Плюсы работы медицинским представителем и минусы
Опубликовано: 17.09.2024
Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.
Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.
Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»
График работы большинства медицинских представителей – стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки – медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.
Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»
Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно – и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста – от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.
Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности – старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).
О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.
Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»
Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя – не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами – как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж – причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.
Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»
Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.
Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»
На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.
Миф 6. «Меня всему научат»
Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» – на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.
Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»
Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель – убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение – в широком смысле этого слова - не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.
Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.
Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»
Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.
Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.
Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.
Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»
Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.
В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.
Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.
Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»
Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».
На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них – родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.
В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.
Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно?» 31 мая в 14:00 (МСК)
На современном российском фармацевтическом рынке на сегодняшний день происходят качественные изменения, наблюдается его активный рост. За счет внедрения новых технологий производства и продвижения препаратов отечественными производителями повышается собственная конкурентоспособность.
Если давать характеристику процессу, который происходит на рынке, то можно сказать, что поглощаются небольшие компании более крупными, консолидируются и интегрируются более сильные, а также отмечается повышенный интерес со стороны зарубежных организаций.
На замену простым аптечным киоскам приходят крупные сети аптек, объединенные одной структурой, ценовой и маркетинговой политикой, централизованным управлением. Очень часто у аптечных сетей имеются за спиной сильные оптовики.
Какие специалисты наиболее востребованы?
Наряду с происходящими изменениями возрастает и спрос на высококвалифицированных профессионалов, которые работают в области маркетинга и продвижения различных лекарственных препаратов: экспертов, руководителей в данных направлениях, специалистов по маркетингу и рекламе и так далее. Все чаще возникает необходимость в специалистах для проведения клинических испытаний, а также регистрации лекарственных средств. Стала больше потребность в производственных рабочих: в первую очередь это провизоры, которые контролируют качество и технологии. Кроме этого, становится все более высоким уровень требований к профессионализму кадров. Требования, которые предъявляются к специалистам по продвижению, в основном зависят от группы препаратов, а также от их продаж и схемы продвижения.
Таким образом, если продакт-менеджером выводится на рынок препарат из аптечного ассортимента, то он обязан хорошо знать специфику маркетинга и рекламы, которая будет направлена на целевую аудиторию, то есть на конечных потребителей. Если же говорить о продвижении препаратов из госпитальной группы, которые стоят очень дорого и редко применяются, то основное внимание будет уделяться особенностям работы с лидерами мнений.
В сравнении с другими рыночными секторами данная отрасль обладает чрезвычайной динамикой, высокими технологиями, которые требуют от профессионала постоянного повышения квалификационного уровня своей компетенции.
Специалисты по продвижению препаратов должны заниматься исследованиями возможностей для распространения новых медикаментов, координировать исследования по продуктам, следить за первичным позиционированием их на рынке и так далее.
Существует и еще одна профессия - медицинский представитель. Поговорим о ней далее.
Как стать медицинским представителем?
Наиболее востребованной на рынке труда на сегодняшний день является профессия "медицинский представитель". К сожалению, ей нельзя обучиться ни в одном из вузов. Данные специалисты играют очень важную роль для продвижения продукции, а также являются основой маркетинга в отрасли фармакологии. По той причине, что фармацевтическим компаниям запрещено продавать продукцию прямо своим пациентам и докторам, а также они не имеют никаких прав на использование средств массовой информации, появляется необходимость в использовании сетей медицинских представителей для того, чтобы осуществлять работу с врачами и медицинскими учреждениями.
Чем хороша профессия?
Именно благодаря медицинским представителям реализуется политика компаний, которые занимаются продвижением препаратов, доносится до врачей вся информация, даются ответы на вопросы, а также осуществляются консультации по применению лекарств и их особенностей. После того как врач пообщается с медицинским представителем, он может выписывать препарат пациенту, который обязательно придет в аптеку для его покупки, а она, в свою очередь, сделает заказ у дистрибьютора, который обратится к изготовителю. Разобраться в том, насколько эффективной является работа медицинских представителей, можно только путем изучения динамики спроса в течение определенного времени.
Медицинские представители являются лицами компаний, и, естественно, они должны иметь отличные коммуникативные навыки, способности к убеждению и уверенно использовать технологию активных продаж. Но последнее требование на сегодняшний день не очень сильно берется во внимание. Это можно объяснить тем, что потребность в людях с такой профессией постоянно возрастает, а огромному количеству людей, да еще и с опытом работы, появиться просто неоткуда, поэтому обучение непосредственно в компании проходит любой медицинский представитель. Резюме перед устройством обязательно заполняется заранее, чтобы показать работодателю свои достижения либо то, что их пока еще нет.
Каковы шансы получить работу?
На сегодняшний день у специалистов, имеющих дипломы фармацевтических вузов, есть ровно столько же шансов получить должность медицинского представителя, сколько и у врачей. Конечно же, трудно не заметить тот факт, что уже подготовленному специалисту намного проще вникать в появляющиеся проблемы у коллег, но именно по этой причине выбору и дальнейшему обучению, которое получают представители, работодателями уделяется так много внимания. В обязательном порядке изучите резюме (образец) медицинского представителя других компаний, составьте свое личное, и тогда вы сможете понять, подойдете ли на такую должность.
Что может стать несомненными преимуществами?
Безусловно, важен большой круг знакомых в профессиональной области, которые могут в самом начале стать вашей базой клиентов. Следует пользоваться любой возможностью для расширения собственных связей с коллегами по другим аптекам района или города.
Даже отсутствие собственного автомобиля и водительских прав может стать отрицательным моментом: некоторыми компаниями не предоставляется транспорт. Учитывайте, что в обязанности медицинского представителя входит следующее: подняться как можно раньше и с тяжелыми сумками, в которых куча различных брошюр, буклетов и образцов, проехать около десяти мест за день. При передвижении на общественном транспорте вы просто теряете время. Поэтому следует найти возможность и пройти необходимое обучение. Отличной книгой является "Руководство медицинского представителя" (Пауков), поэтому ее следует внимательно прочитать перед тем как устраиваться на работу в какую-либо организацию.
Заработная плата
Сколько же получает медицинский представитель? Отзывы о такой работе двоякие, но если говорить о заработной плате, то на сегодняшний день на рынке труда наблюдается ее постепенный и устойчивый рост.
Обязательным требованием для работы медицинскими представителями в зарубежной компании является знание иностранного языка, а также желательно владеть специализированной лексикой.
Как пройти собеседование?
Прежде чем записываться на собеседование, необходимо составить хорошее резюме, следует воспользоваться несколькими советами, которые позволят получить работу.
Прежде всего, обязательно ознакомьтесь с продукцией компании, куда вы хотите устроиться на работу. Узнайте, какие из препаратов предлагает в аптеках именно эта фирма. Кроме этого, можно воспользоваться справочниками, в которых также указывается весь ассортимент.
Обязательно ознакомьтесь с историей и традициями фирмы. Всегда очень приятно общаться с человеком, который обладает конкретными знаниями. Обязательно покажите, что вы настроены на будущую работу, понимаете ее смысл и готовы постоянно обучаться.
С таким багажом знаний обязательно прихватите с собой уверенный настрой, который, безусловно, будет одним из ваших главных козырей, и смело идите на собеседование медицинского представителя.
Обучение в компании
Очень часто фирмы берут на работу недавно выпустившихся из вузов медиков, у которых еще нет опыта продаж. Работа медицинским представителем направлена в первую очередь на реализацию продукции. По этой причине одной из составляющих работы с персоналом является обучение, тем более что в условиях складывающейся экономической ситуации на это выделяется больше средств, чем раньше. Все дело в том, что организация, которая заботится о будущем своего персонала, очень часто предпочитает его воспитывать, чем приводить откуда-то со стороны.
Следует внимательно изучить "Руководство медицинских представителей" (Пауков), так как в нем подробно описаны все особенности данной профессии.
Задача, которая стоит перед обучающими, – закрепить у медицинских представителей навыки успешного общения (как наладить быстрый и благоприятный контакт, получить умение выслушивать собеседника, разъяснить выгоду, проводить анализ невербальных сигналов, публично презентовать товары и так далее).
Теоретическая часть сводится к самому минимуму, так как у бывших врачей она очень часто вызывает отрицательную реакцию. Есть несколько методов, как проводить тренинг: групповое обучение, психогимнастика, различные ролевые игры. В принципе, вся методика сводится к тому, чтобы минимизировать лекционную часть и отдать предпочтение именно закреплению навыков.
Чем должен заниматься медицинский представитель?
Главная причина, благодаря которой данная профессия стала очень популярной, – это установление официального запрета на рекламу лекарственных препаратов, которые отпускаются из аптек только по рецептам доктора.
Самое интересное, что на должность медицинских представителей раньше брали докторов, учителей, строителей, менеджеров и даже актеров. Только самые крупные и успешно развивающиеся фирмы западных стран придерживались строгих требований.
Но развитие бизнеса в нашей стране не стоит на месте, поэтому сегодня все медицинские представители обязательно должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Люди, имеющие биологическое, экономическое или другое образование, просто не принимаются на работу.
Самая главная обязанность, которую предполагает работа медицинским представителем, заключается в том, чтобы наладить контакты с разными врачами и их начальством, а также с заведующими отделениями и аптеками.
Главная цель их работы – склонить врача к тому, чтобы он выписывал именно тот препарат, который продвигается представителем на данный момент.
Кроме этого, медицинские представители также должны информировать докторов и работников аптек о преимуществах продаваемого препарата, то есть сравнивать его с лекарствами конкурентов, приводить реальные отзывы экспертов.
Медицинскому представителю обязательно требуется пополнять свои знания и принимать участие в разных симпозиумах, выставках и так далее. Сотрудники, которые занимаются продажей таких препаратов, отпускающихся без рецепта, также должны проводить в аптеках разнообразные акции и заниматься мерчандайзингом.
Какое требуется образование и каков карьерный рост?
Большинство граждан не знает о том, насколько достойной является данная профессия и нужно ли обучаться ей специально в вузе.
Как правило, для работы в большинстве компаний требуется специализированное медицинское или фармакологическое образование. У медицинских работников, даже не имеющих опыта работы, есть возможность получить должность медицинского представителя с хорошим окладом.
Любой медицинский представитель резюме должен составить для себя такое, чтобы заинтересовать работодателя. Если вы заинтересованы в карьерном росте, то обязательно укажите это.
Какие нужны навыки для получения должности?
Рассмотрим основные требования:
- способность эффективно продвигать товар;
- умение выстраивания партнерских отношений с различными людьми;
- успешное ведение переговоров;
- владение техникой эффективных продаж;
- управление стрессами, а также умение планировать свой день;
- хорошее владение ПК;
- знание медицинской сферы.
В основном предпочтение отдается тем кандидатам, которые уже получили образование в главных вузах страны. Практически каждой фармацевтической фирмой перед началом работы проводится обучение, а также необходимые тренинги для того, чтобы выработать у сотрудников определенные качества.
Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель?
Очень хорошим показателем будет наличие у кандидата опыта работы в сфере продаж, а также своей личной базы клиентов.
При наличии опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает.
Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками.
Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.
Визиты медицинских представителей в организации сопровождаются грамотной презентацией препаратов. Навыки должны быть отработаны на таком уровне, чтобы он мог с легкостью заинтересовать любого клиента.
Это должен быть умный и эрудированный человек, которому с первых фраз уже хочется доверять и общаться с ним на различные темы, так как продвижение медицинских препаратов требует определенной этики, а не стихийного предложения.
Перед тем как устроиться на работу, следует посмотреть резюме (образец) медицинского представителя и составить собственное. Сделать это не так сложно.
Недостатки профессии
Очень подробно недостатки данной профессии описаны в книге "Руководство медицинского представителя", которую написал Пауков. Медицинский представитель при устройстве на работу столкнется со следующими недостатками:
- Трудность продвижения по карьерной лестнице. Представители, работающие в регионе, с большим трудом делают карьеру. Это обуславливается самой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах у каждой организации имеется несколько групп представителей, в руководстве которых стоят два менеджера. У каждой группы в составе имеется около тридцати обычных представителей. Если медицинский представитель (Москва это будет или другой город – неважно) собирается сделать карьеру в рассматриваемой сфере, то он столкнется с огромной конкуренцией.
- Не всегда стабильные доходы.
- Требуется осваивать новую профессию, даже если имеется медицинское образование.
- Нужно быть всегда в курсе последних новостей.
- Очень частые командировки, работа вне офиса.
- Нужно общаться с разными людьми, постоянно кого-то уговаривать.
Преимущества
- Можно самому заниматься регулированием интенсивности работы и определять, в каком направлении ее совершать.
- Можно совмещать с основной работой и получать дополнительные доходы.
- Новые профессиональные перспективы.
- Для людей, любящих общаться, появляется возможность коммуникации с большим кругом специалистов.
- Хорошие доходы. В среднем заработная плата любого медицинского представителя составляет около 30 тысяч рублей. Кроме того, производятся квартальные и ежемесячные доплаты в виде премий и бонусов.
С формированием рыночных отношений в Украине в фармацевтическую практику прочно вошел один из самых высокозатратных, но и самых эффективных методов продвижения продукции — личные продажи, предполагающие прямое общение медпредставителя фирмы с покупателем. На фармацевтическом рынке эта форма работы появилась с приходом представительств зарубежных фирм. Сегодня необходимость в медицинских представителях ощущают и отечественные предприятия. Быть консультантом врача по применению лекарственных препаратов компании — работа необходимая, но нелегкая… Цель блиц-опроса — определить отношение участников фармацевтического рынка к работе медицинских представителей.
Как воспринимают врачи и фармацевты визиты медицинских представителей?
Важной частью работы медицинских представителей фармацевтических компаний является продвижение препаратов среди врачей и фармацевтов. Перед медпредставителем стоит задача не только рассказать о новых и напомнить об известных лекарственных препаратах фирмы, но и сформировать положительное отношение к продукции фирмы. Попытаемся выяснить, как относятся врачи и фармацевты к этим визитам.
Перед вами — наиболее характерные ответы на вопрос: “Что Вы находите положительного и полезного в визитах медпредставителей и какие отрицательные моменты при этом возникают?”
Виктор Черняк, врач-терапевт, поликлиника № 1 Днепровского ТМО, г. Киев
(+) Всегда полезна новая информация о препаратах, хорошо, когда она всегда оказывается под рукой. Приятно, когда после визита остается какой-нибудь сувенир, напоминающий о фирме.
(–) В последнее время в новую амбулаторию наведываются редко, наверное, не хватает мобильности и оперативности.
Людмила Криницкая, врач-терапевт, амбулатория № 1 Харьковского ТМО, г. Киев
(+) Предоставляя информацию о новых препаратах, медпредставители способствуют повышению квалификации и экономят мое время, так как лишний раз не нужно заглядывать в справочники.
(–) Не всегда знают специфику работы. До вновь открывшейся амбулатории “доезжают” редко.
Оксана Слабковская, цеховый терапевт, МНПО “Медстрой”, г. Киев
(+) Бесплатная, оперативная, компактно собранная информация. Возможность задать интересующие вопросы, что особенно важно для новых препаратов. В определенном смысле это экономия времени.
(–) Очень трудно общаться с некомпетентными людьми.
Марина Лукашевич, врач-стоматолог, стоматологическая поликлиника при НМУ им. А. А. Богомольца, г. Киев
(+) В связи со стремительными темпами развития фармацевтической промышленности и появлением множества новых лекарственных препаратов работа медицинских представителей имеет неоценимое значение как непосредственно для специалистов в плане совершенствования знаний и расширения возможностей лечения различных заболеваний, так и для лечебного процесса в целом.
(–) Плачевным является то, что часто приходится встречаться с некомпетентностью медицинских представителей во многих вопросах этиологии, патогенеза и тонкостях лечения. Большая заинтересованность в финансовой стороне приводит к непониманию между представителями и врачами, а также сводит медицину к коммерции, что является недопустимым.
Александр Бочаров, врач-кардиолог, областной онкодиспансер, г. Киев
(–) Ничего положительного в визитах медицинских представителей не нахожу (особенно если они приходят только с проспектами и ручками). Действительно нужную и полезную информацию можно почерпнуть только из лекций, конференций и курсов. Зачастую представители продвигают давно известные препараты или генерики. Ко мне иногда приходят с рекламой онкопрепаратов, не учитывая мою специализацию (наверное, чтобы поставить себе в отчете галочку), этим только отнимают рабочее время. Было бы, на мой взгляд, разумнее разработать систему стимулирования врачей (чтобы они сами знакомились с их препаратами), чем держать штат представителей.
Алексей Костовецкий, врач-невропатолог, городская клиническая больница № 4, г. Киев
(+) В целом отношение положительное. Предоставление полной информации, ознакомление с новыми лекарственными формами (ведь неврологические пациенты зачастую не могут использовать таблетированные формы). Полезны в работе красочные и содержательные буклеты и пособия, которые можно раздавать пациентам.
(–) Негативно то, что зачастую преувеличиваются достоинства представляемых препаратов и не говорится о побочных эффектах и противопоказаниях. Встречаются также недостоверные сведения. Не совсем корректно, когда результаты исследований, проведенных in vitro, экстраполируются непосредственно на клинику.
Лариса Сукачева, врач-анестезиолог, Центральная городская клиническая больница, г. Киев
(+) Это расширение кругозора, повышение уровня образования.
(–) Нередко представители слишком усердствуют в своих убеждениях, но вряд ли их можно в этом обвинять, это — их работа.
Валерий Ижак, врач-терапевт, поликлиника № 2 Дарницкого ТМО, г. Киев
(+) Результативно общение со специалистами, способными доступно и интересно рассказать о препаратах. Иногда, это возможность принять участие в конференциях, симпозиумах. Приятное впечатление производят папки, кейсы, халаты и другие предметы с фирменной атрибутикой. Предоставление образцов препаратов.
(–) Появление медпредставителя в неудобное время, злоупотребление временем.
Валентин Мажуга, врач-анестезиолог, городская клиническая больница № 1, г. Киев
(+) Подарки, новая информация, возможность дополнительного заработка.
(–) Предоставляемая информация однобока, чаще всего без учета профессиональной специфики. Отсутствие подарков.
Анна Кухарская, врач-эндокринолог, поликлиника семейного врача “Русановка” Дарницкого ТМО, г. Киев
(+) Источник информации о новых препаратах
(–) Заранее не оговаривается время и длительность визита. Предоставление образцов препаратов с истекшим сроком годности. Необходимо отметить некомпетентность некоторых медпредставителей: зачастую они ничего не могут сказать об аналогичных препаратах других фирм, их преимуществах и недостатках.
Гудак П. С., нейрохирург, г. Ужгород
(+) Информация о новых лекарственных препаратах, рекламная поддержка, инструкции.
(–) Не все могут позволить себе купить предлагаемые медпредставителями лекарственные препараты.
Грузевский А. А., врач, кафедра микробиологии медицинского института, г. Одесса
(+) Я люблю беседовать с медпредставителями, когда они не отвлекают меня от дел. Это компетентные люди, я получаю ответы на интересующие меня вопросы. Со многими сложились дружественные отношения.
Богуцкая М. С., врач, студенческая поликлиника, г. Харьков
(–) Я практикующий врач, абсолютно нет времени. Меня визиты медпредставителей отвлекают от дел. Всю необходимую мне информацию я беру из справочников, на выставках и не считаю, что медпредставители предоставляют объективную информацию. Хотя от визитов некоторых из них остается приятное впечатление.
Никушина Л. Н., провизор, ЧП “Наша аптека”, г. Киев
(+) Общение с квалифицированными медицинскими представителями расширяет кругозор провизора, дает ему возможность порекомендовать именно тот препарат, в котором больше всего нуждается пациент, делает возможным адекватную замену.
(–) Некомпетентность медпредставителя.
Аптека “Віра К”, г. Ужгород
(+) Оперативная информация о появлении на фармрынке новых лекарственных препаратов, инструкции из первых рук.
(–) Реклама низкопробных препаратов.
Урусова В. Г., провизор, аптека № 1 г. Харькова
(+) Я с большим удовольствием общаюсь с медпредставителями фармфирм, так как их информация о препаратах очень подробная. Они всегда готовы разъяснить мельчайшие нюансы, так как аннотации не всегда достаточны. Большинство представителей молоды, вежливы и компетентны.
(–) Некоторые медпредставители бывают излишне навязчивы, отвлекают от работы. Многие критикуют препараты других фирм и “расхваливают” лекарственные средства своей фирмы, что выглядит неэтично. Какой препарат (аналог) лучше — решать не им, а все-таки врачам и больным, принимающим лекарства.
Ковалева Л. И., провизор, аптека № 47, г. Харьков
(+) Я всегда рада визитам представителей фармфирм, с некоторыми из них у нас завязались даже профессионально-дружеские отношения. Я могут им перезвонить, оперативно получить информацию о каком-либо лекарственном средстве. Информация о лекарствах, прайс-листы, рекламная продукция — все это необходимо аптеке.
Чаговец В. И., провизор, аптека № 47, г. Харьков
(–) Некоторые медпредставители мешают, могут вклиниться в мой разговор с клиентом, рекламируя свои препараты. Это, по крайней мере, бестактно. Но это единичные случаи. В основном медпредставители вежливы, и мы рады их видеть.
Крапивина О. В., провизор, аптека № 301, г. Харьков
(+) Я положительно отношусь к визитам медпредставителей. Кроме полной и новой информации о препаратах они приносят рекламную продукцию: буклеты, календари и т. п. Все это мы используем в оформлении аптеки.
Уварова И. И., провизор, ПП “Панацея”, г. Харьков
(+) Представители фармфирм эрудированны, вежливы. Мы нуждаемся в точной и компетентной информации.
Плюсы и минусы работы — мнение медицинских представителей
Сегодня фармацевтическим компаниям требуются энергичные коммуникабельные медицинские представители с высшим фармацевтическим или медицинским образованием, опытом работы, наличием автомобиля, компьютера, знанием ПК…
Хороший медпредставитель должен не только быть грамотным специалистом в области медицины, но и сочетать в себе качества продавца, психолога, экономиста… Какие же положительные и отрицательные стороны имеет работа медицинского представителя? На вопрос отвечают опытные специалисты.
Усенко В. Ф., медпредставитель Борщаговского ХФЗ, г. Киев
(+) Основная цель работы — донести информацию об отечественных препаратах, которые дешевле и по эффективности не уступают импортным. Много встреч. Возможность проконсультироваться со специалистами по телефону.
(–) Многие врачи не доверяют отечественному производителю. Представители зарубежных фирмы могут материально стимулировать врачей.
Афанасьева Л. Н., медпредставитель (гастроэнтеролог) FIC Medical, г. Киев
(+) Общение с врачами-коллегами, учеными дает возможность более полно овладеть информацией о методиках лечения, диагностике и распространенности заболеваний. Работа медпредставителя дает возможность получить отклик о клинической эффективности препаратов фирмы, особенностях их применения.
(–) Совмещать работу практикующего врача и медицинского представителя нелегко — ощущается нехватка времени. Тренинги, проводимые компанией, не всегда учитывают специфику работы в условиях Украины.
Копьев А. Ю., медпредставитель Orion Pharma в г. Киеве
(+) Общение с врачами. Работа стимулирует необходимость постоянного повышения квалификации, участие в тренингах по психологии позволяет более эффективно использовать время, быстрее налаживать контакты.
(–) Отрицательное отношение руководителей лечебно-профилактических учреждений к визитам медицинских представителей зарубежных фирм.
Михайлошина И. А., медпредставитель (врач) Novartis Сonsumer Health в г. Киеве
(+) Всегда в центре фармацевтических новостей, а новые знакомства, материальная поддержка фирмы, тренинги позволяют на надлежащем уровне выполнять свою работу.
(–) Ненормированный рабочий день, необходимость 100% отдачи работе, постоянная настроенность перебороть негативное отношение аудитории.
Лашко Е. В., медпредставитель (провизор) Innotech International в г. Днепропетровске
(+) Приобретение опыта работы, сотрудничество с профессорами клиник. Возможность узнать потребности врачей и пациентов, их отзывы об эффективности применения препаратов компании и препаратов других производителей. Это помогает формировать целевую аудиторию потребителей и на нее в первую очередь обращать внимание врачей. Работа интересная, помогает раскрыть творческие способности человека.
(–) В продвижение препаратов вкладывается много сил и средств, но часто население не может купить высококачественные и эффективные препараты, имеющие более высокий уровень цен. Существуют определенные трудности при преодолении барьера в общении с врачами, которые хотят, прежде всего, получить от сотрудничества с медпредставителем материальную выгоду.
Шпак В. С., медпредставитель (врач) Janssen-Сilag в г. Симферополе
(+) Владение новой информацией, предоставляемой компанией, возможность работы в Интернет, обеспечение хороших условий для работы медпредставителя позволяет поддерживать имидж компании. Возможность командировок.
(–) Большая физическая и моральная нагрузка, необходимость постоянно находить индивидуальный подход к врачу. Мешают работе с торговыми организациями конфликты по поводу оплаты.
Кияшко О. В., медпредставитель (хирург) “Киевмедпрепарат”, г. Киев
(+) Ознакомление врачей с отечественной продукцией, возможность предоставления новой информации.
(–) Необходимость расширения штата медпредставителей для повышения результативности работы.
Шевченко С. В., медпредставитель (канд. мед. наук) “Дарница”, г. Киев
(+) Медицинские представители способствуют продвижению препаратов.
(–) Работа непрофессионалов создает трудности в работе медпредставителей. Задача медпредставителя довести информацию до врача, оставив за ним право выбора препарата для лечения определенного заболевания. Поэтому некорректным является материальное стимулирование врачей фармацевтическими фирмами.
Безрадецки А. А., медпредставитель (врач) “Стирол”, г. Горловка
(+) Общение с людьми, возможность карьерного роста.
(–) Ощущение, что ты “на ступень ниже врача”, необходимость преодолевать не всегда доброжелательное отношение контактной аудитории.
Сергеев Ю. И., начальник отдела сбыта, “Днепрофарм”, г. Днепропетровск
Так как продукция достаточно известна, продвижение продукции через медпредставителей не целесообразно.
Лысак Г. Н., начальник отдела маркетинга, “Красная Звезда”, г. Харьков
На предприятии проводится экономическое обоснование целесообразности организации работы медицинских представителей.
Грибова И. А., медпредставитель (врач-эпидемиолог) Lechiva в г. Киеве
(+) Общение, новые знакомства, потребность в постоянном самообразовании, свободный график работы.
(–) Самое низкое звено в иерархии продвижения по службе, работа не в коллективе, необходимость работать с определенной категорией людей. Работа отнимает много сил, но не всегда адекватно оценивается.
Махлин Д. В., ген. директор “Эйкос”, г. Киев
(+) Медпредставители нужны. Требования к ним: высокий интеллектуальный потенциал, квалификация, коммуникабельность, порядочность, ответственность и обязательность, так как они формируют имидж фирмы.
(–) Непонимание со стороны руководства ЛПУ, иногда неорганизованность врачей.
Погорилец Е. А., медпредставитель (врач, канд. мед. наук) Nycomed в г. Харькове
(+) Постоянное повышение квалификации как врача, детальное изучение препаратов компании, возможность общаться с высококвалифицированными специалистами, участие в разработках новых схем и методик лечения, расширяющих фармакодинамику препарата, участие в научно-практических форумах, большое количество друзей, совершенствование иностранного языка, возможность зарубежных командировок, высокий заработок, необходимость глубокого знания фармрынка, повышение квалификации в маркетинге и менеджменте.
(–) Ненормированный рабочий день, зависимость от часто меняющихся планов врачей и ведущих специалистов, сложность общения со специалистами после визитов некомпетентных медпредставителей.
Липкань Е. А., медпредставитель (врач), сотрудник информационного отдела, “Каскад Медикал”, г. Киев
(+) Изучение новых методик лечения, усовершенствование знаний о препаратах, возможность обмена опытом с врачами, свободный график работы, высокообразованная аудитория для общения. Благодарность пациентов.
(–) При наличии методики лечения антигомотоксическими средствами нельзя использовать в схемах лечения полную номенклатуру препаратов, так как они не зарегистрированы в Украине (дороговизна оплаты). Непонимание со стороны врачей.
Блиц-опрос подготовлен корреспондентами журнала “Провизор”
Эта профессия появилась на российском рынке относительно недавно. Ещё 10-15 лет назад существовало довольно размытое представление, как о медицинском представителе, так и о его деятельности. Одной из причин ее появления стал запрет на законодательном уровне прямой рекламы лекарственных препаратов, отпускаемых по рецептам врача.
В целом на позиции медицинского представителя работали люди совершенно разных профессий: учителя, врачи, инженеры, провизоры и даже актёры. Не существовало определённых критериев отбора кандидатов на эту позицию. Строгого соответствия стандартам придерживались лишь крупные западные компании.
Но с развитием фармацевтического бизнеса в России ситуация существенно меняется. На настоящий момент большинство медицинских представителей имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование. Редко, когда компании берут людей с педагогическим, биологическим или другим образованием, - и только на продвижение безрецептурных препаратов.
Полученное образование может определить специфику работы медицинского представителя. Так, например, некоторые фармацевтические компании хотят видеть у себя не просто специалистов с высшим фармацевтическим или медицинским образованием, а именно врачей с опытом работы в определенной сфере, например, в кардиологии. Как правило, это касается медицинских представителей, работающих с рецептурными препаратами. Связано это с тем, что рецептурные препараты продвигаются в основном через поликлиники и стационары, т. е. общение происходит преимущественно с врачами.
Профильное образование - это один из ключевых моментов на пути к работе медицинским представителем. Многие фармацевтические компании на начальном этапе проводят обучение своих сотрудников, а именно:
- эффективное продвижение препаратов компании;
- технологии эффективного визита;
- выстраивание коммуникаций с разными типами врачей;
- проведение переговоров в агрессивной среде;
- работа с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами);
- технологии эффективных презентаций;
- работа на конференции;
- планирование и организация работы на территории, управление стрессом.
Качественное базовое образование вместе с навыками, приобретёнными на тренингах, позволяют медицинскому представителю максимально эффективно выполнять свои обязанности.
Анна Щеголева, ассистент консультанта по подбору персонала рекрутинговой компании "Яппи Групп", рассказывает: «На позиции МП фармацевтические компании с удовольствием берут вчерашних выпускников. Если же у кандидата за плечами опыт работы в качестве врача/фармацевта свыше 10 лет, начать карьеру медицинского представителя будет непросто. Связано это с тем, что у такого специалиста уже сформировался и стиль мышления, и модель поведения. Так как работа медицинского представителя связана с ежедневными разъездами по городу и нередко стрессовым общением с врачами и фармацевтами, то работодатели в большинстве случаев делают выбор в пользу молодых, амбициозных кандидатов, склонных к обучению и стрессоустойчивых».
В описании вакансии компании указывают определённые требования, которые являются чаще всего принципиальными при подборе МП:
- высшее медицинское/фармацевтическое образование;
- уверенный пользователь ПК;
- водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;
На позициях, ориентированных на продвижение лекарственных средств в госпитальном сегменте, приоритет отдается соискателям с опытом работы в качестве МП от 2х лет и выше.
Обязанности медицинского представителя, работающего с рецептурными препаратами, включают в себя работу по установлению и развитию коммуникаций с лечащими врачами, главврачами и заведующими отделениями медицинских учреждений.
«Медицинский представитель информирует врачей о преимуществах продвигаемого препарата по сравнению с препаратами компаний-конкурентов, приводит результаты сравнений их характеристик, рекомендации и отзывы авторитетных экспертов. Также распространяет среди врачей различные информационные материалы, схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов. Что немаловажно, МП собирают факты применения продвигаемых лекарственных средств и передают их для аналитики в медицинский отдел компании. Медицинский представитель, помимо контактов с конкретными специалистами, проводит большую информационную работу среди работников аптек, широкого круга врачей на специальных фарм. кружках, лекциях. Участвует в различных конференциях, выставках, встречах с авторитетными экспертами и т. п.», - рассказывает Анна Щеголева.
В обязанности медицинских представителей, работающих с безрецептурными препаратами, входит продвижение препаратов не только среди врачей, но и среди аптек. Здесь медицинский представитель должен наладить контакты с фармацевтами, провизорами и директорами аптек. В обязанности такого МП входит также подготовка и проведение промоакций в аптеках и мерчендайзинг в торговых залах.
В ряде фармацевтических компаний обязанности МП могут быть несколько расширены. Так, например, МП может готовить информационные материалы, статьи, т. е. выполнять функции продакт-менеджера. В Москве возможны также краткосрочные командировки, направленные на налаживание связи с руководителями отделов здравоохранения, администрации из других городов.
Итак, кого же хотят видеть в качестве медицинских представителей фармацевтические компании?
По мнению Анны Щеголевой, кандидат, претендующий на вакансию МП, должен быть, прежде всего, уверенным в себе человеком, обладать презентабельной внешностью и отличными коммуникативными навыками, владеть технологиями эффективных продаж и быть нацеленным на успех. Такой специалист должен не только в полном объёме владеть информацией о продвигаемых препаратах, но и уметь донести эту информацию до врачей и фармацевтов. Он обязан заинтересовать их, убедить в преимуществах продвигаемых им лекарственных средств по сравнению с препаратами компаний-конкурентов. Медицинский представитель - это человек, с которым интересно, легко общаться, он эрудирован и вызывает доверие. Этичное продвижение лекарственных препаратов на фармацевтическом рынке, бесспорно, очень важно.
Особое внимание уделяется личностным характеристикам кандидата. Необходимо уметь находить общий язык с разными типами врачей, фармацевтов, поэтому коммуникабельность - очень важное качество для МП. Ведь для успешного продвижения лекарственных средств необходимо выстраивать одновременно множество контактов, поддерживать и развивать их.
«Медицинскому представителю в регионе достаточно сложно сделать вертикальную карьеру. Связано это с определённой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах работают группы, состоящие примерно из 30 МП. 1-2 менеджера осуществляют управление этой командой. МП, стремящийся к карьерному росту, в большинстве случае, рано или поздно, ощутит на себе сильную конкуренцию и, возможно, как следствие, невозможность дальнейшего развития в этой компании», - говорит Анна Щеголева.
Однако хороший специалист будет быстро перекуплен другой фармацевтической компанией за большую заработную плату и на лучших условиях, поэтому многие медицинские представители жертвуют вертикальной карьерой в угоду материальному благополучию. Зачастую размер заработной платы успешного специалиста вполне конкурирует с уровнем дохода некоторых региональных управленцев.
Оплата труда МП складывается из оклада и бонусной части, зависящей от результатов продаж. В Москве оклад МП составляет около 30-35 000 руб. В регионах зарплаты будут несколько ниже. Помимо квартальных существуют полугодовые и годовые бонусы. Практически все фармацевтические компании предоставляют социальный пакет, в который входит:
- предоставление служебного автомобиля;
- оплата мобильной связи, Интернета;
- рабочий ноутбук;
- ДМС;
- компенсация питания и т. д.
Медицинский представитель, работающий в госпитальном секторе, вознаграждается несколько выше, порядка 45 000 руб. Это связано с тем, что подобный специалист должен обладать глубокими знаниями в профессиональной области и, как правило, его работа связана с более дорогостоящими препаратами.
Исследование массива данных о заработных платах (март 2010 г.) в исследуемых регионах позволило SuperJob.ru выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| Регион | Диапазон I | Диапазон II | Диапазон III |
| Москва | до 35 000 | 35 000 - 45 000 | свыше 45 000 |
| Санкт-Петербург | до 30 000 | 30 000 - 40 000 | свыше 40 000 |
| Екатеринбург | до 25 000 | 25 000 - 35 000 | свыше 35 000 |
| Нижний Новгород | до 22 000 | 22 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Новосибирск | до 25 000 | 25 000 - 35 000 | свыше 35 000 |
| Ростов-на-Дону | до 20 000 | 20 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Омск | до 20 000 | 20 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
| Самара | до 20 000 | 20 000 - 27 000 | свыше 27 000 |
| Уфа | до 22 000 | 22 000 - 28 000 | свыше 28 000 |
| № | Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональные навыкам |
| 1 | I | - высшее / неполное высшее / среднее специальное образование (биологическое / медицинское / фармацевтическое / химическое); - пользователь ПК; - хорошие коммуникативные навыки; возможные пожелания: |
| 2 | II | - знание фармацевтического рынка региона; - отличные навыки проведения переговоров и презентаций; - водительские права категории B; - опыт работы медицинским представителем от 1 года; |
| 3 | III | - высшее образование (биологическое / медицинское / фармацевтическое / химическое); - опыт работы медицинским представителем от 2 лет; возможное пожелание: |
С позиции медицинского представителя в основном начинается старт карьеры в фармацевтическом бизнесе. Молодой специалист после окончания ВУЗа достаточно легко найдет работу в качестве МП. Есть мнение, что лучше начинать работу в западных фармацевтических компаниях. Это позволит не только приобрести ценный опыт, но и даст представление о западных стандартах и принципах работы. Кроме того, имея опыт 1,5-2 года в компаниях подобного типа, можно смело планировать дальнейший рост в фармацевтическом бизнесе.
На этом этапе возможно несколько вариантов развития. Это может быть и повышение в организации, где медицинский представитель начал свою карьеру, также, возможен переход на руководящую позицию в другую компанию (чаще отечественную или индийскую). Получив опыт работы в качестве регионального менеджера в отечественной компании и, имея предыдущий опыт работы в западной компании, кандидат может продолжить свою карьеру на руководящей позиции.
Существует несколько направлений развития карьеры медицинского представителя:
- медицинский представитель -> старший медицинский представитель -> региональный менеджер;
- медицинский представитель -> младший продакт-менеджер -> продакт-менеджер (менеджер по продукту);
- медицинский представитель -> медицинский представитель с расширенными функциями или региональный медицинский советник (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) -> работа в медицинском отделе или отделе клинических иследований.
- медпредставитель по работе с аптеками -> медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями -> госпитальный медпредставитель -> менеджер по работе с ключевыми клиентами
- медпредставитель отечественной или индийской компании -> медпредставитель восточно-европейской компании -> медпредставитель западно-европейской или американской компании.
Развитие по данным направлениям предполагает некоторые дополнительные знания, квалификации. Например, получение дополнительного образования в области маркетинга позволит кандидату продолжить свою карьеру на должности продакт-менеджера.
Свободное владение английским языком - необходимое условие для перехода в область проведения клинических исследований.
Фармацевтические компании заинтересованы в опытных МП, имеющих определённые навыки и связи. Работодатели готовы перекупать профессиональных продавцов, даже если они и не находятся в активном поиске работы. В большинстве случаев медицинские представители принимают решение улучшить своё материальное благополучие, отказываясь от вертикальной карьеры.
Однако не все МП готовы постоянно переходить из компании в компанию. Это относится к определенной категории МП, как правило, старше 35 лет. Они ценят стабильность и предпочитают оставаться в одной организации с хорошими условиями, где выплачиваются бонусы за выслугу лет и другие льготы.
В среднем МП меняет работу через 1-2 года в регионах. В столице средний срок работы кандидатов - от полугода до полутора лет.
Должность медицинского представителя уже долгое время пользуется высоким спросом среди соискателей, имеющих медицинское или фармацевтическое образование. Чем же так она интересна, в чем ее основные преимущества, такие вопросы я задавала себе, когда только вступала на путь представителя компании производителя. Насколько она мне подходит и будет ли комфортно работать. В данной статье я расскажу вам о плюсах и минусах работы медпредом.
Содержание
ТОП 16 плюсов профессиональной деятельности фармацевтического представителя
ТОП 6 минусов профессии медицинский представитель
Работа с людьми всегда непростая работа, кроме того в мобильной работе очень много подводных камней и опасностей. Рассмотрим их.
1. Сильная эмоциональная и психическая напряженность.
Профессиональная деятельность заключается в общении с людьми и не просто людьми, а врачами и работниками аптек, в процессе их рабочего времени. Сама по себе работа с людьми является непростой, часто высоко-конфликтной, выматывающей. К концу рабочего дня медицинский представитель часто выжат как лимон, не видеть, не слышать никого не хочется.
Врачи не ждут медпреда, у них нет потребности в том, чтобы к ним заходили специалисты фармацевтических компаний и рассказывали о своих препаратах, учили назначать и лечить пациентов, давно уже созданы медицинские стандарты лечения, которых доктор должен придерживаться.
Естественно каждый клиент уникален, со своим характером, мировоззрением, отношением к МП, кто-то с плохим настроением, кто-то наоборот – с приподнятым, к кому-то можно зайти и провести визит, кто-то показывает пальцем на дверь, не редко в грубой форме. А ты как представитель компании производителя любезно на все улыбаешься, остаёшься доброжелательным и приветливым.
По нормам фармацевтических компаний медпред (МП) должен выполнить 12-16 визитов в день (зависит от стратегии компании). Это встречи с 12-20 специалистами в день (в аптеках визиты к каждому фармацевту и к заведующей аптеки), не просто пообщаться, а договориться, чтобы назначили или порекомендовали продвигаемый препарат.
Это словно продавать потребителю сало, когда он пришел за колбасой (грубо). МП: Попробуйте сало, оно очень полезное и вкус у него прекрасный!
Потребитель: но я ем колбасу, я не ненавижу сало!
МП: вы попробуйте и сами сможете оценить его великолепные преимущества.
Потребитель: меня устраивает колбаса
МП: Но сало дешевле в 3 раза колбасы
Потребитель: но мне нравится колбаса, поэтому я готов заплатить за нее больше денег.
Все «продажи» представитель осуществляет по технике свойство-преимущество-выгода (Об том подробно можно прочитать в статье: Идеальный визит к врачу: структура, этапы, техника)
С другой стороны это непосредственный руководитель – региональный менеджер (РМ), в задачи которого входит контроль и коучинг сотрудников. РМ ежедневно спрашивает о результативности визитов, качестве, к кому сходили, что получилось, что не получилось – полный отчет. И безусловно для того, чтобы тебя считали уважаемым, востребованным ты просто обязан говорить красиво и продуктивно, говорить больше об успехах, чем о неудачах где-то сочинять, где-то приукрашать и быть на позитиве ВСЕГДА.
Работать в удовольствие в этой сфере сможет только человек, который любит постоянное живое общение, является по жизни стрессоустойчивым и позитивным. Людям же замкнутым, предпочитающим одиночество, работа с людьми принесет большой стресс.
2.Большой объем информации для изучения и анализа.
Прежде, чем попасть на долгожданный визит, необходимо заучить большой объем информации по препаратам, исследованиям, выучить как отче наш инструкции, изучить цикловое руководство, следовать четко структуре визита (выучить визиты со всеми тонкостями и нюансами) и многое другое.
Затем следует весьма внушительное объемное тестирование, отработка навыков и другие проверки знаний.
На продвижении одного медицинского представителя приходится в среднем от 10 до 50 препаратов (зависит от компании и стратегии продвижения), в учебном варианте это огромный объем научной информации, различные РКИ, статье ведущих специалистов, статьи об опыте применения, презентации подготовленные отделом маркетинга и масса другого материала.
Для изучения и понимания необходимо обладать хорошей памятью и отличными аналитическими способностями, ну и профильным медицинским образованием.
3.Ненормированный рабочий день
Нередки случаи, когда различная отчетность переходит на вечер, ночь или выходные дни. В функции медицинского представителя входит не только визитная активность к клиентам, но и всякого рода отчетность.
Отчетность по визитам, отчетность по мероприятия, финансовая отчетность, анализ продаж, подготовка «расчета рентабельности мероприятий», подготовка презентаций, решение организационных вопросов по проведению обучающего мероприятия и многое другое.
Не редко МП за работой и днем и вечером и ночью и даже в выходные.
4. Высокий риск заболевания
Высокий риск заболевания, особенно в периоды высокой распространённости инфекционных заболеваний, во время карантинов. Визиты осуществляются в лечебные учреждения, поэтому риск заражения очень высок. Подхватить можно все что угодно. Поэтому маски и мытье рук в помощь, но не всегда гарантируют ваше здоровье.
5.Высокий риск ДТП и амортизации автомобиля
Известно, что работа МП связана с передвижением на машине, а если в функции представителя входят только визиты в аптеки, а это порядка 15 в день, в результате выходит приличный транспортный путь. Не редки командировки по области, в города спутники, а это трасса, по которой нужно проехать от 60 км до неприличного 300 км. Возможно включение в командировочные города по области и краю. А это еще большее расстояние. Стресс, усталость накладывают друг на друга и вероятность ДТП очень высокая. Именно поэтому все фармацевтические компании, имеющие в собственности или лизинге автомобили, оформляют КАСКО.
Приличная часть сотрудников для работы используют свои автомобили и здесь все гораздо сложнее.
6. Визиты при любых метеоусловиях.
Хорошо если есть автомобиль, а если его нет, то на общественном транспорте – визиты никто не отменял!
ТОП БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Заключение
Можно много говорить на тему плюсов и минусов должности медицинского представителя. В этой статье описаны только основные из них, который нужно учитывать при выборе профессии. Очень важна Ваша мотивация при выборе должности, что вы хотите получить от этой работы, какие вы виде для себя преимущества и насколько они выше или ниже существующих недостатков. Есть ли перспективы развития? Прочитав эту статью вы увидели достоинства этой профессии, а также ее существенные минусы. Выбор за вами. Осведомлен – вооружен!
Читайте также: