Работа торгового представителя в чем заключается

Опубликовано: 16.05.2024

Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.

Бланк и образец
Бесплатная загрузка
Онлайн просмотр
Проверено экспертом

Образец должностной инструкции торгового представителя

Общие положения

Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
наличие в/у категории В;
владение навыками ведения переговоров;
наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
текущая конъюнктура рынка;
классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
стратегии ценообразования;
основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
принципы делового администрирования;
способы проведения рекламных кампаний;
основы торговли и управления;
основы формирования и функционирования рынка;
правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
особенности конкретного сектора рынка;
основы теории маркетинга;
психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
мотивации потребителей на приобретение продукции;
внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

этики ведения переговоров в деловом формате;
правил создания деловых контактов;
структуры управления организацией;
актуальный форматов ведения отчетности;
способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

Должностные обязанности

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Права

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

Ответственность

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
Неоднократное превышение должностных полномочий.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

общие положения;
должностные обязанности;
права;
ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Структура должностной инструкции

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

категория, к которой относится должность торгового представителя;
приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Должностные обязанности

Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

распоряжение материальными ресурсами;
организация деятельности подчиненных сотрудников;
оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

нецелевой расход ресурсов;
неподчинение начальству;
причинение материального ущерба организации.

Заключительная часть

В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:

Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж. Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения. Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.

Основные типы торговых представителей
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.

Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.

Что делает:

рекламирует товар;
выводит уже существующие торговые связи на более высокий уровень;
ищет новых партнеров;
получает заявки по заказам и подвергает их обработке;
контролирует остатки товара на складах фирмы;
следит за соблюдение срока поставки;
следит за своевременностью оплаты за заказанный и поставленный товар.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

простор для действий;
график работы корректируется самостоятельно;
высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Основные типы торговых представителей

Работа на дистрибьютора

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

минимальные плановые планки продаж,
снижение мотивационной части заработной платы,
передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.

Работа на производителя

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

корпоративные транспорт;
компенсация расходов на его обслуживание;
корпоративную мобильную связь;
медицинскую страховку;
дополнительное пенсионное накопление;
заграничные командировки;
курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Виды каналов работы торгового представителя

Розница

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:

переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
отчаянно искать новых партнеров;
лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

бар;
кафе;
ресторан;
гостиница;
клуб;
кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

берет заявки на поставку товара;
сливает их с остатками на складе;
контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
контролирует документооборот по этим вопросам;
следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Личностные качества хорошего торгового представителя

Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Требования работодателей к соискателю

Перспективы профессии торгового представителя

Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.

Сегодня я рассмотрю одну из наиболее распространенных на сегодняшний день и достаточно высокооплачиваемых вакансий — торговый представитель. Прочитав данную статью, вы четко будете представлять, кто такой торговый представитель, в чем заключается его работа, каковы его должностные обязанности, как он работает, какими качествами должен обладать, сколько зарабатывает и много другой полезной информации, связанной с этой работой.

Главные качества для успешной работы

Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.
Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.

За каждым работником закреплена определенная территория. Чтобы быстро объехать все торговые точки, понадобится умение водить автомобиль. Благодаря этому у специалиста остается больше времени на общение с владельцами торговых точек.

Во время рабочего процесса могут возникать всевозможные нестандартные ситуации. Поэтому перед тем как стать успешным представителем, нужно научиться быстро решать любые проблемы и принимать правильные решения.

Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— формы и методы ведения рекламных компаний;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

Преимущества и недостатки профессии

Мы разобрались, в чем заключается работа торгового представителя.

Давайте определим ее главные достоинства и недостатки:

Свобода действий. Специалист не должен сидеть в офисе, поэтому он может самостоятельно корректировать график работы;
Хорошая зарплата. Заработок торгпреда во многом зависит от приложенных им усилий. Если выполнен план, вознаграждение будет достаточно высоким;
Общение с людьми;
Возможность самосовершенствования и продвижения по карьерной лестнице.

Но за всеми этими преимуществами кроются и недостатки. Вам нужно быть водителем, психологом, бухгалтером и продавцом консультантом одновременно, поскольку это единственный способ, как стать хорошим торговым представителем. Трудно сказать, что это легкая профессия. Чтобы ее освоить, нужно потратить немало времени.

Поиск новых покупателей и партнеров

Чтобы понять, в чем заключается работа торгового представителя, нужно разобраться во всех особенностях этой профессии. Поиск клиентов специалисты осуществляют в процессе личного общения. Они посещают различные торговые точки и предлагают товар. В некоторых случаях образцы продукции могут быть отправлены с курьером или по почте. При этом торгпред должен заинтересовать своего собеседника и описать ему все преимущества сотрудничества. Это могут быть низкие цены или полезность продукта.

Какие требования выдвигают к кандидатам

Требования для соискателей работодатель указывает в описании вакансии. Каждое предприятие определяет свои требования, однако основной их перечень имеет набор обязательных навыков, которыми должен обладать будущий торговый представитель.

Он должен иметь:

Коммуникативные навыки;
Навыки переговорщика;
Инициативность;
Способность схватывать все «на лету»;
Навыки работы с ПК в программах Word и 1С;
Дополнительное образование – курсы, тренинги, семинары в сфере продаж как дополнительный бонус.

Еще один несомненный плюс – наличие личного транспорта, с помощью которого можно перемещаться между точками продаж. Нет автомобиля – придется ходить пешком.

Ведение документов

Среди обязанностей торгового представителя самое нелюбимое занятие – манипуляции с документами. Такая работа отнимает немало времени, которое можно было бы потратить на поиск хорошего клиента.
Специалист должен проверить качество продукции, обеспечить ее своевременную доставку и проследить, чтобы клиент оплатил заказ. Чтобы не произошло никаких накладок, эти этапы необходимо оформить документально. Все бумаги – это источник важных сведений, которые необходимы для отслеживания динамики спроса, составления налоговой отчетности, а также выявления недостатков в работе.

Помимо оформления документов, в должностные обязанности торгового представителя входит продвижение продукции и аналитическая работа.

Структура должностной инструкции

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

категория, к которой относится должность торгового представителя;
приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
правила техники безопасности, принятые в организации.

Должностные обязанности

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

распоряжение материальными ресурсами;
организация деятельности подчиненных сотрудников;
оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

Ответственность

нецелевой расход ресурсов;
неподчинение начальству;
причинение материального ущерба организации.

Супервайзер торгпредов

Такие специалисты обычно работают в крупных компаниях, торговых организациях и оптовых гипермаркетах. Они подчиняются коммерческому директору.

В крупных оптовых организациях может работать более сотни представителей этой профессии. Каждый из них закреплен за определенной территорией и имеет собственный план продаж. В обязанности супервайзера торговых представителей входит контроль выполнения работы подчиненных. Они должны наблюдать за работой сотрудников и указывать на их ошибки.

Ознакомление с должностной инструкцией

сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
руководителем организации.

Региональный представитель

Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент.
Давайте разберемся, региональный представитель кто это?

Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.

Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:

Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.

Порядок составления должностной инструкции

общие положения;
должностные обязанности;
права;
ответственность.

Кто такой торговый представитель?
Обязанности торгового представителя
Работа торговым представителем
Требования к торговому представителю
Сколько зарабатывает торговый представитель?
Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Кто такой торговый представитель?

Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.

Обязанности торгового представителя

Рассмотрим, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

Поиск торговых точек и/или посредников низшего звена для реализации продукции;
Заключение договоров на поставку продукции;
Прием заявок на поставку продукции и обеспечение их выполнения;
Непосредственная доставка продукции в торговые точки;
Сбор выручки и доставка ее на предприятие (либо сдача в банк);
Полное сопровождение работы со своими клиентами;
Контроль над погашением дебиторской задолженности по своему портфелю клиентов;
Выгодное размещение продукции компании на торговых площадях клиентов;
Обеспечение роста объемов продаж компании;
Продвижение новых видов продукции компании.

Работа торговым представителем

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Требования к торговому представителю

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.

Работа торговым представителем, плюсы:

Постоянное наличие свободных вакансий;
Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
Возможность завести множество полезных деловых связей;
Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении собственного бизнеса.

Работа торговым представителем, минусы:

Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод.

Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.

Я искала работу довольно долго – юридическое образование меня не устраивало, хотелось чего-то интересного и более прибыльного.

Поэтому решила поближе познакомиться с востребованными профессиями на рынке труда, и именно тогда я узнала о работе торговым представителем.

Вооружившись сервисами по поиску работы, статьями в интернете и опытом моих знакомых, я начала буквально под микроскопом разбирать подводные камни этой профессии.

В результате узнала много интересного.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель – посредник между продавцом и покупателем, где в роли продавца выступают различные организации-производители, а в роли покупателей – сетевые магазины, розничные точки продаж.

Возьмем для примера предприятие, занимающееся производством хлеба. Такой фирме обязательно нужен торговый представитель, ведь именно он будет заниматься сбытом готовой продукции.

Специалист проводит встречи с руководителями оптовых и розничных точек продаж, договаривается о количестве поставляемого хлеба, о его номенклатуре, следит за выгодным размещением продукции на полках магазина.

От умения торгового представителя вести переговоры во многом зависит денежный оборот фирмы, которую он представляет.

10% времени торговому представителю приходится проводить в офисе, остальное время он трудится «в поле». В его основные задачи входит:

изучение рынка сбыта;
сбор заявок на поставки продукции;
постоянный мониторинг цен конкурентов;
контроль оплаты поставок;
составление отчетов.

Часть рабочего дня торгового представителя носит разъездной характер: необходимо проверять наличие товара на точках сбыта, следить за своевременным погашением дебиторской задолженности, расширять клиентскую базу.

Как и куда устроиться торговым представителем

Найти работу торговым представителем не сложно – это достаточно востребованная профессия, охватывающая компании-дистрибьюторы различного масштаба. Для поиска работы можно использовать:

Я нашла работу с помощью интернета, крупная компания вела набор целой команды торговых представителей. Два этапа собеседования – и я уже в коллективе.

Компания, где я работаю, занимается реализацией продуктов питания, однако мне поступали предложения работы по продаже сельскохозяйственного оборудования. Работа с продуктами питания показалась проще и понятней.

Какие требования выдвигают к кандидатам

Он должен иметь:

Коммуникативные навыки;
Навыки переговорщика;
Инициативность;
Способность схватывать все «на лету»;
Навыки работы с ПК в программах Word и 1С;
Дополнительное образование – курсы, тренинги, семинары в сфере продаж как дополнительный бонус.

Сколько зарабатывают торговые представители

Оплата труда зависит от региона, Москва и МО в этом плане безусловные лидеры. Здесь заработная плата варьируется в пределах 50-100 тыс. руб.

Все зависит от опыта работы и объема выполненных задач. В регионах средняя заработная плата – 45-50 тыс. руб.

Если вы перемещаетесь по рабочим вопросам на личном автомобиле, будьте готовы к тратам на бензин. Некоторые предприятия возмещают эти расходы, а где-то придется оплачивать свое передвижение самостоятельно.

Продвинутые торговые представители с богатым опытом в продажах, обладающие даром вести переговоры и имеющие личный автомобиль, могут зарабатывать до 60 тыс. руб. в регионах и до 130 тыс. руб. в столице.

Хочу сказать, что работа эта интересная, разнообразная, местами нервная. В ней отлично сочетается монотонный офисный труд и выезды на точки продаж – заскучать точно не получится.

Совет всем будущим торговым представителям – прокачивайте коммуникативные навыки, будьте дружелюбными – это поможет увеличить клиентскую базу и вашу премию.

Считаете ли вы профессию торгового представителя интересной и перспективной? Делитесь своим мнением и подписывайтесь на наш канал, чтобы первыми узнавать все самое актуальное о работе и карьере.

Читайте также: