиске работы, обновляет, редактирует их) и открытых вакансий, мы увидим, что в среднем по всем регионам и всем профобластям на одну вакансию приходится 4−5 активных резюме. И это в среднем по рынку в целом, а в определенных регионах и профобластях конкуренция гораздо выше.
Ситуация с конкретными вакансиями сложнее. Здесь действует такой принцип: чем привлекательнее условия работы (например, чем выше зарплата), чем надежнее и престижнее компания, тем больше поступит на эту вакансию откликов. Их может быть сотни. Проще говоря, чем лучше условия, тем выше конкуренция между кандидатами.
Поиск работы специалистами старше 45 лет — отдельная непростая история. Более половины соискателей этой возрастной группы испытывает трудности с поиском работы, в том числе поиск занимает больший срок, чем у соискателей более молодых возрастных групп.
Отказ не равноценен признанию вас слабым специалистом
Кроме чисто профессиональных навыков, работодатели оценивают, впишется ли кандидат в конкретный коллектив, будут ли ему близки сложившиеся особенности взаимодействия в компании — это не менее важно для эффективной работы, чем профессионализм.
Если вы уверены, что по профессиональному опыту идеально подходите под требования вакансии, но вас не выбрали, то, возможно, причина как раз в том, что, по мнению нанимателя, вы не сработались бы с командой. Это не значит, что с вами что-то не так, просто там может быть совершенно другой формат взаимодействия, чем тот, который близок вам. А может быть, там настолько сложный характер у руководителя, что рекрутер ищет «самурая» с железными нервами. В обоих случаях стоит порадоваться, что вас не выбрали — вам там было бы некомфортно. Вариант, что вас неправильно оценили, не разглядели, тоже, разумеется, не исключен.
Особые трудности с поиском работы у сверхквалифицированных кандидатов — идеальных вакансий для них всегда немного (если специалист «штучный», то и вакансии для него тоже «штучные»), а если такие профессионалы согласны снизить планку ожиданий от работы, у работодателей в отношении них бывают особые сомнения.Словом, отказы во время поиска работы — процесс неизбежный. С отказами сталкиваются даже те, кто не ищет работу сам, потому что на них и так охотятся хедхантеры. Бывает, что такому дефицитному специалисту звонит рекрутер, упрашивает его о встрече, но по ее итогам этого специалиста на работу не зовут — чем-то не подошел.Как создать себе правильный настрой
1. Позаботьтесь о физическом состоянии
Конечно, эти советы важны вообще всем, но тем, кто переживает череду собеседований, — особенно. Чем крепче ваше тело, тем лучше ваша нервная система справляется со стрессами.
2. Дайте волю эмоциям
«Признайтесь себе, что вы чувствуете. Проживите эмоции: например, поговорите с близкими или напишите письмо „обидчику“. Отправлять его при этом необязательно, — советует психолог и коуч Анна Поликарпова. — Привычка держать лицо и делать вид, будто ничего не происходит, когда в душе буря, только увеличит время переживаний».3. Разделяйте эмоции и факты и не корите себя
Например, Наталья Грачева рекомендует вести «дневник благодарности» — каждый день записывать не менее пяти вещей, за которые вы благодарны себе в этот день. Это могут быть даже самые пустячные дела, главное тут — фиксация на хорошем. «Начинайте с пяти благодарностей и постепенно увеличивайте их число — по мере более внимательного и осознанного отношения к себе их количество точно будет расти!» — говорит Наталья.4. Найдите повод для радости
Порадуйте себя тем, что вы любите, что обычно придает вам сил, как вариант — интересным новым или любимым старым фильмом, прогулкой, спортом или чем-то вкусным.
«И не стесняйтесь просить поддержки у близких, в сложных ситуациях очень важно чувствовать, что вы не одни», — советует Анна Поликарпова.5. Относитесь к собеседованиям проще
Проанализируйте причины отказов
1. Правильно ли вы оцениваете ситуацию на рынке труда?
Если ваша профессиональная сфера относится к наиболее конкурентным для соискателей (в среднем 7–10 резюме на одну вакансию), придется подумать, как выделиться на фоне других кандидатов. Возможно, стоит подучиться самым актуальным и пока еще дефицитным в вашей сфере навыкам. И важно очень тщательно подойти к описанию опыта в своем резюме и к сопроводительным письмам, чтобы обратили внимание именно на вас.
Чтобы понять уровень предлагаемых зарплат в вашей профессиональной сфере, недостаточно просмотреть навскидку десяток вакансий. Задайте поиск по ключевой фразе (например, бренд-менеджер), выберите отрасль компании (например, производство) и отфильтруйте результат по убыванию зарплат — так вы увидите в топе вакансии с самыми высокими зарплатными предложениями. Не спешите сразу выставлять в своем резюме максимальную сумму — сначала внимательно прочитайте требования к кандидатам в этих вакансиях и соотнесите со своим опытом.
2. Правильно ли вы оцениваете свой уровень профессионализма?
Это особенно важно, если вы ищете работу после перерыва в карьере либо надолго засиделись в одной компании, не самой передовой. Возможно, вы немного отстали от реалий и настала пора подтянуть какие-то знания и навыки.3. Вы правильно преподносите свой опыт?
Представьте: рекрутер получил десятки откликов на вакансию, ему нужно оценить их за несколько минут (у него в работе, кроме этой, еще ряд других вакансий, и массу времени занимают собеседования). Что он сделает? Выберет те резюме, в которых опыт описан наиболее близко к требованиям вакансии, а по остальным отправит отказ, не вникая.
Если отказы следуют после собеседований, возможно, есть трудности с самопрезентацией.
4. С репутацией всё безупречно?
Нередко работодатели смотрят и страницы кандидатов в социальных сетях. Может быть, там тоже стоит навести порядок?
Положительный настрой сформирован, работа над ошибками проведена? Можно приступать к новому этапу поиска. Пусть он будет успешным!
Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с активными продажами. Страх отказа переходит в откладывание важных дел на потом, дела копятся до тех пор, пока откладывать их становится уже невозможным. Тогда все равно приходится делать то, что нужно было сделать, только в спешке, с еще большими недовольством и неудовлетворенностью…
Если ситуация кажется вам знакомой — этот пост для вас. А также для тех, кто просто испытывает легкое смущение перед тем, как набрать номер клиента.
Шаг 1. Относитесь к отказам активно
Большинству людей свойственно после получения отказа избегать тех ситуаций, которые могут спровоцировать повторный отказ. Остальные игнорируют единичные случаи и продолжают совершать попытки, пока не добьются результата. Что примечательно, люди из второй категории когда-то принадлежали к первой и тоже боялись отказов или неудач.
Поэтому первое, что необходимо сделать, — это перестать избегать решения вопроса и настроиться на то, что придется покинуть зону комфорта. Нужно принять отказы как неизбежную часть жизни, с которой нужно что-то делать. Это и называется активным отношением к отказам.
Шаг 2. Уточняем цели
Важно сформулировать цели таким образом, чтобы их достижение зависело только от вас. Например, если вы поставили перед собой цель непременно продать товар, то вас постигнет разочарование, если сделка не состоится. Все потому, что это решение зависит не только от вас, но и от вашего клиента. Поэтому правильно сформулированная цель будет звучать так: «я сделаю все от меня зависящее, чтобы продать товар».
Шаг 3. Отказ или возражение?
Постарайтесь разобраться, что именно вам не нравится в неприятных ситуациях с клиентами — страх отказа или опасение столкнуться с возражениями. Часто продавцы путают одно с другим, а то и смешивают оба страха, усугубляя ситуацию.
На деле между этими двумя страхами есть существенное различие — если работа с возражениями находится всецело в ваших руках, то на отказ клиента вы можете повлиять лишь частично.
Шаг 4. Худший и лучший сценарии
Обычно мысли об отказе пугают больше, чем сам отказ. Но излишняя концентрация на негативных мыслях так же бесполезна, как избегание мыслей об отказе. Лучше посмотреть своему страху в лицо, чтобы затем отбросить его.
Шаг 5. Изменяем отношение к неудачам
Не стоит рассматривать отказ, как неудачу. Это только опыт, который позволяет вам развиваться и оттачивать свои навыки. Все люди, добившиеся успеха в чем угодно, научились творчески относиться к неудачам.
Вот, например, Томас Альва Эдисон, ученый и изобретатель, как-то сказал: «Я не потерпел неудачу, я просто обнаружил 10 000 способов, которые не работают».
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
Шаг 6. Планируйте отказы
Обычно продавцы планируют только успешные сделки. Но также можно планировать и отказы. Представьте, что вам надо совершить 30 звонков в течение дня. В скольких случаях из них вы можете получить отказ, а какие звонки окажутся удачными?
Шаг 7. Сконцентрируйтесь на удачном опыте
Успешный человек умеет получать удовольствие от своих достижений. Поэтому важно радоваться даже маленькому продвижению к цели. На фоне более яркого переживания успеха, неудачи тускнеют и перестают огорчать. Приходит понимание того, что игра стоит свеч.
Шаг 8. Извлеките максимум пользы
Что делать, если отказы все-таки продолжают поступать достаточно часто, и вы недовольны результатом. Постарайтесь извлечь пользу из каждого взаимодействия с клиентами, даже из тех, что закончились отказом.
Берите на заметку все уловки и приемы, которые сработали и те, которые не работают. Когда сталкиваетесь с отказом, подумайте, что в этой ситуации вы бы могли сделать по-другому.
У вас есть свой проверенный способ преодолевать страх перед отказом или негативной реакцией клиента? Пишите в комментарии!
Здравствуйте! В этой статье мы поговорим про страх отказов.
Страх отказов — популярная тема на разных тренингах по продажам. Все знают, что это такое, но никто не старается копаться в первопричинах. Чаще всего просто кидают большой кусок мотивации, приправляют околопсихологическими рассуждениями и после этого говорят: «Не бойтесь того, что вам откажут, бойтесь что-то не сделать». И все это заканчивается неврозом и полным разочарованием в себе. В этой статье я расскажу, что такое страх отказов, из-за чего он появляется, как работать со страхом отказов и как избавиться от него в продажах.
Что такое страх отказов
Страх отказов — нежелание что-то делать, потому что боишься услышать слово «нет». Или любую другую фразу с примерно таким смыслом. Страх перед отказом — распространенное явление. Многие боятся или не хотят начинать разговор, знакомиться с другими людьми, просить повышения, пока не будут уверены в том, что это 100% согласие. И это вроде хорошо, но на самом деле, такой подход сильно мешает нам получать то, в чем мы не уверены. Ведь мы никогда не можем знать, что в голове у красивой девушки, нашего босса или клиента. Не узнаешь, пока не спросишь.
И это только рабочая ситуация. У каждого есть ситуации, когда мы боялись поговорить с каким-то человеком, чтобы не услышать его категоричное «нет». Поговорить с начальником о повышении, поговорить с клиентом о дополнительных расходах на работу, поговорить с кем-то на улице. Нас останавливает не стеснение или то, что мы будем выглядеть глупо. Все дело в страхе услышать «нет» на любую просьбу или предложение.
Как он проявляется
Страх отказов — фундаментальная штука нашей психики. Вся бессознательная система работает на снижение уровня стресса в конкретный момент времени. Такие механизмы позволяют нам жить в менее напряженном режиме. Но психика — не что-то пластичное. Ей нельзя объяснить, что конкретно сейчас надо это сделать, иначе потом будет еще хуже. Есть установка: не слышать «нет» и не травмировать себя. И человек будет её соблюдать даже бессознательно. Ровно до того момента, пока сам не начнет над этим работать.
Страх отказов может проявиться тремя способами:
- Мы боимся что-то сделать. Это самое распространенное. Человек не будет что-то делать до тех пор, пока не будет уверен в том, что у него получится. И это выливается либо в заниженные ожидания (человек просто намеренно понижает планку и повышает вероятность успеха), либо в нежелание что-либо делать. Не отправлять резюме, не говорить о повышении, не звонить клиенту. Ситуаций много — эффект один. Лучше ничего не делать, чем слышать «нет».
- Обесценивание себя и собственных потребностей. Когда человек боится, что ему откажут, он старается занижать планку. Чтобы просто повысить вероятность успеха. И рано или поздно, даже если человек будет идти вверх, ему будет казаться, что он не соответствует ожиданиям. И планку нужно снизить. Еще и еще. И это выливается страх: перед чем-то новым. Человек не будет ничего начинать, потому что он уже снизил планку, а значит, не дотягивает. Зачем лезть, если и тут спокойно и хорошо.
- Мы боимся отказывать людям, потому что они могут отказать нам. Это самое редкое проявление, но таких людей распознать легко. Многие называют их бесхарактерными. Они пойдут на любые уступки не потому, что боятся сказать «нет». Скорее потому, что в будущем они сами не хотят слышать «нет» и будут стараться идти на всё, лишь бы создавать иллюзию хороших отношений.
Все эти проявления сильно мешают жить: начинать бизнес, заводить знакомства, продвигать свои товары и услуги. Но с этим можно работать.
Из-за чего возникает страх отказов
Большинство блогеров в своих статьях говорят, что страх отказов проявляется из-за неправильного воспитания. Если ребенок не получает чего-то и родители не могут объяснить ему, что они его любят, просто не хотят/не могут конкретно сейчас дать все, что он хочет, значит, дальше такой ребенок будет испытывать постоянный страх отказов. Это звучит абсурдно. Да, ребенок мыслит категориями «если меня любят, значит, мне это дадут». Но каждый отказ не воспринимается как повод бояться этого в будущем. Наоборот, ребенок в конкретный момент пытается понять, при каких условиях это ему дадут. Отсюда и идут истерики, убеждения или какие-то поступки в надежде на вознаграждение.
Как я уже сказал выше, страх отказов — фундаментальная штука, которая есть в психике каждого. Это защитный механизм, который может либо активироваться, либо нет. В зависимости от стартовых условий. И он появляется вследствие двух вещей:
- Сознательного закладывания в голову этих страхов. Родители или авторитетные люди закладывают в психику ребенка и подростка, что все вокруг враги и желают ему зла. А у него формируется в голове механизм поведения «нельзя контактировать с людьми, потому что они злые. Нельзя у них ничего просить, они откажут, потому что они злые, и это меня ранит». И человек не будет просить у них. Потому что их отказ будет восприниматься как что-то само собой разумеющееся.
- Негативного опыта в определенных ситуациях. Чаще всего это причина боязни знакомства и вообще любого контакта с противоположным полом. Реже будет вертикаль «начальник — подчиненный». Человек пытался что-то сделать в раннем возрасте — получил отказ, это сильно ударило по психике (особенно если это подростковый возраст).
Или другой пример: человек все детство видел, что его отец, мать, брат или любой другой близкий важный человек постоянно говорил о том, что вот его не повышают. Боязнь поговорить с боссом, потому что услышит «нет». И в такой атмосфере человек сам того не осознавая, будет брать модель поведения у своих авторитетных и близких людей.То есть страх отказов — проявление защитного механизма нашей психики. Он может возникнуть либо из-за определенной установки, которую в голову человека вложили авторитетные люди, либо из-за негативного опыта. И в каждом случае, который похож на тот, что был раньше, он будет активироваться.
Что нам это дает? Тут все просто. Нам не нужно пытаться закрывать какие-то свои детские травмы или неудачный опыт. Достаточно убедить себя в том, что отказы — это нормально. Не нужно работать с первопричиной, как во многих других ситуациях. Можно представить правильные установки и получить нужный опыт, который будет перебивать то, что было изначально.
Как преодолеть страх отказов
Обычно психологи-самоучки, которые пытаются учить чему-то других людей, вместо работы со страхами, просто пичкают людей мотивацией. Это приводит к тому, что по улицам, на конференциях, да и вообще везде, ходят мотивированные зомби, которые с горящими глазами что-то пытаются себе доказать. А после первого же отказа они могут обратно улететь в глубочайшую депрессию. Потому что мотивация не убирает страхи, она просто на время их притупляет. После этого они снова проснутся, и тогда уже будет еще больнее.
Такой подход в корне неправильный. Страх отказов — механизм защиты нашей психики. Его нельзя на время заглушить, чтобы он вообще не работал в дальнейшем. Поэтому мотивация и прочие техники позволяют только один раз переступить через себя, вместо постоянной работы над собой. И тут есть два подхода:
- Быть лояльным к себе. Просто пытаться себе доказать, что сейчас вам мешает что-то сделать боязнь получить отказ. После 10-15-100 таких подходов мозг будет сам анализировать причины и после этого давать сигнал о том, что можно подойти и сделать. Это медленный и постепенный процесс работы с собственной психикой. На это может уйти полгода-год, но если все делать правильно, результат гарантирован.
- Стандартный способ работы. Человек просто берет и делает. Получает отказ, испытывает негативные эмоции, но продолжает это делать снова и снова. Желательно начинать с мелочей, но обычно все хотят с места в карьере. Таким подходом человек просто берет и убеждает себя, что отказы — нормально. С ними будут все сталкиваться. И уже на автоматическом уровне не воспринимает слово «нет» как что-то важное. Это распространено в продажах, когда человека после недельного инструктажа просто сажают за телефон и отправляют делать деньги.
Это два совершенно разных подхода. В первом случае человек постепенно работает над собой и шаг за шагом становится лучше. Все приводит к тому, что рациональность и выгода пересиливают страх получить «нет», и постепенно этот самый страх исчезает. В первую очередь рассматриваются плюсы, а минусы становятся не так существенны. На работу по такому подходу может уйти несколько месяцев, и в некоторых случаях это неприемлемо.
И тут в дело вступает второй подход. Который вообще не заботится о том, как человек будет себя чувствовать в период работы над собой. Ставятся такие обстоятельства и условия, при которых нереально будет этого не делать. Иначе тебя выгонят с работы, заберут деньги, нечем будет платить за квартиру или кормить детей. В такой ситуации приходится пересиливать себя и делать. В итоге с каждым разом негативные эмоции будут постепенно уменьшаться, и вместо «какой ужас, мне отказали» будет «о, очередное «нет», классно, работаем дальше».
Как преодолеть страх отказов в продажах
Страх отказов для продажника — большой недостаток в работе. Его нужно убирать в первые дни и делать это как можно скорее. Иначе не получится нормально работать и зарабатывать деньги. Если постоянно торговаться с собой и убеждать себя в том, что нужно сделать важный звонок или пойти на встречу с клиентом, то денег можно вообще никогда не увидеть.
Страх отказов в продажах убирается вторым способом: постоянной работой с клиентами, которые будут говорить «нет». Это своеобразная школа для всех, кто хочет сделать себе карьеру именно в этой отрасли. Но есть пара приемов, которые помогут заметно облегчить работу в первое время:
- Убедить себя в том, что товар действительно классный. Убежденный в пользе товара продажник продает быстрее, чем тот, кто понимает, что его продукт никому не нужен. Даже если будет сложно, попробуйте найти преимущества товара, который вы продаете. И тогда ваша убежденность будет передаваться клиентам, и слово «нет» будет восприниматься как «ну, он упустил крутую возможность, лузер».
- Каждое «нет» — возможность для роста. Звучит немного лицемерно и глупо, но это действительно так. Каждый раз, когда нам отказывают, это бывает не просто так. Есть какая-то причина. Если начать анализировать эти вещи, то постепенно можно выявить свои слабые места как продажника.
- «Ничего ведь не случится». Все мы начинаем думать «а что будет, если он/она мне откажет». Да ничего не будет, в этом все и дело. Никакого конца света не случится, все будут довольны и будут жить дальше счастливо. Постоянные мысли о том, что будет дальше, сильно мешают. После десятка таких отказов уже придет осознание, что ничего страшного не происходит. Но что, если подумать об этом изначально?
Это простые вещи и даже в некотором роде самообман. Все мы знаем, что большинство товаров, которые продают с холодных и даже теплых звонков — посредственные и ненужные штуки. Слово «нет» — не всегда повод задумываться, что в твоем поведении было что-то не так. Часто это показатель того, что этого клиента невозможно было закрыть. Но если действительно поверить в то, что и продукт классный, и каждое «нет» — возможность расти дальше и получать бесценный опыт, работать становится гораздо легче.
Эти советы — не выбор между «можно работать так» и «нельзя работать без этого». Такой подход и эти мелкие трюки только позволяют чувствовать себя лучше и выполнять свою работу эффективнее. Без всех этих убеждений вполне реально стать крутым продажником и продавать на миллионы. Только со временем убеждать себя будет еще сложнее. Вопрос исключительно комфорта и экономии времени.
Самый быстрый способ преодолеть подобный страх
У многих в жизни наступает такой период самокопания, когда многие вещи, которые ты прятал от себя в течение долгих лет, постепенно выходят наружу. Все то, что мешало, не давало активно развиваться, все недостатки или какие-то комплексы, все это выходит наружу, если долго следить за собой. И страх отказов здесь — всего лишь один из многого, но в работе — один из самых главных тормозов.
Для работы с такими недостатками всегда хочется найти какой-то быстрый способ. Чтобы буквально за несколько недель избавиться от того, что мешало тебе долгие годы. В случае со страхом отказов есть быстрый и действенный способ. Самый простой и логичный вариант — устроиться в телефонные продажи самого бесполезного товара на свете.
Работа на холодных звонках и продажа бесполезных товаров просто вынуждает тебя не обращать внимания на «нет». Просто потому, что каждый день десятки людей будут говорить «нет». Позвонил — высказался — услышал отказ — приступил к следующему. И после такой школы большинство проблем, связанных с боязнью услышать слово «нет», будут несущественными. Что одно «нет», если таких слов, и даже еще хуже, были уже сотни.
Главный недостаток такого подхода — требуется колоссальная устойчивость. Люди, которые редко сталкивались с негативом и хамством в жизни, будут удивлены, а иногда даже шокированы тем, что на них могут вылить посторонние. Это постоянный стресс. Не каждый может продержаться хотя бы несколько месяцев. Но результат от этого гарантирован.
Самый безболезненный способ преодолеть страх отказов
Преодоление собственных страхов — всегда болезненный процесс. Приходится переступать через себя и раз за разом делать то, что не нравится. И не каждый человек может выдержать это, особенно если это касается страха отказов. Сколько раз каждый из нас начинал бороться с этим чувством, но негативные эмоции все равно оказывались сильнее. И потом все сложнее и сложнее было пересиливать себя и начинать сначала.
100 отказов от разных людей. Причем в разных ситуациях и разных формах. Это действительно много. Только гениальность этой идеи была в том, что изначально этот человек начинал с чего-то совершенно простого. К примеру, первый отказ из 100 он получил, попросив своего коллегу занять огромную сумму. Вообще без шансов на успех. И он, и его коллега знали об этом. Поэтому не произошло ничего необычного. Попросил — получил отказ, который ожидался.
Следующая просьба была — прокатиться на машине босса, а затем официант в кафе получил интересный заказ: «Сделайте, пожалуйста, луковые кольца в форме олимпийского символа». И так, из простых просьб, отказов, которые ожидались, и неожиданных «да» от людей, которые решили войти в положение, формировалась устойчивость. А вместе с тем и психологическое понимание того, что все просто.
Суть метода «100 отказов» была не в том, чтобы всю эту сотню раз получить «нет» и после этого стать невосприимчивым. Все наоборот. Нужно было 100 раз услышать «нет» в тех ситуациях, когда получить отказ можно стопроцентно. И тогда становится понятно, что не все будут отказываться. Не все будут посылать нас, если мы им что-то предлагаем. И каждое «нет» после такой работы воспринимается как что-то само собой разумеющееся, а вот каждое «да» — это как подарок и проявление уважения.
Страх отказов мешает жить. И если вы действительно замечаете в себе проявления этого страха, с этим нужно начать что-то делать. Это не значит, что надо прямо сейчас бежать и устраиваться оператором на холодные звонки и раз за разом слышать весь негатив. Постепенно доказывайте себе, что отказы — это нормально. И никто не умирал, услышав слово «нет». Этого будет достаточно. Через какое-то время вы увидите, что ваша жизнь значительно изменилась.
Спасибо, что дочитали до конца! Подписывайтесь на канал и ставьте "палец вверх", если статья Вам понравилась!
Читайте также:
